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Le Pitch de positionnement - 3 minutes pour convaincre

Planifier, vendre et communiquer : un même combat pour convaincre les investisseurs. Le porteur de projet innovant a trois postes essentiels à assumer en même temps : - la stratégie de la startup - le marketing de l'innovation pour les clients - la communication du projet aux partenaires. Pour ne pas se disperser, il est fondamental de ne pas traiter ses rôles les uns après les autres, mais de comprendre la discipline centrale qui est en jeu. On peut alors structurer de façon harmonieuse le développement du projet innovant et en assurer la cohérence interne en rentabilisant au maximum ses efforts.

1  sur  59
LES ENJEUX
DU PITCH
Philippe MÉDA / MERKAPT
MARSEILLE INNOVATION
MAI 2012
Philippe Méda
                      Business Design




startups




           { {
Le symptôme habituel
            Pitcher sa startup
Combien de métiers ?
                                             Pitcher sa startup




        Stratégie de la startup
Marketing de l'innovation pour les clients
Communication du projet aux partenaires
Démêler et prioriser
                            Pitcher sa startup




                           PITCH 1’


BUSINESS MODEL
Démêler et prioriser
                                                         Pitcher sa startup




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                 COMM.
                          Présentation 20’’
                           Business plan




                               Veille                   PITCH 1’
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                             Prototype
BUSINESS MODEL                  POC
                           Première vente




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Le Pitch de positionnement - 3 minutes pour convaincre

  • 1. LES ENJEUX DU PITCH Philippe MÉDA / MERKAPT MARSEILLE INNOVATION MAI 2012
  • 2. Philippe Méda Business Design startups { {
  • 3. Le symptôme habituel Pitcher sa startup
  • 4. Combien de métiers ? Pitcher sa startup Stratégie de la startup Marketing de l'innovation pour les clients Communication du projet aux partenaires
  • 5. Démêler et prioriser Pitcher sa startup PITCH 1’ BUSINESS MODEL
  • 6. Démêler et prioriser Pitcher sa startup Site web COMM. Présentation 20’’ Business plan Veille PITCH 1’ TEST Études de marché Prototype BUSINESS MODEL POC Première vente Vision DESIGN Valeur ajoutée Magic spot Risque Scénarios
  • 7. Démêler et prioriser Pitcher sa startup Site web COMM. Présentation 20’’ Business plan Veille PITCH 1’ TEST Études de marché Prototype BUSINESS MODEL POC Première vente Vision MISSION 1’ DESIGN Valeur ajoutée Magic spot Risque Scénarios
  • 8. Démêler et prioriser Pitcher sa startup PITCH 1’ MISSION 1’ Valeur ajoutée Vision Magic spot Présentation 20’
  • 9. Quel est le problème ? Pitcher sa startup
  • 10. Quel est le problème ? Pitcher sa startup
  • 11. Quel est le problème ? Pitcher sa startup 2002
  • 12. Le produit n’est pas intéressant Pitcher sa startup
  • 13. Le produit n’est pas intéressant Pitcher sa startup
  • 14. Le produit n’est pas intéressant Pitcher sa startup
  • 15. Le concurrent direct ? Pitcher sa startup
  • 16. Le concurrent direct ? Pitcher sa startup Volume compact Qualités nutritives Emballage intelligent Nombreuses références Lutte contre le cancer et l’obésité Produit entièrement biodégradable
  • 17. Le concurrent Quel est le concurrent direct ? direct ? Pitcher sa startup Distribution ?
  • 18. Le produit n’est pas intéressant Pitcher sa startup
  • 19. Stratégie, marketing, communication ? Pitcher sa startup
  • 20. Définir le business model Valeur ajoutée Structure Offre Marché valeur activités et partenaires offre canaux de modes de segments ressources monétisation communication ajoutée clefs stratégiques produits distribution clients Quelle est notre proposition de valeur ? Quel est le problème que nous résolvons ? Qu’est-ce que les clients viennent chercher chez nous et qu’ils ne trouvent pas ailleurs sur le marché ? ★Économie ★Performance ★Unicité ★Originalité ★Design ★Bien-être ★Marque ★Accessibilité
  • 21. Le positionner dans l’écosystème Valeur ajoutée O!re de valeur > Concurrence
  • 22. A quoi sert votre produit ? Valeur ajoutée
  • 23. Votre champ de bataille «Magic Spot»
  • 24. Votre champ de bataille «Magic Spot» Axe 1 COMPÉTITION INDIRECTE Magic Spot COMPÉTITION COMPÉTITION DISTANTE INDIRECTE Axe 2
  • 25. Votre champ de bataille «Magic Spot» 1 AXE : une famille de critères dé!nissant une partie de votre avantage compétitif. 2 AXES : Votre vision du marché et de son avenir.
  • 26. Votre champ de bataille «Magic Spot» Critère 1 Critère 2 Axe 1 Critère 3 Critère 4 Critère 5 Critère 6 Axe 2 Critère 7 Critère 8
  • 27. Votre champ de bataille «Magic Spot» Digital music iTunes platform App Store Deal with majors Écosystème iOS / iMac... Ergonomy Touch interface Consistency in use Less click paradigm Focus on simplicity Intuitiveness Expérience No set-up time Robustness Elegance
  • 28. Votre champ de bataille «Magic Spot» Digital music 1 pts iTunes platform 2 pts App Store Deal with majors 3 pts 3 pts Écosystème iOS / iMac... 1 pt 3 pts Ergonomy 1 pt Touch interface 4 pts Consistency in use 1 pt Less click paradigm Focus on simplicity Intuitiveness 2 pts 3 pts Expérience No set-up time 2 pts Robustness 3 pts Elegance 1 pts
  • 29. Votre champ de bataille «Magic Spot»
  • 30. «Magic Spot» Votre champ de bataille Expérience Ergonomy Touch interface Consistency in use Less click paradigm Focus on simplicity Intuitiveness No set-up time Écosystème Robustness Elegance Digital music iTunes platform App Store Deal with majors iOS / iMac...
  • 31. Présenter son projet Le pitch de 20 minutes
  • 32. Présenter son projet Le pitch de 20 minutes
  • 33. Guy Kawasaki: «Don’t be a bozo» Le pitch de 20 minutes 10 20 30
  • 34. 10 Diapos Le pitch de 20 minutes 1. Problème 2. Votre solution 3. Business model 4. La magie 5. Marketing et ventes 6. Compétition 7. Équipe 8. Projections et étapes clefs 9. Status et calendrier 10. Résumé et demande
  • 35. La taille compte ! Le pitch de 20 minutes Vous êtes dans les assurances ? - 10 pt Sérieusement vous y croyez ? - 12 pt On sent que vous pouvez faire mieux - 16 pt Les deux premiers rangs peuvent suivre - 20 pt On commence déjà à moins se fatiguer - 24 pt Il va falloir faire l’effort d’être à cette taille - 30 pt
  • 36. 1. Problème Le pitch de 20 minutes Valeur ajoutée Saisissant Actionnable Quanti!able En termes «clients» Inattendu ? Formulation orginale ?
  • 37. 2. Solution Le pitch de 20 minutes Produit Simple Précise E"et «wooow» Écosystème Innovation / Risque Barrières d’entrée ? Verrouillage client ?
  • 38. 2. Solution Le pitch de 20 minutes Produit Minimum Viable Votre rêve
  • 39. 3. Business model Le pitch de 20 minutes Segments clients Monétisation Partenaires Distribution Métrique clef Démonstration ? Ticket d’entrée ? Montée en puissance ? Type de capitalisation ?
  • 40. 4. Votre magie Le pitch de 20 minutes
  • 41. 5. Marketing et ventes Le pitch de 20 minutes Canaux de communication RDV Clefs du marché Timing Objectifs clefs Pipeline client Original vs. éprouvé !
  • 42. 6. Compétition Le pitch de 20 minutes
  • 43. 7. Équipe Le pitch de 20 minutes Vision Légitimité Super-pouvoirs CEO / CTO / CFO (COO)
  • 44. 8. Projection et étapes clefs Le pitch de 20 minutes License VC Exit Objectifs réalisables techno. Market size $XM Objectifs alternatifs Arrivée Earlier break marché even Pénétration Partenaire marché industriel Market size $XM Arrivée Break even +600K marché Premier Prototype client Maquette Public release Valorisation ➜ Autonomie fonctionnel Market rollout produit Business model Sales dev. Added value Staffing Incubation Market problem Technology $XK Sales CTO / CEO team R&D funding Early revenues 3 Employees Time (less risk) ➜
  • 45. 9. Status et calendrier Le pitch de 20 minutes
  • 46. 10. Résumé et demande Le pitch de 20 minutes Ce dont vous avez besoin Ce que vous avez Ce qu’il vous manque Votre engagement vs. l’engagement demandé !
  • 47. 10 Diapos Le pitch de 20 minutes 1. Problème 2. Votre solution 3. Business model 4. La magie 5. Marketing et ventes 6. Compétition 7. Équipe 8. Projections et étapes clefs 9. Status et calendrier 10. Résumé et demande
  • 48. 1 Phrase Le pitch d’une minutes « Foodspotting is a visual guide that lets you !nd dishes, not only restaurants. »
  • 49. 1 Phrase Le pitch d’une minutes Nom de la startup, développe une o"re précise startup.com pour aider des clients dé!nis à résoudre un problème critique avec une sauce secrète.
  • 50. Communiquer son originalité Le pitch d’une minute
  • 51. Communiquer son originalité Le pitch d’une minute
  • 52. Tous les supports ! Le pitch d’une minute
  • 53. Le besoin de résonance Le pitch d’une minute Communication Transférer de l’information des émotions
  • 54. Le besoin de résonance Le pitch d’une minute
  • 55. Le besoin de résonance Le pitch d’une minute
  • 56. Le besoin de résonance Le pitch d’une minute
  • 57. Le besoin de résonance Le pitch d’une minute Gary Vaynerchuck Bruyant ✔ Brouillon ✔ Irritant ✔ Authentique ✔
  • 58. Démêler et prioriser Pitcher sa startup Site web COMM. Présentation 20’’ Business plan Veille PITCH 1’ TEST Études de marché Prototype BUSINESS MODEL POC Première vente Vision DESIGN Valeur ajoutée Magic spot Risque Scénarios
  • 59. Sans oublier... les autres formats Pitcher sa startup