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L'émotion au coeur des nouveaux concepts de vente en ligne

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L'émotion au coeur des nouveaux concepts de vente en ligne

  1. 1. L’émotion au cœur desnouveaux concepts devente en ligneAprès les ventes privées, lachat groupé,quels sont les modèles qui réinvententlexpérience dachat ?
  2. 2. Au programme Le programme 2 Parlons marketing A la recherche de la nouvelle expérience Laissons parler Ils jouent la carte de les pros l’émotion Les clés de votre différenciation Parlons de vous !
  3. 3. 3IntroductionA la recherche de la nouvelle expérience
  4. 4. On n’arrête plus la vente en ligne 4 38 Mds € 2011 +20% croissance 100 400 e-marchands actifs 30 millions d’acheteurs Comment sortir du lot ?
  5. 5. Comment exister ? 5 Le prix ? Les fonctionnalités du site ? La livraison ? La relation client ? Les services additionnels ? Les contenus exclusifs ? Le story-telling ? L’univers de marque ? « Value for money » L’expérience d’achat ? Ce sur quoi vous vous battez Ce que vos clients attendent
  6. 6. Ce que veut le consommateur 6 Il ne s’agit plus seulement d’acheter quelque chose mais de vivre son acte d’achat / être acteur de sa consommation.
  7. 7. La pyramide des besoins 7 Expérience Contenus Fonctionnalités Prix
  8. 8. La différenciation à quel prix ? 8 Differenciated Stage experiences Competitive Deliver services position Make goodsUndifferenciated Extract commodities Market Pricing Premium Source : Pine et Gilmore, « the experience economy » 1999
  9. 9. Un bon site ne suffit plus 9 ? Différenciation Rationnel / mesurable Intangible
  10. 10. Où se situe l’avantage concurrentiel ? 10 Pourquoi acheter sur allopneus.fr plutôt que sur 1001pneus.fr ?http://www.1001pneus.fr/ http://www.allopneus.com/
  11. 11. Où se situe l’avantage concurrentiel ? 11 Pourquoi delaveine plutôt que jules ?http://www.delaveine.com/ http://www.jules.com/fr/index.aspx
  12. 12. Où se situe l’avantage concurrentiel ? 12 Pourquoi spartoo plutôt que sarenza ?http://www.spartoo.com/ http://www.sarenza.com/
  13. 13. Le règne des émotions 13 Trop souvent, on oublie les aspirations, les attentes, le ressenti de nos consommateurs. Rivés sur le fonctionnel, on oublie quels bénéfices émotionnels utiliser pour déclencher l’acte d’achat. L’émotion comme premier facteur de décision?
  14. 14. Le règne des émotions 14 Vos clients prennent rarement des décisions rationnelles. Leurs décisions reposent sur l’intuition et l’émotion.
  15. 15. Sortez du fonctionnel 15 Dépassez les statistiques : Dépassez les seuls profils : Femme 25-32 ans CSP+ 5 paires de chaussures par an
  16. 16. Demandez-vous : que ressentent mes clients ? 16J’aime…Me sentir protégéMe sentir aiméMe sentir séduisantMe sentir utileMe sentir en bonne santéMe sentir malinMe sentir accueilli, considéréMe sentir reconnuMe sentir appartenir à un groupeMe sentir influent ... http://www.amish-shah.com/marketing/37-emotional-benefits
  17. 17. L’exemple du retail 17 Bien-être
  18. 18. L’exemple du retail 18 Simplicité
  19. 19. L’exemple du retail 19 Complicité, peps
  20. 20. L’exemple du retail 20 Fantaisie, connivence
  21. 21. Comment l’appliquer en ligne ? 21
  22. 22. Tony Hsieh – Zappos.com 22 « People may not remember exactly what you did or what you said, but they will always remember how you made them feel «
  23. 23. Tony Hsieh – Zappos.com 23 J’ai confiance, je ressens clarté, cohérence et sentiment d’appartenance
  24. 24. Les précurseurs 24 Je me sens privilégié, malin, en confiance.
  25. 25. Les précurseurs 25 Je me sens créatif, appartenant à une communauté
  26. 26. Les opportunistes 26 Je ressens une urgence à profiter de cette offre (ce modèle) qui ne va pas durer
  27. 27. 27TémoignagesIls jouent la carte de l’émotion
  28. 28. Dessine-moi un soulier
  29. 29. Dessine-moi un soulier To take away Des larges visuels dans le carrousel montrant l’éventail des possibilités de personnalisation des produits Une promesse claire : dessinées par vous, fabriquées en France Un outil de personnalisation complet
  30. 30. Joliebox 30 http://joliebox.com/
  31. 31. Joliebox 31 To take away Faire jouer la surprise Un plaisir des yeux Un écrin pour les marques Un vrai ton Vidéos YouTube : JolieMinute (démonstration d’utilisation de certains produits), JolieApéro, Marque, Concours JolieBox Des rencontres IRL
  32. 32. Le petit ballon http://www.lepetitballon.com/
  33. 33. Le petit Ballon To take away Contenu éditorial via le blog : astuces et vidéos Rencontres IRL Accessibilité du produit facilitée par les vidéos et fiches de dégustation : renforce le plaisir d’apprendre sur les vins sélectionné par le sommelier Charte graphique décalée qui dépoussière le concept.
  34. 34. Cavissima 34 http://www.cavissima.com/
  35. 35. Cavissima 35 To take away Vidéo de dégustation attractive qui explicite le concept Relationnel très étroit avec le client (via relation personnalisée à l’ouverture d’une cave, call back pour un conseil,…) Caution du sommelier dès la page d’accueil (« meilleur ouvrier sommelier de France 2007 »)
  36. 36. Jimmy Fairly 36
  37. 37. Jimmy Fairly 37 To take away La recommandation de medias influents (Vogue, Canal+, Le Monde) L’image animée interactive sur les fiches produit Une aide extrêmement détaillée Une belle mise en avant des engagements : Buy one Give one, Made in France
  38. 38. Et aussi : sur l’engagement 38 http://www.wearfigs.com/ http://www.toms.com/ http://www.faguo-shoes.com/fr/ http://www.twinsforpeace.com/
  39. 39. L’usine à design 39 http://www.usineadesign.com/
  40. 40. L’usine à design 40 To take away Un méga menu qui rend compte de la profusion des produits Des fiches créations ludiques (vote, curseur de prix) Les fiches designers qui humanisent les créations
  41. 41. Et aussi : sur la créativité et personnalisation 41 http://www.designbyhumans.com/ http://www.ledito.com/ http://www.lafraise.com/ http://www.threadless.com/
  42. 42. Hellofresh 42 http://www.hellofresh.fr/
  43. 43. Hellofresh 43 To take away Qualité des photos avec une mise en avant produit à chaque page. Blog proposant des recettes, des conseils, bons plans… L’humanisation (partenaires, blogueurs, cuisinier, producteurs)
  44. 44. Peace and Wool 44 http://peaceandwool.com/
  45. 45. Un petit dernier: l’actualité brûlante 45 http://www.leslipfrancais.fr/
  46. 46. 46Pistes d’optimisationLes clés de votre différenciation
  47. 47. Chez vous, la satisfaction passe par… 47 L’offre ? la supériorité, l’unicité de vos produits Votre excellence opérationnelle ? Ex : navigation ultra fluide, livraison ultra rapide, service client top. Vous êtes un facilitateur Votre intimité client ? Ex : message, ton, visuels, accueil, considération, reconnaissance, cadeaux. Votre histoire.
  48. 48. Chez vous, l’émotion passe par… 48 http://www.spanx.com/home/index.jsp
  49. 49. Chez vous, l’émotion passe par… 49
  50. 50. Chez vous, l’émotion passe par… 50
  51. 51. Chez vous, l’émotion passe par… 51 http://www.mylittleparis.com/
  52. 52. L’accueil 52 http://www.benefitcosmetics.com/
  53. 53. L’abonnement 53 www.babbaco.com www.jewelmint.com www.pantybypost.com www.pressedjuicery.com www.lostcrates.com www.stackmagazines.com
  54. 54. Le cadeau 54 http://www.ifeelgoods.com/
  55. 55. Le ton 55Pourquoi être simplementfactuel et objectif ?Revenez aux bases ducommerce et del’argumentaire produit
  56. 56. Le t(h)on 56
  57. 57. La mise en scène, l ’ambiance 57 http://www.labelleiloise.fr/fr/
  58. 58. L’image 58 http://www.milkmadeicecream.com http://www.frankandoak.com/ / http://foodzie.com/ http://www.pressedjuicery.com/https://www.trunkclub.com/
  59. 59. La vidéo 59 http://www.dollarshaveclub.com/
  60. 60. La vidéo 60http://culturekitchen.com/ http://www.kiwicrate.com/ http://www.graze.com/ http://www.babbaco.com/
  61. 61. Homework 61Analysez :Chaque pageChaque email sortantTout le parcours à la place de vosclientsDemandez-vous :« qu’est-ce que je ressens ? »« qu’est ce que j’attends ? »« qu’est ce qui pourrait gâcher monrêve ? »Trouvez une réponse :Images / ton / mots / messages /signalétique
  62. 62. 62Merci

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