Báo Cáo Thực Tập Tìm Kiếm Khách Hàng Của Công Ty Đại Thuận Thành.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI ĐẠI
THUẬN THÀNH
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thu Hương
Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Thơ
MSSV:1511142303 Lớp: 15DQT22

i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NÂN CAO HIỆU QUẢ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI ĐẠI
THUẬN THÀNH
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thu Hương
Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Thơ
MSSV:1511142303 Lớp: 15DQT22

ii
TP. Hồ Chí Minh, 2019

iii
LỜI CẢM ƠN

iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………

v
Đơn vị thực tập
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………

vi
Giảng viên hướng dẫn
MỤC LỤC
NHẬN XÉT THỰC TẬP............................................................................................... iv
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN .................................................................. v
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI ĐẠI
THUẬN THÀNH............................................................................................................ 2
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ....................................................... 2
1.2. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp............................................ 3
1.3. Cơ cấu tổ chức...................................................................................................... 3
1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3-5 năm 2016-2018 ... 5
1.5. Tổng quan về khách hàng..................................................................................... 6
1.5.1. Khái niệm khách hàng.................................................................................... 6
1.5.2. Phân lọai khách hàng ..................................................................................... 7
1.5.3. Vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp ............................................... 8
Tóm tắt chương 1......................................................................................................... 9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI ĐẠI THUẬN THÀNH .................. 10
2.1. Thực trạng về hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty TNHH SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI ĐẠI THUẬN THÀNH................................................................... 10
2.1.1. Thực trạng về nguồn khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp................... 10
2.1.2. Các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ....... 10
2.2.3. Công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ....................... 14
2.1.4. Quy trình tìm kiếm khách hàng.................................................................... 20
2.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tìm kiếm khách hàng của doanh nghiệp21
2.2. Đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty ...................................... 23
2.2.1. Ưu điểm........................................................................................................ 23

vii
2.2.2. Nhược điểm.................................................................................................. 24
2.2.2.1.Quy mô thị trường mục tiêu quá lớn làm cho ta khó có thể xác định chính
xác sản phẩm đưa ra thị trường:............................................................................. 24
2.2.2.2.Gặp phải sự cạnh tranh rất khốc liệt và không thể chủ động trong việc tiếp
cận khách hàng:...................................................................................................... 24
2.2.2.3.Dễ lọc thông tin sai dẫn đến sai khách hàng, làm khách hàng cảm thấy
phiền....................................................................................................................... 25
Tóm tắt chương 2 ................................................................................................... 25
CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC HẠN CHÊ
STRONG QUY TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP ....... 26
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới:...................................... 26
3.2. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng ......................... 27
3.2.1. Thực hiện nghiên cứu thị trường rõ ràng, cụ thể và thường xuyên ............. 27
3.2.2. Công ty nên mở rộng quy mô tìm kiếm khách hàng trên các trang............. 28
web B2B khác ........................................................................................................ 28
3.2.3. Sản phẩm công ty cần phải giải quyết ba vấn đề sau:.................................. 28
3.2.4. Công ty nên đầu tư xây dựng hệ thống kho dự trữ, bảo quản với máy........ 30
móc, thiết bị hiện đại.............................................................................................. 30
3.2.5. Công ty cần đồng bộ mọi thông tin của bản thân ....................................... 30

viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ - HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU
Sơ Đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH SX TM Đại Thuận Thành .......... 4
Hình 2.1: Các phương thức tìm kiếm khách hàng của công ty (2016 – 2018)...... 13
Hình 2.2: Mô hình tiếp thị đơn giản....................................................................... 20
Bảng 2. 1 Các trang web B2B thường gặp............................................................. 16
Bảng 2. 2 Hội chợ quốc tế...................................................................................... 17
Bảng 3.1: Bảng phân tích SWOT tại công ty......................................................... 26

1
LỜI MỞ ĐẦU
Toàn cầu hóa đang diễn ra và hoàn thiện từng ngày, thế giới đang bắt đầu trở
thành một thế giới phẳng và do đó, sự trỗi dậy của các công ty xuất nhập khẩu tại Việt
Nam đang ngày càng tăng nhanh. Điều này đồng nghĩa với việc luôn có một sự cạnh
tranh gay gắt từ tìm kiếm khách hàng đến việc thuyết phục khách hàng giữa các công
ty với nhau. Và ai là người có khả năng tiếp cận khách hàng nhiều hơn, thuyết phục
khách hàng tốt hơn, người đó sẽ là người thành công hơn.
Và như tôi nhận thấy Đại Thuận Thành đang dần yếu thế trong hoạt động này.
Hoạt động marketing, tìm kiếm khách hàng của công ty chủ yếu đến từ trang web
Alibaba.com, việc chính của nhân viên sale xuất khẩu đang làm chỉ là đăng bài về sản
phẩm của công ty và đợi khách hàng liên hệ. Kết quả là nhân viên ở đây thường hay
nghỉ việc vì không có doanh số bán hàng, hay đôi khi cũng là vì không đủ kinh phí chi
trả cho cuộc sống của mình, và quá áp lực với công việc . Để khắc phục Đại Thuận
Thành thường xuyên phải tuyển dụng nhân sự cho vị trí thực tập Kinh doanh xuất khẩu
với mực trợ cấp thấp và hoa hồng cao trong 2 tháng, sau khi thực tập nhân viên sẽ
được chuyển chính thức và nếu trong 4 tháng không có hợp đồng nhân viên đó sẽ bị
đuổi việc. Theo tôi thấy đây là một quá trình dài, lãng phí thời gian mà không mang lại
quá nhiều hiệu quả cho công ty bởi vì bộ phận kinh doanh xuất khẩu ở đây luôn trong
tình trạng thiếu hụt nhân sự. Vì vậy tôi muốn thực hiện đề tài nghiên cứu: “Nâng cao
hiệu quả tìm kiếm khách hàng của công ty Đại Thuận Thành”.

2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
ĐẠI THUẬN THÀNH
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI ĐẠI THUẬN THÀNH được thành
lập trên nền tảng từ phòng xuất khẩu của công ty Hàng Xanh và là một trong sáu công
ty trực thuộc hệ thống kinh doanh Xuất nhập khẩu Hàng Xanh. Được thành lập từ năm
2003, hoạt động chủ yếu ban đầu của công ty là nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài và
phân phối lại cho các công ty trong nước.
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất giấy nhám, ống Inox các loại không luyện đúc,
xi mạ điện; tư vấn đầu tư và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực sản xuất công
nghiệp; mua bán thủy hải sản, nông sản, thủ công mỹ nghệ, nguyên vật liệu công
nghiệp nhẹ, máy móc thiết bị phục vụ dân dụng và công nghiệp: thiết bị và phụ tùng ô
tô, phụ tùng và vật tư cách âm, cách nhiệt; sản phẩm dệt may, cao su xốp, kinh doanh
cơ sở hạ tầng các công trình dân dụng và công nghiệp. Tuy nhiên, đến đầu năm 2004,
mặt hàng xuất khẩu chủ lực là hàng thủ công mỹ nghệ làm từ gỗ mang lại hiệu quả cao
nên công ty quyết định mở rộng sang mặt hàng này cùng với các mặt hàng nông – thủy
sản và hàng nông nghiệp khác.
Giai đoạn 2003 – 2007: Đây là giai đoạn quan trọng để xây dựng và hình thành
các hoạt động chính của công ty.
Xây dựng đội ngũ nhân viên công ty ở các phòng ban ổn định. Xây dựng hệ
thống cơ chế hoạt động, quản lý công ty. Xây dựng định hướng các mặt hàng kinh
doanh chính, các mặt hàng chủ lực đem lại doanh thu cao cho công ty.
Tìm hiểu thông tin và phân loại thị trường xuất khẩu, tiến hành xâm nhập thị
trường.
Xây dựng quan hệ giao dịch với một số đối tác và khách hàng thân thiết trong và
ngoài nước để tạo nguồn cung lâu dài, đồng thời xây dựng quan hệ kinh doanh với
khách mua nước ngoài, tạo uy tín để có khách quen.
Xây dựng hệ thống cơ chê hoạt động cho phép của công ty bằng các hoạt động
Marketing trực tuyến thông qua các mạng xã hội, các e-exchanget B2B trong và ngoài
nước.

3
Giai đoạn 2007 – 2010: Trong giai đoạn này, nền kinh tế Việt Nam có nhiều yếu
tố khó khăn trong bối cảnh khủng hoảng tài chính thế giới, giá nguyên vật liệu tăng đột
biến, đặc biệt là dầu thô và nhiều loại vật tư, lương thực, trong khi đó, nền kinh tế thị
trường đang có xu hướng tăng trưởng chậm lại, lạm phát tăng cao trên phạm vi toàn
cầu, ngoại thương có dấu hiệu tăng trưởng chậm lại. Những diễn biến đó đã có nhiều
ảnh hưởng tiêu cực đối với Công ty Đại Thuận Thành.
1.2. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp
Thực hiện việc kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa trong và ngoài nước nhằm
thỏa mãn nhu cầu tiêu thụ của xã hội ngày càng tăng, góp phần thúc đẩy quá trình sản
xuất hàng hóa trong nước, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế và tăng tích lũy cho thu
nhập của công ty. Tổ chức liên doanh, liên kết hợp tác, đầu tư với các doanh nghiệp
sản xuất trong và ngoài nước để thực hiện sản xuất hàng hóa xuất khẩu. Hợp tác với
các cửa hàng, các nhà bán lẻ để cung cấp những mặt hàng thị trường trong và ngoài
nước đang cần, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thúc đẩy sản xuất hàng hóa và
tăng tích lũy cho Công ty.
Trực tiếp xuất khẩu và nhận ủy thác xuất khẩu các mặt hàng nông sản, lâm sản,
thủy hải sản, thực phẩm, chế biến, giống cây trồng, các mặt hàng thủ công mỹ nghệ,
phân bón sinh học, phân bón hữu cơ. Tổ chức tốt các nghiên cứu thị trường trong và
ngoài nước, xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh nhằm góp phần vào tổng kim
ngạch xuất nhập khẩu của cả nước. tự tạo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh
doanh trên cơ sở nguồn vốn tự có và các nguồn khác. Đảm bảo việc tự trang bị cũng
như trao đổi mới trang thiết bị, xây dựng và nâng cấp cơ sở sản xuất kinh doanh.
Có nhiệm vụ giữ uy tín và niềm tin đối với khách hàng, sản xuất và xuất khẩu
theo đúng ngành nghề đăng ký, cam kết thực hiện nghiêm túc các hợp đồng theo đúng
quy định pháp luật. Thực hiện các chính sách hỗ trợ, chế độ quản lý lao động, tài
chính, tiền lương để nâng cao mức sống cho nhân viên. Làm tốt công tác phân bổ lao
động theo trình độ nghiệp vụ, tăng cường bồi dưỡng tay nghề đội ngũ lao động.
1.3. Cơ cấu tổ chức
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự cạnh tranh không ngừng của các
doanh nghiệp đối thủ, công ty cần có một cơ cấu tổ chức hành chính và quản lý nhân

4
sự chặt chẽ, các phòng ban phối hợp hỗ trợ và bổ sung cho nhau tạo nên một khối vừa
riêng lẻ vừa thống nhất.
Sơ Đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH SX TM Đại Thuận Thành
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự (2018)
Chức năng các phòng ban:
Ban Giám đốc: Là cơ quan đầu não thực hiện các chức năng quản trị, chỉ đạo
điều hành mọi hoạt động của công ty theo đúng quy định của pháp luật. Giám đốc làm
việc theo nguyên tắc cùng bàn bạc, thống nhất với các trưởng phòng để đề ra chiến
lược kinh doanh và định hướng kế hoạch phát triển cho công ty. Ngoài ra Ban Giám
đốc còn theo dõi quá trình kinh doanh của công ty thông qua báo cáo tài chính theo
tháng, quý và báo cáo hằng năm.
Phòng xuất khẩu: Thực hiện công việc đối ngoại, tìm kiếm thị trường, khách
hàng. Bộ phận thu mua kết hợp với bộ phận ngoại thương thu mua, tìm kiếm nhà cung
cấp trong nước. Mỗi lô hàng xuất khẩu được ký kết với đối tác nước ngoài, tất cả các
nhân viên chịu trách nhiệm về lô hàng đó: tính toán giá cả, chi phí,… Hoàn thành
chứng từ; phối hợp bộ phận kế toán thực hiện thanh toán cho nhà cung cấp trong nước
đúng hạn; phối hợp với bộ phận giao nhận thực hiện thông báo thường xuyên tiến độ
lô hàng với ban giám đốc, và trực tiếp chịu trách nhiệm với cấp trên về kết quả hoạt
động kinh doanh xuất khẩu của công ty.
Phòng nhập khẩu: Phối hợp với bộ phận kinh doanh tính toán mặt hàng cần nhập
khẩu, đàm phán với khách hàng, hỗ trợ nhân viên kế toán, phối hợp với bộ phận giao
nhận. Chịu trách nhiệm về kế hoạch kinh doanh hàng nhập khẩu của công ty, trực tiếp

5
chịu trách nhiệm với cấp trên về tổ chức theo dõi quá trình thực hiện công việc của
từng nhân viên và kết quả kinh doanh của phòng. Bộ phận nhập khẩu phối hợp với
phòng kế toán tính toán các chỉ số liên quan đến mặt hàng nhập khẩu, đánh giá phương
thức thanh toán và vận chuyển tối ưu nhất.
Phòng hành chính - kế toán: Có vai trò tham mưu cho Ban Giám đốc việc tổ
chức thực hiện Pháp lệnh kế toán và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước tại công ty.
Thực hiện báo cáo tài chính, thống kê, hạch toán, quyết toán các khoản chi phí phát
sinh, thông báo kết quả kinh doanh, cân đối sổ sách kế toán để trình thuế quan, theo
dõi lương bổng, thưởng, hoa hồng cho nhân viên, thu chi tiền cho các bộ phận, mở sổ
và theo dõi nợ công của khách cũng như nợ của công ty. Đồng thời chịu trách nhiệm
xem xét, lưu trữ các giấy tờ hành chính phát sinh trong công ty.
1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3-5 năm 2016-2018
Tuy Đại Thuận Thành là một công ty bao gồm cả xuất và nhập khẩu nhưng phần lớn
doanh thu của công ty đến từ hoạt động xuất khẩu (trên 90%). Chi tiết về cơ cấu doanh
thu theo lĩnh vực hoạt động (2016 – 2018) xem tại Phụ lục 3.
BẢNG 1.1: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGẮN GỌN CỦA CÔNG TY (2016 –
2018)
(Đvt: nghìn đồng)
STT Chỉ tiêu 2016 2017 2018
1 Doanh thu thuần
hoạt động bán hàng
và cung cấp dịch vụ
534,859,308,662 504,017,404,549 750,741,961,168
2 Tổng chi phí 517,618,401,890 478,343,049,427 702,014,749,898
3 Lợi nhuận trước
thuế
17,240,906,772 25,674,355,122 48,727,211,270
4 Lợi nhuận sau thuế 12,930,680.079 19,255,766,341.5 36,545,408,452.5
Nguồn: Phòng Kế toán (2018)

6
Từ bảng số liệu 1.1 có thể thấy rằng doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều qua
các năm trong giai đoạn 2016 – 2018. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế trong khoảng thời
gian 2017 – 2018 lại có sự giảm nhẹ, cụ thể như sau:
Trong năm 2017, nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong năm
2017 có nhiều thuận lợi hơn so với năm 2016. Các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận đều
tăng. Doanh thu thuần hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2017 đạt
504,017,404,549 nghìn đồng, giảm 30,841,904,113 nghìn đồng so với năm 2016,
tương đương mức giảm 6 %. Tổng chi phí của công ty năm 2017 giảm 8% so với năm
2016 và đạt giá trị cao, tốc độ tăng chi phí lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu cho thấy
tình hình sử dụng chi phí kém
hiệu quả. Lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 19,255,766,341.5 nghìn đồng, tăng
6,325,086,262.5 nghìn đồng so với năm 2016, tương đương tăng 48.9%
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty năm 2018 có dấu hiệu khả quan hơn.
Doanh thu thuần hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 750,741,961,168 nghìn
đồng, tăng 246,724,556,619nghìn đồng so với năm 2017. Tổng chi phí của công ty
năm 2018 tiếp tục tăng lên 46.8% so với 2017 và đạt 702,014,749,898 nghìn đồng. Do
đó, các chỉ tiêu lợi nhuận của công ty đã giảm khá đáng kể so với năm 2017. Lợi
nhuận sau thuế năm 2018 tăng 89.8% so với năm 2017 và đạt 36,545,408,452.5 nghìn
đồng. Nguyên nhân chi phí tăng như vậy là việc Giám đốc công ty quyết định mở rộng
thêm 2 phòng xuất khẩu và 1 kho chứa hàng tại đường Lê Duy Nhuận quận Tân Bình
nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của công ty vào đầu năm 2018, nâng số phòng
xuất khẩu lên 7 phòng (trước 2018 chỉ có 5 phòng). Việc mua sắm trang thiết bị máy
móc, cơ sở vật chất phục vụ cho công tác hoạt động của công ty tiêu tốn một khoản chi
phí khá lớn, từ đó ảnh hưởng đến chi phí chung của công ty
1.5. Tổng quan về khách hàng
1.5.1. Khái niệm khách hàng
Theo Ths. Đinh Tiên Minh, Ths. Nguyễn Bửu Châu, Ths. Nguyễn Văn Trưng,
và Ths. Đào Hoài Nam (2014), khách hàng được định nghĩa là: những cá nhân hay tổ
chức mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực marketing vào – đây là những cá nhân,
tổ chức có điều kiện ra quyết định mua sắm.

7
Người cha đẻ của ngành quản trị – Peters Drucker – nhận định “tạo ra khách hàng” là
mục tiêu của công ty. Không một công ty nào có thể tồn tại khi có khách hàng. Vậy
nên khi phục vụ khách hàng, hãy luôn tâm niệm rằng không phải chúng ta giúp đỡ họ
mà họ đang giúp đỡ chúng ta bằng cách cho chúng ta cơ hội để phục vụ, hãy luôn tỏ ra
trân trọng và vui vẻ khi được phục vụ khách hàng.
Như vậy, khách hàng là điểm khởi đầu của mỗi doanh nghiệp. Mục tiêu chính của
công ty là tạo ra nhiều “khách hàng được thoả mãn” và hệ quả là họ sẽ mang lại nhiều
lợi nhuận cho bản thân mình.
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng bên ngoài công ty và họ là người thật sự
cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng về tài chính để quyết định
mua hàng. Họ có thể là những người chưa bao giờ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn
hay có thể họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, có thể họ
chưa biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc có thể sản phẩm hay dịch vụ của bạn
chưa thực sự làm hài lòng họ,... Tuy nhiên họ hoàn toàn có thể trở thành khách hàng
thực sự nếu bạn có thể tìm ra họ và có những chiến lược marketing tốt. Khách hàng
thông qua hoạt động chăm sóc khách hàng càng có vai trò quan trọng. Hoạt động này
sẽ giúp cho doanh nghiệp kịp thời nắm bắt và đáp ứng những nhu cầu phát sinh của
khách hàng. Theo nghĩa hẹp và thông thường thì: Khách hàng của doanh nghiệp là
những người ở bên ngoài doanh nghiệp đến mua và sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của
doanh nghiệp. Cách hiểu này đúng nhưng chưa đầy đủ, vì đã không tính đến những đối
tượng khách hàng là những nhà đầu tư, các cơ quan quản lý và những nhân viên làm
việc trong doanh nghiệp. Theo nghĩa tổng quát: Liên quan đến công tác chăm sóc
khách hàng, có thể định nghĩa khách hàng như sau: “Khách hàng là những người được
chúng ta phục vụ, cho dù họ có trả tiền cho dịch vụ của chúng ta hay không”.Cách
định nghĩa thứ hai này mặc dù có một nhược điểm là xem nhẹ mục đích kinh doanh
nhằm đạt lợi nhuận, nhưng đã đề cập một cách đầy đủ tất cả các đối tượng khách hàng.
1.5.2. Phân lọai khách hàng
Phân lọai khách hàng là việc sắp khách hàng có chung một vài đặc điểm, đặc trưng
vào một nhóm. Công việc này sẽ giúp doanh nghiệp có định hướng kinh doanh chính

8
xác và hiệu quả. Giảm thiểu việc chào hàng cho khách hàng thực sự không có nhu cầu
mua sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng:
Khách hàng là người tiêu dùng: cá nhân, hộ gia đình, nhóm người, tập thể mua hàng
hóa, dịch vụ phục vụ cho đời sống của họ.
Khách hàng là nhà sản xuất: là cá nhân, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa,
dịch vụ của công ty bán lại để kiếm lời
Khách hàng là các nhà buôn bán trung gian: là các cá nhân, tổ chức mua hàng hóa của
công ty bán lại kiếm lời
Khách hàng là các tổ chức công quyền và các tổ chức khác: khách hàng mua hàng hóa,
dịch vụ của công ty để về phục vụ cho tiêu dùng chung hoặc chuyển giao nó cho tổ
chức hoặc người khác cần, các viện, các trường học, các tổ chức nhân đạo, các nhà tài
trợ… thuộc nhóm này
Khách hàng quốc tế: bao gồm khách hàng nước ngoài. Họ là người tiêu dùng, hoặc là
nhà buôn bán trung gian, là nhà sản xuất, cơ quan nhà nước.
1.5.3. Vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp
Hiện nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, khi cạnh
tranh ngày càng trở nên phổ biến và khốc liệt thì khách hàng có vai trò hết sức quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã khẳng định rằng “Tài sản quan trọng nhất đối với
doanh nghiệp chúng tôi là khách hàng”. Tại sao lại có khẳng định như vậy: Hàng hóa
sản phẩm sản xuất ra kinh doanh trên thị trường phải có người tiêu thụ. Nếu không có
khách hàng thì hàng hóa sẽ không tiêu thụ được, dẫn đến doanh nghiệp sẽ bị phá sản.-
Trên thị trường, mọi mặt hàng đều có nhiều nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế cũng
rất đa dạng. Chính điều này đem lại quyền lựa chọn cho khách hàng. Doanh nghiệp
nào cung cấp sản phẩm phù hợp nhất, có các chính sách chăm sóc tốt nhất sẽ được
khách hàng lựa chọn. Nếu khách hàng không vừa lòng với sản phẩm hay dịch vụ của
một doanh nghiệp, họ sẽ sẵn sàng chọn ngay sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp
khác. Như vậy doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm, sẽ thất thu thậm chí dẫn
đến việc không được chấp nhận trên thị trường. Như vậy, doanh nghiệp tồn tại nhờ
vào việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ trên thị trường và họ không có lựa chọn nào

9
khác ngoài việc cạnh tranh để dành khách hàng, sự sống còn của doanh nghiệp phụ
thuộc vào khách hàng. Khách hàng có vai trò là người tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, là
người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc quyết định sản xuất cái gì: Mẫu mã,
chất lượng ra sao? số lượng, giá cả bao nhiêu
Tóm tắt chương 1
Chương 1 tập trung cung cấp những thông tin khái quát nhất về quá trình hình
thành và phát triển của công ty về chức năng, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của
công ty, lĩnh vực hoạt động cùng với thị trường kinh doanh chủ yếu, định hướng phát
triển của công ty trong thời gian tới và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong
3 năm gần nhất (2016 – 2018).

10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG
MẠI ĐẠI THUẬN THÀNH
2.1. Thực trạng về hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty TNHH SẢN
XUẤT THƯƠNG MẠI ĐẠI THUẬN THÀNH
2.1.1. Thực trạng về nguồn khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
Các khách hàng tiềm năng sẽ luôn là những người đầu tiên quan tâm đến sản
phẩm mà bạn đang bán. Họ mong muốn được mua hàng và thỏa mãn nhu cầu của bản
thân thông qua sản phẩm và dịch vụ của bạn. Họ hào phóng và vui vẻ khi được mời
chào sản phẩm, dịch vụ và trên hết họ dễ dàng chi trả khi sản phẩm bạn đưa ra có giá
thành hợp lý. Có được nhiều khách hàng tiềm năng luôn là mong muốn của các công
ty, nhưng thật sự rất khó để tìm ra họ, tỷ lệ của họ rất ít trong số khách hàng đến mua
hàng và sự cạnh tranh trong việc tìm kiếm và thuyết phục khách hàng rất khốc liệt. Vì
vậy, mỗi một khách hàng tiềm năng là một tài sản vô giá của công ty. Và việc các
công ty cần là tìm ra được thật nhiều khách hàng tiềm năng cho mình và nuôi dưỡng
lòng trung thành của họ.
2.1.2. Các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
Để tìm kiếm được các khách hàng tiềm năng của mình, công ty đã đưa ra nhiều
phương pháp quảng cáo, marketing khác nhau. Dưới đây là một số phương pháp
thường dùng của công ty.
Phương pháp tìm kiếm thông qua trang Web B2B:
Trong thời đại công nghệ phát triển lên 4.0, việc mua sắm chỉ bằng một click
chuột, khách hàng chủ động tìm kiếm sản phẩm mong muốn cho bản thân mình và đặt
hàng online ngày càng phát triển. Trong các phương pháp marketing của công ty thì
đây là phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Vì các khách hàng
tìm tới thường là những khách hàng có mong muốn mua hàng hoặc đã từng mua hàng.
Ở ĐẠI THUẬN THÀNH, đây là phương pháp được sử dụng nhiều nhất. Và trang
Web B2B mà công ty chọn là Alibaba.com. Đối với việc đăng bài trên trang web
Alibaba, nhân viên kinh doanh thường phải làm thông qua hai bước sau:

11
- Bước 1: Thông thường, mỗi nhân viên kinh doanh tại công ty sẽ chịu trách
nhiệm từ 2 – 3 sản phẩm, sau khi đã tạo một tài khoản trên Alibaba, các nhân viên sẽ
đăng tải hình ảnh sản phẩm cũng như các thông tin liên quan đến sản phẩm như: giá
cả, xuất sứ, công dụng, đặc tính, lượng mua tối thiểu, phương thức vận chuyển, khả
năng cung cấp sản phẩm, hình thức thanh toán,… Các thông tin này phải được trình
bày cẩn thận, bắt mắt và ưa nhìn để thu hút khách hàng.
- Bước 2: Sau khi đăng tải thông tin sản phẩm lên trang web B2B, những nhà
nhập khẩu nước ngoài sẽ tìm kiếm những sản phẩm phù hợp vưới yêu cầu của họ. Nếu
những nhà nhập khẩu có nhu cầu về sản phẩm mà công ty xuất khẩu, họ sẽ chủ động
gửi mail thăm hỏi về sản phẩm và yêu cầu nhân viên cung cấp thông tin chi tiết hơn về
sản phẩm. Khi đó, nhiệm vụ của nhân viên là cung cấp đầy đủ, cụ thể và chính xác
nhất những gì nhà nhập khẩu cần, trong một số trường hợp, nhân viên phụ trách thu
mua cần liên hệ lại với nhà cung cấp để lấy thêm thông tin về tính chất, chất lượng
hàng hóa và mẫu thử để thông báo với nhà nhập khẩu.
Phương pháp quảng cáo trên mạng xã hội:
Hệ thống mạng xã hội đa dạng với dung lượng người tham gia lớn như:
Facebook, Youtube, Google+, Skype,… Với hình thức này, công ty tập trung vào việc
quảng bá và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp thông qua các hình thức: đăng bài, hình
ảnh, video clip,… phát tán những thông tin này và thu hút bình luận của mọi người,
gây sự chú ý. Đặc điểm nổi trội của phương pháp này là sự tương tác, đây là sự báo
hiệu cho công ty biết được khách hàng đang quan tâm đến mình. Phương pháp ít được
sử dụng tại công ty, vì khách hàng chủ yếu của ĐẠI THUẬN THÀNH là các nhà bán
sỉ nước ngoài, trong khi đó các trang mạng xã hội lớn của Việt Nam chưa có nhiều
nhóm nổi bật với đối tượng này. Hiện tại bộ phận marketing của công ty đang không
ngừng tìm kiếm khách hàng cho công ty nhờ vào hoạt động này và hoạt động tìm kiếm
qua web site của công ty nhưng không quá thành công. Họ dường như không mang lại
khách hàng cho công ty sau những khoảng chi phí khổng lồ mà công ty đã đưa ra (hơn
3 tỷ đồng, theo báo cáo của phòng kế toán).
Phương pháp đòn bẩy:

12
Công ty sử dụng phương pháp này bằng cách xây dựng hình ảnh uy tín của
mình một cách chắc chắn, và thông qua các khách hàng cũ để nhận thêm khách hàng
mới cho công ty. Phương pháp này giúp ĐẠI THUẬN THÀNH dễ dàng lấy được
niềm tin của khách hàng mới, chắc chắn hơn về việc có được đơn hàng. Một số nhân
viên linh động cũng đã sử dụng phương pháp tương tự như: chụp lại thư hồi đáp tốt
của các khách cũ, hay chụp lại những trao đổi về việc sẽ mua hàng thêm, những trao
đổi tốt về sản phẩm,… những bức ảnh này góp phần làm cho hình ảnh công ty, sản
phẩm và uy tín cá nhân của người đăng bài trở nên sinh động và tốt đẹp hơn. Phương
pháp này có mang lại một số khách hàng trung thành cho công ty, nhưng số lượng
không quá nhiều vì hiện trạng nghỉ việc, nhảy việc thường xuyên của nhân viên kinh
doanh trong công ty. Thêm vào đó, phương pháp dựa trên chủ yếu là uy tín và danh
tiếng của công ty, nhưng thực sự uy tín của công ty trên thị trường một số nước khá
thấp làm ảnh hưởng rất nhiều đến niềm tin của khách hàng.
Phương pháp tìm kiếm qua Google và Domain Search.
Ngoài việc tìm kiếm khách hàng từ ba phương pháp trên, các nhân viên kinh
doanh còn phải gửi e-mail chào hàng cho các nhà nhập khẩu để có thể có thêm đơn
hàng, hoặc tăng số lượng đặt hàng. Người nhận của những e-mail này sẽ được tìm
kiếm nhờ vào việc xác định đối tượng chính sẽ sử dụng sản phẩm để tìm các doanh
nghiệp có khả năng nhập với một số lượng lớn và tìm kiếm họ trên google, baidu,…
Ví dụ: với các sản phẩm như: muỗng tre, chén gáo dừa,… sẽ có thể được sử dụng ở
các nhà hàng, khu du lịch sinh thái dân dã với định hướng dùng sản phẩm thân thiện
với môi trường; ta sẽ tìm kiếm với từ khóa “restaurant” thêm vào một khu vực để hạn
chế kết quả tìm kiếm. Sau khi có được trang web của nhà hàng, khu du lịch phù hợp, ta
nhập địa chỉ web vào công cụ tìm kiếm domain để tìm ra mail của người đại diện cho
nhà hàng, khu du lịch đó. Cuối cùng gửi e-mail marketing chào hàng theo hai bước
sau:
Bước 1: Nhân viên cần soạn thư chào hàng để gửi đến những nhà nhập hẩu có
tiềm năng về nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản. Thư chào hàng phải được chuẩn bị,
xem xét nội dung kỹ càng, phải được thông qua trưởng phòng mới có thể gửi cho
khách. Nội dung thư yêu cầu ngắn gọn, súc tích nhưng đầy đủ thông tin và được trình

13
bày rõ ràng. Danh sách những nhà nhập khẩu tiềm năng về mặt hàng nào sẽ được cung
cấp bởi phòng marketing của công ty, đó có thể là những nhà nhập khẩu đã từng có
giao dịch một hoặc nhiều lần với công ty, cũng có thể là những nhà nhập khẩu chưa
từng giao dịch nhưng được phòng marketing đánh giá tiềm năng được tổng hợp lại
thành danh sách để nhân viên kinh doanh dễ dàng chào hàng, giảm thiểu thời gian cho
việc tìm kiếm khách hàng.
Bước 2: Sau khi thực hiện gửi mail cho các nhà nông sản tiềm năng, một số nhà
nhập khẩu có nhu cầu họ sẽ liên lạc với các nhân viên kinh doanh để hỏi thông tin về
sản phẩm tương tự, nhiệm vụ của các nhân viên kinh doanh là cung cấp thông tin cần
thiết cho nhà nhập khẩu và tìm cơ hội chốt đơn hàng.
Là một công ty chuyên về xuất khẩu, ĐẠI THUẬN THÀNH luôn luôn chú
trọng vào công tác tìm kiếm khách hàng của mình. Có thể nói, từ lúc thành lập đến
nay, công ty đã tận dụng mọi cách thức từ truyền thống đến hiện đại để có thể tiếp cận
đến những thị trường mới nhằm mở đường cho hàng nông sản Việt Nam đặc biệt là
trái cây có thể thâm nhập vào các nước. Do đó, công tác nghiên cứu thị trường và xúc
tiến thương mại vẫn chưa được thực hiện theo hướng chuyên môn hóa. Việc nghiên
cứu thị trường mới chỉ dừng lại ở hoạt động tìm kiếm thông tin một cách gián tiếp qua
các phương tiện thông tin đại chúng, qua các nguồn cung từ các tổ chức kinh tế mà
chưa có sự tiếp xúc trực tiếp với thị trường để tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của người
dân, cách thức bán hàng hoặc thiết lập các kênh phân phối sản phẩm, chiến lược tiếp
thị quảng cáo nào thì phù hợp.
Hình 2.1: Các phương thức tìm kiếm khách hàng của công ty (2016 – 2018)
Nguồn: Phòng Xuất khẩu (2018)

14
Qua đồ thị trên, có thể thấy, tỉ lệ khách hàng công ty tìm đến thông qua các
trang bán hàng B2B chiếm đa số và có dấu hiệu tăng đều qua các năm. Trang
Alibaba.com là nguồn khai thác và tiếp cận khách hàng lớn nhất của công ty. Hiện
nay, công ty có rất nhiều bài đăng về sản phẩm kinh doanh xuất khẩu của mình trên
trang bán hàng này, đặc biệt là các sản phẩm nông sản và trái cây. Trong những năm
gần đây, thương mại điện tử rất phát triển và các trang này đang dần trở thành kênh
giao tiếp chủ yếu và khá hiệu quả của các bạn hàng cũng như đối tác trong qui mô
xuyên quốc gia, đặc biệt là các nước trong khu vực châu Á. Để tận dụng thời cơ này
nên ngoài Alibaba.com, nhân viên kinh doanh còn tự mình đăng bài trên các trang như
vietnamesemade.com, foreign-trade.com, listcompany.com,…Việc này sẽ giúp tăng độ
phổ biến của các sản phẩm do công ty kinh doanh, từ đó có nhiều con đường hơn để
tiếp cận và mua bán với khách hàng nước ngoài.
Bên cạnh đó, phương pháp truyền thống là gửi email chào hàng cũng đang
chiếm tỷ lệ khá quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng của công ty. Tuy nhiên, tỷ
lệ này đang có xu hướng giảm dần. Việc tìm kiếm các địa chỉ thư điện tử được nhân
viên tìm kiếm thủ công thông qua các website của công ty khách hàng và dựa trên
công dụng của sản phẩm. Đối với mặt hàng trái cây, công ty sẽ tìm kiếm những địa chỉ
email của các khách sạn, nhà hàng hoặc khu nghỉ dưỡng và cũng có thể là các siêu thị
vừa và nhỏ tại châu Á, nơi ưa chuộng những loại trái cây đặc sản của Việt Nam. Tuy
nhiên, phương pháp này tốn khá nhiều thời gian do phải sàn lọc và thường tỷ lệ khách
phản hồi khá thấp.
2.2.3. Công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
Với việc bán hàng cho một khu vực hay một quốc gia thì ta có một số công cụ
tìm kiếm khách hàng sau:
Báo chí: Trong vài năm trước đây, báo chí đã từng là một kênh quảng cáo hiệu
quả. Không thể phủ nhận sức lan tỏa của báo chí là vô cùng rộng lớn. Đây là kênh
thông tin không thể bỏ qua nếu muốn tìm kiếm khách hàng hay bán hàng hiệu quả
trong marketing truyền thống. Các nhà sản xuất sẽ đưa ra những lời thông báo, tin tri
ân, lời cảm ơn với khách hàng của họ trên các trang báo lớn và sẽ có rất nhều người sẽ
nhìn thấy nó nhờ vào độ phủ sóng của báo đối với các gia đình. Hơn nữa, tin tức tốt

15
được đăng trên báo chí sẽ góp phần tạo thêm nhiều thiện cảm của khách hàng đối với
công ty, tăng uy tín của công ty.
Bán hàng qua điện thoại: Đây là phương pháp khá phổ biến hiện nay, đặc biệt
với một số ngành như: bất động sản, bảo hiểm, ngân hàng… Bằng cách này sẽ giúp
bạn nhanh chóng có được một khách hàng chỉ thông qua một cuộc đối thoại ngắn. Tuy
nhiên, để đạt được hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng, bạn phải có một danh
sách data chất lượng và khả năng thuyết phục khách hàng tốt cũng như một giọng nói
chuẩn.
Các sự kiện xã hội: Trong số các kênh offline thì đây là một phương án hữu ích
mà các nhân viên kinh doanh cần chú trọng nhiều nhất. Bởi việc đặt gian hàng, booth
doanh nghiệp… tại các sự kiện offline, hội chợ, triển lãm là cơ hội giúp bạn quảng bá
sản phẩm của mình đến với khách hàng, hơn thế nữa, đó cũng là thời điếm người khác
đánh giá vẻ ngoài của công ty bạn. Ưu điểm lớn nhất của kênh này là việc tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn có cơ hội hiểu rõ khách hàng hơn, từ đó
đưa ra các chiến lược tiếp thị hợp lý giúp bạn nhanh chóng chốt được hợp đồng.
Trang web trực tuyến: Với thời đại công nghệ 4.0 như hiện nay thì việc tìm
kiếm khách hàng thông qua các trang mạng xã hội đã trở nên vô cùng phổ biến và
được xem là một trong những cách đem lại hiệu quả cao. Với các trang mạng xã hội
như Facebook, Zalo nơi có rất nhiều hội nhóm cho phép kết nối những người quan tâm
về cùng chủ đề tham gia vào diễn đàn chung. Diễn đàn này có thể trao đổi về tất cả
mọi thứ, mọi chủ đề mà mọi người quan tâm. Việc bạn cần làm lúc này là tìm những
hội nhóm quan tâm về sản phẩm, lĩnh vực mình đang kinh doanh và chia sẻ khéo léo
các thông tin hữu ích với thái độ nhiệt tình. Tuy nhiên, các hội nhóm trên Facebook,
Zalo thì rất nhiều và dễ bị nhũng loạn thông tin. Vì vậy khi tìm kiếm, hãy tìm kiếm
một cách có chọn lọc.
Và với các công ty chuyên về xuất khẩu, kinh doanh Logistic, khi mà khách
hàng của bạn không còn ở trong phạm vi nhỏ hẹp như một quốc gia thì ta có một số
công cụ khác:
Tìm kiếm thông qua Google: Đây là cách làm dễ nhất mà ai cũng có thể làm được, và
hơn nữa đây là một phương pháp không tốn chi phí. Nhưng khi sử dụng phương pháp

16
tìm kiếm thông qua từ khóa, bạn cần có những kĩ năng nhất định để mang lại hiệu quả.
Công thức cơ bản sẽ là:
[Đặc tính sản phẩm] + [tên sản phẩm] +[trường khách hàng].
Sử dụng các kênh thương mại điện tử miễn phí: Có rất nhiều kênh thương mại điện tử
đăng kí miễn phí mà bạn có thể tìm khách hàng trên đó. 4 trang B2B miễn phí liên
quan đến ngành thực phẩm là: Alibaba, Ec21, Go4worldbusiness và FrozenB2B.
Bảng 2. 1 Các trang web B2B thường gặp
ST
T
Tên trang
web B2B
Website Quốc
gia
Thông tin
1 Alibaba alibaba.com Trung
Quốc
Đây là cổng thông tin, website B2B lớn
nhất thế giới; bạn có thể đặt 50 sản phẩm
trên đó miễn phí. Website này được thành
lập tại Trung Quốc và nhanh chóng đã trở
thành sàn giao dịch TMĐT hàng đầu nhờ
những tính năng cũng như số lượng khách
hàng- nhà cung cấp online luôn ở mức
cao.
2 Go4worldbu
siness
go4worldbu
siness.com
Ấn Độ Website của Ấn Độ giúp tìm kiếm sản
phẩm, nhà cung cấp và các chào hàng,
3 Frozen B2B frozenb2b.c
om
Đây là một website chuyên về các mặt
hàng, sản phẩm đông lạnh.
4 Ec21 ec21.com Hàn
Quốc
Website B2B này là của Hàn quốc và có
thị trường chính ở Trung Quốc. Giao diện
khá dễ dùng và tương tự như Alibaba.
Bảng 2. 1 Các trang web B2B thường gặp
Nguồn: Vani Nguyen, 11/2018, Cách tìm kiếm khách hàng quốc tế hiệu quả,
URL: https://thiksharengay.com/cach-tim-kiem-khach-hang-quoc-te/.
Khi sử dụng các trang web này với account miễn phí bạn sẽ bị giới hạn tiếp cận
với số lượng bài post, sản phẩm và các khách hàng quy định để chỉ những account có
phí mới giao dịch được.

17
Tìm kiếm khách hàng quốc tế thông qua danh sách hội chợ: Danh sách hội chợ
ở đây không phải là bạn sẽ phải tham gia triển lãm hội chợ để có danh sách. Thỉnh
thoảng trên một số hội chợ, nhà tổ chức sẽ công khai danh sách người sẽ tham gia
trưng bày để thu hút khách tham quan. Công việc của là bạn có thể liệt kê tất các các
hội chợ quốc tế liên quan đến ngành/ lĩnh vực/ sản phẩm mà công ty bạn đang kinh
doanh. Tìm kiếm danh sách trưng bày của từng hội chợ, sau đó lọc ra những người có
khả năng là khách hàng của bạn và liên hệ họ. Ví dụ với hội chợ hoa quả
Bảng 2. 2 Hội chợ quốc tế
ST
T
Quốc
gia
Tên hội
chợ
Website Số lượng booth
1 Đức Anuga http://www.anuga.co
m/
7450 nhà trưng bày đến từ 107 quốc
gia.
2 Hàn
Quốc
Hội chợ
thực
phẩm
Seoul
http://www.seoulfoo
d.or.kr/
2,948 Booths với 1,402 nhà trưng bày
đến từ 30 quốc gia.
3 Hàn
Quốc
Food
Week
Korea
http://koreafoodwee
k.com/
1,300 Booths của 891 nhà trưng bày
đến từ 30 nước.
4 Nhật
Bản
FOODEX
JAPAN:
Internatio
nal food
and
beverage
exhibition
https://www.jma.or.j
p/foodex/en/
4,000 booths của 3,350 nhà trưng bày.
5 Đài
Loan
FOOD
TAIPEI:
Taipei
http://www.foodtaip
ei.com.tw/
2,155 booths của 1,132 nhà trưng bày.

18
Internatio
nal food
show
6 Russia The
Worldfoo
d
Moscow
www.worldfood-
moscow.com
1,433 doanh nghiệp đến từ 65 quốc
gia khác nhau.
7 Austral
ia
Fine
Food
Australia
https://finefoodaustr
alia.com.au
942 nhà trưng bày.
8 Dubai Gulfood http://www.gulfood.
com/gulfood-
2017/facts–figures
4,218 nhà trưng bày.
9 Hongk
ong
Vegetaria
n Food
Asia
Hong
Kong
www.vegfoodasia.c
om
223 nhà trưng bày.
Bảng 2. 2 Hội chợ quốc tế
Nguồn Vani Nguyen, 11/2018, Cách tìm kiếm khách hàng quốc tế hiệu quả,
URL: https://thiksharengay.com/cach-tim-kiem-khach-hang-quoc-te/.
Ví dụ, khi vào trang web của hội chợ lớn nhất thế giới về thực phẩm là Anuga.
Vào mục “Exhibitior search” bên góc trái để tìm danh sách doanh nghiệp tham gia
trưng bày triển lãm. Xem thông tin từng doanh nghiệp trưng bày để xác định họ có
phải là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp hay không. Website Anuga luôn công
khai cực kì chi tiết về thông tin công ty (bao gồm cả số điện thoại và email liên hệ).
Đồng thời luôn có một vài hội chợ họ sẽ không công khai thông tin người tham
gia trưng bày đầy đủ trên đó. Như hội chợ Seoul Foods tại Hàn Quốc chẳng hạn. Như
vậy để tìm được cách liên hệ khách hàng bạn sẽ phải áp dụng kĩ năng tìm kiếm của
Google đã được trình bày ở trên.

19
Tìm kiếm khách hàng quốc tế qua Trade Map: Trade Map là một hệ thống cơ sở
dữ liệu cập nhật về tình hình thương mại (đặc biệt là xuất nhập khẩu) của các nước do
Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) thiết lập. Cơ sở dữ liệu của Trade Map rất lớn
và liên tục được cập nhật từ cơ quan thống kê cấp quốc gia của hơn 200 nước và vùng
lãnh thổ trên thế giới. Trang web này cho phép người dùng tại các nước đang và kém
phát triển tiếp cận đầy đủ tính năng trên website.
Tìm kiếm thông qua trang FDA (Food and Drug Administration): FDA là cơ
quan quản lý thực phẩm và dược phẩm của mỗi quốc gia. Trên thế giới có khá nhiều
nước có FDA như USFDA (Mỹ), TaiwanFDA (Đài Loan), KFDA (Hàn Quốc)…
Phương pháp này chỉ có thể áp dụng khi FDA của nước nhập khẩu công bố dữ liệu
liên qua đến nhà xuất nhập khẩu. Mua dữ liệu hải quan: Giống như FDA, ở một số
nước, hải quan sẽ công khai các thông tin xuất nhập khẩu cơ bản (bao gồm tên nhà
xuất khẩu, nhập khẩu, sản phẩm,…). Tuy nhiên ở Việt Nam, chúng ta chưa xây dựng
được hệ thống cổng thông tin như vậy nên sẽ xuất hiện một nhóm quan chức hải quan
sẽ đưa các thông tin này ra ngoài với mục đích thương mại.
Nếu nhà xuất khẩu nào nắm được nhiều thông tin hơn (đặc biệt là thông tin của
nhà nhập khẩu, tên mặt hàng và giá bán) thì họ đã có lợi thế hơn đến 90% so với các
nhà xuất khẩu khác. Trực tiếp thông qua hội chợ quốc tế: Đây là cách tìm kiếm khách
hàng quốc tế chi phí cao nhất. Với mỗi lần tham gia hội chợ, chi phí bỏ ra cũng phải từ
vài ngàn đến vài chục ngàn đô. Nếu công ty không có nhiều nguồn lực tài chính thì có
thể nhờ Cơ quan Cục xúc tiến (viettrade) hỗ trợ. Hằng năm bên Cục này đều có những
chương trình tham gia các hội chợ lớn trên thế giới và các công ty sẽ nộp đơn đăng kí
để xét duyệt. Nếu đậu thì họ sẽ hỗ trợ chi phí gian hàng cho doanh nghiệp.
Phải nói rằng tuy chi phí tham gia hội chợ cao, nhưng đa phần các khách tham
quan đến hội chợ đều khá tiềm năng. Khả năng có đơn hàng từ các hội chợ triển lãm
khá cao, ngoài ra hành động này còn góp phần quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp
đến toàn thế giới.
Tìm kiếm thông qua người quen hay khách hàng cũ (Phương pháp đòn bẩy):
Đây là phương pháp mà các nhà kinh doanh tài năng sẽ dùng nhiều nhất, vì khách
hàng tìm được nhờ phương pháp này thường sẽ là những khách hàng tiềm năng của

20
bạn và họ sẽ mua sản phẩm của bạn ít nhất một lần vì họ có lòng tin vào bạn qua sự
đảm bảo của người quen, và trên hết họ đang có nhu cầu về sản phẩm mà bạn đang
bán. Với phương pháp này, niềm tin của hai bên được duy trì dựa trên mối quan hệ của
người thứ ba. Lúc này, với vai trò là một nhân viên kinh doanh uy tín, bạn phải thể
hiện cho khách hàng thấy họ đã đặt niềm tin vào đúng vị trí, chuyển đổi sự tin tưởng từ
người thứ ba sang tin tưởng hẳn vào bạn.
2.1.4. Quy trình tìm kiếm khách hàng
Hình 2.2: Mô hình tiếp thị đơn giản.
Nguồn: Philip Kotler, Gary Amstrong (2014), Principles of Marketing,
Bước 1: Hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Theo Phlip Kotler, việc đầu tiên trước khi tiếp thị là phải hiểu rõ thị trường và
những nhu cầu của khách hàng trong thị trường họ đang hoạt động. Nhờ đó ta có thể
xác định rõ ta thị trường nào sẽ cần những sản phẩm gì và ai sẽ cần nó nhất,… điều
này giúp cho việc xác định khách hàng mục tiêu trở nên rõ ràng hơn.
Bước 2: Thiết kế chiến lược marketing cho khách hàng.
Sau những thông tin thu thập được từ việc tìm hiểu thị trường, những nhân viên
kinh doanh sẽ phải thiết kế những chiến lược quảng cáo, tiếp thị sản phẩm cho từng
kiểu khách hàng khác nhau. Với mục đích tìm kiếm, thu hút và giữ gìn khách hàng
mục tiêu, các nhân viên kinh doanh phải luôn không ngừng sáng tạo để tạo ra những
chiến lược marketing vượt trội. Những quyết định quan trọng trong bước này là:
- Lựa chọn khách hàng mục tiêu: để có thể tiếp thị hiệu quả, các nhân viên kinh
doanh nên tiến hành việc phân khúc thị trường và lựa chọn phân khúc mà mình muốn
hướng đến nhất.
- Lựa chọn giá trị đáp ứng: với mỗi phân khúc thị trường sẽ có những giá trị
mong muốn khác nhau và một phân khúc cũng có thể sẽ xuất hiện rất nhiều mong
muốn nhỏ khác. Lúc này, nhân viên kinh doanh phải chọn cho mình một giá trị đáp

21
ứng tối ưu nhất, tạo sự khác biệt cho sản phẩm, gây thu hút sự chú ý của khách hàng
mục tiêu.
Bước 3: Chuẩn bị kế hoạch marketing.
Kế tiếp việc thiết kế chiến lược lâu dài là lập ra một kế hoạch tiếp thị cụ thể đến
khách hàng, hành động để mang khách hàng đến với bạn. Một kế hoạch tốt sẽ luôn
mang lại những thành quả tốt đẹp cho bạn. Và để có được kế hoạch tốt, bạn cần phải
lập kế hoạch cực kỳ chi tiết, càng chi tiết cụ thể, bạn sẽ càng dễ dàng thành công. Mục
đích của việc lập kế hoạch này giúp bạn xác định được những đối tượng có khả năng
mua hàng của bạn và ai trong số đó sẽ sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm của bạn nhất –
khách hàng tiềm năng của bạn. Tìm kiếm đầy đủ mọi thông tin, dữ liệu cần thiết cho
kế hoạch của bạn: thông tin về sản phẩm, thông tin về hành vi mua sắm của khách
hàng, cách thức nhanh nhất để khách hàng có thể tìm đến sản phẩm hay dịch vụ của
bạn.
Bước 4: Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
Khi tìm được một ai đó có thể sẽ là khách hàng của bạn, đừng vội vàng tư vấn
về sản phẩm hay những gì mà bạn muốn bán mà thay vào đó là những cuộc trò chuyện
ngắn hằng ngày với khách hàng. Đó có thể là câu chuyện về sản phẩm, về tình hình
sức khỏe hay chỉ đơn giản là lời chào mỗi ngày. Hành động này sẽ giúp khách hàng
nhận ra thiện ý và sự chân thành của bạn, và giúp bạn tạo mối quan hệ tốt với khách
hàng. Với một mối quan hệ tốt, đồng nghĩa với việc hai bên đã có một sự hiểu biết và
niềm tin nhất định vào nhau, lúc này sẽ rất dễ dàng để bạn có được một khách hàng
tiềm năng thực thụ trong tương lai.
Bước 5: Thu được giá trị từ khách hàng.
Giá trị từ khách hàng ở đây là những hợp đồng mua hàng, là doanh thu, là
những lời hứa hẹn trong tương lai,… Đây là thành quả từ sự nỗ lực tìm kiếm và hoạt
động của bạn. Với những khách hàng thật sự tiềm năng, họ sẽ trung thành và mua
nhiều sản phẩm, dịch vụ của công ty hơn. Đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ nhận
được lợi nhuận cao hơn và trong khoản thời gian dài hơn.
2.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tìm kiếm khách hàng của doanh
nghiệp

22
Tài chính: Đây là một yếu tố quan trọng tác động đến hiệu quả tìm kiếm khách
hàng. Với nguồn tài chính tốt công ty có thể mở rộng quy mô tìm kiếm, tăng thêm
công cụ, phương tiện để hoạt động tìm kiếm trở nên hiệu quả hơn.
Công nghệ: Với công nghệ hiện đại, việc tìm kiếm khách hàng trở nên dễ dàng
hơn bao giờ hết. Với một cái nhấp chuột, bạn có thể biết được ai là người quan tâm
đến sản phẩm của bạn, bạn có gửi đi thông điệp chào hàng đến với mọi người,… Và
trên hết hiện tại, với thời đại công nghệ 4.0 thì việc mọi người luôn mang theo mình
một thiết bị kết nối mạng thông minh thì việc thương mại điện tử dựa trên những kỹ
thuật, trang web là điều hiển nhiên. Hoạt động thương mại điện tử của bạn nổi bật bao
nhiêu thì khả năng tiếp cận khách hàng của bạn sẽ tăng lên bấy nhiêu.
Quy mô nhân sự:: Với những hoạt động giao tiếp với con người thì nhân sự là
một thành phần không thể bỏ qua được. Quy mô nhân sự của bạn càng lớn bao nhiêu
thì khả năng tiếp cận được khách hàng của bạn sẽ càng cao hơn bấy nhiêu.
Vị thế, uy tín của công ty: Nếu một doanh nghiệp chiếm lĩnh vị thế cao, uy tín
tốt trên thị trường thì dù không tốn quá nhiều chi phí vào việc xây dựng hình ảnh công
ty thì họ vẫn sẽ bán được hàng. Nhưng với một doanh nghiệp có uy tín và vị thế thấp
thì đây là một quá trình lâu dài và tốn kém.
Sản phẩm: Đây là nhân tố để khách hàng quyết định có tìm đến bạn hay không.
Một sản phẩm tốt được đánh giá dựa trên những yếu tố sau: chất lượng sản phẩm, đặc
tính sản phẩm, giấy chứng nhận, bao bì, đóng gói và giá thành sản phẩm,… Với một
sản phẩm tốt, khách hàng sẽ tìm đến bạn ngay khi họ có nhu cầu. Nhưng nếu ngược
lại, khi sản phẩm có chất lượng kém hay giá thành không phải chăng thì dù bạn đã có
mối quan hệ tốt với khách hàng đi chăng nữa họ cũng sẽ rời bạn đi tìm một doanh
nghiệp bán hàng khác.
Hành vi mua hàng của khách hàng: Khi hiểu rõ hành vi mua sắm của khách
hàng, có thể giúp bạn tăng cơ hội tiếp cận với khách hàng hơn, nắm rõ khi nào khách
hàng sẽ cần bạn để tìm thời gian tiếp cận phù hợp.
Uy tín của công ty không cao làm rất ít khách hàng tin tưởng tìm đến để hỏi về
sản phẩm, có một số khách hàng từ chối việc nhận thêm thông tin về sản phẩm chỉ sau

23
khi biết về thông tin công ty. Đây cũng là một hệ quả xấu của việc hoạt động không
hiệu quả của phòng marketing.
Hoạt động SEO không hiệu quả. Đây là yếu tố mà công ty thất bại nhất trong
quá trình marketing tìm kiếm khách hàng. Điều này thể hiện ở việc khi tìm kiếm thông
tin công ty dựa trên tên công ty, ta rất khó tìm được đầy đủ các trang web mà công ty
đã dựng nên. Vì lý do đó, rất nhiều khách hàng đã không thể tìm đến được web công
ty – đã được nhân viên kinh doanh giới thiệu, để kiểm chứng thông tin và lựa chọn sản
phẩm mua. Web công ty quá ít ỏi thông tin, đây cũng là yếu tố quan trọng làm cho
Google đánh giá thấp độ tin cậy của website làm cho khách hàng khó để tìm đến.
Công nghệ tìm kiếm chưa thật sự theo kịp với thị trường. Hiện nay đang có rất
nhiều phương tiện, công cụ để tìm kiếm khách hàng quốc tế. Nhưng tại ĐẠI THUẬN
THÀNH, nhân viên kinh doanh chỉ được hướng dẫn và phổ biến về Alibaba và tìm
kiếm mail qua Domain Search, vì thế để có thể có nhiều khách hàng tiềm năng cho bản
thân, nhân viên phải tự thân vận động tìm kiếm thêm từ các nguồn thông tin bên ngoài.
Điều này làm cho nhân viên rất mất thời gian để nghiên cứu thêm về những phương
tiện không quá mới như Trade Map, FDA,… để có cơ hội có thêm khách hoặc sẽ cạnh
tranh rất vất vả với đồng nghiệp của mình vì khách hàng trên Alibaba là có hạn và
thông tin được tìm thấy thông qua Google sẽ luôn trùng nhau.
2.2. Đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty
2.2.1. Ưu điểm
Không còn như những phương pháp truyền thống, hiện nay việc tìm kiếm khách hàng
quốc tế của công ty đã trở nên nhanh chóng, tiện lợi hơn rất nhiều, hơn thế nữa ta
không cần phải di chuyển quá nhiều để tìm kiếm mà chỉ ngần ngồi yên tại một vị trí
thoải mái với một chiếc máy tính, điện thoài trên tay. Đây là một ưu điểm không thể
phủ nhận của thương mại điện tử.
Trên hết, những phương pháp tìm kiếm khách hàng hiện tại mà công ty cung cấp rất dễ
dàng để học hỏi và thực hiện. Mỗi nhân viên mới chỉ cần nửa buổi là có thể tự mình
đăng bài rao hàng trên Alibaba và tầm ba đến bốn ngày để quen thuộc với việc chọn
lọc và tìm kiếm mail hiệu quả qua Google và Domain Search.
Kích thích khả năng sáng tạo, học hỏi và tự tìm hiểu của nhân viên.

24
2.2.2. Nhược điểm.
Cùng với ưu điểm là nhiều nhược điểm khó thể phủ nhận:
2.2.2.1.Quy mô thị trường mục tiêu quá lớn làm cho ta khó có thể xác định
chính xác sản phẩm đưa ra thị trường:
Quy mô thị trường mục tiêu quá lớn làm cho ta khó có thể xác định chính xác
sản phẩm ta cần đưa ra thị trường là gì và thị trường nào sẽ thực sự cần sản phẩm này.
Vì vậy những bài đăng thường sẽ mang tính chất quy củ chung chung. Còn lúc tìm
kiếm khách hàng dựa trên Google, kết quả ra được thường là những bài viết quảng
cáo. Ví dụ với sản phẩm tôm khô xuất khẩu, ta không biết ai sẽ là người có nhu cầu
nhập khẩu theo số lượng lớn? và họ ở đâu?,… sau khi được yêu cầu tìm hiểu về sản
phẩm, mọi người hướng dẫn tôi về việc nhận định khách hàng nhưng tôi thấy không
được quá chính xác. Bởi vì, họ nhận định rằng tôm khô sẽ được các doanh nghiệp
thương mại của các vùng Nam Phi và Nam Mỹ nhập khẩu và kinh doanh lại trong
nước họ. Vì họ có khí hậu tương đối giống khu vực Đông Nam Á nên thói quen tiêu
dùng sẽ tương tự. Nhưng trên thực tế khu vực nhập khẩu tôm lớn nhất của Việt Nam là
EU. Thêm vào đó, trong quá trình tìm kiếm những doanh nghiệp thương mại xuất hiện
thường là những doanh nghiệp cỡ vừa và lớn trong khi năng lực cung ứng của công ty
chỉ ở mức nhỏ.
Với quy mô thị trường lớn như hiện tại, ta rất khó nghiên cứu tâm lý và hành vi
khách hàng. Ví dụ với khách hàng Châu Á, ta không biết được họ sẽ cần những gì? Họ
mong đợi điều gì từ sản phẩm? Từ khóa cho sản phẩm mà họ sẽ tìm là gì?,… Trong
một số trường hợp, nhân viên kinh doanh sẽ phản ứng dựa trên những định kiến có sẵn
về khách hàng ở khu vực đó. Đây có thể không phải là phương pháp sai, nhưng cũng
không hề là một phương pháp đúng hoàn toàn. Vì suy nghĩ và hành vi mua hàng của
khách hàng sẽ luôn thay đổi, việc áp định kiến vào khách sẽ khiến bạn đi vào lối mòn
cũ kĩ, gây ra sai lầm.
2.2.2.2.Gặp phải sự cạnh tranh rất khốc liệt và không thể chủ động trong
việc tiếp cận khách hàng:
Với phương pháp hiện tại, ta sẽ gặp phải sự cạnh tranh rất khốc liệt và không
thể chủ động trong việc tiếp cận khách hàng. Việc tất cả nhân viên kinh doanh đăng

25
bài hàng loạt trên Alibaba với sản phẩm tùy ý tạo nên một sự cạnh tranh gay gắt không
chỉ với doanh nghiệp đối thủ mà còn cả với đồng nghiệp trong công ty. Thêm vào đó,
dù là gửi mail cho khách hay đăng bài thì luôn có một khoản thời gian trống rất lớn vì
phải đợi khách hàng phản hồi, hay tìm đến bài đăng. Lúc này bạn không phải là người
chủ động trong thời gian để tiếp cận khách hàng nữa mà thụ động ngồi và chờ khách
hàng liên hệ đến bởi vì bạn không biết họ sẽ là ai.
2.2.2.3.Dễ lọc thông tin sai dẫn đến sai khách hàng, làm khách hàng cảm
thấy phiền
Trong quá trình tìm kiếm tại Google, rất dễ lọc thông tin sai dẫn đến sai khách
hàng, làm khách hàng cảm thấy phiền, khi đó khách hàng của sản phẩm này đã kéo
bạn vào danh sách đen trước khi bạn gửi chào hàng của sản phẩm khác. Đôi khi khách
hàng của phòng này nhưng bị nhân viên phòng khác tìm thấy vì mọi người tìm chung
theo một quy trình giống nhau.
Không có sự đồng bộ về thông tin công ty giữa các bài đăng khác nhau của
nhiều nhân viên khác nhau, những nguồn thông tin này được tìm thấy từ nhiều nguồn:
các bài đăng cũ, các trang web ngoài và tài liệu nội bộ công ty. Sự thiếu đồng bộ về
những thông tin cơ bản này tạo cho khách hàng cảm giác thiếu an toàn, gây đánh giá
thấp cho uy tín của công ty.
Một số khách hàng tìm được có yêu cầu với một chuẩn mực lớn hơn khả năng
mà công ty có thể đáp ứng. Tìm được khách hàng lớn đáng ra nên là điều tốt đẹp,
nhưng với ĐẠI THUẬN THÀNH thì không quá hay ho vì công ty không có đủ khả
năng cung ứng theo những gì khách hàng yêu cầu. Mới vừa đây công ty đã đánh mất
hợp đồng lớn và dài hạn trị giá vài triệu USD khi khách hàng yêu cầu với đơn đặt hàng
20 container da cá ba sa mỗi tháng.
Tóm tắt chương 2
Chương 2 tập trung chỉ ra thực trạng về thực trạng về số lượng khách hàng hằng năm
của công ty, hoạt động tìm kiếm khách hàng, phương pháp tìm kiếm khách hàng,
nguồn khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp và đánh giá hiệu quả tìm kiếm khách
hàng của doanh nghiệp. Đồng thời phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tìm
kiếm khách hàng của doanh nghiệp làm cơ sở cho những giải pháp đề ra ở chương 3

26
CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC
HẠN CHÊ STRONG QUY TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới:
Về nhân sự, tiếp tục đào tạo và phát triển nguồn nhân lực ổn định, có kinh nghiệm
làm việc và luôn khuyến khích nhân viên gắn bó lâu dài với công ty.
Về cơ cấu mặt hàng xuất khẩu, cố gắng đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng truyền
thống, ngày càng đa dạng hóa các mặt hàng, giảm tỷ trọng xuất khẩu vào các thị
trường trung gian, thay vào đó là tăng cường xuất khẩu trực tiếp.
Về thị trường xuất khẩu, khai thác tốt hơn nữa những thị trường như châu Á, Bắc
Mỹ và châu Âu. Bên cạnh đó, phải đẩy mạnh việc tìm kiếm khách hàng thông qua các
trang thương mại B2B. Duy trì và tăng cường các mối quan hệ với những doanh
nghiệp đối tác để chủ động nguồn hàng xuất khẩu và hỗ trợ nguồn vốn cho việc mua
hàng trong nước
Cơ sở đề xuất giải pháp – Bảng phân tích SWOT
SWOT là một công cụ cực kỳ hữu ích giúp tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết định
trong việc tổ chức, quản lý cũng như trong kinh doanh. Chính vì vậy, việc phân tích
SWOT là một bước không thể thiếu để giúp công ty Việt Delta nhìn nhận rõ hơn về
những gì đã đang và sắp diễn ra trong hoạt động xuất khẩu trái cây sang thị trường
châu Á để từ đó có thể đề xuất ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
này một cách phù hợp nhất.
Bảng 3.1: Bảng phân tích SWOT tại công ty

27
Nguồn tác giả phân tích
Mô hình SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản:
⎯ SO (Strengths - Opportunities): theo đuổi những cơ hội phù hợp với điểm mạnh
của công ty.
⎯ WO (Weaks - Opportunities): vượt qua điểm yếu để tận dụng tốt cơ hội.
⎯ ST (Strengths - Threats): xác định cách sử dụng lợi thế, điểm mạnh để giảm
thiểu rủi ro do môi trường bên ngoài gây ra
⎯ WT (Weaks - Threats): thiết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho những điểm
yếu bị tác động nặng nề hơn từ môi trường bên ngoài.c
3.2. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng
3.2.1. Thực hiện nghiên cứu thị trường rõ ràng, cụ thể và thường xuyên
Để giải quyết vấn đề quy mô thị trường rộng, làm khó nắm bắt tâm lý khách hàng công
ty nên thực hiện nghiên cứu thị trường rõ ràng, cụ thể và thường xuyên. Khi thực hiện
nghiên cứu thị trường như thế này, có thể giúp cho nhân viên xác định rõ ràng được
khách hàng của mình là ai? Ta cần phải làm gì? Cơ hội kinh doanh hiện tại là gì? Ta
nên làm gì tiếp theo?... Họ sẽ không còn quá nhiều boăn khoăn hay hoang mang e ngại
về việc phải làm gì nữa. Đồng thời làm nghiên cứu thị trường cũng giúp cho nhân viên
kinh doanh tự tin về sản phẩm của mình hơn. Với một môi trường rộng lớn được nói
chung chung là quốc tế như vậy thì việc nghiên cứu thị trường giúp nhân viên kinh
doanh giới hạn khách hàng mục tiêu của bản thân lại, cụ thể hóa các khách hàng đó
hơn. Điều này giúp cho họ tiết kiệm thời gian nhiều hơn thay vì đi lang man khắp các
quốc gia tìm thông tin và gửi mail chào hàng. Đồng thời, hoàn thành việc nghiên cứu
thị trường cũng sẽ giúp công ty có thể tìm ra một định hướng ngắn hạn cho bản thân,
làm cho hoạt động marketing của công ty trở nên hiệu quả hơn chứ không phải giao
cho nhân viên thích làm gì thì làm. Điều này làm cho tác phong của công ty trở nên
chuyên nghiệp, đồng bộ và chỉnh chu hơn.
Có lẽ, sau khi áp dụng kế hoạch thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi rao bán sản
phẩm ra quốc tế sẽ giúp công ty cắt giảm đi một phần chi phí cho mình. Nhưng trước
khi thực hiện kế hoạch nghiên cứu thị trường này, công ty cần chọn cụ thể một khu
vực thị trường mục tiêu sẽ được đánh mạnh khai thác nghiên cứu để tiết kiệm chi phí;

28
vì không ai có thể nghiên cứu hết thị trường toàn thế giới trong thời gian ngắn mà
không tốn quá nhiều chi phí cả trong khi nguồn tài chính hiện tại của công ty đang khá
eo hẹp.
3.2.2. Công ty nên mở rộng quy mô tìm kiếm khách hàng trên các trang
web B2B khác
Về công nghệ, công ty nên mở rộng quy mô tìm kiếm khách hàng trên các trang
web B2B khác. Đây là điều tất yếu phải làm. Với sự phát triển của nền công nghệ 4.0,
hàng loạt các trang web B2B được mở ra và lượng khách hàng dần phân tán, Đại
Thuận Thành không thể cứ mãi duy trì hiện trạng chỉ bán hàng trên Alibaba được, đặc
biệt là trong tình hình chính trị như hiện nay, chiến tranh thương mại giữa Mỹ và
Trung Quốc đang diễn ra. Sự bất ổn này cũng góp phần làm giảm nhu cầu mua hàng
của khách. Thêm vào đó Alibaba được đánh giá là chuyên về thủ công mỹ nghệ và
điện tử, trong khi các sản phẩm về nông sản được xuất khẩu ở nước ta gồm thực phẩm
khô : hoa quả sấy, bột cơm dừa khô, da cá phơi khô,… và nhiều sản phẩm đông lạnh
khác cần được đặt tại một trang web chuyên về nó để có thể tiếp cận được nhiều khách
hàng thật sự tiềm năng hơn.
Khai thác thêm phương pháp tìm kiếm mới. Hiện nay, đã có rất nhiều phương tiện tìm
kiếm khách hàng online miễn phí và có phí, công ty cần phải nghiên cứu, tìm hiểu
cách thức tìm kiếm thêm để mở rộng phương phaps tìm kiếm. Phổ biến cho toàn bộ
nhân viên kinh doanh, tăng cao chất lượng và hiệu quả của việc tìm kiếm khách hàng.
trong tương lai. Đối với phương pháp thứ hai, đây sẽ là cách nhanh chóng nhất, tiết
kiệm thời gian và nhân lực nhất nhưng về lâu về dài, đây sẽ là phương pháp tệ hại
nhất, không tốt cho định
hướng phát triển của công ty..
3.2.3. Sản phẩm công ty cần phải giải quyết ba vấn đề sau:
Về vấn đề sản phẩm công ty cần phải giải quyết ba vấn đề sau: nâng cao chất lượng
nguồn hàng, thực hiện tốt hoạt động mua hàng và giữ quan hệ lâu dài với nhà cung,
đầu tư vào hoạt động lưu trữ, bảo quản hàng hóa và kiểm định chất lượng sản phẩm.
Do đặc điểm kinh doanh của công ty chỉ là hoạt động thương mại nên chất lượng
nông

29
sản và các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu bị ảnh hưởng bởi chất lượng
của nguồn hàng thu mua cùng với đó sự thiếu liên kết và tạo mối quan hệ với người
sản xuất khiến nguồn hàng không ổn định, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của
công ty. Trong khi chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng hàng đầu quyết định
hành vi mua hàng của khách hàng.
Bên cạnh đó, chất lượng hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam hiện nay đang phải
đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh khác, nhất là Thái Lan về mặt hàng
nông sản và Trung Quốc với mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Để tăng khả năng cạnh tranh
thì việc nâng cao chất lượng sản phẩm là điều vô cùng cần thiết. Do đó, công ty cần
phải thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm, đặc biệt là chiến lược phát triển sản
phẩm theo hướng đầu tư chiều sâu, ứng dụng khoa học công nghệ và tăng cường liên
kết với nhà vườn hơn nữa nhằm thõa mãn các yêu cầu chất lượng ngày càng khắc khe
của các thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng. Đó cũng chính là giải pháp hữu
hiệu để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn tới.
Chất lượng hàng hóa nông sản của công ty phụ thuộc rất lớn vào công tác dự trữ
và bảoquản vì trái cây là loại hàng có tính thời vụ, chịu ảnh hưởng nhiều bởi điều kiện
khí hậu, thời tiết và thường khó bảo quản, dễ hư hỏng. Trước khi hàng hóa được xuất
đi thường được đưa vào kho lưu giữ của công ty. Nếu khâu bảo quản không tốt, hàng
hóa sẽ trở nên kém chất lượng, bị hư hại và khiến cho việc thực hiện đơn hàng không
đúng yêu cầu của khách hàng. Điều này sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của
công ty. Hiện nay, hệ thống kho của công ty toàn bộ được thuê ngoài khiến công tác
dự trữ gặp nhiều khó khăn do không ổn định.Vì vậy, công tác dự trữ, bảo quản giữ vai
trò rất quan trọng trong xuất khẩu nhằm đảm bảo lượng chất lượng và lượng hàng cần
thiết.

30
3.2.4. Công ty nên đầu tư xây dựng hệ thống kho dự trữ, bảo quản với máy
móc, thiết bị hiện đại
Để cải thiện tình hình này, công ty nên đầu tư xây dựng hệ thống kho dự trữ, bảo quản
với máy móc, thiết bị hiện đại. Thêm vào đó, doanh nghiệp còn cần phải thiết lập kế
hoạch dự trữ các mặt hàng cụ thể, hợp lý căn cứ vào lượng hàng xuất khẩu và khả
năng xuất khẩu.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì nhân sự là tài sản quan trọng nhất, Đại Thuận Thành
cũng
không ngoại lệ. Sự thành công hay thất bại của công ty phụ thuộc rất nhiều vào đội
ngũ công nhân viên của công ty. Nhân viên giỏi nghiệp vụ, năng động, nhiệt tình sẽ
giúp nâng cao hiệu quả công việc cũng chính là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Hiện nay, đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty là tương đối tốt, trình độ
cao đằng, đại học chiếm đa số. Tuy nhiên, trong hoạt động xuất nhập khẩu đòi hỏi
người nhân viên phải luôn luôn học tập, trau dồi kiến thức, kỹ năng chuyên môn để
thích nghi với sự biến đổi và vận động không ngừng của tình hình kinh tế thế giới nếu
không sẽ bị lạc hậu, vuột mất nhiều cơ hội kinh doanh. Do đó, việc nâng cao trình độ
cán bộ, công nhân viên là một quá trình cần được chú trọng hơn nữa nhằm giúp họ
nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn, có khả năng ứng biến kịp thời với những
biến động phức tạp trên thị trường.
3.2.5. Công ty cần đồng bộ mọi thông tin của bản thân
Đầu tiên công ty cần đồng bộ mọi thông tin của bản thân phân phối và làm việc theo
xu hướng chuyên nghiệp hơn hiện tại. Ban giám đốc cần xác định lại mục tiêu của
công ty là gì, đưa ra sứ mệnh cho công ty (hiện tại Đại Thuận Thành chưa có mục
tiêu và sứ mệnh hoạt động), xem xét và đưa ra các quyết định chiến lược cho công ty
trong thời gian tới. Chuẩn tắc hóa các nguyên tắc làm việc; chia nhỏ, chuyên môn hóa
các bộ phận và công khai một ít thông tin của công ty cho mọi người. Phân chia rõ
ràng, cụ thể nhiệm vụ cho từng phòng, từng bộ phận.

31
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. 3/2017, Tìm Và Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp: Làm Từ Cái Tâm Thì Sẽ
Luôn
Bền Vững, https://www.butpha.com/tim-va-tiep-can-khach-hang-doanh-nghiep.
2. Công ty Đại Thuận Thành, Tài liệu hướng dẫn – lưu ý trong thanh toán xuất nhập
khẩu, 2017.
3. Công ty Đại Thuận Thành, Tài liệu hướng dẫn công ty bộ phận Xuất nhập khẩu,
2018.
4. Giới thiệu về thị trường mục tiêu, http://university.teezily.com/gioi-thieu-ve-thi-
truong-muc-tieu-niche/.
5. Haravan, 5/2017, Khởi nghiệp kinh doanh, https://hocvien.haravan.com.
6. Lý Kiện Lâm,2016. Ai hiểu khách hàng người ấy bán được hàng, Hà Nội: Nhà xuất
bản lao động.
7. Philip Kotler – Gary Arnstrong, 2014. Principles of Marketing, 14 th Edition,
Pearson
Education, trang 8.
8. Phòng Hành chính – Nhân sự Công ty Đại Thuận Thành, Tài liệu hướng dẫn – tình
hình nhân sự công ty, 2016 – 2018.
9. Phòng Kế toán Công ty Đại Thuận Thành, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh,
2016 – 2018.
10. Phương Thảo, 7/2018, 5 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả cho dân
Sales,
https://marketingai.admicro.vn/cach-tim-kiem-khach-hang-tiem-nang/.
11. Quỳnh Nga, 12/2016, LinkedIn - Chìa khóa tìm kiếm khách hàng tiềm năng,
https://doanhnhansaigon.vn/marketing-quang-cao/linkedin-chia-khoa-tim-kiem-khach-
hang-tiem-nang-1075076.html.
12. Thomas J. Peters – Robert H. Waterman, 1982. In Search of Excellence, UK:
GardnersBooks.
13. Ths. Đinh Tiên Minh, Ths. Nguyễn Bửu Châu, Ths. Nguyễn Văn Trưng, và Ths.
Đào

32
Hoài Nam, 2014. Giáo trình Marketing căn bản, 2 th edition, Nhà xuất bản Lao Động,
Hồ
Chí Minh, trang 31.
14. Vani Nguyen, 11/2018, Cách tìm kiếm khách hàng quốc tế hiệu quả,
https://thiksharengay.com/cach-tim-kiem-khach-hang-quoc-te/.
15. Mark W Speece, Đoàn Thanh Tuấn và Lục Thị Thu Hường, Nghiên cứu Tiếp thị
thực
hành, Nhà xuất bản Thống kê.
16. John C Mowen, 1995. Cusumer Behavior, 4 th edition, Pentice Hall.
17. Corinne Pasco-Berho, 2000. Marketing International, DUNOD.

Báo Cáo Thực Tập Tìm Kiếm Khách Hàng Của Công Ty Đại Thuận Thành.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Báo Cáo Thực Tập Tìm Kiếm Khách Hàng Của Công Ty Đại Thuận Thành.docx

Similar to Báo Cáo Thực Tập Tìm Kiếm Khách Hàng Của Công Ty Đại Thuận Thành.docx (19)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo Cáo Thực Tập Tìm Kiếm Khách Hàng Của Công Ty Đại Thuận Thành.docx