Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Marketing Tại Công Ty.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI
BÁO CÁO THỰC TẬP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM VI KHANG
GVHD :
SVTH :
MSSV :
Lớp :
TP. Hồ Chí Minh – 2019

LỜI CẢM ƠN
Để có được những kết quả như ngày hôm nay, em xin gửi lời cảm ơn chân thành
đến quý thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh của Trường Đại Học Công Nghệ Sài
Gòn những người đã dìu dắt và truyền đạt kiến thức quý báu trong suốt thời gian em
học tập tại trường. Và trên hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới:
Cô……………. đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu
và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Ban lãnh đạo và toàn thể anh chị em trong Công ty TNHH Vi Khang, nơi em có
cơ hội thực tập và thực hiện đề tài.
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, với vốn kiến thức cònhạn hẹp
cho nên không thể tránh khỏi những thiếu xót cần phải bổ sung và hoàn thiện tốt hơn.
Rất mong được sự đóng góp của thầy cô cùng ban lãnh đạo Công ty.
Trân trọng !

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Giáo viên hướng dẫn
(ký và ghi họ tên)

MỤC LỤC
PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX – TM VI KHANG ......................1
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển........................................................................1
1.1.1 Thông tin công ty ...........................................................................................1
1.1.2.Tầm nhìn ........................................................................................................2
1.1.3.Sứ mệnh: ........................................................................................................2
1.1.4.Giá trị cốt lõi: .................................................................................................2
1.2. Chức năng, nhiệm vụ...........................................................................................3
1.2.1. Chức năng .....................................................................................................3
1.2.2. Nhiệm vụ.......................................................................................................3
1.3. Cơ cấu tổ chức..................................................................................................4
1.3.1. Sơ đồ tổ chức.................................................................................................4
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban ........................................................4
1.4. Tình hình nhân sự ................................................................................................6
1.4.1. Tình hình biến động nhân sự trong vài năm gần đây....................................6
1.4.2. Cơ cấu nguồn lao động trong ba năm gần đây..............................................7
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)..10
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH VI
KHANG........................................................................................................................13
2.1 Phân tích môi trường kinh doanh........................................................................13
2.1.1 Môi trường vĩ mô .........................................................................................13
2.1.2. Môi trường vĩ mô ........................................................................................15
2.2. Marketing mix của Công ty TNHH SX – TM Vi Khang .................................18
2.2.1. Sản phẩm.....................................................................................................18
2.2.2 Gía bán .........................................................................................................19
2.2.3. Phân phối.....................................................................................................20
2.3. Phân tích SWOT ................................................................................................23
2.4. Mô tả công việc thực tập....................................................................................24
2.5.Công việc tìm hiểu được về thực tế ....................................................................25
2.6. Kinh nghiệm rút ra từ thực tập...........................................................................26
2.6 Đánh giá hoạt động marketing của Công ty TNHH SX – TM Vi Khang .........26

2.6.1. Ưu điểm.......................................................................................................26
2.6.2. Nhược điểm.................................................................................................27
PHẦN 3 ........................................................................................................................29
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH SX-TM VI KHANG.........................................................................................29
3.1 Phương hướng phát triển của công ty .............................................................29
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị marketing tại Công ty TNHH SX-TM Vi
Khang........................................................................................................................29
3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm..................................................................29
3.2.2 Chiến lược giá cả..........................................................................................30
3.2.3 Chiến lược phân phối ...................................................................................31
3.2.4 Chiến lược chiêu thị .....................................................................................32
KẾT LUẬN ..................................................................................................................36
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................37

1
PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX – TM VI
KHANG
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.1 Thông tin công ty
Được thành lập tháng 7 năm 1997 với các chức năng chính: Giới thiệu và bán
ôtô, Bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa, Cung ứng phụ tùng chính hãng TOYOTA.
Công ty TNHH SX-TM Vi Khang TP.HCM là một trong những đại lý đầu tiên của
TOYOTA Việt Nam. Kể từ ngày thành lập đến nay, Công ty TNHH SX-TM Vi
KhangTP.HCM đã 8 năm liên tục đạt được danh hiệu là đại lý xuất sắc. Các loại
hiện hiện nay Công ty đang cung cấp cho thị trường gồm: Ford, Mazda, Chevrolet,
Toyota,..
Hình 1.1 Logo công ty
Địa chỉ trụ sở: 989 Lê Đức Thọ, P.16, Q.Gò Vấp, Tp.HCM
Địa chỉ nhà máy số 1: Số 14, Đường 96, Ấp Cây Da, Xã Tân Phú Trung, Huyện
Củ Chi, Tp.HCM
Địa chỉ nhà máy số 2: Số 96, Đường Cây Da, Ấp Cây Da, Xã Tân Phú Trung,
Huyện Củ Chi, Tp.HCM
Hotline: 0903 122 227 - 0973 122 227
Điện thoại: (028) 3796 0636 - 3796 0638
Fax: (028) 3796 0636
Website: http://vikhang.com.vn/
Đội ngũ cán bộ, kỹ sư, nhân viên kỹ thuật và bán hàng được đào tạo bài bản và
cấp chứng chỉ chuyên nghiệp được công nhận trên toàn cầu. Thị trường nổi bật và
hoàn thiện với tất cả các mặt Bán hàng, Dịch vụ, Chăm sóc khách hàng.

2
1.1.2.Tầm nhìn
Công ty TNHH SX-TM Vi Khang đang từng bước thực hiện mục tiêu trở thành một
trong những công ty phát triển mạnh về các sản phẩm phụ tùng xe đứng đầu trong
nước.
Đạt được sự tín nhiệm của khách hàng và các đối tác kinh doanh là nhân tố quan trọng
góp phần vào sự thành công của công ty.
Không chỉ đem đến những điều tốt đẹp cho khách hàng, công ty còn tạo ra nhiều cơ
hội kinh doanh cho các bạn trẻ muốn khởi nghiệp về kinh doanh.
1.1.3.Sứ mệnh:
Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về chất lượng
phục vụ đúng nhu cầu và thỏa mãn sự mong đợi của khách hàng tốt nhất.
1.1.4.Giá trị cốt lõi:
Xem nhu cầu của khách hàng là trung tâm và phong cách làm việc chuyên nghiệp của
toàn thể nhân viên là chìa khóa để thành công.
CÔNG TY TNHH SX-TM VI KHANG được thành lập vào đầu năm 1997 bởi hai
anh em người Thái, có kinh nghiệm trong thương mại quốc tế dưới tên của doanh
nghiệp tư nhân, chuyên sản xuất linh kiện cung cấp cho thị trường nội.
CÔNG TY TNHH SX-TM VI KHANG đã trải qua thời gian đáng nhớ đó cho
thấy nỗ lực và phát triển trong giai đoạn đầu đầy khó khăn. Đầu năm 2007, để tăng số
lượng và kiểm soát chất lượng, Công ty TNHH SX-TM Vi Khang được thành lập nhà
máy chế biến tiêu với cơ sở hạ tầng đầy đủ, bao gồm các công nghệ và dây chuyền sản
xuất mới nhất cho chế biến các loại hạt tiêu đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trường.
Với cơ sở vật chất và trang thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ cán bộ, kỹ sư, KTV
và công nhân lành nghề làm chủ kỹ thuật và công nghệ tiên tiến. Mỗi năm nhà máy
đưa ra thị trường gần 4.000 sản phẩm (tính tới năm 2018) và tính tới cuối năm 2018
đã là 6.000 sản phẩm các loại vì vậy tất cả các sản phẩm mang thương hiệu cao cấp Vi
Khang đã được tặng nhiều huy chương vàng trong các hội chợ triển lãm trong nước và
Quốc tế.

3
1.2. Chức năng, nhiệm vụ
1.2.1. Chức năng
Công ty TNHH SX – TM Vi Khang là đơn vị sản xuất lắp ráp, phân phối và bảo
hành các linh kiện dòng xe thương mại, bao gồm xe khách, xe tải và các dòng xe
chuyên dụng có chứng nhận chất lượng bởi SGS. Ngoài ra công ty còn nhập khẩu
trực tiếp 100% các sản phẩm từ Thái Lan cam kết không qua trung gian.
Bằng công nghệ ứng dụng chất liệu nhựa Composite sợi thủy tinh cap cấp hay
còn gọi là Filberglass Reinforced Plastic, công ty Vi Khang đã cho ra đời những sản
phẩm đa dạng về mẫu mã, chú trọng về chất lượng và cũng như không ngừng sáng
tạo nhằm phát triển thêm nhiều mẫu mã mới phù hợp với các dòng xe bán tải ngày
càng đổi mới và hiện đại. Hiện nay, thương hiệu VKTOP của công ty Vi Khang đã
chiếm được thị phần lớn trong việc cung cấp sản phẩm nắp thùng xe bán tải trong và
ngoài nước.
1.2.2. Nhiệm vụ
Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật lao động , luật
công đoàn. Đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý công ty. Chăm lo và
không ngừng cải thiện, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của các bộ công nhân
viên trong toàn công ty .
Thực hiện đúng quy chế, chế độ quản lý vốn , tài sản , các quỹ, hạch toán, các
chế độ quản lý khác do các cơ quan nhà nước quy định. Chịu trách nhiệm đóng thuế,
các nghĩa vụ tài chính trực tiếp cho nhà nước tại địa phương theo quy định của pháp
luật.

4
1.3. Cơ cấu tổ chức
1.3.1. Sơ đồ tổ chức
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức
Nguồn: phòng hành chính
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Phòng Giám đốc :
Ban Giám đốc gồm một Giám đốc và một Phó Giám Đốc có nhiệm vụ phụ
trách chung toàn bộ công ty về các hoạt động: đối ngoại, kinh doanh, tiêu thụ sản
phẩm, trực tiêp chỉ đạo các bộ phận chuyên môn: tài chính, kế toán, kế hoạch vật tư,
hành chính, kỹ thuật.
Phòng kế hoạch kinh doanh:
Bao gồm cả thủ kho và bộ phận bán hàng có chức năng tham mưu có giám đốc
tất cả các công tác kế hoạch, điều độ sản xuất, mua sắm dự trữ vật tư hàng hoá, tổ
chức kinh doanh và phân phối.
Phòng còn có nhiệm vụ tổ chức thực hiện quá trình thực hiện kế hoạch sản
xuất, tiến độ sản xuất, hướng dẫn các bộ phận liên quan xây dựng kế hoạch, phân tích
đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch.
Khảo sát thị trường để nắm được các thông tin về nhu cầu thị trường, thực hiện
công tác quản lý bán hàng và chiến lược về sản phẩm.
Phòng tài chính kế toán :
GIÁM ĐỐC
Phòng hành
chính – nhân
sự
Phòng kỹ thuật
cơ điện, KCS
Phòng kế
hoạch KD
Phòng tài chính
kế toán
Phân xưởng cơ khí
Phân xưởng nhựa

5
Gồm 3 nhân viên thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc tất cả các công
tác quản lý tài chính, hình thức sử dụng vốn hiệu quả nhất với nhiệm vụ cụ thể như
sau:
Ghi chép, phản ánh 1 cách chính xác, kịp thời và liên tục và có hệ thống tình
hình biến động về vốn, vật tư hàng hoá của công ty, tính toán chính xác hao phí sản
xuất và hiệu quả sản xuất đạt được đồng thời phản ánh đúng các khoản thuế, theo dõi
cập nhật chế độ tài chính kế toán hiện hành.
Cung cấp số liệu tình hình sản xuất kinh doanh cho việc điều hành sản xuất,
phục vụ công tác hạch toán kinh tế, phân tích kinh tế và lập báo cáo kế toán theo quy
định.
Kiểm tra chế độ hạch toán, chế độ quản lý kinh tế tài chính của công ty, kiểm
tra việc sử dụng và bảo quản vật tư, tài sản, phát hiện và ngăn ngừa kịp thời tình hình
vi phạm các chính sách chế độ kỹ thuật tài chính kế toán của nhà nước.
Phòng kỹ thuật, cơ điện, KCS :
Phòng có nhiệm vụ quản lý toàn bộ kỹ thuật sản xuất, máy móc thiết bị, kiểm
tra chất lượng sản phẩm, xây dựng các định mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu,
năng lượng trong sản xuất.
Nghiên cứu xây dựng quy trình công nghệ, lập qui trình sản xuất đối với những
sản phẩm mới, hướng dẫn phân xưởng thực hiện các qui trình sản xuất
Tổ chức sửa chữa, bảo trì máy móc thiết bị.
Phòng hành chính
Có chức năng tham mưu cho giám đốc về tổ chức quản lý nhân sự toàn công ty,
tổ chức tuyển dụng nhân sự, soạn thảo các văn bản, hợp đồng kinh tế.

6
1.4. Tình hình nhân sự
1.4.1. Tình hình biến động nhân sự trong vài năm gần đây
Bảng 1.1: Tình hình biến động nhân sự trong ba năm gần đây (2016 – 2018)
(Đơn vị tính: Người)
STT Bộ phận(người) 2016 2017 2018
1 Hành chính – Nhân Sự 12 16 17
2 Tài chính – Kế Toán 13 15 15
3 Kinh Doanh 15 19 22
4 Marketing 13 18 18
Tổng số lao động 53 68 72
(Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân Sự)
Nhận xét:
Qua bảng theo dõi tình hình nhân sự của công ty trong ba năm gần đây ta thấy có
sự biến động rõ rệt và số lượng lao động tăng dần qua từng năm. Cụ thể:
 Bộ phận HC-NS: Năm 2016 là 12 người, đến năm 2017 tăng 4 người so với
năm 2016, đến năm 2018 bộ phận này có 17 người, cho thấy công ty đã cung cấp lực
lượng quản lý cho bộ phận nhân sự rất kỹ lưỡng để đào tạo nhân tài trong tương lai.
 Bộ phận TC-KT: Năm 2016 bộ phận này là 13 người, sang năm 2017 tăng 2
người so với năm 2016 và giữ nguyên cho đến năm 2018 với số lượng là 15 người.
Công ty đã duy trì nguồn lực một cách tốt nhất để phát triển và đào tạo nhân viên có
tay nghề, chính xác, cẩn thận trong tính toán.
 Bộ phận Kinh doanh và Bộ phận Marketing: Bộ phận Kinh Doanh và Bộ phận
Marketing là hai bộ phận chiếm số đông trong các bộ phận, phù hợp với tố chất công
việc như tìm kiếm khách hàng, tư vấn,v.v.... Nhân sự trong bộ phận Kinh doanh và
Marketing tăng dần trong ba năm, cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ngày
càng phát triển và chi nhánh của công ty đã từng bước mở rộng quy mô thị trường.

7
1.4.2. Cơ cấu nguồn lao động trong ba năm gần đây
Bảng 1.2: Cơ cấu lao động theo giới tính
(Đơn vị tính: Người)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu ta thấy tổng số lao động ở công ty tăng dần qua các năm và
lượng lao động chủ yếu là lao động nữ.
Lao động nam:
Qua bảng số liệu ta thấy tỷ lệ lao động nam ít hơn tỷ lệ lao động nữ. Cụ thể: Năm
2016 số lao động nam là 23, chiếm tỷ lệ 43,3%, đến năm 2017 là 26 người tăng 3
người so với năm 2016, chiếm tỷ lệ là 38,2%. Đến năm 2018, số lao động nam là 27
người tăng 1 người so với năm 2017, chiếm tỷ lệ là 38,8%.
Lao động nữ:
Trong ba năm qua số lao động nữ chiếm tỷ lệ nhiều hơn lao động nam, cho thấy
đội ngũ Công ty cần những nhân viên cần cù, chăm chỉ. Cụ thể: Năm 2016 số lao
động nữ là 30 người chiếm tỷ lệ 56,6%, đến năm 2017 là 42 người tăng 12 người so
với năm 2016, chiếm tỷ lệ 61,7%. Đến năm 2018 số lao động nữ là 45 người tăng 3
người và chiếm tỷ lệ là 62,5%.
Giới tính
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Nam 23 43,3 26 38,2 27 38,8
Nữ 30 56,6 42 61,7 45 62,5
Tổng cộng 53 100 68 100 72 100

8
Bảng 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi
( Đơn vị tính: Người)
Độ tuổi
(tuổi)
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Dưới 30 26 49,1 38 55,9 42 58,3
Từ 30-45 21 39,6 24 35,3 24 33,3
Trên 45 6 11,3 6 8,8 6 8,3
Tổng cộng 53 100 68 100 72 100
Nhận xét:
 Số lao động dưới 30 tuổi: Chiếm tỷ lệ cao nhất trong Công ty và tăng qua các
năm. Cụ thể: năm 2016 là 26 người chiếm tỷ lệ 49,1%, sang năm 2017 tăng thêm 12
người với tỷ lệ là 55,9%. Đến năm 2018 tổng số LĐ này là 42 người tăng thêm 4
người so với năm 2017 với tỷ lệ là 58,3%.
 Số lao động trong độ tuổi từ 30 đến 45: Có sự biến động qua các năm nhưng có
xu hướng giảm dần. Năm 2016 tổng số LĐ này là 21 người, chiếm tỷ lệ là 39,6%, năm
2017 là 24 người chiếm 35,3%, giảm 4% so với năm 2016, và giữ nguyên mức lao
động là 24 người ở năm 2018 nhưng tỷ lệ giảm 2% còn 33,3% lao động.
 Số lao động trên 45 tuổi: Chiếm tỷ lệ nhỏ nhất trong các nhóm tuổi và có số
lượng LĐ không đổi qua ba năm, tuy nhiên tỷ lệ có xu hướng giảm dần. Năm 2016
tổng số có 6 người chiếm 11,3%, năm 2017 số lao động là 6 người, tỷ lệ giảm 2,5%
còn 8,8%, đến năm 2018 tỷ lệ lao động vẫn ở mức 6 người và tỷ lệ tiếp tục giảm 0,5%
còn 8,3%. Về độ tuổi, nhìn chung Công ty có lực lượng LĐ tương đối trẻ. Điều này
thể hiện Công ty rất coi trọng vấn đề trẻ hóa đội ngũ cán bộ CNV, bởi vì các nhà quản
lý hiểu rằng họ chính là lực lượng nòng cốt trong tương lai.

9
Bảng 1.4: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
( Đơn vị tính: Người )
Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân Sự )
Nhận xét: Qua bảng trên, ta thấy rằng chất lượng lao động của công ty tăng qua
mỗi năm, điều này phù hợp với sự phát triển của công ty trong điều kiện cạnh tranh
hiện nay. Cụ thể:
 Số lao động có trình độ ĐH - CĐ: Năm 2016 là 16 người chiếm tỷ lệ 30,2%
trong tổng số lao động, năm 2017 tăng 7 người chiếm tỷ lệ 33,8%. Đến năm 2018 số
lao động này là 25 người chiếm tỷ lệ 34,7%. Như vậy số lao động có trình độ ĐH -
CĐ ngày càng được nâng cao và chiếm tỷ lệ ngày càng tăng.
Điều này chứng tỏ công ty ngày càng chú trọng vào việc nâng cao năng lực đội
ngũ cán bộ công nhân viên và chú trọng vào việc tuyển dụng thêm nhiều nhân viên
mới có trình độ để hiện đại hóa lực lượng lao động của mình.
 Số lao động có trình độ trung cấp: số lao động tăng dần lên qua các năm, chiếm
tỷ lệ từ 20 đến 30%. Năm 2016 số lao động này là 14 người chiếm tỷ lệ 26,4%, năm
2017 tăng 5 người chiếm tỷ lệ 27,9% và giữ nguyên mức lao động là 19 người trong 2
năm 2017-2018 nhưng năm 2018 tỷ lệ giảm đi 1,5%.
 Số lao động phổ thông: chiếm tỷ lệ lớn nhất trong các nhóm lao động. Năm
2016 có 23 người chiếm 43,4%, sang đến năm 2017 tăng 3 người, tỷ lệ 38,2%, đến
năm 2018 số LĐ này tăng thêm 2 người chiếm tỷ lệ là 38,9%. Số lượng LĐ này một
phần là học việc, phần còn lại là lao động có trình độ cao đáp ứngnhu cầu công việc
hiện tại.
Trình độ
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số
lượng (
người)
Tỷ lệ
(%)
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
Đại học – Cao đẳng 16 30,2 23 33,8 25 34,7
Trung cấp 14 26,4 19 27,9 19 26,4
Lao động phổ thông 23 43,4 26 38,2 28 38,9
Tổng cộng 53 100 68 100 72 100

10
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)
Bảng 1.5: Khái quát doanh thu, lợi nhuận, chi phí của Công ty giai đoạn 2016 –
2018
(Đơn vị tính: triệu VNĐ)
Năm 2016 Năm 2017
Năm
2018
So sánh
2017/2016
So sánh
2018/2017
Số tiền Số tiền Số tiền
Tuyệt
đối
Tương
đối
(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối
(%)
Doanh
thu
114.571 131.432 141.913 16.861 14,72 10.481 7,97
Chi phí 110.981 127.564 135.504 16.583 14,94 7.940 6,22
Lợi
nhuận
trước
thuế
3.590 3.868 6.409 278 7,74 2.541 65,69
(Nguồn: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty)
Chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty trong 3 năm đều tăng.
Năm 2017 cả hai chỉ tiêu doanh và chi phí của doanh nghiệp đều tăng khoảng 14% so
với doanh thu và chi phí của năm 2016. Điều đó chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty có chiều hướng phát triển, tổng doanh thu của Công ty tăng là do
Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ tiến hành các hoạt động Marketing cho sản
phẩm của mình, tạo ra những mẫu mã đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh
đó Công ty chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo được uy tín đối
với khách hàng. Vào năm 2018 tốc độ tăng của hai chỉ tiêu này đều giảm so với giai
đoạn trước nhưng lợi nhuận tăng mạng chứng tỏ công tác quản lý chi phí của công ty
có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí kinh doanh.
Nhìn chung doanh thu trong 3 năm của Công ty thu được chủ yếu bằng hoạt
động bán hàng và cung cấp dịch vụ. Năm 2016 có doanh thu từ hoạt động bán hàng và
cung cấp dịch vụ là 114,571 triệu đồng, năm 2017 chỉ tiêu này tăng 14,72% so với
năm 2016, nguyên nhân là do Công ty tìm được nhiều khách hàng hơn và tìm thêm

11
được nhiều thị trường xuất khẩu mới, đồng thời Công ty luôn chú trọng đến việc bảo
đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa để tạo được uy tín và thu hút nhiều
khách hàng mới. Doanh thu năm 2018 tăng 7,97% so với năm 2017. Do mặt hàng sản
xuất chính của Công ty là hạt điều đã có nhiều khách hàng biết đến và đã xuất sang
nhiều nước trên thế giới sau vụ kiện bán phá giá năm 2017 nhưng do ảnh hưởng của
cuộc suy thoái kinh tế người dân đã phần nào thắt chặt chi tiêu nên Công ty đã tiến
hành giảm giá hàng bán nhằm cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm có
chất lượng với giá có thể chấp nhận được nên tốc độ tăng trưởng thấp hơn giai đoạn
trước.
Chi phí bán hàng là chi phí có giá trị lớn nhất trong tổng chi phí của công ty. Chi
phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2017 tăng 14,94% so với năm 2016. Đây
là do việc mở rộng và giảm bớt hoạt động sản xuất của Công ty vì những lý do khách
quan của thị trường. Năm 2017 nhu cầu của thị trường về những sản phẩm của Công
ty tăng và trong năm năm 2018 do lãi suất ngân hàng trong năm này tăng cao và
những bất lợi của thị trường nên năm 2018 chi phí sản xuất kinh doanh của Công ty là
6,569 triệu đồng tăng 6.22% so với chi phí sản xuất kinh doanh của năm 2017.
Chi phí quản lý doanh nghiệp có chiều hướng tăng qua năm 2017 nhưng lại
giảm vào năm 2018, nguyên nhân là do trong năm 2017 có nhiều cán bộ trong ban
quản lý đã tới thời hạn nâng nghạch lương và một số thiết bị văn phòng đã bị hư,
Công ty phải tốn chi phí để trang bị mới thay thế cho các trang thiết bị đã bị thanh lý.
Chi phí tài chính của Công ty chủ yếu là để trả lãi vay. Chi phí tài chính của
Công ty tăng mạnh vào năm 2017 và và tăng nhẹ vào năm 2018. Năm 2017 chi phí
này tăng 62.29% so với năm 2016 và năm 2018 chi phí này chỉ tăng 25.96% so với chi
phí tài chính của năm 2017. Nguyên nhân của sự tăng mạnh của chi phí tài chính do
trong năm 2017 Công ty tăng sản xuất nhưng nguồn vốn của Công ty không đủ để
cung cấp cho hoạt động này.
Chi phí khác tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2017-2018 thấp hơn so với giai đoạn
trước. Điều này là do có sự cải cách và tổ chức lại trong sử dụng nên các chi phí như
chi phí văn phòng, thiết bị, điện nước, bảo quản, sửa chữa, dịch vụ giảm làm cho
khoản mục này ngày càng giảm trong các năm.

12
Lợi nhuận của Công ty thu về tăng 7,74% vào năm 2017 và tăng 65.69% vào năm
2018. Sự biến động lợi nhuận của các năm là do các nhân tố được thể hiện như sau:
Nhìn chung, Công ty có 3 hoạt động chủ yếu đó là hoạt động chế biến xuất khẩu,
hoạt động gia công chế biến, hoạt động xuất khẩu. Trong đó, hoạt động chế biến xuất
khẩu là hoạt động mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho Công ty. Năm 2017 hoạt động
này mang lại lợi nhuận là 2.245 triệu đồng tăng 6.7% so với năm 2016. Đến năm 2018
lợi nhuận trong năm tăng 619 triệu với lợi nhuận năm 2017. Lợi nhuận từ chế biến
xuất khẩu đang ngày một chiếm tỷ lệ cao trong cơ cấu lợi nhuận của Công ty.
Về hoạt động gia công chế biến, lợi nhuận thu từ hoạt động này ngày càng tăng
năm 2016 lợi nhuận từ hoạt động này là 1.158 triệu đồng chiếm 32.3% trong tổng lợi
nhuận. Năm 2018 lợi nhuận từ hoạt động này là 2.183 triệu đồng tăng 978 triệu đồng
so với năm 2017.
Về hoạt động xuất khẩu, năm 2017 lợi nhuận từ xuất bán hạt điều tăng gấp
27.74% so với năm 2016, đến năm 2018 lợi nhuận từ hoạt động này tăng mạnh
225.84% so với năm 2017. Nguyên nhân là do Công ty vừa đầu tư dây chuyền mới để
chế biến sản phẩm xuất khẩu nên Công ty đã tăng xuất khẩu nguyên liệu thô nên làm
cho lợi nhuận từ hoạt động xuất khẩu tăng trong năm 2018.
Tóm lại, thông qua các khoản mục lợi nhuận của Công ty ta có thể thấy được
Công ty đã có những thành tựu bước đầu trong việc thực hiện các chính sách của
mình.

13
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH VI KHANG
2.1 Phân tích môi trường kinh doanh
2.1.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
Về sản xuất xe trong nước sẽ đạt mức tăng trưởng bình quân 18,5%/năm trong
giai đoạn 2018-2025; và đạt khoảng 13,8%/năm trong giai đoạn 2025-2035. Sản
lượng xe sản xuất dự báo đạt 531.585 xe vào năm 2025 và đạt 1,767 triệu xe vào
năm 2035.
Về tiêu thụ xe trong nước, Việt Nam đang trong giai đoạn dân số vàng với sự tăng
trưởng nhanh chóng của tầng lớp trung lưu - những khách hàng tiềm năng của dòng
xe cá nhân được dự báo sẽ tăng trưởng nhanh từ nay đến năm 2025, tầm nhìn đến
năm 2035.
Dự báo, tăng trưởng tiêu thụ xe của Việt Nam sẽ đạt mức 22,6%/năm trong giai
đoạn 2018-2025 và đạt khoảng 18,5%/năm trong giai đoạn 2025-2035.
Dự báo đến năm 2020, nhu cầu thị trường ô tô trong nước đạt khoảng 500.000-
600.000 xe và xu thế ô tô hóa sẽ diễn ra khi GDP bình quân đầu người vượt ngưỡng
3.000 USD và tiến tới sở hữu bình quân đạt trên 50 xe/1.000 dân. Xu hướng phổ cập
ô tô cũng sẽ diễn ra tại Việt Nam trong giai đoạn 2020-2030.
Do dó, dự báo thị trường ô tô đến năm 2025 có thể đạt 750.000-800.000 xe và đến
năm 2035 sẽ đạt từ 1,7 triệu đến 1,85 triệu xe.
Theo đó, tính đến hết năm 2017, dân số Việt Nam đã đạt hơn 96 triệu người. Dự
báo con số này đến năm 2020 đạt khoảng 98,2 triệu người, đến năm 2025 đạt khoảng
101,1 triệu người và năm 2035 là 107,8 triệu người. Bên cạnh đó, GDP bình quân
đầu người của Việt Nam năm 2017 đạt 53,5 triệu đồng, tương đương 2.385
USD/người/tháng. Dự báo từ nay đến năm 2035 tốc độ tăng trưởng GDP bình quân
đầu người đạt trên 6,8%/năm và đạt bình quân 7.780 USD vào năm 2035.
Cùng với sự phát triển kinh tế, thu nhập của người dân Việt Nam cũng tăng cao từ
năm 2012 đến nay. Dự báo đến năm 2035, hơn nửa dân số Việt Nam sẽ gia nhập

14
hàng ngũ tầng lớp trung lưu toàn cầu với mức chi tiêu từ 15 USD trở lên trong ngày.
Đặc biệt, theo số liệu của Công ty khảo sát thị trường quốc tế Business Monitor
International (BMI một tổ chức nghiên cứu, đánh giá về kinh tế, tài chính có trụ sở
tại London), Việt Nam đang là quốc gia có tỷ lệ sở hữu xe ô tô thấp nhất trong khu
vực, chỉ 4-5% số gia đình có ô tô.
Trong khi đó, Việt Nam đang nổi lên là thị trường tiêu thụ ô tô tiềm năng nhất thế
giới với tỷ lệ rất thấp, chỉ 23 xe/1.000 dân trong khi tại Thái Lan là 204 xe và tối
thiểu là 400 xe/1.000 dân ở các nước phát triển, riêng Mỹ là 790 xe/1.000 dân.
Bên cạnh đó, những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng tiêu dùng xe ô tô của Việt
Nam cũng tăng trưởng khá mạnh, năm 2015 tăng trưởng 55% và năm 2016 tăng
trưởng cao thứ 2 trên thế giới với 27,1%...
Tuy nhiên nó cũng tạo ra tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng cao và
gay gắt hơn. Thị trường càng hấp dẫn thì càng tạo ra thách thức lớn đối với công ty.
Mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á, nhưng nhìn chung về cơ
bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã có những tác động tích cực
tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn chế được những tác động tiêu
cực của thị trường tài chính quốc tế. Sự thuận lợi trên thị trường tài chính, tiền tệ sẽ
tạo điều kiện cho công ty đầu tư đạt lợi nhuận cao
Về môi trường văn hóa
Để có thể kinh doanh thành công, ngoài việc hướng nỗ lực của mình vào thị
trường mục tiêu thì doanh nghiệp còn phải biết khai tác các yếu tố thuộc môi trường
văn hóa. Việt Nam là một nước thuộc khu vực Châu Á có nền văn hóa truyền thống
đậm đà bản sắc dân tộc. Theo số liệu của Tổng cục Thông kế, dân số Việt Nam hiện
nay thuộc hàng đông trong khu vực với 79 triệu người dưới 65 tuổi. Điều này có tác
động làm cho người dân dễ dàng tiếp cận các sản phẩm mới có xu hướng phát triển
như công nghệ ô tô hiện nay. Thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt
Nam đang ngày càng tăng cao, năm 2018 là 2.360USD, điều này ảnh hưởng lớn đến
khả năng tiêu thụ của sản phẩm của các mặt hàng cao cấp như ô tô ở Việt Nam
Công ty Vi Khang có mức vốn góp liên doanh với Nhật Bản lên tới 70%, đây là
một lợi thế lớn cho các chi nhánh các hãng xe bán tải trên toàn quốc vì nền văn hóa

15
hai nước có nhiều điểm tương đồng. Từ đó có thể tạo ra những sản phẩm phù hợp
với tâm lí và phong cách sử dụng ô tô trong nước. Mặt khác trong quá trình đô thị
hóa của nhà nước cũng đã ảnh hưởng đến văn hóa, lối sống của người dân Việt Nam
hiện nay, tạo nên những sắc thái mới trong đời sống, sinh hoạt tinh thần của người
dân. Nhu cầu của người dân ngày càng cao, vì vậy đây là cơ hội cho công ty sản xuất
các loại xe gia đình và du lịch để kinh doanh
Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam là một đất nước có nền chính trị ổn định bậc nhất Châu Á và xếp thứ
hạng cao trên thế giới. Điều này tạo ra tâm lí yên tâm cho các doanh nghiệp trong
nước, doanh nghiệp ngoài nước và các nhà đầu tư nước ngoài khi tham gia đầu tư tại
Việt Nam. Các chính sách thuế mà Nhà nước và pháp luật Việt Nam đều ra đều ảnh
hưởng tích cực đến các doanh nghiệp, đặc biệt là các công ty kinh doanh ô tô đó là:
doanh nghiệp ô tô nhận được sự bảo hộ ở mức cao của Nhà nước thông qua các
chính sách giảm thuế tiêu thụ đặc biệt, áp dụng hàng rào thuế quan đối với xe nhập
khẩu và chính sách cấm nhập khẩu đối với ô tô bán tải. Tuy nhiên thì cũng có những
sự thay đổi chính sách của pháp luật Nhà nước gây không ít ảnh hưởng tiêu cực đến
doanh nghiệp kinh doanh ô tô như: thị trường ô tô đã bị tác động mạnh bởi việc điều
chỉnh chính sách thuế quá nhanh như việc tăng thuế nhập khẩu hạn chế nhập siêu; cơ
quan thuế cũng chưa thống nhất được lộ trình để chuẩn bị cho sự thâm nhập ồ ạt của
ô tô nhập khẩu
Môi trường công nghệ
Công nghiệp ô tô tại Việt nam vẫn bộc lộ những nhược điểm cố hữu: nhỏ lẻ, công
nghiệp phụ trợ yếu, cơ khí chế tạo chưa phát triển… Mặt khác công nghệ được bảo
hộ là công nghệ lỗi thời về kĩ thuật vì không áp dụng tiêu chuẩn kĩ thuật cao để giảm
tiêu hao năng lượng, giảm ô nhiễm môi trường, đảm bảo an toàn giao thông tối ưu
cho người sử dụng xe và cho những người sử dụng các phương tiện giao thông khác.
Dẫn đến sự thất bại của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Điều này được chứng
minh khi khách hàng chủ yếu lựa chọn những sản phẩm thuộc dòng xe nhập khẩu.
2.1.2. Môi trường vĩ mô
Đối thủ cạnh tranh

16
Ngành công nghiệp ô tô là một trong những ngành có sự cạnh tranh cao, sản phẩm
đáp ứng nhu cầu thiết yếu, đây là ngành đòi hỏi công nghệ cao. Các doanh nghiệp ô
tô luôn tìm mọi cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình đồng thời đổi mới sản
phẩm và nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu
của khách hàng, để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp cần xác định mục tiêu
chiến lược và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh
để từ đó đạt được thành công. Thị trường phân phối ô tô tại TPHCM nói riêng và
khu vực miền Trung hiện nay có tổng cộng 9 doanh nghiệp là: Toyota, Suzuki,
Nissan, Mitsubishi, Mazda, Huyndai, Honda, Ford, Chevrolet.
Hình 2.1: Thị phần của các doanh nghiệp ô tô tại miền Trung
Hãng Honda nổi tiếng với những dòng xe cỡ trung và tiết kiệm nhiên liệu. Honda
là nhà sản xuất lớn nhất thế giới với số lượng hơn 14 triệu chiếc mỗi năm. Mặt khác
nền tảng sự thành công của Honda là thu lợi từ sản xuất xe máy. Sản phẩm của
Honda có tính cạnh tranh về giá cao. Hãng Ford cũng chuộng về dòng xe tiết kiệm,
cải tiến chất lượng theo từng đợt và trang thiết bị nội thất đi kèm xe rất sang trọng,
hiện đại. Các sản phẩm của Toyota mạnh về thương hiệu, đa dạng,màu sắc kiểu
dáng, phong cách, giá cả hợp lí, vượt trội về chất lượng…do đó đáp ứng được mọi
nhu cầu của khách hàng khác nhau từ những người có thu nhập trung bình đến thu
nhập cao, từ nhu cầu về xe du lịch đến xe đi các loại địa hình khác nhau… Còn các
sản phẩm của các hãng khác tại thị trường miền Trung chưa có nhiều nổi bật. Sản

17
phẩm hoặc do ít được biết đến hoặc do vấn đề về giá cả nên không được ưa chuộng
bằng Toyota, Ford hay Honda
Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu mà công ty tôi nhắm tới đó là khu vực TP.HCM. Theo số liệu
của Bộ Công nghiệp, số lượng xe ôtô các loại tại TP.HCM hiện nay chiếm 47% cả
nước. Trong khi đó, con số này tại vùng Đông Nam bộ là 21% và Đồng bằng sông
Hồng là 12%. Xét về vận tải hành khách, TP.HCM chiếm tỷ lệ 44% tổng số hành
khách của toàn quốc, trong khi tỷ lệ này ở Đông Nam bộ ít hơn 2% và TP.HCM ít hơn
32%.
Năng suất vận chuyển theo vùng hiện nay của TP.HCM đạt khoảng
600.000km/ng/xe/năm, gấp gần 2 lần so với Hà Nội, và gấp gần 4 lần so với Đà Nẵng
Như vậy, TP.HCM là khu vực có năng suất vận chuyển hành khách và hàng hoá
lớn nhất nước, trong khi lượng xe ôtô lại cao nhất nước. Và như vậy cũng có nghĩa,
tuổi thọ của xe ôtô tại TP.HCM sẽ rất ngắn, nhu cầu thay mới và sửa chữa rất lớn.
TP.HCM hiện có trên 10 triệu dân, tương đương với số dân của vùng Đông Nam
bộ và Đồng bằng sông Hồng, là vùng đang chuyển dịch cơ cấu kinh tế mạnh sang
công nghiệp. Trong những năm tới, khi sản xuất công nghiệp và cơ sở hạ tầng giao
thông khu vực này phát triển mạnh thì nhu cầu về ôtô sẽ rất cao. Theo tính toán, nhu
cầu về ôtô đến 2020 của vùng này chiếm gần 40% nhu cầu cả nước, và là thị trường
có tiềm năng lớn về ôtô trong tương lai.
Định vị thị trường
Với vị trí địa lý chủ yếu là sông nước, hiện nay với chính sách Quy hoạch phát
triển giao thông vận tải vùng kinh tế trọng điểm TP.HCM đến năm 2020 và định
hướng đến năm 2030 đã được thủ tướng chính phủ Phê duyệt vận tải đường bộ ngày
càng phát triển .Việc tập trung vào thị trường này là một xu thế đón đầu.
Để định vị thị trường trong lúc tiến hành ta xác định các yếu tố sau:
- Qui mô của thị trường (tổng doanh thu, tổng sản lượng tiêu thụ, tổng nhu cầu).
- Tốc độ phát triển (tỉ lệ phần trăm phát triển hàng năm so với năm trước).
- Mức độ cạnh tranh (số lượng đối thủ và mức độ cạnh tranh).
- Qui mô khách hàng (sức mua của khách hàng).

18
Bản thân doanh nghiệp
 Các thương hiệu Vi Khang đang kinh doanh là thương hiệu được yêu thích hàng
đầu tại Việt Nam. Sản phẩm đa dạng về chủng loại, giá cả, màu sắc…
+ Công ty co nhiều mối quan hệ tạo thuận lợi trong việc tìm kiếm đối tác khách
hàng. Đội ngũ nhân viên trẻ, nghiệp vụ tốt, nhanh nhẹn và nhiệt tình trong công việc.
 Trong những năm gần đây, công ty đã có sự đầu tư bổ sung rất lớn vào trang
thiết bị cơ sở hạ tầng khang trang, hiện đại. Vị trí công ty giữa lòng trung tâm thành
phố Vinh rất thuận lợi cho giao dịch với khách hàng.
 Mô hình hoạt động của công ty rất chặt chẽ, nhịp nhàng, rõ ràng từng công
đoạn, không chồng chéo, tuân thủ đúng quy trình hoạt động kinh doanh về chất
lượng cho từng khách hàng, từng sản phẩm. Công nghệ lắp ráp ô tô tiên tiến, hiện
đại.
2.2. Marketing mix của Công ty TNHH SX – TM Vi Khang
2.2.1. Sản phẩm
Công ty TNHH SX – TM Vi Khang là đơn vị sản xuất lắp ráp, phân phối và bảo
hành các linh kiện dòng xe thương mại, bao gồm xe khách, xe tải và các dòng xe
chuyên dụng có chứng nhận chất lượng bởi SGS. Ngoài ra công ty còn nhập khẩu
trực tiếp 100% các sản phẩm từ Thái Lan cam kết không qua trung gian.
Bằng công nghệ ứng dụng chất liệu nhựa Composite sợi thủy tinh cap cấp hay
còn gọi là Filberglass Reinforced Plastic, công ty Vi Khang đã cho ra đời những sản
phẩm đa dạng về mẫu mã, chú trọng về chất lượng và cũng như không ngừng sáng
tạo nhằm phát triển thêm nhiều mẫu mã mới phù hợp với các dòng xe bán tải ngày
càng đổi mới và hiện đại. Hiện nay, thương hiệu VKTOP của công ty Vi Khang đã
chiếm được thị phần lớn trong việc cung cấp sản phẩm nắp thùng xe bán tải trong và
ngoài nước.
Sản phẩm được tung ra thị trường theo chiến lược xâm nhập từ từ Chiến lược xâm
nhập từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá thấp và mức khuyến mãi thấp.
Giá thấp sẽ khuyến khích chấp nhận sản phẩm nhanh chóng, còn công ty giữ chi phí
khuyến mãi ở mức thấp là nhằm đạt được nhiều lãi ròng hơn. Công ty tin chắc rằng

19
nhu cầu của thị trường co giãn mạnh theo giá, nhưng rất ít co giãn do khuyến mãi bởi
đây là mặt hàng đặc thù khi cần phải dung tới không thể thay thế bằng cái khác.
Nắp thùng SCR-Sport phiên bản Đóng/Mở khóa bằng điện tiện lợi, không cần đến
chìa khóa riêng. Phù hợp các đời xe 2019 2018, Bi Turbo, Raptor...
Vi Khang sản xuất nắp thùng SCR-Sport phiên bản đặc biệt, đạt tiêu chuẩn xuất
khẩu châu Âu dành cho xe Ford Ranger (lắp được cho cả bản Bi-Turbo, Raptor 2019):
+) Nắp thùng được làm từ chất liệu Composite truyền thống : dày dặn, cứng cáp (
4 người lớn thoải mái ngồi trên thưởng trà, vọng nguyệt ). Độ chắc chắn của nắp
thùng loại giá 11-14 triệu trên thị trường không thể nào bằng được.
+) Phiên bản này có tích hợp thêm tính năng Đóng/Mở khóa bằng điện rất tiện lợi
khi sử dụng. Khi bấm Đóng/Mở khóa xe từ xa thì nắp thùng cũng tự động Đóng/Mở
theo mà không cần dùng đến chìa khóa nắp thùng như thường lệ ( vẫn có tính năng
mở khóa bằng chìa khóa cơ học như bình thường ).
+) Khi sử dụng mẫu nắp điện này thì Khách Hàng không cần lo lắng đến việc ổ
khóa cơ gặp trục trặc.
+) Nắp thùng chống nước hoàn toàn.
2.2.2 Gía bán
Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu,
công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách
kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá
cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong
việc hoạch định chiến lược marketing.
Dựa vào mục tiêu kinh doanh trong năm đầu tiên chúng tôi duy trì mức giá cao
hơn mức giá trần của sản xuất đủ để lấy chi phí cho các hoạt động khác .giá cả bây giờ
so với các sản phẩm của trung quốc thì rất khó cạnh tranh .với giá cả tương đương
hoặc cao hơn một ít cộng với chất lượng sản phẩm được bảo hành,hậu mãi chu đáo
chúng tôi tin rằng sản phẩm sẽ được thị trường đón nhận.
Phương pháp định giá trên chúng công ty sử dụng biện pháp mức giá cao .
MẶT HÀNG DỰ BÁO 2019
THÙNG XE CHEVROLET $520
THÙNG XE ISUZU $500

20
THÙNG XE NISSAN $450
THÙNG XE FORD $470
THÙNG XE MAZDA $320
THÙNG XE MITSUBISHI $480
THÙNG XE TOYOTA $580
2.2.3. Phân phối
Trong hoạt động kinh doanh, công ty thực hiện chiến lược phân phối là hoạt động
chính mang lại nguồn thu. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong
việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nên công ty thường xuyên liên tục mở
rộng hệ thống phân phối của mình.
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH Vi Khang được thiết lập căn cứ vào
ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường (tùy vùng miền, văn hóa mà có chiến lược phù
hợp, ảnh hưởng của kích cỡ thị trường (quy mô các kênh dựa trên thị trường đó lớn
hay nhỏ mà xác lập), ảnh hưởng của mật độ thị trường đông hay ít để có kế hoạch đến
việc thiết kế kênh. Công ty là một công ty thương mại chứ không phải là công ty sản
xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Vi Khang
- Kênh phân phối trực tiếp: Thông qua lực lượng bán hàng, nhân viên kinh doanh
tại công ty. Đây là kênh phân phối được công ty sử dụng khá hiệu quả (90%). Các
nhân viên kinh doanh của công ty trực tiếp liên hệ với các khách hàng. Với kênh này,
Công
ty Vi
Khang
Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đại lý cấp I
(1)
(2)
(3)

21
khách hàng trực tiếp đến xem sản phẩm hoặc có thể gián tiếp gọi điện, gửi email đặt
hàng, sản phẩm sẽ được giao tới tay khách hàng theo đúng yêu cầu. Việc sử dụng
kênh trực tiếp ở cơ sở có rất nhiều ưu điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các
thành viên của kênh, các chi nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều
chung một mục tiêu phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công ty. Điều này là
một lợi thế rất lớn cho công ty mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt được.
Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh được giảm đến mức tối thiểu.
- Kênh phân phối gián tiếp thông qua người môi giới trung gian, khách hàng tự
giới thiệu nhau sau khi họ sử dụng... Những nhân tố trung gian này thường giới thiệu
và cung cấp cho khách hàng những thông tin về giá cả, mẫu mã, … Sau đó, họ được
công ty trích một lượng phần trăm hoa hồng trên giá thành sản phẩm.
2.2.4. Chiêu thị
Công ty TNHH Vi Khang chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương
quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của công ty
thường chỉ chiếm 0,4 - 3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo
khuếch trương của công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy nhiên
Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội chợ, triển lãm,
giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng…Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các panô,
áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của công ty.
+ Quảng cáo trên mạng Internet, banner trên các trang rao vặt đây là một kênh
thông tin chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình ảnh của
mình đồng thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy đây là kênh
chủ yếu mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ .

22
Bảng 2.5.Tần suất quảng cáo của công ty năm 2018
Phương tiện quảng
cáo
Tần
suất
Chi phí một lần(triệu
đồng)
Tổng chi phí (triệu
đồng)
Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1
Pano, áp phích 5 2,5 12,5
Quảng cáo trên
Internet
10 2 20
Cộng 34.6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty TNHH Vi Khang)
Quan hệ công chúng
Có thể nói hoạt động này của công ty là rất mờ nhạt .Hoạt động nay chỉ tốn một
chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công ty rất có lợi thế
để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với báo chí ,các
doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng vào hình thức này.
Bán hàng trực tiếp
Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với
khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có
trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp , thể hiện qua việc số
hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
Marketing trực tiếp
Với công việc cụ thể của mình , đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra rất
hiệu quả .Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng , báo giá , giới thiệu qua Fax
,điện thoại , thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có những thông tin
trả lời qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty trong
việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trường công nghiệp
vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu tư cho hoạt động giao dịch .
Hoạt động này của công ty hàng năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng.
Khuyến mại

23
Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức
phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các dich vụ
kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ
kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách
hàng.
Dịch vụ hướng tới khách hàng :
- Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía
khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.
- Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng
của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến về
chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty.
- Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh
nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như
vậy.
Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng:
- Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử
và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng.
- Bảo hành: Công ty TNHH Vi Khang bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị
được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại Công ty theo hướng dẫn, kiểm soát
của chuyên gia do Hãng cử đến..
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới thiệu thiết
bị và tích hợp hệ thống.
2.3. Phân tích SWOT
Phân tích SWOT cho chúng ta cơ hội để kiểm tra các điểm mạnh và điểm yếu của
nội bộ công ty cần phải giải quyết. Nó cũng cho phép chúng ta kiểm tra các cơ hội
cũng như các mối đe dọa.
Cơ hội (Opportunities):

24
- O1: Ngành kinh doanh của Công ty đang mở rộng với nhiều khả năng dẫn tới
thành công do ô tô phát triển là xu thế của thời đại, nền kinh tế Việt Nam ngày càng
phát triển, đời sống ngày càng cao nên nhu cầu sử dụng ô tô sẽ tang cao.
- O2: Ngành nghề Công ty sản xuất kinh doanh nằm trong danh mục ưu đãi của
Nhà nước thông qua Quyết định về chính sách phát triển một số ngành công nghiệp hỗ
trợ số 12/2011/QĐ-TTg do Thủ Tướng Chính phủ ban hành ngày 22/12/2011.
- O3: Đối thủ cạnh tranh nội địa không mặn mà với ngành công nghiệp này mà chỉ
tập trung vào việc kinh doanh linh kiện nhập khẩu.
Thách thức (Threats):
- T1: Liệu sự thay đổi trong công nghệ có vượt quá sự thích nghi của chúng ta.
Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ của chi tiết sản phẩm có thể khiến ta phải rút lui cho dòng
sản phẩm đó.
- T2: Việc mở cửa thị trường bằng cách gia nhập WTO khi giá thuế giảm 0% cũng
là một trong những thách thức cho sản phẩm của công ty khi các thương hiệu có tiếng
xâm nhập thị trường nhiều hơn với giá cả mình rất khó cạnh tranh.
Điểm mạnh (Strengths):
- S1: Công ty có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong thị trường linh kiện ô tô, biết
các mối tiêu hụ và có thể tìm được các đại lý phân phối để phát triển sản phẩm nhanh
nhất.
- S2: Chất lượng sản phẩm tạo nên sự khác biệt, với công nghệ máy móc kỹ thuật
cao đó là một trong những lợi thế tạo ra được sản phẩm bền vững.
- S3: Tùy theo điều kiện thực tế để thay đổi nhanh chóng và linh hoạt nếu thấy các
chương trình marketing không hiệu quả.
Điểm yếu (Weakness):
-W1: Chưa tận dụng hết các phân khúc giá giữa sản phẩm trung cấp và cao cấp.
- W2: Hoạt động marketing chưa đa dạng và chưa được đầu tư nhiều.
- W3: Chưa tận dụng marketing online trong thời đại công nghệ thông tin.
-W4: Nguồn vốn không ổn định trong thời kỳ đầu do phải đầu tư tài sản cố định
lớn.
2.4. Mô tả công việc thực tập
Trong quá trình thực tập tại công ty em đã được giao những nhiệm vụ sau:

25
+ Fax và gửi mail báo giá cho khách hàng: Đối với việc Fax báo giá thì những
công ty nào trong tỉnh TP. HCM thì khi Fax chỉ nhập 6 số sau, không cần phải nhập số
mã vùng. Còn đối với số Fax khác tỉnh, thì phải nhập cả mã vùng.
+ Hỗ trợ trong việc đánh báo giá cho khách hàng: Tại bộ phận kinh doanh có
lưu file theo dõi báo giá cho từng khách hàng. Sau mỗi lần báo sẽ, tất cả mã hàng báo
giá sẽ lưu vào một file tổng làm căn cứ vào giá những lần tiếp theo cho khách.
+ Nghe điện thoại và ghi nhận thông tin khách hàng đặt hàng tại công ty
+ Hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong vấn đề tra cứu và kiểm tra thông tin khách
hàng
2.5.Công việc tìm hiểu được về thực tế
Do đặc thù công việc được giao thực tập đúng với chuyên ngành đã học là
chuyên ngàn quản trị kinh doanh. Nên các vấn đề áp dụng vào thực tập được rất nhiều.
Công việc tại bộ phận kinh doanh thực sự cần phải có sự hiểu biết về lĩnh vực
chuyên môn, và đòi hỏi phải có kinh nghiệm làm việc. Đặc biệt phải có có sự hiểu biết
về hàng hóa, chất lượng hàng hóa của công ty
Sau thời gian thực tập trong công ty các kỹ năng, kiến thức chuyên môn đã học
tập được:
Kỹ năng tổ chức công việc,và nắm bắt được các quy trình xử lý, tiếp xúc và
chăm sóc khách hàng
Tìm hiểu học hỏi thêm các kỹ năng nghiệp vụ xử lý tình huống trong kinh
doanh
Ngoài ra nhân viên kinh doanh còn phải có tinh thần trách nhiệm, cẩn cù siêng
năng, nhanh nhẹn, ham học hỏi, có tính kỷ luật cao, có tinh thần đồng nghiệp.
Qua quá trình thực tập thì em có thể hiểu được tình hình làm kinh doanh và ứng dụng
kiến thức học ở trường ở cơ sở thực tập cũng như ngoài xã hội. Vấn đề kinh doanh là
vấn đề cấp thiết hiện nay nó có vai trò quyết định sự thành bại cũng như lãi lỗ của một
doanh nghiệp nói chung và công ty Ngôi Sao Sài Gòn nói riêng. Qua đó ta cũng thấy
được sự cần thiết của một nhân viên kinh doanh, đòi hỏi những nhân viên kinh doanh
phải có kiến thức thật rộng, đa dạng và vững chắc mới có thể đáp ứng được các yêu
cầu ngày càng đa dạng, khó khăn của công ty.

26
2.6. Kinh nghiệm rút ra từ thực tập
Một vài vấn đề thực tế mà em gặp phải khi tiếp xúc thực tế tại công ty đó là kỹ
năng nghe điện thoại và trả lời điện thoại của khách hàng. Việc trả lời với khách hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau: Có kiến thức về sản phẩm mà nhân viên đang tư vấn
cho khách hàng, giải đáp mọi ý kiến thắc mắc của khách hàng với thái độ vui vẻ và
hòa nhã. Cách xử lý tình huống với công việc cũng như cách học hỏi từ thực tế cũng
cho thấy những điều này em không thể học được tại trường.
Những môn học đã được học qua ở trường giúp một nhân viên kinh doanh có
thể hình dung ra tình huống có thể xảy ra để từ có đưa ra những giải pháp kịp thời. Có
những khách hàng khó tính đòi hỏi kỹ năng xử lý tình huống thật giỏi
Trong khi làm việc tại công ty điều đáng tiếc là chưa tiếp xúc được với nhiều
đồng nghiệp có kinh nghiệm lâu năm để học hỏi thêm kỹ năng của họ.
Trong quá trình thực tập với bản thân em thì là một trải nghiệm mới với bước
đầu đi vào cuộc sống tự lập. Mọi việc cần tổ chức và làm một cách khoa học nhanh
chóng và hiệu quả cộng với một ít chịu khó tìm tòi học hỏi đó là những gì mà em rút
ra được trong chuyến thực tập này góp phần vào công việc chính mà em được nhận
sau này.
2.6 Đánh giá hoạt động marketing của Công ty TNHH SX – TM Vi Khang
2.6.1. Ưu điểm
+ Các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận hàng năm của công ty đều tăng so với
kế hoạch đề ra.
+ Công ty đã chiếm lĩnh được thi trường rộng lớn trải dài từ Bắc vào Nam với
hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh của nước ta. Cùng với sản phẩm và chất
lượng sản phẩm dịch vụ của mình, công ty luôn khảng định được vị thế của mình trên
thị trường.
+ Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, phong phú, chất lượng cao, mẫu
mã và kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng phù hợp với nhu cầu của thị trường được
khách hàng tin cậy và mua hàng.
+ Dịch vụ sau bán hàng của công ty được khách hàng đánh giá rất tốt.
-Nguyên nhân:

27
+ Đội ngũ công nhân viên có trình độ cao, có năng lực làm việc tốt, có tinh
thần và trách nhiệm làm việc.
+ Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, xây dựng được hệ thống mạng lưới
rộng khắp.
+ Công ty có hệ thống máy móc và trang thiết bị hiện đại. Công ty không
ngừng đầu tư xây dựng, đổi mới trang thiết bị hiện đại, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào sản xuất.
+ Hệ thống marketing của công ty có những ưu điểm sau:
Công ty đã có sự phân biệt rõ ràng giữa bộ phận marketing của công ty với các
bộ phận khác trong công ty.
Công việc được phân công rõ ràng giữa 3 phòng. Mỗi phòng đều có chức năng
nhiệm vụ riêng biệt.
Hoạt động marketing và quảng cáo được nhận thức đúng với tầm quan trọng
của nó. Toàn thể công ty đều có ý thức cùng tham gia vào hoạt động truyền thông
marketing nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng.
Nhất là sau khi ra nước ta ra nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) tình
hình cạnh tranh buôn bán ngày càng trở nên khó khăn hơn nên công ty bắt buộc phải
chú trọng đến hoạt động marketing, xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu của mình
trên thị trường.
2.6.2. Nhược điểm
- Công tác chuẩn bị sản xuất mặc dù có nhiều cố gắng song vẫn còn để xảy ra
tình trạng thiếu đồng bộ trong sản xuất.
- Công tác kỹ thuật vẫn còn yếu, việc thực hiện nghiên cứu công nghệ còn
chậm, đặc biệt là nghiên cứu công nghệ sản phẩm mới. Với trang thiết bị được đầu tư
rất hiện đại nhưng vẫn chưa tận dụng được hết tiềm lực của nó.
- Công tác kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm quy trình kỹ thuật chưa
được thực hiện một cách nghiêm túc dẫn đến chất lượng sản phẩm chưa được ổn định.
Việc duy trì hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000, 14000, …còn mang tính hợp
thức hồ sơ.
- Việc phân phối hàng hoá chưa được hợp lý, nhiều lúc chưa đáp ứng được nhu
cầu của thị trường trong khi hàng tồn kho vẫn còn chất nhiều trong kho.

28
- Hoạt động tuyển dụng, đào tạo và điều động nguồn nhân lực chưa kịp thời
cho các đơn vị trong công ty.
- Hệ thống marketing của công ty còn tồn tại những nhược điểm sau:
+ Chỉ có một số ít nhân viên trong phòng là được đào tạo về chuyên ngành
marketing. Còn lại là những người làm việc theo kinh nghiệm của bản thân và học hỏi
những người xung quanh cùng với kinh nghiệm của các thế hệ trước trong công ty
truyền lại.
+ Vài năm ngần đây hoạt động marketing và quảng cáo của công ty mới được
chú ý đến nên còn thiếu tính chuyên nghiệp.
+ Ngân sách giành cho hoạt động marketing và quảng cáo còn thấp.
+ Hoạt động khuyến mại chưa được công ty chú ý đến. Do lượng khách hàng
của công ty rất lớn và chủ yếu là các đại lý.
+ Dịch vụ trước khi bán hàng cũng chưa thu được sụ chú ý của công ty. Đây là
một dịch vụ còn mới mẻ và chưa thực sự phát triển ở Việt Nam.

29
PHẦN 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM VI KHANG
3.1 Phương hướng phát triển của công ty
Không ngừng phát triển trong hoạt động kinh doanh, huy động và sử dụng vốn
có hiệu quả trong việc phát triển sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối
đa, cải thiện điều kiện làm việc, tạo công ăn việc làm ổn định và nâng cao thu nhập
cho người lao động, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, phát triển
công ty ngày càng lớn mạnh, bền vững.
Những thành quả đạt được trong thời gian qua đã thể hiện ý chí và quyết tâm của
tập thể cán bộ công nhân viên công ty, đồng thời khẳng định sự phát triển vững chắc
đi lên cùng hoà chung với các doanh nghiệp trong cả nước. Chính vì vậy, công ty luôn
duy trì được tốc độ tăng trưởng, xây dựng và giữ vững được uy tín thương hiệu trên
thị trường, nâng cao trình độ quản lý của cán bộ, cũng như ổn định được đời sống vật
chất tinh thần cho người lao động. Ngoài ra, công ty còn là đơn vị tham gia tốt các
phong trào từ thiện mang tính thiết thực như: Xây nhà tình nghĩa, tình thương, tặng
học bổng cho các trẻ em nghèo, gia đình chính sách, đồng bào bị thiên tai lũ lụt với
tổng giá trị hàng trăm triệu đồng.
Chiến lượt sản xuất kinh doanh của công ty là: uy tín, chất lượng làm đầu. Liên
tục cải tiến hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và với tôn chỉ: “Khách
hàng là thượng đế”.
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị marketing tại Công ty TNHH SX-TM
Vi Khang
3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Từ những phân tích sản phẩm trên, công ty phải có chính sách cải tiến, đa dạng
hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn
tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường
của công ty một cách hữu hiệu hơn.
Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay nhu cầu về các thiết bị điện ngày càng trở nên
đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng cũng như các đặc tính

30
của sản với giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai thác hết tiềm năng
của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hóa sản
phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm. Công ty có thể
đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị trường. Có thể đưa
ra dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm .
Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng quyết
định đến việc lựa chọn sản phẩm. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp
khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản
phẩm kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm
phù hợp với người tiêu dùng.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do
Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp.
3.2.2 Chiến lược giá cả
Tham gia kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của công ty.
Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty. Nhưng đối
với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c (Company, Customer, Competitor)
sau đây là những giải pháp cụ thể:
Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này công
ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên công ty
có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho công ty, công ty có thể
thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng cách:
- Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị
sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này.
- Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đối
với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu.
- Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và căn cứ
theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ.
Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và sản
lượng mua nhiều, công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo được lợi
ích cho khách hàng và cho cả công ty

31
Bảng 3.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng
Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ
50-60 triệu 2%
60-80 triệu 3%
>80 triệu 4%
Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức cao
vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận
cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng:
- Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần thiết. Muốn
vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất,
lưu kho sản phẩm trong các phân xưởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu
quả công việc trong từng khu, từng khâu công việc.
- Công ty không nên định giá thấp đối với các mặt hàng chất lượng. Lợi dụng tâm lý
người tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lượng cao sẽ có giá cao và ngược lại. Giá của
những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất lượng tương đương của đối thủ
cạnh tranh.
- Để thay thế cho việc giảm giá (điều mà Công ty không mong muốn), ta có thể
sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng sự hấp dẫn và quan
tâm của khách hàng.
- Tranh thủ những ưu đãi của Nhà nước đối với doanh nghiệp: ưu đãi về thuế
nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,…
3.2.3 Chiến lược phân phối
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị
phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, công ty có
3 loại kênh:
- Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty.
- Thông qua đại lý tiêu thụ.
- Thông qua các trung gian bán buôn.

32
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng
trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản
phẩm của công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển
chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của
đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân
lực và lãng phí về tài chính.
Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện
phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị điện nước,trung tâm thương mại hay thông
qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác.
Một số vấn đề cần giải quyết về kênh phân phối là:
-Tổ chức kênh phân phối hợp lý và hiệu quả chẳng hạn như khi khách hàng yêu
cầu giao sản phẩm tận nhà thì công ty phải giao họ ngay.
- Huấn luyện các nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ có thể thăm dò khách
hàng bằng cách hỏi một vài câu hỏi hoặc dùng một bản câu hỏi nhỏ.
Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên:
- Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa công ty với các đại lý và các
bạn hàng, công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
- Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng
và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ.
Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho các cán bộ quản lý phân phối. Công ty nên
huấn luyện kỹ các nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ của họ trước
khách hàng. Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp trong lòng khách
hàng.
3.2.4 Chiến lược chiêu thị
 Quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để
hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Để hoạt động
quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình
quảng cáo và ra những quyết định kịp thời đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo
một quy trình thống nhất.

33
Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo ở Công ty TNHH SX – TM Vi Khang nhỏ nên
giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ là xây dựng
hoạch định chiến lược quảng cáo. Chiến lược này phải xuất phát từ những quyết định
trước đó về thị trường mục tiêu, sự định vị trong thị trường, và động cơ của người
mua.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần chú ý một số vấn
đề sau:
- Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ của quảng cáo là đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu
thụ, vì vậy muốn thu được những kết quả tốt do quảng cáo đem lại thì cần phải có sự
đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo của công ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với
doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% của doanh số năm tới.
- Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả năng của các loại phương tiện quảng
cáo có thể đạt tới tầm ảnh hưởng và hiệu ứng nào.
Qua cuộc điều tra khách hàng thì kênh thông tin trên internet được khách hàng tìm
kiếm nhiều nhất, vì vậy hoạt động quảng cáo trên internet công ty cần có những chính
sách cũng như hỗ trợ chi phí cho việc quảng cáo trên kênh thông tin này. Công ty đã
có Website riêng nhằm tiện cho việc giới thiệu sản phẩm.
Kênh thông tin qua bạn bè và người thân cũng được khách hàng chọn nhiều vì vậy
công ty cần có những chiến lược marketing vào kênh này như:
- Tăng cường đào tạo nhân lực, thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp qua đó
huấn luyện kỹ năng bán hàng đồng thời qua đội ngũ này giới thiệu sản phẩm tới khách
hàng.
- Ngoài ra công ty tham gia tích cực vào hội trơ triển lãm. Các hội trợ triển lãm là
nơi tạo cơ hội cho người bán và người mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, trong một số
trường hợp còn có thể thực hiện ngay được hợp đồng mua bán tại hội trợ. Ngoài ra
qua các cuộc hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo công ty còn có cơ hội chính thức và
không tốn kém để thu thập những thông tin về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh khá chi
tiết.
Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu được kết quả cao Công ty nên có kế
hoạch chuẩn bị chu đáo từ trước khi sự kiện này diễn ra, cụ thể:

34
- Xác định rõ những loại sản phẩm sẽ được đem ra dự hội chợ, đặt in các tờ rơi loại
bìa gấp, trong đó có in hình của sản phẩm, các thông số kỹ thuật, tính năng công dụng,
giá cả, dịch vụ và một số thông tin cần thiết khác, khi khách hàng quan tâm về sản
phẩm có thể phát cho họ những tờ rơi này.
- Tập huấn trước cho nhân viên chào hàng trong cuộc triển lãm.
- Chuẩn bị kinh phí bao gồm các chi phí di chuyển thiết lập và chuẩn bị.
Trong cuộc triển lãm nên cố gắng tối đa để người tiêu dùng quan tâm đến sản
phẩm của công ty mình bằng cách:
- Thuê chỗ đặt gian hàng ở nơi được nhiều người qua lại như gần cửa hoặc nằm
trên đường đi chính trong hội trợ.
- Đội ngũ nhân viên chào hàng và giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên
mặc đồng phục riêng và đeo thẻ của công ty. Thái độ của nhân viên phải tỏ ra niềm
nở, lịch sự.
 Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng
Về khuyến mãi:
- Công ty nên áp dụng hình thức khuyến mãi như tặng phiếu giảm giá cho khách
hàng thường xuyên mua hàng.
- Công ty cần sáng tạo thêm các chương trình khuyến mãi lớn không trùng lắp với
các chương trình khuyến mãi cũ và chương trình của các công ty khác hiện đang sử
dụng.
- Bộ phận Marketing thường xuyên kiểm tra các hoạt động khuyến mại của các
nhà cung cấp tránh tình trạng xô bồ, nếu các hoạt động này diễn ra ồ ạt sẽ dẫn đến
lòng tin của khách hàng vào sản phẩm bị lung lay.
 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty TNHH SX – TM Vi
Khang đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức
thường xuyên. Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quá trình
Marketing của công ty phải được tổ chức thành 5 bước sau:
Vấn đề và
mục tiêu
Xây dựng
kế hoạch
Thu nhập
thông tin
Phân tích
thông tin
Trình bày
kết quả

36
KẾT LUẬN
Hoạt động marketing luôn cần thiết cho bất kỳ một doanh nghiệp nào trong thời
đại ngày nay. Để kinh doanh hiệu quả, yêu cầu cơ bản là có một chiến lược marketing
hợp lý. Tuy nhiên, hầu như các doanh nghiệp hiện nay, do phải cạnh tranh quá nhiều
và kinh tế khủng hoảng kéo dài đã khiến không ít công ty cắt giảm chi phí marketing
và giảm thiểu đầu tư cho việc xây dựng và củng cố thương hiệu. Nhưng hành động
này sẽ đem lại một hậu quả không nhỏ, khi một thương hiệu đã xây dựng trong tư
tưởng khách hàng là một thương hiệu chất lượng, chỉ một thiếu sót nhỏ cũng sẽ khiến
bao hình ảnh đẹp đẽ bị ảnh hưởng, thậm chí mất đi trong tâm lý tiêu dùng của khách
hàng.
Từ những vấn đề trên, việc củng cố thương hiệu và phát triển thương hiệu hiện
có như dòng thiết bị nắp thùng xe ô tô của Công ty TNHH SX – TM Vi Khang cần
được chú trọng và quan tâm một cách hợp lý hơn.
Các giải pháp mà đề tài nêu ra có thể chưa phải đã hoàn thiện công tác quản trị
marketing cũng góp phần cải thiện và đẩy mạnh hoạt động củng cố thương hiệu cho
thiết bị ngành điện, nước mà công ty đang cung ứng.
Để phát triển bền vững, cần có chiến lược cụ thể, lâu dài và kiểm soát quá trình
thực hiện một cách hợp lý, để có hướng điều chỉnh phù hợp với thực tế kinh doanh và
thị trường.
Đề tài được sự hỗ trợ của các anh chị bộ phận marketing của công ty, những đề
xuất, những thống kê và những đánh giá thị trường rất thực tế mà công ty đang thực
hiện khảo sát nhằm xây dựng chương trình marketing năm 2025 đã góp phần hoàn
thiện đề tài tốt nghiệp này. Bên cạnh đó, còn có sự hướng dẫn rất nhiệt tình và định
hướng đề tài của thầy giáo để đề tài hoàn tất như hôm nay. Với thành quả mà tập thể
phòng marketing, bản thân em dưới sự hướng dẫn, định hướng của thầy, em rất mong
đề tài sẽ là một trong những giải pháp góp phần củng cố và phát triển thương hiệu
thiết bị ngành hàng mà công ty đang thực hiện. Chúc thầy nhiều sức khỏe, chúc công
ty luôn khẳng định vị thế tiên phong của mình với phương châm độc đáo “ Rút ngắn
khoảng cách – không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực”.

37
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University (1990) Quản trị Marketing. Nhà xuất
bản Giáo Dục
2. Tác giả PGS. TS. Nguyễn Bách Khoa (2014) Giáo trình Marketing thương mại. -
Trường Đại học Thương Mại. Nhà xuất bản giáo dục
3. Định vị- trận chiến về trí lực ngày nay(2012) Nhà xuất bản thanh niên năm
4. Các báo cáo và dự thảo các năm của Công ty TNHH SX – TM Vi Khang

Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Marketing Tại Công Ty.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Marketing Tại Công Ty.docx