Seniors :
un marché grandissant
aux besoins spécifiques
À travers l’exemple d’Internet
Mémoire de fin d’études - Master 2 ...
Remerciements

Remerciements

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Introduction

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Contenu
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Partie 1 : Les Seniors, une cible marketing spécifique et
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Présentation du marché des Seniors

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b. Une nécessaire segmentation
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Figure 8: Segmentation « Gerontographics » selon Moschis16 .

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Figure 9 : Exemples de stratégies marketing pour différents types de produits / services et institutions,
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c. Conseils d’adaptation du marketing-mix au marché des Seniors

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Partie 2 : Les Silver Surfeurs, une population grandissante et
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Senior Marketing)
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Partie 3 : Comment développer un site Internet en tenant
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Mémoire Seniors : un marché grandissant aux besoins spécifiques. A travers l'exemple d'internet
Mémoire Seniors : un marché grandissant aux besoins spécifiques. A travers l'exemple d'internet
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Mémoire de fin d'études Master 2 Marketing
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Mémoire Seniors : un marché grandissant aux besoins spécifiques. A travers l'exemple d'internet

  1. 1. Seniors : un marché grandissant aux besoins spécifiques À travers l’exemple d’Internet Mémoire de fin d’études - Master 2 Marketing Ecoute des Marchés Madeline Burgain Master 2 Marketing Ecoute des Marchés Ecole de Management de Strasbourg Hakisa.com Année 2012-2013 Tuteur professionnel : M. Nicolas Bapst Tuteur pédagogique : M. Philippe Nanopoulos
  2. 2. Remerciements Remerciements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
  3. 3. Introduction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`U9-#*0-#-*(/-#AaQB#-(#AaBQ5# !"
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  8. 8. " Partie 1 : Les Seniors, une cible marketing spécifique et complexe # “If the marketer does a good job of identifying consumer needs, developing appropriate products, and pricing, distributing, and promoting them effectively, these goods will sell very easily”. C>%,%4"D/?,-2 !" R&;%&/,7F&)#-*#?/"*<-.#3,'"2'(0+,,'"03("I"'05"ME7'"6'"2%30"6'"LN"9,05#!"#$%$&'"()%*#,-3# N-*)%/3#"&9+-*(-#("*,)3#8&-#'"#$/%$%/()%*#,-#;-&*-3#90*0/"()%*3#(-*,#>#3-#/0,&)/-5# K*# <%*3("(# 8&)# $%&33-# '-3# $/%1-33)%**-'3# ,&# +"/Y-()*9# ># /-+-((/-# -*# <"&3-# '-&/# 4)3)%*# (/",)()%**-''-# -(# ># <%++-*<-/# ># $/-*,/-# ,"4"*("9-# 3%)*# ,-# <-((-# <):'-# $/%+-((-&3-# -(# 9/"*,)33"*(-.#(/",)()%**-''-+-*(#$'&(b(#,0'")330-5# =*# -11-(.# *%&3# 4)4%*3# ,"*3# &*-# 3%<)0(0# %n# '-3# 4"'-&/3# ,-# ;-&*-33-# -(# ,-# :-"&(0.# ;&90-3# $'&3# V4-*,-&3-3#[#3%*(#3%&4-*(#$'"<0-3#"&#$/-+)-/#/"*95#T-#$'&3.#'-3#9/%&$-3#+"/Y-()*9#-(#"9-*<-3# ,-# <%++&*)<"()%*# 3%*(# -&MJ+c+-3# $/)*<)$"'-+-*(# <%+$%303# ,-# (/"4")''-&/3# ># '"# +%I-**-# ,7U9-#/-'"()4-+-*(#;-&*-#@l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kkk5$Y%('-/5%/9^Y%('-/3J8&%(-3^## ET01)*)()%*#!"/%&33-#W#T0<%&$"9-#,&#+"/<F0#-*#3%&3J-*3-+:'-3#F%+%9L*-3#3-9+-*(3_#3-'%*#'`U9-.#'-#3-M-.#'-#/-4-*&.#'-#3(I'-# ,-#4)-.#-(<5.#8&)#$-/+-((-*(#>#'`-*(/-$/)3-#,`","$(-/#3-3#$/%,&)(3#"&M#:-3%)*3#3$0<)1)8&-3#,-3#<%*3%++"(-&/35# '"
  9. 9. I. Présentation du marché des Seniors O%&/#<%+$/-*,/-#'-3#"((-*(-3#,7&*-#$%$&'"()%*#)'#<%*4)-*(#(%&(#,7":%/,#,-#'"#,01)*)/.#'7),-*()1)-/# -(#'"#8&"*()1)-/5# a. Définition !-#(-/+-#N-*)%/#$%&4"*(#09"'-+-*(#37%/(F%9/"$F)-/#V#N0*)%/#[_.#,%*(#'70(I+%'%9)-#3)9*)1)-# V#$'&3# U90#[# $-/+-(# ,-# ,03)9*-/# '-3# 2'(0+,,'0" ME7'0?# # 6-# (-/+-# -3(# ,-4-*&# (/L3# '"/9-+-*(# -+$'%I0.#>#(-'#$%)*(#8&-#'"#')+)(-#,7U9-#>#$"/()/#,-#'"8&-''-#&*-#$-/3%**-#-3(#<%*3),0/0-#<%++-# N-*)%/.#4"/)-#3-'%*#'-3#<%*(-M(-3#W# • HN"9,0"2+3("%'0"2(+8'00$+,,'%0"6'"09,57#W#<"/#'-#$/-+)-/#"<<),-*(#,-#3"*(0#30/)-&M#3&/4)-*(#># GD#"*35# • FN"+3"FL"9,0"2+3("%'0"2+3&+$(0"23:%$*01"75950"'5"*+%%'*5$&$570"%+*9%'0"B#U9-3#,-#3-&)'#,7"<<L3# >#<-/(")*-3#$/-3("()%*3#3%<)"'-35# • LN"9,0"2+3("%'0"2(+8'00$+,,'%0"63"-9(D'5$,E"B#U9-#"&8&-'#3&/4)-**-*(#'-3#<F"*9-+-*(3#,-# 4)-#+%,)1)<"(-&/3#,-3#<%+$%/(-+-*(3#,-#<%*3%++"()%*5# =*#'7%<<&//-*<-.#"&#<%&/3#,-#<-#+0+%)/-.#'-#(-/+-#N-*)%/#1-/"#,%*<#'-#$'&3#3%&4-*(#/010/-*<-# "&M# $-/3%**-3# U90-3# ,-# $'&3# ,-# EC# "*35# Z%&3# 4-//%*3# $"/# ")''-&/3# &'(0/)-&/-+-*(# 8&-# <-# 3-9+-*(#V#N-*)%/#[#$-&(#'&)J+c+-#3-#3&:,)4)3-/#-*#$'&3)-&/3#<"(09%/)-3#<15#O"/()-#A5#PP_:_#V#K*-# *0<-33")/-#3-9+-*("()%*#[_## b. Quantification et évolution du marché des Seniors en France N-'%*# '-# ,-/*)-/# /-<-*3-+-*(# ,-# '"# $%$&'"()%*# %$0/0# $"/# '7PZN==# -*# @CAC.# '"# ?/"*<-# +0(/%$%')(")*-#<%+$(-#FG1K"-$%%$+,0"6=O9:$59,505# !-38&-'3#3-#/0$"/()33-*(#<%++-#3&)(#W# ("
  10. 10. # Figure 1: Répartition de la population française au recensement 2010, Insee6 !-3# EC# "*3# -(# o.# N-*)%/3# $%&//)%*3J*%&3# ,)/-.# /-$/03-*(-*(# ")*3)# "<(&-''-+-*(# 3," 5$'(0" 6'" %9" 2+23%95$+,"8(9,P9$0'5#R#()(/-#,-#$/0<)3)%*3.#*%(%*3#8&-#'-3#$'&3#,-#BC#"*3#/-$/03-*(-*(#8&"*(#># -&M#@DH#3%)(#$/L3#,-#AQ.E#+)'')%*3#,7)*,)4),&3_#,-#'"#$%$&'"()%*#1/"*2")3-5# K*-#$/%$%/()%*#8&)#*-#4"#<-33-/#,-#</%f(/-#>#-*#</%)/-#'-3#V#O/%;-<()%*3#,0+%9/"$F)8&-3#$%&/#'"# ?/"*<-.#3-3#/09)%*3#-(#3-3#,0$"/(-+-*(3#F%/)]%*3#@CDC^@CEC_[G#PZN==.#<15#"**-M-#A_5## =*#-11-(.#<%++-#'7)''&3(/-#<-#3<F0+".#'-#$%),3#,-3#o#,-#BC#"*3#,-4/")(#$"33-/#,-#@DH#"&;%&/,7F&)# >#DEH#-*#@CEC.#3%)(#&*-#"&9+-*("()%*#<%*3),0/":'-#,-#EEH5#!704%'&()%*#,-#'"#$%$&'"()%*#,-3#o# ,-#lE#"*3#-3(#-*<%/-#$'&3#)+$/-33)%**"*(#$&)38&-#'-#$"I3#,-4/")(#-*#<%+$(-/#8&"(/-#1%)3#$'&3# 8&7"<(&-''-+-*(#-*#"((-)9*"*(#E#+)'')%*3#,-#$-/3%**-3#,-#o#,-#lE#"*35## # Figure 2 : Proportion des + de 60 ans par rapport à la population nationale de 2012 à 2050 ######################################## ################ B#p%)/#,0(")'3#,&#(":'-"&#,-#/-<-*3-+-*(#@CAC#$"/#<'"33-#,7U9-#-*#"**-M-#A# G#N%&/<-#W#PZN==#V#O/%;-<()%*3#,0+%9/"$F)8&-3#$%&/#'"#?/"*<-.#3-3#/09)%*3#-(#3-3#,0$"/(-+-*(3#[#F%/)]%*3#@CDC^@CEC_## )"
  11. 11. J'"&$'$%%$00'-',5"67-+E(92O$43'"'05"%'"(703%595"6'"5(+$0"2O7,+-Q,'0"*+-:$,701"R"09&+$("B"" • C=9%%+,E'-',5"6'"%='027(9,*'"6'"&$'#W#'-3#$/%9/L3#,-#'"#+0,-<)*-#-(#'-3#$/%9/L3#,7FI9)L*-# "')+-*(")/-# %*(# $-/+)3# ,-# ,)+)*&-/# '"# +%/("')(0# )*1"*()'-# -(# ,7"&9+-*(-/# '"# +%I-**-# ,7-3$0/"*<-# ,-# 4)-#W# =*# @CA@# '7-3$0/"*<-# ,-# 4)-# -3(# ,-# lQ.l# "*3# <%*(/-# lA.@# "*3# -*# AaaC_# $%&/#'-3#1-++-3#-(#Gl.Q#"*3#<%*(/-#G@.a#"*3#-*#AaaC_#$%&/#'-3#F%++-35## # • C9"*O35'"6'"%9",959%$57"B#-*#?/"*<-#+0(/%$%')(")*-.#'-#("&M#,-#*"("')(0l#-3(#$"330#,-#@C.BH#-*# AaEC#>#A@.BH#-*#@CAAa5# # • C=9(($&7'" '," -900'" 6'0" :9:.S:++-'(0" R" %=ME'" 6'" LN" 9,0"B# ,-# AaQ@# ># AaGD# '"# 10<%*,)(0# 1/"*2")3-#1q(#'7&*-#,-3#$'&3#0'-40-3#,7=&/%$-5#!-3#<'"33-3#,7U9-#,-3#$-/3%**-3#*0-3#,&/"*(# <-((-# $0/)%,-# 3%*(# ,%*<# $"/()<&')L/-+-*(# *%+:/-&3-35# 6-3# <'"33-3# ,7U9-# 4)-)'')33"*(.# <-# :":IJ:%%+#,7F)-/#3-#(/"*31%/+-#"&;%&/,7F&)#-*#$"$IJ:%%+#,0$"/(3#+"33)13#>#'"#/-(/")(-_5# R#'7)*4-/3-.#-(#,-#1"2%*#"33-]#'%9)8&-+-*(#<%//0'0-.#*%&3#%:3-/4%*3#8&-#'"#2(+2+(5$+,"6'0" -+$,0"6'"GN"9,0"&9"439,5"R"'%%'"6$-$,3'(1"$"33"*(#,-#@E.BH#-*#@CCC#>#@C.AH#-*#@CEC.#<%++-#'-# ,0(")''-#<-#(":'-"&#,-#'7PZN==5# # Figure 3: Evolution de la population de la France métropolitaine de 1950 à 205010 ######################################## ################ l#X"&M#,-#*"("')(0#W#/"$$%/(#,&#*%+:/-#,-#*")33"*<-3#4)4"*(-3#,-#'7"**0-#>#'"#$%$&'"()%*#(%("'-#+%I-**-#,-#'7"**0-# a#N%&/<-#W#P*3--.#-3()+"()%*3#,-#$%$&'"()%*#3("()3()8&-3#,-#'70("(#<)4)'# *"
  12. 12. R&# *)4-"&# +%*,)"'.# %'" ,+-:('" 6'" 2'(0+,,'0" ME7'0" 6'&(9$5" 672900'(" *'%3$" 6'0" T'3,'0# ,7)<)#>#@CEC.#-(#<-#$%&/#'"#$/-+)L/-#1%)3#,-#'7g&+"*)(0AA5# 6-3# ,)110/-*(-3# 04%'&()%*3# ,0+%9/"$F)8&-3# 1%*(# ,&# -9(*O7" 6'0" #',$+(0" 3," -9(*O7" 43$" 0=9,,+,*'"29(5$*3%$Q('-',5"2+(5'3("'5"9-',7"R"0'"67&'%+22'("69,0"%'0"9,,7'0"R"&',$(5## R)*3).#3-'%*#'70(&,-#V#!-3#N-*)%/3.#&*-#<):'-#,0'")330-#[#,&#6-*(/-#,-#d-<F-/<F-#$%&/#'7=(&,-#-(# '7j:3-/4"()%*3#,-3#6%*,)()%*3#,-#p)-#6/-,%<_#,"("*(#,-#S")#@CAC#W#V#>#'7F%/)]%*#@CAE.#'-#2+$60" 6'0"0',$+(0"U2%30"6'"LN"9,0V"69,0"%'0"672',0'0"6'"*+,0+--95$+,"672900'(9"%'0"LNW1#3%)(#$'&3# 8&-#'-&/#$%),3#,0+%9/"$F)8&-#DaH_#[5## # Figure 4: Evolution de la part des dépenses de consommation des Seniors par secteurs entre 2005 et 201512, N7)'# *%&3# 1"''")(# 3<F0+"()3-/# <-# 8&)# 1")(# ,-3# N-*)%/3# &*-# <')-*(L'-# )*(0/-33"*(-#-(# ,-# V#:%*3# <%*3%++"(-&/3#[#-*#8&-'8&-3#$%)*(3#W## • )'3#3%*(#,-#$'&3#-*#$'&3#*%+:/-&M.## • )'3#3%*(#$'&3#")303#1)*"*<)L/-+-*(.## ######################################## ######################################## ######################################## ######################################## ######################## AC#N%&/<-#W#m/&(-'#65.#V#O/%;-<()%*3#,-#$%$&'"()%*#>#'7F%/)]%*#@CEC#J#K*#4)-)'')33-+-*(#)*0'&<(":'-#[.#P*3--#$/-+)L/-.## *r#GB@.#+"/3#@CCA5# AA#N%&/<-#W#XF-S"(&/-S"/Y-(5<%+# A@#N%&/<-#W#6d=Tj6.#6%*3%++"()%*#-(#+%,-3#,-#p)-#*r@@a#s#+")#@CACt#!-3#3-*)%/3.#&*-#<):'-#,0'")330-## !+"
  13. 13. • )'3#3%*(#-*#+-)''-&/-#3"*(0.## • )'3#%*(#,&#(-+$3#'):/-5# K*# +"/<F0# ,%*(# '704%'&()%*# $/%+-((-&3-# "# +c+-# ,%**0# ')-&# ># '"# </0"()%*# ,7&*-# 1)')L/-# 3$0<)1)8&-# "1)*# ,7-*# -*<%&/"9-/# -(# 1"4%/)3-/# '-# ,04-'%$$-+-*(#W# %9" !"#$%&'(" )*+,+-."/1# -*# /010/-*<-# ># '"# <F-4-'&/-# "/9-*(0-# ,-3# N-*)%/3.# '"*<0-# '-# @Q# "4/)'# @CAD# $"/# S5# R/*"&,# S%*(-:%&/9.# S)*)3(/-# ,&# /-,/-33-+-*(# $/%,&<()1# -(# S","+-# S)<FL'-# T-'"&*"I.# ,0'09&0-# <F"/90-# ,-3# O-/3%**-3# R90-35# N-'%*# '-# S)*)3(L/-# ,&# (/"4")'.# ,7)<)# @C@C.# DCC#CCC# -+$'%)3# *-(3# $%&//")-*(# ")*3)# c(/-# </003# ,"*3# '-# ,%+")*-# ,-3# "<()4)(03# "&M# $-/3%**-3# U90-3.# *%("++-*(# ,"*3#'-3#N-/4)<-3#>#'"#O-/3%**-5# c. Les 3 dimensions de l’âge et les effets du vieillissement # !"#*%()%*#,-#V#4)-)''-33-#[#*7-3(#$"3#&*#$F0*%+L*-#"&33)#3)+$'-#-(#+"(F0+"()8&-#8&7)'#*7I# $"/")(5#!7U9-#/-<%&4/-#-*#-11-(#D#*%()%*3#,)110/-*(-3#8&7)'#<%*4)-*(#,-#$/0<)3-/#W## • C=ME'"(7'%X*O(+,+%+E$43'"B#<%//-3$%*,#>#%=ME'"2O.0$+%+E$43'.#<7-3(J>J,)/-#'7U9-#)*3</)(# 3&/#'70("(#<)4)'#,-#<F"<&*5# • C=ME'"0+*$9%"B#<%//-3$%*,#>#'7U9-#8&-#'-3#"&(/-3#*%&3#,%**-*(.#,7&*#/-9"/,#-M(0/)-&/5# *%()%*# 3&:;-<()4-.# -M-+$'-#W# V#1")/-# ;-&*-#[.# V#"4%)/# '7")/# 4)-&M#[.# V#)'# *-# 1")(# $"3# 3%*# U9-#[e_# • C=ME'"('00',5$"B#<%//-3$%*,#>#%=ME'"20.*O+%+E$43'.#<7-3(J>J,)/-#<-'&)#8&-#*%&3#"4%*3# '7)+$/-33)%*# ,7"4%)/# -M-+$'-#W# V#;7")# EC# "*3# -(# $%&/("*(# ;7")# (%&;%&/3# '7)+$/-33)%*# ,7"4%)/#DC#"*3#[_5# P'#-3(#)*(0/-33"*(#,-#*%(-/#8&-#%=7*9(5"',5('"%=ME'"('00',5$"29("3,'"2'(0+,,'"'5"0+,"ME'"(7'%"'05" 0+3&',5" *+,0743',5?# =(# <-.# ># $'&3# 1%/(-# /")3%*# ># +-3&/-# 8&-# '-3# $-/3%**-3# "4"*<-*(# -*# U9-5# m)-*# 3%&4-*(.# '"# 8&-3()%*# *7-3(# ,%*<# $"3# V#c(/-# %&# *-# $"3# c(/-# 4)-&M#[# +")3# $'&(b(# V#3-# 3-*()/# 4)-&M#[#%&#*%*5# !!"
  14. 14. R)*3).# <%++-# '-# +%*(/-# <-# 3<F0+"# -(# '70(&,-# NPSSJXuP# /0"')30-# (%&3# '-3# 3)M# +%)3# $"/# v"*("/# S-,)"1"%'0"#',$+(0"5',6',5"',"-+.',,'"R"0'"&+$("2%30"T'3,'0"6'"AN"R"AL"9,05# # Figure 5: Schéma âge ressenti - vs- âge réel (Kantar Media) K*#$"/",%M-#8&)#-M$')8&-#-*#$"/()-#'-3#<%+$'-M)(03#8&-#/-*<%*(/-*(#$"/1%)3#'-3#$&:')<)(")/-3#-*# 37",/-33"*(#>#-&M#-(#(0+%)9*-#*%("++-*(#,-#'7)+$%/("*<-#,-#,'"290"05$E-95$0'("%'0"2'(0+,,'0" ME7'0"'5"%'0"!"5(9$5'("*+--'"6'0"&$'3;"/?" !7U9-# /-33-*()# -3(# ,7&*-# )+$%/("*<-# ># *-# $"3# *09')9-/# <"/# <7-3(# <-(# U9-# 8&)# 675'(-$,'" %'0" *+-2+(5'-',50"6'"*+,0+--95$+,0"'5"&9"$,8%3'("03("%'0":'0+$,0.#-*4)-3#-(#<F%)M#%$0/03#$"/#'-3# )*,)4),&35#T7%n#'7)+$%/("*<-.#$%&/#'-3#$/%1-33)%**-'3#,&#S"/Y-()*9.#,-#<%+$/-*,/-#8&)#3%*(#'-3# N-*)%/35# # !-3# N-*)%/3# 3%*(# -*# -11-(# &*-# <):'-# $'&(b(# ,)11)<)'-# ># "*"'I3-/# -(# 3"()31")/-# <"/# /-'"()4-+-*(# O757(+EQ,'5#Z%&3#-M$')8&-/%*3#,7")''-&/3#&'(0/)-&/-+-*(#8&7)'#-3(#$'&3#,)11)<)'-#,-#/0"')3-/#&*-# 0(&,-#+"/Y-()*9#"&$/L3#,-#<-((-#<):'-5# 6%++-# *%&3# '-# 4-//%*3# &'(0/)-&/-+-*(.# ,-3# (I$%'%9)-3# $"/# </)(L/-3# 3%<)%,0+%9/"$F)8&-3# %&# $3I<F%9/"$F)8&-3#%*(#")*3)#0(0#/0"')30-3#"1)*#,-#(-*(-/#,7),-*()1)-/#,-3#V#)*(-/J3-9+-*(3#[.#3%&3J 9/%&$-3#"&M#<%+$%/(-+-*(3#F%+%9L*-3#$"/+)#'"#$%$&'"()%*#,-3#o#,-#EC#"*35# V#!"#4)-#*7-3(#$"3#&*#'%*9#1'-&4-#(/"*8&)''-#[.#'7","9-#3-#40/)1)-#>#$'&3#1%/(-#/")3%*#,"*3#'-# <"3# ,-3# N-*)%/35# =*# -11-(.# "$/L3# EC# "*3.# *%+:/-&3-3# 3%*(# '-3# 7592'0" 6'" %9" &$'" 030*'25$:%'0" 6=$,5'(&',$(" 69,0" %9" &$'" 63" #',$+(# -(# ,7)*1'&-*<-/# 3"# <%*3%++"()%*# -(# 3%*# <%+$%/(-+-*(# -*# !#"
  15. 15. « A company can consider occasions of 1")3"*(#*"f(/-#,-#*%&4-''-3#"((-*(-3#-(#:-3%)*35## ED#"*3#W#!-#,-/*)-/#-*1"*(#8&)((-#'-#1%I-/# EE#"*3#W#!"#*")33"*<-#,&#$/-+)-/#$-()(#-*1"*(# El#"*3#W#!"#1)*#,-#'"#4)-#$/%1-33)%**-''-# Ea#"*3#W#!-#$/-+)-/#F0/)("9-# B@#"*3#W#!"#/-(/")(-# BD#"*3#W#!"#$-/(-#,-#3-3#,-&M#$"/-*(3# GD#"*3#W#!-#$/-+)-/#"<<),-*(#,-#3"*(0# l@#"*3#W#!`-*(/0-#-*#+")3%*#,-#/-(/")(-# # critical life events or transitions marriage, childbirth, illness, relocation, divorce, career change - as giving rise to new needs. These should alert service providers … to ways they can help. » Kotler, Philip. R# '7)33&-# ,-# <-(# 0("(# ,-3# ')-&M# 3&/# '"# 3)(&"()%*# "<(&-''-# -(# '-3# 04%'&()%*3# ,0+%9/"$F)8&-3# $/04)3):'-3.#(-*(%*3#,-#+)-&M#<%+$/-*,/-#'-3#:-3%)*3#-(#<%+$%/(-+-*(3#,-#<%*3%++"()%*#,-# <-((-#$%$&'"()%*#9/"*,)33"*(-5# # " II. Comprendre les besoins et comportements de consommation des Seniors ! ! a. Des besoins qui évoluent et s’individualisent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f(/-5## # # !$"
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igure 6 : Pyramide des besoins d’après les travaux de Maslow T7"$/L3# '-3# (/"4"&M# ,-# S"3'%k.# %=$,6$&$63" *O'(*O'" 6=9:+(6" R" 095$089$('" *O943'" :'0+$," 6=3," ,$&'93" 6+,,7" 9&9,5" 6'" 2',0'(" 93;" :'0+$,0" 0$5370" 93" ,$&'93" $--76$95'-',5" 0327($'3(? i&-'#8&-#3%)(#'7U9-#,-#'"#$-/3%**-#%*#*-#$-&(#,%*<#"9)/#3&/#'-3#+%()4"()%*3#V#3&$0/)-&/-3#[#,7&*# )*,)4),&#8&-#3)#3-3#+%()4"()%*3#$/)+")/-3#:-3%)*3#$FI3)%'%9)8&-#-(#,-#30<&/)(0_#3%*(#,7%/-3#-(# ,0;>#3"()31")(-35## !"# 3"()31"<()%*# 3&<<-33)4-# ,-# <-3# ,)110/-*(3# :-3%)*3# -3(# &*# 2(+*'0030" 43$" &9($'" 0'%+," %'0" $,6$&$630"'5"2'35"63('("*$,4"+3"0$;"67*',,$'0"0'%+,"Z90%+[5#j*#%:3-/4-#")*3)#8&7-*#"((-)9*"*(# '-#+)')-&#,-#'"#4)-.#'-3#4"'-&/3#8&)#,%+)*-*(#*%3#<%+$%/(-+-*(3#04%'&-*(5# h&38&7>#'7U9-#,7-*4)/%*#QC#"*3#'7)*,)4),&#<F-/<F-#$/)*<)$"'-+-*(#>#3"()31")/-#3-3#:-3%)*3# 0'0+-*(")/-3#$FI3)%'%9)8&-3.#30<&/)(0.#"+%&/_#-(#$%&/#<-'"#)'#3-#3)(&-#$/)*<)$"'-+-*(#,"*3#&*-# %$()8&-# V#3%<)"'-#[#W# <7-3(J>J,)/-# 8&-# <%*3<)-++-*(# %&# )*<%*3<)-++-*(# '7)*,)4),&# 4"# c(/-# 3%&<)-&M#,&#/-9"/,#,-3#"&(/-3.#,-#3%*#)+"9-.#,03)/-&M#,-#37)*(09/-/.#3&;-(#>#)*1'&-*<-#-(#<-# !%"
  17. 17. 1")3"*(#4"#",%$(-/#,-3#<%+$%/(-+-*(3#,-#<%*3%++"()%*#,)110/-*(35#V#!7g%++-#-3(#&*#"*)+"'# 3%<)"'#[# <%++-# ,)3")(# R/)3(%(-5# j*# %:3-/4-# ,7")''-&/3# 8&-# <-# 3%*(# ,-3# (/")(3# ,%*(# ()/-# 90*0/"'-+-*(# $"/()-# '"# $&:')<)(0# -(# 3&/# '-38&-'3# -''-# ;%&-# :)-*# 3%&4-*(# "1)*# ,-# /-*,/-# 3-3# $/%,&)(3#"((/"I"*(35# S")*(-*"*(# 8&-# '-3# $-/3%**-3# U90-3# ,-# $'&3# ,-# QC# "*3# 3%*(# ,-4-*&-3# +";%/)(")/-3# ,"*3# '"# $%$&'"()%*.#'-3#$/%1-33)%**-'3#,&#+"/Y-()*9#,%)4-*(#/-+-((/-#<-((-#4)3)%*#(/",)()%**-''-#&*#$-&# -*# 8&-3()%*# -(# $/-*,/-# ,"4"*("9-# -*# <%+$(-# '-# 1%/(# :-3%)*# ,7"&(%J"<<%+$')33-+-*(# 8&)# <"/"<(0/)3-#'"#$'&$"/(#,-3#N-*)%/35## =*# -11-(.# &*-# 1%)3# 3-3# :-3%)*3# 0'0+-*(")/-3# 3"()31")(3.# %=$,6$&$63" &$'$%%$009,5" &9" 2($,*$29%'-',5" 0'" ('*',5('(" 03(" %3$S--'# <%*<-$(# ,&# V#N%)#[AD#-*# $3I<F%'%9)-_.# ,"*3# &*-# "$$/%<F-#$'&3#)*(/%3$-<()4-.#)*,)4),&"')3(-#-(#"&(%*%+-5#K*-#3%/(-#,-#/-<F-/<F-#,&#V#4/")#3%)#[.# &*#,03)/#,-#3-#/0"')3-/.#-M$'%)(-/#-(#+-((/-#&*#$%(-*()-'#$-/3%**-'#-*#4"'-&/#,"*3#'-3#,)110/-*(3# ,%+")*-3#,-#3"#4)-5## T-3#:-3%)*3#-(#+%()4"()%*3#8&)#3-#+"*)1-3(-*(#$"/#,-#*%&4-''-3#F":)(&,-3#,-#<%*3%++"()%*.#># 3"4%)/.#3-#(%&/*-/#4-/3#69&9,59E'"6'"%+$0$(0"'5"6'":$',S5('#8&7"&#<%&/3#,-#'-&/#$/-+)L/-#+%)()0# ,-#4)-5# R&(/-# <%*308&-*<-# )33&-# ,-# <-# <%*3("(#W# %'0" 7536'0" -9(D'5$,E" 0+,5" E7,7(9%'-',5" 2%30" 67%$*95'0"R"(79%$0'("'5"%'0"(703%5950"-+$,0"0$E,$8$*95$80#3&/#'-3#N-*)%/3#8&-#3&/#'-3#+%)*3#,-#EC# "*35# =*# -11-(.# -*# ,-33%&3# ,-# <-(# U9-.# ,&# 1")(# ,-# '7)*1'&-*<-# ,&# 9/%&$-# V#3%)# 3%<)"'#[_# '-3# <%+$%/(-+-*(3#,-3#)*,)4),&3#3%*(#3%&4-*(#$'&3#$/0,)<():'-3#-(#F%+%9L*-3#"&#3-)*#,&#9/%&$-5# !-3#N-*)%/3#,-4-*"*(#8&"*(#>#-&M#2%30"$,6$&$639%$05'0"'5"935+,+-'0#)'3#3%*(#$'&3#,0("<F03#,-# '7)*1'&-*<-#,&#9/%&$-.#'-&/3#<%+$%/(-+-*(3#3%*(#$'&3#F0(0/%9L*-3#-(#,%*<#/-'"()4-+-*(#$'&3# ,0')<"(3#>#"*"'I3-/#-(#<%+$/-*,/-5# T&#1")(#,-#<-((-#,)4-/3)(0#,-#<%+$%/(-+-*(3#)*,)4),&-'3#"$/L3#'7U9-#,-#EC#"*3.#-(#0("*(#,%**0#'"# 9/"*,-#,)110/-*<-#,7U9-#$%&4"*(#-M)3(-/#-*(/-#&*#;-&*-#N-*)%/#-(#&*-#$-/3%**-#0("*(#,"*3#'"# V#9/"*,-#4)-)''-33-#[.#)'#"$$"/"f(#*0<-33")/-#,-#,7%$0/-/#&*-#3-9+-*("()%*#,-#'"#$%$&'"()%*#,-3# N-*)%/35# ######################################## ################ AD #6"/'#h&*9# !&"
  18. 18. b. Une nécessaire segmentation # R1)*# ,7"$$/0F-*,-/# -(# $/-*,/-# '"# +-3&/-# ,-3# ,)110/-*<-3# ,-# 3)(&"()%*3# ,-# 4)-# -(# ,-# <%+$%/(-+-*(3# ,-# <%*3%++"()%*# $%&4"*(# -M)3(-/# "&# 3-)*# ,-3# o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• #'E-',595$+,"0'%+,"%=ME'"U#',$+(0"Z9(D'5$,EV"B" 6-((-# 3-9+-*("()%*# :"30-# 3&/# '7U9-.# (-''-# 8&7%$0/0-# $"/# '7"9-*<-# N-*)%/# R9-*<I# -(# ,04-'%$$0-#$"/#3%*#</0"(-&/#h-"*JO"&'#X/09&-/#,"*3#3%*#%&4/"9-#!-#N-*)%/#S"/Y-()*9.#$"/(#,&# $%3(&'"(# 8&-# %=ME'" '05" %=$,6$*95'3(" %'" 2%30" 8$9:%'" 2+3(" 2(76$('" %'0" *+-2+(5'-',501" 0$5395$+,0" 2'(0+,,'%%'0" '5" 955',5'0" 2'(0+,,'%%'0" 6'0" $,6$&$630" 6=3," 0'E-',(5# K*# $%3(&'"(# ,7")''-&/3# '"/9-+-*(#40/)1)0#-(#"<<-$(0#$"/#,)4-/3-3#0(&,-35## 67-3(#,%*<#-*#1%*<()%*#,-#<-#</)(L/-#3)+$'-#8&-#4%*(#,)110/-/#(/%)3#</)(L/-3#,0(-/+)*"*(3.#># 3"4%)/#'7"/9-*(.#'"#3"*(0#-(#'-#(-+$3#,)3$%*):'-#$%&/#Q#3-9+-*(3#W# !'"
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igure 7: Typologie des Profils Seniors selon Le Senior Marketing, Tréguer JP. o#615#R**-M-#Q#W#$/)*<)$"&M#+"/8&-&/3#90*0/"()%**-'3#$%&/#<F"8&-#$/%1)'_# • #'E-',595$+,"0'%+,"%'0"7592'0"6'"%9"&$'"UJ('6+*A]V" =*# </%)3"*(# '-# 1")(# ,7c(/-# "<()1# %&# *%*.# '-# 89$5" 6'" &$&('" 0'3%" +3" '," *+32%'" '5" %=ME'" 2O.0$+%+E$43'.# '-# 6d=Tj6# "# $&# ,01)*)/# &*-# 3-9+-*("()%*# 1")3"*(# "$$"/"f(/-# Q# $/%1)'3# ,-# <%*3%++"()%*#3$0<)1)8&-3#<"/#<%//-3$%*,"*(#>#Q#3)(&"()%*3#,-#4)-#:)-*#,)110/-*(-3#W# # 6-((-# 3-9+-*("()%*# $-/+-(# ,-# +-((/-# -*# '&+)L/-# '-3# ,)110/-*<-3# ,-# *)4-"&M# ,-# /-4-*&3.# ,-# $%3(-3#,-#,0$-*3-3#-(#,-#("&M#,70$"/9*-#-*(/-#<-3#8&"(/-#<"(09%/)-3#,-#N-*)%/35#O%&/#<F"8&-# $/%1)'#%*#-*(/-4%)(#,%*<#,-3#$%(-*()-'3#'-4)-/3#,-#,04-'%$$-+-*(#,-#<%*3%++"()%*#4"/)035## ######################################## ################ AQ#N%&/<-#W#6d=Tj6.#6%*3%++"()%*#-(#+%,-3#,-#p)-#*r@@a#s#+")#@CACt#!-3#3-*)%/3.#&*-#<):'-#,0'")330-# !("
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  21. 21. # # Figure 8: Segmentation « Gerontographics » selon Moschis16 . !7&()')(0#-(#'7)*(0/c(#,-#<-((-#3-9+-*("()%*#()-**-*(#*%("++-*(#>#'"#/)<F-33-#,-3#/-<F-/<F-3#,&# $/%1-33-&/#S%3<F)3#-(#"&M#<%*3-)'3#3(/"(09)8&-3#8&)#"<<%+$"9*-*(#3"#3-9+-*("()%*.#(-'3#8&-# <-&M#$&:')03#$"/#'&)J+c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xN-9+-*()*9#(F-#+"(&/-#+"/Y-(W#F"4-#+"/Y-(-/3#+"(&/-,#"'%*9#k)(F#(F-)/#+"/Y-(yz.#O&/)*(%*Jh%F*3%*.#=')]":-(F#?5# .#S"/)3(#6%''-9-#RNmmN#R**&"'#6%*1-/-*<-W#!"3#p-9"3.#?04/)-/#@CAD# AG#hjKdZR!#j?#6jZNKS=d#SRdv=XPZu.#pj!5#AQ#Zj5#Q#AaaG.#$$5#@l@J@aD# !*"
  22. 22. Figure 9 : Exemples de stratégies marketing pour différents types de produits / services et institutions, basées sur les segments “gerontographics” 17 #+ #+"
  23. 23. • #'E-',595$+,"0'%+,"%'0"&9%'3(0"U#',$+("#5(95'E$*V" =*#9&)3-#,7)''&3(/"()%*#,7&*-#3-9+-*("()%*#3-'%*#'-3#4"'-&/3#,-3#N-*)%/3#*%&3#$/03-*(-/%*3# )<)#'"#3-9+-*("()%*#$/%$%30-#$"/#`(767($*"#'(($Q('01"8+,695'3("6'"#',$+("#5(95'E$*#Al-M$-/(#-(# <%*10/-*<)-/# )*(-/*"()%*"'# 3&/# '-3# )+$"<(3# ,&# 4)-)'')33-+-*(# ,0+%9/"$F)8&-.# 3$0<)"')3(-# ,&# +"/<F0#,-3#N-*)%/3#-*#?/"*<-#-(#,-#'"#N)'4-/#=<%*%+I5# 6-((-#3-9+-*("()%*.#"$$-'0-#!"@(+8$%0"a9%'3(0"/#1")(#$"/()-#,-3#(I$%'%9)-3#$3I<F%9/"$F)8&-3# -(#-3(#'-#/03&'("(#,-#$'&3)-&/3#"**0-3#,-#/-<F-/<F-3#,7&*-#&*)4-/3)(0#"+0/)<")*-#-(#,-#S"(&/-# d-3-"/<F.# &*-# "9-*<-# ,-# +"/Y-()*9# 3$0<)"')30-# 3&/# '-# +"/<F0# ,-3# N-*)%/35# N-*)%/# N(/"(-9)<# "# -*3&)(-#/-$/)3#-(#,04-'%$$0#3-3#(/"4"&M5# 6%++-#*%&3#'7"4%*3#-M$')8&0#$/0<0,-++-*(#>#(/"4-/3#'70(&,-#,-#'"#$I/"+),-#,-#S"3'%k#-(# '-#1%/(#:-3%)*#,7"&(%J"<<%+$')33-+-*(#,-3#N-*)%/3.#'-3#4"'-&/3#$-/3%**-''-3#,-#<F"8&-#)*,)4),&# ;%&-*(#&*#/b'-#</%)33"*(#,"*3#3-3#+%,-3#,-#<%*3%++"()%*#>#+-3&/-#,-#'7"4"*<0-#-*#U9-5#!-3# N-*)%/3#3%*(#$'&3#/01'0<F)3#-(#3"4-*(#$/0<)30+-*(#<-#8&7)'3#4-&'-*(.#)'3#3%*(#,%*<#$'&3#/0()<-*(3#># "<F-(-/#&*#$/%,&)(#8&)#*-#'-3#3"()31")(#8&7"$$/%M)+"()4-+-*(.#,7%n#'7)+$%/("*<-#,-#<%+$/-*,/-# '-&/3#"((-*(-35# !-3# 4"'-&/3# 4"/)-*(# ,7&*# )*,)4),&# ># '7"&(/-# -(# ,01)*)33-*(# '-3# <%+$%/(-+-*(3# -(# "<(-3# ,7"<F"(35# 67-3(# ,7")''-&/3# '7&*# ,-3# )*(0/c(3# ,-# $/-*,/-# '-3# 4"'-&/3# <%++-# </)(L/-# ,-# 3-9+-*("()%*5#R&(/-3#)*(0/c(3#W#'-3#4"'-&/3#3%*(#"<8&)3-3#,&/"*(#'7-*1"*<-#-(#,-+-&/-*(#$'&(b(# 3(":'-3.#,-#$'&3#'-&/#<"/"<(L/-#)*,)4),&-'#$-/+-(#,-#+)-&M#$/0,)/-#'-3#<%+$%/(-+-*(35# =*#$/-*"*(#-*#<%+$(-#'-3#,)110/-*(-3#4"'-&/3#,-3#N-*)%/3.#F&)(#$/%1)'3#3-#,-33)*-*(#W# K*-#,-3</)$()%*#,0(")''0-#,-#<F"<&*#,-#<-3#$/%1)'3.#"<<%+$"9*0-#,7&*-#"$$')<"()%*#>#'7-M-+$'-# ,&#(%&/)3+-.#-3(#<%*3&'(":'-#-*#"**-M-#G5# # ######################################## ################ Al#N-*)%/# N(/"(-9)<# -3(# &*-# 3%<)0(0# ,`0(&,-3# -(# ,-# <%*3-)'# -*# N(/"(09)-# -(# S"/Y-()*9# ,-# /010/-*<-# 3&/# '-# +"/<F0# ,-3# N-*)%/3# ,-$&)3#Aaaa# #!"
  24. 24. c. Conseils d’adaptation du marketing-mix au marché des Seniors R&# 4&# ,-3# 3$0<)1)<)(03# -(# ,-# '"# /-'"()4-# <%+$'-M)(0# ,-3# ,)110/-*(3# $/%1)'3# ,-# N-*)%/3# +)3# -*# "4"*(.#)'#<%*4)-*(#,7-*#()/-/#8&-'8&-3#-*3-)9*-+-*(3#-(#<%*3-)'3#8&7)'#-3(#;&,)<)-&M#,7"$$')8&-/# 8&"*,#%*#%$L/-#3&/#'-#+"/<F0#,-3#N-*)%/35# p%)<)# ,%*<# &*# 0*%*<0# /0<"$)(&'"()1.# 3&)4"*(# '-3# ,)110/-*(3# 0'0+-*(3# ,&# +"/Y-()*9J+)M.# ,-3# <%+$%/(-+-*(3#>#04)(-/#-(#>#",%$(-/#$%&/#<%++&*)8&-/#-11)<"<-+-*(#"&$/L3#,-#<-((-#<):'-#-(# '&)#$/%$%3-/#&*#$/%,&)(#%&#3-/4)<-#","$(05## Produit SC'0" #',$+(0" 0+,5" 6'0" *+,0+--95'3(0" 9&'(5$0" '5" ';$E'9,50" R" %9" ('*O'(*O'" 6'" 439%$571" &9%'3(" 9T+357'1" 63(9:$%$571" *+,8+(5" '5" 07*3($57"B# '-3# N-*)%/3# %*(# ,-//)L/-# -&M# $/L3# ,7&*-# 4)-# ,7-M$0/)-*<-3#,-#<%*3%++"()%*3.#-M$0/)-*<-3#$'&3#%&#+%)*3#/0&33)-3#8&)#%*(#1%/90#'-&/#-3$/)(# </)()8&-# -(# '-3# %*(# /-*,&# 3q/3# ,-# <-# 8&7)'3# 4-&'-*(# -(# *-# 4-&'-*(# $"3# ,"*3# &*# $/%,&)(5# !-&/3# "((-*(-3#3%*(#,%*<#<'")/-+-*(#,01)*)-3#-(#/-'"()4-+-*(#-M)9-"*(-35#O%&/#<-3#"4"*("9-3#$/%,&)(3# 8&"')(0.#<%*1%/(.#,&/":)')(0.#30<&/)(0_.#)'3#3%*(#90*0/"'-+-*(#$/c(3#>#$"I-/#'"#,)110/-*<-#,-#$/)M5## K*-# -*(/-$/)3-# 3%&F")("*(# 30,&)/-# &*-# <')-*(L'-# N-*)%/3# "# ,%*<# (%&(# )*(0/c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o C9"&$0$+,"B#>#$"/()/#,-#EC#"*3.#$/L3#,-#aCH#,-3#$-/3%**-3#%*(#:-3%)*#,-#'&*-((-3#t# $-/(-#-*#4)3)%*#/"$$/%<F0-#t#$/-3:I()-#t#&*-#$-/3%**-#,-#BC#"*3#"#:-3%)*#,-#,-&M# 1%)3#$'&3#,-#'&+)L/-#8&7&*-#$-/3%**-#,-#@C#"*3#t#,)11)<&'(03#>#$-/<-4%)/#<-/(")*-3# <%&'-&/3# !# *0<-33)(0# ,7"&9+-*(-/# '-# <%/$3# ,-# (I$%9/"$F)-.# <F%)3)/# &*-# ##"
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  28. 28. <%*(/"<()%*#,-3#(-/+-3#)*1%/+"()%*#-(#<%++-/<)"'#s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
  29. 29. # Partie 2 : Les Silver Surfeurs, une population grandissante et convoitée aux attentes différentes de l’internaute lambda # # P'# ,-4)-*(# ,-# $'&3# -*# $'&3# ,)11)<)'-# ,7)9*%/-/# '7)+$%/("*<-# 9/"*,)33"*(-# 8&-# $/-*,# P*(-/*-(# ,"*3#*%3#4)-3#-(#,"*3#*%3#3%<)0(035#=(#$%&/#<"&3-.#'-#*&+0/)8&-#,-4)-*(#%+*)$/03-*(#,"*3#*%3# 8&%(),)-*3# -(# '-3# 3%'')<)("()%*3#,)/-<(-3# ># &()')3-/# P*(-/*-(# 3%*(# 09"'-+-*(# *%+:/-&3-3# ># :)-*# ,-3#*)4-"&M#W## M C'0" $,05$535$+,0"B# 1%/+"')(03# ",+)*)3(/"()4-3# 1")3":'-3# -*# ')9*-# :"*8&-# -*# ')9*-.# ,0<'"/"()%*#,7)+$b(.#"33&/"*<-#3"*(0e_.#"4-<#>#'"#<'0#'"#$/%+-33-#,-#$'&3#,-#$/"()<)(05# M C'0" -76$90"B# /"/-3# 3%*(# '-3# $&:')<)(03# -(# "/()<'-3# 8&)# *-# /-*4%)-*(# $"3# ># &*-# ",/-33-# ,-# 3)(-#P*(-/*-(.#"4-<#>#'"#<'0#'"#$/%+-33-#,-#,"4"*("9-#,7)*1%/+"()%*3#%&#"4"*("9-35# M C9" 89-$%%'1" %'0" 2(+*O'0"B# $"/("9-# ,-# $F%(%3# -(# <%*4-/3"()%*3# "&# 3-)*# ,&# <-/<'-# ,-3# $/%<F-3# <%**-<(03.# 3-*()+-*(# ,7c(/-# -M<'&# -(# ,-# V#/"(-/#[# &*-# $"/()-# ,-# '"# <%++&*)<"()%*#1"+)')"'-#$%&/#8&)<%*8&-#*7-3(#$"3#<%**-<(0#>#P*(-/*-(#!#$/%+-33-#,-# ,"4"*("9-#,-#')-*#3%<)"'#-(#,70<F"*9-5# # X"*(# ,-# 3%'')<)("()%*3# ># &()')3-/# P*(-/*-(# *-# $-&4-*(# '")33-/# )*,)110/-*(3# '-3# V#*%*J<%**-<(03#[.# /0"<()%*#8&)#$-&(#$/-*,/-#:)-*#,-3#1%/+-3#W#-*4)-.#<&/)%3)(0.#"9"<-+-*(.#1/&3(/"()%*.#*%3("'9)-.# -(<5# !"# 4)3):)')(0# -(# '-3# &3"9-3# </%)33"*(3# "33%<)03# ># P*(-/*-(# %*(# $%&/# <%/%''")/-# &*# )*(0/c(# 9/"*,)33"*(#,-#'"#$"/(#,-#<-&M#8&)#*7%*(#$"3#-*<%/-#1/"*<F)#'-#<"$#,&#*&+0/)8&-5#!-3#N-*)%/3# 3%*(# ")*3)# ,-# $'&3# -*# $'&3# *%+:/-&M# ># 37)*)()-/# -(# ># &()')3-/# P*(-/*-(.# &*# $F0*%+L*-# $"/()<&')L/-+-*(#"<</&#<-3#,-/*)L/-3#"**0-3#-(#"+-*0#>#3-#$%&/3&)4/-5## T7")''-&/3.# (%&3# U9-3# <%*1%*,&3.# &*-# 0(&,-# S0,)"+0(/)-# *%&3# <%*1)/+-# '"# </%)33"*<-# ,&# *%+:/-#,7",-$(-3#,7P*(-/*-(#3&/#(%&3#3&$$%/(3#W#-*#@CA@#'7P*3()(&(#S0,)"+0(/)-#"#")*3)#<%*3("(0# V#oDH# ,7)*(-/*"&(-3# QA.@# +)'')%*3_.# o@QH# ,-# +%:)*"&(-3# @D.B# +)'')%*3_# -(# oADlH# ,7&()')3"(-&/3# #("
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  31. 31. I. A la rencontre des Silver Surfers # V#N)'4-/# N&/1-&/3#[.# V#N-*)%/*"&(-3#[# %&# P*(-/*"&(-3# N-*)%/3.# "&("*(# ,-# (-/+-3# ,)110/-*(3# $%&/#,03)9*-/#'-3#)*(-/*"&(-3#,-#$'&3#,-#EC#"*35#S")3#8&)#3%*(J)'3#$/0<)30+-*(#y#=(#8&-''-3#3%*(# '-&/3#"((-*(-3#-(#:-3%)*3#3$0<)1)8&-3#-*#'"#+"()L/-#y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o# ,-# EC# "*3_5# # a. Habitudes, freins et motivations à l’utilisation d’Internet EquipementGG" # ]LW" 6'0" #',$+(0" 2+00Q6',5" 3," +(6$,95'3(" R" 6+-$*$%'.# '-3# $'&3# 08&)$03# 0("*(# '-3# ECJBC# "*3#BaH#,708&)$-+-*(_#-(#'-3#BAJBQ#"*3#EBH_# # AGW" 6'0" #',$+(0" 2+00Q6',5" 3,'" 59:%'55'" ,3-7($43'.# ;&90-# $"/# <-/(")*3# <%++-# 0("*(# ,7&()')3"()%*#$'&3#)*(&)()4-#-(#$/03-*("*(#'7"4"*("9-#,-#'"#$%/(":)')(0# Temps passé sur Internet"GG" # AL"R"FN"-$,35'0"29("T+3(#-*(/-#AE#-(#DC#+)*&(-3#$%&/#'-3#GA^GE#"*3_# !-3# N-*)%/3# %*(# &*# (I$-# ,-# *"4)9"()%*# (/L3# ,)110/-*(# ,-# <-'&)# ,-3# ;-&*-35# !># %n# '-3# ;-&*-3# "&/%*(#(-*,"*<-#>#<')8&-/#&*#$-&#$"/(%&(#3"*3#3<F0+"#$/00(":').#)++-/903#V#,"*3#[#P*(-/*-(.# '-3#N-*)%/3#%*(#8&"*(#>#-&M#&*-#"$$/%<F-#$'&3#-M(0/)-&/-.#V#,-4"*(#[#P*(-/*-(.#'-&/#*"4)9"()%*# -3(#$'&3#V#')*0")/-#[5#P'3#"&/%*(#")*3)#(-*,"*<-#>#<%++-*<-/#$"/#/-9"/,-/#'7-*3-+:'-#,7&*-#$"9-# ######################################## ################ @C#=*3-+:'-#,-3#)*09"')(03#30$"/"*(#'-3#$-/3%**-3#8&)#+"f(/)3-*(#'-3#(-<F*%'%9)-3#*&+0/)8&-3#"<<L3#>#P*(-/*-(.#+"f(/)3-#,-# '`)*1%/+"()8&-_#,-3#"&(/-3## @A#X-/+-#3-/4"*(#>#,03)9*-/#'"#90*0/"()%*#"I"*(#9/"*,)#-*#+c+-#(-+$3#8&-#'-#,04-'%$$-+-*(#,7)*(-/*-(.#-*(/-#AalC#-(#@CCC.# 1%/(-+-*(#3-*3):'-#"&#k-:+"/Y-()*95# @@#N%&/<-#W#d03&'("(3#,&#m"/%+L(/-#T%/%^N-*)%/#N(/"(-9)<#V#X0'0$F%*)-#S%:)'-#•#P*(-/*-(#[.#?04/)-/#@CAD# #*"
  32. 32. ,7"<<&-)'.#04-*(&-''-+-*(#<')8&-/#'%/38&7&*-#)*1%/+"()%*#'-3#)*(0/-33-.#$&)3#>#/-4-*)/#$"/#<-((-# $"9-#,7"<<&-)'#$%&/#$%&/3&)4/-#'-&/#*"4)9"()%*5#j*#<%*3("(-#")*3)#8&-#'-#5'-20"29007"29("29E'" '05"2%30"%+,E"U6=',&$(+,"]GWV"*O'_"%'0"#',$+(01#<%++-#'7"((-3(-#<-#9/"$F)8&-#%:(-*&#'%/3#,7&*-# /-<F-/<F-#+-*0-#$"/#'7K*)4-/3)(0#,-#?/"*<1%/(#-*#@CCa#W# # Figure 10 : Comparaison du temps passé par page par les Seniors et par les jeunes Z7%&:')%*3#$"3#8&-#'"#90*0/"()%*#,-3#N-*)%/3#"#9/"*,)(#,"*3#&*#,%+")*-#%n#'7)*1%/+"()%*#0(")(# 3&/(%&(##"<8&)3-#$"/#'"#'-<(&/-5#P'#-3(#")*3)#/-'"()4-+-*(#'%9)8&-#8&7)'3#")-*(#<%*3-/40#&*-#'-<(&/-# '%9)8&-#-(#')*0")/-#3&/#P*(-/*-(.#*"4)9&"*(#,-3#$"9-3#,7"<<&-)'#;&38&7"&M#3%&3J$"9-35# Ce qui motive les Seniors à se connecter23 # J+--3,$43'(" '5" ',5('5',$(" %'3(0" ('%95$+,0# -3(# '"# $/-+)L/-# +%()4"()%*# ,-3# N-*)%/3.# $"/("90-#$"/#lCH#,7-*(/-#-&M# # X/%&4-/# ,-3# )*1%/+"()%*3# )*(0/-33"*(-3# DGH_.# (/%&4-/# ,-3# $-/3%**-3# $"/("9-"*(# '-3# +c+-3# <-*(/-3# ,7)*(0/c(3# DCH_# -(# %<<&$-/# '-&/# (-+$3# '):/-# @aH_# 3%*(# "&("*(# ,70'0+-*(3#8&)#'-3#$%&33-*(#>#&()')3-/#P*(-/*-(5# ######################################## ################ @D#N%&/<-#W#=(&,-#V#!-3#N-*)%/3#-(#'-3#/03-"&M#3%<)"&M#[.#!g@.#N-$(-+:/-#@CAA# $+"
  33. 33. Freins # C9" *+-2%';$57#W# EDH# 3-# ,0<'"/-*(# ,0$"3303# P5/:2&-"F" Q?:3-" !"G-5" R29.S9%5" -?" ,-" ./:M-9:" 0/.3-".:082%T:-"@+"UVWUX+"./M-012-"()AAY" # C'"-9,43'"6'"*+,8$6',5$9%$57#W#EAH#</")9*-*(#&*-#4)%'"()%*#,-#'-&/3#,%**0-3#$/)40-3#@D" # C9"2'(5'"6=935O',5$*$57#W#GCH#$/)4)'09)-*(#'-3#<%*("<(3#/0-'3#"4-<#'-&/#-*(%&/"9-#@D" " b. Utilisation d’Internet par les Seniors et croissance du e-commerce Que font les Seniors sur Internet ? # # Les Seniors ont une utilisation « pratique » d’Internet24 P'3#&()')3-*(#"4"*(#(%&(#P*(-/*-(#$%&/#W# # J+--3,$43'(" # @(729('(" 6'0" 9*O950"B#@^D#,-3#N-*)%/3#<F-/<F-*(#,-3#/-*3-)9*-+-*(3#-(#-11-<(&-*(#,-3# <%+$"/")3%*3#"4"*(#"<F"(# # ^7('("%'3(0"9*O950#W#B#N-*)%/3#3&/#AC#3%*(#",-$(-3#,-3#3-/4)<-3#,-#:"*8&-#-*#')9*-# ######################################## ################ @Q#N%&/<-#W# 6%++&*)8&0# ,-# $/-33-# S0,)"+0(/)-# J# !7%:3-/4"(%)/-# ,-3# K3"9-3# ,7P*(-/*-(# V#P*(-/*-(#W# $/"()8&-# %&# '&,)8&-#y# O%/(/")(3#</%)303#,-3#s#,-#@E#"*3#-(#,-3#o#,-#EC#"*3#[.##S")#@CAA# $!"
  34. 34. P*(-/*-(# /-9%/9-# -*# -11-(# ,7)*1%/+"()%*3# -(# $-/+-(# "&M# N-*)%/3# ,-# 3"()31")/-# '-&/# :-3%)*# ,7"&(F-*()<)(0#-*#'"#+"()L/-#<%+$"/")3%*#$/)M.#"4)3#<')-*(3.#(-3(3#<%*3%++"(-&/3.#-(<_#(%&(#-*# $%&4"*(#;%&)/#,-#'"#'):-/(0#<%*10/0-#$"/#'-#(/L3#'"/9-#<F%)M#,-#$/%,&)(3#-(#3-/4)<-3#/-$/03-*(03# 3&/#P*(-/*-(5# =("*(#,%**0#'7)+$%/("*<-#-(#'"#</%)33"*<-#,-3#"<F"(3#-*#')9*-.#*%("++-*(#<-&M#/0"')303#$"/#'-3# N-*)%/3.# )*(0/-33%*3# *%&3# I# $'&3# $/0<)30+-*(5# =*# -11-(.# 3-'%*# m-/(/"*,# v/&9.# T)/-<(-&/# ,&# T0$"/(-+-*(#,-3#S-3&/-3#,7=11)<"<)(0#j*')*-#,-#S0,)"+0(/)-^^Z-(d"()*93.#!",-5"*)"9.5"-?"4,:5" 5-"5/.?"385/209%5"&/.M-2?%5"'",$9&>9?"-.",%7.-"F"-."Z"9.5+",-:2"./012-"9"42/72-558"("=/%5"4,:5"M%?-" T:-",-"?/?9,"3-5"&L1-29&>-?-:25B"@"<%++&*)8&0#,-#$/-33-#S0,)"+0(/)-#AB5CE5@CAD#W#V#m"/%+L(/-# (/)+-3(/)-'#,-#'7"&,)-*<-#,&#-J<%++-/<-#-*#?/"*<-#[.#A-/#(/)+-3(/-#@CAD_# ## Focus sur les Seniors et le e-commerce M HK1IW" 6'0" $,5'(,935'0" 6'" LNSF]" 9,0# -(# Ba.DH# ,-3# BE# "*3# -(# $'&3# %*(# ,0;># "<F-(0# 3&/# P*(-/*-(# # Figure 11 : Taux d'acheteurs par cible parmi la population internaute M C9"2'3("6'"8(936'"'5"%'"-9,43'"6'"*+,0'$%"0+,5"%'0"6'3;"8('$,0"2($,*$293;"R"%=9*O95.#)'# *7-3(#,%*<#$"3#/"/-#8&-#'-3#N-*)%/3#&()')3-*(#P*(-/*-(#$%&/#3-#/-*3-)9*-/#3&/#'-3#$/)M#-(# $/%,&)(#"4"*(#,-#1)*"'-+-*(#$/%<0,-/#>#'7"<F"(#,&#:)-*##,"*3#'-3#/03-"&M#,-#,)3(/):&()%*# <'"33)8&-35# # $#"
  35. 35. # !7j:3-/4"(%)/-# ,-3# *%&4-"&M# &3"9-3# ,&# -J<%++-/<-# DL+-# 4"9&-_# +-*0# $"/# =:"I# -(# X-//"1-+)*"#-*#$"/(-*"/)"(#"4-<#'-#6NR#V#?-++-3#30*)%/3#-(#-J<%++-/<-#W#,-3#/-(/")(0-3#FI$-/J :/"*<F0-3#[#Z%4-+:/-#@CA@_#*%&3#"$$/-*,#8&-#W# M ]LW" 6'0" 8'--'0" ('5(9$57'0" 89$09,5" %=+:T'5" 6'" %=7536'" '88'*53',5" 93" -+$,0" 3," 9*O95" '," %$E,'"29("-+$0#3%&/<-#W#0(&,-#-<%++-/<-#1-+)*"_# # M KKW" 6=',5('" '%%'0" +,5" 67TR" *+,03%57" 3," 0$5'" 6'" *+-29(95'3(" 6'" 2($;# "&# <%&/3# ,-# '-&/# $/%<-33&3#,7"<F"(# # M El# H# ,-3# 3-*)%/3# )*(-/4)-k03# 3%*(# ,-3# "<F-(-&/3# "**&-'3# -(# DBH# 3%*(# ,-3# "<F-(-&/3# +-*3&-'3#!g@.#N-*)%/3#<I:-/"<F-(-&/3.#&3"9-3#-(#"(()(&,-3#-*#+"()L/-#,`"<F"(#-*#')9*-.# h"*4)-/#@CAA_# # M m)-*# 8&-# <%*3"</"*(# +%)*3# ,-# (-+$3# 8&-# '-3# 1-++-3# -*# 90*0/"'# "&# 3F%$$)*9# 3&/# P*(-/*-(# IOL]" 29(" 0'-9$,'" 2+3(" %'0" ('5(9$57'0# s# 43J# QFEQ# $"/# 3-+")*-_# '-3# /-(/")(0-3# ,0$-*3-*(#(-*,"*<)-''-+-*(#$'&3#3&/#P*(-/*-(#W#QQB€#$"/#"*.#<%*(/-#QDl€#$"/#"*#$%&/#'-3# 1-++-3# -*# 90*0/"'# -(# DCG€# "**&-'3# ,0$-*303# $"/# '-3# ;-&*-3# "<()4-3# d03&'("(3# =(&,-3# @EJDE#"<()4-3#&/:")*-3.#;&)''-(#@CA@_# # M a5'-',501" 5(9,02+(50X&+.9E'0" '5" 2(+63$50" *3%53('%0# "//)4-*(# -*# (c(-# ,-3# "<F"(3# -11-<(&03#-*#')9*-.#("*(#$"/#'-3#/-(/")(0-3#8&-#$"/#'-3#1-++-3#-*#90*0/"'5# # $$"
  36. 36. T-3# F":)(&,-3# ,7"<F"(3# 8&)# 3%*(# /-'"()4-+-*(# $/%<F-3# ,-# <-''-3# ,-3# P*(-/*"&(-3# ,"*3# '-&/# -*3-+:'-#W# # Figure 12: Répartition par catégories des achats des Internautes (2013)25 ## II. Les sites et produits surfant sur la vague des Silver Surfeurs # R&# 4&# ,-3# $-/3$-<()4-3# ,7%$$%/(&*)(03# <%++-/<)"'-3# %11-/(-3# $"/# '-# ,04-'%$$-+-*(# ,7P*(-/*-(# "&$/L3# ,-3# N-*)%/3.# $'&3)-&/3# "<(-&/3# %*(# ,7%/-3# -(# ,0;># :)-*# <%+$/)3# -(# )*(09/0# '"# *0<-33)(0# ,-# $/-*,/-# -*# <%+$(-# '-3# "((-*(-3# -(# :-3%)*3# 3$0<)1)8&-3# ,-3# N-*)%/3# -(# ,7","$(-/# '7-/9%*%+)-#,-#'-&/#3)(-#k-:#-*#<%*308&-*<-5# T"*3#&*-#(/%)3)L+-#$"/()-.#*%&3#,0(")''-/%*3#-(#)''&3(/-/%*3#<-3#0'0+-*(3#(-<F*)8&-3#)+$%/("*(3# ># $/-*,/-# -*# <%+$(-# ,"*3# '"# 3(/&<(&/-# ,&# 3)(-.# +")3# $%&/# '7F-&/-# )'# $"/"f(# &()'-# ,-# ,/-33-/# &*# "$-/2&#,-3#2($,*$293;"0$5'01"0'(&$*'0"'5"2(+63$50"';$059,50"9.9,5"$,57E(7"*'55'"2($0'"',"*+-25'" 6'0":'0+$,0"027*$8$43'0"6'0"#',$+(,935'0#,"*3#'-&/#<%*<-$()%*5# 6-3#3)(-3#-(#3-/4)<-3#3-#(/%&4-*(#c(/-#,-#$'&3)-&/3#(I$-3#W# ######################################## ################ GL"#+3(*'"B"Z76$9-75($'XXg'5h95$,E0"i"`'&96"S"j9(+-Q5('"03("%'0"*+-2+(5'-',50"6=9*O950"6'0"$,5'(,935'0"i"-9$"GNAI" $%"
  37. 37. a. Les sites diffusant des contenus pratiques et d’informations à destination des plus de 50 ans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k# R/()<'-3# 3%&4-*(# /0,)903# ># '7"),-# ,-# 027*$9%$05'0"-(#$/%1-33)%**-'3#-*#/0$%*3-#*%("++-*(#"&M#8&-3()%*3#$/"()8&-3#,-3#)*(-/*"&(-35# N&/#<-3#3)(-3.#'-3#N-*)%/3#/-<F-/<F-*(#-(#"$$/0<)-*(#(%&(#$"/()<&')L/-+-*(#W## M %'0" *+,5',30" 43$" (72+,6',5" R" 3," :'0+$," 6'" 89P+," 2(95$43'"W# -M-+$'-#W# V#O"$)-/3#W# 8&-# 9"/,-/.#8&-#;-(-/#y#[# M 6'0" $,8+(-95$+,0" 7*($5'0" 69,0" 3," 05.%'" ,'35('" '5" T+3(,9%$05$43'# $'&(b(# 8&-# ,-3# $/%+-33-3#V#4-*,-&3-3#[# M '-3#59:%'93;"*+-29(95$80#'-3#"),-*(#>#<F%)3)/#-(#>#37I#/-(/%&4-/# M '-3#(72+,0'0"'5"9&$0"6=';2'(50#%*(#>#'-&/3#I-&M#&*-#9/"*,-#</0,):)')(0# 6-3#3)(-3#$-&4-*(#09"'-+-*(#$/%$%3-/#,7"&(/-3#1%*<()%*3#"**-M-3#$%&/#)*<)(-/#'-3#)*(-/*"&(-3#># /-4-*)/#1/08&-++-*(#W#;-&M.#4),0%3.#(-3(3.#1%/&+3e# # b. Les « réseaux sociaux » communautaires Seniors m)-*#8&-#'-&/3#"&,)-*<-3#3%)-*(#(/L3#'%)*#,-3#/03-"&M#$'&3#(/",)()%**-'3#8&-#3%*(#$"/#-M-+$'-# ?"<-:%%Y# -(# Xk)((-/.# $'&3)-&/3# /03-"&M# 3%<)"&M# ># ,-3()*"()%*# ,-3# $'&3# ,-# EC# "*3# -M)3(-*(# -*# ?/"*<-5# • u0*0/"')3(-#W#i&)*(%*)<51/.#N-*)%/=4"3)%*51/.#6%++&*"&(0JN-*)%/5<%+.## • O/%1-33)%**-'3#W# m)(k))*5<%+# 3%&()-*(# '-3# N-*)%/3# 8&)# 3%&F")(-*(# (/%&4-/# &*# -+$'%)# %&# (/%&4-/#,-#8&%)#/-3(-/#"<()1.#'-3#-*(/-$/)3-3#%&#$"/()<&')-/3#$-&4-*(#"<<0,-/#"&M#$/%1)'3# ,-3#N-*)%/35# $&"
  38. 38. • N)(-3#,-#/-*<%*(/-#W#O"/3F)$51/.#S--()<#R11)*)(I#3)(-3#,-#/-*<%*(/-#$"/#"11)*)(03.#<%*3-)'3.# -M$-/(3_# # c. Les ordinateurs et tablettes « spécial Seniors » # !-# $"$IJ:%%+# -(# '-# ,03)/# </%)33"*(# ,7P*(-/*-(# 0+"*"*(# ,-3# N-*)%/3# "# -*<%&/"90# '"# </0"()%*#,-#*%&4-"&M#:&3)*-33.#$"/+)#'-38&-'3#'-3#%/,)*"(-&/3#-(#(":'-((-3#V#3$0<)"'#[#N-*)%/35# =*# '7%<<&//-*<-# '-# '":-'# -(# <%*<-$(# 3%*(# <'")/-+-*(# "11)<F03# -(# $%&//")-*(# 9/%33)L/-+-*(# c(/-# /03&+03# ")*3)W# 4%&3# c(-3# N-*)%/# -(# 3%&F")(-]# 4%&3# )*)()-/# ># P*(-/*-(#-(# ># '7%/,)*"(-&/#y# R'%/3# $'&(b(# 8&-# ,7"$$/-*,/-# ># 4%&3# 3-/4)/# ,7&*# %/,)*"(-&/# %&# (":'-((-_# *%/+"'.# <%*(%&/*-]# '-# $/%:'L+-#-*#"<F-("*(#&*#%/,)*"(-&/#3)+$')1)05# 6-3#3&$$%/(3#,-#F"/,k"/-#+"(0/)-'#)*1%/+"()8&-#-*#90*0/"'.#-*#%$$%3)()%*#"&#V#3%1(k"/-#[#8&)# ,03)9*-# '-3# $/%9/"++-3.# '%9)<)-'# %&# <,_# $/03-*(-*(# -*# -11-(# &*-# 3(/&<(&/-# 3$0<)1)8&-# :)-*# ,)110/-*(-# ,7&*# %/,)*"(-&/# <'"33)8&-#"1)*# ,7-*# 1"<)')(-/# '7&3"9-# W# 8+,*5$+,0" %$-$57'01" *+,8$E3(95$+,"8$E7'1"2+00$:$%$57"6'"2'(0+,,9%$095$+,"%$-$57'0k# N&/(%&(.# <-3# %/,)*"(-&/3# -(# (":'-((-3# 3$0<)"'# N-*)%/3# 3-# /04L'-*(# 90*0/"'-+-*(# 2%30" *O'(0" R" %=9*O95"$,$5$9%"'5"%9"2%329(5"63"5'-20"0+3-$0"R"9:+,,'-',5"-',03'%"W#'-3#$/)M#4"/)-*(#,-#@aa€#># '7"<F"(# $%&/# &*-# (":'-((-# (%%()# 1"+)'I_# ># AQaa€# %/,)33)+%_# $%&/# &*# %/,)*"(-&/# ,-# :&/-"&# N-*)%/#"33%/()3#'-#$'&3#3%&4-*(#,-#AC€#>#@a€#,7":%**-+-*(#+-*3&-'5#K*-#3%++-#<%*308&-*(-# 8&)#/-*,.#,-#1")(.#<-3#%/,)*"(-&/3#-(#(":'-((-3#*%*#"<<-33):'-3#>#(%&35# 6-# (I$-# ,-# 3&$$%/(3# *7-3(# ,%*<# $"3# (%&;%&/3# :)-*# $-/2&# $"/# <-/(")*3# 8&)# 4%)-*(# -*# <-# $/%,&)(# V#3$0<)"'#[# N-*)%/# <%q(-&M# &*# %/,)*"(-&/# V#:/),0#[# +"*8&"*(# ,-# 3%&$'-33-# -(# *7%11/"*(# $"3# 1%/<0+-*(#"&#*%4)<-#,-#/0-''-3#$%33):)')(03#,704%'&()%*3#-(#,7"+0')%/"()%*35# !7)*<%*40*)-*(# ,-# <-3# 3&$$%/(3# 3)+$')1)03# $%&//")(# -*# -11-(# 37)''&3(/-/# $"/# '"# <)("()%*# ,-# 6%*1&<)&3#W#V#i&"*,#&*#F%++-#"#1")+.#+)-&M#4"&(#'&)#"$$/-*,/-#>#$c<F-/#8&-#,-#'&)#,%**-/#&*# $%)33%*#[5# m)-*#8&-#'-3#4-/(&3#$0,"9%9)8&-3#-(#,),"<()8&-3#,-#<-#(I$-#,-#$/%,&)(3#3%)-*(#&*#$-&#1"):'-3.#)'# $'"
  39. 39. 4"# 3"*3# ,)/-# 8&-# ,-# *%+:/-&M# ,0:&("*(3.# 37)'3# -*# %*(# '-3# +%I-*3# 1)*"*<)-/3.# 3-# 3"()31%*(# ,-# $%&4%)/#<%++&*)8&-/#"4-<#'-&/3#$/%<F-3#-(#"<<0,-/#>#8&-'8&-3#1%*<()%*3#,-#:"3-3#3"*3#"4%)/# '7-*4)-#%&#'-#:-3%)*#,7-*#<%+$/-*,/-#-(#+"f(/)3-/#(%&3#'-3#1%*<()%**-+-*(35# # Figure 13: Marques distributrices d'ordinateurs et tablettes spécial Senior T"*3# <-((-# %$()8&-# ,-# 3)+$')1)<"()%*# ,-3# *%&4-''-3# (-<F*%'%9)-3.# 4%)<)# 8&-'8&-3# -M-+$'-3# ,-# $/%,&)(3#-(#3-/4)<-3#,04-'%$$03#-*#/0$%*3-#>#'7)*<%+$/0F-*3)%*#,-3#N-*)%/3#,-4"*(#<-/(")*-3# "4"*<0-3#(-<F*%'%9)8&-35# # Figure 14: Exemples de produits et services pour faciliter les technologies aux Seniors (Source : Le $("
  40. 40. Senior Marketing) # Partie 3 : Comment développer un site Internet en tenant compte des besoins spécifiques des Seniors # R$/L3# "4%)/# 0*%*<0# -(# -M$')8&0# ># $'&3)-&/3# /-$/)3-3# '7)*(0/c(# $%&/# &*-# +"/8&-# %&# &*-# -*(/-$/)3-#,-#$/-*,/-#-*#<%+$(-#'-3#:-3%)*3#-(#3$0<)1)<)(03#,-3#N-*)%/3#'%/3#,-#'"#</0"()%*#,&# 3)(-#k-:.#"1)*#,-#/-*,/-#'7&()')3"()%*#,-#<-'&)J<)#'"#$'&3#%$()+)30-#$%33):'-.#*%&3#"''%*3#>#$/03-*(# 4%)/#,-#1"2%*#<%*</L(-#<%++-*(#I#$"/4-*)/5# O%&/# <-# 1")/-.# *%&3# *%&3# "$$&)-/%*3# 3&/# ,-3# )*,)<"()%*3# $/"()8&-3# <%*<-/*"*(# '-3# </)(L/-3# -(# 0'0+-*(3# ># "$$')8&-/# '%/3# ,-# '"# </0"()%*5# N)+&'("*0+-*(.# <-3# /-<%++"*,"()%*3# 3-/%*(# )''&3(/0-3.# ,7-M-+$'-3# ,-# /0"')3"()%*3# <%*</L(-3# <"$(&/-# ,70</"*# *%("++-*(_# )33&-3# ,&# 3)(-# g"Y)3"5<%+5## j&(/-# '-# 1")(# 8&-# g"Y)3"5<%+# ")(# 0(0# +%*# -*(/-$/)3-# ,7"<<&-)'# (%&(# "&# '%*9# ,-# <-((-# "**0-# ,7"$$/-*()33"9-.# '"# *"(&/-# +c+-# ,-# <-# 3)(-# -*# 1")(# &*# %:;-(# ,70(&,-# )*(0/-33"*(# ># $/-*,/-# <%++-#)''&3(/"()%*#,"*3#'-#<",/-#,-3#/-<%++"*,"()%*3#(-<F*)8&-3#8&)#3-/%*(#0*%*<0-3#"&#1)'# ,-#<-((-#(/%)3)L+-#-(#,-/*)L/-#$"/()-5## =(# $%&/# <"&3-.# 9/U<-# ># 3%*# -/9%*%+)-# 3)+$')1)0-.# g"Y)3"# 37-3(# ,%**0# $%&/# +)33)%*# ,-# /-*,/-# P*(-/*-(#$'&3#3)+$'-#-(#"<<-33):'-#"&M#N-*)%/3#%&#"&M#*%4)<-3#,7P*(-/*-(#-*#'-&/#$-/+-(("*(#,-# ,0:&(-/# -(# 04%'&-/# 3&/# &*-# $,5'(89*'" R" %=35$%$095$+," $,53$5$&'" '5" 969257'# ># '-&/3# "((-*(-3# -(# :-3%)*35# m)-*# 8&-# '-# 3)(-# )*(-/*-(# g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c(/-#/-*<%*(/0-3#'%/3#,&#'"*<-+-*(#,7&*#*%&4-"&#3)(-#>#1")/-#<%**"f(/-5# $)"

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