Đề tài Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Phúc Nam An.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT
NAM...............................................................................................................................5
1.2. CÔNG TY TNHH MTV PHÚC NAM AN.............................................................6
1.3. MỤC TIÊU SỨ MỆNH...........................................................................................7
1.4.BỘ MÁY TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT
NAM...............................................................................................................................8
1.4.1.Bộ máy tổ chức......................................................................................................8
1.4.2.Chức năng nhiệm vụ..............................................................................................8
1.4.3.Các bộ phận phòng ban có liên quan...................................................................10
1.5. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH...........................................................11
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM.............13
2.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG MARKETING ............13
2.1.1. Khái niệm về Marketing.....................................................................................13
2.1.2. Quy trình bán hàng trong Marketing .................................................................15
2.2. CỞ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG TƯ VẤN BẢO HIỂM 17
2.2.1. Bảo hiểm nhân thọ là gì? ....................................................................................17
2.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ ...........................................................................18
2.2.3. Cac loại bảo hiểm cơ bản....................................................................................19
2.2.4. Quy trình bán bảo hiểm ......................................................................................22
2.2.5. Những kiểu khách hàng thường gặp ..................................................................24
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH TƯ VẤN VÀ BÁN BẢO HIỂM
DAI - ICHI LIFE .........................................................................................26

3.1. YẾU TỐ CẦN PHẢI CÓ ĐỂ THAM GIA BẢO HIỂM ......................................26
3.2. DANH MỤC SẢN PHẨM ...................................................................................27
3.2.1. Sản phẩm chính của Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam....................... 27
3.2.2. Sản phẩm bổ sung của công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam .................... 29
3.3. QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM CỦA DAI - ICHI LIFE .................... 30
3.3.1 Data....................................................................................................................... 30
3.3.2. Gọi điện thoại ...................................................................................................... 31
3.3.3. Gởi thư................................................................................................................. 31
3.3.4. Gửi form cho KH ................................................................................................ 31
3.3.5. Hội thảo ............................................................................................................... 31
3.3.6. Ký hợp đồng ........................................................................................................ 32
3.3.7. Chăm sóc khách hàng.......................................................................................... 32
3.4. CÁC BƯỚC THỦ THUẬT TRONG QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM
DAI-ICHI LIFE ............................................................................................................ 33
3.5. GIẢI QUYẾT TỪ CHỐI KHÁCH HÀNG ............................................................ 35
3.6. NHẬN XÉT............................................................................................................ 36
CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP.................................................38
4.1. MỤC TIÊU, ĐỊNH HƯỚNG ................................................................................. 38
4.2. ƯU ĐIỂM, HẠN CHẾ CỦA DAI-ICHI LIFE ................................................ ....38
4.2.1. Ưu điểm..............................................................................................................38
4.2.2. Hạn chế ..............................................................................................................39
4.3. GIẢI PHÁP CỤ THỂ ...........................................................................................40
KẾT LUẬN .............................................................................................................. ...42
PHỤ LỤC .....................................................................................................................43
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................Error! Bookmark not defined.

Trang 1
MỞ ĐẦU
1. ĐÔI LỜI VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
Người ta hay nói “Sức khỏe là vàng”. Và sự thật đúng là như vậy, có sức khỏe
chúng ta mới có thể làm việc, có sức khỏe chúng ta mới có thể làm ra của cải và vật
chất. Tuy nhiên, không phải lúc nào sức khỏe của chúng ta đều tốt cả. Không ai có thể
nói trước được điều gì. Cũng giống như đồng hồ, không phải lúc nào cũng chạy đúng
giờ và đến một lúc nào đó sẽ ngưng hoạt động. Sức khỏe của chúng ta cũng giống như
vậy. Chính vì điều đó, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời – với mục đích tiết kiệm và bảo vệ
cho sức khỏe của con người.
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa công ty bảo hiểm với người tham gia bảo
hiểm mà trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho người
tham gia khi người tham gia có những sự kiện đã định trước (chẳng hạn như: tử vong,
thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hết hạn hợp đồng, sống đến một thời hạn nhất định). Còn
người tham gia Bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí Bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn.
Bảo hiểm nhân thọ là 1 sự đảm bảo và mang tính chất tương – hỗ, đó là mục đích
chính và do đó bảo hiểm nhân thọ mang tính chất xã hội rất lớn. Số tiền được trả cho
thân nhân và gia đình người tham gia bảo hiểm khi không may gặp rủi ro sẽ giúp
những người thân chi trả những khoản chi tiêu rất lớn như: tiền thuốc và bác sỹ, tiền
ma chay, khoản tiền cần thiết để ổn định cuộc sống, chi phí nuôi dưỡng và giáo dục
con cái nên người.
Tóm lại, bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm tính mạng con người, người
tham gia bảo hiểm sẽ được chi trả quyền lợi khi sống hoặc chết. Bảo hiểm nhân thọ là
hình thức tiết kiệm dài hạn, và là hình thức tiết kiệm có kỷ luật.
2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Bảo hiểm nhân thọ mang lại vai trò vô cùng to lớn đối với cuộc sống của mỗi
người chúng ta. Bảo hiểm nhân thọ ra đời có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển kinh
tế - xã hội của mỗi quốc gia.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài chính cho người tham gia hoặc người
được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Nhắc đến bảo hiểm nhân thọ là phải nhắc đến vai trò

Trang 2
đầu tiên này, rủi ro là cái không thể lường trước được trong cuộc sống của mỗi con
người. Xã hội càng phát triển càng có nhiều cơ hội nhưng cũng đồng nghĩa có nhiều
rủi ro đe dọa cuộc sống con người dẫn đến những bất ổn về tài chính cho cá nhân gia
đình cũng như xã hội. Khi rủi ro chẳng may xảy ra, nếu tham gia bảo hiểm nhân thọ thì
bản thân hoặc người thân, gia đình của bạn sẽ được đảm bảo về mặt tài chính để bù
đắp phần nào những tổn thất do rủi ro gây ra. Còn khi rủi ro không xảy ra, thông qua
một số loại hình thức sản phẩm khác nhau như: bảo hiểm trợ cấp hưu trí, bảo hiểm hỗn
hợp,… người tham gia vẫn nhận được số tiền bảo hiểm cùng với lãi để sử dụng cho
nhu cầu hàng ngày của mình.
Những gia đình giàu có đương nhiên sẽ dễ dàng tham gia bảo hiểm, vì họ hiểu
được tầm quan trọng của bảo hiểm đối với cuộc sống của mình. Còn những người có
thu nhập hàng tháng ở mức trung bình, tiền còn không đủ để chi tiêu cho nhu cầu hàng
ngày thì tham gia như thế nào? Họ sợ khi tham gia bảo hiểm sẽ không nhận được đủ số
tiền mà họ đã đóng.
Bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng đều giống nhau là tiết kiệm, gửi tiền vào ngân
hàng thì bạn muốn rút tiền lúc nào cũng được. Nhưng bảo hiểm nhân thọ thì khác, là
một hình thức tiết kiệm DÀI HẠN, có KỶ LUẬT. Vấn đề mà đa số người Việt chúng
ta hay mắc phải là họ nghĩ bảo hiểm nhân thọ chỉ là tiết kiệm thông thường, nghĩa là:
hôm nay họ thích thì tôi tiết kiệm, ngày mai không thích họ sẽ rút tiền về. Nếu rút
không được hoặc rút về không đủ, họ sẽ nói bảo hiểm nhân thọ lừa đảo. Vì họ chưa
biết những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại, khi họ mới gửi 10 triệu nhưng nhận
được số tiền đền bù nếu tử vong lên tới hàng tỷ đồng, khi đó rủi ro lớn thuộc về các
công ty bảo hiểm.
Chính vì vậy chúng ta nên khuyến khích, tư vấn một cách nhiệt tình và đầy trách
nhiệm để họ có thể hiểu hết được tầm quan trọng và lợi ích vô cùng to lớn mà bảo
hiểm nhân thọ mang lại. Do đó, dưới sự hướng dẫn của cô Trịnh Thị Hồng Minh, em
đã quyết chọn đề tài nghiên cứu: “ Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Phúc
Nam An” để làm rỗ hơn về vấn đề này.
Mục tiêu nghiên cứu trong đề tài này:
Phân tích và tìm hiểu môi trường Marketing hiện tại của công ty
Phân tích và đánh giá quy trình bán hàng của công ty.

Trang 3
Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức
Đưa ra các giảm pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Phạm vi không gian: Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai - Ichi Life Việt Nam.
Địa chỉ: Lầu 3 số 25B Đường Lê Văn Việt, phường Hiệp Phú, Quận 9, Thành Phố Hồ
Chí Minh.
Phạm vi thời gian: đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ 05/10/2018 đến
15/11/2018.
Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố mạnh vầ yếu của hệ thống chăm sóc khách hàng
của công ty Dai - Ichi Life.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng linh hoạt các phương pháp nghiên cứu cơ bản nhất: phương pháp duy vật
biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp điều tra chọn mẫu các đối tượng liên quan,
phân tích, tổng hợp thống kê và so sánh.

Trang 4
ĐỀ TÀI: QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÚC
NAM AN ( DAI-ICHI LIFE )
CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP.
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VẤN ĐỀ QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN
BẢO HIỂM DAI-ICHI
CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP.

Trang 5
CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP.
1.1. QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT
NAM.
Trực thuộc Dai-ichi Life Holdings Inc. và là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life,
công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) được
thành lập vào tháng 01/2007. Chỉ sau 11 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam tăng
trưởng gấp 20 lần về tổng doanh thu phí bảo hiểm, xây dựng nền tảng vững chắc và giữ
vững vị thế là một trong 3 công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam về doanh
thu phí bảo hiểm khai thác mới trên 3.600 tỷ đồng, đạt tổng doanh thu phí bảo hiểm trên
8.000 tỷ đồng và thị phần 12%, vinh dự phục vụ 2 triệu khách hàng thông qua đội ngũ
hơn 1.300 nhân viên và 80.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp, tự hào giữ vị trí thứ 3 về
mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống 275 văn phòng và tổng đại lý rộng khắp
toàn quốc (tính đến ngày 30/6/2018).
Hình 1.1: Trụ sở chính DAI-ICHI LIFE Việt Nam.

Trang 6
Ngày 03/10/2018, Dai-ichi Life Việt Nam đã được Bộ Tài chính cấp Giấy phép
chấp thuận đợt tăng vốn thứ tám lên gần 7.700 tỷ đồng, trở thành một trong những công
ty bảo hiểm nhân thọ có mức vốn hóa lớn nhất thị trường, minh chứng tiềm lực tài
chính vững mạnh cũng như cam kết “ Gắn bó dài lâu” với khách hàng Việt Nam.
Vào ngày 17/1/2018, tại Hội trường Thống Nhất TP. HCM, Dai-ichi Life Việt Nam đã
long trọng tổ chức Lễ đón nhận Huân chương Lao động Hạng Ba do Chủ tịch Nước
trao tặng nhằm ghi nhận những thành tích xuất sắc của Công ty góp phần vào sự phát
triển nền kinh tế Việt Nam cũng như những đóng góp cho cộng đồng, đặc biệt trong
công tác tổ chức, vận động ủng hộ chương trình hỗ trợ bệnh nhân nghèo.
Bên cạnh hoạt động kinh doanh, trong suốt hơn 11 năm qua, Dai-ichi Life Việt
Nam tự hào đã tiên phong khởi xướng nhiều hoạt động từ thiện xã hội có ý nghĩa với
tổng số tiền đóng góp lên đến hơn 25 tỷ đồng. Dai-ichi Life Việt Nam đã vinh dự hai
lần được trao giải thưởng “Doanh nghiệp Xuất sắc vì Trách nhiệm Xã hội” của Tạp chí
Bảo hiểm Châu Á (Asia Insurance Review). Ngày 2/6/2017 tại Bangkok, Thái Lan,
Dai-ichi Life Việt Nam vinh dự là công ty BHNT duy nhất tại Việt Nam được trao giải
thưởng “Doanh nghiệp Trách nhiệm Châu Á” năm 2017, do Hội Doanh nghiệp châu Á
(Enterprise Asia) tổ chức, tôn vinh trách nhiệm xã hội xuất sắc của Công ty thông qua
các chương trình và họat động cộng đồng xuyên suốt, cùng sự ra đời của Quỹ “ Vì
cuôc sống tươi đẹp” vào tháng 8 năm 2016 đã và đang tiếp tục sứ mệnh mang đến
những giá trị sống tốt đẹp hơn cho người dân Việt Nam.
1.2. CÔNG TY TNHH MTV PHÚC NAM AN.
Là một trong những công ty hàng đầu của ngành bảo hiểm nhân thọ. Với kinh
nghiệm hơn 100 năm hoạt động trong ngành bảo hiểm nhân thọ và giá trị nền tảng
“Khách hàng là trên hết”, Dai-ichi Life Việt Nam luôn nỗ lực cung cấp các sản phẩm
và dịch vụ tài chính tốt nhất nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng và sự tin tưởng
của khách hàng Việt Nam.
Nối tiếp sự thành công đó, ngày 01/08/2016, Công ty TNHH MTV Phúc Nam An ra
đời lấy trụ sở tại số 25B Lê Văn Việt, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Thành phố Hồ Chí
Minh do ông Phạm Hồng Trang đảm nhiệm chức vụ giám đốc chính thức trở thành
Tổng đại lý cơ sở quận 9 của Dai-ichi Life Việt Nam với triết lý kinh doanh mang đậm
tính nhân văn từ Nhật Bản “Tất cả vì con người”.

Trang 7
Vai trò và chức năng của công ty:
Đối với Dai-Ichi Life Việt Nam, Phúc Nam An thực hiện các nghiệp vụ của đại lý
do Dai-Ichi Life Việt Nam ủy quyền: Tìm kiếm nguồn khách hàng mới và thực hiện
công tác giới thiệu, chào bán sản phẩm của Dai-Ichi Life Việt Nam cung cấp, thay
mặt Dai-Ichi Life Việt Nam thực hiện nghĩa vụ chăm sóc khách hàng. Vai trò chủ yếu
của PNA Việt Nam đối với Dai-Ichi Life Việt Nam là mang thượng hiệu Dai-Ichi
Life đến gần khách hàng hơn.
Đối với khách hàng: là cầu nối giữa khách hàng và Dai-Ichi Life Việt Nam. Vai
trò chủ yếu của công ty đối với khách hàng là hướng dẫn, tư vấn và giải đáp mọi thắc
mắc về hợp đồng BHNT, các thủ tục yêu cầu bảo hiểm, thủ tục giải quyết quyền lợi
bảo hiểm, tất toán hợp đồng, v.v…, giúp khách hàng nộp phí bảo hiểm theo yêu cầu,
và thực hiện công tác chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng.
Đối với nhân viên Tư vấn tài chính: hỗ trợ Tư vấn tài chính trong công tác tìm
kiếm khách hàng, mở các lớp đào tạo nghiệp vụ hàng tháng nhằm giúp Tư vấn tài
chính nâng cao trình độ, khả năng chuyên môn và tạo cơ hội thăng tiến cho các Tư
vấn tài chính.
Đối với cộng tác viên, có những khóa học bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ riêng
dành cho công tác viên và luôn tạo điều kiện, cơ hội cho các cộng tác viên ưu tú được
trở thành nhân viên chính thức của công ty.
Với các vai trò và chức năng trên, Tổng đại lý Quận 9 - Công ty TNHH MTV
Phúc Nam An đã và đang cố gắng trau dồi thật nhiều kỹ năng, mở rộng quy mô, hòan
thành tốt các nhiệm vụ, xây dựng phát triển trở thành một trong những Tổng đại lý
lớn vững mạnh hàng đầu của Dai-ichi Life Việt Nam.
1.3. MỤC TIÊU, SỨ MỆNH.
Dai-ichi life – Tất cả vì con người. Với sứ mệnh Mang lại sự an tâm cho mọi
người, Dai-ichi life luôn cố gắng xây dựng công ty dựa theo phương châm:
Hãy “tạo ra” sự an tâm cho mọi người
Bảo hiểm mang lại sự an tâm
Mà con người trong mọi thời đại đều mong ước.
Hãy mang lại sự an tâm cho mọi người
Bảo hiểm là món quà tặng kết nối
Gíup mọi người gần gũi nhau hơn

Trang 8
Hãy “nhân rộng” sự an tâm
hãy gắn bó dài lâu
Với tất cả mọi người.
1.4. BỘ MÁY TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA DAI-ICHI LIFE
VIỆT NAM.
1.4.1. Bộ máy tổ chức.
Nguồn: Phòng Kinh doanh.
Hình 1.2: Bộ máy tổ chức của Dai-ichi Life Việt Nam.
1.4.2.Chức năng nhiệm vụ
1.4.2.1Chủ tịch Hội đồng quản trị
Chủ tịch Hội đồng quản trị là người đứng đầu Hội đồng quản trị, được bầu trực tiếp
từ Đại hội đồng cổ đông hoặc Hội đồng quản trị. Chủ tịch Hội đồng quản trị có các
quyền và nghĩa vụ do pháp luật quy định để đảm bảo cho suốt quá trình hoạt động của
Hội đồng quản trị.
1.4.2.2 Giám đốc
Giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty; chịu sự
giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước
pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Chủ tịch Hội đồng
quản trị
Giám đốc
Giám đốc vùng
GAD
(Tổng đại lý)
BM
( Tưởng phòng kinh
doanh)
UM
( Trưởng nhóm kinh
doanh)
PUM
( Tiền trường
phòng kinh doanh)
FC
( Nhân viên tư vấn
tài chính bảo hiểm)

Trang 9
1.4.2.3Giám đốc vùng
Giám đốc vùng là người chịu trách nhiệm ở 1 vùng cụ thể, là người mang lại cho
người dân tầm quan trọng về bảo hiểm nhân thọ. Mục tiêu của Giám đốc vùng là phát
triển bền vững và mở rộng hệ thống kinh doanh, đồng thời nâng cao đội ngũ tư vấn tài
chính chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng tốt nhất trên địa bàn Vùng.
1.4.2.4 GAD (Tổng đại lý)
Các công ty bảo hiểm muốn kinh doanh hiệu quả, tăng doanh thu, phí bảo hiểm,
tăng số lượng hợp đồng khai thác mới, tăng số lượng khách hàng thì phải có một hệ
thống đại lý hoạt động hiệu quả, chuyên nghiệp và có tinh thần trách nhiệm cao; đồng
thời, tạo niềm tin và sự quảng bá để tăng cường khách hàng tham gia và có điều kiện
tiếp cận với các loại dịch vụ bảo hiểm thì hoạt động của các đại lý phải đảm bảo.
Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh
nghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho người mua.
Đại lý bảo hiểm hoạt động tại các văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp
để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm
của khách hàng thực tế và tiềm năng.
Các nhiệm vụ chính của đại lý bảo hiểm:
- Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm.
- Theo dõi giúp đỡ khách hàng và tiếp tục hợp đồng bảo hiểm.
- Chấp hành các nội quy và quy định của công ty bảo hiểm.
- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn nghiệp vụ.
1.4.2.5 BM (Trưởng phòng kinh doanh)
Bao gồm các nhiệm vụ sau:
-Tìm kiếm khách hàng thông qua mạng Internet, điện thoại…
-Tuyển dụng, đào tạo, phát triển đội ngũ Marketing, bán hàng và PR.
-Đề xuất và tham gia lập chiến lược, quy hoạch, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch
Marketing của công ty.
-Thu thập thông tin, đề xuất xây dựng thương hiệu, truyền thông, quảng cáo, khuyến
mại cho sản phẩm của công ty.
-Chăm sóc khách hàng cũ và mới qua thư điện tử, điện thoại.
-Cập nhật thông tin bán hàng lên Website, làm hợp đồng, cấp giấy chứng nhận bảo
hiểm.

Trang 10
1.4.2.6 UM (Trưởng nhóm kinh doanh)
Quản lý kinh doanh, nhân sự trong nhóm; phụ trách các vấn đề chung trong nhóm.
-Lập kế hoạch kinh doanh cho nhóm đồng thời hỗ trợ, giám sát đại lý thực hiện.
-Tìm kiếm khách hàng, khai thác, phân tích thị trường.
-Đàm phán, tư vấn, hoạch định kế hoạch tài chính và ký kết hợp đồng cho khách hàng.
-Tuyển dụng nhân sự phát triển ban nhóm mình phụ trách.
1.4.2.7 PUM (Tiền trưởng phòng kinh doanh)
-Tìm kiếm khách hàng thông qua mạng Internet, điện thoại…
-Tuyển dụng, đào tạo, phát triển đội ngũ Marketing, bán hàng và PR.
- Đề xuất và tham gia lập chiến lược, quy hoạch, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch
Marketing của công ty.
-Thu thập thông tin, đề xuất xây dựng thương hiệu, truyền thông, quảng cáo, khuyến
mại cho sản phẩm của công ty.
-Chăm sóc khách hàng cũ và mới qua thư điện tử, điện thoại.
-Cập nhật thông tin bán hàng lên Website, làm hợp đồng, cấp giấy chứng nhận bảo
hiểm.
1.4.2.8 FC (Nhân viên tư vấn tài chính bảo hiểm)
-Liên hệ với khách hàng bằng điện thoại, giới thiệu và tư vấn khách hàng về dịch vụ
bảo hiểm nhân thọ.
-Hướng dẫn và giải đáp thắc mắc của khách hàng qua điện thoại.
-Tư vấn về thủ tục tham gia bảo hiểm và thiết lập các cuộc hẹn với khách hàng.
-Triển khai các dịch vụ sau bán hàng.
-Cập nhật thông tin của khách hàng trên hệ thống quản lý của Dự án.
1.4.3. Các bộ phận phòng ban liên quan.
Phòng huấn luyện: Tại đây em đã học được rất nhiều về bảo hiểm, những kiến thức
về lý thuyết cũng như thực tiễn và những vấn đề khác liên quan. Ngoài ra, em cũng
được anh Trang (Giám đốc văn phòng) hướng dẫn về các vấn đề liên quan tới bảo hiểm,
những kiến thức, vấn đề thường gặp. Đồng thời, em được chị Ngân ( Trưởng nhóm kinh

Trang 11
doanh) nhiệt tình giúp đỡ trong quá trình thực tập ở công ty. Chị rất vui vẻ, sẵn sàng trợ
giúp khi em có những thắc mắc về bảo hiểm.
Phòng kinh doanh: đây là nơi mà em nghĩ là tốt nhất để bắt đầu bước vào con
đường bảo hiểm. Ở đây em được học cách gọi điện thoại để mời khách hàng tham dự
Hội thảo của công ty. Bên cạnh đó, cũng có những vấn đề phát sinh như: khách hàng từ
chối tham gia vì những lý do cá nhân nào đó,… Vì vậy, đó là tất cả những gì em cần
làm để thuyết phục họ tham gia.
1.5. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.
Bảng 1.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT
NAM GIAI ĐOẠN 2015 - 2017
( Đơn vị tính: VNĐ )
2015 2016 2017
Tổng doanh thu 4.094.539.533.158 5.866.431.424.010 8.613.491.789.991
Lợi Nhuận trước
thuế
133.390.237.733 135.494.601.286 515.378.734.870
Lợi nhuận sau thuế 102.905.193.237 108.415.167.225 409.312.988.882
% Tăng trưởng
doanh thu so với
năm trước
Tăng trưởng 40% Tăng trưởng 50% Tăng trưởng 52%
Nguồn: Phòng kinh doanh.
Từ khi thành lập đến nay, trải qua 11 năm phấn đấu và phát triển, Dai-ichi Việt
Nam đã đạt được những thành tựu đáng tự hào, thể hiện rõ qua các số liệu cụ thể, tiêu
biểu là giai đoạn 3 năm gần đây ( 2015-2017 ).

Trang 12
1.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2015.
Chào mừng cột mốc 9 năm thành lập tại Việt Nam, với chiến lược phát triển bền
vững nhất quán, Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt thành tích kinh doanh xuất sắc trong
năm 2015 với doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đạt 1.370 tỷ đồng, tăng 42% so
với năm 2014; và tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 3.540 tỷ đồng, tăng 40% so với
năm 2014. Chỉ sau 9 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam đã lớn mạnh hơn gấp 9
lần về tổng doanh thu phí bảo hiểm, giữ vững vị thế là công ty bảo hiểm nhân thọ lớn
thứ 4 cả nước với tốc độ tăng trưởng tốt và bền vững, phục vụ hơn 1 triệu khách hàng
thông qua đội ngũ hơn 750 nhân viên và 50.000 tư vấn tài chính.
1.5.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2016.
Kết thúc năm kinh doanh thứ 10 tại Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt tổng
doanh thu phí bảo hiểm toàn năm trên 5.300 tỷ đồng, tăng trưởng 50% so với năm
2015 và tăng gấp 14,4 lần so với thời điểm mới thành lập công ty vào năm 2007.
Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới tăng trưởng 66% và doanh thu phí
bảo hiểm tái tục tăng trưởng 39% so với năm 2015. Với thị phần hơn 10,5% vào cuối
năm 2016, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục giữ vững vị thế là một trong 4 công ty bảo
hiểm nhân thọ dẫn đầu thị trường.
1.5.3. Kết quả hoat động kinh doanh trong năm 2017.
Năm 2017 tiếp tục là một năm hoạt động hiệu quả và ấn tượng với tổng doanh thu
phí bảo hiểm trên 8.052 tỷ đồng, tăng 52% so với năm 2016, chiếm thị phần hơn
12%; doanh thu phí khái thác mới đạt 3.634 tỷ đồng, tăng 60% so với năm 2016,
vươn lên vị trí thứ 3 về thị phần doanh thu khai thác mới.

Trang 13
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG MARKETING.
2.1.1. Khái niệm về Marketing.
2.1.1.1. Khái niệm về Marketing.
Cùng với sự phát triển chung thì theo dòng thời gian Marketing cũng có nhiều
khái niệm khác nhau, trích dẫn khái niệm của Philip Kotler: “Marketing là một dạng
hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua
trao đổi. Hay, Maketing là: Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hóa , trao đổi, giao
dịch và thị trường”.
Trong khái niệm Marketing của Philip Kotler dựa vào những khái niệm cốt lõi như:
Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi,
giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, Marketing và những người làm Marketing.
2.1.1.2. Mục tiêu của Marketing. Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:
Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Các nỗ lực
Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành
với doanh nghiệp, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp doanh nghiệp đối phó tốt
các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp doanh
nghiệp tích lũy và phát triển.
2.1.1.3. Chức năng của Marketing. Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự
phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là:
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: Dự báo và thích ứng với những
yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; Tập hợp các thông tin
để quyết định các vấn đề về Marketing.
Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị
trường mới.
Phân tích người tiêu thụ: Xem xét và đánh giá những đặc tính,
yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ; Lựa chọn nhóm người tiêu thụ để hướng

Trang 14
các nỗ lực Marketing vào.
Hoạch định sản phẩm: Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm,
hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém.
Hoạch định phân phối: Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý
dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hoá và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ .
Hoạch định xúc tiến: Thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm
khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân
và khuyến mại.
Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán
hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.
Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: Hoạch định, thực hiện và kiểm soát
các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết
định và tập trung vào chất lượng toàn diện
2.1.1.4. Vai trò của Marketing
Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, Marketing giữ một vai trò rất quan
trọng. Marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán – giúp cho người bán
hiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu
nhất. Dựa vào các mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng một
chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về
Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược
Marketing, hoạch định các chương trình về Marketing và tổ chức thực thi và kiểm tra
các cố gắng nỗ lực về Marketing
Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động
kinh doanh.
Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị
trường.
Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm. Quá trình cung ứng sản phẩm
của doanh nghiệp với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.
Thứ ba, giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và
Ban lãnh đạo.
Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động

Trang 15
của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh
nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
khách hàng.
Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với thị trường.
Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing là tạo vị thế cạnh tranh trên thị
trường. Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp có liên quan chặt chẽ
đến việc tạo ra những sản phẩm ở thị trường mục tiêu. Cụ thể, Marketing cần phải:
Thứ nhất, tạo được tính độc đáo của sản phẩm. Thứ hai, làm rõ tầm quan trọng của sự
khác biệt đối với khách Thứ ba, tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh
Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp doanh
nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình
để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý
quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và
các thành viên trong hội đồng cổ đông. - Theo Philip Kotler, marketing là một quá
trình xã hội mà qua đó, doanh nghiệp tạo ra sản phẩm, dịch vụ và giá trị mà khách
hàng cần; xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng và thông qua đó mang lại
giá trị cho khách hàng và thu về lợi nhuận về cho doanh nghiệp.
2.1.2. Quy trình bán hàng 7 bước trong marketing.
Kinh tế thị trường cạnh tranh mạnh, khách hàng càng có nhiều sự lựa chọn hơn từ
các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Vì vậy, phải có một chiến lược rõ ràng để đạt
được hiệu quả trong bán hàng như mong muốn.
Bước 1: Quy trình bán hàng đầu tiên là chuẩn bị.
Việc chuẩn bị dường như trở thành thói quen của những người bán hàng nhiều kinh
nghiệm. Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:
- Các thông tin về sản phẩm (ưu nhược điểm của sản phẩm) và dịch vụ cung cấp
khách hàng.
- Lập kế hoạch bán hàng, đồng thời lên danh sách những khách hàng cần phải tiếp
cận.
- Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…
- Trang phục lịch sự, thoải mái, tâm lý tự tin.

Trang 16
Bước 2: Tìm kiến khách hàng.
Tiến hành tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, chọn lọc những khách hàng có
triển vọng cao và loại đi những khách hàng không có cơ hội bán hàng hoặc không
phù hợp yêu cầu.
Sau đó, liên hệ bằng điện thoại hoặc email, thư ngỏ trước cho các khách hàng triển
vọng, sau đó thiết lập cuộc hẹn.
Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn.
Nhân viên bán hàng phải tìm hiểu trước và nắm rõ thông tin về khách hàng, lập kế
hoạch chi tiết trước khi viếng thăm. Cách chào hỏi ban đầu phải khiến cho khách
hàng có cảm giác tin tưởng và thân thiện. Cách ăn mặc, biểu hiện bên ngoài và những
lời mở đầu, cách nhận xét trong câu chuyện cũng rất quan trọng. Nếu cái nhìn ban
đầu của khách hàng với bạn tốt, có thiện cảm thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở
nên thuận lợi hơn.
Chỉ cần khách hàng chịu lắng nghe những gì bạn nói và tỏ thái độ quan tâm tới
sản phẩm, dịch vụ của bạn thì bạn đã có 50% cơ hội bán được hàng.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.
Hãy giới thiệu những thế mạnh, ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ của bạn và những
lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm. Tiếp đó, hãy giới
thiệu các chương trình khuyến mãi (nếu có), cùng các dịch vụ chăm sóc khách hàng
và hậu đãi. Đồng thời, bạn hãy tiếp nhận những ý kiến của khách hàng về sản phẩm
và dịch vụ của bạn.
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối, thuyết phục khách hàng.
Khách hàng luôn đưa ra những ý kiến phản đối khi bạn giới thiệu sản phẩm, thậm
chí là khi đã đồng ý mua hàng. Tâm lý chung của hầu hết khách hàng là muốn mua
được sản phẩm tốt nhất, với nhiều khuyến mãi kèm theo và giá tốt nhất.
Khi này, nhân viên bán hàng phải luôn giữ thái độ vui vẻ, tiếp nhận những ý kiến
hợp lý của khách hàng và phủ nhận những ý kiến không phù hợp. Hãy khắc phục
những nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ khiến khách hàng từ chối.
Đây là trình tự rất quan trọng trong quy trình bán hàng.
Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng.
Bước tiếp theo của quy trình bán hàng là thống nhất và chốt đơn hàng. Nhân viên
bán hàng phải có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản

Trang 17
phẩm của khách hàng. Có thể đưa ra những động tác kích thích người mua hàng chấp
nhận thống nhất và ký hợp đồng mua bán nếu cảm thấy cần thiết.
Khi chốt đơn hàng, hãy sử dụng những câu hỏi mở như “Anh?/chị muốn lấy bao
nhiêu hàng…? Khiến khách hàng khó từ chối mua hàng và chấp nhận mua hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chăm sóc khách hàng, cần đảm bảo
chắc chắn là khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục mối quan hệ làm ăn. Sau khi thống
nhất thương vụ và ký hợp đồng, hãy hoàn tất các vấn đề như thời gian giao hàng và
điều kiện mua hàng, cần phải có kế hoạch giữ khách hàng và không để mất hay bỏ
quên khách hàng. Bên cạnh đó, khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ, hãy
hỏi thăm qua điện thoại để lấy ý kiến về sản phẩm, tặng quà nhân ngày sinh nhật
khách hàng… Những hành động này khiến khách hàng tin tưởng hơn và khi có sự cố
xảy ra, khách hàng sẽ cảm thông và việc xử lý sự cố sẽ dễ dàng hơn. Hãy nhớ rằng
80% doanh thu có được là nhờ vào khách hàng trung thành.
2.2. CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG TƯ VẤN BẢO HIỂM
NHÂN THỌ.
2.2.1. Bảo hiểm nhân thọ là gì?
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm mang ý nghĩa kinh tế - xã hội sâu sắc.
Trong đó, người tham gia bảo hiểm sẽ đóng những khoản phí định kỳ trong một thời
gian thỏa thuận trước (5 năm, 10 năm hay 15 năm) vào một quỹ lớn do công ty bảo
hiểm quản lý và công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một khoản tiền như đã thỏa thuận
trong hợp đồng bảo hiểm khi kết thúc thời hạn bảo hiểm hoặc khi có sự kiện rủi ro xảy
ra với người được bảo hiểm.

Trang 18
Bảo hiểm nhân thọ được hiểu như một sự đảm bảo, bảo vệ tài chính, một hình thức
tiết kiệm và mang tính chất tương – hỗ. Do đó đây là kênh duy nhất kết hợp được bảo
vệ tài chính, tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an toàn, giáo dục cho con cái.
Nhân viên bán bảo hiểm( hay còn gọi là tư vấn bảo hiểm) là những người tiên
phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tình yêu việt sản phẩm bảo hiểm của
công ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo
hiểm với khách hàng, mang doanh thu về cho công ty, họ là người luôn gần gũi
chăm sóc khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.
2.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ.
2.2.2.1.Đối với cá nhân, gia đình.
Bảo hiểm nhân thọ vừa là giải pháp bảo vệ tài chính lại vừa là hình thức tiết kiệm
có kỷ luật, đầu tư hiệu quả. Bạn không thể lường trước được điều gì sẽ xảy ra trong
cuộc sống của mình, không may một ngày nào đó bạn gặp rủi ro tai nạn bị thương tật
thậm chí là tử vong dẫn tới mất thu nhập thì sẽ ảnh hưởng thế nào tới cuộc sống của gia
đình bạn? Nhưng nếu tham gia Bảo hiểm nhân thọ thì công ty Bảo hiểm sẽ thay bạn
đảm bảo ổn định cuộc sống, bớt đi phần nào gánh nặng tài chính bằng việc chi trả bồi
thường cho những rủi ro ấy. Bảo hiểm nhân thọ còn giúp cho bạn có thể tích lũy tài
chính cho những kế hoạch trong tương lai như lập quỹ giáo dục cho con cái, lập quỹ
hưu trí khi về già, dành tiền đầu tư kinh doanh hay mua nhà, mua xe,...
Đối với cá nhân, tham gia Bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ và gia đình an tâm hơn khi
được đảm bảo tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống. Như vậy có thể nói Bảo
hiểm nhân thọ góp phần ổn định, đảm bảo cuộc sống, là chỗ dựa tinh thần cho cá nhân
tham gia Bảo hiểm và cả gia đình họ.
2.2.2.2.Đối với xã hội
Bảo hiểm nhân thọ giúp tạo ổn định xã hội thông qua việc giảm thiểu lo lắng trước
những rủi ro trong cuộc sống cho người tham gia Bảo hiểm. Quỹ Bảo hiểm nhân thọ sẽ
là nguồn vốn đầu tư hữu hiệu góp phần vào phát triển kinh tế, góp phần chống lạm phát,
thực hành tiết kiệm và tạo công ăn việc làm cho người lao động. Bảo hiểm nhân thọ
giống như một công cụ hữu hiệu giúp huy động nguồn vốn nhàn rỗi của các thành viên
trong xã hội để thực hành tiết kiệm, chống lạm phát bởi phí Bảo hiểm được công ty tính
áp dụng tỉ lệ chiết khấu để bù đắp lại phần lạm phát. Người tham gia Bảo hiểm hoàn
toàn có thể yên tâm về số tiền Bảo hiểm mình đã đóng vừa được đảm bảo vừa có thể

Trang 19
sinh lãi.
Bảo hiểm nhân thọ còn có thể góp phần giải quyết một số vấn đề như tạo thêm công
ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo nguồn vốn đầu tư cho những dự định tương
lai, tạo ra thói quen tiết kiệm một cách kế hoạch có kỷ luật.
Bảo hiểm nhân thọ còn có vai trò trong việc huy động vốn cho những dự án trung
hạn và dài hạn một cách hiệu quả góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước.
Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giảm gánh nặng tài chính cho gia đình và xã hội
trong việc chăm sóc người già, người phụ thuộc kinh tế nếu như mất đi nguồn thu nhập
chính khi người trụ cột gặp tai nạn hoặc tử vong.
Vai trò của Bảo hiểm xã hội là vô cùng lớn. Bảo hiểm nhân thọ vừa giúp giảm bớt
khó khăn cho cá nhân và gia đình người tham gia Bảo hiểm vừa là nguồn vốn đầu tư
phát triển kinh tế đất nước vừa giúp kìm hãm lạm phát, tạo công ăn việc làm cho người
lao động,…
2.2.3.Các loại bảo hiểm cơ bản.
2.2.3.1.Theo phương thức tham gia:
Bảo hiểm cá nhân: Là loại bảo hiểm thực hiện dưới hình thức người tham gia bảo
hiểm là cá nhân. Theo đó cá nhân tự nguyện tham gia 1 hay nhiều hợp đồng bảo hiểm.
Với bảo hiểm này, người được bảo hiểm chính có thể mua thêm các sản phẩm bổ sung
cho người thân trong gia đình trên cùng 1 hợp đồng.
Bảo hiểm nhóm: Là loại bảo hiểm theo hình thức tập thể có kèm theo danh sách cá
nhân là người được bảo hiểm. Thường là các sản phẩm bảo hiểm hưu trí nhóm như
Điểm Tựa Hưu Trí của Manulife, Bảo hiểm hưu trí của Bảo Việt Nhân thọ.
2.2.3.2. Theo mức độ rủi ro bảo hiểm:
Bảo hiểm trong trường hợp tử vong loại 1: Bảo hiểm tử kỳ là loại hình bảo hiểm
được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng.
Bảo hiểm tử kỳ còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời
hạn.Với loại hình bảo hiểm này, nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người
được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản tiền nào. Ngược lại, nếu có cái chết
xảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng, người bảo hiểm có trách nhiệm thanh
toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.

Trang 20
Bảo hiểm tử kỳ có các loại hình bảo hiểm như: Bảo hiểm tử kỳ cố định, bảo hiểm
tử kỳ có thể tái tục, bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi, bảo hiểm tử kỳ giảm dần, bảo
hiểm tử kỳ tăng dần…
Đặc điểm:
- Thời hạn bảo hiểm được xác định.
- Trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm mang tính tạm thời.
- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm.
Mục đích:
- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất.
- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn.
- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo
hiểm.
Bảo hiểm trong trường hợp tử vong loại 2: Bảo hiểm trọn đời là loại hình bảo hiểm
mà thời gian bảo hiểm không xác định và số tiền bảo hiểm được chi trả cho người thừa
kế khi người được bảo hiểm chết.
Bảo hiểm trọn đời có các loại hình bảo hiểm như: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí
liên tục; đóng phí một lần; quy định số lần đóng phí hay bảo hiểm nhân thọ trọn
đời phi lợi nhuận; có tham gia chia lợi nhuận.
Đặc điểm:
- Số tiền bảo hiểm được chi trả 1 lần (Một lần) khi người được bảo hiểm chết.
- Thời hạn bảo hiểm không xác định.
- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá
trình bảo hiểm.
- Phí bảo hiểm cao hơn so với sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chết chắc chắn xảy ra nên
số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả.
Mục đích:
- Đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình và bảo vệ tài chính, tạo dựng và khởi
nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau hay lo cho con cái khi trưởng thành.
Bảo hiểm sinh kỳ: Là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoản thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời
người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán

Trang 21
thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
Đặc điểm:
- Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi
chết.
- Phí bảo hiểm đóng một lần.
- Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định.
Mục đích:
- Đảm bảo thu nhập cố định khi về hưu hay khi tuổi cao sức yếu.
- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già.
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, số tiền bảo
hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến đáo hạn hợp đồng
và thời hạn bảo hiểm được xác định trước. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp này gồm yếu tố
rủi ro và tiết kiệm đan xen nhau, vì thế nó được áp dụng rộng rãi hầu hết ở các nước
trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Và doanh nghiệp bảo hiểm nào ở Việt
Nam cũng có loại bảo hiểm này.
Đặc điểm:
- Số tiền bảo hiểm được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử
vong trong thời hạn bảo hiểm.
- Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm…).
- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.
- Có thể tham gia chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí
khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
Mục đích:
- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Hơn nữa là tạp lập quỹ giáo dục
cho con cái, lập quỹ tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an toàn, hưu trí khi về già, trả nợ khi
không còn khả năng tài chính.
2.2.3.3. Theo thời hạn hợp đồng:
Theo thời hạn hợp đồng thì có những sản phẩm bổ sung đi kèm cho sản phẩm
chính, đây là những sản phẩm có thời hạn chỉ 1 năm, hết 1 năm lại tái tục hợp đồng ví
dụ như: Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, trợ cấp nằm viện, bảo hiểm thương tật bộ phận
vĩnh viễn do tai nạn, Bảo hiểm từ bỏ thu phí.

Trang 22
2.2.4. Quy trình bán bảo hiểm.
Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình,chính vì thế nếu muốn thành công
trong công việc này tư vấn tài chính cần phải lần lượt áp dụng theo đúng quy trình
bán hàng sau đây :
2.2.4.1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tư vấn bảo hiểm thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp, biết cách ứng xử và thỏa
mãn khách hàng một cách tốt nhất, từ đó tạo sự tin tưởng.
2.2.4.2. Hẹn gặp khách hàng
Tư vấn bảo hiểm đưa việc thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, khiến
khách hàng sẵn sàng gặp mình.
Tư vấn bảo hiểm khiến khách hàng hiểu giá trị dịch vụ của mình, và thiết lập
được mối quan hệ tin cậy với khách hàng. Phân tích nhu cầu .
Tư vấn bảo hiểm đã tìm hiểu các thông tin và nhu cầu của khách hàng, kích thích
mong muốn mua bảo hiểm của khách hàng.
2.2.4.3.Chuẩn bị giải pháp .

Trang 23
Áp dụng tháp nhu cầu MASLOW trong quá trình tư vấn bảo hiểm:
Hình 2.1: Tháp nhu cầu MASLOW.
Nhu cầu cơ bản của con người là: Ăn, uống, thở, duy trì giống nòi,...
Nhu cầu cao hơn là mong muốn an toàn, được bảo vệ, được yên ổn,...
Nhu cầu thứ đến nữa là quan hệ xã hội, được thể hiện tình cảm, được giao lưu với
mọi người,...
Nhu cầu cấp cao hơn là được tôn trọng
Nhu cầu cao nhất của con người là tự khẳng định mình.
Trong các nhu cầu ấy, khi chúng ta được đáp ứng ở tầng dưới thì mới có thể phát
sinh nhu cầu ở tầng cao hơn trong hình tháp. Do vậy, nhu cầu căn bản phải được chú
trọng phát triển.
Ví dụ cụ thể, một gia đình gồm 4 người có thu nhập 22 triệu đồng mỗi tháng với
chi phí tối thiểu đáp ứng cho gia đình là 15 triệu đồng. Bằng phương pháp hoạch định
tài chính, với tỷ lệ gia tăng vật giá mỗi năm là 10% thì sau 30 năm tổng chi phí của
gia đình là xấp xỉ 31 tỷ đồng.
Cuộc sống không phải lúc nào cũng an toàn, nếu trong 1 ngày mai không xác định
có một mũi tên lao xuống cắt tất cả nhu cầu thiết yếu của gia đình, cắm lên sực an
toàn của người làm cha, làm mẹ , trụ cột của gia đình, lúc bấy giờ thu nhập sẽ bằng 0.
Và chúng ta sẽ phải cần đến một giải pháp đáp ứng, bù đắp cho gia đình. Bảo hiểm

Trang 24
nhân thọ chính là giải pháp đó, là số tiền đủ lớn để bù đắp khi thu nhập bằng 0, nghĩa
là người trụ cột mất khả năng thu nhập, hoặc ngay cả khi cần hưu trí về già, cần tiền
cho con ăn học thành tài...
2.2.4.4.Trình bày giải pháp
Tư vấn bảo hiểm giới thiệu sản phẩm với khách hàng và nói rõ những lợi ích có thể
được hưởng trong tương lai, kích thích động cơ mua bảo hiểm của khách hàng.
Tư vấn bảo hiểm xem nhu cầu của khách hàng là định hướng, kết hợp các lợi ích
của bảo hiểm, thúc đẩy khách hàng đồng ý mua bảo hiểm.
2.2.4.5.Chăm sóc khách hàng
Tư vấn bảo hiểm có thể một lần nữa củng cố lòng tin của khách hàng, và chứng tỏ
cho khách hàng thấy sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của mình. Đồng thời đưa
ra lời hứa về các dịch vụ tiếp theo, đề nghị khách hàng giới thiệu thêm khách hàng
mới.
Tư vấn bảo hiểm hứa sẽ duy trì liên lạc, xây dựng và thực hiện trình tự dịch vụ sau
bán hàng một cách hệ thống.
Duy trì hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm là mục đích cuối cùng của việc tiêu thụ
sản phẩm bảo hiểm. Tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm cần có kiến thức chuyên môn.
Sản phẩm bảo hiểm là vô hình, tiêu thụ bảo hiểm cần phải chủ động.
Việc mua bảo hiểm đi ngược lại tập tính mua hàng nói chung của con người.
Trên đây là quy trình cơ bản của công việc tư vấn bảo hiểm, tùy vào các doanh
nghiệp khác nhau sẽ có quy trình riêng biệt cụ thể.
2.2.5. Những kiểu khách hàng thường gặp..
2.2.5.1.Người hay hoài nghi:
Biểu hiện: họ thuộc kiểu người hay tò mò, luôn nghi ngờ và không dám đưa ra
quyết định vì sợ sẽ sai lầm.
Cách xử lý: chúng ta phải biết đánh giá họ, đặt ra nhiều câu hỏi và quan trọng là
phải chuẩn bị 1 số dẫn chứng để tạo được niềm tin cho khách hàng. Một yếu tố nữa là
chúng ta phải trả lời tự tin, đảm bảo được quyền lợi của khách hàng từ đó tạo được sự
tin tưởng của họ.
2.5.2.Người cứng đầu:

Trang 25
Biểu hiện:cố chấp, bất hợp tác, không chịu hiểu ý kiến của người khác.
Cách xử lý: Đặt mình vào tình cảnh của khách hàng để có thể hiểu rõ hơn về họ từ
đó đề ra các giải pháp hợp lý.
2.2.5.3.Người thích mua sắm:
Biểu hiện: Thích so sánh, khuyến mãi và hòa đồng.
Cách xử lý: Những người thuộc kiểu này rất thích khuyến mãi nên chỉ cần đưa ra
nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá, quà tặng đặc biệt dành cho khách hàng tiềm
năng thì chắc chắn họ sẽ nghe theo.
2.2.5.4.Người thích ý kiến:
Biểu hiện: Sôi động và nói nhiều.
Cách xử lý: Chỉ cần thu hút họ vào những câu chuyện mà tư vấn viên đặt ra thì chắc
chắn họ sẽ bị lôi cuốn vào đó.
2.2.5.5.Người hòa nhã, tốt bụng
Biểu hiện: Dễ gần, dễ tiếp xúc, hay giúp đỡ người khác và nhiệt tình.
Cách xử lý: Cuốn hút họ vào những sản phẩm của công ty và cho họ 1 số ý kiến về
sản phẩm đó.
2.2.5.6.Người theo đám đông:
Biểu hiện: Thường là những người có chức vụ cao, luôn giữ ý kiến riêng của mình
và kiểm soát được vấn đề.
Cách xử lý: Tự tin, chuẩn bị đầy đủ tài liệu về sản phẩm. Nên đi thẳng vào vấn đề.

Trang 26
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH TƯ VẤN VÀ BÁN BẢO HIỂM
DAI-ICHI LIFE
3.1. YẾU TỐ CẦN PHẢI CÓ ĐỂ THAM GIA BẢO HIỂM. Bao gồm 5 yếu tố sau:
Cần: khách hàng phải có nhu cầu mới có thể tham gia vào các chương trình bảo
hiểm. Đây là yếu tố then chốt dẫn đến sự thành công khi ký kết vào hợp đồng.
Trả: đây là vấn đề liên quan đến tài chính. Khách hàng phải chắc chắn rằng mình có
đủ tiền để tham gia bảo hiểm. Điều này sẽ làm tăng độ tin cậy giữa công ty và người
tham gia bảo hiểm.
Nhận: khi khách hàng đã thỏa mãn được 2 yếu tố trên sẽ được ký hợp đồng với
công ty. Lưu ý rằng khách hàng phải có đủ sức khỏe mới có thể nhận được sự chăm sóc
đặc biệt từ công ty cũng như các chương trình mang lại những lợi ích tốt nhất cho họ.
Gặp: chắc chắn phải có cuộc gặp giữa 2 bên: người tham gia bảo hiểm và bên công
ty. Phải có sự đồng thuận, thống nhất, có được tiếng nói chung giữa 2 bên thì hợp đồng
mới được ký kết. Dù sao thì sau khi ký hợp đồng cả 2 bên đều có lợi.
Quyết định: khi người tham gia bảo hiểm đã có nhu cầu, đủ tiền để tham gia bảo
hiểm, có đủ sức khỏe, có cuộc gặp giữa 2 bên thì người quyết định cuối cùng vẫn là ở
khách hàng. Muốn hay không đều là do họ. Vì vậy về phía nhân viên tư vấn của công ty
phải hiểu được thật sự ra sao?
Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ gồm 3 bước rất quan trọng:
- Phát hiện khách hàng tiềm năng: đây chính là: “vốn” của ngành bảo hiểm. Càng có
nhiều khách hàng tiềm năng thì công ty sẽ có nhiều chương trình chăm sóc sức khỏe
đặc biệt dành cho họ. Tuy nhiên, muốn có được nhiều khách hàng tiềm năng thì tư vấn
viên phải biết lắng nghe ý kiến từ họ, đồng cảm để 2 bên có được sự thống nhất dẫn đến
sự thành công của việc ký hợp đồng.
- Thuyết phục khách hàng: tư vấn viên không phải chỉ biết lắng nghe, đồng cảm với
khách hàng mà còn phải biết cách thuyết phục họ tham gia các chương trình chăm sóc
sức khỏe của công ty.
- Giữ chân khách hàng thông qua dịch vụ: khi khách hàng đã tham gia bảo hiểm thì việc
giữ chân họ cũng quan trọng không kém. Công ty có thể đưa ra nhiều chương trình
chăm sóc sức khỏe cho khách hàng, tri ân khách hàng, tặng quà cho họ vào các dịp đặc
biệt: sinh nhật, tết,… Muốn có được lòng tin từ khách hàng thì những cách làm trên sẽ

Trang 27
rất cần thiết trong việc giữ chân họ, đổi lại khách hàng cũng cảm thấy sự thoải mái,
được bảo vệ an toàn từ công ty.
Điều cần lưu ý của khách hàng khi tham gia bảo hiểm thì họ phải thỏa mãn được 2
yêu cầu sau:
CẦN: chính là nhu cầu của người tham gia bảo hiểm, mong muốn sở hữu sản phẩm
của họ.
CÓ: khách hàng phải đủ điều kiện mới có thể tham gia bảo hiểm được. Độ tuổi từ
30-59 tuổi. Mặt khác họ phải là người có thể đưa ra quyết định. Đây là yếu tố quyết
định đến sự thành công khi ký hợp đồng bảo hiểm.
3.2. DANH MỤC SẢN PHẨM
Với mong muốn hướng tới mục tiêu có thể hiện thực hóa ước mơ, kế hoạch tài
chính cho khách hàng. Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam đã cho ra đời rất
nhiều sản phẩm Bảo hiểm đáp ứng mọi nhu cầu theo từng giai đoạncuộc sống và đáp
ứng những mục tiêu cho tương lai sẽ giúp khách hàng hoạch định những giải pháp tài
chính mang đến sự bảo vệ toàn diện, sự đầu tư an toàn và phù hợp nhất cho họ và
những người thân yêu. Dưới đây là những sản phẩm của Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi:
3.2.1. Sản phẩm chính của Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam
3.2.1.1. An Tâm Hưng Thịnh: Chủ động lựa chọn làm chủ tương lai
Đây là gói sản phẩm giúp bạn có thể chủ động kiểm soát và lựa chọn quyền lợi
bảo vệ và đầu tư của mình cũng như chủ động về thời gian của các kế hoạch tài chính
mà mình vạch ra phù hợp nhất với hoàn cảnh, nhu cầu của bạn.
An Tâm Hưng Thịnh vừa là giải pháp bảo vệ vừa là giải pháp tài chính cho người
tham gia với những quyền lợi như: được bảo vệ toàn diện trước những rủi ro trong
cuộc sống; được đầu tư an toàn và ổn định; bạn có thể chủ động hoạch định và linh
hoạt trước mọi thay đổi trong cuộc sống thông qua việc có thể linh hoạt trong đóng
phí, thay đổi số tiền Bảo hiểm, gia tăng quyền lơị tiết kiệm với việc nộp phí Bảo hiểm
đóng thêm, rút tiền từ giá trị hợp đồng, toàn quyền kiểm soát thông tin của hợp đồng,
tham gia thêm bất kỳ sản phẩm bổ sung nào; hưởng khoản thưởng duy trì hợp đồng
lên tới 35%,…

Trang 28
3.2.1.2. An Tâm Sức Khỏe: Cứu cánh nguy nan, bình an vui sống
Đây là gói sản phẩm Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo nhằm cứu cánh cho những ai không
may mắc phải bệnh hiểm nghèo giúp cho người bệnh và gia đình họ bớt đi một phần
gánh nặng kinh tế để an tâm điều trị bệnh thông qua sự hỗ trợ tài chính cho người
được Bảo hiểm.
3.2.1.3 An Phúc Hưng Thịnh: An phúc gia đình – Hưng thịnh tương lai
Gói sản phẩm này này vừa mang đến sự bình an khi được bảo vệ toàn diện trước
những rủi ro trong cuộc sống lại vừa có thể tiết kiệm, đầu tư sinh lợi đảm bảo kế
hoạch tài chính trong tương lai cho bạn và gia đình.
- An Nhàn Hưu Trí: Gói sản phẩm này của công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam
là giải pháp tuyệt vời nhằm đảm bảo cho những ngày tháng về hưu của bạn được vui
vẻ, an nhàn không phải lo lắng về tài chính.
- An Thịnh Đầu Tư: Trao gửi niềm tin – Đầu tư sáng suốt
Với gói sản phẩm này, Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam sẽ mang tới cho bạn một
giải pháp tài chính hoàn hảo kết hợp giữa bảo hiểm và đầu tư vừa giúp bảo vệ, đáp
ứng được nhu những nhu cầu cuộc sống vừa giúp bạn gia tăng tài sản.
- Đại Gia An Phúc: thêm một điểm tựa, thêm vững tâm an
Gói sản phẩm Đại Gia An Phúc của công ty Bảo hiểm Dai-ichi tập trung chủ yếu vào
đối tượng có nhu cầu được bảo vệ trước các rủi ro trong cuộc sống giúp bạn và gia
đình có thêm điểm tựa tài chính vững chắc để an tâm tận hưởng cuộc sống.
Sản phẩm chính
An Tâm Hưng
Thịnh Toàn Diện
An Tâm Sức Khỏe
An Phúc Thịnh
Hưng Thịnh Tòan
Diện
Đại Gia An Phúc
An Thịnh Đầu Tư
An Nhàn Hưu Trí

Trang 29
Hình 3.1: Các lọai sản phẩm chính của bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt
Nam.
3.2.2.Sản phẩm bổ sung của công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam.
Ngoài những sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ chính, Dai-ichi Life Việt Nam còn đưa
ra một số sản phẩm bổ sung như: Bảo hiểm Tai Nạn Toàn Diện Nâng Cao, Bảo hiểm
Hỗ Trợ Chi Phí Chữa Trị Bệnh Nan Y, Bảo hiểm Hỗ Trợ Đóng Phí Bệnh Hiểm
Nghèo, Bảo hiểm Hỗ Trợ Đóng Phí, Bảo hiểm Từ Bỏ Phí, Bảo hiểm Hỗ Trợ Chi Phí
Sinh Hoạt, Bảo hiểm Tử Kỳ, Bảo hiểm Chăm Sóc Sức Khỏe, Bảo hiểm Bệnh Hiểm
Nghèo Cao Cấp Toàn Diện, Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện Trả
Trước, Quyền Lợi Hỗ Trợ Trượt Giá.

Trang 30
3.3. QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM DAI-ICHI LIFE.
Trong ngành bảo hiểm, tư vấn tài chính muốn thành công (thuyết phục được khách
hàng) cần phải làm theo các quy trình sau đây:
Hình 3.2: Quy trình tư vấn bán bảo hiểm.
3.3.1. Data. Chính là dữ liệu hay chính xác hơn là “vốn” của ngành bảo hiểm.
“Vốn” ở đây chính là khách hàng tiềm năng, càng có nhiều khách hàng chúng ta sẽ có
nhiều cơ hội để thuyết phục họ tham gia bảo hiểm và ký kết hợp đồng. Khách hàng
tiềm năng rất dễ tìm, chẳng hạn như: người thân, gia đình, bạn bè, hàng xóm hay
những người có cùng sở thích, …Có thể tìm nguồn data bằng nhiều cách:
Sử dụng mối quan hệ: Đây được xem là nguồn tìm data khách hàng bảo hiểm chất
lượng hàng đầu
Data khách hàng bảo hiểm từ chính nguồn mạng xã hội và kênh báo chí.
Tìm kiếm data khách hàng bảo hiểm thông qua các hội chợ, triển lãm, hội thảo
Quảng cáo online: Đây là cách hay được sử dụng để tìm kiếm data khách hàng
bảo hiểm.
Ngoài ra cũng có thể tìm kiếm những nguồn thông tin khách hàng ở các trang
cung cấp data khách hàng uy tín.
Data Gọi điện
thoại
Gửi thư
Gửi form cho
khách hàng
Hội thảo
Ký hợp
đồng
Chăm sóc
khách hàng

Trang 31
3.3.2. Gọi điện thoại.
Sau khi có được khách hàng tiềm năng thì việc tiếp theo chúng ta cần làm là gọi
điện thuyết phục xin họ 1 cuộc hẹn hoặc 1 cuộc hội thảo để công ty có thể giới thiệu về
những sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Những sản phẩm này sẽ giúp ích cho sức khỏe
của họ khi cần thiết. Có nhiều cách mời khách hàng tham dự hội thảo như gửi mail,
gửi tin nhắn thoại, phát vé mời, gọi điện trực tiếp,... Nhưng hiệu quả cao nhất vẫn là
gọi điện thoại trực tiếp.
Khi gọi điện thoại trực tiếp, cần chú ý:
- Gọi và sử dụng tên khách hàng khi trò chuyện
- Nói chuyện thân thiện, niềm nở, gây sự hứng thú và tò mò cho khách
- Cung cấp những lợi ích thông tin mà khách hàng sẽ nhận được
- Gần đến buổi hội thảo hãy gọi điện lại để nhắc nhở khách hàng nhờ đến buổi họp.
3.3.3. Gửi thư.
Khi chúng ta đã xin được họ 1 cuộc hẹn thì theo như thỏa thuận từ trước: thứ mấy,
vào lúc mấy giờ, ở đâu – các tư vấn viên sẽ đến gặp khách hàng để giới thiệu về sản
phẩm, lắng nghe, trao đổi để giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm bên phía công ty.
3.3.4. Gửi form cho khách hàng.
Hay còn gọi là biểu mẫu. Ở đây, khách hàng sẽ biết chính xác về các sản phẩm mà
mình sắp tham gia, ví dụ: tên sản phẩm, chi phí ra sao, điều lệ như thế nào,…? Ngoài
ra, tên và các thông tin của khách hàng sẽ được ghi lại để tư vấn viên có thể tiện liên
lạc.
3.3.5. Hội thảo.
Sau khi xin được 1 cuộc hội thảo từ khách hàng thì điều đầu tiên chúng ta cần làm
là gửi thư cho họ (gửi đến địa chỉ nhà hoặc cơ quan) mời đến tham dự hội thảo bên
công ty tổ chức nhằm giới thiệu về sản phẩm, lắng nghe, trao đổi để giúp họ hiểu rõ
hơn về sản phẩm bên phía công ty.
Tiếp đó, khi họ đã tới dự hội thảo, chúng ta sẽ chào hỏi và hỏi những câu xã giao
để không khí thêm thoải mái. Sau đó sẽ đi vào phần giới thiệu sản phẩm, chỉ nên giới
thiệu sơ lược vì sau đó hội thảo sẽ giúp họ hiểu rõ và chính xác hơn.

Trang 32
3.3.6. Ký hợp đồng.
Đây là bước quan trọng nhất của bảo hiểm. Sau khi 2 bên đã thỏa thuận, cam kết
với nhau về những điều khoản thì việc ký hợp đồng sẽ diễn ra. Là một bằng chứng
cho sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm.
Nội dung của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cung cấp rất chi tiết Quyền – Nghĩa
Vụ – Loại trừ bảo hiểm.
1. Tên/ địa chỉ của DNBH(Doanh nghiệp bảo hiểm)/ BMBH(Bên mua bảo hiểm)/
NĐBH(Người được bảo hiểm)/ NTH(Người thụ hưởng).
2. Đối tượng bảo hiểm.
3. Số tiền bảo hiểm.
4. Phạm vi bảo hiểm/ điều kiện bảo hiểm/ điều khoản bảo hiểm.
5. Thời hạn bảo hiểm/ Mức phí bảo hiểm/ phương thức đóng phí.
6. Điều kiện loại trừ trách nhiệm bảo hiểm.
7. Thời hạn và phương thức giải quyết quyền lợi bảo hiểm.
8. Quy định về giải quyết tranh chấp.
9. Ngày tháng năm giao kết hợp đồng.
10. Một số nội dung khác do các bên tự thỏa thuận.
3.3.7. Chăm sóc khách hàng.
Một việc cũng rất quan trọng sau khi ký hợp đồng là chúng ta phải chăm sóc khách
hàng, quyết định liệu khách hàng có tiếp tục lựa chọn sản phẩm của công ty nữa hay
không, muốn giữ được nhiều khách hàng thì phải biết làm vừa ý họ. Biết được điều
này, Dai-ichi Life Việt Nam đã đặc biệt chút trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng
cụ thể là: Luôn điều tra cảm nhận của khách hàng bằng cách gửi email, gọi điện thoại
cho khách với những câu hỏi về cảm nhận dịch vụ, về những mong muốn của khách
hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Dai-ichi, cũng như các dịch vụ và thái độc phục vụ
của nhân viên; Thường xuyên tặng quà cho khách hàng khi đến các dịp: sinh nhật, lễ,
tết,…; Tổ chức các bữa tiệc tri ân khách hàng, trò chơi gameshow trúng thưởng vào
các dịp kỉ niệm đặc biệt; Tổ chức các chương trính giảm giá tri ân khách hàng,...
Em cũng được hướng dẫn về cách viết giấy yêu cầu bảo hiểm, đặc biệt là chương
trình bảo hiểm chăm sóc sức khỏe với phương châm: “Tự hào là vệ sỹ đắc lực cho gia
đình của bạn”.

Trang 33
Bảo hiểm Chăm sóc sức khỏe - sản phẩm bảo hiểm y tế toàn diện đầu tiên trên thị
trường bảo hiểm nhân thọ, chính là giải pháp tài chính ưu việt giúp bạn bảo vệ cho mọi
thành viên trong gia đình, không còn lo lắng về chi phí y tế để an tâm vui sống bên
cạnh những người thân yêu.
Mức bảo hiểm cao nhất là 630 triệu đồng, không tính theo mỗi năm.
Bảo vệ toàn diện với quyền lợi điều trị nội trú, ngoại trú và chăm sóc răng.
Cả gia đình được bảo vệ trong cùng một hợp đồng.
Chương trình bảo hiểm linh hoạt.
Bảo lãnh thanh toán viện phí với mạng lưới rộng khắp Việt Nam.
3.4. CÁC BƯỚC THỦ THUẬT TRONG QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO
HIỂM CỦA DAI - ICHI LIFE.
Hình 3.3: Các bước thủ thuật trong quy trình tư vấn bán bảo hiểm.
Lắng nghe: “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” đó là phương châm của
PRUDENTIAL. Câu nói trên rất phù hợp với ngành bảo hiểm. Chúng ta phải biết lắng
nghe với họ. Điều này cực kỳ quan trọng, bởi: “khách hàng là thượng đế” . Lắng nghe
xem khách hàng muốn gì để chúng ta có thể sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của họ.
Đồng cảm: Một điều quan trọng tiếp theo tư vấn viên luôn phải đồng cảm với
khách hàng. Dù cho họ có đưa ra những từ chối hay những thứ liên quan để né tránh
việc tham gia bảo hiểm. Đồng cảm với khách hàng để chúng ta có thể hiểu rõ họ hơn.
Cô lập: Sau khi hoàn thành xong 2 việc ấy tư vấn viên nên đưa những thứ mà mình
cần nói tạo thành 1 khối thống nhất, làm thế nào để khách hàng phải nghe theo ý mình.
Dẫn dắt câu chuyện sao cho tạo được sự tin tưởng từ khách hàng.
Lắng
nghe
Đồng
cảm
Cô lập
Giải
thích
Ký hợp
đồng

Trang 34
Giải thích: Đây chính là kỹ năng nghề nghiệp của tư vấn viên. Đưa ra các yếu tố,
chứng minh cụ thể, có thể đặt ra các câu hỏi để đặt khách hàng vào tình huống mà mình
dựng sẵn từ đó tạo được sự tin tưởng từ họ.
Ký hợp đồng: Đây là bước cuối cùng khi 2 bên đã có được sự thống nhất, có được
tiếng nói chung dẫn đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Bên cạnh đó là một số kĩ năng được chuyên viên tư vấn tài chính của Dai-ichi sử
dụng một cách nhuần nhuyễn giúp mang lại hiệu quả tốt hơn:
- Nghe nhiều, nói ít: Lắng nghe để hiểu được nhu cầu của khách hàng. Thay vì thao
thao bất tuyệt về vô số các tính năng của gói bảo hiểm đang bán thì hãy trò chuyện với
khách hàng về cuộc sống, về sở thích, gia đình, dự tính cho tương lai. Trong một cuộc
đối thoại hai chiều như vậy, khách hàng có cái nhìn mạch lạc, rõ ràng hơn và nhiều khi
sẽ tự nhận thấy nhu cầu phải đảm bảo cho tương lai gia đình ra sao, nhu cầu sẵn sàng
được đáp ứng bởi giải pháp bằng bảo hiểm nhân thọ.
- Để lại thứ gì đó gợi nhớ: Dục tốc bất đạt, hãy chuẩn bị kỹ càng các thông tin quan
trọng với nhu cầu của khách hàng và để lại cho cả gia đình tham khảo. Trình bày đẹp,
rõ ràng, nội dung nhất quán và tiện lợi khi cung cấp cả bản in và bản điện tử là điểm
cộng khi giao tiếp với các khách hàng khó tính nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất.
Không phải ai cũng thích đọc nhiều, đôi khi chỉ để lại danh thiếp nhằm khuyến khích
khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Một số ấn phẩm không
liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có tác dụng khơi gợi nhu cầu bảo
hiểm cũng là món lưu niệm giá trị.
- Đừng ngại nhờ giới thiệu: Quảng cáo kiểu truyền miệng chưa bao giờ lỗi thời
trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hết.
- Đặt mục tiêu cụ thể: So kè với ai đó thì đó chỉ là một con số, vượt qua chính mình
mới chứng tỏ bản thân ta đang tiến bộ hơn. Chỉ tiêu đề ra sẽ biến cột doanh thu trở
thành đích đến với khung thời gian hữu hạn. Gíup bản thân có thêm động lực khác
ngoài phần thưởng tài chính để hoàn thành mục tiêu bán hàng. Cách làm việc rõ ràng
cũng dẫn đến khả năng tự phân tích chi phí và hiệu quả sau mỗi thất bại hay thành
công. Thấy mình chưa tốt ở đâu, cách tư vấn và tiếp cận cần thay đổi gì để tự cải
thiện mới chính là phương pháp tăng doanh thu lâu dài, ổn định trong kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ.

Trang 35
3.5. GIẢI QUYẾT TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG.
Ngành bảo hiểm không nhất thiết lúc nào khách hàng cũng nghe theo lời của tư vấn
viên, vì vậy có rất nhiều sự từ chối từ khách hàng thông qua cuộc nói chuyện giữa 2
bên:
Không có tiền: Đây là cách từ chối khá đơn giản từ khách hàng. Có thể họ muốn
tránh các khoản chi phí không cần thiết. Điều này cũng dễ hiểu vì cuộc sống ngày nay
thứ gì cũng cần đến tiền, nhưng việc tham gia bảo hiểm sẽ có lợi cho cuộc sống sau này
của họ.
Không quan tâm: Cũng dễ hiểu trong trường hợp này, khách hàng chỉ quan tâm
cuộc sống của họ, nghề nghiệp, tương lai con cái sau này. Nhưng phải có sức khỏe thì
những việc đó mới có thể thực hiện được.
Bảo hiểm là lạm phát: Ngày nay thứ gì cũng lạm phát cả, vậy tiền để đâu thì không
bị lạm phát? Nếu lạm phát về sức khỏe thì như thế nào?
Thủ tục rườm rà: Cũng có nhiều khách hàng không muốn tham gia bảo hiểm nên
nghĩ thủ tục rườm rà. Tuy nhiên, thủ tục lại rất đơn giản, vì bảo hiểm nhân thọ sẽ chi trả
toàn bộ số tiền nếu khách hàng có gặp phải rủi ro nào đó.
Có bảo hiểm rồi: Khách hàng đã tham gia bảo hiểm y tế, nhưng bảo hiểm y tế chỉ
chi trả 1 khoản tiền nào đó thôi chứ không chi trả toàn bộ số tiền của khách hàng nếu
chẳng may họ gặp phải rủi ro. Đã có bảo hiểm nhân thọ: chúng ta phải hỏi kỹ xem
khách hàng đã tham gia bảo hiểm bên công ty nào, được bao lâu, những dịch vụ chăm
sóc sức khỏe của công ty đó có mang lại sự thoải mái cho họ hay không? Từ đó tư vấn
viên sẽ tư vấn về những dịch vụ chăm sóc sức khỏe khác (tối ưu hơn, cao cấp hơn) để
lôi kéo khách hàng về phía mình.
Hỏi ý kiến người thân: Nhiều người có thể sẽ không tự mình quyết định được vấn
đề nên việc hỏi ý kiến người thân cũng là điều dễ hiểu. Công ty cũng có bộ hợp đồng
dành cho người thân của họ (có thể xem xét 21 ngày) và tùy thuộc vào sự quyết định
của họ.
Bận: Đây là cách từ chối nhanh nhất của khách hàng. Họ có nhiều lý do để bận, vì
thế tư vấn viên nên cố gắng thuyết phục để có thể tiếp chuyện được với họ. Có thể là
chỉ xin họ 1 vài phút để có thể giới thiệu về những sản phẩm của công ty hoặc là những
chương trình khuyến mãi.

Trang 36
3.6. NHẬN XÉT QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
Hình 3.4: Quy trìnhtư vấn bán bảo hiểm
Ưu điểm:
Biết chính xác được thông tin của khách hàng thông qua gọi điện thoại: tên, giới
tính, địa chỉ, nghề nghiệp, gia đình,…
Khi khách hàng đến Hội thảo chúng ta sẽ có nhiều cơ hội để tư vấn về các dịch vụ
chăm sóc sức khỏe của công ty.
Nguồn data (số điện thoại) có độ tin cậy cao.
Nhược điểm:
Đôi khi khách hàng nhận được nhiều cuộc gọi từ các văn phòng khác nhau.
Khách hàng vẫn chưa hiểu hết được tầm quan trọng, vai trò cũng như ý nghĩa của
bảo hiểm nhân thọ thông qua các cuộc gọi.
Nguyên nhân của nhược điểm:
Do trùng lặp số (data của khách hàng ở văn phòng này có thể cũng xuất hiện ở văn
phòng khác).
Data Gọi điện
thoại
Gửi thư
Gửi form cho
khách hàng
Hội
thảo
Ký hợp
đồng
Chăm sóc
khách hàng

Trang 37
Nhiều lúc khách hàng không kiên nhẫn và chờ đợi đến hết cuộc gọi.
Giải pháp:
Chọn lọc nguồn data chất lượng, có độ chính xác và tin cậy cao hơn.
Cố gắng thuyết phục với khách hàng những lợi ích mà họ có được thông qua cuộc
nói chuyện trên điện thoại.
Nếu không mời được khách hàng tham dự Hội thảo thì chúng ta sẽ xin họ một cuộc
hẹn trực tiếp tại nhà hay văn phòng của họ để tư vấn một cách chính xác hơn về những
quyền lợi mà bảo hiểm nhân thọ mang lại.

Trang 38
CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP.

Đề tài Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Phúc Nam An.docx

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Similaire à Đề tài Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Phúc Nam An.docx

Similaire à Đề tài Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Phúc Nam An.docx (20)

Plus de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864

Plus de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Dernier

Dernier (20)

Đề tài Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Phúc Nam An.docx