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Démarche AOC 64Accompagnement à l’Op7misa7on de la Commercialisa7on
Hélène	Ricœur	
Xavier	Lafon	
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COMMERCIALISATION : 
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ü d’outils pour développer leur visibilité en ligne
ü de méthodologie pour maîtriser leur stratégie commerciale, et ainsi
accroitre leur chiffre d’affaires ou leurs marges.
•  Dans ce cadre, le CDT Béarn-Pays Basque propose aux offices de tourisme et
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•  Elle vise à accompagner les professionnels, sur des objectifs de résultats
définis, sur l’ensemble des maillons de la chaîne qui permet d’aboutir à la
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•  Le CDT initie la démarche, réalise l’audit des prestataires avec les
accompagnateurs AOC, développe les outils, organise la formation des
accompagnateurs, coordonne l’accompagnement.
•  Les accompagnateurs (Offices de Tourisme et groupements
professionnels) sont formés, réalisent l’audit (diagnostic numérique,
réflexion sur le positionnement et la politique tarifaire, détermination
d’objectifs sur la commercialisation) des prestataires avec le CDT, valident
les préconisations et le plan d’actions avec les prestataires, assurent
l’accompagnement et le suivi régulier.
•  Tous les prestataires de tourisme sont concernés : hôtels, chambres
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ü  Développer leurs compétences (formation et sensibilisation à l’utilisation des différents outils et services à leur
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52 prestataires audités :
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commercialisation des activités, visites, spectacles :
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Démarche AOC 64 hélène ricoeur commercialisation activites mopa 10 mars 2016

  • 1. Démarche AOC 64Accompagnement à l’Op7misa7on de la Commercialisa7on Hélène Ricœur Xavier Lafon CDT Béarn Pays basque COMMERCIALISATION : VENTE D’ACTIVITÉS ET DE VISITES, UN CRÉNEAU À PRENDRE Rencontre du réseau Pessac – 10 mars 2016
  • 2. La démarche AOC 64 : un accompagnement individualisé pour répondre aux problématiques marketing et de la commercialisation en ligne. La commercialisation en ligne est devenue un enjeu stratégique pour la performance économique des destinations et des professionnels du tourisme. Pour rester compétitif, il faut concevoir une stratégie marketing appropriée et mettre en œuvre les actions commerciales qui en découlent. AOC 64 : défini7on
  • 3. AOC 64 : Le contexte 21 nouveaux comportements mesurés auprès des français partant en vacances : Le consommateur est sensible, et en attente de certaines informations : 64% des consommateurs sont sensibles aux avis des autres voyageurs, 95% des clients pensent qu’un site Internet hôtelier doit absolument donner la possibilité de réserver en ligne, en temps réel et 60% des clients avouent qu’à garanties et services comparables, ils préféreraient éviter les intermédiaires. Les internautes sont de plus en plus enclins à comparer avant de réserver Les internautes réservent de plus en plus leur séjour sur internet Les internautes achètent de plus en plus en direct, sans intermédiaire En 2014, 71% des français partis en vacances ont préparé leur séjour sur internet. 45% des français partis en vacances ont réservé et payé en ligne. Source : Cabinet Raffour Interactive
  • 4. •  Pour s’adapter à ces comportements, les professionnels du tourisme ont besoin : ü d’outils pour développer leur visibilité en ligne ü de méthodologie pour maîtriser leur stratégie commerciale, et ainsi accroitre leur chiffre d’affaires ou leurs marges. •  Dans ce cadre, le CDT Béarn-Pays Basque propose aux offices de tourisme et groupements de professionnels, de déployer une méthode d’accompagnement individualisé à mettre en place auprès des professionnels. •  Elle vise à accompagner les professionnels, sur des objectifs de résultats définis, sur l’ensemble des maillons de la chaîne qui permet d’aboutir à la conclusion d’une vente. AOC 64 : concept
  • 5. •  Le CDT initie la démarche, réalise l’audit des prestataires avec les accompagnateurs AOC, développe les outils, organise la formation des accompagnateurs, coordonne l’accompagnement. •  Les accompagnateurs (Offices de Tourisme et groupements professionnels) sont formés, réalisent l’audit (diagnostic numérique, réflexion sur le positionnement et la politique tarifaire, détermination d’objectifs sur la commercialisation) des prestataires avec le CDT, valident les préconisations et le plan d’actions avec les prestataires, assurent l’accompagnement et le suivi régulier. •  Tous les prestataires de tourisme sont concernés : hôtels, chambres d’hôtes, locations meublées, gîtes, gîtes d’étape, résidences de tourisme, villages vacances, campings, prestataires d’activités, restaurants… AOC 64 : les acteurs
  • 6. AOC 64 : les ac7ons Chaque accompagnateur identifie, sur la base du volontariat, les prestataires qui intègrent la démarche. Il s’engage à : ü  Les accompagner de façon individuelle, dans le développement de leur stratégie marketing et webmarketing, ü  Développer leurs compétences (formation et sensibilisation à l’utilisation des différents outils et services à leur disposition) ü  Proposer une veille, informer et conseiller sur les nouvelles tendances du e-tourisme.
  • 7. AOC 64 : l’Audit
  • 8. Audit,suite… Les autres thèmes abordés : •  Posi&onnement, •  projets, •  poli&que tarifaire, •  GRC, •  distribu&on, supports de communica&on, •  réseaux sociaux, autres médias, •  être accompagné. Conclusion : défini&on des objec&fs
  • 9. AOC 64 : les préconisa7ons
  • 10. Préconisa7ons,suite… Déclinaison du plan d’ac&ons pour les objec&fs 1 et 2 Sujets abordés : •  site web, •  poli&que tarifaire, ges&on yield management, •  GRC, ges&on des avis, •  distribu&on, communica&on •  aménagement établissement….
  • 14. AOC 64 : bilan depuis 2014 •  17 accompagnateurs représentants 10 territoires et les Logis 64. •  11 journées de formation pour les accompagnateurs : commercialisation en ligne, filière hôtelière, filière locations et chambres d’hôtes, filière campings, filière activités/visites, fondamentaux du marketing…. 52 prestataires audités : 22 hôtels 5 gîtes de groupe 1 gîte d’étape 8 chambres d’hôtes 6 locations meublées 4 campings 1 résidences de tourisme 5 prestataires d’activités
  • 15. AOC 64 : les ac7vités, nouveau cap 2016 Après avoir rodé l’AOC avec l’accompagnement d’hébergements, en 2016, le CDT64 lance une réflexion globale autour de la commercialisation des activités, visites, spectacles : -  Accompagnement prestataires avec diagnostic et préconisations AOC -  Vente des prestations aux comptoirs des OT (contractualisation multi OT) -  Vente des prestations par les hébergeurs -  Site Internet de séjour pour mise en avant des activités -  Mise en œuvre du marketing Automation Sirtaqui
  • 16. Merci de votre attention Hélène Ricœur : h.ricoeur@tourisme64.com Céline Idelovici : c.idelovici@tourisme64.com •