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MONDE 
Prendre soin des 
prospects des comités IT 
Les activités marketing : véritable levier ou 
principal obstacle ?
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Comment gagner la CONFIANCE du comité IT ? 
Nous avons interrogé plus de 2 300 membres de comités IT 
à travers le mond...
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L'équation est très simple : 
CONFIANCE + CRÉDIBILITÉ 
= 
DEUX VALEURS INDISPENSABLES
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Présentation 
L'évolution du comité IT 
Qui sont ses membres et comment interagir avec eux ? 
Le pouvoir de l'évangélis...
L'évolution du 
comité IT
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Le comité IT : 
des membres influents dont le nombre 
augmente en flèche 
+ de 10 millions 
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9 comités sur 10 
cherchent à s'équiper 
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prochains mois 
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Ils sont en quête d'actualités et d'informations IT 
sur les réseaux sociaux 
78 % 47 % 42 % 36 % 
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Le pouvoir de l'évangélisation 
sans parti pris
Un processus d'évangélisation commerciales en continu garantit une génération 
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Proposer tout d'abord du contenu sur des sujets généraux 
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Suscitez l'intérêt en proposant une grande variété de contenus 
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L'expertise insoupçonnée
Les contenus rédigés par des experts constituent les 
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L'expertise repose sur les références et la crédibilité acquise 
sur les réseaux sociaux, 
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Les actions de vos employés ont une influence positive 
directe sur les membres du comité IT 
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préfèrent choisir un 
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Rassurer plutôt que déstabiliser
Soyez généreux dans le partage de votre contenu 
57 % 
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Faites donc attention à ne pas les perdre en protégeant votre 
contenu trop tôt ou trop souvent 
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L'évangélisation des prospects par la publication de contenu 
est essentielle, car la plupart d'entre eux ne sont pas ...
Pensez à publier et à promouvoir votre contenu sur LinkedIn, 
précisément là où les membres du comité IT interagissent le ...
Utilisez LinkedIn pour connecter votre marque au comité IT 
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Conclusions principales 
Les membres du comité IT sont de véritables accros aux actualités 
informatiques disponibles ...
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Manifeste du 
responsable marketing 
 La confiance des prospects se gagne à partir de 
publications générales, qui dé...
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Prendre soin des prospects des comités IT Global

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Les activités marketing : véritable levier ou principal obstacle ?

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Prendre soin des prospects des comités IT Global

  1. 1. MONDE Prendre soin des prospects des comités IT Les activités marketing : véritable levier ou principal obstacle ?
  2. 2. 2 Comment gagner la CONFIANCE du comité IT ? Nous avons interrogé plus de 2 300 membres de comités IT à travers le monde AMÉRIQUE DU NORD EAU, N=154 * LANGUE LOCALE / Étude et données internes LinkedIn : T2 2014 Pays-Bas, N=204 Allemagne, N=203 France*, N=202 Canada, N=152 États-Unis, N=404 Royaume-Uni, N=204 BRÉSIL*, N=155 Inde, N=202 Hong Kong, N=155 Singapour, N=104 Australie, N=104 MOYEN-ORIENT Arabie Saoudite, N=155 ZONE EUROPE, MOYEN-ORIENT ET AFRIQUE ZONE ASIE-PACIFIQUE
  3. 3. 3 L'équation est très simple : CONFIANCE + CRÉDIBILITÉ = DEUX VALEURS INDISPENSABLES
  4. 4. 4 Présentation L'évolution du comité IT Qui sont ses membres et comment interagir avec eux ? Le pouvoir de l'évangélisation sans parti pris Toute discussion égocentrique est vouée à l'échec. L'expertise insoupçonnée La définition d'un expert est bien plus large que vous ne le croyez. Rassurer plutôt que déstabiliser Il est contre-productif de protéger un contenu trop tôt ou trop souvent.
  5. 5. L'évolution du comité IT
  6. 6. 6 Le comité IT : des membres influents dont le nombre augmente en flèche + de 10 millions de membres au niveau international qui influencent les décisions informatiques, quel que soit le service ou le niveau hiérarchique Une évolution 1,25 fois plus rapide que tout autre groupe
  7. 7. 9 comités sur 10 cherchent à s'équiper d'une solution informatique dans les 12 prochains mois 70% 46% 29% 32% 41% 52% Produits et services informatiques les plus recherchés par le comité IT : Quel type de produits et de services informatiques votre entreprise envisage-t-elle d'acquérir au cours des 12 prochains mois ?
  8. 8. 8 Ils sont en quête d'actualités et d'informations IT sur les réseaux sociaux 78 % 47 % 42 % 36 % Category 1 Category 2 Category 3 Category 4 À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ? consultent Google+ consultent Facebook consultent Twitter consultent LinkedIn 85% utilisent les réseaux sociaux pour bénéficier chaque mois d'actualités et d'informations IT.
  9. 9. 9 Ils font davantage confiance à LinkedIn qu'à toute autre source % de contenu publié par chaque source et considéré comme très fiable, voire extrêmement fiable 50% 47% Consultation │ Élevée Moyenne Faible 36% 32% 29% À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ? Selon vous, quel est le degré de fiabilité du contenu que vous consultez auprès de chacune des sources ci-dessous ? 25% 18% 11% LinkedIn Sites d'actualités Sites Spécialisés Google+ Forums de Discussions Blogs Twitter Facebook
  10. 10. Le pouvoir de l'évangélisation sans parti pris
  11. 11. Un processus d'évangélisation commerciales en continu garantit une génération 11 plus efficace de prospects tout en permettant d'asseoir sa crédibilité 80% 63% des membres du comité IT ont besoin de conseils et de recommandations pour maintenir ou modifier leur écosystème informatique des membres du comité IT sont plus susceptibles de collaborer avec un fournisseur informatique qui leur propose des conseils et des recommandations tout au long du processus de prise de décision
  12. 12. 12 Il est préférable de proposer des conseils et des recommandations à partir de contenus généraux, indépendants de toute marque 50% 51% 55% Plus intéressés par des contenus non commerciaux/ indépendants de toute marque Plus enclin à privilégier un fournisseur informatique publiant du contenu sur mon secteur d'activité et les sujets qui m'intéressent Plus susceptible de collaborer avec un fournisseur informatique publiant du contenu sur mon secteur d'activité et les sujets qui m'intéressent
  13. 13. Proposer tout d'abord du contenu sur des sujets généraux propres au secteur, sélectionné selon votre audience Rédiger ou promouvoir du contenu spécialisé sur la bonne utilisation des produits de votre secteur Promouvoir des avis utilisateur et des études de cas propres à votre marque afin de susciter de l'intérêt pour votre entreprise et d'inciter les clients à la choisir 1 2 3 13 Trois types d'évangélisation
  14. 14. 14 Suscitez l'intérêt en proposant une grande variété de contenus Types d'informations les plus recherchés à chaque étape du processus de prise de décision informatique : SENSIBILISATION ÉVALUATION PLANIFICATION SÉLECTION MISE EN OEUVRE Actualités du secteur informatique, informations sur la stratégie Bonnes pratiques, procédures, checklists Produit, démonstration de solutions, essai de logiciels 2 * Sur la base d'une étude réalisée en 2013sur les comités IT par comScore. Données mondiales. Diagnostic, outils d'évaluation 1 3 3
  15. 15. L'expertise insoupçonnée
  16. 16. Les contenus rédigés par des experts constituent les ressources les plus influentes 56% Moyenne : 56 % Moyenne : 48 % Moyenne : 33 % 53% 51% 60% 58% 50% 45% 43% 55% 47% 35% 31% 29% 34% 37% 16 Degré d'influence sur les acquisitions techniques (par étape d'achat et source de contenu) Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre Sensibilisation Évaluation Planification En vous basant sur l'achat d'une solution technologique que votre entreprise a réalisé récemment ou envisage de réaliser, dans quelle mesure avez-vous été influencé par la SOURCE des informations que vous avez consultées tout au long du cycle d'achat ? Sélection Mise en oeuvre CONTENU RÉDIGÉ PAR DES EXPERTS AVIS UTILISATEUR/ANALYSE PAR LES PAIRS CONTENU PROPRE À UNE MARQUE
  17. 17. L'expertise repose sur les références et la crédibilité acquise sur les réseaux sociaux, et pas nécessairement sur les titres ou les relations. % de personnes estimant que la définition d'un expert correspond à l'affirmation proposée 71% Collaborateur recommandé par des collègues et d'autres professionnels 12% 11% 11% 7% 22% 35% 51% 50% du même domaine d'activité Auteur publié ou professionnel assurant des présentations dans son domaine d'activité Professionnel justifiant de 8 ans d'expérience (en moyenne) Responsable d'équipe Professionnel titulaire d'un master ou d'un diplôme de niveau supérieur Vice-président ou cadre de plus haut niveau Scores établis par des tiers (Klout, Kred, PeerIndex, etc.) Professionnel possédant au moins 500 relations sur LinkedIn Autre (veuillez préciser) 17 Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à un expert spécialiste d'une technologie ? Vous trouverez ci-dessous quelques qualités supplémentaires qu'un expert est susceptible de posséder. Veuillez sélectionner ci-dessous toutes les caractéristiques qu'il est nécessaire de posséder pour être considéré comme un expert technologique.
  18. 18. Les actions de vos employés ont une influence positive directe sur les membres du comité IT 27 % préfèrent choisir un fournisseur dont les employés participent à des groupes LinkedIn Groupes LinkedIn 25 % préfèrent choisir un fournisseur dont les employés partagent du contenu sur LinkedIn Employés 27 % sont plus susceptibles de collaborer avec des fournisseurs comptant parmi leurs effectifs des experts publiant des contenus sur LinkedIn Experts
  19. 19. Rassurer plutôt que déstabiliser
  20. 20. Soyez généreux dans le partage de votre contenu 57 % des membres du comité IT fournissent de fausses informations lorsqu'ils remplissent des formulaires d'identification des prospects 20 58% sur le marché 48% hors du marché fournissent à l'occasion de fausses informations
  21. 21. 21 Faites donc attention à ne pas les perdre en protégeant votre contenu trop tôt ou trop souvent % de personnes moins susceptibles de s'intéresser à un fournisseur (parmi les membres du comité IT à la recherche de produits ou de services) 37 % 75 % Lorsque les coordonnées sont exigées pour le PREMIER contenu Lorsque les coordonnées sont exigées pour l'ENSEMBLE de votre contenu
  22. 22. 22 L'évangélisation des prospects par la publication de contenu est essentielle, car la plupart d'entre eux ne sont pas prêts à parler à un commercial Un membre du comité IT a besoin de consulter 5 publications avant de parler à un commercial 5 3 4 2 1
  23. 23. Pensez à publier et à promouvoir votre contenu sur LinkedIn, précisément là où les membres du comité IT interagissent le plus 23 Utilisez les flux pour engager la conversation Une participation 2 fois plus active dans un flux que les autres membres1 1Données internes LinkedIn recueillies du 01/04/2014 au 30/04/2014 Publiez des articles et du contenu spécialisés dans des groupes Une participation 2 fois plus active dans des groupes que les autres membres1 Veillez à ce que votre contenu soit accessible facilement depuis les appareils mobiles Une participation 25 % plus active sur un appareil mobile que les autres membres1
  24. 24. Utilisez LinkedIn pour connecter votre marque au comité IT Ciblage précis Zone géographique ● Fonction ● Secteur ● Ancienneté Personnalisation InMail sponsorisé ● Publicité Spotlight Capture et développement des prospects Sponsored Updates ● SlideShare ● Opérations spéciales
  25. 25. 25 Conclusions principales Les membres du comité IT sont de véritables accros aux actualités informatiques disponibles sur les réseaux sociaux. 85 % des membres du comité IT utilisent les réseaux sociaux pour prendre connaissance des actualités et des informations IT, et LinkedIn apparaît comme la source la plus fiable. Le processus continu d'évangélisation augmente la probabilité de faire partie des derniers candidats sélectionnés. 63 % des membres du comité IT sont plus susceptibles de collaborer avec un fournisseur informatique qui leur propose des conseils et des recommandations tout au long du processus d'achat. La définition d'un expert est plus large que ce que vous croyez. Seulement 12 % des personnes interrogées estiment qu'un expert devrait au moins occuper une fonction de vice-président. Il est contre-productif de protéger un contenu trop tôt ou trop souvent. 81 % des membres du comité IT à la recherche de produits ou de services déclarent être moins susceptibles de collaborer avec un fournisseur leur demandant des informations de contact à chaque consultation de contenu
  26. 26. 26 Manifeste du responsable marketing  La confiance des prospects se gagne à partir de publications générales, qui dépassent les propres intérêts de votre marque.  Intégrez une stratégie de publication « permanente » couvrant une grande variété de contenus, protégés ou non.  Tirez parti des compétences de vos employés et des spécialistes de votre entreprise en les élevant au rang d'experts.  Concentrez-vous sur l'évangélisation des prospects à court terme pour augmenter leur valeur à long terme.

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