Marknadskommunikation fördjupning: Content Marketing och Marketing Automation - Malin Sjöman - Hägvall och Sjöman - 151211
•
0 likes•628 views
Marknadskommunikation fördjupning: Content Marketing och Marketing Automation - Malin Sjöman - Hägvall och Sjöman - 151211
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Marknadskommunikation fördjupning: Content Marketing och Marketing Automation - Malin Sjöman - Hägvall och Sjöman - 151211
Similar to Marknadskommunikation fördjupning: Content Marketing och Marketing Automation - Malin Sjöman - Hägvall och Sjöman - 151211 (16)
More from Crescando
More from Crescando (12)
Marknadskommunikation fördjupning: Content Marketing och Marketing Automation - Malin Sjöman - Hägvall och Sjöman - 151211
- 1. BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
- 2. DEN NYA B2B-MARKNADSFÖRINGEN MALIN SJÖMAN HÄGVALL & SJÖMAN 2 JUNE 26 2015 — BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
- 3. Sociala medier Leadnurturing Marketingautomation Lead management Thought leadership Drip marketing Inbound marketing Storytelling Content curation Influencermarketing Content marketing Revenuemarketing Leadcapture Konvertering Bigdata Kundinsikt SEO Social selling Call-to-action Native advertising ROI Infographic Agilemarketing MQL Demand generation ContentAudit
- 5. Försäljning60% Köpprocess Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Informationsinsamling på egen handMarknadskommunikation
- 6. Content Marketing - Att hjälpa våra potentiella kunder genom sin köpprocess genom att löpande erbjuda paketerad kunskap – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse och förtroende och i slutändan affären.
- 7. Vad jag lärde mig i skolan Företag Kund Vårt erbjudande: Funktioner, fördelar & nyttor
- 9. Content Marketing Företag Kund Ditt kunskaps- och informationsbehov
- 10. 9 av 10 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
- 11. 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
- 13. 2014 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
- 15. Börjar i probleminsikt Image courtesy of Sura Nualpradid at FreeDigitalPhotos.net
- 16. Börjar i probleminsikt Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
- 17. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Köpresan
- 18. 5,4
- 19. Vem är med på resan? 5,4
- 21. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Hur ser köpresan ut?
- 23. Demografi Omsättning Yrkesroll Verkliga beteenden Kultur & miljö Relationer & inflytande En mer personlig målgrupp
- 24. Persona En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som köper dina produkter eller tjänster. Tillför en personlig dimension till abstrakta beskrivningar av marknad & målgrupp som blir nyckeln till att skapa relevant innehåll.
- 25. Persona
- 26. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar en förändring? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? Persona UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL CC BY-NC-ND Hägvall & Sjöman AB 2015 Persona
- 27. Köpprocessen och personas Persona 1. Persona 2. Persona 3. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör CC BY-NC-ND Hägvall & Sjöman AB 2015
- 28. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor minskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”-beteenden. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behöver tillgång till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
- 32. Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll, som befäster oss som det starkaste alternativet Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter Hjälp på köpresan
- 33. Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll, som befäster oss som det starkaste alternativet Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter Hjälp på köpresan
- 34. Den röda tråden
- 35. Kundutmaning Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter baserat på pressade priser för mobiltelefoni och kommunikation, parallellt med ett ökat hot från nya typer av spelare och tjänster. Lösning Symsoft hjälper mobiloperatörer hitta och säkra nya intänktsströmmar inom ”Enterprise Messaging” - företagsbaserad SMS - med ett brett erbjudande av tjänster och produkter. Symsoft
- 37. Nyhetsbrev Artiklar på website/blogg Case studies Event Whitepaper Guider Online presentationer Infografik Webinar Video Rapporter
- 38. Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll, som befäster oss som det starkaste alternativet Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter Hjälp på köpresan
- 39. Picture: Flickr, lydia_shiningbrightly, CC BY 2.0 Content recycling
- 41. Mål Content Marketing B2B Percentages comprise marketers who rated each goal a 4 or 5 on a 5-point scale where 5 = ”Very important” and 1 = ”Not all all important” 2016 B2B Content Marketing Trends – North America: Content Marketing Instinute/Marketing Profs
- 43. Joe Pulizzi, Content Marketing World
- 44. Blogg Personlig epost Sociala medier Pressrum Annonser, adwords Nyhetsbrev Marketing automation Event & möten Företagets webbplats Webben - kommunikationsnavet
- 45. Blogg Personlig epost Sociala medier Pressrum Annonser, adwords Nyhetsbrev Marketing automation Event & möten Företagets webbplats EN Content Marketing-strategi
- 46. Attrahera fler nya och återkommande besökare Konvertera besökare till leads Underhålla och vårda leads till kvalificerade leads AvslutDriva trafik Fånga upp leads Vårda leads (Lead Nurturing) Konvertera Affärsdrivande marknadsföring Underlätta för säljare att omvandla leads till kunder Omvandla kunder till ambassadörer
- 47. AvslutDriva trafik Fånga upp leads Vårda leads (Lead Nurturing) Konvertera Affärsdrivande marknadsföring SEO/Content SEM Banners Sociala medier Köpta adresser Print Events Registrering Prenumeration Nedladdning Kontaktformulär IP-avkodning Personlig kontakt Webb/blogg Nyhetsbrev Sociala medier Retargeting Marketing Automation Events Säljstödsmaterial Presentationer
- 49. Hjälp besökaren på vägen
- 50. Hjälp besökaren på vägen
- 51. Hjälp besökaren på vägen
- 52. • Personliga kontakter • Monitorera följare och delningar i sociala kanalar • Prenumerationer på nyhetsbrev/blogg • Nedladdningar • Kontaktformulär Leadsgenerering – att bygga listan
- 54. Leadsgenerering
- 55. • Från problem till lösning Teman med landningssidor (och SEO-fokus) • Hjälpa besökare på vägen Resurser och CTAer, steg för steg • Leadsgenerering Formulär och nedladdningar bygger listan Webben - kommunikationsnavet
- 56. Vad händer sen?
- 57. Lead Nurturing Processer för att vårda leads som ännu inte är redo att köpa eller ens ha en direktkontakt med säljare, med ”content”: information och kunskap, baserat på deras aktiviteter, till dess de är mogna att överlämnas till säljavdelningen.
- 58. Marketing Automation Systemstöd och applikationer som används för att automatisera företagets Lead Nurturing och Content Marketing. Fångar upp och identifierar leads, samlar in och lagrar information om engagemang och delar ”content” baserat på detta.
- 62. Attrahera fler nya och återkommande besökare Konvertera besökare till leads Underhålla och vårda leads till kvalificerade leads AvslutDriva trafik Fånga upp leads Vårda leads (Lead Nurturing) Konvertera Affärsdrivande marknadsföring Underlätta för säljare att omvandla leads till kunder Omvandla kunder till ambassadörer
- 65. AvslutDriva trafik Fånga upp leads Vårda leads (Lead Nurturing) Konvertera Affärsdrivande marknadsföring Försäljning Marknadsföring / Content Marketing
- 68. ChrisPotter,3DBullseye-CCBY2.0 Öka träffsäkerheten • Ta bollen – och våga håll den • Bjud på kunskap, vinn en affär • Lyft på luren till dina kunder • Bygg din berättelse som i Hollywood • Gör webben till ett kommunikativt nav • Bli bästis med säljavdelningen • Se Content Marketing som en process
- 69. 6 9
- 70. BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
Editor's Notes
- Introduktion till presentationen.
- Det finns två varianter på titel sidor, en med stor titel och en med mindre. Detta är den större varianten.
- The Internet is the C-Suites top information resource: • 74% of C-Level executives say it’s very valuable • 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves • The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information • 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day • Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gathering Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite
- (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- 11
- The Internet is the C-Suites top information resource: 74% of C-Level executives say it’s very valuable 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gathering Source: Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- Från målgrupper till enskilda fiktiva kundpersonligheter! Vi behöver helt enkelt göra vår målgrupp mer personlig för att kunna rikta vårt tilltal så att vi överhuvudtaget ska kunna få deras uppmärksamhet. Skapa mer realistisk bild av de du talar med. Baserat på: Verkliga beteenden – vad får dem att fatta beslut, välja en speciell lösning. Vi kan säga en sak och göra en annan! Kultur & miljö – vi påverkas av den miljö verkar de, vad kan vi t ex ta reda på om beslutskulturen? Vilka risker finns med att fatta beslutet – affärsmässiga, personliga? Relationer & inflytande – vilka personer lyssnar man på i beslutsprocessen? är man den som påverkar eller den som ber om råd?
- Låtsaskompis Mollgan
- För att skapa denna förståelse arbetar vi inom CM med personas. Vi pratar inte om traditionell målgruppssegmentering och demografi. Vi definiera istället olika personas förhåller sig till och hanterar förändringar, problem och affärsbeslut. När du vet det kan du skapa innehåll som riktar sig till enskilda köpare, beslutsfattare och inte alla - och först då kan du fånga deras intresse. identifiera olika beteenden, förstå vilka specifika behov, deras mål och utmaningar just dina köpare ställs inför http://sigmawebtechnologies.web11.hubspot.com/blog/bid/169450/Creating-Buyer-Personas-for-B2B-and-B2C-Companies Here are the two things that generated the most questions: 1.Buyer personas are NOT customer profiles or customer demographics. 2. Using one of your buyer personas when writing posts or landing pages or ebooks, keeps the content focused on a targeted someone, with certain needs, goals and challenges.
- Arne Andersson, e-handelsspecialist, hela Posten AB Sedan 2007 - En stor del av arbetet går ut på att hålla föreläsningar = Basen. Bloggen blir viktigare och viktigare för att förmedla kunskap om e-handel. När jag inte bloggar, twittrar eller håller föreläsnigar så går resten av tiden åt till omvärldsbevakning. 2006/2007 projekt: konceptualisera, tydliggöra och kommunicera vad Posten kan göra för e-handlare och e-köpare. Strategi för framgång ”e-handlarens bästa vän” och att vi skall ha den högsta kunskapen av alla för hur man ska kunna utveckla och driva en framgångsrik e-handel. 2009: Twitter (Posten ligger i framkant vad gäller nya kommunikationskanaler och också att genom denna kanal kunna sprida kunskap om e-handel). Målgruppen = branschen finnspå Twitter. Drygt 2000 följare: 10-15% mer aktiva 2010: e-handelsbloggen.nu. VÄRDE/RESULTAT: Vi fyller varumärket med mer värde, till exempel i form av kunskap, trovärdighet och trygghet. Vi får en bra dialog med våra kunder vilket gör att vi kan utveckla vår tjänster och produkter bättre efter kundernas behov, och i slutändan ger det bland annat fler brev och paket. Identifiera ambassadörer: fånga upp, bygga vidare på relationen. Största utmaningarna: Att få fler i företaget involverade och engagerade i denna typ av kommunikation. Resurser: det tar tid: krävs närvaro hela tiden. Eftersom man eftersträvar engagemang och dialog med läsarna och kunderna gäller det att stå på tå hela tiden
- Repeat your story without repeating youself Extende the life-time of your content Increase the reach of your content
- Hitta en struktur för ditt arbete! Sätt affärsmål och följ en plan. Risken är annars att det slutar mer ”finns i sjön” Utnyttja möjligheten att variera dig – samma kortlek, olika kortspel Långsiktighet, konsekvens mot Lätt att hitta - struktur och sökbarhet Kundinsikt, budskap, köpprocessen, paketering Uppmuntra personalen att sprida Intranätet, interninformation Befintliga kunder, partners, experter, influencers
- När ditt företag gjort investeringen att ta fram ett bra innehåll, glöm inte att matcha den med ett fokuserat arbete på att få ut det till din målgrupp! CMI/Marketing Profs-studien 2015: B2B marketers use an average of 13 content marketing tactics — same as what was reported last year.
- För att skapa denna förståelse arbetar vi inom CM med personas. Vi pratar inte om traditionell målgruppssegmentering och demografi. Vi definiera istället olika personas förhåller sig till och hanterar förändringar, problem och affärsbeslut. När du vet det kan du skapa innehåll som riktar sig till enskilda köpare, beslutsfattare och inte alla - och först då kan du fånga deras intresse. identifiera olika beteenden, förstå vilka specifika behov, deras mål och utmaningar just dina köpare ställs inför http://sigmawebtechnologies.web11.hubspot.com/blog/bid/169450/Creating-Buyer-Personas-for-B2B-and-B2C-Companies Here are the two things that generated the most questions: 1.Buyer personas are NOT customer profiles or customer demographics. 2. Using one of your buyer personas when writing posts or landing pages or ebooks, keeps the content focused on a targeted someone, with certain needs, goals and challenges.
- WEBBEN generellt: Skapa en struktur, en contentbank som gör det lätt att hitta och få tillgång till (t ex intranätet, SharePoint) Kundinsikt, budskap/tema, köpprocessen, paketering. SEO! WEBBEN ÄR NAVET Låt ditt content driva trafik! - Egna webbplatsen ofta ett självklart nav – Tänk på startsidan, hitta struktur och länka - SEO! – t ex Google senast med Hummingbird, till innehållsmarknadsförares fördel - Företagsbloggen göra alla följare uppmärksamma på det som är nytt. Möjlighet till egen reflektion, länka till andra inlägg, relaterat innehåll (eget eller andras) - Nyhetsbrev jobbar de flesta B2B-företag med i sin marknadsföring idag – CM = Löpande redaktionellt material, länka till egna webplatsen - Personlig epost – utnyttja den mest använda kommunikationskanalen B2B. Personlig delning – mervärde för att bygga/stärka personliga relationer - Sociala medier: LinkedIn 1 milj i Sverige, tydlig professionell inriktning – självklar B2B-kanal, Twitter växer starkt i Sverige f a inom villa grupper – enkelt dela länkar och tips, även Slideshare, YouTube, Vimeo Uppmana gärna till dialog, kommentarer och vidare delning! (ger ringar på vattnet och återkoppling) - Personliga möten och event – CM utmärkt grund för presentationer, föreläsningar, mässmaterial I säljsituationer CM-material ofta bättre, tex kundcase eller analyser än produktinfo. SIST - Marketing Automation hjälper oss ”fånga upp”, identifiera och följa leads. Automatisera med individuell delning, dvs när det passar i köpprocessen
- WEBBEN generellt: Skapa en struktur, en contentbank som gör det lätt att hitta och få tillgång till (t ex intranätet, SharePoint) Kundinsikt, budskap/tema, köpprocessen, paketering. SEO! WEBBEN ÄR NAVET Låt ditt content driva trafik! - Egna webbplatsen ofta ett självklart nav – Tänk på startsidan, hitta struktur och länka - SEO! – t ex Google senast med Hummingbird, till innehållsmarknadsförares fördel - Företagsbloggen göra alla följare uppmärksamma på det som är nytt. Möjlighet till egen reflektion, länka till andra inlägg, relaterat innehåll (eget eller andras) - Nyhetsbrev jobbar de flesta B2B-företag med i sin marknadsföring idag – CM = Löpande redaktionellt material, länka till egna webplatsen - Personlig epost – utnyttja den mest använda kommunikationskanalen B2B. Personlig delning – mervärde för att bygga/stärka personliga relationer - Sociala medier: LinkedIn 1 milj i Sverige, tydlig professionell inriktning – självklar B2B-kanal, Twitter växer starkt i Sverige f a inom villa grupper – enkelt dela länkar och tips, även Slideshare, YouTube, Vimeo Uppmana gärna till dialog, kommentarer och vidare delning! (ger ringar på vattnet och återkoppling) - Personliga möten och event – CM utmärkt grund för presentationer, föreläsningar, mässmaterial I säljsituationer CM-material ofta bättre, tex kundcase eller analyser än produktinfo. SIST - Marketing Automation hjälper oss ”fånga upp”, identifiera och följa leads. Automatisera med individuell delning, dvs när det passar i köpprocessen
- Utmaningen ligger i att möta kunderna i exakt rätt läge, i rätt form och med precis rätt information när och där de själva vill.
- Utmaningen ligger i att möta kunderna i exakt rätt läge, i rätt form och med precis rätt information när och där de själva vill.
- Metodisk arbete med att intressera och engagera leads Vårda och nära en stor mängd relationer Mäta aktivitet och engagemang Handskakade överlämningspunkter till sälj
- ”Marknasavdelningens motsvarighet till CRM” Fokus: att öka konverteringsgraden, dvs att öka andelen leads som kommer i och som blir affär Alla leads poängsätts baserat på sina aktiviteter och presenteras med “drip-kampanjer” via email Marketing Automationsystemen hjälper oss också hålla ordning på när ett leads är varmt nog för att lämnas över till direktsälj. Wikipedia (eng): Marketing Automation är egentligen giftermålet mellan epostmarknadsföring och en strukturerad säljprocess. Gör det möjlighet att uppehålla dialogen med hundra- eller tusentals leads samtidigt.
- HubSpot Hubspot utsågs till det 2a mest snabbväxande företaget i världen av Inc Magazine 2012. Google Ventures, Salesforce.com och Sequoia Capital investerade nyligen 32 miljoner dollar och företaget förvärvade under året Performable vilket ökar företagets möjligheter att växa ytterligare. SÄLJS I SVERIGE AV MARKETING HOUSE, DIFRENT Marketo “On the surface, it seems like a classic confrontation between old-school reliable (Eloqua) and new-school upstart (Marketo). There's some truth to this veneer, and even the two vendors describe themselves (and their competitor) in relevant terms. Eloqua: "we're dependable!" Marketo: "we're innovative!" SÄLJS INTE AKTIVT, DIREKT I SVERIGE MEN ÖPPNA EUROPAKONTOR PÅ IRLAND (OCH ANVÄNDS AV AMERIKANSKA FÖRETAG I SVERIGE) Eloqua SÄLJS I SVERIGE AV LEADTEQ (som del av Eloqua Nordic Business Parners) Pardot SÄLJS I SVERIGE AV ELEMENT HubSpot also includes tools to help you get more leads – SEO tools, social media monitoring and participation, blog publishing and optimization, etc. Those other systems do not have any of this type of functionality. They absolutely are far more customizable and deep in terms of specific lead nurturing functionality, but they are also more expensive, more complicated, and in our opinion lack key marketing functionality. Leadsius Svensk startup som utvecklat en egen Marketing Automation som de marknadsför enligt en freemium model, anpassad för svenska (europeiska behov) SÄLJS AV FÖRETAGET SJÄLVA
- Leadsdatabas Skapa anmälningsformulär Skapa landningssidor Besöksspårning på webbsiten Epostmotor Analys och rapportering Program Kontakter
- Utmaningen ligger i att möta kunderna i exakt rätt läge, i rätt form och med precis rätt information när och där de själva vill.
- Utmaningen ligger i att möta kunderna i exakt rätt läge, i rätt form och med precis rätt information när och där de själva vill.
- Introduktion till presentationen.