För att du ska lyckas långsiktigt med din content marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Här får du konkreta exempel och tips på hur du skapar målinriktad content marketing som håller i längden!
18. 5/19/2015 18
Försäljning60%
Köpprocess
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösning/
leverantör
Informationsinsamling på egen handMarknadskommunikation
19. 5/19/2015 19
Content Marketing - Att hjälpa våra potentiella
kunder genom sin köpprocess genom att löpande
erbjuda paketerad kunskap – ”content” – av värde
för dem, med målet att vinna deras intresse och
förtroende och i slutändan affären.
22. 5/19/2015 22
Vad är problemet?
Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
23. 5/19/2015 23
Vår IT-säkerhetslösning bygger på
säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11.
Det gör att den är lätt att integrera i alla
applikationer och målsystem i din IT-miljö.
Du slipper kundanpassad integration, sparar
pengar och kommer igång snabbare!
Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring
patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet
inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så
väldigt stressad redan som det är.
ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
24. 5/19/2015 24
Från segment till personas
Demografi
Yrkesroll
Omsättning
Verkliga beteenden
Kultur & miljö
Relationer & inflytande
25. 5/19/2015 25
Persona - Detaljerad beskrivning av en fiktiv person
som köper dina produkter eller tjänster.
Tillför en personlig dimension till abstrakta
beskrivningar av marknad & målgrupp som blir
nyckeln till att skapa relevant innehåll.
27. 5/19/2015 27
Vad inom verksamheten och
ansvarsområdet triggar intresset för
det du och ditt företag har att
erbjuda? Vilka problem står personan
inför?
Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter?
Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet?
Vilka kriterier utvärderas i valet av
lösning och leverantör? Vilka
nyckelfaktorer är avgörande?
Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas
framgång?
Vad hindrar en förändring? Vilka
hinder finns för att välja dig/ditt
erbjudande?
Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är
personans roll i köpprocessen?
Persona
UTMANINGAR
DRIVKRAFTER
FRAMGÅNGS-
FAKTORER
BARRIÄRER
KÖPRESA
BESLUTS-
KRITERIA
PROFIL
Persona
28. 5/19/2015 28
Köpprocessen och personas
Persona 1.
Persona 2.
Persona 3.
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösning/
leverantör
38. 5/19/2015 38
Kundutmaning
Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter
baserat på pressade priser för mobiltelefoni och kommunikation, parallellt
med ett ökat hot från nya typer av spelare och tjänster.
Lösning
Symsoft hjälper mobiloperatörer hitta och säkra nya intänktsströmmar inom
”Enterprise Messaging” - företagsbaserad SMS - med ett brett erbjudande av
tjänster och produkter.
Symsoft
http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf
Typically, B2C purchases are assumed to be more emotional than B2B purchases. The results are quite clear and initially surprising: a greater proportion of B2B customers are emotionally attached to the brand they purchased than B2C consumers are (Fig. 9).
Digging deeper, the high level of emotionality in B2B is not so surprising. B2B purchases entail personal risks —far more than most B2C purchases. B2B purchase stakeholders fear:
■ Losing time and effort if a purchase decision goes poorly,
■ Losing credibility if they make a recommendation for an unsuccessful purchase, and
■ Losing their job if they are responsible for a failed purchase.
Moreover, the more personal risks a purchase entails, the more emotional buyers feel—and the more they attach to brands that can provide value and eliminate risk (Fig. 10).
CONCLUSIONS
1. How effective are current B2B brand strategies?
■ Most B2B brand messages communicate business value effectively. This drives consideration, but not purchase or price premium.
2. What is the best way to use B2B branding to boost preference and willingness to pay?
■ Incorporate personal value into brand messages, as this has twice the impact of business value.
■ Synch up branding and commercial insight by adding a personal value dimension to insights.
3. What should we do next?
■ Identify customers’ personal needs/goals through open observation
■ Communicate personal value by using customers’ natural language
■ Drive action by reminding buyers that their current pains are worse than the pain of change
■ Develop a commercial insight with a personal dimension
Source: CEB analysis.
http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf
Typically, B2C purchases are assumed to be more emotional than B2B purchases. The results are quite clear and initially surprising: a greater proportion of B2B customers are emotionally attached to the brand they purchased than B2C consumers are (Fig. 9).
Digging deeper, the high level of emotionality in B2B is not so surprising. B2B purchases entail personal risks —far more than most B2C purchases. B2B purchase stakeholders fear:
■ Losing time and effort if a purchase decision goes poorly,
■ Losing credibility if they make a recommendation for an unsuccessful purchase, and
■ Losing their job if they are responsible for a failed purchase.
Moreover, the more personal risks a purchase entails, the more emotional buyers feel—and the more they attach to brands that can provide value and eliminate risk (Fig. 10).
CONCLUSIONS
1. How effective are current B2B brand strategies?
■ Most B2B brand messages communicate business value effectively. This drives consideration, but not purchase or price premium.
2. What is the best way to use B2B branding to boost preference and willingness to pay?
■ Incorporate personal value into brand messages, as this has twice the impact of business value.
■ Synch up branding and commercial insight by adding a personal value dimension to insights.
3. What should we do next?
■ Identify customers’ personal needs/goals through open observation
■ Communicate personal value by using customers’ natural language
■ Drive action by reminding buyers that their current pains are worse than the pain of change
■ Develop a commercial insight with a personal dimension
Source: CEB analysis.
The Internet is the C-Suites top information resource:
• 74% of C-Level executives say it’s very valuable
• 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves
• The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information
• 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day
• Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gathering
Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite
Gartner har förutspått att 18 miljoner säljare i USA kommer minska med 85%, till 4 miljoner fram till 2020.
De branscher som IT mjukvara, molntjänster etc.
Gartner har förutspått att 18 miljoner säljare i USA kommer minska med 85%, till 4 miljoner fram till 2020.
De branscher som IT mjukvara, molntjänster etc.
Låtsaskompis Mollgan
28
Research by The Aberdeen Group shows that it takes 10 marketing touches from initial inquiry to sales completion in the B2B space - http://aberdeen.com/research/8606/ai-content-marketing-intent/content.aspx