E business

Ciencias Empresariales E-Business
Elaborado por: MBA. MKT. Ing. Ludwing Quiñones C. 2
CONTENIDO
IDENTIFICACION.................................................................................................................4
PLANIFICACION DE LOS ENCUENTROS .............................................................................4
PROGRAMA ANALÍTICO......................................................................................................5
ORIENTACIONES METODOLOGICAS ..................................................................................9
1. Introducción..............................................................................................................9
2. Desarrollo...............................................................................................................11
2.1. Núcleos Temáticos ...............................................................................................11
2.3. Bibliografía recomendada. ...............................................................................15
2.4. Material explicativo..........................................................................................15
2.5. Ejemplificación................................................................................................16
2.6. Métodos a utilizar...........................................................................................16
Proyecto final de la materia......................................................................................17
3. Conclusiones..........................................................................................................19
4. Glosario de Términos Técnicos. ...............................................................................19
DOMINGO SAVIO ..............................................................................................................20
TEXTO GUÍA..................................................................................................................21
UNIDAD I. INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS..................................................................21
1.1. COMERCIO ELECTRÓNICO O NEGOCIOS ELECTRÓNICOS..........................21
1.2. DOS IDEAS ACERCA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO ..................................21
1.3. HISTORIA......................................................................................................22
UNIDAD II. CONCEPTOS BÁSICOS................................................................................25
2.1. DEFINICIÓN DE E-BUSINNES..............................................................................25
2.2. LA NUEVA ECONOMÍA. .......................................................................................38
2.3. COMPARAR PRECIOS...................................................................................46
2.4. ESTRATEGIA DE BARRABES.COM................................................................47
2.5. COMERCIO MÓVIL O E-MOBILE. ...................................................................50
2.6. ADMINISTRACIÓN PÚBLICA. .........................................................................52
UNIDAD III. ACTIVIDADES..............................................................................................54
3.1. AREAS EN LAS QUE EL COMERCIO ELECTRÓNICO ESTÁ PRESENTE EN LAS
EMPRESAS. ..............................................................................................................54
3.2. USO QUE SE DA A INTERNET EN LA EMPRESA. ................................................54
3.3. CREAR UNA EMPRESA Y PONERLA EN INTERNET. ...........................................55
UNIDAD IV. MARKETING................................................................................................58
4.1. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING EN UNA EMPRESA. ...........58
4.2. E-MAIL MARKETING............................................................................................58
4.3. EL SPAM O CORREO ELECTRÓNICO NO DESEADO...........................................59
4.4. EL SPAM: ¿CÓMO EVITARLO?............................................................................59
4.5. MARKETING VIRAL. ............................................................................................59
4.6. AGENTE COMERCIAL VIRTUAL. .........................................................................60
4.7. E-CRM: CUSTOMER RELATION MANAGEMENT..................................................61
4.8. PUBLICIDAD EN CONTEXTO...............................................................................68
4.9. POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES...............................................................70
UNIDAD V. COMPRAS ...................................................................................................71

5.1. DEPARTAMENTO DE COMPRAS.........................................................................71
5.2. ACTIVIDADES QUE LLEVA A CABO ESTE DEPARTAMENTO. ..............................71
5.3. GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES (SRM). ....................73
5.4. CAPTAR PROVEEDORES: LOS TRADE POINT. ...................................................73
5.5. SUBASTAS ELECTRÓNICAS. ..............................................................................74
5.6. TIPOS DE SUBASTAS .........................................................................................75
5.7. AGREGADOR DE COMPRAS...............................................................................76
UNIDAD VI. RECURSOS HUMANOS...............................................................................77
6.1. EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LOS RECURSOS HUMANOS .........................77
6.2. NÓMIBAS ONLINE...............................................................................................78
6.3. INTRANET EN RECURSOS HUMANOS................................................................78
6.4. TELETRABAJO....................................................................................................78
UNIDAD VII. LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN.....................................................................80
7.1 EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LA LOGÍSTICA................................................80
7.2 FACTORES CLAVE EN LA E- LOGÍSTICA .............................................................80
7.3 COMERCIO ELECTRONICO ES COMERCIO A DISTANCIA .............................81
7.4 LA DISTRIBUCION FÍSICA Y LA DISTRIBUCION DIGITAL. .................................81
7.5 LOGÍSTICA INVERSA .......................................................................................82
7.6 EL ECR, RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR..........................................82
7.7 TIPOS DE OPERADORES.....................................................................................83
7.8. BASES DE DATOS EAN DE PRODUCTOS CENTRALIZADA.................................84
UNIDAD VIII. CONTABILIDAD Y FINANZAS.....................................................................86
8.1 EL COMERCIO ELECTRONICO EN EL DEPARTAMENTO CONTABLE FINANCIERO
.................................................................................................................................86
8.2 FUNCIONES DE LA CONTABILIDAD .....................................................................86
8.3 COMERCIO ELECTRÓNICO B2C..........................................................................86
8.4. CONTABILIDAD ONLINE......................................................................................88
8.5. PAGOS Y COBROS ELECTRÓNICOS ..................................................................90
8.6. FINANZAS E INTERNET ......................................................................................92
8.7. PAGO DE IMPUESTOS ..................................................................................92
UNIDAD IX. MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET......................................................95
9.1. MODELOS DE INTERMEDIACIÓN........................................................................95
9.2. MODELOS DE VENTA DIRECTA .........................................................................98
9.3. MODELOS BASADOS PURAMENTE EN INFORMACIÓN.......................................99
UNIDAD X. IMPACTO DEL COMERCIO ELECTRONICO EN SECTORES........................104
10.1 PLAN DE NEGOCIO PARA EMPRESAS DE INTERNET. ................................104
10.2 COMPONENTES..........................................................................................104
10.3 CIBER NEGOCIOS.......................................................................................108

IDENTIFICACION
Modalidad de Estudios Cursos de Encuentros
Gestión Académica Semestre I - 2009
Facultad Ciencias Empresariales
Día de Encuentro (Semi-Presencial) Sábados
PLANIFICACION DE LOS ENCUENTROS
UNIDADES –
TEMAS DE
AVANCE
1er. Encuentro 2do. Encuentro 3er. Encuentro 4to. Encuentro
Unidades I,II,III,
IV
Unidades V,VI
Unidades VII,
VIII, IX
Unidades X
Evaluación Evaluación Evaluación Evaluación
Sistema de evaluación:
Semana Evaluación Puntaje
Primera Tarea 1 5
Participación en el foro 5
Segunda Tarea 2 5
Examen Parcial 25
Tercera Tarea 3 5
Cuarta Tarea 4 5

I. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA
 Conocer el significado de E-Business.
 Conocer la definición de E-Business.
 Conocer las áreas en las que el E-Business está presente en las empresas.
 Conocer las funciones del departamento de marketing en el E-Business.
 Conocer las funciones del departamento de compras en el E-Business.
 Conocer el significado de E-Business en el departamento de recursos humanos.
 Conocer el E-Business en la logística.
Examen Final 25
Presentación y defensa del
trabajo final de investigación
10
TOTAL 100
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
E-BUSINESS
PROGRAMA ANALÍTICO
IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Sigla : ADM-426
Materia : E-Business
Facultad : Ciencias Empresariales
Carga Horaria : 4 HT 2 HP
Nivel : Octavo Semestre
Requisito : ECO-417
Vigencia : Año 2009

 Conocer el E-Business en el Departamento Contable Financiero.
 Conocer los modelos de intermediación en el E-Business.
 Hacer un plan de negocio para empresas de internet.
II. CONTENIDO
UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS.
1.1. Comercio electrónico o negocios electrónicos.
1.2. Dos ideas acerca de Comercio electrónico.
1.3. Historia.
UNIDAD 2: CONCEPTOS BASICOS.
2.1. Definición de E-Business.
2.2. La nueva economía.
2.4. Comparar precios.
2.5. Estrategia de Barrabes.com
2.6. Comercio móvil o e-mobile.
2.7. Administración pública.
UNIDAD 3: ACTIVIDADES.
3.1. Áreas en las que el comercio electrónico está presente en las empresas.
3.2. Uso que se da a Internet en la empresa.
3.3. Crear una empresa y ponerla en Internet.
UNIDAD 4: MARKETING.
4.1. Funciones del departamento de marketing en una empresa.
4.2. E-mail Marketing.
4.3. El spam o correo electrónico no deseado.
4.4. El spam: ¿Cómo evitarlo?
4.5. Marketing viral.
4.6. Agente comercial virtual.
4.7. E-CRM: Customer Relation Management.
4.8. Publicidad en contexto.
4.9. Posicionamiento en buscadores.

UNIDAD 5: COMPRAS.
5.1. Departamento de compras.
5.2. Actividades que lleva a cabo este departamento.
5.3. Gestión de las relaciones con los proveedores (SRM).
5.4. Captar proveedores: Los trade point.
5.5. Subastas electrónicas.
5.6. Tipos de subastas.
5.7. Agregador de compras.
UNIDAD 6: RECURSOS HUMANOS.
6.1. El Comercio electrónico en los recursos humanos.
6.2. Nóminas online.
6.3. Intranet en recursos humanos.
6.4. Tele trabajo.
6.5. Redistribución geográfica de las actividades.
6.6. Outsourcing.
6.7. Ofertas de empleo.
UNIDAD 7: LOGISTICA Y DISTRIBUCION.
7.1. El comercio electrónico en la logística.
7.2. Factores clave en la e-logística.
7.3. Comercio electrónico es comercio a distancia.
7.4. La distribución física y la distribución digital.
7.5. Logística inversa.
7.6. El ECR, respuesta eficiente al consumidor.
UNIDAD 8: CONTABILIDAD Y FINANZAS.
8.1. El comercio electrónico en el departamento contable financiero.
8.2. Funciones de la contabilidad.
8.3. Comercio electrónico b2b.
8.4. Contabilidad online.
8.5. Pagos y cobros electrónicos.
8.6. Finanzas e Internet.
8.7. Pago de impuestos.

UNIDAD 9: MODELO DE NEGOCIOS EN INTERNET
9.1. Modelos de intermediación.
9.2. Modelos de venta directa.
9.3. Modelos basados puramente en información.
UNIDAD 10: IMPACTO DEL E-BUSINESS EN SECTORES
10.1. Plan de negocio para empresas de Internet.
10.2. Componentes.
10.3. Ciber negocios.
III. METODOLOGÍA DE LA ENSEÑANZA
Conferencias, exposiciones, clases magistrales; clases prácticas, análisis de casos y trabajos
de investigación.
Se pondrá énfasis especial en desarrollar un plan de negocios por internet., de manera tal,
que los estudiantes de forma individual, y colectiva, demuestren los conocimientos adquiridos
en la asignatura, y los apliquen de manera creativa.
IV. ACTIVIDAD ACADÉMICA
1. Cuestionario de cada tema.
2. Control de lectura breve por capitulo terminado.
3. Trabajos de investigación.
4. Desarrollo de un plan de negocios para empresas, con la utilización del Internet.
5. Casos practico por unidad.
V. SISTEMA DE EVALUACIÓN
Materia tipo B. Sistema Modular
Exámenes 60 pts.
Actividad Académica 20 pts.
Trabajo de Investigación 20 pts.
TOTAL 100 pts.
VI. BIBLIOGRAFIA
- ALARCON HERRERA Ericka, “Comercio Electrónico” Primera edición.
Editorial Megabyte, Lina 2007

ORIENTACIONES METODOLOGICAS
1. Introducción.
¿Qué es el E-Business?
El E-Business (Comercio Electrónico) es la compra y venta de bienes y servicios a través de
internet y más específicamente en el World Wide Web.
Podríamos decir que el E-Business está estructurado por "Tiendas virtuales" en sitios web que
ofrecen catálogos en línea. Incluso se han creado "Centros comerciales virtuales" con gran
cantidad de tiendas con todo tipo de accesorios para la venta. Esta forma de comercio electrónico
ha consolidado a grandes empresas que ya figuran en la bolsa de valores y son de los portales
de internet más visitados.
Por ejemplo, Amazon.com se ha consolidado como la librería más importante del mundo,
recibiendo varios millones de visitantes al mes y miles de pedidos de libros; ha abierto inclusive
nuevos servicios de venta de música y videos debido al éxito que ha obtenido y que se debe en
parte a la interacción con los usuarios que pueden recomendar libros y escribir sus opiniones al
respecto en la misma sección donde se vende.
Otro destacado en este campo es CD-NOW, tienda donde se puede adquirir todo tipo de música
y a la vez encontrar información sobre todos los artistas que allí figuran.
Y así, cientos de negocios han nacido en internet y otras compañías que ya se habían
consolidado en el mercado, están haciendo la transición, ofreciendo cada vez mejores servicios
por la competencia generada.
Computadoras, electrodomésticos, muebles, libros, música, películas, vídeo juegos, boletos
aéreos, reservaciones, artículos deportivos, arreglos florales, vestimenta y acciones son solo
algunos de los productos y servicios que pueden ser fácilmente adquiridos en línea.
Con la gran cantidad de usuarios interconectados a nivel mundial, este nuevo medio de ventas
debe ser aprovechado de inmediato por las empresas que deseen incursionar en las últimas

tecnologías y les interese el promover sus productos en busca de clientes potenciales que
podrían ubicarse del otro lado del mundo.
Y que tan difícil es iniciar una tienda virtual?
Gracias a la gran cantidad de empresas involucradas en este campo, es muy sencillo tener una
tienda virtual. Con servicios como Yahoo! Store, que permiten poner a funcionar una tienda virtual
en 10 minutos sin necesidad de mayor conocimiento de la red y una mínima inversión, miles de
personas están probando suerte en este nuevo mercado.
El único problema? La demanda ha sido tanta que para poder sobresalir hay que tener una
buena estrategia de ventas, un producto que sea de fácil envío y que no necesite del contacto
directo con el comprador (por ejemplo un libro o un CD es algo que puedo comprar sin necesidad
de verlo, pero una casa o un automóvil son cosas que es mejor conocer antes de comprar). Y
finalmente para poder dar a conocer un negocio y lograr que genere ventas, es necesaria una
estrategia publicitaria que promocione el sitio tanto en medios virtuales de Internet como en
medios de comunicación tradicionales como el radio y televisión.
Y que hay del pago?
Existen varios métodos de pago en internet, pero el más eficaz y popular es el pago por medio de
tarjetas de crédito. Las compañías más grandes en el mercado permiten el desembolso de
fondos monetarios sin necesidad real de la persona. Así, con solo ingresar el nombre, número de
cuenta y fecha de expiración de una tarjeta de crédito, cualquier persona puede hacer compras a
través de su computadora.
Lamentablemente en Latinoamérica, estos convenios no se han logrado, y para poder realizar
una venta con tarjeta de crédito se necesita que el dueño de la tarjeta firme un comprobante de
pago, lo que ha puesto otro obstáculo en el inicio del comercio electrónico en sitios de habla
hispana.
Las personas que deseen construir una tienda virtual hispana, deben acudir a alguna empresa
Estadounidense que preste estos servicios y se encargue de las transacciones que deben
efectuarse con tarjetas de crédito internacionales.

Aparte del pago con tarjeta de crédito, también hay otros sistemas de pago que van desde el
pago durante la entrega del producto o el no tan popular "e-cash", que es dinero electrónico que
ha sido depositado en la cuenta de algún banco y que luego permite hacer las transacciones
hacia la tienda virtual.
Y que hay de la seguridad?
El hecho de poder realizar compras con solo ingresar información sobre la tarjeta de crédito y el
usuario ha hecho que mucha gente se preocupe respecto a las compras en línea.
Realmente es más seguro comprar en línea que en un restaurante con una tarjeta de crédito.
Esto porque existe altas tecnologías de encriptación que codifican la información enviada del
cliente hacia el vendedor con métodos que tardaría años descifrar, logrando que nadie pueda
interceptarla en el camino, mientras que en un restaurante, se da la tarjeta al mesero y éste
podría tomar los datos para luego hacer compras por su cuenta.
Así que el E-Business ya no es el futuro, es el presente.
Con solo navegar puedo encontrar casi cualquier tipo de productos en venta con información
detallada al respecto; gran cantidad de tiendas virtuales para buscar los mejores precios y con mi
tarjeta de crédito puedo realizar la compra, desde la comodidad de mi casa con solo algunos
clicks e incluso como dice una campaña publicitaria muy comentada en Internet "Vamos de
Compras por Internet en nuestra ropa interior". Suena interesante, no?
Incluso el futuro nos depara mayores ventajas que gracias al aumento de velocidad en las
comunicaciones, permitirá que apreciemos vidéo-catálogos y presentaciones de realidad virtual
para tener incluso un contacto más directo con los productos antes de adquirirlos.
2. Desarrollo.
2.1. Núcleos Temáticos
PRIMER ENCUENTRO

UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS.
1.1. Comercio electrónico o negocios electrónicos.
1.2. Dos ideas acerca de Comercio electrónico.
1.3. Historia.
UNIDAD 2: CONCEPTOS BASICOS.
2.1. Definición de E-Business.
2.2. La nueva economía.
2.4. Comparar precios.
2.5. Estrategia de Barrabes.com
2.6. Comercio móvil o e-mobile.
2.7. Administración pública.
UNIDAD 3: ACTIVIDADES.
3.1. Áreas en las que el comercio electrónico está presente en las empresas.
3.2. Uso que se da a Internet en la empresa.
3.3. Crear una empresa y ponerla en Internet.
UNIDAD 4: MARKETING.
4.1. Funciones del departamento de marketing en una empresa.
4.2. E-mail Marketing.
4.3. El spam o correo electrónico no deseado.
4.4. El spam: ¿Cómo evitarlo?
4.5. Marketing viral.
4.6. Agente comercial virtual.
4.7. E-CRM: Customer Relation Management.
4.8. Publicidad en contexto.
4.9. Posicionamiento en buscadores.
Síntesis: El el primer encuentro se abordarán cuatro unidades correspondientes a la introducción
al e-busines para conocer las áreas, funciones y modelos, luego la unidad de conceptos básicos,
luego las actividades y por último el marketing en el correo electrónico.

SEGUNDO ENCUENTRO
UNIDAD 5: COMPRAS.
5.1. Departamento de compras.
5.2. Actividades que lleva a cabo este departamento.
5.3. Gestión de las relaciones con los proveedores (SRM).
5.4. Captar proveedores: Los trade point.
5.5. Subastas electrónicas.
5.6. Tipos de subastas.
5.7. Agregador de compras.
UNIDAD 6: RECURSOS HUMANOS.
6.1. El Comercio electrónico en los recursos humanos.
6.2. Nóminas online.
6.3. Intranet en recursos humanos.
6.4. Tele trabajo.
6.5. Redistribución geográfica de las actividades.
6.6. Outsoursing.
6.7. Ofertas de empleo.
Síntesis: En el segundo encuentro se verá las compras y las actividades que se llevan a cabo
con los proveedores, la otra unidad está referida a los recursos humanos.
TERCER ENCUENTRO
UNIDAD 7: LOGISTICA Y DISTRIBUCION.
7.1. El comercio electrónico en la logística.
7.2. Factores clave en la e-logística.
7.3. Comercio electrónico es comercio a distancia.
7.4. La distribución física y la distribución digital.
7.5. Logística inversa.
7.6. El ECR, respuesta eficiente al consumidor.
UNIDAD 8: CONTABILIDAD Y FINANZAS.

8.1. El comercio electrónico en el departamento contable financiero.
8.2. Funciones de la contabilidad.
8.3. Comercio electrónico b2b.
8.4. Contabilidad online.
8.5. Pagos y cobros electrónicos.
8.6. Finanzas e Internet.
8.7. Pago de impuestos.
UNIDAD 9: MODELO DE NEGOCIOS EN INTERNET.
9.1. Modelos de intermediación.
9.2. Modelos de venta directa.
9.3. Modelos basados puramente en información.
Síntesis: En esta tercera unidad se hace referencia a la logística y distribución, la contabilidad y
finanzas y los distintos modelos de negocios en internet.
CUARTO ENCUENTRO
UNIDAD 10: IMPACTO DEL E-BUSINESS EN SECTORES.
10.1. Plan de negocio para empresas de Internet.
10.2. Componentes.
10.3. Ciber negocios.
Síntesis: En este encuentro se abordará el impacto del E-Business en diversos sectores, se
desarrollará el plan de negocios y sus componentes.
2.2. Metodología de estudio para el estudiante
Realizar una lectura profunda de cada núcleo temático, y a pesar de que el contenido se
encuentra resumido, pudieran aplicarse otras técnicas por el estudiante para afianzar el
conocimiento: mapas conceptuales, esquemas de contenido.
Emplear en las tareas programadas, la lógica y siempre argumentar con fundamentos de
hecho, o sea en base a la teoría.

Aprovechar en los foros que aparecerán en la plataforma cada tema expuesto en ese
espacio para debatirlo y ofrecer sus opiniones y soluciones a posibles casos de la
realidad nacional.
Tomar en cuenta la metodología que aparece en la ejemplificación de este texto para la
solución de casos.
Ingresar a las páginas web que aparecen enlazados en la plataforma virtual, porque allí
encontrarán información importante y relevante para los temas abordados en cada uno
de los capítulos.
Resolver los exámenes y evaluaciones, en las fechas establecidas, ambas tendrán partes
destinadas a preguntas abiertas, de selección múltiple, de completamiento y cerradas.
2.3. Bibliografía recomendada.
El texto guía ha sido elaborado por el docente asignado a la materia, MBA. MKT. Ing. Ludwing
Quiñones Callejas, según los conocimientos que ha acumulado en su ejercicio profesional, así
como la experiencia académica.
Se tuvo como base las definiciones de autores especializados en el tema, pero se tropieza con la
dificultad de que es escaza la bibliografía sobre la materia, para el ámbito en el que se
desenvuelve y desarrolla el E-Business en las empresas y las organizaciones de todo tipo.
La bibliografía sugerida para la ampliación de conceptos y teorías es la siguiente:
- ALARCON HERRERA Ericka, “Comercio Electrónico”Primera edición. EditorialMegabyte,
Lina 2007.
2.4. Material explicativo.
Se proporcionará material explicativo por la plataforma informática, estos ejemplos serán casos
de la vida real.
También se proporcionará material de diapositivas que utilizara el docente facilitador para impartir
la materia.

Al ser una materia práctica y de aplicación universal, se analizarán diferentes casos reales de
nuestro ámbito y del extranjero para hacer comparaciones y sacar lo más importante y
beneficioso de los ejemplos y casos reales ya establecidos, de esta manera el alumno podrá
conectar los conceptos teóricos a la aplicación práctica.
2.5. Ejemplificación
Se analizarán diferentes casos del ámbito nacional como internacional, sistemas de empresas y
de organizaciones humanas; las repercusiones que tuvieron así como el alcance y cobertura,
errores y aciertos en términos de cumplimiento de objetivos y la importancia que jugó el
desarrollo de técnicas y métodos, en el empleo del uso de las herramientas y teorías.
2.6. Métodos a utilizar
La enseñanza de “E-Business”, requiere un conocimiento previo de las principales definiciones
administrativas, económicas y herramientas de gestión, que serán reforzadas mediante el soporte
que realice el docente tutor en lo encuentros presenciales.
A fin de que puedan cumplir con los objetivos planteados en el programa, y se logre utilizar de
manera efectiva el Texto Guía de E-Business, se debe cumplir con las siguientes instrucciones:
1. El docente Tutor, en cada encuentro realizará un repaso del contenido de la materia
(material que debe ser leído previamente por los estudiantes), así mismo el Tutor,
explicará las metodologías a emplearse durante la duración del curso.
2. En cada encuentro el estudiante presentará obligatoriamente el material resuelto que se
le asigne en el encuentro anterior.
3. El material teórico – práctico, debe presentarse manuscrito o hecho en computador, en
los plazos establecidos.
4. Como identificación del trabajo, este deberá contener:
a. Universidad.
b. Número de trabajo asignado.
c. Unidad.
d. Preguntas asignadas.
e. Respuestas.

5. El trabajo asignado, precisa que se tenga un alto compromiso por parte de los
estudiantes, ya que sin él, no se podrá evaluar adecuadamente el aprendizaje.
6. Al finalizar cada encuentro, se realizará una evaluación (individual o grupal), que tiene
como objetivo medir el nivel de aprovechamiento de los cursos.
La metodología utilizada para las clases presenciales será:
- Exposición magistral del docente.
- Presentación oral individual de cada alumno.
- Dinámicas de grupo.
La metodología utilizada para las clases virtuales será:
- Chat: En horario de tutoría, se atenderá consultas, su participación se tomará en cuenta
en la calificación de las actividades académicas.
- Foro: Se debatirán temas abiertos, pero que sean relacionados con la materia.
- Tareas: Se asignarán tareas diferentes, algunas de ellas respondiendo cuestionarios.
Proyecto final de la materia
El trabajo práctico final de esta materia consiste en desarrollar una estrategia de e-bussiness,
contemplando todos los pasos vistos a lo largo de la materia.
El proyecto puede estar basado en un caso real (es lo más recomendable), o no ser posible, se
puede basar en un caso creado por ustedes a este efecto.
Puede orientarse desde el punto de vista de un consultor que le brinda el servicio a una empresa,
o bien como proyecto propio de un emprendedor.
La idea es que finalizada la materia, ustedes puedan tener una clara pauta de cómo se desarrolla
una empresa en Internet, de los costos, y de la proyección de beneficios.
Los puntos que debe contemplar el informe son los siguientes:
1. Introducción: Resumen ejecutivo en donde presentaremos las características generales
del proyecto.

2. Objetivos, en donde nos plantearemos cuáles son los objetivos del trabajo (desarrollar un
nuevo canal en Internet, reforzar las ventas del negocio real, promocionar a la empresa,
conseguir nuevos clientes, desarrollar una nueva marca, etc.).
3. Claves de éxito: Remarcar aquellos puntos diferenciales del proyecto por los cuales
ustedes consideran que el mismo podrá ser exitoso.
4. Audiencia, en donde identificaremos a qué público objetivo nos dirigimos (por ejemplo
clientes actuales de la compañía, segmentos de mercado específicos, clientes en
Latinoamérica, Bolivianos que residen en España, etc.).
5. Modelo de negocio, en caso de que el objetivo sea ganar dinero con el sitio, debemos
indicar cuáles serían las fuentes de ingreso y cuáles son las proyecciones de ingresos
teniendo en cuenta el público objetivo al cual nos dirigimos.
6. Nombre, elegiremos un nombre para el sitio, basados en las características mencionadas
en nuestro curso. Además se deberá incluir el costo de registrar el nombre y el servicio
con el cuál lo registrarían, indicando si será .com.bo, .bo, .com, o cualquier otra
extensión.
7. Selección de hosting y proveedor de acceso a Internet: Se deberá indicar con qué
empresa se contratará el hosting, con qué empresa el servicio de acceso, y en ambos
casos los costos de los respectivos servicios.
8. Descripción del contenido, analizaremos qué información estará disponible en el sitio y
de qué manera la podremos complementar con contenidos de interés para el segmento
al cual nos dirigimos. Se deben incluir las diferentes variables de desarrollo de contenido,
ya sea producción propia, mercerizada o compra de contenidos.
9. Productos o servicios a comercializar: Se deberán determinar qué productos o servicios
se venderán desde el sitio, incluyendo a las regiones geográficas a las cuales se
distribuirá en caso de que corresponda.
10. Técnicas de promoción, introduciremos todas las alternativas que consideremos
necesarias para que el sitio sea conocido por nuestro público objetivo y para que también
sea exitoso en su propuesta. Se deberá detallar precisamente cómo se implementarán
las estrategias de promoción, y no simplemente mencionarlas.
11. Sistemas de pago, en el caso de que el modelo sea de ventas por Internet, debemos
indicar cuáles serían los sistemas de pago que implementaríamos.
12. Logística: En el caso que corresponda por tratarse de la entrega de bienes tangibles, se
deberá establecer cómo se realizará el servicio y los costos del mismo.

Resumen de costos y beneficios: Se deberá establecer en una planilla, los costos tanto iniciales
como operativos del sitio, y la proyección de ingresos.
3. Conclusiones
- Preguntas y ejercicios a realizar en forma individual o colectiva con solucionario: Como
apoyo, y a manera de verificación del proceso aprendizaje – enseñanza, el alumno
deberá desarrollar actividades académicas; las mismas que serán presentadas en cada
encuentro. Así mismo, durante el desarrollo de los encuentros, trabajarán de forma
individual y/o grupal.
Las actividades académicas correspondientes a cada unidad, serán entregadas por el
docente – tutor en oportunidad.
4. Glosario de Términos Técnicos.
El glosario de términos técnicos serán desarrollados por cada alumno, a medida del
entendimiento y comprensión del mismo, previa lectura del material, esto tendrá como
finalidad el desarrollar un glosario individual que facilite la comprensión del texto y la
materia.

DOMINGO SAVIO
UNIVERSIDAD PRIVADA
ASIGNATURA
E-BUSINESS
Autor:
MBA. MKT. Ing. Ludwing Quiñones C.
Santa Cruz – Bolivia
2009

TEXTO GUÍA
UNIDAD I. INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS
1.1. COMERCIO ELECTRÓNICO O NEGOCIOS ELECTRÓNICOS
El comercio electrónico suena todavía a nuevo y lejano, a cosas raras. Pero no tanto: Si ha
pagado alguna vez con una tarjeta de crédito entonces ya ha hecho uso del comercio electrónico.
El comercio electrónico es el nuevo marco de negocios en el que se desarrollan cada vez más
operaciones mercantiles. Cada vez son más numerosas las empresas que realizan todas sus
operaciones comerciales utilizando tecnologías de la comunicación, aunque lo normal es que las
empresas utilicen el comercio electrónico solo en algunas funciones de la empresa.
1.2. DOS IDEAS ACERCA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
Como toda la informática hay dos ideas:
1. Su implantación es similar al proceso de informatización en la empresa: primero fue la
Contabilidad en los años 60, luego la nómina, etc. hasta que casi todo se ha informatizado.
Ahora asistimos a un proceso similar en que las empresas empiezan por ejemplo, por usar la
banca electrónica, luego hacer pedidos por computadora, declarar impuestos por Internet,
etc., y dentro de unos años hasta se sustituirá tradicionales reuniones de negocios por chats
con videoconferencia. Sobre ésta última suposición podemos decir que ya se viene haciendo
algunas organizaciones como por ejemplo en algunas universidades del extranjero a donde
llegan estudiantes de Latinoamérica a hacer estudios maestría con visa de estudiante y para
asegurarse que regresen a sus países de origen los centros de estudios exigen el regreso
como requisito para otorgarles el título de estudios mediante la sustentación de sus tesis por
videoconferencia.
2. Así como en las Tecnologías de la Información tras una fase de introducción en los diversos
departamentos de las empresas, hoy en día la palabra clave es la integración de las diversas
aplicaciones departamentales en los ERP o Sistemas Integrados de Gestión, con las
Tecnologías de la Comunicación va a pasar lo mismo: se van introduciendo de forma

independiente y dentro de unos años se integrarán, hasta que podamos hablar de una
verdadera: “Administración Electrónica de Empresas”.
1.3. HISTORIA
En la era época mesozoica de los negocios en Internet (1996-1998) era común ponerse a
trabajar sobre un tema, aún con pocos recursos, y lanzarlo rápido a la Web para ver que pasaba,
Es así que muchos sitios levantaron vuelo rápidamente y se convirtieron en negocios
multimillonarios, sin pasar por la etapa de formalización teórica del negocio y sin inversión inicial
importante: Napster.com, ICQ, Netscape, Yahoo, Amazon, fueron ejemplos.
Siguiendo esos ejemplos, trato de focalizar mis esfuerzos en ese tipo de negocios: basados en
excelentes ideas, tecnológicos, inteligentes, globales, de alto techo. Son por otra parte, los que
están al alcance del pequeño inversor y emprendedor.
Esquemáticamente, el proceso original para los cibernegocios era:
idea ---- sitio web ---- éxito ---- plan de negocios ---- inversores ---- $$
A medida que se van ocupando los espacios más valiosos hace falta más fuerza (capital,
planificación, contactos) y profesionalismo para lanzar un nuevo cibernegocio. Los caber-
emprendedores comenzaron a escribir un plan de negocios formal como requisito para obtener
fondos con los cuales lanzar el sitio o negocio Web. Los jóvenes desprolijos con estudios
inconclusos empezaron a ser reemplazados por los MBA (Master en Administración de Negocios)
de Harvard, Stanford u otras universidades prestigiosas, incluso de unas pocas latinoamericanas
con mucha visión de futuro que apuestan fuerte a la Internet.
En una segunda etapa, durante el boom de las punto com (1999-2000), el proceso preferido para
los cibernegocios fue:
Análisis de mercado ---- idea ---- plan de negocios ---- inversores ---- $$ ---- sitio web ---- éxito
Nótese como el sitio web pasa del segundo lugar en el primer esquema al sexto en el segundo.

En coincidencia con esta tendencia, muy pocos de los cibernegocios propuestos por algunos
analistas originalmente llegaron a tener plan de negocios. Cómo máximo se hacía algunas
pruebas de mercado para determinar cual tenía más potencial. En el ínterin algunos perdieron
vigencia u originalidad, pero otros tomaron nuevos rumbos y siguen teniendo potencial.
En el transcurso del 2000 se produjo una gran crisis en las empresas punto com, iniciando con la
caída del NASDAQ y el proceso de revalorización de muchas empresas sobrevaluadas.
Muchos grandes proyectos murieron y otros quedaron expuestos al público en su imagen
verdadera: improvisación, expectativas desmesuradas, gastos inútiles, falta de previsión y de
control. Resultó que el nacimiento y crecimiento de la mayoría de esos proyectos se había
producido puramente con dinero de inversores, y cuando ese dinero se agotó, los sitios se
cayeron como castillos de naipes.
Esta crisis al mediados del 2003 empieza a resolverse, con la aparición de resultados positivos
para muchos sitios muy grandes, y como modelos más conservadores de negocios, basados en
experiencias positivas puntuales o modelos exitosos que se replican. Fue preciso un replanteo de
muchos negocios y a una mayor cautela por parte de los inversores. También a un mayor uso de
recursos racionales y efectivos de publicidad y promoción de sitios web, en lugar de la explosión
de publicidad en TV y medios off-line que se vio en la primera etapa.
En el 2004, la burbuja explotó, pero la Internet sigue creciendo y penetrando más sectores de la
sociedad, y una nueva generación de sitios está reemplazando a los caídos.
Quienes desarrollábamos y desarrollamos negocios de internet con bajos presupuestos nos
sorprendíamos entonces de que sitios modestos o mediocres hubieran costado millones, cuando
nosotros podíamos realizar trabajos similares con unos pocos miles. Desde siempre hemos
confiado más en campañas inteligentes y poco costosas de posicionamiento en buscadores, que
en multitudinaria publicidad convencional. Y nos hemos concentrado siempre en aspectos
básicos y esenciales del proyecto, en lugar de en los costosos accesorios “bonitos”. Así hay
varios modestos sitios que siguen en el aire desde 1996 y algunos dan ya ganancias, mientras
que otros lanzados con estrépito en 1998 y 1999 han caído.

¿Cuáles son los negocios exitosos hoy en día? Los mismos que antes, sólo que mejor encarados
y con un excelente foco, en lugar de los amplios objetivos y difusos mercados a los que se
apuntó al principio.

UNIDAD II. CONCEPTOS BÁSICOS
2.1. DEFINICIÓN DE E-BUSINNES.
Podemos definir al E-bussines como cualquier forma de transacción comercial (no sólo comprar y
vender) en la que las partes interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto
físico directo. También podríamos hablar de negocios electrónicos, que es más general y reservar
el término comercio para las compras y ventas por Internet.
Es un Concepto Gradual
Como vemos:
a) Es una definición amplia, pues no se limita a comprar y vender, sino a todos los aspectos
mercantiles (publicidad, relaciones con los trabajadores, contabilidad).
b) Con esta definición amplia, no todo es blanco o negro, es decir, no hablamos de empresas
que hagan o no comercio electrónico, sino que es un concepto gradual.
En realidad, muchas empresas, por no decir todas, participan desde hace años en alguna forma
de negocios electrónicos, ya que pueden emplear Internet para localizar algún proveedor, el
correo electrónico para dar servicio a un cliente, pagan con tarjeta de crédito y todo ello es
comercio electrónico.
¿Qué hacer? Cada empresa tiene que planificar y tomar sus propias decisiones.
Esperar a ver cómo evoluciona el sector Nada
Crear unas páginas web informativas. Web Corporativa. Presencia
Ofrecer algún contenido transaccional, vender en Internet,
fidelizar clientes, servicio post venta.
Explotación
Reorientar todo el negocio Transformación
2.1.1. Las Punto Com.
Si bien como hemos expuesto en el párrafo anterior, todas las empresas participan del comercio
electrónico en algún grado, hay un conjunto cada vez mayor que la utiliza de forma exclusiva.
Son empresas como Amazon, Terra, Yahoo, etc.

Hay que analizar los datos claves de cada modelo de negocio de Internet para ver si
funciona.
En la actualidad muchas empresas que operan en el sector de Internet tienen pérdidas. Hay
muchos negocios que sí funcionan en Internet, y muy diversos, por lo que hay que analizar con
mucho cuidado los datos clave de cada empresa.
Por ejemplo, si estamos hablando de portales o periódicos online, una fuente principal de los
ingresos es la publicidad que inserta en sus páginas. Pero ¿cuánto puede ingresar por este
concepto? Básicamente depende de las páginas vistas y de lo que cobre por cada una de ellas.
El periódico Heraldo de Aragón, según el control que sigue la Oficina de Justificación de la
División tuvo en septiembre del 2004 un total de 503.841 visitantes que leyeron 1.940.892
páginas.
En cuanto a lo segundo, necesitamos saber las tarifas de publicidad. A modo de ejemplo,
podemos leer en la página del periódico Heraldo de Aragón (http://www.heraldo.es/tarifas/) que
cobran 30 por cada 1000 impresiones contratadas, lo que se llama CPM o Coste Por Mil.
Simplemente multiplicando podemos tener una idea aproximada de sus ingresos máximos por
este concepto.
La gran esperanza de los portales y periódicos online es el comercio electrónico: que
cuando nos animemos a comprar masivamente en Internet, lo hagamos a través de sus
servidores. Pero su desarrollo va más lento de lo previsto y aunque en su web se pueden hacer
compras no parece la fuente principal de negocios. Esta publicidad se nota en los medios de
comunicación, que como Heraldo de Aragón incorporan una tienda virtual
(http://tienda.heraldo.es), en cuyas secciones de deportes se puede comprar la camiseta de
Beckham o Ronaldinho o entradas para el cine en la sección de cultura. Como vemos debemos
seguir utilizando ejemplos de otros países.
2.1.2. Estudios de Mercado con el Buscador A9.com.
El buscador A9 (http://a9.com), de Amazon, incluye entre sus búsquedas un informe aproximado
con el tráfico que reciben las páginas web. Ello nos puede servir para analizar estudios de
mercado, analizar la competencia. A9 está conectado con Alexa (http://www.alexa.com) lo que

permite ahondar en dichos informes al analizar aspectos como el número de páginas web que
enlazan a una, que es otra forma de medir el impacto de una web.
Ejercicio
Acceda a A9 y realice un informe comparando el impacto en Internet del periódico El Comercio
(www.elcomercioperu.com.pe) y del periódico online Ajá (www.aja.com.pe).
Para comenzar es necesario entrar en la página de A9 y digitar la dirección de la página de El
Comercio, como se muestra en la figura 2.1.
Luego de hacer click en Go se mostrará las opciones que incluyen en la dirección escrita, como
se muestra en la figura 2.2.

Haciendo click en Site Info se mostrará las estadísticas del sitio web seleccionado, como se
muestra en la figura 2.3.

Se puede notar que el promedio de tráfico es 9262 y hay 356 sitios que enlazan a esta página.

Ahora lo mismo para la página del periódico Aja (www.aja.com.pe).
Seleccionamos la opción Site Info para que se muestre las estadísticas de la página.

El promedio de tráfico es 123736, lo cual es más que el anterior diario. Sin embargo sólo 19 sitios
enlazan a su página, lo cual es menos que el anterior diario.

Siguiendo con las comparaciones entre periódicos peruanos vamos a las estadísticas de La
República.

El promedio de tráfico al Diario La República s 18270 y se enlazan 286 páginas a la página del
periódico.

2.2. LA NUEVA ECONOMÍA.
2.2.1. Las Cinco Reglas de la Nueva Economía.
Los cinco supuestos económicos fundamentales en que se cimentaba el éxito de compañías
líderes en el mercado han sucumbido:
Los costes de interacción y transformación ya no son tan elevados.
Los activos físicos no desempeñan un papel tan fundamental en la generación de la oferta.
El tamaño de la empresa no condiciona los beneficios.
El acceso a la información ha dejado de ser caro y restringido.
Ya no se necesitan varios años ni grandes capitales para establecer un negocio a escala
mundial.
2.2.2. Conceptos sobre Comercio Electrónico. ¿Cómo intervienen las Tecnologías?
Las tecnologías de la comunicación pueden intervenir de muchas formas desde que se produce
el bien hasta que llega al consumidor. En el comercio electrónico las transacciones comerciales
se gestionan utilizando computadoras y tecnologías de la comunicación. En el comercio

electrónico convergen un montón de tecnologías que ya existían aisladamente tan dispares
con el Intercambio Electrónico de Datos, el teletrabajo, la publicidad en Internet, las
publicaciones electrónicas, las Intranet o las compras electrónicas, pero que tienen en
común el uso de las telecomunicaciones y que suponen un nuevo marco en el que se desarrollan
los negocios.
2.2.3. Las Tres Revoluciones de la Informática.
1. En la segunda mitad del siglo XX se produce un acontecimiento muy importante, la invención
de los primeros computadores y su posterior aplicación a la Contabilidad. Son los inicios de la Era
de la Información, caracterizada por el uso de microcomputadoras. Esta fue la primera revolución
en la tecnología de la información en la cual un ordenador centralizado era compartido por
muchos usuarios que se conectaban al mismo con terminales.
2. El siguiente paso en la evolución del computador se corresponde con el desarrollo de la
computación personal descentralizada, caracterizada por un ratio de una persona para un
computador. Desde 1981, con el nacimiento del primer computador personal IBM, la tecnología
de la información progresó hasta el punto en el que cada individuo podía tener un computador.
Esto generó el efecto de descentralizar el uso del computador y la creación de un mercado para
el desarrollo de una cantidad asombrosa de equipos y programas nuevos a precios asequibles.
3. Desde el punto de vista de la tecnología nos encontramos en la tercera revolución
informática, la de las comunicaciones, caracterizada por un ratio de una persona con muchos
computadores. La utilización intensiva de herramientas ligadas al sector de las
telecomunicaciones introducirá cambios importantes en muchas de las actividades típicas
contables. Las aplicaciones del Internet como el World Wide Web, el correo electrónico, las listas
de distribución, los boletines de noticias, el acceso remoto a cualquier computador del Internet,
los sistemas para transferir archivos, la utilización de agentes informáticos para realizar informes
que combinen información interna y externa, las charlas interactivas y las videoconferencias son
algunas de las tecnologías con gran impacto en la empresa.
Dos Fases:
1. El paso de “a mano” a “con computador”.
2. Crear valor añadido.

Cuando se trata de incorporar una tecnología, especialmente informatizar un proceso, al principio
se reproducen los mismos esquemas, se obtienen los mismos listados. Pero en una fase
posterior es cuando la informática saca partido: se eliminan procesos, se realizan actividades
nuevas. Podemos encontrar muchos ejemplos:
Concursos de Cantantes en TV: 1) Al principio pasaban por la televisión el mismo
concurso que se celebraba a en el teatro. 2) Ahora, tipo Super Star o Star Pop, explotan el
medio televisivo, y conoces la vida de los cantantes, sus amigos, sus problemas, mandas
mensajes para nominarlos, etc.
Tiendas Online: 1) Al principio ponían el mismo catálogo de la tienda pero en Internet. 2)
Ahora cuando te conectas al servidor, en función de tu patrón de comportamiento aparecen
los productos que más encajan contigo.
Material Docente: 1) En una primera fase se limita a poner en Internet las mismas
transparencias que se usan en clase. 2) En una segunda fase se incrustan videos o los
alumnos al acabar la clase rellenan una encuesta sobre la clase.
2.2.4. Tipos de Comercio Electrónico.
Cuando hablamos de comercio electrónico y según los agentes que intervengan en la relación
comercial podemos distinguir varias modalidades:
B2C “Business To Consumer” Venta de productos finales a un consumidor (Tiendas
virtuales como Amazon.com).
B2B “Business to Business” Comercio entre empresas, cliente-proveedor. (Mercados para
empresas como Opciona.com).
C2C “Consumer to Consumer” Subastas en las que usuarios particulares venden
productos (Subastas como Ebay.com, deremate.com, mercadolibre.com).
C2B “Consumer to Business” Consumidores particulares se agrupan para tener más
fuerza y hacer pedidos a empresas (Cooperativas como Agropool.com).
A2B/C/A “Administration to Business/Consumer o Administration” Relaciones con las
administraciones públicas y los ciudadanos, empresas u otras administraciones (Gobierno
electrónico o e-goverment, impuestos vía internet, etc).
P2P “Peer to Peer” De amigo a amigo (como el intercambio de música con programas).
B2E, “Business to Employee” Comunicación entre empresa y trabajador.

2.2.5. Comercio Electrónico entre Empresa y Particular (B2C).
Es la modalidad de comercio electrónico más conocida por el público. Se busca la venta de
productos finales a un consumidor (Business to Consumer).
Es vender a un particular a través de Internet, y dar respuesta a todo lo que ello conlleva, como:
Medios de Pago …¿con VISA, contrareembolso, teléfono móvil?
Formas de Envío …¿un operador logístico o varios?
Impuestos … ¿Qué pasa con los clientes internacionales?
Plazos de Entrega ...No es lo mismo una Pizza que un pasaje de avión.
Garantía … Si compro en Internet ¿a quién recurro si sale algo mal?
Devoluciones de Material ...¿Cómo funciona la logística inversa?
Servicio Postventa …¿Vale con poner un e-mail para reclamaciones?
Protección de Datos …¿Cómo cumplir la LSSI (Ley de Servicios de la Sociedad de la
Información)?
Como ejemplo podemos ver las condiciones de compra en la tienda de material de montaña
Barrabes.com (http://www.barrabes.com/barrabes/cond_compra.asp).
2.2.6. Como poner una Tienda Virtual.
En esta modalidad, el software de tienda virtual es el elemento clave para su desarrollo. Algunos
elementos clave que distinguen los diferentes software de tienda virtual son:
Creación on-line de catálogo de productos.
Carrito de compra. Permite hacer un pedido con todos los productos.
Aspectos relativos a seguridad.
Medios de pago. Solución típica es el Terminal Punto de Venta Virtual (TPV).
Soporte logístico para el transporte de los bienes vendidos.
2.2.7. ¿Cómo es una Tienda Virtual por Dentro?.
Muchos centros comerciales virtuales nos dejan crear una tienda virtual gratis y practicar con ella
durante un período. Podemos ver el proceso de servir los pedidos. Por ejemplo, en Shopsland:

1. Vamos a hacer una tienda virtual que vende computadoras. Contratamos el servicio y nos
dan un password:
Vamos poniendo los productos que vendemos. Se hace todo a base de formularios.
A continuación se muestra cómo se rellena el catálogo de productos:

Sale algo como esto, lo que va ver el cliente que acceda a la tienda virtual:
2. Un cliente. Supongamos que un cliente quiere comprar una computadora en Internet. El
mismo accede a la tienda y rellena sus datos.

3. La tienda virtual recibe el pedido, con los datos del cliente.
A continuación se puede ver el pedido:

Da curso al pedido y lo exporta para introducirlo en el sistema de información contable.
4. En el fichero .log se pueden ver todos los pedidos recibidos.

2.3. COMPARAR PRECIOS.
Se podría decir que uno de los aspectos clave en el B2C es el desarrollo de aplicaciones y
servidores de Internet que comparan precios de productos en tiendas. Según un estudio de
Dataquest, en la actualidad un 10% de las ventas en Internet se canalizan por este medio (un
20% se canalizan en los portales), esperando aumentar esta cifra.
Objetivo: Buscar el Menor Precio.
Estos comparadores de precios son agentes informáticos o buscadores inteligentes que
rastrean en las tiendas virtuales como:
Mysimon (http://www.mysimon.com).
Bizrate (http://www.bizrate.com).
Deal Time (http://www.dealTime.com).
Froogle (http://www.froogle.com).
Personalogic (http://www.Personalogic.com).
Roboshopper (http://www.roboshopper.com).
ShopSmat (http://www.ShopSmart.com).
Kelkoo (http://es.kelkoo.com).
Buscaproductos (http://buscaproductos.biwe.es).
Preciomania (http://www.preciomania.com).

Son cada vez más populares, de forma que no será posible vender un producto estándar (libro,
pasaje de avión, etc) a un precio más elevado que los computadores. Su uso es sencillo, basta
con rellenar un formulario especificando que producto quiere. El agente inteligente hace la
búsqueda e informa sobre las mejores opciones. Algunas páginas, como Deal Time, dan la
posibilidad de que el comprador sea avisado por medio de un correo electrónico cuando haya
una buena oferta. La mayoría de estas páginas reciben una comisión si la venta finalmente se
produce.
2.4. ESTRATEGIA DE BARRABES.COM.
Barrabás, inicialmente una pequeña tienda de deportes de montaña en un pueblecito al pie del
Aneto (la cima más alta de los Pirineos con 3404 metros), ha pasado por todos los estadios de
Internet. Empezaron su camino en 1995, con un catálogo de productos. Como eran únicos en la
web hispana, todo el mundo los citaba y ello les generó negocios.
Pero no fue hasta dos años después cuando decidieron añadir a su sede tienda una revista de
montañismo. Y ese fue el punto de arranque de los verdaderos negocios y del crecimiento de su
facturación.
2.4.1. Tipos de Clientes.
Barrabés describe cuatro tipos de clientes para cualquier negocio en Internet:
Los busca oportunidades. Son esos cliente que van exclusivamente a la caza de la
oportunidad. Su fidelidad es nula y el margen que aportan a la empresa el peor de todos. Hay
que huir de ellos como de la peste.
Los que compran por necesidad. Es decir, porque esa es la únic vía de que disponen para
conseguir ese producto o servicio. Es un cliente que nos puede interesar ahora. Sin embargo
desaparecerá a medio plazo porque Internet lo pondrá a disposición de todo el mundo.
El cliente snob, que compra porque está de moda ese producto o nuestra tienda o tiene un
interés puntual.
El cliente cultural. Ese es el que nos entiende, que comulga con nuestra filosofía de los
negocios, con el espíritu de nuestra sede web- Este nos apoya y difunde nuestro nombre. Es
un adepto. Ese es nuestro cliente ideal y en el que debemos volcar nuestros esfuerzos.

2.4.2. El Margen desaparecerá en Internet.
Internet pone todo el poder en manos del consumidor. El consumidor dispone, gracias a Internet,
de los medios de comparar y encontrar el mejor precio de cada compra. Como consecuencia, los
precios, y los márgenes, en productos estándar van a tender a reducirse al máximo.
Y si el intermediario no dispone de margen para mantener su negocio, ¿Qué debe hacer?.
2.4.3. Los Intermediarios sobrevivirán si tienen Volumen de Visitas.
La respuesta está en tener volumen de visitas. Si tiene visitas, tiene clientes. Los clientes son un
activo que interesa a mucha gente. En definitiva, las visitas son poder. El intermediario,
entonces, pasa a facilitar a otros el acceso directo a sus clientes.
2.4.4. ¿Dónde estará entonces el Negocio?.
Basado en el volumen de visitas de que goza, el intermediario deberá encontrar nuevas fuentes
de ingreso. Barrabés, por ejemplo, hace tiempo que los obtiene de su revista de montañismo o
de la venta de predicciones metereológicas.
Además, el volumen de visitas atraerá a posibles socios interesados en explotar el potencial de
sus visitas. Así, el margen por la venta de productos, es previsible que se convierta a medio plazo
en una comisión por poner en contacto el fabricante con el comprador.
2.4.5. De Tienda Virtual a Parque Temático – Soporte Publicitario.
Y para mantenerse al frente de ese cambio en el modelo de negocio, Barrabés dice que hay que
pasar de ser una Tienda Virtual a un Parque Temático. El Parque Temático es el que consigue
crear a su alrededor una auténtica comunidad. Y cuando hemos creado una gran comunidad
podemos convertir nuestra sede web en Soporte Publicitario que pondremos a disposición de
todo el que quiera usarlo.
2.4.6. ¿Cómo convertirse en Parque Temático?.
El intermediario debe convertirse en gestor y facilitador de información. Según Barrabés,
debemos ver al cliente como un compañero con el que compartimos intereses y/o aficiones. Y
nuestro objetivo es mantener a nuestro compañero/cliente informado.

Otra idea que aporta es que no basta, según él, con disponer de una comunidad. Sino que
debemos conseguir una COMUNIDAD ACTIVA. Él lo define como que no es suficiente con que
te visiten sino que debes conseguir que participen, que te utilicen.
Para ello, en nuestras páginas debemos ofrecerle una lista de contenidos que incluya: productos,
posibilidades que ofrecen nuestros productos/servicios, actualidad del sector, un histórico de
información acumulada y de fácil acceso, información de lo que pasa en Internet referente a los
remas que interesan a nuestro cliente/compañero e intentar crear referentes (modelos a seguir)
para el conjunto del colectivo. Si conseguimos crear esos referentes, podremos luego influenciar
al sector marcando tendencias.
2.4.7. ¿Cómo crear la Comunidad? La Promoción Barrabés.
Barrabés utiliza todos los medios promocionales a su disposición y, sobre todo, todos los que su
imaginación y creatividad llegan a imaginar.
Así por ejemplo, utilizan banners, a pesar de que su tasa de respuesta es cada día más baja (en
muchos casos no pasa del 0,2%, aunque ellos están en el 0,7%). También están en los
buscadores y ponen anuncios en revistas impresas del ramo.
Por el lado más creativo de la publicidad, patrocinan expediciones, publican diariamente una
noticia en Everest News, la primera revista online de montañismo de USA, el primer anuncio que
publicó la revista Nacional Geographic en su historia fue suyo o llegaron a un acuerdo con el Ron
Cacique por el que, tras teclear la URL de cacique.com, aparecía la portada de Barrabés.
Ha habido, incluso, situaciones que les han favorecido. Así, por ejemplo, las botas de una famosa
marca internacional eran en España hasta un 40% más baratas que en otros países. Eso les
generó, no sólo un negocio importante con esos países, sino también una gran difusión de la
marca Barrabes.com.
2.4.8. ¿Y el dinero, qué?.
Lógicamente, también surgió en la charla la inevitable pregunta: “¿Y esto cuánto cuesta?
¿Cuánto le ha costado a Barrabés?”.

Barrabés afirma que arrancaron su primer catálogo invirtiendo $us. 9.000 en la aventura.
Posteriormente, el crecimiento absorbe más y más recursos. Pero en el caso de Barrabés, esos
recursos se han ido autogenerando. $us. 180.000 invertidos en 1998 y $us. 425.000 en 1999.
Según Barrabés, es importante disponer del dinero necesario. Pero no es el disponer de mucho
dinero el primer factor de éxito. Es más, el dinero no es capaz de garantizar el éxito. Si se
dispone de mucho dinero, lo más que conseguiremos será acelerar el proceso de crecimiento.
2.4.9. Conclusión y Llamada de Atención.
Si todas estas ideas las lanzara un gurú, serían impactantes. Pero las está diciendo el
responsable propietario de un negocio virtual real, con 5 años de experiencia, uno de los escasos
éxitos hispanos que, por ende, ha surgido de una pequeña empresa familiar.
2.5. COMERCIO MÓVIL O E-MOBILE.
Según um informe de Forrester Research com respecto a las tecnologias de acceso a Internet
alternativas al PC, pese a la gran implantación de la telefonía móvil en Europa, muy superior a
la de Estados Unidos, el informe estima un escenario pesimista para la diversidad de medios de
acceso en Europa, en don el PC mantendría una supremacía clara y contundente frente a
dispositivos como el teléfono móvil, los asistentes personales o PDAs y la televisión interactiva o
iTV.
El primer paso ha sido WAP (Internet + móvil = WAP) el protocolo que traslada Internet al
teléfono móvil con el ancho de banda actual. El Protocolo de Comunicaciones Inalámbricas
actúa modificando el lenguaje que se utiliza normalmente para páginas web (html) y lo adapta
a las limitaciones físicas del tamaño del Terminal móvil, creando el formato WML. Con WAP
los contenidos se duplican, adecuándolos al soporte desde donde se accede. Para que esto
ocurra algunas compañías están utilizando el lenguaje estándar XML.
GPRS va más allá, aumenta la velocidad de conexión y permite estar siempre conectado, ya
no factura por tiempo de conexión sino por volumen de datos descargados.
UMTS es la llamada tercera generación que utilizará un ancho de banda hasta 100 veces
superior al actual, permitiendo a los usuarios acceder a servicios multimedia avanzados.

Permitirá todo tipo de comunicaciones, como videoconferencia y servicios multimedia,
transmisión de imágenes de video en movimiento y sonido de alta fidelidad.
4G será una red inalámbrica ultrarrápida, una superautopista de la información sin cables.
La nueva red permitiría conexiones móviles de realidad virtual tridimensional entre usuarios.
Otro concepto complementario es Bluetooth, tecnología de radio que se puede incorporar a
teléfonos, computadores y otros dispositivos para conectarlos entre sí sin necesidad de
cables, permitiendo transferir voz, datos e incluso imagen entre dispositivos que tengan
incorporando esta tecnología.
2.5.1. El WAP (Gíreles Access Protocol).
WAP significa “Protocolo de Aplicaciones Inalámbricas”. Este protocolo nos permite acceder a
determinadas páginas de Internet desde un teléfono móvil.
¿Cómo funciona? Lo primero que debe tener el usuario es un móvil compatible. Se pulsa la tecla
de conexión y en la pantalla del móvil aparecerá el menú del portal WAP del operador que
tengamos contratado. Si no tenemos móvil podemos utilizar un emulador wap.
Mediante el WAP podemos hacer lo siguiente:
1. Comunicaciones Personales: E-mail, fax, SMS (servicio de mensajes cortos), postales
electrónicas, mensajes multimedia, videotelefonía, pizarra electrónica, etc.
2. Oficina Móvil: Acceso a Internet e Intranets. Acceso a bases de datos corporativas.
Videoconferencia FTP (Transferencia de Archivos).
3. Servicios de Información: Página Amarillas, Información del tráfico, Información turística
(hoteles, agencias de viajes, paradores), horarios de trenes, aviones, etc., mapas, servicios
de localización.
4. Servicios Personales: Gestión y consultas bancarias, ticketing (compra de entradas para
espectáculos), compra online, acceso a juegos y apuestas (loterías, quinielas, etc.), carga de
tarjetas de crédito (dinero electrónico), etc.

2.6. ADMINISTRACIÓN PÚBLICA.
En Latino América el comercio electrónico en la administración pública está aún en una fase
incipiente, sin embargo en países desarrollados, ésta es muy común principalmente en las
grandes ciudades.
Un excelente ejemplo del comercio electrónico en la administración pública se viene llevando a
cabo en Europa.
2.6.1. Empresa - Administración.
La categoría empresa-administración abarca las transacciones entre las empresas y las
organizaciones gubernamentales. Algunos ejemplos:
Las disposiciones administrativas se publican en Internet y las compañías pueden
responder electrónicamente.
Las administraciones ofrecen también la opción del intercambio electrónico para
transacciones como impuestos, cotizaciones a la Seguridad Social y el pago de tasas
corporativas.
Mercado de comercio electrónico en el que se recogen todas las obras públicas para que
las empresas realicen sus ofertas.
Información sobre subvenciones.
Trámites de creación de empresas.
Mediante Internet podemos acceder a información sobre las administraciones públicas y
especialmente interesantes son la búsqueda de subvenciones.
2.6.2. Consumidor – Administración.
Abarca las transacciones entre los ciudadanos y las organizaciones gubernamentales. El objetivo
final es lograr una ventanilla única electrónica. Algunos ejemplos:
Empleo público. Las plazas que salen a concurso pueden consultarse. También recibir en el
correo electrónico las convocatorias que se presenten sobre un puesto determinado.
Autorizaciones de instalaciones públicas.
Consultas de información y de la gestión primaria de algunos trámites legales.
Información y pago de impuestos y tasas.

Dar de alta del padrón.
Tarjeta de descuento de los transportes públicos.
Conseguir certificados de pago de los tributos municipales.
Obtener duplicados de recibos.
Devoluciones de tasas.

UNIDAD III. ACTIVIDADES
3.1. AREAS EN LAS QUE EL COMERCIO ELECTRÓNICO ESTÁ PRESENTE EN LAS
EMPRESAS.
Según un estudio realizado sobre 800 empresas europeas, el comercio electrónico está
penetrando más profundamente en la organización y va más allá de las ventas y el marketing
para alcanzar áreas internas, como compras, logística y recursos humanos.
Los objetivos son más realistas:
Disminuyen:
Transformar la forma de hacer negocios.
Mantenerse por delante de competidores.
Aumentan:
Lanzar nuevos productos.
Canal con clientes a bajo coste.
Relaciones comprados proveedor más fuertes.
Entrar en nuevas áreas geográficas.
3.2. USO QUE SE DA A INTERNET EN LA EMPRESA.
Relacionado con el uso que se da a Internet, usualmente el comportamiento es similar en las
organizaciones. La principal herramienta es el correo electrónico (80%), seguido a gran distancia
por el canal de compra (10%), o medio publicitario (26%). En cuanto al menor uso que se le da a
Internet destacan canal de ventas (5%) o Intranet/Extranet (5%). Estos son datos promedios.
Veamos paso a paso, cómo pueden intervenir las tecnologías de la comunicación en los
diferentes departamentos y actividades que se realizan en la empresa:
Puesta en marcha. Mi empresa en Internet.
Marketing.
Compras.
Recursos Humanos.

Logística.
Contable Financiero.
3.3. CREAR UNA EMPRESA Y PONERLA EN INTERNET.
En países de Europa los pasos para crear una empresa se vienen simplificando con el uso de
Internet, como veremos a continuación.
3.3.1. Ventanilla Única.
Prácticamente es posible crear una empresa sólo por Internet. Por ejemplo, en España, VUE
(http://www.vue.es) es el proyecto de ventanilla única que pretende dar este servicio a los
ciudadanos conectando ayuntamientos, comunidades autónomas y registros. Internet nos puede
facilitar papeleo.
Dentro de la Ventanilla Única, se puede encontrar un apartado “Servicio Rápido de Creación
de Empresas”.
Por ejemplo, un primer paso para constituir una sociedad es obtener un certificado de la
Secciones denominaciones de Registro Mercantil Central, que acredite la inexistencia de otra
sociedad con denominación igual o idéntica. Este trámite lo podemos resolver en la página del
Registro Mercantil.
3.3.2. Registrar el Nombre .com o .pe.
Si vamos a crear una empresa, necesitaremos registrar su nombre en Internet.
3.3.3. Tipos de Dominio
Clásicos
.com
.net
.org
.mil
.edu
.pe
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3.3.4. Comprar una Marca “Sinergética”.
Empresas como Dominiosenventa (http://dominiosenventa.com), están especializadas en
suministrar marcas registradas de un valor especial, “marcas sinergéticas”, marcas-símbolo o
plusmarcas, porque presentan una gran potencialidad de valor añadido para los negocios.
Disponen de un servicio especializado en la compra venta de dominios en Internet (.com, .net,
.org). También para dominios que han expirado sin ser renovados por sus dueños, y que al haber
estado en uso, tendrán cierta audiencia: Expirados (http://www.expirados.com)
Es lo que se denomina “Marketing Creativo Sinergético” o creación de marcas – símbolo. Otro
apartado interesante son las marcas más valiosas del mundo.
3.3.5. Alojamiento del Servidor.
Otro coste es el alojamiento del servidor.
Servidor Propio ubicado en la empresa. Exige mantenimiento, personal especializado,
líneas especiales de comunicaciones.
Housing. Es un servidor propio, pero ubicado físicamente en una empresa proveedora de
este servicio.
Hosting. Una de las opciones que mejor relación calidad-precio tiene es el llamado hotel de
servidores o web-hosting. Es una solución económica porque los servidores en los que se
alojan se comparten entre varios clientes.
Un buscador de alojamiento de páginas web es Buscashot (http://www.buscashot.com).

3.3.6. ¿Dónde está alojado un Servidor?
Tracert señala el camino o traza que siguen los datos desde nuestro equipo al servidor. Aunque
existen programas especiales, podemos ejecutar Tracert desde MsDos.
Por ejemplo, si quiere obtener la traza de la editorial (www.megabyte.com.pe), simplemente,
desde MSDOS escriba:
c:>tracert www.megabyte.com.pe
3.3.7. ¿Qué es una Empresa?
La empresa es un sistema y puede definirse como un conjunto de elementos interrelacionados
diseñado para alcanzar un objetivo específico. Sus partes son entrada, proceso, salida y control.
Las cuatro partes esenciales del sistema empresarial son:
La Entrada: personal, materias, máquinas, dinero, información.
El Proceso: producción, marketing, finanzas, contabilidad, recursos humanos.
La Salida: productos, beneficios.
El Control: metas, planes.
La figura siguiente muestra un sistema empresarial simplificado con estas cuatro partes, sus
interrelaciones y el medio ambiente donde funciona.
La empresa toma del exterior los recursos que necesita: personal, máquinas, materiales, capital,
etc. que entran al nivel operativo para que la empresa pueda cumplir sus objetivos. Al exterior
salen los productos, servicios, el capital, los impuestos, etc. También hay relaciones entre las
diferentes funciones o departamentos de la empresa que se aprecian en la figura.

UNIDAD IV. MARKETING
4.1. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING EN UNA EMPRESA.
Las entradas del exterior al subsistema de marketing incluyen clientes potenciales, condiciones
económicas generales, acciones de los competidores y políticas gubernamentales. Las entradas
de la empresa comprenden la capacidad de la producción, personal de ventas, recursos
financieros, planes de nuevos productos y políticas principales de mercados establecidas por el
nivel estratégico. Las salidas del subsistema afectan al subsistema de producción, por las
cantidades que deben fabricar de cada producto. Esta salida también proporciona al sistema
financiero la utilidad estimada de las ventas, lo cual ayuda a precisar los planes principales de la
empresa a través del presupuesto financiero. Los pronósticos de ventas proporcionan también
información importante al subsistema de recursos humanos. Un pronóstico inexacto e incompleto
haría imposible que el subsistema de recursos humanos proporcionara el personal necesario a
todos los subsistemas. Una responsabilidad importante del subsistema de marketing es la
realización del presupuesto de ventas. Los pronósticos de ventas son la base de la planificación
financiera, del personal y de los requerimientos de equipo. El subsistema financiero y los niveles
estratégicos y de gestión aprueban esos requerimientos y se destinan recursos para cada
función.
Conceptos clave en este departamento son: Captación de clientes, servicio postventa, publicidad,
agentes de venta, informes comerciales y nuevos conceptos en Internet como eCRM,
automatización de la fuerza de ventas, e-mail marketing, marketing viral.
Este departamento se preocupa de cómo utilizar internet para retener y atender nuevos clientes.
4.2. E-MAIL MARKETING
Utilización del correo electrónico para mantener una comunicación fluida y directa con los
clientes, enviando y obteniendo información, estableciendo un diálogo con cada cliente.
Por ejemplo, el Advantage Marketing de Microsoft (http://www.advantage.msn.es) permite
distribuir mensajes publicitarios a través de Hotmail, o más específicos en las listas y canales
temáticos de los portales de Microsoft. Lo mismo sucede con Terra y sus canales.

4.3. EL SPAM O CORREO ELECTRÓNICO NO DESEADO.
El correo electrónico es una de las acciones de marketing en Internet más importantes. Pero
cuidado con el Spam, correo no deseado, que en algunos países se ha aprobado directivas que
protegerán el derecho a la intimidad de los ciudadanos en Internet.
4.4. EL SPAM: ¿CÓMO EVITARLO?
Hay varias formas de evitar el spam:
Quejarse: De poco sirve mandar mails quejándose, incluso a veces es pernicioso. En
cualquier caso puestos a quejarse, da buen resultado acceder a Nic.com y conseguir la
dirección y datos del que ha registrado esa página.
Listas Negras: Una estrategia habitual es habilitar la opción de filtrar mensajes que tienen ka
mayoría de los programas de correo electrónico. En realidad no es más que un archivo de
texto, rules.dat.
Existen listas negras con los spameros habituales, aunque el inconveniente es que cambian
con mucha frecuencia. Hay software de correo electrónico que incluye estas listas, como
Mailwasher (http://www.mailwasher.net) el cual es gratis.
Listas Blancas: Una solución más sofisticada e igeniosa es permitir que se reciba correo
sólo de tus colegas o personas que están en tu directorio, es decir, crear una lista blanca. El
resto de las personas reciben un e-mail explicando que su correo ha sido filtrado e
invitándoles a que vuelvan a enviarlo pero incluyendo una palabra “secreta” en el subject. Es
lo que se denomina Email Password System.
4.5. MARKETING VIRAL.
Consiste en aprovechar la conducta natural de los navegantes a comunicarse dejando en manos
de ellos la promoción de nuestro sitio web, aumentando el tráfico de visitas y así las posibles
transacciones.
4.5.1. Se extiende como Virus
Es como el boca a boca, pero utilizando las inmensas posibilidades de Internet. La promoción la
realizan los clientes por lo que su aceptación es muy alta. Todos conocemos la velocidad a la que

se propagan los rumores en Internet, los virus, los chistes, etc. Se trata de conseguir que las
buenas noticias sobre la empresa, nuestros productos, calidad también se propague en Internet.
Un ejemplo: en los periódicos suele haber al final de la noticia un ícono que permite enviar
dicha noticia a un amigo. El objetivo es que el amigo, además de leer dicha noticia, se entere
de que existe dicho medio de comunicación.
4.5.2. Servicio a Clientes “Online”: Web Call Center.
Cada vez es más frecuente encontrarnos con el logotipo de ayuda online en las páginas de
muchas empresas que ofrecen su servicio técnico por este medio o en tiendas virtuales como
venta de pasajes online, o incluso profesores que hacen sus tutorías por este medio, evolución
comercial de los populares Chat.
Humanclick (http://humanclick.com) es la aplicación líder en servicio online que permite a los
clientes, o visitantes a la página web, charlar con los comerciales y empleados de la empresa.
Puede ser útil para servicio postventa. Todo ello sin tener que instalar ningún software y gratis las
versiones más limitadas. Un operario competente puede atender varias de estas charlas
simultáneamente.
4.6. AGENTE COMERCIAL VIRTUAL.
En todo departamento de Marketing una figura clave son los vendedores o comerciales. ¿Cómo
les afectará el comercio electrónico?
En Internet existen experiencias de agentes comerciales virtuales, programas que utilizan
técnicas de Inteligencia Artificial para mantener una charla con posibles clientes, informando
sobre los productos de la empresa. Como vemos un paso más que el concepto anterior.
Tecnología similar a la que usan estos agentes utilizan los “ayudantes de office” (Word, Excel)
que ayudan a elaborar una carta, corrigen automáticamente faltas de ortografía, ayudan con las
funciones de Excel.etc.
Pero en el marco del B2B estas posibilidades son mucho más avanzadas pues podemos charlar
con robots como Nicole (en realidad es un programa llamado vReps), (http://www.
Nativeminds.com). Nicole es aun agente comercial virtual que resuelve las dudas que puedas

tener sobre productos de la empresa o incluso permite hablar del tiempo u otros temas. Estos
agentes comerciales virtuales están disponibles 24 horas al día, 7 días de la semana.
“Customer Communications Software”: Q-go (http://q-go.com) combina reconocimiento del
lenguaje natural con la inteligencia artificial para dar servicio a los clientes.
En Ydilo (http://www.ydilo.com) hay demos en MP3 y documentos en español sobre casos
prácticos y aplicaciones de reconocimiento de voz. Es muy interesante oir un demo que tienen de
venta de entradas por teléfono. El sistema pregunta qué película, la hora, el número de la tarjeta
de crédito, etc.
4.7. E-CRM: CUSTOMER RELATION MANAGEMENT.
El e-CRM es la Gestión Electrónica de las Relaciones con Clientes.
El marco en el que opera el CRM es el de colaboración o fidelización de la clientela, más allá de
la consideración clásica de ganar cuota de mercado. Es decir queremos tener nuevos clientes y
retener los que ya existen. Incrementar los resultados de la empresa a través de una estrategia
centrada en el cliente.
4.7.1. Software de CRM.
Se suele distinguir entre CRM operacional y CRM analítico.
El operacional trata de la gestión con el cliente, por ejemplo con herramientas para
personalizar los contenidos de las páginas web, como Broadvision, o de gestión de clientes
como Siebel, Salesforce.
El analítico son herramientas estadísticas de data mining o minería de datos. En este caso
particular se llama web mining porque analizan los archivos .log con las visitas y acciones de
los usuarios de nuestro servidor, clientes. Se utilizan para descubrir los patrones de
comportamiento de los usuarios. Por ejemplo Datamining (http://datamining.com).
Para ello las empresas diseñan o adquieren “Software de Gestión de las Relaciones con
Clientes” o CRM que integra la venta, marketing y servicio técnico. Este software trata de
sacar partido a toda la información de la que dispone sobre los clientes tomada de servicios

de atención, reclamaciones, fuerza de ventas, etc. con el fin de incrementar su conocimiento
acerca de ellos.
Se trata de integrar:
o Boletines electrónicos a medida con datos de clientes que toda la organización comparte
para minimizar el impacto de la alta rotación del personal de ventas.
o Registrar las visitas a clientes.
o Call Center.
o Previsiones de ventas.
o Contactos realizados en ferias o congresos.
o Tarifas e información de los productos.
o Información sobre la competencia.
o Marketing dirigido específicamente a determinados clientes o sectores mediante e-mail.
o El sistema de información de la compañía, para que el departamento de contabilidad
conozca lo que hacen los clientes y los vendedores.
o Detección de oportunidades de marketing y venta derivadas del conocimiento adquirido
sobre cada cliente (marketing one to one).
o Seguimiento de campañas de marketing.
o Atención al cliente.
Sibel Systems Inc. (http://www.sibel.com) es el fabricante líder de aplicaciones CRM. Algunos
ERP (Enterprise Resource Planning) o sistemas de información integrados como Navision
incluyen su software. En su web podemos descargar un demo.
Salesforce (http://www.salesforce.com) ofrece a la fuerza de ventas de las compañías la
posibilidad de automatizar la administración de cuentas para que todos los vendedores puedan
acceder y compartir información desde cualquier lugar del mundo con acceso a Internet. Se trata
de un software por el que la empresa paga una cantidad fija, por ejemplo, $us. 55 al mes por
cada vendedor. En la página web se puede ver un tour o incluso acceder durante un tiempo
limitado.
4.7.2. Automatización de la Fuerza de Ventas.

La automatización de la fuerza de ventas consiste en sustituir los típicos documentos en papel
que utilizan los comerciales por fichas de pedido, o de clientes informatizadas. Se trata de dotar a
la red comercial de programas informáticos para resolver desde la gestión de los pedidos.
Los vendedores disponen de un computador portátil, con un modem y un software que permite
realizar las transacciones relacionadas con su trabajo y disponer de una herramienta de ayuda a
la venta.
Telynet (http://telynet.com) ofrece un software para eso.
Estos sistemas permiten recibir y procesar los pedidos en el mismo día, lo que favorece la
facturación y cobro.
4.7.3. Información sobre el Sector o Mercados.
Una de las obligaciones típicas del departamento de Marketing es estar muy bien informado
sobre el sector en el que se opera.
Información de Sectores: Hoy en día proliferan los portales, por lo que se recomienda
consultar un “buscador de buscadores”
Información Internacional: En la CIA
(http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/index.html) se puede consultar el “World Factbook”
con información de países, actualizado anualmente.
Información Arancelaria: Hay una página española Taric (http://www.taric.es) donde se
puede consultar información arancelaria.
4.7.3. Directorio de Empresas.
Las páginas amarrillas se encuentran en Internet, y son una buena fuente para encontrar
direcciones e informaciones de empresas. Permite buscar por actividad, producto, marca, nombre
de empresa y localidad. Permite localizar productos o servicios. La información disponible de
cualquier empresa es la siguiente: nombre/razón social, dirección, teléfono y actividad
profesional.

4.7.4. Informes Comerciales
En Internet existen bases de datos de Marketing que incluyen la mayoría de los datos
necesarios para realizar las acciones comerciales. Permiten analizar el entorno empresarial, la
competencia, evaluar el riesgo y actualizar la información de clientes y proveedores o el mercado
potencial de los productos para optimizar las acciones de Marketing.
4.7.5. Las Cookies
En el Marketing, un papel importante es el desempeñado por las cookies. Una cookie no es más
que un archivo de texto que algunos servidores piden a nuestro navegador que escriba en
nuestro disco duro, con la información acerca de lo que hemos estado haciendo por sus páginas.
Tienen usos variados como recordar los datos del cliente, identificar sus preferencias y en función
de ellas presentarle un anuncio determinado, evitar que vea muchas veces el mismo anuncio,
etc.
Es decir, mientras que en la televisión todos vemos los mismos anuncios y la única segmentación
de la audiencia que se hace es que si queremos vender un juguete es mejor ponerlo a una hora
en la que se conectan muchos niños, en Internet y mediante el uso de las cookies, cada uno
vemos los anuncios que, según el rastro que vamos dejando al navegar, un programa decide qué
nos interesa más, procurando además que no se repitan mucho, para que no nos cansemos.
4.7.6. Analizadores de Accesos al Servidor (archivos .log).
Cada vez que visitamos una página web, como la de este servidor eso queda registrado en un
archivo llamado acceso.log.
Analizar esta información es vital para realizar una correcta estrategia de marketing. Podemos
saber de qué países vienen nuestros usuarios, qué secciones visitan más, el tiempo que están en
cada una de ellas, información sobre su sistema operativo, tipo de computador, navegador, si
proceden de buscadores qué palabras han seleccionado, etc.
Se puede desarrollar software para analizar esos datos, aunque también es posible utilizar algún
servicio gratuito como el proporcionado por Nedstat.
4.7.6.1. Utilizar un Analizador de Estadísticas.

Accedsa a ActiveISP (http://ase.activeisp.com/remote_login.pl); hay un demo de analizador
estadísticas.
Username: anonymous Pssword: anonymous.
4.7.7. Información obtenida de Panelistas.
Los datos que proporcionan las empresas mediadoras de audiencias son de gran valor añadido
para realizar estudios de mercado, segmentación de consumuidores y detectar oportunidades de
negocio.
Incluyen datos en bruto del número del número de visitantes y compras realizadas por segmentos
de población y tipo de consumidores. Es información diaria de miles de empresas realizada
mediante panelistas. Pero para convertir estos millones de datos en información estratégica, útil
para la toma de decisiones es necesario aplicar una metodología apropiada, un método científico
que incluye el uso de modelos matemáticos de minería de datos data mining.
La pantalla siguiente muestra un ejemplo de archivo comercial que presenta los accesos al
servidor ebay.com
Vemos información sobre el Reach (alcance), Unique Users (visitantes únicos), Page Views
(páginas vistas), Time Spent (minutos que están navegando), etc.
La siguiente pantalla ya detalla información sobre hábitos de compra. Porcentaje de visitantes
que compran, frecuencia con la que compran.
4.7.8. Ingresos por Publicidad en los Portales
Hay que señalar que en los principales portales de Internet los ingresos por publicidad suponen
un porcentaje muy elevado de sus ingresos.
Son varias las estrategias para obtener ingresos por la publicidad:
a. Los anuncios insertados en las Páginas Web: Estos anuncios admiten varias posibilidades
como “Banners, “Pop_up on Click”, “Pop_upWindow”, Interstitial, Layer, Publicidad en el lugar
de venta interactivo, Publirreportaje Microsite, etc.

b. Anuncios enviados por Correo Electónico: A los suscriptores de los boletines y listas de
distribución. Estimaciones hablan del 15% de los ingresos publicitarios vienen por esta vía.
c. Una Empresa que esponsoriza los Contenidos: Recomendable cuando el perfil del usuario
de la web y el anunciante son muy coincidentes. Se contrata un espacio durante un período
fijo de tiempo.
d. Programa de Afiliación: con servidores de comercio electrónico, por ejemplo, editoriales,
que pagan una comisión por ventas producidas o clientes conseguidos a través del servidor.
e. Integrar una Plataforma de Comercio Electrónico: Para la venta de productos.
4.7.9. Los Ingresos por Publicidad.
La variable clave es el número de visitas. Lo establecido hoy en día es el CPM “Cobro por Mil”,
que permite ingresar una cantidad de dinero por cada mil visitantes, exposiciones o impresiones.
Se contabiliza una impresión cada vez que el anuncio aparece en las páginas que está leyendo el
visitante. Las tarifas oscilan bastante según el tipo de servidor, tamaño del anuncio (banner)
número de “banners” por página y número de impresiones contratadas.
A modo de ejemplo, podemos mencionar que hay secciones de algunos portales que
exclusivamente son para indicar sus tarifas en cuanto a publicidad por Internet.
Estas empresas disponen de un Departamento de Marketing que gestiona la publicidad,
adquieren la tecnología a empresas como Doubleclick (http://www.doubleclick.com) y buscan a
los patrocinadores. Pero otra posibilidad es el outsourcing, es decir, firmar un contrato de
representación con empresas externas que gestionan la publicidad de servidores web, como T-
Kom (http://www.t-kom.com), I-network (http://www.i-network.com), Agilred
(http://www.agilred.com), etc. En este caso, no es necesario realizar ninguna inversión en
software o buscar patrocinadores, y el espacio publicitario está a disposición de los anunciantes.
En este caso los ingresos son mucho menores, varían pero se considera aceptable.
Por lo tanto los ingresos dependen del número de visitas y las páginas que se leen. Es difícil
predecir cuántas visitas puede tener cada sección. En EEUU empresas como Comscore
(http://www.comscore.com) permiten consultar las estadísticas de los principales portales de
Internet. Ahí podemos saber las visitas que reciben los periódicos, revistas, buscadores, etc.

4.7.10. Tipos de Anuncios.
Son:
Banner: Es la acción publicitaria más utilizada en Internet, consiste en un gráfico presentado
en la página web a modo de anuncio que enlaza con otro web site. Normalmente tiene un
tamaño de 468 pixels de ancho por 60 de alto. El anuncio o banner lincará o enlazará con la
web del anunciante.
Pop-up Window: Cuando se accede a la web, se abrirá un microsite o ventana sin que sea
solicitada por el usuario y puede cerrarse en cualquier momento, puede incluir un link a la
página del anunciante.
Pop_up on Click: Es igual a un pop_up window, la única diferencia es que para abrirla es
necesario pinchar sobre un banner.
Patrocinio de una Web Temática o de un Buscador: El patrocinio se recomienda cuando
es coincidente el perfil del usuario de la web y el del anunciante. Estamos ante una acción
contratada durante un período de tiempo, a través de un espacio fijo y exclusivo.
Interstitial: Consiste en una técnica por la cual, y mientras se descarga la web solicitada, se
muestra un mensaje publicitario que dura hasta que la página se descarga completamente.
Layer: Es un elemento móvil existente dentro de una página web que, al hacer click sobre él,
lleva a la web del anunciante.
Superstitial: Se trata de una pantalla que se abre automáticamente y que se carga durante
los tiempos muertos de navegación del internauta. De esta forma se pueden mostrar
anuncios de mayor calidad sin que esto signifique una demora en las cargas de las páginas.
Rascacielos: Estos banners en formato vertical de gran tamaño destacan por su tamaño y
formato, dado que ofrecen mayor espacio para comunicar el mensaje y, acompañan la
lectura vertical de la página estando presente por más tiempo que los banners superior e
inferior.

Tira Flash: Se trata de un formato muy llamativo, ya que permite integrar un microsite del
anunciante dentro de la web, mostrando en él diferentes mensajes. Destaca por su
notoriedad.
P.L.V. Interactivo: Es una de las acciones publicitarias en Internet que incide en la compra
de un producto en el momento de la decisión.
Publirreportaje Microsite: Es una ventana que contiene varias páginas web sobre una
información específica o promoción.
4.8. PUBLICIDAD EN CONTEXTO.
En Google (http://adwords.google.com) los anunciantes pueden comprar una o varias “palabras
claves” y el google muestra nuestro sitio como “enlace patrocinador” en color verde claro.
Una de las formas más eficientes de gastar un presupuesto en publicidad es el Adwords de
Google. Permite “comprar” las palabras claves. Como consejo, sea lo más específico posible. Por
ejemplo si quiere anunciar un Curso de Mecánica es mejor que compre la frase entera “Curso de
Mecánica” y no las palabras sueltas.
4.8.1. Servicio Adsense de Google.
El servicio AdSense de google (http://www.google.com/adsense/) permite que páginas web
puedan recibir anuncias que sean compatibles con palabras clave en el contenido de esas
páginas individuales. Para el anunciante es una manera eficiente de comprar soportes
publicitarios y para los responsables de portales e incluso de páginas personales de obtener
ingresos publicitarios.
4.8.2. Los Programas de Afiliación.
Aunque también pueden obtenerse ingresos por comisiones por venta de productos como libros,
software o servicios recomendados, por ejemplo, firmando un programa de afiliación con librerías
como Amazon, (http://www.amazon.com). Comisiones habituales son del 6% para ventas netas
iguales o infreriores a 600 euros; 10% para ventas netas iguales o superiores a 600 euros., hasta
el límite de 3000 euros y del 12% para ventas netas iguales o superiores a 3000 euros.

Este mismo programa de afiliación se puede hacer con otras empresas de comercio electrónico.
Por ejemplo, fabricantes de computadoras como Dell (http://www.dellcom) o música en
Barnesandnoble, (http://music.barnesandnoble.com), etc.
Puede haber un intermediario entre los Merchant o afiliadores (los que venden) y los afiliados (los
que tienen la página web).
4.8.3. Value For Free.
Son muchas empresas que optan por la estrategia “value for free”, es decir, ofrecer servicios
gratis para atraer público a sus páginas de Internet.
Como Avecrem-Gallina Blanca (http://www.avecrem.com) con su buscador de recetas o el menú
que renueva cada día.
Otras empresas llevan al extremo esta estrategia y desarrollan u portal temático que trata de
atraer el máximo número de usuarios, futuros clientes o consumidores de la marca.
4.8.4. Pequeños Regalos: e-gifts.
Los e-gifts son pequeños regalos que obtienen los usuarios que se acercan a navegar a la página
de la empresa o solicitan información, por ejemplo una alfombrilla para el ratón. Lo más cómodo
para la empresa es que sean digitales como algún software tipo salvapantallas.
4.8.5. Dar de Alta en Buscadores.
Dar de alta la dirección de la empresa en buscadores y directorios es fundamental para que las
páginas sean fáciles de encontrar por posibles clientes. Es una de las mejores formas de
publicitarse en Internet.
Aunque hay muchas empresas que cobran por este servicio, en Internet encontramos numerosas
páginas que explican como darse de alta en los principales buscadores.
Por ejemplo:
Abcdatos: (http://www.abcdatos.com/buscadores) dan consejos para conseguir que las
páginas aparezcan en los primeros lugares de los buscadores.

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