Atelier A2Impact du Cloud sur les Business Models     Zoom sur les Métriques SaaSForum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 ...
Page  2                                             SOMMAIRE           Les 6 métriques de SaaS           Exemple de table...
Page  3                                                                   SaaS METRICS       Les 6 métriques clés du SaaS...
Page  4                                                   SaaS METRICS I - CMRR     CMRR ou Contracted Monthly Recurrent ...
Page  5                                         SaaS METRICS II – CASH FLOW     Le Cash Flow :           C’est le nerf de...
Page  6                                          SaaS METRICS III - PIPELINE  Le pipeline:      Alignement Objectifs - Ta...
Page  7                                            SaaS METRICS IV - CHURN       Le Churn = Taux d’attrition :       Doit...
Page  8                                                            SaaS METRICS VI - CAC Le CAC = Coût d’Acquisition d’un...
Page  9                                                    SaaS METRICS VI - LTV      La LTV = Life Time Value :        L...
Page  10            EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS                                     10
Page  11            TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS                        Légende :                        ARPC : Revenu mo...
Mix Marketing en 7P*  développé par le pôle conseil de
Page  13            Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (I)    Product/Service :    L’ISO fonctionnalité par rapp...
Page  14            Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (II)    Promotion :    Résolument Internet.    Mettre en ...
Qui sommes-nous et quepouvons-nous faire pour vous?
Page  16            ACCOMPAGNEMENT CONSEIL       Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du       modèle S...
Page  17            NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD      Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du...
Page  18            REFERENCES PRINCIPALES                         MEMBRE FONDATEUR                                      ...
Page  19            CONTACT                     Thierry BAYON                     Associé – Expert Stratégie SaaS        ...
Annexe IQuelle stratégie SaaS?
Page  21            QUELLE STRATEGIE SaaS? (I)                     Pour plus de détail, voir Cloudave.com                ...
Page  22            QUELLE STRATEGIE SaaS? (II)                     Pour plus de détail, voir Cloudave.com               ...
Page  23            QUELLE STRATEGIE SaaS? (III)                     Pour plus de détail, voir Cloudave.com              ...
Annexe IIInterpréter les métriques
Page  25            Key SaaS Goals                   MMR = Revenue Récurrent Mensuel                   CAC = Coût d’Acqui...
Page  26            Two Key Guidelines for SaaS startups                   LTV = Valeur du client à long terme           ...
Page  27            Three ways to look at Profitability                    COGS = Coût des ventes (compta anglo-saxonne) ...
Page  28            MRR                  ARPU = Revenu mensuel moyen par client                  Churn = Taux d’attrition...
Page  29            Objective                        29
Page  30            Objective – drivers to achieve them                                                  30
Page  31            Sales Funnel Conversion Rates I                                              31
Page  32            Sales Funnel Conversion Rates II                                               32
Page  33            ROI per Marketing Program                                        33
Page  34            Churn Rate                   Cohort Analysis = Analyse des typologies de clients ayant signé         ...
Page  35            Net Promoter Score                   NPS = Score de recommandation – métrique alternatif de mesure de...
Page  36            Cohort Analysis                              36
Page  37            The 2 key variables                                  37
Page  38            ARPU                   38
Page  39            Cash                   39
Page  40            Growth                     40
Annexe IIILe modèle marketing SaaS/Cloud
Contenu                          Elaboré/Inédit       Actualités/Issu de        Outils            - Livre blanc        vei...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Impact du cloud sur les business models zoom sur les métriques saa s forum saas & cloud ibm 090211 - atelier a2

4 607 vues

Publié le

0 commentaire
1 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
4 607
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
80
Actions
Partages
0
Téléchargements
87
Commentaires
0
J’aime
1
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Impact du cloud sur les business models zoom sur les métriques saa s forum saas & cloud ibm 090211 - atelier a2

  1. 1. Atelier A2Impact du Cloud sur les Business Models Zoom sur les Métriques SaaSForum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 février 2011 Thierry Bayon – Associé Stratégie & Innovation tbayon@marketor.fr – 01 71 16 19 60
  2. 2. Page  2 SOMMAIRE Les 6 métriques de SaaS Exemple de tableau de bord SaaS Mix Marketing SaaS en 7P Annexes Quelle stratégie SaaS ? Interpréter les métriques Un modèle marketing SaaS/Cloud 2
  3. 3. Page  3 SaaS METRICS Les 6 métriques clés du SaaS : Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu) Cash Flow Pipeline (cmrr) Taux d’attrition (churn) Coût d’acquisition d’un client (cac) Valeur du client/entreprise à long terme (ltv) 3
  4. 4. Page  4 SaaS METRICS I - CMRR CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue: Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du ‘churn’. C’est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité en général. 4
  5. 5. Page  5 SaaS METRICS II – CASH FLOW Le Cash Flow : C’est le nerf de la guerre! => TTAM A retenir : une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel. => Incentives spécifiques à mettre en place 5
  6. 6. Page  6 SaaS METRICS III - PIPELINE Le pipeline: Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline. Attention aux taux de conversion trop optimistes 6
  7. 7. Page  7 SaaS METRICS IV - CHURN Le Churn = Taux d’attrition : Doit être le plus faible possible! > 90% > 100% du fait de l’upselling 7
  8. 8. Page  8 SaaS METRICS VI - CAC Le CAC = Coût d’Acquisition d’un Client : CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux (Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »). Ratio = 0,5 => payback = 2 ans Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC. 8
  9. 9. Page  9 SaaS METRICS VI - LTV La LTV = Life Time Value : La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition. Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les grandes sociétés. 9
  10. 10. Page  10 EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS 10
  11. 11. Page  11 TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS Légende : ARPC : Revenu moyen par client LTV : Valeur à long terme du client CPA : Coût d’acquisition d’un client Churn : Taux d’attrition Funnel conversion rate : Taux de signature d’un lead qualifié 11
  12. 12. Mix Marketing en 7P* développé par le pôle conseil de
  13. 13. Page  13 Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (I) Product/Service : L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100% Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services Adopter une architecture multi locataire Price : Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route. Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie d’écrémage en SaaS) Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution Place : A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir. Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs. 13
  14. 14. Page  14 Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (II) Promotion : Résolument Internet. Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution. Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet Assurer vous d’avoir la visibilité/crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling) People : La cellule commerciale est majoritairement sédentaire. Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale. Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en charge de la phase de transformation Process : C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet => Formation => Délivrance du service) Physical evidence / Proof of concept : Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :  proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou  d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale disponible est très rarement au rendez-vous! 14
  15. 15. Qui sommes-nous et quepouvons-nous faire pour vous?
  16. 16. Page  16 ACCOMPAGNEMENT CONSEIL Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS Concevoir sa solution et bâtir son marketing mix SaaS en 7P Comprendre et mettre en place un business plan et tableau de bord SaaS => En 5 jours sur 1 mois 100% finançable par le Fafiec sur fond spécial! 16
  17. 17. Page  17 NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud. Notre pôle Conseil vous accompagne en amont dans la formulation de votre stratégie, la conception de votre solution/service selon un modèle marketing mix 7P SaaS jusqu’à l’élaboration de votre business plan et de votre tableau de pilotage. Il vous aide en outre à aligner votre organisation marketing, commerciale et partenariale afin d’optimiser votre pénétration de marché. Notre pôle Services a conçu des programmes marketing innovants mais cependant éprouvés pour assurer visibilité et génération de leads pour votre solution/service. Marketor est membre fondateur du Club Alliances IBM qui regroupe plus d’une centaine d’éditeurs, consultants et experts tous tournés vers ce modèle technico-économique. Marketor anime saas-guru.com un blog ayant pour vocation à sensibiliser les directions fonctionnels des PME au modèle SaaS/Cloud. 17
  18. 18. Page  18 REFERENCES PRINCIPALES MEMBRE FONDATEUR 18
  19. 19. Page  19 CONTACT Thierry BAYON Associé – Expert Stratégie SaaS DipM, MBA Essec MEMBRE FONDATEUR www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 tbayon@marketor.fr 19
  20. 20. Annexe IQuelle stratégie SaaS?
  21. 21. Page  21 QUELLE STRATEGIE SaaS? (I) Pour plus de détail, voir Cloudave.com 21
  22. 22. Page  22 QUELLE STRATEGIE SaaS? (II) Pour plus de détail, voir Cloudave.com 22
  23. 23. Page  23 QUELLE STRATEGIE SaaS? (III) Pour plus de détail, voir Cloudave.com 23
  24. 24. Annexe IIInterpréter les métriques
  25. 25. Page  25 Key SaaS Goals MMR = Revenue Récurrent Mensuel CAC = Coût d’Acquisition d’un Client 25
  26. 26. Page  26 Two Key Guidelines for SaaS startups LTV = Valeur du client à long terme 26
  27. 27. Page  27 Three ways to look at Profitability COGS = Coût des ventes (compta anglo-saxonne) 27
  28. 28. Page  28 MRR ARPU = Revenu mensuel moyen par client Churn = Taux d’attrition des clients 28
  29. 29. Page  29 Objective 29
  30. 30. Page  30 Objective – drivers to achieve them 30
  31. 31. Page  31 Sales Funnel Conversion Rates I 31
  32. 32. Page  32 Sales Funnel Conversion Rates II 32
  33. 33. Page  33 ROI per Marketing Program 33
  34. 34. Page  34 Churn Rate Cohort Analysis = Analyse des typologies de clients ayant signé dans une même période 34
  35. 35. Page  35 Net Promoter Score NPS = Score de recommandation – métrique alternatif de mesure de satisfaction développé par Fred Reichheld de Bain & Company et Satmetrix 35
  36. 36. Page  36 Cohort Analysis 36
  37. 37. Page  37 The 2 key variables 37
  38. 38. Page  38 ARPU 38
  39. 39. Page  39 Cash 39
  40. 40. Page  40 Growth 40
  41. 41. Annexe IIILe modèle marketing SaaS/Cloud
  42. 42. Contenu Elaboré/Inédit Actualités/Issu de Outils - Livre blanc veille - Etude - Billets humeurs de publication - Guides - Traduction Social - Vidéo - Revue de presse Marketing BlogPUL Personnes physiquesL Site Web ou Site SolutionPUSH EMAILING PHONING

×