1.
Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
======
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
CARLSBERG VIỆT NAM
LÊ ĐẮC THĂNG
KHÓA HỌC: 2014-2018

2.
Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
======
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
CARLSBERG VIỆT NAM
Sinh viên thực hiện:
Lê Đắc Thăng
Lớp : K48C.KDTM
Niên khóa: 2014-2018
Giảng viên hướng dẫn:
TS Phan Thanh Hoàn
Tháng 4/ 2018

3.
Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại i
LờiCảmƠn
Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh Tế - Đại Học
Huế, bản thân tôi đã tiếp thu được những kiến thức chuyên môn nghiệp vụ. Với
kiến thức đã được học kết hợp với quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương
Mại Carlsberg Việt Nam tôi nhận thấy giữa lý thuyết và thực tiễn còn có một
khoảng cách nhất định. Do đó, bản thân cần phải tích lũy thêm kiến thức để có thể
vận dụng sáng tạo vào thực tế.
Trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận
của mình, tôi đã may mắn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều cá
nhân, tập thể trong và ngoài trường.
Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, các
thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế
cùng Ban lãnh đạo Công ty và các anh chị cán bộ nhân viênCông ty TNHH
Thương Mại Carlsberg Việt Nam.
Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo Phan Thanh
Hoàn, người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn
thành đề tài này.
Đồng thời, qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình,
người thân và bạn bè đã luôn động viên, ủng hộ và giúp đỡ tôi trong quá trình
thực hiện báo cáo này.
Cuối cùng tôi xin chúc Quý thầy cô trong Trường Đại học Kinh Tế - Đại
Học Huế cùng toàn thể Ban lãnh đạo và các cán bộ nhân viên trong Công ty
TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam một sức khỏe dồi dào và công tác tốt.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Ngày 28 tháng 04 năm 2018
Sinh viên
Lê Đắc Thăng

4.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại ii
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan những số liệu và phân tích trong báo cáo này chưa được sử
dụng trong bất cứ khóa luận nào.
Tôi xin cam đoan các số liệu được ghi rõ nguồn gốc.
Tôi xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình.
Sinh viên
(Ký, ghi rõ họ tên)
Lê Đắc Thăng

5.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại iii
CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG
STT Nội dung viết tắt Ký hiệu viết tắt
1 Trách nhiệm hữu hạn TNHH
2 Việt Nam VN
3 Thương mại TM
4 Tài sản TS
5 Doanh Nghiệp DN
6 HĐQT Hội Đồng Quản Trị
7 PR
Public Relations
(hoạt động công chúng)
8 SPSS
(Statistical Package for the
Social Sciences) Phần mềm
xử lý thống kê phân tích dữ
liệu

6.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại iv
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................. i
LỜI CAM ĐOAN........................................................................................................... ii
CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG................................................................................... iii
MỤC LỤC ......................................................................................................................iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..............................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................4
4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp............................................................................................4
4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp .............................................................................................5
4.3 Phương pháp phân tích số liệu...................................................................................6
4.4 Phương pháp so sánh.................................................................................................7
5. Kết cấu của báo cáo.....................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY............................................................8
1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng ................................................8
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng ..................................................................................8
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp..........................................9
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ..............................................................10
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng................................................11
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng ..........................................................12
1.2. Yêu cầu và nguyên tắc triển khai của hoạt động xúc tiến bán hàng.......................21
1.2.1 Yêu cầu xúc tiến thương mại................................................................................21
1.2.2 Nguyên tắc triển khai............................................................................................22

7.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại v
1.3 Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................23
1.3.1 Tổng quan về thị trường bia ở Việt Nam..............................................................23
1.3.2 Tổng quan về thị trường bia ở Huế.......................................................................25
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM ..............................................................27
2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam...............................27
2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam........................................27
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty....................................................27
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..............29
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban ................................................30
2.1.5. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................32
2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty........................................................36
2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty .........................................................39
2.1.8. Sản phẩm kinh doanh của Công ty......................................................................41
2.1.9 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty.......................................................42
2.2. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg VN....43
2.2.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty............................43
2.2.2 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương phápđịnh lượng)...44
2.2.3 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.....................................................49
2.2.3.1 Thông tin về mẫu nghiên cứu............................................................................49
2.2.3.2 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................54
2.3 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty .................................70
2.3.1 Thành tựu..............................................................................................................70
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................................71
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM...........73
3.1. Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong
thời gian tới....................................................................................................................73

8.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại vi
3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam................................................................................................73
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo......................................................................73
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi ....................................................................74
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác .....................................................................................................75
PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................76
1. Kết luận......................................................................................................................76
2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam.......................................................................................................77
2.1 Đối với các chính sách của tỉnh Thừa Thiên Huế ...................................................77
2.2 Đối với công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................77
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................79

9.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.....................30
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: cơ cấu mẫu điều tra theo giới tính................................................................51
Biểu đồ 2: cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi..................................................................51
Biểu đồ 3: cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp..........................................................52
Biểu đồ 4: cơ cấu mẫu điều tra theo trình độ học vấn ...................................................53
Biểu đồ 5: cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập ...............................................................53
Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu”của
quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................57
Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “quảng cáo ấn tượng, thu hút”của
quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................58
Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều”của quảng
cáo qua truyền hình........................................................................................................59
Biểu đồ 9: Các hình thức khuyến mãi ...........................................................................61
Biểu đồ 10: Mức độ nhận biết các chương trình tài trợ của công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam.......................................................................................................65

10.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại viii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Phân bố thị trường của các hãng bia lớn.......................................................25
Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai
đoạn 2015 - 2017 ...........................................................................................................33
Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam.......................................................................................................37
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
.......................................................................................................................................40
Bảng 2.4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty
qua 3 năm (2015 - 2017)................................................................................................43
Bảng 2.5: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận qua 3 năm 2015 – 2017 ...............45
Bảng 2.6: Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3
năm 2015– 2017 ............................................................................................................47
Bảng 2.7: Hoạt động khuyến mãi của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3
năm 2015 – 2017 ...........................................................................................................48
Bảng 2.8: Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác của
công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2015–2017................................49
Bảng 2.9: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra.....................................................................50
Bảng 2.10: Tỷ lệ khách hàng biến đến các hình thức về hoạt động công chúng..........54
Bảng 2.11: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với hai
hình thức quảng cáo qua truyền hình và quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich ................55
Bảng 2.12: Kết quả đánh giá sự khác nhau giữa hình thức quảng cáo qua truyền hình
và các hình thức quảng cáo khác. ..................................................................................56
Bảng 2.13: Đánh giá các tiêu chí của quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich............60
Bảng 2.14: Đánh giá các tiêu chí của chương trình bật nắp trúng thưởng ....................62
Bảng 2.15: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với
chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng”........................................................63
Bảng 2.16: Bảng tỉ lệ số khách hàng biết đến các hoạt động tài trợ..............................66
Bảng 2.17: Đánh giá các tiêu chí về hội chợ triển lãm..................................................67

11.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại ix
Bảng 2.18: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng về các
gian hàng của công ty trong các hội chợ triễn lãm........................................................69
Bảng 2.19 : Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với
các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..............................69
Bảng 2.20 :Kết quả kiểm định Kruskal – Wallis về các hoạt động tài trợ xã hội của
công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.......................................................................70

12.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 1
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với tất cả các công ty, việc bán sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của công ty. Các công ty phải tìm đủ cách để tiếp cận khách
hàng với sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong xu thế phát triển hiện nay, công ty ngày
càng nhận thức rõ về vai trò của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình,
khách hàng trở thành yếu tố sống còn của công ty, họ là người trực tiếp sử dụng sản
phẩm và tạo ra doanh thu lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra, họ còn là người khẳng định
giá trị công ty thông qua chấp nhận sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty
trên thị trường . Và với việc mở rộng thị trường các công ty có cơ hội đầu tư phát triển
với quy mô lớn hơn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, nhưng bên cạnh đó một số công ty
lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các công ty có vốn đầu từ nước ngoài về
thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa của mình. Qua đó các công ty mới nhận
thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bằng cách xúc
tiến bán hàng và quảng bá thương thiệu.
Chúng ta thấy rõ sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết
liệt hơn và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các công ty là
không tiêu thụ được hàng hóa. Với mỗi công ty dù hoạt động trên lĩnh vực nào, hình
thức nào thì cái mục đích cuối cùng cũng là lợi nhuận bằng việc bán được nhiều hàng
hóa. Có tiêu thụ được hàng hóa thì công ty mới tồn tại và phát triển được. Trong hoạt
động sản xuất kinh doanh đã có không ít công ty phá sản do không thích ứng được với
cơ chế thị trường mới. Do đó để tồn tại và phát tiển các công ty phải áp dụng rất nhiều
biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt
động xúc tiến kích thích nhu cầu của khách hàng, làm tăng doanh số bán hàng tăng lợi
nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp
cho công ty ổn định và phát triển.

13.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 2
Việt Nam cơ cấu dân số vàng cùng với sự đa dạng về ẩm thực do đó bia là thức
uống đặt biệt được ưa chuộng tại đây với mức tiêu thụ hàng tỷ lít bia mỗi năm. Theo
báo cáo của Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khát Việt Nam, năm 2017 lượng bia các
loại tiêu thụ trên cả nước đạt hơn 4 tỉ lít, tăng 6% so với năm 2016.
Dự báo mức tiêu thụ này sẽ còn tiếp tục gia tăng vì theo quy hoạch của Bộ Công
thương, đến năm 2035, cả nước sản xuất khoảng 5,5 tỉ lít bia và dự kiến với dân số khi
đó ở mức 105 triệu người thì trung bình mỗi người dân Việt sẽ uống 52 lít bia mỗi
năm.
Mặc dù nhiều công ty vẫn than khó khi mức thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt
hàng bia đã tăng lên 60% từ năm 2017 và tiếp tục tăng lên 65% từ đầu năm 2018
nhưng với lượng tiêu thụ liên tục gia tăng, doanh số và lợi nhuận của các công ty
ngành bia vẫn tăng.
Chỉ riêng Tổng công ty bia - rượu - nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) đã bán ra thị
trường gần 1,73 tỉ lít bia, tăng 8% và lợi nhuận sau thuế đạt 4.824 tỉ đồng, tăng 4% so
với năm 2016. Đơn vị này đặt mục tiêu bán được hơn 1,8 tỉ lít bia trong năm nay và sẽ
phấn đấu lên mức 2 tỉ lít trong những năm sau.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được xem là công ty đạt được những
thành công nhất định trên địa bàn Thành phố Huế trong lĩnh vực này với hơn 20 năm
hoạt động. Nhưng trong thời gian gần đây trên địa bàn tỉnh công ty đang vấp phải sự
cạnh tranh ngày càng gay gắt với các nhãn hiệu lớn như bia 333, bia Larue, bia Sài
Gòn Special, bia Tiger… Thị phần của 333 là 13%, Larue là 15,6%, sài gòn Special là
25%, Tiger là 23,3%...điều này đã tạo sức ép rất lớn cho công ty TNHH TM Carlsberg
Việt Nam. Vì vậy, vấn đề cần thiết của công ty bây giờ là làm thế nào để giữ vững thị
phần của công ty trên địa bàn tỉnh, có nhiều khách hàng trung thành và bằng cách nào
để nâng cao sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh, để giải quyết vấn đề đó đòi hỏi công
ty phải có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp.
Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của
công ty, tôi nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần
mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tôi

14.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 3
quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế” làm khóa luận tốt
nghiệp đại học của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
* Mục tiêu chung:
Đề tài đi sâu vào nghiên cứu hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam nhằm mục đích: Đánh giá ưu, nhược điểm công tác
xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Từ đó đề ra một số ý
kiến góp phần hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg
Việt Nam.
* Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hóa các lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động xúc tiến bán
hàng của các công ty.
+ Phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo,
khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công
tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam trong những năm gần đây.
+ Trên cơ sở kết quả đánh giá công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng
tại công ty trong thời gian tới
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng
Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xúc tiến
bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cụ thể gồm ba hoạt động chính
của hoạt động xúc tiến : quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác.
* Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện trên phạm vi Thành Phố Huế.
+ Phạm vi thời gian:
Với số liệu thứ cấp: thu thập các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh và
hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty giai đoạn từ năm 2015 – 2017 .

15.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 4
Với số liệu sơ cấp: thu thập thông tin thông qua phỏng vấn có dùng bảng hỏi trực
tiếp khách hàng trên địa bàn thành phố Huế, đối tượng khách hàng được tiếp cận tại
các nhà hàng, quán nhậu vỉa hè….
+ Phạm vi nội dung: Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam. Các hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, khuyến mãi,
quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp
Thông tin là tất cả các tin tức, sự việc, sự kiện, hiện tượng, ý tưởng, phán đoán..
làm tăng thêm sự hiểu biết của con người trong hoạt động quản lý cần cho việc ra
quyết định.
Thu thập thông tin là tìm hiểu, tập hợp các thông tin đó nhằm một mục đích nào
đó để đưa ra các quyết định chính xác cho người ra quyết định.
Thu thập dữ liệu thứ cấp
Nguồn tài liệu thứ cấp bên trong được thu thập từ các báo cáo, kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh, các thông tin từ bộ phận và phòng ban trong công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam: phòng tiếp thị, phòng bán hàng, phòng kế toán hành chính, phòng
nhân sự, bộ phận sản xuất, bộ phận kỹ thuật,… qua các năm từ năm 2015 đến năm
2017.
Các kiến thức có liên quan đến quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và
các hoạt động khuyếch trương khác được thu thập từ các sách như: Giáo trình
Marketing thương mại, Marketing căn bản, quản trị Marketing, Quản trị quan hệ công
chúng, pháp luật về xúc tiến thương mại ở Việt Nam, Các nguyên tắc Marketing …,
và thu thập từ một số website liên quan tới hoạt động xúc tiến bán hàng hiện nay
như:http://thuvienso.hce.edu.vn/,http://tainguyenso.hce.edu.vn/,tailieu.vn,choluanvan.c
om, huda.com.vn…
Nguồn dữ liệu thứ cấp:
- Sử dụng phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số
tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn để có những nhận định chung về các
chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí.

16.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 5
- Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tế
theo từng giai đoạn thời gian để đánh giá tốc độ tăng hay giảm của các chỉ tiêu qua các
năm để tìm ra các chỉ tiêu hiệu quả hay kém hiệu quả.
4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng khách hàng.
* Phương pháp điều tra phỏng vấn.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng nên điều tra và phỏng vấn trực
tiếp bằng bảng hỏi được thiết kế sẵn để thu thập thông tin cần thiết từ đối tượng khách
hàng.
Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra thị trường về các vấn đề có liên quan
đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng
vì khách hàng trực tiếp là người tiêu dùng, sử dụng sản phẩm.
* Kích thước mẫu.
Cỡ mẫu được xác định theo công thức:
Trong đó:
p: tỷ lệ ước tính khách hàng biết đến các hoạt động xúc tiến của Công tyTNHH
TM Carlsberg Việt Nam, giả định là 50%.
g: sai số cho phép = 5%
α = 5%: khoảng tin cậy cho phép
Z1-e/2 = 1,96: giá trị Z tương ứng với khoảng tin cậy cho phép
Cỡ mẫu được tính theo công thức là trên là 384 đối tượng. Tuy nhiên do thời
gian nghiên cứu có hạn nên tập trung nghiên cứu trong quy mô mẫu là 190 tuy nhiên
trong quá trình khảo sát chỉ có 180 phiếu hợp lệ.
ận tiện, phỏng vấn theo 2 tiêu thức giới
tính và nghề nghiệp, phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu theo phần mềm SPSS 20.


17.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 6

Để điều tra thu thập thông tin khách hàng chúng tôi tiến hành thiết kế bảng hỏi để
đo lường mức độ đồng ý của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng và
mức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang
thực hiện.
Mỗi câu hỏi là một ý kiến thể hiện sự đánh giá cho từng tính chất của từng hoạt
động xúc tiến.
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ: Thang điểm Likert là một
dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứu marketing. Theo
thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độ đồng ý hoặc không đồng ý
với các đề nghị được trình bày theo một dãy các khoản mục liên quan. Từ 1 điểm –
thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm – thể hiện mức độ rất đồng ý.
Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 20 khách hàng xem
họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung
cấp những thông tin được hỏi hay không.
Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng
vấn chính thức.
4.3 Phương pháp phân tích số liệu
Sau khi thu thập dữ liệu khách hàng cá nhân bằng phương pháp điều tra bảng hỏi.
Tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi không đạt yêu cầu, dữ liệu thu thập được
sẽ được xử lý làm sạch và mã hóa bằng phầm mềm SPSS 20. Sau đó tiến hành phân
tích dữ liệu kết hợp các phương pháp kiểm định sau:
- Phương pháp thống kê tần số Frequencies để xem xét mức độ đánh giá của
khách hàng đối với các yếu tố.
- Kiểm định One sample T - Test để kiểm định giá trị trung bình của tổng thể
Giả thuyết:
H0: µ= giá trị kiểm định (test value)
H1: µ≠ giá trị kiểm định (test value)
( α: là mức ý nghĩa của kiểm định, α= 0.05)
Nếu sig. ≥ 0.05 : chấp nhận giả thiết H0
Nếu sig. < 0.05: bác bỏ giả thiết H0

18.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 7
Dùng kiểm định này để phân tích xem mức độ hài lòng trung bình của khách
hàng về các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng
và các hoạt động khuyếch trương khác.
- Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’s Alpha
Nguyên tắc kết luận:
0.8 Cronbach’s Alpha 1 : Thang đo lường tốt.
0.6 Cronbach’s Alpha 0.8: Thang đo có thể sử dụng được.
- Kiểm định Kruskal Wallis: kiểm định sự khác nhau giữa các nhóm đối với một
tính chất.
Giả thuyết:
H0 : Không có sự khác biệt giữa các nhóm
H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm
Nếu: Sig. > 0.05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê
Nếu: Sig.< 0.05: sự khác biệt có ý nghĩa về mặt thống kê
Dùng kiểm định này để xem xét các khách hàng khác nhau về giới tính, thu nhập,
tuổi, trình độ học vấn…cùng đánh giá về một chỉ tiêu có khác nhau hay không.
4.4 Phương pháp so sánh
So sánh một chỉ tiêu gốc đối với các số liệu kết quả kinh doanh, thông số thị
trường, các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là
các số liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường,
phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh.
5. Kết cấu của báo cáo
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn chung về công tác xúc tiến bán hàng trong
các công ty.
Chương 2: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công
ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.
Phần III: Kết luận và kiến nghị

19.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 8
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY
1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái
quát một cách chung nhất về xúc tiến:
Theo Philip Kotler (năm 2003) xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới
khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến,
chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua
sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.
Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản thì: xúc tiến là hình thái quan hệ xác định
giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào
hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
Trên trang chính (tham số xúc tiến trong chiến lược Marketing): Các nhà kinh tế
ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại
nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là
một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra
những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ. heo giáo trình thương
mại dịch vụ, xúc tiến là hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm năng.
Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách
chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau,mỗi ngành nghề khác nhau
có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành
nghề phát huy được tác dụng của mình thì ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần phải có
quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc độ, xúc tiến thương mại
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm

20.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 9
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại
bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán
hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Vị trí của
xúc tiến thương mại trong marketing - mix: Xúc tiến thương mại là một trong bốn
tham số quan trọng có thể kiểm soát trong marketing thương mại.Vai trò của hoạt
động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Xúc
tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các
doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong
nước cũng như các bạn hàng nước ngoài. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các
doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó
doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh
doanh. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt
động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua
hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm
của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra
quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động
hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng
bán hàng. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau.
Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà
còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng.
Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và
cung ứng dịch vụ thương mại.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát
trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của
từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc

21.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 10
nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược
cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị
trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc
vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh
tranh trong từng giai đoạn.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là
công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng
hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt
động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:
Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần
phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở
rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp, nó
cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, để định hướng người tiêu dùng trong
việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi nó góp
phần rất lớn để kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Xúc tiến chỉ rõ được
những điểm nổi bật của sản phẩm, giúp khách hàng nhận định được sản phẩm của
công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh
nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa kinh
doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.
Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương
tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện tăng tốc hàng hóa trong lưu thông , giúp doanh
nghiệp nhanh thu hút khách hàng, phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị
trường cho doanh nghiệp.

22.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 11
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là
những phương tiện hữu hiệu, là phương pháp tốt nhất để giúp doanh nghiệp xâm nhập
vào thị trường nước ngoài, đưa những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam cho
người nước ngoài biết đến và tiêu dùng.
Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra thì
một vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các
đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược
mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình
thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã
tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược
marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
Bước 2. Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh
giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng.
Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý
tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến
hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút
là có thể đem lại thành công.
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch
chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị thật kỹ càng trong một thời gian khá
dài trước khi triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra
bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được
kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.

23.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 12
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng.
Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành
công càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc
xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì
khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng
khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển
khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà
khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu
rõ về thời hạn và những đảm bảo.
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo
chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng xã hội.
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp
cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các nội dung
chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công
chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
* Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý
tưởng , hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh
Ngọc Bích).

24.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 13
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện để
bán hàng, phương tiện để tích lũy tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để
nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính
là công cụ của marketing thương mại.
Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm
chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin
nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh
nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục
đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
 Tác dụng của quảng cáo
Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ nhờ
biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.
Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanh hơn
trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo giúp họ tìm hiểu
phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính sách
Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh
nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng. Quảng cáo không
những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu.
 Yêu cầu của quảng cáo
Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn,
trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất
lượng thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ
ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.
Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc hai
phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một
cách hợp lý.
Thứba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng
cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ
quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo,
và cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.

25.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 14
Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm
khách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với
yêu cầu rõ ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải
phù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem.
Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản
xuất đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo
cũng phải tiến hành đa dạng.
Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng
cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến
thức marketing trong quảng cáo.
Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.
 Bản chất của quảng cáo
Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại
chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và
cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một thông điệp
như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản
phẩm đó của họ.
Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,
cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua
nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy
mô lớn do người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự
thành đạt của người bán.
Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản
phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên
đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc
hướng sự chú ý đến thông điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý
hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại được

26.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 15
với công chúng.
 Các chức năng chủ yếu của quảng cáo
Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm
tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và
thuận lợi của sản phẩm.
Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:
Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo
trình tự từ việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm,
khơi dậy được sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.
 Lợi thế và bất lợi của quảng cáo
- Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi phí
trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn, có
thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng
tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của
công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
 Phương tiện quảng cáo
+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao
bì hàng hoá
+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm:
Theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu
Châu, năm 2007)thì các loại phương tiện quảng cáo có thể chia làm các loại sau:
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại… Đây là
những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…
Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng
hiệu,…hiện nay được sử dụng phổ biến.

27.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 16
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợi, quảng cáo
trên các vật phẩm.
Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo qua
mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên các đường
phố…
* Khuyến mãi
Khuyến mãi là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành
những lợi ích nhất định cho khách hàng (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh
Ngọc Bích, năm 2014).
 Bản chất của khuyến mại:
Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể
đua người tiêu dùng đến với sản phẩm.
Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào
đó có giá trị đối với người tiêu dùng.
Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.
 Vai trò của khuyến mãi đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp
Khuyến mãi là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến.
Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng
khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có
thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các
khách hàng công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung
ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem
lại doanh thu cao.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường
hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh

28.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 17
phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở
rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.
 Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi
- Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian
ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều công cụ để lựa chọn, có thể thay đổi nhiều
hành vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban đầu
với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số ít
khách hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các
chương trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thể
bắt chước những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.
 Các hình thức khuyến mãi chủ yếu
Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp
thường dùng.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất
nhưng chi phí khá tốn kém.
Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi
giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có thể
có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc
khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.
Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng không nhiều. Đây là hình thức
người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng
bán lẻ.
Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc
đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình
thường của sản phẩm.
Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định. Đây
là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên

29.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 18
Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách
hàng tiềm năng.
Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng
cũng như các trung gian phân phối.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn
hiệu, biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.
Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số các hoạt
động xúc tiến bán hàng khác nữa như:
Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua
hoặc trong từng thời kỳ.
Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.
 Triển khai chương trình khuyến mãi.
Để thực hiện tốt hoạt động khuyến mãi cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
+ Cường độ kích thích. Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào.
Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng
nhiều càng cần kích thích mạnh. Tùy vào từng công ty, đối với những loại hàng cụ thể
trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
+ Đối tượng tham gia: cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương
trình xúc tiến bán của công ty.
+ Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bố chương
trình khuyến mãi của công ty và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến được
sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các
tài liệu cần thiết cho những người tham gia.
+ Thời gian kéo dài của chương trình: nếu thời gian khuyến khích bán quá ngắn
nhiều người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu hút được lợi ích do chương trình mang
lại. Ngược lại nếu kéo quá dài tác dụng thôi thúc mua cũng bị suy giảm rất nhiều. Do
đó, tùy theo điều kiện cụ thể mà công ty thực hiện chương trình trong một khoảng thời
gian hợp lý.

30.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 19
+ Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình khuyến mãi. Thời điểm cụ thể
cho các đợt khuyến mãi phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của thị
trường. Sau khi xác định lịch trình các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối sẽ căn
cứ vào đó để hoạt động.
+ Xác định ngân sách. Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể xác định ngân sách theo
nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một tỷ lệ % nào đó của ngân sách marketing.
 Đánh giá chương trình khuyến mãi.
Hiệu quả của chương trình khuyến mãi thường được đánh giá dựa trên kết quả
làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ
tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình.
* Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
 Khái niệm về hoạt động công chúng (PR)
Có rất nhiều định nghĩa về quan hệ công chúng, trong đó có ba định nghĩa được
chấp nhận trên phạm vi quốc tế, đó là:
Theo tổ chức nghiên cứu và đào tạo PR Mỹ: “PR là một chức năng quản lý giúp
thiết lập và duy trì các kênh truyền thông, sự hiểu biết, chấp nhận và hợp tác lẫn nhau
giữa một tổ chức với các nhóm công chúng có liên quan. PR bao gồm việc quản lý sự
việc và vấn đề, giúp thông tin ban lãnh đạo để đáp ứng kịp thời trước ý kiến của công
chúng, xác định và nhấn mạnh trách nhiệm của ban lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của
công chúng. PR giúp ban lãnh đạo bắt kịp và vận dụng hiệu quả các thay đổi, hoạt
động như một hệ thống dự báo để tiên đoán các xu hướng, sử dụng việc nghiên cứu và
những kỹ thuật truyền thông hợp lý và có đạo đức làm công cụ chính”.
Định nghĩa của tác giả Frank Jefkins-tác giả cuốn Public Relation: “PR bao gồm
tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế hoạch, kể cả bên trong và bên ngoài tổ chức,
giữa một tổ chức và công chúng của nó nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên
quan đến sự hiểu biết lẫn nhau”.
Theo dữ liệu về: “Tham số xúc tiến trong chiến lược marketing- Học Viện
Marsal”

31.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 20
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức
tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền,
quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện,…
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức
tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền,
quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp
báo, tạp chí của công ty.
 Bản chất của quan hệ công chúng
Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng
tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách
hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng hoặc quảng
cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như truyền thông
thương mại.
Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng
giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
 Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể
Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những thông
tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một
con người, dịch vụ hay một tổ chức.
Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản
phẩm cụ thể.
Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đối ngoại nhằm làm
cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.
Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong
chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên
quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty.

32.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 21
 Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng
Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để
thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.
Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp
trong các bài báo.
Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực lượng bán
hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được tung ra thị
trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán lẻ.
Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảng
cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty càng nhỏ,
thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng.
1.2. Yêu cầu và nguyên tắc triển khai của hoạt động xúc tiến bán hàng
1.2.1 Yêu cầu xúc tiến thương mại
- Hoạt động xúc tiến bán hàng phải luôn gắn với mục tiêu Marketing- mix.
Marketing- mix là chiến lược của công ty còn xúc tiến là bộ phận của Marketing- mix.
Chính vì vậy hoạt động xúc tiến bán hàng phải luôn gắn với mục tiêu Marketing- mix
nếu không chương trình xúc tiến bán hàng của công ty sẽ gặp khó khăn trong khi thực
hiện như lãng phí tiền của và thời gian tập trung quá nhiều nhân lực, vật lực một cách
không cần thiết. Một khi hai vấn đề này phù hợp với nhau thì cùng nhau hỗ trợ để phát
triển và đem lại hiệu quả cao.
- Đảm bảo yêu cầu khác trong quá trình thực hiện:
Để tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng trước đó họ cần có ý tưởng xây dựng
chương trình và thực hiện nó. Muốn làm những bước này họ cần có kinh phí và thời
gian cho hoạt động. Điều này thì ai cũng hiểu thế nhưng thời gian và ngân quỹ là bao
nhiêu có đảm bảo được không thì không phải ai cũng biết. Thời gian bao nhiêu là hợp
lý? Đây là câu hỏi hóc búa đối với quản trị viên, nếu thừa thời gian thì lãng phí và
thậm chí có thể mất đi cơ hội thực hiện, tồi hơn nữa là ảnh hưởng đến kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty. Chi bao nhiêu kinh phí để không được thừa và cũng
không được thiếu. Chính vì vậy nó đòi hỏi nhà hoạt định nên chú trọng hai vấn đề này,
tính toán như thế nào để có một thời gian và ngân sách hợp lý nhất.

33.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 22
- Phải tập trung vào thị trường trọng điểm:
Bất kể một hoạt động nào mong muốn mang lại một kết quả nhất định hay nói
một cách khác là đều hướng vào một mục tiêu nhất định. Muốn vậy, phải xác định rõ
thị trường trọng điểm nghiên cứu kỹ nó thì hoạt động xúc tiến thương mại sẽ đạt hiệu
quả cao.
1.2.2 Nguyên tắc triển khai
Hoạt động xúc tiến không bao giờ có thể hoạt động độc lập mà cần phải phối hợp
các hoạt động, lĩnh vực khác nhau nhưng cần phải đảm bảo các nguyên tắc.
Nguyên tắc thống nhất.
Nguyên tắc cân đối.
Nguyên tắc hiệu quả.
Nguyên tắc liên tục.
Phải dựa trên định hướng thị trường mục tiêu và khách hàng trọng điểm để đánh
giá hiệu quả cũng như chất lượng của hoạt động xúc tiến bán hàng, chúng ta chưa có
một hệ thống hoàn chỉnh nào để đánh giá. Để đảm bảo chiến dịch xúc tiến bán hàng đi
đúng hướng phải có hệ thống theo dõi, đánh gí kết quả thực hiện. Để chắc chắn rằng
hệ thống xúc tiến bán hàng được thực hiện nhịp nhàng hệ thống này phải có khả năng
xác định rõ khía cạnh của thông tin.
Để ước lượng giá trị của một chiến dịch xúc tiến bán hàng các thủ tục đánh giá
xem xét các nỗ lực và kết quả hoàn thành trong quá khứ. Việc sử dụng các dữ kiện
trong quá khứ sẽ giúp nhận ra các thành công hoặc các vấn đề tồn tại trong dài hạn mà
công ty không thấy trong ngắn hạn. Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích
sau:
-Xác định điều gì đang và sẽ xảy ra trong suốt qua trình thực hiện chiến dịch xúc
tiến thương mại.
-Đo lường chất lượng của các hoạt động đã thực hiện.
-Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp.

34.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 23
1.3 Cơ sở thực tiễn
1.3.1 Tổng quan về thị trường bia ở Việt Nam
Nền kinh tế phát triển nhanh và dân số trẻ của Việt Nam đang tạo ra một thị
trường quan trọng cho các nhà cung cấp đồ uống có cồn.
Theo Bộ Y tế, năm 2015, người trưởng thành tại Việt Nam trung bình uống 6,6
lít đồ uống có cồn, tăng 70% so với năm 2005. Lượng tiêu thụ bia năm ngoái đạt 3.400
triệu lít, tăng 10% so với năm trước và hơn 41% so với năm 2010.
Trong bối cảnh Nhà nước thoái vốn tại một số doanh nghiệp, các công ty toàn
cầu mong muốn tiếp tục đầu tư vào thị trường đồ uống tăng trưởng hai con số này.
Nhà máy bia Heineken Việt Nam đã lên kế hoạch tăng công suất sản xuất tại Việt
Nam đến năm 2025. Trong khi đó, Ladofoods, một nhà cung ứng rượu vang Việt Nam,
nhắm mục tiêu tăng gấp đôi sản lượng vào năm 2018.
Theo Bộ Công Thương, chi tiết kế hoạch của Heineken vẫn chưa hoàn thiện.
Song nhà sản xuất bia Hà Lan đã sẵn sàng mở rộng nhà máy tại tỉnh Bà Rịa - Vũng
Tàu, mua lại từ Carlsberg hồi mùa hè này.
Heineken dường như muốn tăng sản lượng nhiều hơn, cũng như Tiger, nhằm
tăng nguồn cung cho thị trường bia lớn nhất Việt Nam – TP.HCM.
Bên cạnh nhà máy tại Vũng Tàu, Heineken còn điều hành các cơ sở tại TP.HCM,
Đà Nẵng và hai địa điểm khác tại Việt Nam. Doanh nghiệp đang tìm cách tăng lượng
sản xuất hàng năm lên 610 triệu lít, từ 50 triệu lít ở thời điểm hiện tại.
Sabeco hiện kiểm soát khoảng 45% thị phần bia trong nước, trong khi Habeco
chiếm 20%. Hai công ty được dự kiến tư nhân hóa hoàn toàn vào năm 2017. Mạng
lưới bán hàng trên toàn quốc của Habeco và Sabeco là một miếng bánh hấp dẫn đối
với các nhà sản xuất nước ngoài mang tham vọng mở rộng.
Heineken dự kiến đấu thầu cổ phần của hai doanh nghiệp này, cũng như Asahi
Group Holdings và Kirin Holdings của Nhật bản, Thai Beverage và Boon Rawd
Brewery của Thái Lan.

35.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 24
Thị phần ngành bia ViệtNam
Tích cực
Theo khảo sát của Kirin, Việt Nam là một trong số ít các thị trường bia đang phát
triển nhanh. Năm 2015, có 4.670 triệu lít được sản xuất tại quốc gia hình chữ S, thị
trường lớn thứ 8 của thế giới. Con số này tăng 20,1% so với năm trước, vượt xa tốc độ
tăng trưởng 8,8% của Bỉ, nơi có tỷ lệ phát triển cao thứ 2.
Trên toàn cầu, khảo sát của Kirin cho thấy sản lượng bia năm ngoái giảm 1,1%.
Châu Á chiếm 1/3 tổng lượng sản xuất trên thế giới và giảm 1,3%.
Trong số 25 quốc gia tham gia khảo sát, Việt Nam và Ấn Độ là hai thị trường có
ít nhất 10 năm tăng trưởng liên tiếp, trong đó Việt Nam là 15 năm. Sự tăng trưởng tại
thị trường này đặc biệt ấn tượng, dù dân số Việt Nam không tăng nhanh như Ấn Độ.
Những gì Việt Nam có là giới trẻ, với độ tuổi trung bình 28, và một trong những
nền kinh tế có tỷ lệ tăng trưởng mạnh nhất khu vực Đông Nam Á.
Trước đây, loại bia giá rẻ, hay còn gọi là bia hơi, được đổ thùng tại khắp nhà
hàng và quán bar trên cả nước, mỗi cốc bia có giá chưa đến 1 USD. Một số nhà sản

36.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 25
xuất bia lớn nhất thế giới đã nhanh chóng nhìn thấy cơ hội vàng tại đất nước với dân
số khoảng 90 triệu người và lượng tiêu thụ bia trên đầu người tương đối cao.
Bảng 1.1: Phân bố thị trường của các hãng bia lớn
(Nguồn: Euromonitor International)
Các sản phẩm của tập đoàn Carlsberg được tiêu thụ mạnh nhờ các dòng bia hợp
túi tiền như Huda, Huda Gold, Huda bạc, Tuborg,... Thị phần bia của hãng ổn định và
có sự tăng trưởng nhẹ.
1.3.2 Tổng quan về thị trường bia ở Huế
Thị trường Huế vốn là thị trường mục tiêu và trọng điểm của Carlsberg, người
dân thành phố Huế sử dụng các sản phẩm của công ty Carlsberg không chỉ bởi sản
phẩm chất lượng tốt, giá cả phải chăng mà còn bởi cái tinh thần,cái tự hào của người
Huế bởi cái đặc trưng riêng của sản phẩm Huda đã gắn bó, cùng vượt qua khó khăn
của sự nghèo khó để phát triển của với vùng đất con người nơi đây gần 30 năm. Tuy
nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, mức sống của người dân thành phố
Huế ngày càng tăng do đó thị trường bia ở Huế có sự chuyển dịch, dòng bia trung cấp
tăng trưởng nhanh nhất do có sự dịch chuyển từ nhóm khách hàng thuộc thị trường bia
bình dân khi mức thu nhập của người dân tăng lên, nhu cầu dùng các sản phẩm chất
lượng tăng cao.
Hiện nay, ở thị trường Thừa Thiên Huế, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
chiếm xấp xĩ 90% thị phần bia. Đa phần người dân trên địa bàn quen sử dụng bia với
hai thương hiệu quen thuộc là Huda và Tuborg . Dù ở bất cứ nơi đâu, từ những nhà

37.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 26
hàng cao cấp đến trung cấp và các quán ăn bình dân không đâu không xuất hiện bóng
dáng của bia Huda và bia Tuborg. Hiện tại trên thị trường Thừa Thiên Huế, ngoài
những thương hiệu bia của công ty TNHH TM Carlsberg còn có bóng dáng của các
thương hiệu như Larue, Saigon Red, Saigon Green, Saigon Special, Bến Thành, Đại
Việt, Lager, San Miguel, Tiger, Heineken, 333…. Các thương hiệu này ngày càng
cạnh tranh mạnh mẽ và đang dần chiếm lĩnh thị phần của công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam. Đặt biệt, có rất nhiều hình thức cạnh tranh thiếu văn hóa đã được
các đại gia lớn trong ngành bia thực hiện như treo thưởng cao khi dỡ biển hiệu của
hãng , hay trong vai khách hàng to tiếng nói xấu công khai về chất lượng của sản
phẩm... Đáng nói là những hành vi cạnh tranh đó cuối cùng lại mang đến những kết
quả rõ ràng với việc giảm sút thị phần của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.
Trong điều kiện này, nhiều hãng bia sẽ sẵn sàng giành các ưu đãi lớn cho các đại
lý để có được hệ thống bán hàng rộng khắp. Thực tế này cũng đòi hỏi công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam phải có các đối sách phù hợp, nếu không muốn đánh mất thị
phần hiện nay. Và các chính sách xúc tiến lành mạnh và hiệu quả sẽ được công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam đặc biệt qua tâm hàng đầu.

38.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 27
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM
2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED
- Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố
Huế.
- Điện thoại: (+84) 234 3580166
- Fax: (+84) 234 3850171
- Website: https://carlsbergvietnam.vn
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Ngày 20/10/1990, UBND Tình Thừa Thiên Huế ký quyết đinh số 402 QĐ/UB
thành lập nhà máy Bia Huế, nhà máy với công suất 3 triệu lít/năm ra đời theo hình
thức xí nghiệp liên doanh có vốn góp từ các đơn vị quốc doanh trong tỉnh và vay vốn
ngân hàng với số vốn đầu tư ban đầu 2,4 triệu USD. Với mục tiêu ban đầu nhằm đáp
ứng nhu cầu giải khát cho địa phương và khu vực. Ngay sau khi được thành lập, sản
phẩm đầu tiên của nhà máy bia Huda được sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất của
hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch luôn được thị trường đón nhận, nên nguồn
cung không đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường.
Vào năm 1994, nhà máy bia Huế tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg
International (TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển
(IFU) với tỷ lệ vốn góp Việt Nam 50% và Đan Mạch 50%. Đó là bước ngoặc vỹ đại
trong quá trình phát triển của tập đoàn Carlsberg.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, dưới tác động của cuộc khủng
hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng rất lớn đền nền kinh tế của Việt Nam, làm ảnh hưởng
đến sự phát triển của các doanh nghiệp trong và ngoài nước, trong đó có công ty bia
Huế. Công ty luôn gặp những khó khăn trong công tác mở rộng phát triển thị phần do

39.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 28
thiếu vốn và thiếu cả năng lực chuyên môn. Để giải quyết những khó khăn đó và mở
lối đi mới cho doanh nghiệp. Vào tháng 12/2011, công ty bia Huế (HBL) chính thức
thuộc quyền sở hữu 100% của Carlsberg khi Tập đoàn này quyết định mua 50% phần
vốn còn lại, việc chuyển nhượng này là một bước chuyển mình, hứa hẹn sẽ tạo ra bước
phát triển đột phá trong những năm đến. Trong năm 2013, thành lập công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam, thiết lập với 3 văn phòng và nhà máy tọa lạc tại 3 tỉnh Bắc,
Trung, Nam.
Là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn Carlsberg, Công ty TNHH TM Carlsberg
Việt Nam liện tục có những bước phát triển mạnh mẽ trên thị trường bia Việt Nam.
Trong những năm qua, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam luôn là một trong
những doanh nghiệp dẫn đầu trong việc đóng góp ngân sách cho địa phương. Trong
năm tài chính 2015, ước tính đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuế vào nguồn ngân sách
địa phương, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Kể đến các sản phẩm bia của công ty hiện nay thì Carlsberg Việt Nam đang sở
hữu những sản phẩm bia nội được tiêu thụ rộng rãi là Carlsberg, Huda, Huda Gold,
Tuborg và Halida. Các sản phẩm bia này đều mang chất lượng cao và giá cả hợp lý,
nhanh chóng được đón nhận trên thị trường, trở thành thức uống giải khát được ưa
chuộng nhất so với các sản phẩm cùng loại. Không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong
nước, từ năm 1994 sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận từ Việt Nam thì sản phẩm Bia Huda
đã xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Cho đến nay, công ty đã mở rộng thị trường xuất
khẩu sang nhiều nước trên thế giới như: Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia,
Malaysia, Lào, Campuchia,...
Là một thương hiệu đã có mặc tại Việt Nam gần 30 năm, với mục tiêu phát triển
bền vững song song việc đẩy mạnh các hoạt động sản xuất-kinh doanh thì công ty luôn
chú trọng đến công tác an sinh xã hội, vì cộng đồng trong quá trình phát triển của
mình.Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tham gia nhiều hoạt động xã hội, nhân
đạo như: Trao 3000 suất quà cho các gia đình và cá nhân có hoàn cảnh khó khăn trong
Chương trình “Tết vì người nghèo” năm 2017 tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị,
Chương trình “Huda vui đón tết - gắn kết sẽ chia” và công bố dự án “Con đường ánh
sáng” đã tặng 1600 suất quà cho Hội người mù, Hội người khuyết tật, Hội nạn nhân

40.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 29
chất độc màu da cam/Dioxin,...; xây dựng nhà tình nghĩa, hỗ trợ công tác xóa đói giảm
nghèo, hỗ trợ Quỹ bảo trợ người tàn tật và trẻ mồ côi, hỗ trợ cho bệnh nhân nghèo.
Đối với các sự kiện lớn , công ty luôn là doanh nghiệp đi đầu trong hoạt động tài
trợ. Tiêu biểu là nhà tài trợ chính qua các kỳ Festival diễn ra tại Huế, hay tài trợ cho
đội bóng Huda - Huế hàng năm hàng tỷ đồng.…Những điều trên thể hiện được trách
nhiệm của công ty đối với xã hội, cộng đồng.
Với nhiều kết quả đạt được, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã vinh dự
nhận được những giải thưởng của thế giới như: giải thưởng Vàng do Viện Nghiên Cứu
Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội do Viện Nghiên Cứu
Chất Lượng Quốc Tế ITQI, Huy hương Vàng cuộc thi Bia thế giới, huy chương Bạc
vô địch Bia thế giới,... Ngoài ra, công ty TNHH Bia Carlsberg còn nhận được Bằng
khen cao quý của Đảng và nhà nước ta trao tặng.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
* Chức năng của Công ty
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là một công ty trách nhiệm hữu hạn với
chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất và phân phối bia tại Việt Nam và xuất khẩu
ra thế giới.
* Nhiệm vụ của Công ty
Để hoàn thành kế hoạch là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàng
đầu của Việt Nam, cũng như trên toàn Thế giới, nên nhiệm vụ đặt ra của công ty là:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ các kế hoạch sản xuất kinh doanh
hằng năm và mục tiêu của công ty đặt ra.
- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường để cải tiến, ứng dụng tiến bộ
khoa học học kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm,
nâng cao hiệu quả kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn hiện có. Thực hiện tốt chế độ
quản lý tài sản, tài chính, tiền lương.
- Tuân thủ các chế độ chính sách, pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Thực hiện chế độ kế toán, chế độ thu chi tài
chính theo quy định của nhà nước.

41.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 30
Hội đồng Thành viên
Tổng Giám đốc
Phòng KT -
TC
Phòng Hành
chính
Giám đốc
Chuỗi cung
ứng
Phòng Nhân
sự
Phòng Sale
Giám đốc NM
Phú Bài
Bộ phận
QA
Phân xưởng
Công nghệ
Phân xưởng
Cơ Điện
Phân xưởng
Chiết bia
Kho NVL,
thành phẩm
Phòng
Thí
nghiệm
- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã ký với các thực thể
kinh doanh và khách hàng. Thực hiện đầy đủ những cam kết của khách hàng về đảm
bảo chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm. Giải quyết thỏa đáng giữa lợi ích của
các thực thể kinh doanh và khách hàng.
- Chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Thực hiện tốt công
tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
(Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty)
Trở thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, cơ cấu của công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam có sự thay đổi lớn nhất trong cơ cấu tổ chức là xây dựng mô hình
tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Với sự thay đổi trong mô hình này sẽ giúp cho
công ty tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường, chuyên môn hóa
các chức năng quản lý, tránh được sự chồng chéo chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ
phận. Thực tế cho thấy cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được

42.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 31
đánh giá là một trong những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nhất khu vực Đông
Nam Á của tập đoàn Carlsberg.
Bộ máy tổ chức bao gồm :
- Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất, có nhiệm vụ là hoạch định
những chính sách, chiến lược phát triển ngắn hạn và dài hạn của công ty, giám sát hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Tổng giám đốc là thành viên của hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra.
Có nhiệm vụ là chỉ đạo toàn diện về công tác sản xuất kinh doanh, quyết định tất cả
những vấn đề thuộc thẩm quyền về quản lý hoạt động hằng ngày của công ty và là
người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả hoạt động kinh doanh.
- Giám đốc Chuỗi cung ứng: Tham mưu cho bán giám đốc trong công tác hoạch
định kế hoạch mua hàng và cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh. Xem xét, đề xuất và thực hiện các yêu cầu mua hàng hóa hay dịch vụ trên
cơ sở ban giám đốc phê duyệt.
- Giám đốc NM Phú Bài: chịu trách nhiệm về các hoạt động nhà máy Bia Phú
Bài, đảm bảo cho tất cả máy móc thiết bị của công ty được hoạt động tốt phục vụ cho
sản xuất một cách hiệu quả, đảm bảo sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn về chất
lượng. Thực hiện tất cả các chức năng và nhiệm vụ liên quan trực tiếp đến quá trình
sản xuất như: quản lý nấu, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý kho bãi,.... Tổ chức
sửa chữa, đề nghị mua mới hay thanh lý máy móc thiết bị, dây chuyền khi cần thiết.
Giám đốc phụ trách kỹ thuật nhà máy phú bài gồm 5 bộ phận chính: phân xưởng chiết,
công nghệ, thí nghiệm, cơ điện và kho.
- Phòng Kế toán – Tài chính: chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp
luật về các quyết định tài chính của công ty, tổ chức hướng dẫn, thực hiện nghiêm
chỉnh các chế độ báo cáo kế toán - tài chính, xác định kế hoạch kinh doanh của công
ty.
- Phòng Hành chính: Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến hành chính.
Phối hợp với các phòng ban và các công ty bên ngoài tổ chức sự kiện của công ty đồng
thời đảm bảo cho cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng của mình.

43.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 32
- Phòng Nhân sự: có nhiệm vụ tổ chức tuyển dụng và đào tạo nhân viên cho
công ty; xây dựng các chính sách đãi ngộ ,quỹ phúc lợi, y tế cho nhân viên toàn công
ty; tiếp nhận hồ sơ và quản lý các nhân viên BA, giám sát bộ máy hoạt động trong toàn
công ty.
- Phòng Sale: Vạch ra các kế hoạch chiến lược tiếp thị nhằm quảng bá thương
hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Tổ chức, quản lý lực
lượng nhân viên Sale Rep, theo dõi quản lý mạng lưới phân phối, chăm sóc khách
hàng, mở rộng quan hệ khách hàng.
2.1.5. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
* Tình hình nguồn lao động
Có thể nói, bất kì một doanh nghiệp, công ty hay tổ chức nào muốn thành công
và đạt hiệu quả cao thì đằng sau đó chính là một đội ngũ lao động chuyên nghiệp, vì lẽ
đó nên nguồn lao động đóng vai trò hết sức quan trọng. Do đó, việc tổ chức lao động
hợp lý và khoa học là vô cùng quan trọng, nó trực tiếp quyết định đến hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp. Nếu làm tốt công tác tổ chức lao động hợp lý sẽ giúp cho
doanh nghiệp nâng cao hiệu quả quản lý, phát huy thế mạnh con người.

44.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016
SL (Người) % SL (Người) % SL (Người) % +/- % +/- %
Số lao động 278 100 282 100 284 100 4 1.44 2 0.71
1. Phân theo giới tính
Nam 211 75,90 212 75,18 213 75 1 0.47 1 0.47
Nữ 67 24,10 70 24,82 71 25 3 4.48 1 1.43
2. Phân theo độ tuổi
Độ tuổi từ 20-30 71 25,5 80 28,5 82 28,87 9 12.68 2 2.50
Độ tuổi từ 30 -40 139 50 147 52 147 51,76 8 5.76 0 0.00
Độ tuổi từ 40 - 50 42 15 37 13 37 13,03 -5 -11.90 0 0.00
Độ tuổi từ 50 - 60 26 9,5 18 6,5 18 6,34 -8 -30.77 0 0.00
3. Phân theo trình độ học vấn
Đại học và trên đại học 128 46,04 132 46,81 134 47,18 4 3.13 2 1.52
Cao đẳng và trung cấp 78 28,06 78 27,66 78 27,46 0 0.00 0 0.00
Lao động phổ thông 72 25,90 72 25,53 72 25,35 0 0.00 0 0.00
(Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty)
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 33