A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento de projetos de engenharia.
Caso da Triunfo Engenharia RESUMO A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento de projetos de engenharia. Sua equipe de profissionais conta com engenheiros altamente capacitados em todas as áreas. Após um alinhamento estratégico, você e seus sócios resolveram expandir seu raio de área de atuação para o setor de energia solar para o setor agropecuário, entregando projetos e execução de construção de usinas solares. A porta de entrada é a venda de um projeto para uma grande cooperativa da sua região, que vai servir de vitrine para empresários do agronegócio brasileiro. O problema está em alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a cooperativa estabeleceu com base no investimento que seus concorrentes apresentam no mercado. Na pele do vendedor Você olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o Cooperfeliz, isso sem contar o tempo empregado para chegar até o diretor dessa cooperativa agroindustrial e apresentar sua ideia de projeto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que seu projeto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de apresentar tudo o que todos os projetos da concorrência apresentam, sua proposta possuía uma série de soluções específicas que ajudavam a aumentar a eficiência da usina de energia solar com um custo levemente superior. O projeto que você estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento era muito mais rápido. Enfim, valia cada centavo. Enquanto se preparava para a reunião, você sentia a ansiedade crescer, pois sabia que a reunião de hoje seria definitiva. Precisava convencer a Cooperfeliz de que o seu projeto é o melhor negócio e não apenas mais um projeto. O problema é que Luiz Lima, o diretor da Cooperfeliz, tinha ficado irredutível na última reunião. Ainda conseguia ouvir a voz dele dizendo: “Você diz que o seu projeto é superior, que vai entregar mais resultado. O problema é que seu projeto é 20% mais caro. E eu não posso autorizar um projeto com essa diferença de preço. Além disso, só estamos pensando em executar esse projeto por causa de um diretor que acha isso importante, por mim, eu iria para o mercado livre de energia.” Você se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra. Pegou seu computador e seus materiais como quem pega uma espada e um escudo para ir para a guerra. Depois de alguns instantes, percebeu que isso não era bom. Essa postura mental, de encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios. A postura correta seria você apresentar o projeto como a melhor solução para os problemas de energia da Cooperfeliz. Precisava concentrar-se e focalizar o Luiz como um aliado e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder. Seus sócios contavam com sua capacidade de neg
A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento de projetos de engenharia.
Caso da Triunfo Engenharia RESUMO A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento de projetos de engenharia. Sua equipe de profissionais conta com engenheiros altamente capacitados em todas as áreas. Após um alinhamento estratégico, você e seus sócios resolveram expandir seu raio de área de atuação para o setor de energia solar para o setor agropecuário, entregando projetos e execução de construção de usinas solares. A porta de entrada é a venda de um projeto para uma grande cooperativa da sua região, que vai servir de vitrine para empresários do agronegócio brasileiro. O problema está em alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a cooperativa estabeleceu com base no investimento que seus concorrentes apresentam no mercado. Na pele do vendedor Você olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o Cooperfeliz, isso sem contar o tempo empregado para chegar até o diretor dessa cooperativa agroindustrial e apresentar sua ideia de projeto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que seu projeto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de apresentar tudo o que todos os projetos da concorrência apresentam, sua proposta possuía uma série de soluções específicas que ajudavam a aumentar a eficiência da usina de energia solar com um custo levemente superior. O projeto que você estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento era muito mais rápido. Enfim, valia cada centavo. Enquanto se preparava para a reunião, você sentia a ansiedade crescer, pois sabia que a reunião de hoje seria definitiva. Precisava convencer a Cooperfeliz de que o seu projeto é o melhor negócio e não apenas mais um projeto. O problema é que Luiz Lima, o diretor da Cooperfeliz, tinha ficado irredutível na última reunião. Ainda conseguia ouvir a voz dele dizendo: “Você diz que o seu projeto é superior, que vai entregar mais resultado. O problema é que seu projeto é 20% mais caro. E eu não posso autorizar um projeto com essa diferença de preço. Além disso, só estamos pensando em executar esse projeto por causa de um diretor que acha isso importante, por mim, eu iria para o mercado livre de energia.” Você se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra. Pegou seu computador e seus materiais como quem pega uma espada e um escudo para ir para a guerra. Depois de alguns instantes, percebeu que isso não era bom. Essa postura mental, de encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios. A postura correta seria você apresentar o projeto como a melhor solução para os problemas de energia da Cooperfeliz. Precisava concentrar-se e focalizar o Luiz como um aliado e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder. Seus sócios contavam com sua capacidade de neg
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- 3. 2. Pensando nos possíveis resultados da negociação, qual seria o ideal para você e para a Cooperfeliz? Explique. 3. Quem tem o poder nessa negociação? 4. Qual estratégia de negociação seria mais adequada para este caso? Lembrando que você deseja realizar negócios de longo prazo com esse cliente.