Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Prospecteren images

629 vues

Publié le

  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

  • Soyez le premier à aimer ceci

Prospecteren images

  1. 1. STUDIO
  2. 2. PRESENTEERT
  3. 3. PRO SPEC TEREN
  4. 4. <ul><li>Waarom Prospecteren ? </li></ul><ul><ul><li>Om te oogsten moet je zaaien. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pro-actief. </li></ul></ul><ul><li>Wacht dus niet tot de klant bij jou komt. </li></ul><ul><li>Bereid je goed voor en maak klanten door er naartoe te gaan. </li></ul>INLEIDING:
  5. 5. Nog een bijbelse zegswijze ?
  6. 6. KLOP EN ER ZAL U WORDEN OPENGEDAAN
  7. 7. <ul><ul><li>Vaak pas na 5 keer kloppen !!! </li></ul></ul><ul><ul><li>Is het prijs !!! </li></ul></ul>
  8. 8. <ul><li>Waarom Prospecteren ? </li></ul><ul><ul><li>Om nieuwe klanten te werven </li></ul></ul><ul><ul><li>Om klanten te binden . </li></ul></ul>
  9. 9. <ul><li>Een kleine niche markt biedt het voordeel dat je doelgericht er kan prospecteren </li></ul><ul><li>Speel de troeven uit van de klant : </li></ul><ul><li>WIIFM (What ’s in it for me ?) </li></ul><ul><li>Wees fier over je aanbod. </li></ul><ul><li>Prospecteren is niet leuren, het is een morele plicht . </li></ul><ul><li>ELEVATOR PITCH : </li></ul><ul><li>Op 30 seconden iets krachtigs vertellen over je aanbod </li></ul><ul><li>en over dat wat je onderscheid van anderen. </li></ul>Tips :
  10. 10. <ul><li>1. Zelfvertrouwen uitstralen, zelfzekerheid: </li></ul><ul><li>Zwakheid lokt aversie uit. </li></ul><ul><li>Angst leidt tot aarzeling en door aarzeling gebeurt waar je het bangst voor bent. </li></ul><ul><li>Hoe vermijd je om onzeker over te komen?: </li></ul><ul><ul><li>Hou oogcontact met alle gesprekspartners, ongeacht hun functie, het zijn mogelijk allemaal decision makers. </li></ul></ul><ul><ul><li>Houding: Rechtop, energiek, open houding </li></ul></ul><ul><ul><li>Heb geen schrik voor stiltes, laat ze toe, leuter ze niet vol, spreek niet naast de kwestie. </li></ul></ul><ul><ul><li>Travel light </li></ul></ul><ul><ul><li>Stap energiek, rechtop, open houding </li></ul></ul>FUNDAMENTELE GEDRAGSVEREISTEN :
  11. 11. <ul><ul><li>Hou je handen in bedwang </li></ul></ul><ul><ul><li>Durf je kwetsbaar opstellen : “Oei sorry dat heb ik verkeerd begrepen. Dat weet ik niet maar ik kom daar later graag op terug als ik meer informatie heb verzameld, Oei wat brabbel, stotter ik nu,… </li></ul></ul><ul><ul><li>Durf resoluut zijn : “Een voorstel, een offerte, graag. Ik wil daar graag tijd aanbesteden maar dan weet ik ook graag of het echt de moeite is dat ik dat doe. Bent u echt geïnteresseerd, gaat u ze doornemen ? Er sneuvelen al zoveel bomen aan documenten die niet gelezen worden.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Hou controle over het gesprek: Structureer het , anticipeer op lastige vragen, een prospect heeft de plicht om die te stellen. (voorbereiding) </li></ul></ul><ul><ul><li>Leef je tijdens je voorbereiding in in de zakenwereld van je prospect en gebruik beeldspraak als aanschouwelijk argument. </li></ul></ul>
  12. 12. <ul><li>Is de bereidheid om te luisteren en te onthouden . </li></ul><ul><li>Geheugen : </li></ul><ul><ul><ul><li>Tracht details te onthouden : namen, eventueel hobbys </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Data : Belangrijke data van het bedrijf </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Wat er staat te gebeuren </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Het toont betrokkenheid. </li></ul></ul></ul>2. RECEPTIVITEIT :
  13. 13. 3. KENNIS VAN ZAKEN : <ul><li>Voorbereiding : (wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden.) </li></ul><ul><li>Elevator pitch </li></ul><ul><li>WIIFM </li></ul><ul><li>Durf goede prospectietactieken van anderen over te nemen . Te plagiëren . ( het gaat er niet om waar je iets vandaan haalt, maar waar je het naartoe brengt) </li></ul>
  14. 14. 4. MOTIVATIE : <ul><li>Ik wil ! </li></ul><ul><li>The Inner Game (Tim Galwey) </li></ul><ul><li>Maar ook weer niet: “Ik moet.” </li></ul><ul><li>Relativeer prospecteren en jezelf. Bereid je goed voor en bekijk het als een sport. Winnen is leuk, maar je kan niet alles winnen. Als je te graag wil dan ben je te gestrest en maak je vaak een foute indruk. </li></ul><ul><li>Positivisme: </li></ul><ul><ul><li>Doorzettingsvermogen </li></ul></ul><ul><ul><li>Opgelet voor “ Ja,MAAR…” </li></ul></ul><ul><ul><li>ga voor “JA EN !” </li></ul></ul><ul><ul><li>Bekijk het licht en luchtig, niet te verkrampt. </li></ul></ul>
  15. 15. HULPMIDDELEN : <ul><li>Pré-prospector : Voor het vastleggen van een afspraak al iets doen dat de prospect opwarmt. Iets gepersonaliseerd. </li></ul><ul><li>Mail, gepersonaliseerd. </li></ul><ul><li>Bevestigingsbrief : </li></ul><ul><li>Stuur een bevestigings brief of mail om nogmaals aan te kondigen dat je op bezoek komt. “ Ik kijk uit naar ons gesprek op… om …uur. </li></ul><ul><li>Nazorg : </li></ul><ul><li>Stuur een krantenartikel op dat gaat over de business van uw klant of dat uw marketing standpunt onderlijnt. “Ik heb hierbij een artikel ingesloten dat ik onlangs tegenkwam en u mogelijk kan interesseren.” </li></ul><ul><li>Onverwacht iets doen, na een gesprek, raakt mensen. </li></ul>
  16. 16. NETWORKING : <ul><li>Blijf niet bij je collega’s staan , dat is veilig maar is niet het doel van networking. </li></ul><ul><li>Blijf niet te lang bij één persoon staan. Mingle. </li></ul><ul><li>Tijdens een beurs of een networkingsessie leg je contacten en geef je een elevator pitch. In de nazorg ga je dieper. </li></ul><ul><li>Na de beurs of networkingsessie komt het belangrijkste : OPVOLGING !!! </li></ul>
  17. 17. TACTIEKEN EN OPERATIONELE TIPS: BENADEREN <ul><li>De 7sprong : </li></ul><ul><li>Pré-prospector , brief </li></ul><ul><li>Maximum 1 week later : Contact opnemen per telefoon. </li></ul><ul><li>Niet bereikbaar : Vraag om zelf teruggebeld te worden. (lakmoes test) </li></ul><ul><li>Niets gehoord ? : 1 week later terugbellen </li></ul><ul><li>Nog geen contact ? : </li></ul><ul><ul><li>Briefje schrijven </li></ul></ul><ul><ul><li>Aanvaarden dat de prospect het druk heeft maar hem overtuigen dat het minder tijd in beslag neemt dan hij verwacht. </li></ul></ul><ul><ul><li>Voordeel aanhalen van samenwerking WIIFM. </li></ul></ul><ul><li>Nog geen respons ? : Zelf nog éénmaal bellen. </li></ul><ul><li>Nog niets ? : Stoppen </li></ul>
  18. 18. TIPS VOOR PRIJSOPGAVEN : <ul><li>Uitgangspunt : </li></ul><ul><li>Een prijsopgave is een marketing instrument en dus iets anders dan een prijsofferte of een juridisch contract. </li></ul><ul><li>Niet een offerte “mogen maken” wel “ willen maken ” mits : </li></ul><ul><ul><ul><li>Voldoende informatie </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Een redelijke kans tot samenwerking </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Afspraken hoe we ze gaan opvolgen </li></ul></ul></ul>
  19. 19. <ul><li>Adviezen : </li></ul><ul><ul><li>Een afzonderlijke begeleidingsbrief met de vermelding van wat ze in de offerte zullen vinden. </li></ul></ul><ul><ul><li>Een samenvatting van wat ik vooral begrepen heb. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mijn concreet aanbod. </li></ul></ul><ul><ul><li>Het budget aspect. </li></ul></ul><ul><ul><li>Een stappenplan: hoe gaan we operationeel te werk in de praktijk. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bijlagen met significante, relevante informatie. </li></ul></ul>
  20. 20. DE BELANRIJKE RATIO’S VAN PROSPECTIE : <ul><li>Hoeveel contacten zijn nodig om tot één bezoek te komen ? </li></ul><ul><li>Hoeveel bezoeken zijn nodig om een nieuwe klant binnen te halen ? </li></ul><ul><li>Wat is het resultaat ? Wat kan ik verwachten op welke termijn . Hoeveel tijd moet ik hier aan besteden ? </li></ul><ul><li>Doe ik specifieke acties om het rendement te verhogen ? : </li></ul><ul><ul><li>Een speciaal aanbod. </li></ul></ul><ul><ul><li>Zeer gericht prospecteren op adressen uit een specifieke lijst. </li></ul></ul><ul><ul><li>Zeer gericht prospecteren naar een bijzondere doelgroep </li></ul></ul><ul><ul><li>Gebruik ik een bijzonder contactmiddel ? </li></ul></ul>
  21. 21. VERTAAL UW OBJECTIEVEN : <ul><li>Wat is het doel ?: 5 nieuwe klanten binnen 3 maanden : </li></ul>1 nieuwe klant =+/- 5 verkoopgesprekken 1 verkoopgesprek =+/- 10 afspraaktelefoons 5 nieuwe klanten = 25 verkoopgesprekken = 250 à 300 afspraaktelefoons op 3 maanden  1OO telefoons in één maand  25 telefoons op één week  5 telefoons per dag Bij voorkeur tussen 09.00 u en 09.30 u Indien onmogelijk, bijvoegen de volgende dag. Systematisch opvolgen = in timemanagement opnemen.
  22. 22. SYSTEMATIEK S : Suspect : potentiële klanten definiëren P : Prospect : Prospecten definiëren A : Approach : Met wie ben ik in contact geweest ? N : Negotiation : Met wie heb ik een gesprek gehad ? C : Close : Wie staat op het punt met mij in zee te gaan ? O : Order : Het contract afsluiten. F : Follow up : F : False : slechte contacten uit het systeem werken Elke maand moet de zandloper opnieuw gevuld worden anders komt er niets uit. Uitwerken in Excell. <ul><li>SPANCOFF de zandloper </li></ul>
  23. 23. <ul><li>NOMINATIEVE LIJST </li></ul><ul><li>Op jaarbasis, op wie gaan we werken ? </li></ul><ul><li>REFERENTIES </li></ul><ul><li>Bij bestaande klanten naar referenties durven vragen. </li></ul><ul><li>VASTE TIJD : </li></ul><ul><li>Time management : prospecteren inwerken in werkschema </li></ul>
  24. 24. TELEFOONTIPS : <ul><li>• Prospecteer en telefoneer op een moment dat je je goed voelt, in vorm bent. </li></ul><ul><li>• Bundel je prospectietelefoons . Als je op 1 dag 10 telefoons doet heb je meer kans op succes die dag dan wanneer je slechts 2 telefoons doet. </li></ul><ul><li>• Stel slechts één duidelijke keuze voor aan je prospect voor een afspraak en stel altijd voor om te komen op het halve uur in plaats van op het uur. Dat klinkt korter. </li></ul><ul><li>• Aan telefoon, kort en krachtig zeggen wat je wil komen voorstellen en afsluiten met “Dat wil ik u graag persoonlijk en uitgebreider komen vertellen .” </li></ul><ul><li>• Voorbij de secretaresse geraken : </li></ul><ul><ul><li>Zeg nooit dat je iemand persoonlijk nodig hebt. Ze zijn er op getraind om dat te weren. </li></ul></ul><ul><ul><li>Als secretaresse vraagt waarover het gaat : eerlijk, bondig en krachtig vertellen. </li></ul></ul><ul><ul><li>Als je wordt afgewimpeld : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>• Wanneer mag ik terugbellen ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>• Nog niet bereikbaar : kan hij zelf terugbellen? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>• “ Kan u mij helpen ?, Kunnen wij onderling een afspraak inboeken?” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Bellen na 18 u : secretaresse is weg, baas zit vaak nog alleen te werken. </li></ul></ul></ul>
  25. 25. 1ste BEZOEK TIPS <ul><li>Travel light </li></ul><ul><li>Positionering : </li></ul><ul><ul><li>Niet aanvaarden om in een salonnetje te gaan zitten. “Kunnen we ergens apart gaan zitten ?” </li></ul></ul><ul><ul><li>Niet tegenover mekaar gaan zitten : </li></ul></ul><ul><ul><li>Stoel shranken of een hoeksituatie opzoeken zodat het contact niet confronterend is maar naast je, je hebt ze aan je zij </li></ul></ul><ul><ul><li>Liefst aan de rechterzijde. </li></ul></ul><ul><ul><li>Niet tussen klanten gaan zitten want dan kan je hun nonverbale communicatie niet zien. </li></ul></ul><ul><ul><li>Kies korte hoek van de tafel </li></ul></ul><ul><ul><li>Leg je visitekaartje op de plaats waar je wil dat je prospect plaats neemt. </li></ul></ul><ul><li>• Luisteren : </li></ul><ul><ul><li>Wat is uw bedrijf ? Wat zijn de noden ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Tracht te weten te komen waar de prospect zich aan ergert. </li></ul></ul><ul><ul><li>Wat wil hij verbeteren. </li></ul></ul><ul><ul><li>Speel daar later relevant op in. Nog niet direct, laten uitspreken. </li></ul></ul><ul><ul><li>Leg geen brochures op tafel, je prospect kan daardoor afgeleid zijn en niet meer luisteren en zelf niets meer vertellen. </li></ul></ul>
  26. 26. <ul><li>• In eerste instantie : elevator pitch = 2 à 3 minuten krachtig statement </li></ul><ul><li>• Brainmapping = ter plaatse in kernwoorden uitschrijven </li></ul><ul><ul><li>Waar je je in onderscheid </li></ul></ul><ul><ul><li>Waar je in uitmunt </li></ul></ul><ul><ul><li>WIIFM </li></ul></ul><ul><li>Als uit het geprek blijkt dat er naast de gesprekspartner nog andere decision makers zijn : </li></ul><ul><ul><li>“ Wie beslist er buiten u nog over deze zaak ?” Kunnen we daarmee ook eens samen zitten. “ Kunnen we al een nieuwe afspraak vastleggen ?” </li></ul></ul><ul><ul><li>Krachtige prospectus achterlaten waar men niet naast kan kijken. </li></ul></ul><ul><li>Sluit altijd af met een haakje naar de toekomst. </li></ul><ul><li>Maak je niet te populair : </li></ul><ul><ul><li>beloof niets wat je niet kan waarmaken. </li></ul></ul><ul><ul><li>Zeg minder, doe meer. </li></ul></ul>

×