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Formation "Produit d'accueil : optimiser sa boutique"

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Formation MONA du 30 et 31 mars à Bordeaux

Publié dans : Économie & finance
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Formation "Produit d'accueil : optimiser sa boutique"

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  4. 4. Pour rappel : 1 seul site ressource : www.monatourisme.fr Programme intermédiaire 2016-2017 : nouvelles sessions proposées jusqu’à fin mars 2017 Programme complet 2017 : disponible en janvier Téléphone : 05 57 57 03 87 Mail : professionnalisation@monatourisme.fr Un contact :
  5. 5. 6 Formation « Savoir tirer le meilleur parti de sa boutique » MONA Mission des Offices de Tourismes Nouvelle Aquitaine CCI De Maine-Et-Loire 30 et 31 mars 2017
  6. 6. 7 Le marchandisage Définition : Notre environnement nous oblige à une qualité et une homogénéité de présentation des produits dans les magasins, Le marchandisage est l’affaire de tous et pas seulement l’affaire de quelques-uns, Le marchandisage permet à chacun, surtout à ceux qui doutent de leur talent, de créer une offre commerciale cohérente et dynamique, Le marchandisage est le premier "vendeur", c’est un "vendeur" silencieux, Le marchandisage permet de donner au produit la valeur que nous lui accordons. Le marchandisage est un ensemble de techniques et de règles visant à assurer la meilleure visibilité et la meilleure diffusion d’un produit.
  7. 7. 8 Définition : Une exposition, De la décoration, Rendre le Client heureux, Une promenade agréable Un effet "Clinique impeccable", Une Banque de données, De la Rigueur, (Rien ne dépasse !) Un maximum de produits, Des linéaires saturés, Exposer tout ce qui est en stock, EXPOSITION IMPECCABLE, THEATRALISATION DES PRODUITS, L’INFORMATION POUR NOS CLIENTS PROMENADE "DIRIGEE", LINEAIRES OPTIMISES Pour l’artiste L’idéal est un mix des trois Pour le vendeur Pour le gestionnaire Le marchandisage
  8. 8. 9 LES DIFFERENTS TYPES DE DISTRIBUTION Type de distribution Marchandisage Mobilier Discount Masse Palettes Vrac Caisses Hypermarché Masse Gondoles Linéaire Bergerie Magasin Spécialisé Masse linéaire Gondoles Signalétique produit complète Podiums Libre toucher Stands Magasin Populaires Linéaire Gondoles Groupement Bergerie (HBJO) Grand Magasin Linéaire Gondoles – portants Groupement Bergerie – casiers Vrac saisonnier Stands – mobilier Mise en situation Boutiques spécialisées Podiums – Vitrines (Marques fournisseurs) Le marchandisage
  9. 9. 10 Les gammes de produits : Ensemble des produits proposés par un fournisseur ou plusieurs et appartenant à une même catégorie. La gamme peut être: Large lorsqu’elle comporte un grand nombre de produits différents Profonde lorsque, pour un même produit, il est offert de multiples variantes (options, tailles, coloris...). La longueur de la gamme pourra être calculée en multipliant la largeur par la profondeur lorsque cette dernière est d’importance égale pour chaque type de produits. Le marchandisage
  10. 10. 11 Les Univers : C’est la répartition du mobilier et des espaces, créant ainsi des « univers » de circulation, de présentation, de mise en avant, de rangement, de linéaire. Il permettent par la structure architecturale: de définir un cheminement plus logique pour faciliter la démarche du client à travers une meilleure juxtaposition des familles de produits, la libre circulation de la clientèle, de clarifier l’offre produit, le large assortiment des produits et la logique d’association, d’offres complémentaires, de positionner les offres promotionnelles ou de nouveautés, sans modifier la structure de base, Le marchandisage
  11. 11. 12 L’axe de direction : Pour que votre commerce donne une image de cohérence et d’harmonie, nous devrons rester fidèles à notre axe de direction, c'est-à-dire que tous les éléments seront, sans exception, placés parallèles ou perpendiculaires aux supports, L’équilibre et la symétrie sont les règles les plus simples, elles permettent de présenter de manière qualitative un maximum de produits en un temps performant, Le triangle et la pyramide permettent chacun de construire un volume de produits. Le positionnement doit être rigoureux. Bien respecter son axe de direction est indispensable et permet d’optimiser les ventes. Le marchandisage
  12. 12. 13 Le plein et le vide : Le plein évoque l’abondance, le vide le néant. La combinaison de ces deux extrêmes forme un équilibre visuel inconscient. Le but de toute présentation est d’attirer l’œil, c’est pourquoi il faut savoir composer et implanter de manière à ce que le message capte l’attention, suscite l’intérêt, transmette du plaisir dans le but d’optimiser la vente. Cette règle est universelle et s’applique à n’importe quel schéma, symétrique ou pyramidal. Le vide isole et valorise les produits de manière à les rendre clairs et lisibles. Il procure à l’œil des "aires de repos" et permet au client de visualiser le plein avec intensité. Cet effet doit être renforcé par l’éclairage. En laissant le vide dans l’ombre et le plein dans la lumière, la mise en avant sera illuminée et captera d’autant l’attention que le relief, l’effet de profondeur, l’ambiance seront forts. Le marchandisage
  13. 13. 14 L’équilibre et la symétrie : C’est la règle de composition qui avec l’expérience vous facilitera le plus la Vie. Elle permet d’organiser d’une manière qualitative et quantitative une grande variété de produits. Symétrie : aspect harmonieux résultant de la disposition régulière, équilibrée des éléments d’un ensemble. Équilibre : juste composition des forces d’éléments, répartition. Le marchandisage
  14. 14. LES PARTENAIRES DU PROGRAMME 2016 CONSEIL REGIONAL, l’ETAT-DIRECCTE, AGEFOS-PME AQUITAINE, AGEFOS-PME LIMOUSIN, AGEFOS-PME POITOU- CHARENTES CNFPT LIMOUSIN
  15. 15. 16 Le quantitatif et le qualitatif : C’est au sens propre du mot le stock que le consommateur peut toucher, qui est accessible. Le Client a accès directement au produit et peut se servir en toute connaissance. Le "libre - toucher" permet au consommateur de s’approprier la marchandise au fur et à mesure de ses achats, c’est une présentation qui permet de mieux gérer son stock et de ne rien laisser en réserve, c’est l’essence même de notre concept, il est là pour suggérer l’envie de consommer et l’idée de se faire plaisir. Quel que soit l’axe de direction, le volume de produit doit impérativement être : Propre, Plein, abondant, Ordonné, Très facilement accessible, Totalement étiqueté, Le marchandisage
  16. 16. 17 Le libre touché : Présentation quantitative : Dans ce type de mise en avant, nous vendons le produit par son "prix". C’est donc la quantité qui donnera l’impression de "bonne affaire". Avant la réalisation, nous devons impérativement vérifier deux choses : Le prix de l’article est réellement compétitif sur le marché, Nous possédons une quantité suffisante de ce produit, Présentation qualitative : Nous vendons là le produit par et pour son image. C’est donc la qualité qui est à mettre en valeur et non la quantité. Avant la réalisation, nous devons impérativement vérifier deux choses : L’article est valorisant par son esthétique et/ou son utilisation, Nous possédons une déclinaison de produits cohérente pour la mise en situation, La présentation est toujours très soignée, en faisant attention à la cohérence des produits et des couleurs. Les articles sont présentés en petite ou moyenne quantité et un petit stock peut être mis en partie basse. Le marchandisage
  17. 17. 18 Les liens coloriels : Pour un aspect plus qualitatif, plus dynamique et plus agréable à l’œil (achat plaisir), il convient d’être vigilant à l’assemblage des couleurs et des volumes. Assembler des couleurs complémentaires (rouge – vert / bleu – orange / jaune – violet), du "chaud au froid" (rouge – orange – jaune – vert – bleu – violet) ou réciproquement. Respecter l’harmonie des volumes par ordre croissant ou décroissant. Les liens thématiques : C’est l’association de produits autour d’un même thème, ils permettent de mettre en série l’offre en mixant les produits par complémentarité ou par association et de créer des Univers cohérents et lisibles par le consommateur. Le marchandisage
  18. 18. 19 Mettre en avant ses produits La table : De part sa conception, la table peut être utilisée de deux manières différentes (horizontale ou verticale) compte tenu du sens de circulation de la zone. Qu’elle soit qualitative ou quantitative, la table est mise en valeur par un éclairage spécifique situé au dessus en son centre qui crée une ambiance conviviale, accentue la mise en scène du produit et rehausse l’éclat du produit. La table qualitative : C’est une mise en avant des produits dans l’entrée de la Boutique ou dans une zone à fort trafic, l’effet qualitatif est rendu en réalisant sur la table une théâtralisation type mise en scène de la vie quotidienne avec des produits complémentaires et/ou coordonnés. L’orientation tiendra compte du sens de circulation et la finition sera obligatoirement complétée du balisage prix – désignation – valeur pédagogique – coup de cœur.
  19. 19. 20 La table quantitative : Comme pour le Podium, l’effet quantitatif est applicable pour deux types de produits : des produits nouveaux ou innovants, des produits permanents en promotion, Cette présentation permet un stockage plus important soit en nombre de références d’une même famille, soit en quantité d’une seule référence. Les deux règles de base pour composer une table quantitative sont : la pyramide (ou triangle), Les produits les plus hauts les plus volumineux et les supports les plus grands se placeront au centre de la mise en avant. Les volumes les plus petits sur les côtés en ordre dégressif. La symétrie (équilibre) La symétrie permet de mettre en valeur des groupes de produits de même famille répartis de part et d’autre autour d’un même axe en tenant compte de la forme – la taille – la couleur – la masse – le nombre. Mettre en avant ses produits
  20. 20. 21 La mobilier mural : Les produits sont présentés en libre accès - "libre - toucher", ce qui permet au consommateur d’avoir accès directement au produit. Sur du mobilier mural, trois éléments entrent en jeu pour la réussite d’une implantation : Implantation horizontale ou verticale, Largeur du facing, Disposition d’un produit par rapport à sa taille. On se sert des règles de plein et de vide, de symétrie, de pyramide, des liens coloriels et volumiques. Il est essentiel de garder la cohérence dans l’implantation d’une gondole murale. Mettre en avant ses produits
  21. 21. 22 Exemple de mobilier mural : Mettre en avant ses produits
  22. 22. 23 Exemple de mobilier mural : Mettre en avant ses produits
  23. 23. 24 Exemple de mobilier mural : Mettre en avant ses produits
  24. 24. 25 Les vitrines : Elles doivent être toujours : structurées en diagonale, ouvertes sur le magasin, balisées et communicantes (discours d’usage), changées à chaque saisonnalité ou opération commerciale, éclairées, propres, pleines, rangées en cohérence avec les thèmes en cours, L’implantation doit se travailler suivant un axe de vision diagonal qui optimisera la visibilité au fur et à mesure de l’approche. La partie haute de l’axe diagonal sera matérialisée par un balisage spécifique (PLV ou kakémono). Mettre en avant ses produits
  25. 25. 26 Exemple de vitrine : Mettre en avant ses produits
  26. 26. 27 Exemple de vitrine : Mettre en avant ses produits
  27. 27. 28 Exemple de vitrine : Mettre en avant ses produits
  28. 28. 29 La signalétique : Elle a trois fonctions essentielles : Informer le consommateur, Mettre en avant les produits, Mettre en valeur un thème, Une signalétique est toujours claire et propre. Elle correspond au besoin du consommateur d’être renseigné, informé, formé, sécurisé, c’est l’étape ultime et indispensable à toute mise en avant. La signalétique
  29. 29. 30 La PLV: Elle a une fonction essentielle : Mettre en avant un article, Mettre en avant un thème, Améliorer la visibilité de toute offre commerciale, Les trois types de PLV : 1. PLV : Publicité sur Lieu de Vente, 2. ILV : Information sur Lieu de Vente, 3. CLV : Communication sur lieu de Vente La signalétique
  30. 30. 31 Exemple de I.L.V : La signalétique
  31. 31. 32 La charte graphique : Est essentielle à toute entreprise. Elle permet de créer une identité graphique afin que l'entreprise (qui est une somme d'individualités) parle « d'une seule voix ». La charte graphique permet au consommateur d'identifier facilement l’entreprise si la cohérence est respectée. La charte graphique est un formidable moyen de communication et contribue à son développement sur le long terme. La charte graphique
  32. 32. 33 Les mises en avant : Les mises en avant permettent : d’améliorer la visibilité d’un article ou d’une gamme de produits, d’augmenter ponctuellement la contribution des articles concernées, d ’aider le consommateur dans ses achats tout en diffusant une image prix de son point de vente en lien avec la politique commerciale de l’entreprise. Tout point de vente doit créer et mettre en place des mises en avant car c’est l’étape ultime mais non moins importante à toutes implantations réussies. Les mises en avant
  33. 33. 34 Exemple de mise en avant Les mises en avant
  34. 34. 35 Exemple de mise en avant Les mises en avant
  35. 35. 36 Exemple de mise en avant « art de la table » Les mises en avant
  36. 36. 37 Le plan d’implantation Le plan d’implantation permet de définir en amont : Les zones « chaudes » et « froides » La cohérence des Univers, Les gammes de produits, Le sens de circulation, L’axe de direction Les 5 B La règle des 1/3 2/3. Il correspond aux besoins de l’entreprise de prévoir en amont les gammes de produits, la mise en place du budget d’achat, le type de mobilier, l’espace accueil/caisse et de définir aussi une nomenclature des articles présents en boutique.
  37. 37. 38 Placage mural Ouverture porte et support Cartes Pilier Habillage Placage Vitre Gondole Haute Gondole Haute Gondole Haute Gondole Haute Gondole Haute Gondole haute Accueil et Caisses Local Technique - Sécurité Porte d'accès réserves + TGBTGondole Cartes Haute Gondole Haute Gondole Cartes sans fond Gondole Basse Gondole Basse Gondole haute Gondole haute Gondole Basse Gondole Basse Gondole Haute E N T R É E Gondole Basse Gondole Haute Gondole Haute Cartes postales & rayonnages bas L I B R A I R I E Français - Anglais Produits Régionaux Produits Griffés TextileJeux - Jouets Gadgets - Goodies Gadgets - Goodies Tête de Gondole pour Théâtralisation M ise En Avant Guides de Tourisme D.V.D + V.H.S C.D Audio Gondole faisant office de cloison. Bandeau haut plein 0,10 m - Vitrage sécurit 0,90 m en 3 parties - Socle plein 1,20 m Ecran Vidéo Le marchandisage - Plan
  38. 38. PROG 2017 FINANCEURS Offices de tourisme / CDT-ADT / CRT / Pays MOPA / FROTSI Poitou- Charentes / CRT Limousin ORGANISMES DE FORMATION LES ACTEURS DU PROGRAMME 2016
  39. 39. 40 Le marchandisage - Plan
  40. 40. 41 Les implantations pour: La vente assistée C’est une forme de vente en libre-service donnant la possibilité au consommateur de s’informer auprès de conseillers. Elle est utilisée dans les grandes surfaces spécialisées (GSS) La vente assistée est une évolution de la vente traditionnelle qui repose sur le contact humain direct entre le vendeur et l’acheteur. Elle est pratiquée dans les petits commerces mais aussi dans les "boutiques" à l’intérieur des grands magasins. Le libre emporté Permet au consommateur de choisir librement ses produits, de demander éventuellement conseil à un vendeur et d’aller payer à la caisse du rayon correspondant. Elle est utilisée dans les magasins populaires. Le mixe des deux Le client a axé aux produits, la prescription présente sur les produits lui permet de s’informer librement sans faire appel à un vendeur lorsque ce dernier n’est pas disponible. Les différentes implantations
  41. 41. 42 Exemple d’implantation pour une vente en libre emporté et en vente assistée Exemple d’implantation
  42. 42. 43 La politique commerciale du point de vente Définition : Une politique commerciale permet après avoir « examiné » l’état du marché de s’assurer que les biens ou les services proposés trouveront effectivement des débouchés. Une entreprise définit sa Politique Commerciale concernant : Les produits Caractéristiques fonctionnelles, le conditionnement, la qualité, l’étiquetage, marques, valeurs sociales, garantie et services La fixation des prix Le prix de vente peut varier selon : Le marché (concurrentiel ou pas) Si concurrentiel prévoir des relevés de prix et de gamme réguliers afin de maîtriser le marché. Le client (application de remise) Le cout du produit Les objectifs de l’entreprise
  43. 43. 44 La publicité et communication de l’entreprise Moyens de communication ( publicité, promotion, parrainage, mécénat) Partenaires (agence, conseil, médias) forme de publicité (de marque, comparative…) Budget consacré… Le réseau de distribution Canal direct (sans intermédiaire) Producteur – détaillant – consommateur producteur – grossiste – détaillant – consommateur L’organisation de son service après-vente Garantie Installation, dépannage et réparation Suivi, entretien et stock de pièces détachées La politique commerciale du point de vente
  44. 44. 45 La stratégie des prix de vente L’image-prix : Définition, L’image prix et le résultat du prix moyen perçu d’une gamme de produits en lien avec la mémoire de travail (moyen terme) du potentiel acheteur, Comment mesurer l’image-prix perçue par vos clients ? Enquête, questionnaires Questions aux consommateurs : Pouvez-vous me dire le prix moyen de la gamme de produits que vous avez vue? Quel prix seriez vous prêt à payer pour l’achat du produit? Proposez au consommateur de dresser une liste des produits dont il se souvient… Les techniques du marchandisage et l’image-prix de votre point de vente sont totalement liées…
  45. 45. 46 L’image-prix : Comment le client perçoit les prix proposés en magasin, Gamme de produits Prise d’information visuelle du consommateur des prix et des produitsMémorisation des informations Perception & Jugement Image Prix (Prix moyen) La stratégie des prix de vente
  46. 46. 47 Les quartiles de prix : Pour s’exprimer les choses simplement, la construction de la gamme par familles de produits demande de respecter le besoin de choix des Consommateurs, la satisfaction ce besoin de choix dans l’offre s’exprime par: une offre crédible, des produits « frais », la largeur de gamme (familles et produits), un référencement adapté à l’environnement et à la politique définie, et surtout une construction cohérente de l’échelle des prix : des produits (par exemple) compris dans les tranches 2 – 5 – 10 et plus de 15 €, pour répondre aux envies et plaisirs de tous les Clients, pour satisfaire toutes les « bourses », pour donner le choix, pour permettre, par la théâtralisation des produits les plus onéreux, de vendre le plus souvent les « moins chers », La stratégie des prix de vente
  47. 47. Pour rappel : 1 seul site ressource : www.monatourisme.fr Programme intermédiaire 2016-2017 : nouvelles sessions proposées jusqu’à fin mars 2017 Programme complet 2017 : disponible en janvier Téléphone : 05 57 57 03 87 Mail : professionnalisation@monatourisme.fr Un contact :
  48. 48. 49 Définitions et objectifs : Pour mémoire, le terme cockpit de pilotage est aujourd’hui utilisé après s’être appelé C.R.M Cockpit ressources Management, terme qui trouve son origine dans les années 80 après de nombreux accidents d’avion qui n’avaient pas pour origine un problème matériel, Aujourd’hui, le cockpit de pilotage regroupe tous les indicateurs qui vous permettent de gérer au mieux des exigences la performance économique de votre Boutique ou de votre Entreprise, Les indicateurs : Les principaux indicateurs que nous retiendrons sont : Le nombre de Visiteurs ou Clients Le niveau de stock, Le CA (HT) La marge brute en € et %, Le panier moyen Le taux de concrétisation, La Dépense Moyenne par Visiteur La productivité des mètres linéaires, Les frais de personnel (€ et %) La productivité par heure travaillée, avec pour chacun : N-1 / N / Budget - progression en € et % - Ratios Le tableau de pilotage ou cockpit de pilotage
  49. 49. 50 La fréquence : Quotidien – hebdomadaire – mensuel – annuel (nous verrons dans le détail avec les outils proposés) L’exploitation : Les tableaux de bord composant le cockpit de pilotage ont pour objectif d’être exploités très régulièrement et favoriser la REACTIVITE dans la gestion quotidienne. C’est à la fois un outil de management et un outil de gestion, Les plans d’action : Il sont la traduction de votre réactivité, ils mettent en forme vos constats et analyses, formalisent les actions correctives que vous allez mener pour recadrer l’activité et être en ligne avec vos objectifs, ambitions, attentes et/ou exigences, Ils doivent être simples, applicables et porteurs de BON SENS, Le tableau de pilotage
  50. 50. 51 Exemple de plan d’action : (avec volontairement de nombreux points, un bon plan d’action ne comporte que 3 ambitions) Constat • Familles de produits fractionnées, • Chaînage prix “défaillants“, • Pas de signalétique primaire, • Signalétique tertiaire incomplète, • Gammes non regroupées, • La cohérence et le “sens“ des implantations sont difficiles à imaginer et sont confusants, • Absence de prescription et coups de coeur, • Rayons et produits peu visibles, image floue, • Verticalité non respectée, • Règles de merchandising à définir, • Flux Clients à repenser, • Démonstrativité peu exploitée Plan d’action • Mise en place planning TG avec produits adaptés, • Regrouper les gammes de produits, • Chaîner les prix par ordre croissant, • Mise en place signalétique primaire, tertiaire et baliser les rayons dédiés aux étrangers, • Favoriser la démonstrativité et installer écrans TV • Dégager le dessus des caisses aux endroits non prévus à cet effet et compenser par des podiums, • Rendre le port du bage Vendeur obligatoire, • Réimplanter selon plan prévu en privilégiant les familles contributrices en CA, donc en marge en euros et les familles coup de coeur pour développer l’achat d’impulsion et le taux de pénétration, • Adapter la caisse (lutte contre la DI et ouverture) Le tableau de pilotage
  51. 51. 52 Le marchandisage Les mots clefs : Broche Blister Tige métallique fixée sur un fond de gondole Catalogue Document promotionnel de mise en avant Conseils - suggestion Drisse Câble métallique ou fil tendu destiné à supporter une PLV Étiquette Info, prix et désignation du produit avec mentions légales Facing Nombre de produits vus de face (étagère ou des broches) Kakémono Panneau rectangulaire (carton ou PVC) suspendu verticalement avec 3 usages (prix – produit – usage), Leaflet Dépliant publicitaire ou informatif pour un produit, ou un évènement, Mobilier mural Gondole haute appuyée sur un mur du pourtour de la Boutique, Libre accès/Libre – toucher Exposition complète du stock vendu en libre service, Podium – plot – TG Meuble bas à 2 niveaux destiné à la MEA de nouveautés et des animations, Support étiquette Chevalet adapté à chaque forme d’étiquette, Support leaflet Petit bac adapté aux dépliants publicitaires, Univers thématiques Regroupement des familles par thème pour une utilisation optimale de l’espace selon le circuit d’achat de la clientèle Marchandisage Ensemble de techniques et de règles visant à assurer la meilleure visibilité et la meilleure diffusion d’un produit
  52. 52. 53 Le mémo pratique : Avant de réaliser une mise en avant de produit, quelques questions à poser ou à se poser : à quelle famille appartient ce produit ? quelle place va-t-il occuper dans la Boutique ? comment va-t-il être implanté ? correspond-il à la saisonnalité actuelle ? est-il au bon prix et que font nos Concurrents ? …….. 1) Préparation : quelle présentation, podium, table ou TG ? quel type de mise en avant, qualitatif ou quantitatif ? quelle composition adaptée au produit et au matériel (pyramide – symétrie – équilibre ?) quelle est la position de l’article leader, quelle sera sa place ? quelle sera sa place dans l’animation de la Boutique ? 2) Réalisation : positionnement du support, propreté du support, propreté du produit, Mise en place selon le principe retenu en tenant compte de l’accessibilité des produits en respectant les règles merchandising. Le marchandisage
  53. 53. 54 Le mémo pratique : 3) Contrôles : Vérifier les points suivants : les étiquettes, le kakémono, la signalétique, la quantité disponible, le respect des axes de direction, la lisibilité, la visibilité, le libre – toucher, l’éclairage, le sens de circulation de la clientèle, la notion d’achat plaisir, la démonstrativité, la théâtralisation, la cohérence avec le cadre et la politique de votre Boutique, ……… Le marchandisage
  54. 54. Référencement fournisseurs Définition de la politique d’achat de l’ OT. Les performances économiques attendues Les accès selon la catégorie de fournisseurs Economique, sociale et environnementale La part de marché des fournisseurs L’optimisation des besoins de l’OT La maîtrise des politiques de consommations des marchés publics. 55
  55. 55. Référencement fournisseurs Référencement des fournisseurs en lien avec la politique commerciale des OT. La connaissance du marché Le cahier des charges vis-à-vis des fournisseurs L’appel d’offre Le contrat de référencement La fiche fournisseurs 56
  56. 56. 6 Formation « Savoir tirer le meilleur parti de sa boutique » MONA Mission des Offices de Tourismes Nouvelle Aquitaine CCI De Maine-Et-Loire 30 et 31 mars 2017
  57. 57. Référencement fournisseurs La veille sur les produits et marchés Le traitement et l’analyse des informations Les outils à disposition de l’OT Disposer des informations clefs des marchés La veille média Anticiper les orientations Les nouvelles tendances Les attentes des consommateurs Les attentes evoluent 58
  58. 58. Référencement fournisseurs Présentation des principaux salons professionnels spécialisés Les incontournables: Museum Expressions => Museum Connections En janvier – Porte de Versailles de Paris Hall 8 Maison et objets => plus de 400 exposants En janvier – Paris Villepinte Hall 4 59
  59. 59. Négociation avec les fournisseurs Déterminer le cadre d’une négociation Etablir une relation gagnant-gagnant Déterminer votre style de négociation Préserver un bon relationnel en négociation Préparer votre négociation Valoriser votre méthode de gains mutuels Soyez clair parlant et clair entendant 60
  60. 60. Négociation avec les fournisseurs les principaux points de la négociation avec les fournisseurs: Le Prix Les délais de livraison et de paiement Le retour des invendus Le SAV Les prêts des produits Les gammes de produits 61
  61. 61. Négociation avec les fournisseurs Présentation des techniques de négociation commerciale et des pratiques d’usage selon les produits La gamme de produits : alimentaire, librairie, articles de comptoir … Comment négocier les produits alimentaires Comment négocier les produits culturels Comment négocier les produits à forte rotation Comment négocier les produits issus du développement durable Comment négocier les produits griffés 62
  62. 62. Référencement des produits Déterminer Les typologies de produits pour constituer le référencement Les articles locaux Quels articles? Quelle fourchette de prix? Quels fournisseurs ? Les articles griffés Quels articles? Quelle fourchette de prix? Quels fournisseurs et dans quelle quantité? Les articles utiles à diffuser l’identité culturelle du territoire de l’office Quels articles? Quelle fourchette de prix? Quels fournisseurs et pour quel objectif? 63
  63. 63. Référencement des produits Déterminer Les typologies de produits pour constituer le référencement Selon la nature des produits Les Best-Sellers Les produits incontournables Les produits de niche Les produits issus du développement durable 64
  64. 64. Déterminer le prix de vente Comment déterminer le prix de vente La règle des trois Prix d’achat Taux de marge brute Prix de vente – le prix d’achat, prenons l’exemple d’une marge brute de 25% Le résultat me donne mon prix d’achat maximum soit 75% du prix de vente que nous nous sommes fixé 65
  65. 65. Déterminer le prix de vente Prise en compte du prix d’achat, et des frais d’achat Plusieurs variables sont à prendre en compte: Les quantités commandées Les frais de gestions Le coût logistique La masse salariale et le temps consacrer à cette tâche 66
  66. 66. Déterminer le prix de vente Choix du Coefficient d’achat Le coefficient d’achat doit tenir compte de trois points incontournables: Le prix marché Le prix seuil qui tient compte de la variable psychologique pour les consommateurs La rentabilité attendue 67
  67. 67. 7 Le marchandisage Définition : Notre environnement nous oblige à une qualité et une homogénéité de présentation des produits dans les magasins, Le marchandisage est l’affaire de tous et pas seulement l’affaire de quelques-uns, Le marchandisage permet à chacun, surtout à ceux qui doutent de leur talent, de créer une offre commerciale cohérente et dynamique, Le marchandisage est le premier "vendeur", c’est un "vendeur" silencieux, Le marchandisage permet de donner au produit la valeur que nous lui accordons. Le marchandisage est un ensemble de techniques et de règles visant à assurer la meilleure visibilité et la meilleure diffusion d’un produit.
  68. 68. Déterminer le prix de vente Quel est le Prix psychologique qu’un consommateur est prêt à payer ? A partir de quel prix votre produit ou service serait-il perçu comme trop cher ? Sondage, étude de marché, analyse des grilles de vente A partir de quel prix votre produit serait-il perçu de mauvaise qualité ? Sondage, étude de marché, analyse des grilles de vente 69
  69. 69. Déterminer le prix de vente Les 5B de Kepner Incontournable dans le cadre du référencement des produits Le bon produit Au bon endroit Au bon moment Au bon prix En bonne quantité 70
  70. 70. Formation Savoir tirer le meilleur parti de sa boutique Merci de votre attention Marco Sanchez 71

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