1.
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VỀ LUẬN VĂN VIỆT
Trong bài viết này, Luận Văn Việt chuyên làm luận văn tốt nghiệp xin chia sẻ đến bạn
những nội dung cốt lõi nhất về quản trị bán hàng, đó là tổng quan về quản trị bán
hàng. Nếu như bạn đang mất ăn mất ngủ với luận văn về chủ đề này thì đừng bỏ qua
bài viết của chúng tôi nhé.
Tổng quan về quản trị bán hàng
1. Khái niệm, mục tiêu và ý nghĩa của quản trị bán hàng
1.1. Khái niệm
“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng
hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình bao
gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán
hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những doanh nghiệp
thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để
đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành doanh nghiệp
xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh
doanh cũng như những nguồn lực của DN.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát
và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
1.2. Mục tiêu

2.
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị
trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Các
doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong
quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu quản trị bán hàng ở
từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu
sau:
Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được
xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng
động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng. Do đó
nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng
hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân
viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại
thành công cho bộ phận bán hàng.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi
nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục
tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong
công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám
sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể.
Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp
dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát
huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
1.3. Ý nghĩa
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh
doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút
khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN,
tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và
dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh
doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng
tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng
của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.

3.
Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên
môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội, chính
trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính
gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng
của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN. Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy
hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường
kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu
thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng. Ảnh hưởng từ
môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển
khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty
phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và
kém cạnh tranh so với đối thủ.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về
môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn
tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi phân tích ảnh
hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay
đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi
trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ
động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng.
Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng
thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và
đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.

4.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị
trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế. Điều này
sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc
quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu
khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh
tranh với đối thủ.
Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. Bên
cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh
nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt… Sự ảnh hưởng
trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong
hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường
và phát triển lâu dài.
2.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến công tác
quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có
những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược
quyết định hướng phát triển của DN. Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán
hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng,
kinh phí quảng bá sản phẩm…
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một
phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán
hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà
quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người
hay đánh giá không chính xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có
trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.
Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định
hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định
hình ảnh của DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá
sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản
trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.

5.
Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường,
có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác. Ngược lại,
một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề
hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán
hàng.
Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng của
DN. Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các DN cần
nghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra
nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giải
pháp khắc phục.
#luan_van_viet, #luận_văn_việt, #làm_thuê_luận_án_tiến_sĩ, #làm_đồ_án_thuê_cntt,
#làm_chuyên_đề_tốt_nghiệp, #lvv , #làm_luận_văn_tốt_nghiệp_đại_học
Xem thêm: https://luanvanviet.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang/