1. Стратегия продаж.
Как создавать продажи?
Инструкция построения активных
продаж в компании

2. Зачем нужна
ст рат егия продаж?
Стратегия продаж – действия компании направленные на
увеличение сбыта ее продукта.
Зачем нужна?
Знать куда и как двигаться.

3. Ст рукт ура маркет инга
(сбыт а)
Отдел
продаж
Отдел
маркетинга
Маркетинг
компании
(сбыт)

4. Типичная модель продаж малого и
среднего бизнеса
• Сайт, SEO, баннера
• Листовки, письма, спам
• Социальные сетиМаркетинг
• «Менеджера по
продажам»
• Телефоны
• Желтые страницы и другие
базы
Продажи

5. Инст рукция
«...Если ждать минуты, когда все, решительно все будет
готово, — никогда не придется начинать.»
Тургенев И. С.

6. Выбор продукт а
Дифференциа́ция и позиционирование – ключевые понятия в
маркетинге, гласящие о том, что необходимо выделяться.
Будьте узко специализированной компанией, растите в глубь, а не
вширь – и у Вас есть шанс остаться на этом рынке.

7. Выбор продукт а
Внутренний анализ
компании
• Что мы делаем лучше других?
• Какие продукты могут приносить нам больший доход при одинаковых
условиях?
• Какие наши конкурентные преимущества?
• Есть ли у нас эксклюзивные возможности, связи и технологии?..

8. Выбор продукт а
Внешний анализ компании
• Что хотят клиенты?
• Какие слабые стороны у конкурентов?
• Есть ли пустые или слабые ниши на рынке?
• Макро и микро факторы, способствующие спросу на определенные
продукты…

9. Каналы продвижения
Есть 3 основных канала в активных продажах:
1. Прямые продажи.
2. Партнерские продажи.
3. Условно пассивные: кросс-продажи и продажи по входящим
запросам.

10. Порт рет клиент а и
парт нера
Составление портрета клиента (партнера) для каждого канала.
a) Кто может купить? (Клиент)
Конкретные данные и описание.
a) Кто может рекомендовать (Партнер).
Конкретные данные и описание.

11. Каналы продвижения
Каналы (пример)
Прямые продажи. Партнерские продажи
Кросс-продажи и
продажи по
входящим запросам
Базы HR Рекрутинговые компании
Базы директоров
иностранных компаний
HR консалтинговые
компании
Рекомендации партнеров
и клиентов
Старые клиенты
База обращений
Входящие звонки и
запросы

12. Создание базы
База
Партнер
Другие
Клиент

13. Эт апы продаж
Поиск
клиентов
Назначение
встречи:
телефонный
звонок
Встреча с
клиентом.
Продажа
Получение
рекомендаций
Послепродаж
ное
обслуживание

14. Технические эт апы
Важно прописать четкие технические шаги на каждом этапе продаж:
• Кто исполнитель.
• Кто ответственный.
• Как фиксируется и контролируется выполнение задач каждого этапа (CRM, акты,
отчеты…).
• Четкие правила и требования к выполнению этапов (скрипты, программы..).
• И др.

15. Хочешь выиграть – играй!
Валентин Яроменко
Mark&Sales Assistance
CEO
•valentin@mark-sales.com
•Skype- valentinyaromenko