Ce diaporama a bien été signalé.
Le téléchargement de votre SlideShare est en cours. ×

Giải Pháp Marketing Huy Động Vốn Khách Hàng Cá Nhân Tại Ngân Hàng.docx

Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.1...
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.1...
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
LỜI CẢM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắ...
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité

Consultez-les par la suite

1 sur 135 Publicité

Giải Pháp Marketing Huy Động Vốn Khách Hàng Cá Nhân Tại Ngân Hàng.docx

Luận văn thạc sĩ hoàn thiện chính sách marketing nhằm huy động vốn khách hàng cá nhân tại ngân hàng tmcp đầu tư và phát triển việt nam - chi nhánh đà lạt. Phân tích và đánh giá chính sách marketing để huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt. Đồng thời đề ra những hướng giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing để huy động vốn của ngân hàng.

Luận văn thạc sĩ hoàn thiện chính sách marketing nhằm huy động vốn khách hàng cá nhân tại ngân hàng tmcp đầu tư và phát triển việt nam - chi nhánh đà lạt. Phân tích và đánh giá chính sách marketing để huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt. Đồng thời đề ra những hướng giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing để huy động vốn của ngân hàng.

Publicité
Publicité

Plus De Contenu Connexe

Plus par Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Plus récents (20)

Publicité

Giải Pháp Marketing Huy Động Vốn Khách Hàng Cá Nhân Tại Ngân Hàng.docx

  1. 1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG TRẦN THỊ THÚY HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÀ LẠT LUẬN VĂN THẠC SĨ
  2. 2. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG TRẦN THỊ THÚY HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÀ LẠT LUẬN VĂN THẠC SĨ Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh Mã số: 59CH183 Người hướng dẫn khoa học: Chủ tịch hội đồng: (chữ ký) (chữ ký) …………………………… ………………………………..
  3. 3. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 LỜI CẢM ƠN  Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Hôm nay, để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này ngoài sự nỗ lực của bản thân, không thể thiếu công lao chỉ bảo tận tình, sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô, gia đình và bạn bè. Nhân đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu và quý thầy cô trường Đại học Nha Trang, đặc biệt là các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình truyền đạt kiến thức cho chúng em trong suốt thời gian chúng em học tập tại trường, đồng thời tạo mọi điều kiện thuận lợi trong quá trình thực hiện báo cáo tốt nghiệp. Đặc biệt, với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến cô giáo TS. Trần Thị Ái Cẩm, cô đã dành nhiều thời gian, tâm huyết hướng dẫn, định hướng chỉ bảo để em có thể hoàn thành thật tốt báo cáo này. Bài báo cáo được thực hiện trong thời gian gần 6 tháng. Mặc dù em đã cố gắng rất nhiều song không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được nhận những ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn. Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô luôn dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc. Sinh viên thực hiện Trần Thị Thúy
  4. 4. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 MỤC LỤC PHẦN 1: MỞ ĐẦU....................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài............................................................................2 2.1. Mục tiêu chung ................................................................................................2 2.2. Mục tiêu cụ thể ................................................................................................2 3. Câu hỏi nghiên cứu ...............................................................................................3 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu........................................................................3 4.1. Đối tượng nghiên cứu ......................................................................................3 4.2. Phạm vi nghiên cứu .........................................................................................3 5. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................4 5.1. Nguồn dữ liệu ..................................................................................................9 5.2. Phương pháp nghiên cứu định tính:...............................................................10 5.3. Phương pháp nghiên cứu định lượng:............................................................10 5.4. Phương pháp chọn mẫu điều tra ....................................................................10 5.5. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu..........................................................11 6. Bố cục đề tài.........................................................................................................12 PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ........................................13 CHƯƠNG I, MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI....................................................13 1.1. Tổng quan về marketing và huy động vốn trong ngân hàng thương mại ..13 1.1.1. Khái niệm Marketing dịch vụ.....................................................................13
  5. 5. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 1.1.2. Ngân hàng thương mại và huy động vốn của ngân hàng thương mại........14 1.1.2.1. Ngân hàng thương mại ........................................................................14 1.1.2.2. Huy động vốn trong ngân hàng thương mại........................................14 1.1.3. Marketing ngân hàng ..................................................................................15 1.1.3.1. Sự xâm nhập và phát triển của marketing trong lĩnh vực ngân hàng..15 1.1.3.2. Khái niệm Marketing ngân hàng.........................................................16 1.1.3.3. Vai trò của hoạt độngMarketing ngân hàng........................................16 1.1.3.4. Đặc điểm của Marketing ngân hàng....................................................18 1.2. Hoạt động Marketing trong huy động vốn của ngân hàng thương mại .....19 1.2.1. Các chiến lược marketing tiêu biểu ............................................................19 1.2.1.1. Chiến lược thị trường mục tiêu ...........................................................19 1.2.1.2. Chiến lược định vị mục tiêu ................................................................20 1.2.1.3. Chiến lược quan hệ khách hàng ..........................................................20 1.2.1.4. Chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng...........................................20 1.2.2. Phối thức Marketing trong huy động vốn của ngân hàng thương mại .......21 1.2.2.1. Chính sách sản phẩm...........................................................................21 1.2.2.2. Chính sách giá .....................................................................................23 1.2.2.3. Chính sách phân phối ..........................................................................23 1.2.2.4. Chính sách xúc tiến .............................................................................23 1.2.2.5. Chính sách con người..........................................................................24 1.2.3. Ý nghĩa của việc hoàn thiện marketing trong huy động vốn ngân hàng thương mại ............................................................................................................25 1.3. Tổng quan các công trình nghiên cứu trước đây ..........................................26
  6. 6. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 CHƯƠNG II, THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ LẠT....................................................................................................30 2.1. Tổng quan về ngân hàng Thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Đà Lạt .........................................................................................30 2.1.1. Giới thiệu chung về Ngân hàng Thương Mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam...............................................................................................................30 2.1.2. Giới thiệu về quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng Thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Đà Lạt..................................32 2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý ......................................................34 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận.............................34 2.1.2.3. Danh mục sản phẩm ............................................................................35 2.1.3. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Đà Lạt .......................................36 2.1.3.1. Tình hình sử dụng lao động.................................................................36 2.1.3.2. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh.............................................39 2.2. Thực trạng chính sách Marketing - mix tại ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Đà Lạt trong công tác huy động vốn ...................................................................................................................41 2.2.1. Công tác Marketing mục tiêu tại BIDV Đà Lạt..........................................41 2.2.1.1. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu........................41 2.2.1.2. Định vị sản phẩm dịch vụ....................................................................41 2.2.2. Thực trạng triển khai các chính sách marketing trong huy động vốn ........42 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm...........................................................................42 2.2.2.2. Chính sách giá .....................................................................................43
  7. 7. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 2.2.2.3. Chính sách phân phối ..........................................................................44 2.2.2.4. Chính sách xúc tiến .............................................................................45 2.2.2.5. Chính sách con người..........................................................................48 2.2.3. Đánh giá chung về tình hình triển khai các hoạt động marketing trong huy động vốn khách hàng cá nhân của ngân hàng BIDV chi nhánh Đà Lạt...............50 2.2.3.1. Những thành tựu đạt được...................................................................50 2.2.3.2. Những mặt còn tồn tại.........................................................................54 2.3. Đánh giá của khách hàng về chiến lược Marketing của ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Đà Lạt trong hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân ........................................................................54 2.3.1. Đặc điểm mẫu nghiên cứu ..........................................................................54 2.3.2. Đặc điểm về hành vi thực hiện giao dịch của khách hàng..........................58 2.3.3. Kiểm định giá trị trung bình về mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng nhân tố ..........................................................................................................63 2.3.3.1. Chính sách sản phẩm...........................................................................63 2.3.3.2. Chính sách về giá ................................................................................65 2.3.3.3. Chính sách phân phối ..........................................................................66 2.3.3.4. Chính sách xúc tiến .............................................................................67 2.3.3.5. Chính sách con người..........................................................................69 2.4. Đánh giá sự trung thành của khách hàng cá nhân trong hoạt động huy động vốn ...................................................................................................................70 2.5. Đánh giá chung về cảm nhận của khách hàng cá nhân đối với chính sách marketing-mix của ngân hàng ...............................................................................73 CHƯƠNG III, GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MAI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ LẠT..............................................................................76
  8. 8. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 3.1. Định hướng phát triển trong huy động vốn của Ngân hàng........................76 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam chi nhánh Đà Lạt .................................................................77 3.2.1. Về chính sách sản phẩm .............................................................................77 3.2.2. Chính sách giá.............................................................................................79 3.2.3. Chính sách phân phối..................................................................................80 3.2.4. Chính sách xúc tiến.....................................................................................81 3.2.5. Chính sách con người .................................................................................82 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................85 3.1. Kết luận.............................................................................................................85 3.3. Hạn chế của đề tài ............................................................................................86 3.3. Kiến nghị...........................................................................................................87 3.3.1. Đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Đà Lạt..................................................................................................87 3.3.2. Đối với cơ quan địa phương .......................................................................87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................89
  9. 9. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TMCP Thương mại cổ phần BIDV- Đà Lạt Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Đà Lạt NHNN Ngân hàng nhà nước NHTW Ngân hàng Trung ương TCTD Tổ chức tín dụng PGD Phòng giao dịch ATM Máy rút tiền tự động VND Việt Nam Đồng POS Point of Sale PR Quan hệ công chúng SMS Dịch vụ tin nhắn
  10. 10. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1: Marketing Mix...............................................................................................4 Bảng 2: Các tiêu thức trong Marketing Mix ...............................................................6 Bảng 3: Tình hình lao động tại BIDV Đà Lạt giai đoạn 2015-2017.........................37 Bảng 4: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015-2017...................39 Bảng 5: Các chương trình khuyến mãi huy động vốn của BIDV – chi nhánh Đà Lạt ...................................................................................................................................47 Bảng 6: Các hoạt động marketing hỗn hợp trong huy động vốn khách hàng cá nhân của BIDV năm 2016 - 2017 ......................................................................................50 Bảng 7: Bảng tổng hợp huy động vốn của BIDV Đà Lạt giai đoạn 2015-2017.......52 Bảng 8: Đặc điểm mẫu nghiên cứu...........................................................................55 Bảng 9: Lý do biết đến BIDV Chi nhánh Đà Lạt......................................................58 Bảng 10: Lý do lựa chọn BIDV Đà Lạt để giao dịch ...............................................58 Bảng 11: Các gói dịch vụ khách hàng đang giao dịch..............................................60 Bảng 12: Tình hình triển khai các chương trình ưu đãi của Ngân hàng BIDV. .......61 Bảng 13: Lý do khách hàng không tham gia các chương trình ưu đãi của BIDV....62 Bảng 14: Kiểm định giá trị trung bình của khách hàng đối với chính sách sản phẩm ...................................................................................................................................63 Bảng 15: Kiểm định giá trị trung bình của khách hàng đối với chính sách giá........65 Bảng 16: Kiểm định giá trị trung bình của khách hàng đối với chính sách phân phối ...................................................................................................................................66 Bảng 17: Kiểm định giá trị trung bình của khách hàng đối với chính sách xúc tiến68 Bảng 18: Kiểm định giá trị trung binh của khách hàng đối với chính sách con người ...................................................................................................................................69 Bảng 19: Phân tích ý định sử dụng của khách hàng trong tương lai ........................71
  11. 11. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Cấu trúc sản phẩm dịch vụ ngân hàng của TS Bùi Văn Quang, Giáo trình marketing ngân hàng, ĐH Công Nghiệp TP.HCM...................................................22 Hình 2: Các công cụ truyền thông marketing, truyền thông Marketing tích hợp IMC, Trường Đình Chiến-NXB Đại học kinh tế quốc dân, 2016......................................24 Hình 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt...................................................................................34 Hình 4: Bí quyết kỹ năng bán hàng của BIDV Đà Lạt .............................................46 Hình 5: Đặc điểm thời gian giao dịch của khách hàng .............................................59
  12. 12. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 1 PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với các ngành khác trong nền kinh tế, ngành ngân hàng ở Việt Nam đang ngày càng phát triển và khẳng định vị thế của mình trong công cuộc phát triển đất nước. Với vai trò là huyết mạch của nền kinh tế, ngành ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong kết quả đạt được của cả đất nước. Vì vậy hiệu quả trong hoạt động của ngành ngân hàng được quan tâm. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, vai trò của vốn đối với các ngân hàng thương mại ngày càng trở nên quan trọng. Vốn là cơ sở, là nền tảng để tổ chức mọi hoạt động trong nền kinh tế. Các ngân hàng thương mại đòi hỏi phải có số vốn đủ lớn để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với các sản phẩm, dịch vụ đa dạng và cơ cấu hợp lý. Tuy nhiên, trên thực tế lượng vốn huy động được của các ngân hàng chưa lớn, mặt khác không ít ngân hàng đang phải đối mặt với tình trạng mất cân đối trong cơ cấu vốn. Bên cạnh đó, trong môi trường kinh doanh ngày nay sự cạnh tranh diễn ra gay gắt, ngày càng có nhiều ngân hàng thương mại, các quỹ tín dụng, công ty bảo hiểm... gây khó khăn cho công tác huy động vốn của các ngân hàng thương mại. Muốn tồn tại phát triển thì ngân hàng cần phải có những biện pháp để huy động, thu hút mọi nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội. Trong môi trường cạnh tranh như thế, một nhân tố quan trọng quyết định sự tồn tại của ngân hàng chính là khách hàng, ngân hàng nào dành được mối quan tâm và sự trung thành của khách hàng ngân hàng đó sẽ thắng lợi và phát triển. Khách hàng hiện nay không chỉ quan tâm tới sản phẩm, giá mà còn chú trọng đến các hoạt động thúc đẩy kinh doanh, một trong số đó là hoạt động marketing. Việc thực hiện hoạt động marketing tốt sẽ thu hút khách hàng mới, củng cố khách hàng hiện tại, và đây đang trở thành một công cụ kinh doanh hữu hiệu mang lại hiệu quả cao. Với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, và khẳng định vị
  13. 13. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 2 thế cạnh tranh của mình, trong những năm qua, ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Đà Lạt cũng đã có rất nhiều nỗ lực trong việc xây dựng và triển khai và các chiến lược marketing nhằm thu hút khách hàng, nhưng hiệu quả mang lại của hoạt động này chưa tương xứng với tiềm năng hiện có. Nguyên nhân là do các cán bộ quá mải mê phát triển tín dụng nên chưa thực sự tập trung đầu tư công sức, chi phí, thời gian và nguồn nhân lực một cách thích đáng cho hoạt động huy động vốn, dẫn đến kết quả thu về còn nhiều hạn chế. Bên cạnh đó, cán bộ chưa thực sự gần gũi, tạo sự thân thiết với khách hàng tiền gửi mình quản lý. Đồng thời chưa cập nhật được diễn biến lãi suất tiền gửi của các TCTD khác trên địa bàn. Ngoài ra, chi phí cho công tác huy động vốn tương đối lớn do hầu như các phòng đều áp dụng lãi suất phụ trội đối với các món huy động lớn, kéo về từ TCTD khác trên địa bàn. Vì vậy, BIDV chi nhánh Đà Lạt vẫn chưa chủ động và chưa có nhiều điều kiện để thực hiện các hoạt động marketing phù hợp với tình hình địa phương. Với những lý do trên em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách marketing nhằm huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Đà Lạt” làm luận văn Thạc sĩ. 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2.1. Mục tiêu chung Phân tích và đánh giá chính sách marketing để huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt. Đồng thời đề ra những hướng giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing để huy động vốn của ngân hàng. 2.2. Mục tiêu cụ thể (1). Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về chính sách marketing hỗn hợp trong ngân hàng.
  14. 14. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 3 (2). Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing trong công tác huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Đà Lạt. (3). Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Đà Lạt. 3. Câu hỏi nghiên cứu (1). Những khái niệm, cơ sở lý thuyết nào liên quan đến hoàn thiện chính sách marketing trong hoạt động huy động vốn của Ngân hàng thương mại cần được hệ thống hóa để phục vụ cho việc phân tích, đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác này? (2). Thực trạng chính sách marketing trong hoạt động huy động vốn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Đà Lạt trong thời gian qua như thế nào? Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác này là gì? (3) Những giải pháp nào giúp khắc phục những hạn chế, hoàn thiện chính sách marketing trong huy động vốn tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Đà Lạt trong thời gian tới ? 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Các chính sách Marketing hỗn hợp để huy động vốn của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – CN Đà Lạt. Đối tượng khảo sát: Các khách hàng đã và đang sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – CN Đà Lạt 4.2. Phạm vi nghiên cứu
  15. 15. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 4 Không gian: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Đà Lạt Thời gian nghiên cứu: giai đoạn 2015–2017 5. Phương pháp nghiên cứu Trên thế giới có khá nhiều các công trình nghiên cứu liên quan đến Marketing ngân hàng. Năm 1986, tác giả Channon, Derek F. đã đề cập đến lĩnh vực này qua cuốn sách “Marketing và quản trị chiến lược ngân hàng”. Cuốn sách giới thiệu về kế hoạch hóa chiến lược ngân hàng và tập trung khai thác chủ yếu về các chiến lược Marketing như chiến lược về định giá, chiến lược dòng sản phẩm, chiến lược hệ thống phân phối, chiến lược truyền thông, con người. Năm 1994 tác giả Philip Kotler biên soạn cuốn Marketing căn bản và quản trị Marketing năm 1997. Ở Việt Nam, với chủ đề về Marketing ngân hàng cũng có nhiều công trình nghiên cứu, như PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền (chủ biên, và tập thể tác giả, 2003) biên soạn Giáo trình Marketing ngân hàng, GS.TS Trần Minh Đạo (NXB Thống kê 2003) Giáo trình marketing căn bản với mô hình Marketing 5P. Có sự tương thích trong các biến nghiên cứu của mô hình 5P và các biến cần nghiên cứu của đề tài, do đó, mô hình nghiên cứu 5P thích hợp để sử dụng làm nền tảng cho việc nghiên cứu nhằm đạt các mục tiêu đặt ra. Bảng 1: Marketing Mix Sản phẩm (Product) Giá (Price) Xúc tiến (Promotion) Phân phối (Place) Con người (People) Dịch vụ (Functionality) Giá bán (Selling price) Khuyến mãi (Sponsorships) Kênh phân phối (Distribution channels) Dịch vụ được cung cấp (Service provided)
  16. 16. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 5 Kiểu (Appearance) Giám giá (Discounts) Quảng cáo (Advertising) Cơ sở vật chất; kỹ thuật (Logistics) Thái độ (Attitude) Tên hiệu (Warranty) Các phương thức thanh toán (Payment arrangements) Quan hệ công chúng (Public relations activities) Mức dịch vụ (Service levels) Dịch vụ khách hàng (Customer service) Chất lượng (Quality) Chiến lược giá (Price matching services) Thông điệp (Message) Địa điểm; vị trí (Location) Ngoại hình (Appearance) Bao bì (Packaging) Tín dụng (Credit terms) Phương tiện truyền thông (Media) Phạm vi thị trường (Market coverage) Án tượng về người lao động (Employee portrayal) Nguồn: Quản trị marketing Philip Kotler Từ giáo trình quản trị marketing của Philip Kotler; ý kiến của các chuyên gia đầu ngành hệ thống ngân hàng BIDV; và chi nhánh của BIDV Đà Lạt gồm: - Giám đốc chi nhánh: Đặng Xuân Hùng - Phó giám đốc: Cao Tiến Trinh - Phó giám đốc: Trần Hoàng Lam - Trường phòng: Trần Ngọc; Trần Thị Thanh Xuân; Nguyễn Thanh Thảo;
  17. 17. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 6 Mai Hồng Hạnh; Nguyễn Ngọc Hùng - Các phó trưởng phòng; các cán bộ phòng khách hàng cá nhân và sự hỗ trợ của các đồng nghiệp trong cơ quan. Tuy nhiên có sự điều chỉnh; thay đổi bổ sung cho phù hợp với tình hình thực tế của Đà Lạt và để bám sát phù hợp với đề tài. Bảng 2: Các tiêu thức trong Marketing Mix Các biến trong mô hình 5P Các biến được hình thành Sản phẩm (Product) - Các hình thức tiền gửi đa dạng, có nhiều gói khác nhau - Có nhiều dịch vụ miễn phí đi kèm - Sản phầm đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của khách hàng - Luôn có những sản phẩm mới thu hút khách hàng - Cung cấp thông tin kịp thời đến với khách hàng về những thay đổi mới của sản phẩm, dịch vụ - Thủ tục nhanh gọn, chính xác - Có nhiều kì hạn gửi tiền khác nhau để lựa chọ - Có các hướng dẫn cụ thể, chi tiết cho từng gói sản phẩm trong dịch vụ huy động tiền gửi
  18. 18. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 7 Giá (Price) - Lãi suất tiền gửi đảm báo tính sinh lời cho khách hàng - Lãi suất ổn định trong từng thời kì - Lãi suất tiền gửi đa dạng với từng gói dịch vụ khác nhau, đáp ứng được nhu cầu khách hàng - Lãi suất tiền gửi tốt hơn so với các ngân hàng khá - Chí phí sử dụng dịch vụ hợp lý Phân phối (Place) - Có nhiều phòng giao dịch trong thành phố - Vị trí các điểm giao dịch thuận tiện, dễ nhìn thấy - Có nhiều điểm đặt ATM - Cơ sở vật chất, không gian trang trí tại trụ sở, các phòng giao dịch tạo sự thoải mái, ấn tượng, đặc trưng - Khách hàng dễ dàng đăng kí sử dụng dịch vụ qua hệ thống Internet Banking, Mobile Banking,.. - Khách hàng có thể tiếp cận các dịch vụ của ngân hàng dễ dàng Xúc tiến (Promotion) - Các sản phẩm tiền gửi được giới thiệu đến khách hàng qua nhiều kênh, khác nhau - Khách hàng thường xuyên nhận được thông tin về các chương trình ưu đãi qua email và thông tin đại
  19. 19. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 8 chúng. - Ngân hàng có nhiều hình thức khuyễn mãi, ưu đãi đi kèm với các dịch vụ gửi tiền - Thời gian khuyến mãi kéo dài - Có nhiều đợt khuyến mãi hấp dẫn trong năm - Tần suất liên lạc của nhân viên ngân hàng với khách hàng là thường xuyên - Thương hiệu của Ngân hàng tạo niềm tin cho khách hàng - Quảng cáo của ngân hàng đa dạng, ấn tượng - Ngân hàng có nhiều hoạt động hướng về cộng đồng (tặng học bổng, tài trợ xã hội, hội chợ việc làm…) - Dịch vụ chăm sóc khách hàng 24/7 đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Con người (People) - Nhân viên có ngoại hình dễnhìn. - Nhân viên ngân hàng có thái độ thân thiện, nhiệt tình khi phục vụ khách hàng - Nhân viên giải quyết nhanh chóng các vấn đề của khách hàng - Nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn cao
  20. 20. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 9 - Nhân viên để lại ấn tượng tốt cho quý khách khi giao dịch - Nhân viên giải quyết tốt các sự cố, phàn nàn của khách hàng Nguồn: Quản trị marketing Philip Kotler và ý kiến của các chuyên gia 5.1. Nguồn dữ liệu  Dữ liệu thứ cấp - Nguồn bên trong: + Dữ liệu từ công ty (phản ánh sự phát triển của Ngân hàng BIDV Chi Nhánh Đà Lạt qua các năm) : bảng chi tiết về quy mô nhân viên của công ty, bảng báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh,… website chính thức của ngân hàng TMCP BIDV Đà Lạt + Thông tin về các chiến lược marketing hỗn hợp mà Ngân hàng BIDV Chi Nhánh Đà Lạt đã và đang áp dụng. - Nguồn bên ngoài: + Các Giáo trình Marketing căn bản, Nghiên cứu Marketing, bài giảng quản trị Marketing, giáo trình Marketing ngân hàng… + Các bài báo từ internet, các luận văn và đề tài nghiên cứu khoa học có liên quan…  Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập thông qua phương pháp tiến hành khảo sát các khách hàng đang thực hiện quan hệ giao dịch với ngân hàng BIDV Chi Nhánh Đà Lạt bằng các phiếu khảo sát. Dữ liệu sau khi thu thập sẽ được mã hóa và xử lý thông qua phần mềm
  21. 21. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 10 SPSS. 5.2. Phương pháp nghiên cứu định tính: Phương pháp nghiên cứu định tính là hướng tiếp cận, thăm dò, mô tả và giải thích, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát nhằm đo lường các khái niệm nghiên cứu. Các thông tin cần thu thập: khách hàng biết đến Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam qua những kênh thông tin nào; tại sao quyết định lựa chọn Ngân hàng để giao dịch; các chương trình ưu đãi có tác động như thế nào tới khách hàng? Nghiên cứu sẽ áp dụng quy trình phỏng vấn, cụ thể như sau: - Giám đốc, phó giám đốc, nhân viên phòng khách hàng cá nhân để biết được cảm nhận, sự hài lòng về chính sách Marketing hỗn hợp của ngân hàng và những khó khăn mà ngân hàng cũng như nhân viên gặp phải trong quá trình huy động vốn. 5.3. Phương pháp nghiên cứu định lượng: Dựa vào kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin của khách hàng. Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi hay không. Sau khi tiến hành phỏng vấn thử, bảng câu hỏi đã được điều chỉnh và đưa vào phỏng vấn chính thức khách hàng. 5.4. Phương pháp chọn mẫu điều tra  Kích cỡ mẫu Sau khi nghiên cứu định tính, nghiên cứu gồm 35 biến quan sát được đưa vào nghiên cứu định lượng chính thức. Tiến hành thu thập dữ liệu với mẫu dự kiến là 180 bảng hỏi để đảm bảo độ tin cậy cao hơn và tránh những bảng hỏi sai sót.
  22. 22. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 11  Phương pháp chọn mẫu: Mẫu sẽ được chọn từ những khách hàng đến giao dịch hằng ngày tại quầy giao dịch của Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Đà Lạt. Với quy mô mẫu điều tra là 180 phần tử, ta tiến hành chọn các phần tử bằng cách khảo sát trực tiếp phiếu điều tra tại Ngân hàng đối với khách hàng cá nhân đến giao dịch. 5.5. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu Nghiên cứu này áp dụng phương pháp bảng hỏi trực tiếp đến khách hàng cá nhân. Các kết quả được xử lý bằng phần mềm phân tích SPSS . Phương pháp chọn để nghiên cứu thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy của thang đo, kiểm định One - Sample T- Test với mức ý nghĩa α = 0,05, kiểm định sự bằng nhau trong đánh giá của khách hàng theo các yếu tố. - Thống kê mô tả: Mô tả mẫu khảo sát, tìm hiểu đặc điểm của đối tượng điều tra, tìm hiểu các thói quen sử dụng dịch vụ do ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Từ đó, rút ra những nhận định, đánh giá ban đầu và tạo nền tảng để đề xuất giải pháp sau này. - Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua phương pháp kiểm định Cronbach’s Alpha. Theo nhiều nhà nghiên cứu, với nguyên tắc kết luận thì những biến quan sát có hệ số Cronbach’s Alpha nằm trong khoảng: 0,8- 1,0: Thang đo tốt. 0,7- 0,8: Thang đo sử dụng được. 0,6- 0,7: Sử dụng được nếu khái niệm đo lường là mới. Như vậy, nếu nhân tố nào có hệ số Cronbach’s Alpha nhỏ hơn 0,6 thì bị loại
  23. 23. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 12 bỏ. - Kiểm định giá trị trung bình tổng thể (One Sample T-test ): Để khẳng định xem giá trị kiểm định có ý nghĩa về mặt thống kê hay không với độ tin cậy 95% Giả thuyết: H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: µ # Giá trị kiểm định (Test value) Mức ý nghĩa: α=0,05 Nếu mức ý nghĩa Sig >= 0,05 thì chưa đủcơ sở bác bỏ H0 Nếu mức ý nghĩa Sig <0,05 thì chưa đủcơ sở để chấp nhận H1 6. Bố cục đề tài Luận văn được chia làm 3 phần như sau: Phần 1: Phần mở đầu Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu được chia làm 3 chương như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing huy động vốn trong ngân hàng thương mại. Chương 2: Phân tích thực trạng chính sách marketing huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt. Phần 3: Kết luận và kiến nghị
  24. 24. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 13 PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I, MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1. Tổng quan về marketing và huy động vốn trong ngân hàng thương mại 1.1.1. Khái niệm Marketing dịch vụ “Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản phẩm của các dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá giới hạn của sản phẩm vật chất” (Giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo-Trường ĐH KTQD-NXB Trường ĐHKTQD 2009) Ngày này, hoạt động của dịch vụ càng trở nên mạnh mẽ và là một bộ phận rất lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội hiện nay. Với việc nền kinh tế luôn biến động và cạnh tranh gay gắt thì sự cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ cũng trở nên khốc liệt hơn, vì thế mà công tác marketing trong dịch vụ có một vai trò ngày càng lớn. Dịch vụ với đặc thù là một ngành biến động và đa dạng với nhiều lĩnh vực khác nhau, nên marketing dịch vụ cũng có nhiều theo đó mà có nhiều định nghĩa khác nhau. Chúng ta có thể hiểu marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phân phối các nguồn lực của các tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu đó. Marketing được xem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua lại giữa các sản phẩm dịch vụ của công ty và nhu cầu của người tiêu dùng cùng với hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội. Marketing dịch vụ nên được phát triên toàn diện trên cả ba dạng: Marketing
  25. 25. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 14 bên ngoài là bước đầu tiên của hoạt động thực hiện giữa khách hàng và công ty. Marketing bên trong là marketing nội bộ, hoạt động giữa nhân viên cung cấp dịch vụ và công ty thông qua huấn luyện, hoạt động nhân viên thực hiện dịch vụ để phục vụ khách hàng. Marketing tương tác chính là marketing quan trọng nhất của marketing dịch vụ, nhân viên cung cấp dịch vụ tương tác với khách hàng trong quá trình tạo nên dịch vụ, phân phối và tiêu dùng dịch vụ. Hoạt động của marketing dịch vụ diễn ra trong toàn bộ quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ, chúng bao gồm trước tiêu dùng, trong và sau tiêu dùng. 1.1.2. Ngân hàng thương mại và huy động vốn của ngân hàng thương mại 1.1.2.1. Ngân hàng thương mại “Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định nhằm mục tiêu lợi nhuận”. (Luật các tổ chức tín dụng năm 2010). Ngân hàng thương mại là một tổ chức trung gian tài chính có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và hoạt động theo định chế trung gian mang tính chất tổng hợp. Ngân hàng thương mại với đặc trưng là cung cấp đa dạng các dịch vụ tài chính với nghiệp vụ cơ bản là nhận tiền gửi, cho vay và cung ứng các dịch vụ thanh toán, ngoài ra, còn cung cấp nhiều dịch vụ khác nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của xã hội. 1.1.2.2. Huy động vốn trong ngân hàng thương mại Hoạt động huy động vốn là một trong những hoạt động chủ yếu và quan trọng nhất của NHTM. Hoạt động này mang lại nguồn vốn để ngân hàng có thể thực hiện hoạt động khác như cấp tín dụng và cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng. Theo quy định của pháp luật thì NHTM được huy động vốn dưới các hình thức sau đây:
  26. 26. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 15 - Nhận tiền gửi của các tổ chức, cá nhân và các tổ chức tín dụng khác dưới các hình thức gửi tiền không kì hạn, gửi tiền có kỳ hạn và các loại tiền gửi khác. - Phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu và giấy tờ có giá khác để huy động vốn của tổ chức, các nhân trong và ngoài nước. - Vay vốn của các tổ chức tín dụng khác hoạt động tại Việt Nam và các tổ chức tín dụng nước ngoài. - Vay vốn ngắn hạn của các NHNN theo quy định của luật NHNN Việt Nam. 1.1.3. Marketing ngân hàng 1.1.3.1. Sự xâm nhập và phát triển của marketing trong lĩnh vực ngân hàng  Về phương diện thời gian Việc ứng dụng marketing trong lĩnh vực ngân hàng bắt đầu với việc khuyến cáo của giới ngân hàng Mỹ trong hội nghị hiệp hội ngân hàrg Mỹ vào năm 1958. Từ đó, trong thập niên 60, marketing đã được quan tâm và ứng dụng khá phổ biến trong hoạt động ngân hàng bán lẻ ở Mỹ. Đến những năm 1970, marketing mới được phát triển vào lĩnh vực kinh doanh ngân hàng tại Anh và các quốc gia Tây Âu. Đến thập niên 1980 và sau đó, marketing được ứng dụng rộng rãi ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển trên thế giới.  Về phương diện kỹ thuật: Marketing thâm nhập vào hoạt động ngân hàng không phải dưới một quan niệm toàn diện mà đó là quá trình tiếp cận từng bước dưới các hình thức khác nhau. Cụ thể theo tuần tự thời gian như sau: - Marketing là quảng cáo, khuyến mãi - Marketing là nụ cười và sự thân thiện với khách hàng.
  27. 27. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 16 - Marketing là phân khúc thị trường và đổi mới - Marketing là xác định vị trí ngân hàng - Marketing là một tiến trình bao gồm nhiều hoạt động có sự phối hợp với nhau. Bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạch định thị trường mục tiêu, vị trí thị trường, quan hệ khách hàng, tổ chức thực hiện thông qua bộ công cụ như sản phẩm, giá cả, phân phối, yểm trợ, yếu tố con người và đánh giá thành quả Marketing. 1.1.3.2. Khái niệm Marketing ngân hàng “Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh, những hành động của ngân hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với sự biến động của môi trường. Trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng” (Giáo trình Marketing ngân hàng, PGS.TS. Truơng Quang Thông-NXB kinh tế TP.HCM). Marketing ngân hàng đảm bảo mục tiêu trong ngắn hạn là gia tăng doanh số loại cho vay nào đó và gia tăng uỷ thác nào đó. Trong khi mục tiêu dài hạn là đảm bảo được khả năng sinh lời, phát triển thị phần, phát triển hình tượng, tối thiểu hoá rủi ro. 1.1.3.3. Vai trò của hoạt độngMarketing ngân hàng Ngày nay, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường diễn ra ngàv càng khốc liệt cả ở trong và ngoài nước. Marketing trở nên thiết yếu đối với mọi loại hình ngân hàng trong nền kinh tế thị trường. Thái Thị Kim Oanh, Marketing Ngân hàng, NXB Thống Kê 2007) thì vai trò của marketing được thể hiện ở các nội dung sau:  “Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng”.
  28. 28. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 17 Ngân hàng phải xác định được loại sản phẩm dịch vụ cần cung ứng ra thị trường. Bộ phận Marketing sẽ giúp ngân hàng giải quyết vấn đề thông qua các hoạt động như thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành, vi tiêu dùng.... Kết quả của Marketing đem lại sẽ giúp ngân hàng quyết định phương thức, khả năng cạnh tranh cùng vị thế của mỗi ngân hàng trên thị trường. Bộ phận Marketing giúp ban giám đốc ngân hàng quyết định tốt các mối quan hệ giữa cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng thông qua việc xây dựng và điều hành các chính sách phù hợp với từng loại khách hàng, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạt động, thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích trong sử dụng dịch vụ ngân hàng. Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động ngân hàng mà còn trở thành công.  “Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng” Một trong những nhiệm vụ quan trọng của marketing ngân hàng là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường. Marketing tạo tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ, mang lại lợi thế của sự khác biệt trong thực tế hoặc trong nhận thức của khách hàng.Làm rõ tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng. Nếu chỉ tạo ra sự khác biệt sản phẩm thôi thì vẫn chưa đủ để tạo ra lợi thế cạnh tranh của ngân hàng.  “Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường” Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ và ảnh hưởng trực lẫn nhau. Vì thế, hiểu được nhu cầu thị trường để gắn chặt chẽ hoạt động ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực hiện tốt thông qua cầu nối marketing. Bởi Marketing giúp ban giám đốc ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng, về sản
  29. 29. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 18 phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Nhờ có marketing mà ban giám đốc ngân hàng có thể phối hợp, định hướng được hoạt động của tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 1.1.3.4. Đặc điểm của Marketing ngân hàng Marketing ngân hàng là một loại hình Marketing chuyên sâu được hình thành trên cơ sở quan điểm của marketing hiện đại. Tuy nhiên Marketing ngân hàng có những đặc điểm khác biệt so với Markeking thuộc lĩnh vực khác: (PGS.TS. Nguyễn Thị Minh Hiền, Giáo trình Marketing ngân hàng, Học viện ngân hàng-NXB Thống kê 2007)  “Marketing ngân hàng là loại hình marketing dịch vụ tài chính” Các ngành dịch vụ rất đa dạng và phong phú. Thuộc lĩnh vực dịch vụ có dịch vụ chuyên môn, dịch vụ tài chính, dịch vụ du lịch và các dịch vụ khác. Theo Philip Kotler “Dịch vụ là một hoạt động hay lợi ích cung ứng nhằm để trao đổi chủ yếu là vô hình và không dẫn đến chuyển quyển sở hữu”. Do đó, việc nghiên cứu các đặc điểm của dịch vụ sẽ là căn cứ để tổ chức tốt các quá trình marketing ngân hàng. Thực tế cho thấy, trong quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ sản phẩm của ngân hàng thường diễn ra đồng thời với quá trình tiêu thụ. Chính ví lý do này đòi hỏi ngân hàng phải có hệ thống công nghệ hiện đại, phương pháp phục vụ tại quầy nhanh, có nhiều địa điểm giao dịch....  “Marketing ngân hàng là loại hình marketing hướng nội” Thực tế cho thấy so với marketing các lĩnh vực khác, marketing ngân hàng phức tạp hơn nhiều bởi tính đa dạng, nhạy cảm của hoạt động ngân hàng, đặc biệt là trong quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ có sự tham gia đồng thời của cơ sở vật chất, khách hàng và nhân viên ngân hàng. Trong đó nhân viên là yếu tố quan trọng trong quá trình cung ứng, chuyển giao sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn thể nhân viên ngân hàng theo định
  30. 30. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 19 hướng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn được gọi là marketing hướng nội. Thực hiện Marketing hướng nội, các ngân hàng hiện nay đều tập trung vào việc đào tạo nâng cao trình độ toàn diện cho nhân viên ngân hàng, đưa ra những chính sách tiền lương, đãi ngộ khuyến khích nhân viên làm việc tích cực, bố trí công việc hợp lý, từng bước xây dựng phong cách văn hóa riêng của ngân hàng mình.  “Marketing ngân hàng thuộc loại hình marketing quan hệ” Marketing quan hệ đòi hỏi bộ phận marketing phải xây dựng được những mối quan hệ bền lâu, tin tưởng lẫn nhau và cùng có 1ợi cho cả khách hàng và ngân hàng. Bằng việc luôn giữ đúng cam kết, cung cấp những sản phẩm dịch vụ chất lượng với giá cả hợp lý, tăng cường các mối quan hệ về kinh tế, kỹ thuật, nâng cao sự tin tưởng giúp nhau cùng phát triển. Marketing quan hệ đặt ra cho bộ phận marketing cần tập trung mọi nguồn lực vào việc hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng với ngân hàng. Đặc biệt là duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời có những biện pháp để thu hút khách hàng tương lai. Kết quả lớn nhất của marketing quan hệ là đảm bảo cho hoạt động của ngân hàng được xây dựng, sự phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ cùng phát triển bền vững. 1.2. Hoạt động Marketing trong huy động vốn của ngân hàng thương mại 1.2.1. Các chiến lược marketing tiêu biểu 1.2.1.1. Chiến lược thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường đã bộc lộ những cơ hội của các đoạn thị trường đang và sẽ xuất hiện, nên ngân hàng cần phải quyết định chọn phân đoạn thị trường hấp dẫn nhất để phục vụ. Thị trường của ngân hàng vốn rất phức tạp, chẳng hạn khách hàng thường thể hiện nhiều nhu cầu tài chính có liên quan với nhau để thoả mãn cả một nhu cầu tổng thể hơn là nhu cầu riêng lẻ. Hoặc trong hai nhóm khách hàng lân cận vẫn thể hiện những nhu cầu chung, nhưng trong mỗi nhóm khách hàng lại có nhu cầu riêng. Vì vậy các ngân hàng thường phục vụ những phân đoạn mà
  31. 31. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 20 mình có khả năng cung ứng những giá trị lớn. Tuy nhiên khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần phải gắn với mục tiêu xã hội, mối quan hệ giữa các đoạn thị trường, cần phải quan tâm tới các đoạn thị trường có triển vọng phát triển lâu dài trong tương lai mặc dù hiện tại không đem lại khả năng sinh lời cao. 1.2.1.2. Chiến lược định vị mục tiêu Do sự nới lỏng của các quy định đã xoá nhoà ranh giới truyền thống về đặc thù của ngân hàng với các định chế tài chính khác, tính dễ bị sao chép làm cho ưu thế về dịch vụ của ngân hàng khó tồn tại được lâu dài. Do đó, việc tạo lập, duy trì và phát triển một hình ảnh riêng biệt, độc đáo dưới con mắt của khách hàng là mục tiêu phải được quan tâm thường xuyên. Có nhiều cách để định vị: tạo sự khác biệt về sản phẩm, quy trình nghiệp vụ, môi trường và phương tiện phục vụ, nhân sự, nhận dạng hình ảnh, giá. 1.2.1.3. Chiến lược quan hệ khách hàng Quan hệ khách hàng giữ vai trò quan trọng trong Marketing khách hàng, do đó việc tạo lập và duy trì quan hệ khách hàng có ý nghĩa đem lại sự thành công lâu dài cho một ngân hàng và ngân hàng phải chủ động trong tất cả các quan hệ khách hàng. Định hướng chiến lược quan hệ khách hàng thực hiện theo tiến trình quan hệ để đảm bảo sự thành công: thu hút khách hàng, khởi xướng quan hệ, phát triển quan hệ, duy trì và kết thúc quan hệ. 1.2.1.4. Chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng Ngày nay, chất lượng dịch vụ đã trở thành tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên thị trường mục tiêu. Trong các thuộc tính khác biệt, chất lượng dịch vụ ngân hàng là yếu tố chủ chốt mà mọi ngân hàng đều công nhận đó là lợi thế cạnh tranh cần phải tập trung mọi nỗ lực.
  32. 32. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 21 Hệ thống quản trị chất lượng dịch vụ ngân hàng được đặt trên nền tảng quan điểm quản trị chất lượng toàn bộ. Bao gồm một số cơ sở chính sau: - Khách hàng có thể cảm nhận được chất lượng xuất phát từ nhu cầu khách hàng và kết thúc bằng sự đánh giá của chính khách hàng. - Được phản ánh và thể hiện trong toàn bộ quá trình hoạt động chứ không đơn thuần ở bản thân dịch vụ được cung ứng. - Đòi hỏi sự tận tâm chung của toàn thể nhân viên của ngân hàng - Phải được thường xuyên cải tiến và nâng cấp, đòi hỏi phải có bước đột phá. - Không đòi hỏi thêm chi phí, thậm chí cắt giảm được những chi phí phi chất lượng. 1.2.2. Phối thức Marketing trong huy động vốn của ngân hàng thương mại Với Marketing- mix, có rất nhiều mô hình khác nhau của Borden, Frey, Howrd... Tuy nhiên, mô hình Marketing - mix 4P của McCarthy là mô hình tồn phổ biến nhất. Khi ứng dụng vào Marketing dịch vụ với đặc tính là một ngành năng động, đòi hỏi phải quan tâm nhiều hơn đến yếu tố cảm tính của khách hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ nên ngoài yếu tố 4P, mô hình cần được bổ sung thêm 3 nhân tố nữa. Cụ thể mô hình Marketing- mix trong dịch vụ bao gồm: Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình phục vụ, môi trường. Tuy nhiên, do một số đặc điểm riêng của dịch vụ ngân hàng và sự hạn chế của đề tài nên nghiên cứu này tôi chỉ tập trung phân tích 5P đầu tiên của mô hình marketing dịch vụ. 1.2.2.1. Chính sách sản phẩm “Sản phẩm ngân hàng là một hoạt động, một quá trình, một kinh nghiệm được cung cấp bởi ngân hàng và đưa đến kết quả là đáp ứng được một nhu cầu và mong muốn nào đó của khách hàng”. (Giáo trình Marketing ngân hàng, TS Bùi Văn
  33. 33. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 22 Quang, ĐH Công Nghiệp TP.HCM) Hình 1: Cấu trúc sản phẩm dịch vụ ngân hàng của TS Bùi Văn Quang, Giáo trình marketing ngân hàng, ĐH Công Nghiệp TP.HCM Chính sách sản phẩm của ngân hàng là toàn bộ những quyết định, những biện pháp nhằm làm cho sản phẩm của ngân hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm của ngân hàng tồn tại dưới hình thức dịch vụ trên thị trường tài chính. Do đặc tính phi vật chất nên nó không biểu hiện như các sản phẩm hữu hình khác. Vì vậy, Marketing phải nhằm tăng cường dự hiện diện của các sản phẩm thông qua các biểu tượng, các hình thức quảng cáo, tạo nên hình ảnh ấn tượng, tăng sự hiểu biết tính hữu ích của dịch vụ, làm cho dịch vụ và các thông điệp trở nên hữu hình hơn . Sự phù hợp của sản phẩm thể hiện ở mức độ đáp ứng nhu cầu của xã hội, phù hợp với đặc điểm của từng đối tượng khách hàng, khả năng thương mại hoá sản phẩm. Trong công tác huy động vốn, sản phẩm của ngân hàng là các tài khoản tiền gửi thanh toán, thẻ tín dụng, dịch vụ ngân hàng, các hình thức huy động tiết kiệm với kì hạn, lãi suất, các hình thức tính lãi, phương thức thanh toán cùng với dịch vụ hỗ trợ như cho vay cầm cố, chiết khấu, chuyển nhượng, tư vấn. Trong xu thế cạnh Sản phẩm cơ bản: Đáp ứng nhu cầu chính của khách hàng - lý do khách hàng đến với ngân hàng Sản phẩm thực: Điều kiện để thực hiện dịch vụ cơ bản Sản phẩm gia tăng: Dịch vụ tăng thêm giá trị cho dịch vụ cơ bản và thu hút khách hàng Sản phẩm gia tăng Sản phẩm thực Sản phẩm
  34. 34. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 23 tranh, các ngân hàng đang tìm cách phát triển các sản phẩm dịch vụ mới có tính hấp dẫn cao nhằm đáp ứng cao nhu cầu tăng thu, chiếm lĩnh thị phần cũng như gây áp lực cạnh tranh với các ngân hàng và các tổ chức phi tài chính khác. 1.2.2.2. Chính sách giá Giá cả sản phầm dịch vụ ngân hàng là khoản tiền phải trả khi sử dụng đồng vốn trong thời gian nhất định, được biểu hiện dưới lãi suất và chi phí. Giá của sản phẩm ngân hàng được xác định trên nguyên tắc phải bù đắp được các chi phí và có lãi. Tuy nhiên, việc xác định giá này còn chịu ảnh hưởng bởi mục tiêu ngân hàng, nhu cầu và lợi ích của khách hàng, thị trường, cấu trúc chi phí, các nhân tố khách quan khác như: lạm phát, quy định của Chính phủ, các quy chế quản lí nhà nước, Ngân hàng Trung ương. Trong công tác huy động vốn, lãi suất là yếu tố quyết định đến cung cầu về tiền gửi. Lãi suất huy động vốn do ngân hàng quyết định trên cơ sở mức trần lãi suất do quy định, quan hệ cung cầu vốn trên thị trường, tôn trọng các quy luật kinh tế khách quan, đảm bảo quyền lợi của người gửi nhưng phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng có hiệu quả. 1.2.2.3. Chính sách phân phối Phân phối là những phương tiện trực tiếp đưa các sản phẩm của ngân hàng đến với các khách hàng, thể hiện qua yếu tố con người, mạng lưới giao dịch, cơ sở vật chất kĩ thuật. Trong xu thế hiện nay, các ngân hàng đều có những biện pháp nhằm không ngừng hoàn thiện và phát triển theo xu hướng công nghệ, mở rộng mạng lưới huy động, giao dịch trong và ngoài nước nhằm thống nhất sự cung cấp sản phẩm, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Phân phối được thực hiện qua hai kênh là phân phối truyền thống và phân phối hiện đại. 1.2.2.4. Chính sách xúc tiến
  35. 35. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 24 Hoạt động xúc tiến bao gồm toàn bộ các hoạt động liên quan đến việc truyền thông các nỗ lực marketing trên các thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng và phối hợp các công cụ truyền thông. Các công cụ truyền thông marketing ngân hàng: Hình 2: Các công cụ truyền thông marketing, truyền thông Marketing tích hợp IMC, Trường Đình Chiến-NXB Đại học kinh tế quốc dân, 2016 “Mục tiêu của chính sách này là nhằm hỗ trợ cho việc tạo dựng uy tín, vị thế của ngân hàng, phát triển và củng cố hình ảnh sản phẩm cũng như hình ảnh của ngân hàng, giúp khách hàng hiểu, tin tưởng sản phẩm, thu hút khách hàng mới, tăng sức bán và tăng thu nhập cho ngân hàng”. (Giáo trình Marketing ngân hàng, TS. Trịnh Quốc Trung marketing ngân hàng, NXB Thống Kê -2008). Cách tiếp cận truyền thống như: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và các quan hệ công chúng đều có thể áp dụng. Tuy nhiên, cần mở rộng truyền thông qua nhân viên giao dịch, nhấn mạnh vào môi trường vật chất, giá sản phẩm. 1.2.2.5. Chính sách con người Mục tiêu chính của chính sách này là nhằm nâng cao toàn diện đội ngũ nguồn nhân lực về mặt chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng cũng như các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên, các chương trình đào tạo phẩm chất, tay nghề. Đặc biệt đối Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân Khuyến mãi Quảng cáo PR Các công cụ trong hoạt động xúc tiến
  36. 36. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 25 với các nhân viên giao dịch, là một phần hữu hình của sản phẩm dịch vụ cần được chú trọng hơn về khả năng giao tiếp, trao đổi và có bản lĩnh trong mọi tình huống giao tiếp, mọi sự cố trong công việc. Muốn đạt được mục tiêu trên, mỗi ngân hàng có một chương trình vạch ra sẵn cụ thể phù hợp với chiến lược phát triển riêng của doanh nghiệp về tầm nhìn, sứ mạng, văn hoá doanh nghiệp cho đến phong cách lãnh đạo của lãnh đạo. Các yếu tố trên cần được thấm nhuần và trở nên ý thức lớn trong tập thể, trong mỗi nhân viên. Có như vậy mới phục vụ tốt và trở thành ngân hàng có chất lượng phục vụ tốt nhất có thể. 1.2.3. Ý nghĩa của việc hoàn thiện marketing trong huy động vốn ngân hàng thương mại Cũng như bất kỳ một tổ chức kinh doanh vì mục đích lợi nhuận nào, các ngân hàng cũng phải quan tâm đến các nhu cầu của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nếu một ngân hàng chủ yếu tập trung vào việc bán những sản phẩm, dịch vụ hiện có thì ngân hàng này đang theo đuổi một chương trình kinh doanh ngắn hạn vì các yếu tố như quan điểm, nhận thức của khách hàng, sự ưa chuộng, công nghệ và môi trường kinh doanh của ngân hàng luôn trong trạng thái thay đổi. Và một ngân hàng chỉ có thể tồn tại và phát triển khi vừa hoạt động có lợi nhuận trên cơ sở tăng thu còn phải giảm chi thông qua việc tìm kiếm và khai thác các thị trường có khả năng sinh lời nhiều nhất. Với nguyên tắc hoạt động chủ yếu là “đi vay để cho vay”, nguồn vốn không chỉ là yếu tố đầu vào, yếu tố quyết định đến hoạt động sử dụng vốn mà còn là nền tảng cho mọi hoat động kinh doanh ngân hàng. Để có thể kinh doanh thành công trong điều kiện môi trường kinh doanh không ổn định, luôn thay đổi, các ngân hàng cần phải xác định và phản ứng nhanh chóng và hiệu quả trước sự thay đổi trên thị trường. Ngoài ra ngân hàng phải nỗ lực dự đoán, đo lường trước các thay đổi của thị trường để đưa ra kế sách phù hợp.
  37. 37. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 26 Vì vậy hoàn thiện hoạt động marketing trong kinh doanh ngân hàng trở thành phương thức mới, một công cụ đắc lực đối với các nhà quản trị ngân hàng. Nhờ marketing mà người quản trị có thể nhạy bén đón bắt cơ hội kinh doanh, tránh rủi ro của thị trường. Từ đó, hiệu quả kinh doanh của ngân hàng sẽ phát triển hưng thịnh. 1.3. Tổng quan các công trình nghiên cứu trước đây Trong những năm gần đây đã có nhiều công trình nghiên cứu ở nhiều cấp độ khác nhau từ báo cáo đến nghiên cứu chuyên sâu về hoàn thiện chính sách marketing huy động vốn tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhánh các tỉnh như: + Nghiên cứu của Đỗ Thị Kim Luyến (2013) về “Hoàn thiện hoạt động marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn”; Trong nghiên cứu này tác giả đề cập đến các nội dung marketing trong huy động vốn của NHTM như nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm dịch vụ và phối thức marketing trong huy động vốn của NHTM như các sản phẩm, dịch vụ huy động vốn; giá cả của các sản phẩm huy động vốn; hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ huy động vốn; các hoạt động xúc tiến, truyền thông; chính sách nguồn nhân lực; chính sách giá trị hữu hình, cơ sở vật chất. Tác giả phân tích các sản phẩm, dịch vụ huy động vốn BIDV Sài Gòn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp đang ngày càng khó có sự khác biệt lớn khi công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển. Giá cả của các sản phẩm huy động vốn việc quyết định lãi suất huy động đầu vào ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của CN. Lãi suất huy động đầu vào của CN khá cạnh tranh với các TCTD khác trên địa bàn đã giúp CN có lợi thế nhất định khi tiếp cận mọi đối tượng khách hàng trong quá trình cung ứng các sản phẩm dịch vụ tiền gửi.
  38. 38. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 27 Hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ huy động vốn qua kênh phân phối sản phẩm huy động vốn tại chi nhánh bao gồm 2 kênh: - Kênh phân phối trực tiếp phụ thuộc phần lớn vào mạng lưới các phòng quan hệ khách hàng và mạng lưới các PGD. - Kênh phân phối gián tiếp như hệ thống các máy ATM, POS, INTERNET BANKING, SMS BANKING… Các hoạt động xúc tiến, truyền thông BIDV Sài Gòn chủ yếu tập trung vào công tác tuyên truyền, quảng cáo thông qua các băng rôn, áp phích, tờ rơi đặt tại hội sở chính, PGD của Chi nhánh. Tuy nhiên, các phương thức truyền thông chưa thật sự mới để thu hút khách hàng. Chính sách nguồn nhân lực đội ngũ cán bộ tại chi nhánh đang kiêm nhiệm nhiều công tác và chưa chuyên môn hóa trong công tác HĐV. Điều đó đã làm cho công tác marketing trong HĐV chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp và duy trì thường xuyên. Chính sách giá trị hữu hình, cơ sở vật chất từ khi BIDV chuyển sang mô hình ngân hàng bán lẻ, việc thay đổi cơ sở vật chất tại CN chưa được thực hiện đồng bộ. Các PGD có không gian nhỏ, mặt tiền hẹp và ở các vị trí chưa thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng. Quá trình dịch vụ đội ngũ nhân viên luôn nhiệt tình và phục vụ chu đáo đã làm hài lòng khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên, số lượng cán bộ ở một số PGD còn kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ đã gây ách tắc trong quá trình phục vụ khách hàng. + Nghiên cứu của Đỗ Dũng Tráng (2014) về “Giải pháp marketing nhằm mở rộng huy động vốn tại ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Huế” Nghiên cứu này tác giả đề cập đến thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn
  39. 39. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 28 thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm tiền gửi trên thị trường mục tiêu a. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: chi nhánh sử dụng một hoặc kết hợp nhiều tiêu thức khác nhau để phân nhóm KH. Các tiêu thức không bất biến mà thay đổi theo từng giai đoạn sao cho phù hợp với các loại SP, mục tiêu kinh doanh của NH hoặc các chương trình huy động theo từng thời kỳ do Hội Sở định hướng. Với KH tổ chức, Chi nhánh thường phân nhóm theo sự kết hợp 2 tiêu thức tính chất hoạt động và quy mô. Với KH cá nhân, Chi nhánh thường phân nhóm KH theo số dư tiền gửi, giới tính hoăc độ tuổi. b. Định vị sản phẩm: chi nhánh tuy đã có uy tín nhất định, tuy nhiên các sản phẩm, dịch vụ của BIDV Huế vẫn chưa thực sự đóng vai trò đặc biệt trong tâm trí khách hàng. Thực trạng triển khai phối thức marketing a. Sản phẩm: nhìn chung, trong điều kiện công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển sâu rộng cùng với sự nhận thức sâu sắc và sự nhạy bén về việc ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh như một nhân tố tất yếu để mọi ngân hàng cùng nhau tồn tại và phát triển như hiện nay thì hệ thống sản phẩm tiền gửi của BIDV Huế dù rất đa dạng nhưng ngày càng khó có nhiều khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và chưa tạo được dấu ấn mạnh trong cảm nhận KH. b. Lãi suất: lãi suất ngắn hạn của BIDV Huế tương đối sát với các NHTM khác, tuy nhiên lãi suất trung hạn chưa cạnh tranh. c. Phân phối : nhìn chung, mạng lưới phân phối truyền thống của Chi nhánh còn nhỏ hẹp và còn bộc lộ nhiều điểm hạn chế. Bên cạnh đó, cần phải chú trọng việc giúp người dân tiếp cận và nắm bắt được công nghệ của kênh phân phối hiện đại, hướng khách hàng đến việc sử dụng các sản phẩm tiền gửi phi tiền mặt để tận dụng tối đa lợi ích của loại kênh phân phối này.
  40. 40. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 29 d. Xúc tiến, truyền thông:so với các ngân hàng trên cùng địa bàn thì hoạt động truyền thông có quy mô còn khá nhỏ, nên hiệu quả lan truyền chưa cao, chưa gây ấn tượng mạnh đối với khách hàng để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác. Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng chưa nhìn nhận thấu đáo tầm quan trọng của công nghệ cao và mạng xã hội nên chưa vận dụng tối đa vào công tác truyền thông. e. Con người: Đội ngũ nhân viên giao dịch là một thế mạnh của BIDV Huế. Hạn chế của họ là phong cách phục vụ khách hàng vẫn còn mang tính chủ quan theo từng cá nhân, chưa đồng bộ và chưa đạt đến một tiêu chuẩn nhất định. Điều này là do chưa có một sự chuẩn hóa các quy tắc giao dịch để họ thực hiện theo. f. Bằng chứng vật chất: về cơ sở vật chất, BIDV có chú trọng đến việc tạo dựng môi trường làm việc thoải mái, sạch sẽ, thân thiện nhưng chưa tạo nên hình ảnh một ngân hàng hiện đại, đây là điểm trừ lớn của Chi nhánh. Từ hai nghiên cứu của tác giả trên ta thấy tác giả đều đề cập đến nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm dịch vụ và phối thức marketing trong huy động vốn của NHTM như các sản phẩm, dịch vụ; giá cả; hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ huy động vốn; các hoạt động xúc tiến, truyền thông; chính sách nguồn nhân lực; chính sách giá trị hữu hình, cơ sở vật chất. Qua tổng quan công trình nghiên cứu chưa có nghiên cứu nào về hoàn thiện chính sách marketing huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Đà Lạt. Do đó, đề tài của tác giả không có sự trùng lắp với các nghiên cứu trước đây.
  41. 41. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 30 CHƯƠNG II, THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ LẠT 2.1. Tổng quan về ngân hàng Thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Đà Lạt 2.1.1. Giới thiệu chung về Ngân hàng Thương Mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam  Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng Thương Mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam  Tên tiếng Việt: Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam  Tên viết tiếng Anh: Bank for Investment and Development of Vietnam  Tên giao dịch: BIDV  Hội sở chính: Tháp BIDV, 35 Hàng Vôi, Hoàn Kiếm, Hà Nội  Vốn điều lệ: : 34.187.153.340.000 đồng (31/12/2017)  Điện thoại: (+84-24) 22200588  FAX: (+84-24) 22200399  Website: http://bidv.com.vn/ Logo của Ngân hàng
  42. 42. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 31  Lịch sử hình thành và phát triển: Quá trình phát triển: Lịch sử của Ngân hàng là hành trình liên tục của một tổ chức luôn đồng hành với những nhiệm vụ của đất nước. Bản thân tên gọi của Ngân hàng qua 4 lần thay đổi đã nói lên mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược của Cách mạng Việt Nam qua các thời kỳ: - Thành lập ngày 26/4/1957: Mang tên là Ngân hàng kiến thiết Việt Nam, với vai trò là Ngân hàng hỗ trợ và thúc đẩy cho quá trình kiến thiết và xây dựng đất nước trong thời kỳ mới. - Từ 1981 đến 1989: Mang tên Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam, với vai trò hỗ trợ và thúc đẩy đầu tư và phát triển các dự án xây dựng trọng điểm tại Việt Nam. - Từ 1990 đến 30/04/2012: Mang tên Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), với các hoạt động chủ chốt tập trung vào lĩnh vực Đầu tư và Phát triển - Từ 01/05/2012 đến nay: Chính thức trở thành Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) (Tên đầy đủ tiếng Anh là: Bank for Investment and Development of Vietnam JSC) để phù hợp với hình thức hoạt động mới, là một ngân hàng Thương mại cổ phần thay vì là một ngân hàng quốc doanh như các giai đoạn trước. Tầm nhìn BIDV : Trở thành Ngân hàng có chất lượng, hiệu quả, uy tín hàng đầu tại Việt Nam. Sứ mệnh BIDV: BIDV luôn đồng hành, chia sẻ và cung cấp dịch vụ tài chính – ngân hàng hiện đại, tốt nhất cho khách hàng; cam kết mang lại giá trị tốt nhất cho các cổ đông; tạo lập môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, cơ hội phát triển nghề nghiệp và lợi ích xứng đáng cho mọi nhân viên; và là ngân hàng tiên phong trong hoạt động phát triển cộng đồng.
  43. 43. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 32 Bản sắc văn hóa: Chất lượng, tin cậy; hướng đến khách hàng; đổi mới phát triển; chuyên nghiệp sáng tạo; trách nhiệm xã hội. Sự trải nghiệm đó cũng đã tạo nên một thương hiệu BIDV uy tín luôn tiên phong trong sự nghiệp đầu tư, phát triển, tiên phong trong tái cấu trúc nền kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế.  Các giải thưởng đạt được Với những nỗ lực không ngừng, BIDV tự hào khi đón nhận các giải thưởng, danh hiệu lớn nhỏ do cộng đồng trong nước và quốc tế ghi nhận, tiêu biểu như sau: - Top 500 Thương hiệu ngân hàng giá trị nhất thế giới do hãng tư vấn Brand Finance trao tặng. - Doanh nghiệp vì người lao động do Tổng Liên đoàn Lao động Việt Nam trao tặng. - Top 5 dịch vụ Ngân hàng điện tử do báo điện tử VnExpress trao tặng. - Ngân hàng có SPDV sáng tạo tiêu biểu do Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam và Tập đoàn Dữ liệu quốc tế IDG trao tặng. - Top 2000 Doanh nghiệp lớn nhất thế giới. - Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam. - Doanh nghiệp xuất sắc Châu Á – Thái Bình Dương. 2.1.2. Giới thiệu về quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng Thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Đà Lạt. Trụ sở Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Đà Lạt:  Tên đầy đủ: Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Đà Lạt  Lãnh đạo: Đặng Xuân Hùng- Giám đốc Chi nhánh  Trụ sở: 28 Khu Hòa Bình,Phường 1, TP Đà Lạt, tỉnh Lâm Đồng
  44. 44. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 33  Điện thoại: (84-63) 3 826 022  Fax: (84-63) 3 511 215 Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt tiền thân là Ngân hàng TMCP Phát triển Nhà đồng bằng Sông Cửu Long – chi nhánh Lâm Đồng được thành lập theo quyết định 589/QĐ-NHNN chấp thuận sáp nhập MHB vào BIDV. Trụ sở chính đóng tại 28 khu Hòa Bình, Phường 1, Tp Đà Lạt Tên tiếng Anh là “Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam – Da Lat branch. Tên giao dịch là BIDV Đà Lạt Sau một thời gian hoạt động, nhận thấy được tiềm năng của thị trường còn rất lớn, không dừng lại ở thành phố Đà Lạt, BIDV Đà Lạt đã chủ động mở rộng hoạt động đến các thị trường lân cận như huyện Đức Trọng,huyện Lâm Hà. BIDV Đà Lạt đã đổi mới công nghệ ngân hàng hiện đại, đã có mạng lưới giao dịch rộng lớn, BIDV Đà Lạt đã từng bước trưởng thành và tự khẳng định mình là một ngân hàng mạnh trong tỉnh. Hiện nay, ngoài trụ sở chính còn có thêm các Phòng giao dịch Phan Chu Trinh, Liên Nghĩa, phòng giao dịch Thăng Long, Tân Hà. Như vậy, đến thời điểm này, BIDV Đà Lạt đã có 4 phòng giao dịch và 1 trụ sở chính. Hoạt động chi nhánh gồm: - Huy động vốn bằng tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm của cá nhân và tổ chức bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ, phát hành giấy tờ có giá. - Cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn đối với mọi thành phần kinh tế bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ - Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ: Gồm mở tài khoản, cung ứng các phương tiện thanh toán trong và ngoài nước, thực hiện thanh toán xuất nhập khẩu. - Kinh doanh ngoại tệ: Thực hiện mua bán giao ngay, mua bán kỳ hạn các loại
  45. 45. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 34 ngoại tệ, dịch vụ quyền chọn mua (bán) và giao dịch hoán đổi ngoại tệ - Phát hành thẻ: BIDV Ready, BIDV Vietravel và BIDV Premier, BIDV Moving, BIDV Harmony, BIDV eTrans..... - Thu đổi ngoại tệ, séc du lịch, chi trả kiều hối, chuyển tiền trong nước và quốc tế. - Nhận trả lương tự động, thanh toán hoá đơn tự động. - Dịch vụ Internet Banking, Mobile Banking, SMS- Banking, Smart Banking, BIDV Online Sự ra đời của Ngân hàng BIDV Đà Lạt đã đáp ứng nhu cầu cần thiết của các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp trên địa bàn giúp việc thanh toán được thuận tiện hơn, góp phần đẩy nền kinh tế của địa bàn ngày càng được nâng cao. 2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý Hình 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Lạt (Nguồn: Phòng quản lý nội bộ- CN Đà Lạt) 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận Giám đốc Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2 PGD Phan Chu Trinh PGD Liên Nghĩa PGD Thăng Long PD Tân Hà Phòng quản lý rủi ro Phòng quản trị tín dụng Phòng quản lý nội bộ Phòng ngân quỹ Phòng dịch vụ khách hàng Phòng khách hàng
  46. 46. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 35 - Giám đốc: Điều hành, lãnh đạo, chịu mọi trách nhiệm chung đối với mọi hoạt động của ngân hàng - Phó giám đốc: Chịu sự uỷ quyền của Giám đốc, chịu trách nhiệm và có quyền quyết định trong phạm vi theo quy định của Ngân hàng trung ương, trực tiếp quản lí các bộ phận - Phòng quản lý rủi ro: Tham mưu, đề xuất chính sách, biện pháp và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng. Quản lý, giám sát, phân tích và đánh giá rủi ro tiềm ẩn, đề xuất lãnh đạo phê duyệt điều chỉnh hạn mức,cơ cấu giới hạn tín dụng cho từng ngành từng nhóm khách hàng - Phòng quản trị tín dụng: Có nhiệm vụ lưu giữ hồ sơ vay vốn, nhập dữ liệu vào hệ thống, thu nợ. - Phòng khách hàng: Tiếp xúc với khách hàng trong các quan hệ giao dịch - Phòng ngân quỹ: Quản lí trực tiếp và bảo quản các loại tiền VND, ngân phiếu thanh toán, các hồ sơ thế chấp, cầm cố, kí gửi theo chế độ quản lí kho quỹ của hệ thống Ngân hàng thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam hiện hành. - Phòng quản lý nội bộ: Có nhiệm vụ quản lí hành chính và chức năng tham mưu cho giám đốc trong công tác quản lí tổ chức, nhân sự, quy hoạch đào tạo và đề bạt cán bộ - Phòng giao dịch khách hàng: Thực hiện việc giải ngân vốn vay trên hồ sơ giải ngân được duyệt, mở tài khoản tiền gửi, chịu trách nhiệm xử lý các yêu cầu của khách hàng về tài khoản hiện tại và tài khoản mới, thực hiện các giao dịch nhận và rút tiền bằng nội, ngoại tệ của khách hàng, các giao dịch thu đổi và mua bán ngoại tệ, giao dịch thanh toán chuyển tiền, bán thẻ ATM, thẻ tín dụng cho khách hàng, tiếp nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng, kiểm soát các giao dịch với khách hàng. 2.1.2.3. Danh mục sản phẩm
  47. 47. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 36  Khách hàng cá nhân  Tài khoản tiền gửi thanh toán  Sản phẩm thẻ  Tiết kiệm và đầu tư  Chuyển và nhận tiền  Cho vay cá nhân  Dịch vụ ngân hàng điện tử  Sản phẩm và dịch vụ khác....  Khách hàng doanh nghiệp  Tài khoản doanh nghiệp  Thanh toán và quản lý tiền tệ  Tín dụng doanh nghiệp  Bão lãnh  Ngân hàng đầu tư  Quản lý tài sản  Ngân hàng điện tử  Sản phẩm và dịch vụ khác 2.1.3. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Đà Lạt 2.1.3.1. Tình hình sử dụng lao động Theo tình hình hành chính nhân sự mà phòng quản lý nội bộ cung cấp về tình hình lao động từ năm 2015- 2017 của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Đà Lạt, ta có thể thấy rằng trong 3 năm gần đây thì tổng nhân viên không ngừng tăng lên theo từng năm. Việc tăng số lượng nhân viên là hệ quả tất yếu mở rộng mạng lưới.
  48. 48. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 37 Bảng 3: Tình hình lao động tại BIDV Đà Lạt giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Người Chỉ tiêu Năm So sánh 2015 2016 2017 2016/21015 2017/2016 LĐ % LĐ % LĐ % +/- % +/- % Tổng CBNV 53 1 56 1 62 1 3 5.66% 6 10.71% GIỚI TÍNH NAM 18 33.96% 19 33.93% 22 35.48% 1 5.56% 3 15.79% NỮ 35 66.04% 37 66.07% 40 64.52% 2 5.71% 3 8.11% TRÌNH ĐỘ Trên đại học 5 9.43% 7 12.50% 12 19.35% 2 40.00% 5 71.43% Đại học 38 71.70% 40 71.43% 43 69.35% 2 5.26% 3 7.50% Cao đẳng, trung cấp 7 13.21% 6 10.71% 4 6.45% -1 -14.29% -2 -33.33% Lao động phổ thông 3 5.66% 3 5.36% 3 4.84% 0 0 0 0 (Nguồn: Phòng quản lý nội bộ- CN Đà Lạt) Qua số liệu về tình hình lao động tại ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Đà Lạt, ta có một số nhận xét sau: Tổng số lao động năm 2015 là 53 người, tăng 3 người (tương ứng 5.66%) so với năm 2016. Đến năm 2017 số lao động tiếp tục tăng thêm 6 người (tương ứng tăng 10.71%) nâng tổng số lao động lên 62 người. Với sự phát triển và mở rộng các chi nhánh cũng như để phục vụ khách hàng tốt hơn, BIDV Đà Lạt luôn bổ sung số lượng nhân sự nhất định. Xét về cơ cấu lao động theo giới tính tại BIDV Đà Lạt, ta nhận thấy rằng có sự chênh lệch lớn giữa lực lượng nhân viên nam và nữ, cụ thể năm 2015, tỷ lệ nữ chiếm 66.04% và nam chỉ chiếm 33.96%. Năm 2017, tỷ lệ này
  49. 49. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 38 vẫn không có sự thay đổi không đáng kể, tỷ lệ nhân viên nữ vẫn chiếm phần lớn với 64.52% và nhân viên nam là 35.48%. Qua các đợt tuyển dụng, số lượng nhân viên nam tăng lên qua từng năm. Năm 2016, số nhân viên nam là 19 người, tăng 1 người (tương ứng tăng 5.56%) so với năm 2015, năm 2017 tiếp tục tăng thêm 3 người, tức khoảng 15.79% so với 2016. Nhân viên nữ có sự thay đổi trong giai đoạn 2015- 2016, cụ thể là tăng lên 2 người, và tiếp tục tăng 3 người vào giai đoạn 2016- 2017. Ngành ngân hàng thường có xu hướng sử dụng nhân viên nữ nhiều hơn nhân viên nam do các ngân hàng thường sử dụng nhân viên nữ tại các quầy giao dịch và các vị trí này lại thường có số lượng nhân viên lớn. Tuy nhiên, với mức chênh lệch quá lớn như hiện nay thì ngân hàng đang cố gắng cải thiện bằng cách ưu tiên nhân viên nam qua các đợt tuyển dụng. Xét về trình độ học vấn của lực lượng lao động, tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học qua 3 năm vẫn chiếm đa số với khoảng 80%. Đáng chú ý nhất là lực lượng nhân sự có trình độ trên đại học tăng lên đáng kể. Năm 2016, có đến 7 người trình độ trên đại học, tăng 2 người so với năm 2015, nhưng qua năm 2017, số lượng nhân viên có trình độ trên đại học có sự trăng trưởng vượt bậc với 12 người, tăng 71.43% so với năm 2016. Với tỷ lệ nhân viên trình độ cao ngày càng tăng đây là điều đáng mừng đối với ngân hàng trong bối cảnh các ngân hàng phải cạnh tranh gay gắt, cũng như những ưu thế về kinh nghiệm, công nghệ của các ngân hàng ngoại. Với đội ngũ nhân sự chất lượng sẽ là nhân tố quan trọng giúp BIDV Đà Lạt giành lợi thế cạnh tranh trên thương trường, chính vì vậy, BIDV Đà Lạt cần có những chính sách hỗ trợ cũng như khuyến khích nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn. Số lượng nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm tỷ lệ thấp so với tổng số nhân lực tại BIDV Đà Lạt và có xu hướng giảm bớt theo từng năm. Ngân hàng là một trong những ngành yêu cầu trình độ chuyên môn cao và mức cạnh tranh công việc rất mạnh mẽ, chính vì thế mà các nhân viên đều nâng cao trình độ của mình từ cao đẳng, trung cấp lên đại học, cao học để thực hiện tốt công việc của mình. Đây chính là lý do cho sự thay đổi này.
  50. 50. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 39 2.1.3.2. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh Bảng 4: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm So sánh 2015 2016 2017 2016/21015 2017/2016 Giá trị Giá trị Giá trị +/- % +/- % I. Tổng thu nhập 31.48 71 141.53 39.52 125.54% 70.53 99.34% Thu nhập từ lãi cho vay 27.48 60.73 126.39 33.25 121.00% 65.66 108.12% Thu từ hoạt động dịch vụ 2.05 3.17 5.44 1.12 54.63% 2.27 71.61% Thu khác 1.95 7.1 9.7 5.15 264.10% 2.6 36.62% II. Tổng chi phí 15.29 38.34 77.2 23.05 150.75% 38.86 101.36% Chi trả lãi 11.53 25.76 52.71 14.23 123.42% 26.95 104.62% Chi khác về hoạt động huy động vốn 0.44 3.73 7.63 3.29 747.73% 3.9 104.56% Chi về dịch vụ thanh toán, ngân quỹ và các hoạt động khác 0.71 1.99 2.12 1.28 180.28% 0.13 6.53% Chi nộp các khoản phí, lệ phí, thuế, bảo hiểm, BHTG, bồi thường BHTG 0.15 0.42 0.44 0.27 180.00% 0.02 4.76% Chi phí cho nhân viên 1.33 3.6 8.3 2.27 170.68% 4.7 130.56% Chi hoạt động quản lí và công cụ, khấu hao TSCĐ 0.61 1.65 3.2 1.04 170.49% 1.55 93.94% Chi phí khác 0.52 1.19 2.8 0.67 128.85% 1.61 135.29% III Lợi nhuận 16.19 32.66 64.33 16.47 101.73% 31.67 96.97% (Nguồn: Phòng quản lý nội bộ- CN Đà Lạt) Qua kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV Đà Lạt trong 3 năm 2015- 2017, ta thấy tình hình kinh doanh của BIDV Đà Lạt có nhiều tăng trưởng đáng kể,
  51. 51. Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 40 cụ thể: Từ kết quả hoạt động kinh doanh trên cho thấy lợi nhuận của chi nhánh tăng qua các năm. Cụ thể, năm 2015 lợi nhuận là 16.19 tỷ đồng. Năm 2016 là 32.66 tỷ đồng tăng 101.73% so với năm 2015. Năm 2017 lợi nhuận đạt 64.33 tỷ đồng tăng 96.97% so với năm 2016. Lợi nhuận tăng cao như vậy là do tốc độ tăng trưởng của chi phí thấp hơn tốc độ tăng trưởng của thu nhập. Trong năm 2016, 2017 chi nhánh có triển khai nhiều sản phẩm dịch vụ bên cạnh các sản phẩm cho vay, vì vậy thu nhập từ các hoạt động dịch vụ tăng đáng kể. Năm 2016, tổng chi phí tăng 23.05 tỷ đồng (tương ứng tăng 150.75%). Năm 2017, tổng chi phí là 77.2 tỷ đồng, tăng 38.86 tỷ đồng (tương ứng tăng 101.36%). Đa số các khoản chi trong năm 2016; 2017 đều tăng, nhưng tăng mạnh nhất là chi cho hoạt động huy động vốn với 29.49 tỷ đồng và 60.34 tỷ đồng, điều này cho thấy chiến lược kinh doanh của BIDV Đà Lạt trước việc lãi suất liên tục được điều chỉnh giảm, lúc này BIDV Đà Lạt đẩy mạnh hoạt động huy động vốn với lãi suất thấp, hơn nữa với tình hình lãi suất liên tiếp giảm dẫn đến tiết kiệm không còn là kênh đầu tư hấp dẫn như những năm trước, khách hàng có xu hướng sử dụng tiền để đầu tư vào hoạt động kinh doanh khác, vì vậy ngân hàng đã nỗ lực nhiều hơn để huy động vốn. Chi cho nhân viên cũng tăng lên 8.3 tỷ đồng (tương ứng tăng 130.56%), chi cho hoạt động khác năm 2017 có mức tăng mạnh, lên 2.8 tỷ đồng, tức tăng 1.61 tỷ đồng so với năm 2016. Năm 2017, tình hình kinh doanh của BIDV Đà Lạt có những kết quả khả quan hơn, lợi nhuận năm 2017 so với năm 2016 tăng 31.67 tỷ đồng (tương ứng tăng 96.97%). Các khoản thu đều tăng giúp tổng thu nhập tăng 70.53 tỷ đồng (tương ứng tăng 99.34%). Lý do lãi suất giảm từ năm 2016 đến 2017 đã tạo cơ hội cho các cá nhân và doanh nghiệp tiếp cận được nguồn vốn ngân hàng, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, thu nhập từ dịch vụ như thu phí dịch vụ ngân quỹ, kinh doanh ngoại hối, dịch vụ thanh toán, và các hoạt động dịch vụ khác đều tăng.

×