2. Módulo I: La Comunicación
• Hay 3 elementos básicos en la comunicación:
PALABRAS O
CONTENIDO
¿QUE SE DICE?
7%
LA FORMA EN
QUE SE
EXPRESAN
¿COMO SE DICE?
38%
EL LENGUAJE
CORPORAL
¿COMO SE
MUESTRA?
55%
Capacidad de influir en el otro
3. Un comentario puede recibirse como
una crítica o un elogio. El contenido
puede ser el mismo, lo que varía es la
forma en que se dice y la expresión
gestual y corporal.
¿Ejemplos?
7. Estilo Visual
• Son buenos observadores del entorno, procesan rápido la
información, memorizan por asociación visual.
• Piensan en imágenes que representan ideas.
• Pueden pensar en varias cosas al mismo tiempo sin que
tengan secuencias.
• Hablan con las manos y rápido. (Tienen la percepción que el
tiempo no les alcanza para decir lo que está en su cabeza)
• Piensan en muchas cosas a la vez y eso le permite hacer
muchas cosas al mismo tiempo.
• Necesitan que los miren y mirar.
• Captan más lo gráfico y lo escrito que los comentarios
8. Estilo Auditivo
• El proceso de pensamiento es ordenado, secuencial y
profundo. (Piensan una idea y luego la mueven para darle
lugar a la siguiente)
• Hablan más lento.
• Hacen una cosa por vez.
• Necesitan escuchar y ser escuchados y recibir “feedback
oral”
• Compran escuchando, recuerdan más lo que escuchan que
lo que ven.
• Se hablan a sí mismos mientras escuchan.
• Se distraen fácilmente con los ruidos.
• Les gustan las discusiones, son detallistas y descriptivos.
9. Estilo Kinestésico
• Piensan a través de lo que sienten.
• Se motivan participando (formando parte de).
• Perciben con facilidad sus estados internos
(emociones y sensaciones).
• Compran haciendo y manipulando.
• Se ponen cerca cuando dialogan.
• Tocan para establecer contacto y comunicación.
• Reflejan la acción con movimientos del cuerpo,
mientras escuchan.
• Usan palabras de acción y de sentir.
10. “Mis ideas están un poco difusas”
“Lo veo negro”
“El negocio tiene buena pinta”
“Las cosas están ahora más claras”
“Te espera un futuro brillante”
“Tenía buen color”
“ El camino está despejado”
“Me alegro de oir eso”
“Dejá que te lo explique”
“Ladra pero no muerde”
“Eso me suena”
“Te aplaudo”
“Mucho ruido y pocas nueces”
“Sus palabras me llegaron al corazón”
“Fue un golpe para mi orgullo”
“Saborear el momento”
“Bajá de las nubes”
Expresiones:
11. Fisiología:
POSTURA
CORPORAL
Cabeza hacia delante.
Hombros hacia arriba.
Se sienta en el borde
de la silla.
Cabeza hacia atrás o
inclinada.
Hombros en posición
Intermedia.
Se sienta con el cuerpo
derecho o hacia atrás.
Cabeza hacia abajo.
Hombros hacia abajo.
Pies bien apoyados.
Cuerpo relajado.
GESTOS
Se señala los ojos.
Gesticula hacia fuera.
Movimientos rápidos y
manos muy móviles.
Se señala la zona de
las orejas. Se toca
labios y barbilla. Inclina
la cabeza.
Gesticula hacia sí
mismo.
POSICIÓN DE LAS
MANOS
Mueve las manos
señalando hacia
delante, como si
mostrara algo,
mantiene el dorso
hacia arriba.
Acompaña su discurso
con movimientos
paralelos de las
manos, palmas
enfrentadas, marcando
orden y secuencia.
Movimiento de las
manos con palmas
hacia arriba.
VOZ
Volumen alto.
Velocidad rápida.
Volumen medio.
Velocidad media.
Volumen bajo.
Velocidad lenta.
Habla con sentimiento.
RESPIRACIÓN
Alta, rápida y
superficial.
Puede detenerla para
ver mejor.
Intermedia.
Diafragmática.
A veces suspira.
Baja profunda y lenta.
12. EJERCICIO GRUPAL
¿ALGUN VOLUNTARIO?
Contar un tema de interés, historia,
anécdota, etc.
Un grupo va a detectar (escuchar) las
palabras predicativas que utilizó y
el otro observar sus movimientos.
13. DISTANCIA OPTIMA o
burbuja de comodidad
Es el espacio percibido como ideal cuando
encaramos una relación interpersonal
(Negociación, conversación, etc). Este
espacio varía según el contexto, la
situación, la persona, etc…
Si no tenemos la distancia óptima del otro
obtenemos como resultado que la otra
persona no nos escuche, se sienta
invadida.
16. Ejercicio Grupal (Parte I)
Se reúnen en grupos de a 3
A, B y C sacan un sobre
Leen las preguntas y se las hacen al compañero.
A: Pregunta (Leer previamente en silencio)
B: Responde
C: Observa los movimientos oculares y dice
hacia donde fueron los ojos.
ROTAN LOS ROLES! (5 minutos cada uno)
17. Ejercicio Grupal (Parte II)
Debatir en Grupos
¿Cómo procedería un Vendedor frente a un
cliente con características visuales?
¿Y con un cliente preferentemente Auditivo?
¿Y con un cliente preferentemente
kinestésico?
18. Frente a un cliente Visual
• Llevar el material preparado.
• Hablar en voz alta y clara.
• Preparar un “speech” de aproximadamente
dos minutos, que seguramente será la
atención que éste le preste.
• Mirarlo a los ojos.
• Aprovechar el tiempo.
• Hablarle de los beneficios inmediatos.
19. Frente a un cliente Auditivo
• Llevar datos comparativos y precisos.
• Hablar en voz modulada y en tono
medio.
• Cuidar los vocablos que utiliza.
• Dar su presentación con una ilación que
de la impresión de principio, desarrollo
y cierre.
• Escucharlo con atención cuando habla y
evitar interrumpirlo.
• Dejarle material para que compare.
20. Frente a un cliente Kinestésico
• Hablar en voz pausada y cálida.
• Interesarse por él de modo personal.
• Presentar el producto para que el
• cliente se involucre.
• Hacer preguntas para mantener la
atención.
