B2BマーケティングやPR、セールスはどのように変わっていくのか？ ver1

2. 見込客創出見込客育成案件化受注顧客満足向上社名・商品認知見込客獲得 TVCM／新聞広告／雑誌広告展示会出展セミナーリスト購入ホワイトペーパー／資料請求サイトの利用 SEO SEM 営業代行自社サイト（商品・コーポレート）ビジネスブログ LP／オファーリードスコアリングリードナーチャリング（メールetc.） SFA 自社サイト（商品・FAQ・問合せ）メールニュースビジネスソーシャルメディアステージ別の主要なB2Bマーケティング施策カタログ・資料電話セールスダイレクトメール／FAX／eDM (c) 2014 Marketing Engine, Inc.

4. B2Bマーケティングとセールス／見込客創造・獲得 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Marketing Sales 見込客の獲得見込客の育成案件化顧客化 Lead Generation Lead Nurturing 見込客の創造潜在顧客ホットリスト化【主たる施策】・展示会出展による名刺獲得、セミナー開催による参加者名簿獲得、など・業界メディア／ビジネスメディアへの広告出稿・第三者のリストを使ったダイレクトメール

6. B2Bマーケティングとセールス／従来の課題 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Marketing Sales 見込客の獲得見込客の育成案件化顧客化 Lead Generation Lead Nurturing 見込客の創造潜在顧客ホットリスト化 ① そもそも集めた見込客リストは、質が高いのか？見込客育成施策がうまくいかない ② マーケターと営業側との断絶営業がマーケが集めたリストを信用しない ③ 見込客・顧客の情報行動の変化従来のマーケティング／営業の仕方が適用できない

7. ソリューション営業の終焉 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. (ハーバードビジネスレビュー 2012年7/8月号) ソリューション営業の終焉客が自ら課題に対するソリューションを見つけることができる時代、へソリューションを提示することができることが重視される。客が課題に対するソリューションを見つけにくかった時代、からソリューションに対するインサイトを提示することが重視される。

8. 今は、買う側が自ら学ぶ時代 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ from THE INVISIBLE SALE, Tom Martin, 2013 自ら学ぶ買い手たち Self-educating Buyers 受注 closing イベントセミナーなど営業先リストづくりアポどり 1stミーティング・会社説明・商品説明などリード育成これまで企業が行う、マーケティングと営業受注 closing 現在 57% 1stミーティング今は、最初のアポの前に買い手側が情報を調べている。営業プロセスの６割は買い手側で行われている時代企業側がマーケティング・営業段階をコントロールできていた

9. 自ら学ぶ客への対応策 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ Self-Educated Buyers時代における４つの施策日本のB2B企業は、この４分野において、海外企業から大きく遅れをとっている傾向がある。 Content Marketing Inbound Marketing Marketing Automation Digital PR このまま行くと、海外の競合に「マーケティング」観点で負ける可能性が高い。

10. コンテンツ配信によるアテンション、エンゲージメント獲得コンテンツからの見込客獲得見込客育成の自動化 PR活動のデジタルシフト、デジタルコンテンツ化これからのB2Bマーケティング／PR／セールスの構造 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ Self-Educated Buyers時代における４つの施策 Content Marketing Inbound Marketing Marketing Automation Digital PR

13. デジタルPRプラットフォームを活用した、「ニュースルーム」の構築 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？日本企業による海外向けPRメディア活用事例 http://www.mynewsdesk.com/toshiba-global プレスリリース、ビジュアル、各種広報コンテンツを集約。「ニュースルーム」、「メディアセンター」としてジャーナリストからエンドユーザーまでを対象に、情報提供するためのプラットフォーム活用。

14. 事例: The Network ‒ Cisco s Technology News Site. http://newsroom.cisco.com/ CISCOによる Brand Journalism の例。同社自らが自分たちのブランドと業界界隈のニュースサイトを運営。

15. 事例: HSBC Global - Connections クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ http://globalconnections.hsbc.com/ HSBCによる Brand Journalism の例。グローバルビジネスに関するニュースサイトを運営。

16. 事例: Intel IQ クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？

17. 事例: Boeing クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？

18. グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？

19. グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ (demo-mynewsdesk)

20. グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？

21. グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ (demo-gshift)

23. ビジネス用のコンテンツ配信プラットフォームとしてのSlideShare クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ (case studies)

24. 質の高いリスト獲得手段としての Inbound marketing クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？

25. 見込客の獲得から育成までのマネジメントクロージングまでのプロセスはどう変化しているか？

26. 役に立つコンテンツの提供クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？見込客のニーズとフェーズにあったコンテンツ展開情報収集フェーズ比較検討フェーズ評価フェーズ見込客が解決しなければいけない課題があるとわかっている見込客が貴方の企業の持っているようなソリューションがニーズにあっていると理解している見込客が課題にあったソリューションを探しているが、実際に購入準備に入っている場合。無料ホワイトペーパー無料ガイドブック／予測資料無料eBook 無料チェックリスト無料動画上記をまとめたキット無料オンラインセミナーケーススタディ集無料サンプル無料ガイドブック商品スペックシートカタログ無料トライアルデモ無料コンサルティング見積作成クーポン

27. HubSpot クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ (demo)

28. Q&A クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ Any Question?

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