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Mesurer l’efficacité de vos vendeurs
pourquoi vous devez voir plus loin que les chiffres de vente?
Introduction
Comment mesurer l’efficacité de vos vendeurs
Vos attentes des ventes
La perception de vos vendeurs
Les indica...
Quelques faits
 Plus de 55% des dirigeants croient que leur équipe de
vente sont moyenne ou faible pour convertir leur
in...
Vos questions
Est-ce que mes vendeurs
maîtrisent leur rôle ?
Ont-ils les bonnes
compétences de vente ?
Devons-nous optimis...
Le rôle fondamental de vendeur
Développer
des
relations /
prospection
Introduire
de
nouveaux
produits ou
services
Converti...
Les 8 compétences
essentielles des vendeurs
Compétences Critères
Préparer la
visite de vente
Établir les objectifs avant l...
Les 8 compétences
essentielles des vendeurs
 Rappelons-nous, vos vendeurs vendent uniquement
durant 11% de leur temps !
...
Opérations des ventes
 Que fait votre vendeur de son temps et que
souhaitez-vous qu’il fassent ?
 Une analyse précise du...
Évaluer ses opérations de ventes
 Dans un premier temps,
 demander à vos vendeurs d’évaluer le temps investi
dans:
 Ven...
Évaluer ses opérations de ventes
 Identifier votre désir comme entreprise de
cette répartition du temps
 Vente active
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Évaluer ses opérations de ventes
 Faire une observation sur le terrain du temps
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Analyse de vos opérations de vente
Étude de cas
 L’entreprise en produits de santé voulait évaluer le
travail de leur équipe pour identifier où serait le
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Étude de cas
 L’entreprise en produit de construction cherchait à
accroître son développement des affaires et voulait
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Conclusion
vos attentes des ventes
la perception de vos vendeurs
des indicateurs opérationnels
réels
jumelés aux résultats...
Louis Garceau
President
670 rue Jean-Neveu, bureau #102, Longueuil, J4G 1P1
T. 450-674-7267
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Mesurer l’efficacité de vos vendeurs par brand momentum

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Bien qu’en vente, on regarde le résultat de la commande comme mesure ultime, il ne faut pas faire l’erreur de croire que c’est le seul indicateur. Si vous maîtrisez comment les ventes se font dans votre entreprise, vous pourrez identifier les leviers pour améliorer la performance de vos vendeurs. C’est pourquoi on propose de regarder au-delà des chiffres ...

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Mesurer l’efficacité de vos vendeurs par brand momentum

  1. 1. Mesurer l’efficacité de vos vendeurs pourquoi vous devez voir plus loin que les chiffres de vente?
  2. 2. Introduction Comment mesurer l’efficacité de vos vendeurs Vos attentes des ventes La perception de vos vendeurs Les indicateurs opérationnels jumelés aux résultats de vente Vous identifierez les éléments pour améliorer l’efficacité de vos ventes
  3. 3. Quelques faits  Plus de 55% des dirigeants croient que leur équipe de vente sont moyenne ou faible pour convertir leur interactions avec les clients en vente  Les vendeurs ne passent que 11% de leur temps à vendre  L’administration et la résolution de problème consomment jusqu’à 49% de leur temps  Seulement 31% des vendeurs ont démontré avoir les 8 compétences essentielles aux ventes  Sources:  Alexander Proudfoot – sales effectiveness – étude auprès de 800 entreprises  Brand Momentum – Mandats en consultation et impartition des ventes
  4. 4. Vos questions Est-ce que mes vendeurs maîtrisent leur rôle ? Ont-ils les bonnes compétences de vente ? Devons-nous optimiser nos processus de vente ?
  5. 5. Le rôle fondamental de vendeur Développer des relations / prospection Introduire de nouveaux produits ou services Convertir les discussions avec les clients en vente Bâtir et développer les relations avec les clients suite à la vente
  6. 6. Les 8 compétences essentielles des vendeurs Compétences Critères Préparer la visite de vente Établir les objectifs avant la rencontre avec toute information de soutien Positionner Définir la raison de rencontre, connaître l’agenda du client, savoir les valeurs recherchées Découvrir Écoute active, questions ouvertes, compréhension des affaires du client et ses besoins Bâtir Capacité de s’engager dans la discussion, questionne les impacts ou conséquences de la solution ou proposition Présenter et résoudre Identifie les pour et contre avec des alternatives, assiste véritablement le client pour la meilleure solution Valider Recherche l’engagement et les prochaines étapes Fermer Confirme la décision, prochaine rencontre ou livraison en utilisant des techniques de questions fermées et ouvertes Debrief Capable de revoir les étapes de la rencontres en identifiant les acquis et les apprentissages et note les informations au dossier
  7. 7. Les 8 compétences essentielles des vendeurs  Rappelons-nous, vos vendeurs vendent uniquement durant 11% de leur temps !  S’ils ont les compétences, il y a fort à parier qu’ils les sous- utilisent  Pour exploiter le plein potentiel  Vous devez vous assurer qu’ils maîtrisent ces compétences  Qu’ils peuvent effectivement les réaliser le plus souvent au plus grand nombre de clients  Et que les tâches sans valeur soient réduites de leurs activités  Et pour y arriver vous devez comprendre vos opérations de ventes
  8. 8. Opérations des ventes  Que fait votre vendeur de son temps et que souhaitez-vous qu’il fassent ?  Une analyse précise du temps consacré par vos représentants à chacune des activités et des actions de vente devant être effectuées et ce, sur une base d’échantillonnage de visites de vente
  9. 9. Évaluer ses opérations de ventes  Dans un premier temps,  demander à vos vendeurs d’évaluer le temps investi dans:  Vente active  Prospection  Résolution de problèmes  Administration  Déplacement  Tâches sans valeurs (attente, crédits, …)  Nb de clients/prospects et fréquence des rencontres
  10. 10. Évaluer ses opérations de ventes  Identifier votre désir comme entreprise de cette répartition du temps  Vente active  Prospection  Résolution de problèmes  Administration  Déplacement  Tâches sans valeurs (attente, crédits, …)  Nb de clients/prospects et fréquence des rencontres
  11. 11. Évaluer ses opérations de ventes  Faire une observation sur le terrain du temps réellement alloué aux tâches identifiés en évaluant les 8 compétences de votre équipe
  12. 12. Analyse de vos opérations de vente
  13. 13. Étude de cas  L’entreprise en produits de santé voulait évaluer le travail de leur équipe pour identifier où serait le potentiel de croissance:  Trois constats  Les vendeurs s’étant joint dans les dernières années optimisaient davantage leur temps  Les résultats de vente suivaient directement la courbe du temps alloué aux ventes  Il était difficile de justifier du temps plein dans la majorité des territoires suite à l’analyse du temps alloué aux tâches
  14. 14. Étude de cas  L’entreprise en produit de construction cherchait à accroître son développement des affaires et voulait limiter l’ajout de ressources:  Trois constats  Les vendeurs assuraient un excellent suivi des clients existants mais peu de sollicitation de prospects  Le travail analysé et comptabilisé prenait à peine du demi-temps 50% de l’année donc une capacité négligée de 25%  Nous avons ajouté des prospects à chaque territoire et une progression des ventes a débuté dès le 2e mois
  15. 15. Conclusion vos attentes des ventes la perception de vos vendeurs des indicateurs opérationnels réels jumelés aux résultats de ventevous avez les éléments pour mesurer et améliorer l’efficacité de vos ventes
  16. 16. Louis Garceau President 670 rue Jean-Neveu, bureau #102, Longueuil, J4G 1P1 T. 450-674-7267 F. 866-520-0858 E. louis.garceau@brandmomentum.ca W. www.brandmomentum.ca

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