En 2010, le tourisme représente un tiers du ecommerce en ligne. 78% des internautes préparant leur voyage, réservent en ligne leur voyage et hébergement. Aussi, en 2011, une prestation touristique doit impérativement être réservable sur la toile. Mais de quelle façon ? Directement ? Grâce à des intermédiaires ? En multicanal ? Avec quel modèle économique ? Quel commissionnement ? Quelles sont les possibilités offertes à une TPE touristique ? Quel est le rôle des institutionnels dans le process de vente en ligne ?

1. UN SITE DE RESERVATION TOURISTIQUE, PILOTE EN FRANCE
POUR UNE MISE EN MARCHÉ EN RESEAU DE L’OFFRE TERRITORIALE
www.resagolfe.com
Trophée 2010 des Entreprises Publiques Locales

2. . Créée il y a 18 ans, dans cadre du Contrat de Plan Etat/Région-10 salariés ;
. Une destination phare du tourisme international : le Golfe de Saint-Tropez ;
. Actionnariat : un actionnaire public, le Sivu du Golfe et 16 actionnaires privés ;
. 12 communes à forte identité, d’une grande diversité et richesse touristique ;
. Un périmètre géographique cohérent , qui correspond à un bassin de vie ;
. 55 000 habitants à l’année ; mais jusqu’à 290 000 visiteurs/jour en haute saison ;
. Une activité économique du territoire qui repose à 70 % sur le tourisme ;
. 4 missions déléguées à la SEM depuis 1993, complémentaires à celle des OTSI du site :
- éditions et supports promotionnels intercommunaux ;
- promotion du site en France et à l’étranger ;
- observation de l’économie touristique, avec le Sivu ;
- centrale de réservation et aide à la commercialisation.
C’est dans le cadre de cette mission de commercialisation
que nous vous présentons notre site pilote de réservation,
véritable projet d ’entreprise depuis deux années.

3. • 60% des vacances sont préparées aujourd’hui sur Internet ;
• La réservation directe de séjours en ligne est passée de 7% en 2005,
à 23% en 2009. Elle dépassera 44% des réservations fermes en 2012.
• Les nouveaux comportements d’achats :
– une multiplication du nombre de séjours ;
– un fractionnement de leurs durées ;
– une mondialisation de l’offre ;
– une facilité d’accès à l’information ;
– l’émergence de touristes «zappeurs», infidèles ;
– une recherche de fiabilité et de qualité de l’offre ;
– l’essor rapide de la réservation de dernière minute.
Une vraie révolution, en 6 ans seulement, pour le monde du tourisme.

4. • 1ière phase : explosion du nombre de petits sites Internet qui vendent peu ;
• 2ième phase : concentration de gros opérateurs qui vendent beaucoup ;
• 3ième phase : des nouvelles technologies qui démodent les canaux de
distribution traditionnels très rapidement, avec beaucoup d’intermédiaires
qui disparaissent, petits ou gros opérateurs ; chacun ne trouve
plus forcément sa place sur le marché.
Comment arriver à positionner l’offre territoriale dans ce contexte ?
• Il faut innover, s’adapter et être à l’écoute des tendances pour prospérer ;
• En dehors du site de chaque prestataire, seule une offre regroupée, fiable,
exploitant les dernières technologies, bien référencée et largement diffusée
en réseau sur un ensemble de sites Internet ou de portails très consultés,
pourra passer le cap des années futures.

5. Il présente cinq avancées marquantes :
- Il est à la pointe de l’innovation, car c’est également le site de
développement de la société leader des logiciels touristiques en
France, avec laquelle nous avons établi un partenariat intelligent :
notre Centrale de Réservation apporte un contenu, une approche
métier reconnue, une qualification et B2F sa technologie avancée ;
- Il s’agit d’un site de vente entièrement conçu pour la réservation,
(en 2.0) qui présente nos hébergements, loisirs, séjours à thèmes,
promotions, de façon équitable, avec réservation sécurisée à la clé ;
- L’offre est présentée en 50 langues, car la réalisation du site dans
des normes informatiques évoluées facilite l’intégration parfaite du
module de traduction automatisée ;
- Sa version professionnelle permet d’ouvrir n’importe quel point
de vente en Europe en 5 minutes, avec tarifs remisés, pour les
apporteurs d’affaires, comme les agences de voyages ou les Offices
de Tourisme (sur la partie loisirs) ;
- Mais surtout…

6. • à l’échelle locale ;
• à l’échelle intercommunale ;
• sur d’autres noms de domaines spécifiques, par ex :
grimaud-reservation.com ou cogolin-reservation.com
• à l’échelle départementale ;
• à l’échelle régionale ;
• à l’échelle nationale, internationale ;
• Sur des dispositifs de E-marketing ;
• sur des sites ou portails réputés.
Cette stratégie nous permettra de répondre aux profondes
mutations à venir, puisque nous pouvons déjà diffuser l’offre
territoriale sur des réseaux porteurs existants et nous pourrons
la connecter sur tout nouveau système, site ou canal de
distribution émergent, en fonction des accords de rétribution.

7. • Salons, démarchages, éditions, médias, prospects, PLV ;
• Campagnes Google, référencement naturel optimisé ;
• Nombreuses passerelles du site d’infos vers la réservation ;
• Envoi de produits thématiques aux agences de voyages ;
• 12 newsletters spécifiques aux clients et aux professionnels ;
• Participation à des ventes flash, test des réseaux sociaux ;
• Et depuis peu : réservation par géo localisation intuitive ;
* Bientôt : version pour les mobiles de dernière génération et avis clients.

8. LA FACE CACHEE D’UNE DEMARCHE PILOTE…
Un énorme travail de qualification et de calibrage de l’offre présente sur ce site
4 personnes très qualifiées sur cette mission, à plein temps depuis 2 ans :
- pour regrouper toute l’offre diffuse du territoire de nos 12 communes ;
- pour animer les professionnels : 80% des lits marchands du Golfe de Saint-
Tropez en Centrale de Réservation ; 350 prestataires adhérents ; 900 biens…
-pour saisir 10 400 tarifs, prendre 4000 photos, 28 vidéos, rédiger 700 textes
originaux, monter les produits (50 séjours thématiques), négocier les 150 loisirs
à prix malins, récupérer les promotions, définir les tarifs revendeurs ;
-pour soutenir les démarches qualités initiées par la CCI ou par les communes ;
-pour faire partager la nécessité d’un développement durable : soutien au
tourisme vert, réduction des tirages des éditions, dématérialisation des
contrats, maitrise environnementale des projets (audit touristique partagé) ;
-et pour l’avenir, l’utilisation d’agrégateurs et la valorisation des avis clients.

9. Golfe de Saint-Tropez : le bonheur en partage…