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2. Gestión Comercial
Sesión #3

3. Indicador de logro #1: Introducción a la Gestión Comercial
Analiza la función comercial respecto al área de marketing y otras dentro de una empresa,
conociendo las ideas básicas de la comercialización como la definición de producto y
asignación de precios.

4. Tema de la clase: Plan de marketing
Al finalizar la clase, los estudiantes reconocen la importancia del plan de marketing y las
diversas herramientas para investigar y analizar el mercado.

5. Contenido temática
• Partes de un plan de marketing
• Macroentorno
• 5 fuerzas de Porter

6. Conexión
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¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

7. ¿Cómo se gana un partido de fútbol?
http://www.fifa.com/worldcup/archive/brazil2014/index.html
Dialogamos

8. Exploración
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¡Utilizo mis conocimientos previos y experiencia para asimilar lo
nuevo!

9. Y… ¿cómo definimos el “plan"?
http://cdn23.us1.fansshare.com/photos/joachimlow/joachim-low-shared-photo-1539407066.jpg
http://www.earthlymission.com/football-tactics-of-different-nations/
Joaquim Low- DT
Dialogamos

10. Construcción
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¡Construyo nuevos conocimientos!

11. 1. m. Altitud o nivel.
2. m. Intención, proyecto.
3. m. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que
se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla.
4. m. Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para r
ealizar una obra.
5. m. Dieta, régimen de vida, especialmente alimenticio.
El plan que siguió fue muy severo.
6. m. Relación amorosa frívola y fugaz.
No cuentes conmigo, porque me ha salido
un plan para esta noche
7. m. Persona con la que se tiene un plan
(‖ relación amorosa frívola).
8. m. coloq. Actitud o propósito. Todo se llevó a cabo en plan amis
-toso.
Según la RAE:
Un plan
es…

12. Al igual que en el fútbol, en marketing necesitamos de
un “plan”, una hoja de ruta que nos marque el camino
paso a paso para ganar en la cancha (mercado)
Reflexión

13. Entonces… Un plan de marketing es:
Un documento escrito
Que resume lo que el profesional de marketing
ha aprendido sobre el mercado
Indica cómo la empresa planifica alcanzar sus
objetivos de marketing y
Ayuda a dirigir y coordinar los esfuerzos de
marketing

14. Partes del plan de marketing
Resumen ejecutivo
Situación actual del mercado
Análisis de oportunidades y
amenazas
Metas
Estrategia de marketing-Marketing
mix
Partes de
un plan de
marketing

15. Macroentor-
no Para aprender del mercado, es necesario primero conocerlo

16. Para ello… Presentamos 2 herramientas:
Factores del
macroentorno
Las 5 fuerzas
de Porter
https://www.sharedvalue.org/partners/thought-leaders/michael-e-porter

17. Factores
del
Macroentor-
no
Las empresas operan dentro de un
Macroentorno de fuerzas que representan
oportunidades y amenazas.

18. Macro
entorno
Fuerzas
demográficas
Fuerzas
económicas
Fuerzas
naturales
Fuerzas
tecnológicas
Fuerzas
políticas
Fuerzas
culturales
Factores
del
macroentor
-no

19. Autor: Michael Porter
Rivalidad
entre
competidores
Amenaza de
nuevos
entrantes
Poder de
negociación
de los
compradores
Amenaza
de
productos
o servicios
sustitutos
Poder de
negociación
de los
proveedores
Las 5
Fuerzas de
Porter

20. Amenaza de nuevos entrantes:
Se reduce cuando existen barreras que impiden la entrada de nuevos
competidores, por ejemplo:
Economías de escala
Diferenciación
Requerimiento de capital
Acceso a canales de distribución
Ventaja de los costos
Política gubernamental
Fuente: http://www.5fuerzasdeporter.com/
Las 5
Fuerzas de
Porter

21. Poder de negociación de proveedores:
Poder de negociación de compradores:
Es más fuerte cuando:
 Existe una baja diferenciación en el producto
 Existen varios sustitutos en el mercado
 Son pocos compradores, bien organizados y exigentes
Es más fuerte cuando:
 El proveedor es especializado
 Los productos del proveedor son diferenciados
 Casi no existen sustitutos
Las 5
fuerzas de
Porter

22. Amenaza de productos sustitutos:
Rivalidad entre competidores:
Es más fuerte cuando:
• Existen otros productos que cubren la misma
necesidad y son más económicos
• Los costos de cambiar de un producto a otros
son bajos
Es más fuerte cuando:
• Los competidores son igual de grandes y fuertes
• Las barreras de salida son alta
• El crecimiento de la industria es lento
• Son grandes estrategas y están comprometidos con el
negocio
Las 5
fuerzas de
Porter

23. Ejecución
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¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

24. Actividad
grupal
En grupos de 4:
10 minutos
Analiza los factores del macroentorno para estas industrias
Centros de idiomas
5 minutos

25. Actividad virtual
Tipo de actividad: Foro
Duración: 7 días
Indicaciones:
Analice la industria de aerolíneas en Perú utilizando las 5 Fuerzas
de Porter y comente en el foro sus conclusiones.
Justifique su respuesta.

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