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Pilotage d’entreprise, reporting et KPI’S

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Pilotage d’entreprise, reporting et KPI’S

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Comprendre les enjeux des différents indicateurs financiers pour bien piloter votre startup !
« Quels sont vos principaux KPI ? quelest votre BFR ? quel est votre besoin de financement ? quel est votre niveau d’EBITDA… »
Dans votre vie d’entrepreneur, vous serez forcément confrontés à ce type de questions venant de vos actionnaires, de vos futurs investisseurs ou de vos banquiers. Mais au-delà d’apporter des réponses pertinentes à ces tiers, il nous parait indispensable pour vous de construire des outils d’aide à la décision qui vous permettront d’être réactifs dans votre environnement évolutif et de forte croissance.

Comprendre les enjeux des différents indicateurs financiers pour bien piloter votre startup !
« Quels sont vos principaux KPI ? quelest votre BFR ? quel est votre besoin de financement ? quel est votre niveau d’EBITDA… »
Dans votre vie d’entrepreneur, vous serez forcément confrontés à ce type de questions venant de vos actionnaires, de vos futurs investisseurs ou de vos banquiers. Mais au-delà d’apporter des réponses pertinentes à ces tiers, il nous parait indispensable pour vous de construire des outils d’aide à la décision qui vous permettront d’être réactifs dans votre environnement évolutif et de forte croissance.

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Pilotage d’entreprise, reporting et KPI’S

  1. 1. Pilotage d’entreprise : Reporting et KPI’S clefs à suivre Petit-Déjeuner Marseille Innovation
  2. 2. Sommaire Qui sommes nous ? Introduction : les outils indispensables du pilotage d’entreprise Suivi de la Rentabilité : Le Reporting financier Bien comprendre la structuration de son Bilan Savoir Piloter son cash Prévisionnel Financier : un outil de pilotage et de communication KPI’S d’activité 1 03 2 07 3 11 4 15 5 17 6 21 7 24
  3. 3. 05/04/2019 3 Qui sommes nous ? 1
  4. 4. Intervenants Vincent Hugounenc Sénior Manager Email : vhugounenc@2cfinance.net Mobile : +33 (0)6 64 97 50 37 Clients accompagnés : - Notilo Plus, - Lease Protect, - Dynadmic, - Talents’In, - Ergosup, Thomas Lacôte Directeur Email : tlacote@2cfinance.net Mobile : +33 (0)6 74 67 88 56 Clients accompagnés : - Tediber, - Misterb&b, - TechSell, - Stratumn, - Convelio
  5. 5. Transaction Services Direction financière déléguée Une équipe d’experts au service du dirigeant 3 métiers complémentaires +500 missions 10 années d’existence o Mise en place et pilotage du reporting financier, des KPI’s, du budget et du business plan o Gestion du BFR et de la trésorerie prévisionnelle (recherche de financement et subventions) o Fiabilisation du contrôle interne et amélioration des processus de gestion o Structuration du développement à l’international et accompagnement des opérations stratégiques (acquisitions, fusions et restructurations) Accompagnement d’entreprises et fonds d’investissements dans le cadre d’opérations de haut de bilan : o Réalisation de Due Diligences comptables et financières o Revue critique de l’organisation et de l’information financière Métiers Fonctionnement Atouts Références Équipe Contact Conseil financier ponctuel o Construction ou révision des modèles complexes de business plans, prévisions de trésorerie ou optimisation du BFR o Assistance à la levée de fonds, à l’acquisition ou la cession d’entreprises
  6. 6. Due DiligenceDue Diligence Due DiligenceDue Diligence Due DiligenceDue Diligence QUELQUES RÉFÉRENCES RÉCENTES DAF Part-time DAF de transition DAF Part-time DAF Part-time DAF Part-time DAF Part-time Métiers Fonctionnement Atouts Références Équipe Contact
  7. 7. 05/04/2019 2CFINANCE 7 Introduction : les outils indispensables du pilotage d’entreprise 2
  8. 8. Introduction : Les outils indispensables du pilotage d’entreprise 05/04/2019 2CFINANCE 8 ❑ 3 principales natures d’information à bien suivre de manière différenciée Nature de l'information Exemples d'indicateurs Outils à mettre en place Données Sources Gestion Booking Volume d'affaires Churn, ARR, MRR, Panier Moyen Dashboard d'activité Outils de suivi d'activité interne (CRM, Excel, data base...) Plateforme de paiement (Stripe, paypall…) Comptable Chiffre d'affaires EBITDA Résultat Net P&L Report Budget annuel Business Plan à 3 ans Comptabilité Bancaire Solde de trésorerie Cash burn Emprunts Cash report Plan de trésorerie Tableau de financement Relevés bancaires, échéancier de remboursement
  9. 9. Introduction : Les outils indispensables du pilotage d’entreprise 05/04/2019 2CFINANCE 9 ❑Exemple sur le processus de vente N° Etapes du Process Vente Description Nature de l'information Outils utilisés 1 Commande Contractualisation d'un engagement de vente au travers d'un contrat / Bon de commande. Gestion CRM 2 Facturation Une facture est un document de comptabilité générale qui atteste d'une créance ou d'une dette. Elle est émise au regard des modalités prévues dans la Commande. Gestion & Comptable => Emission via un outil de facturation => Comptabilisée dans l'outil comptable 3 Chiffre d'affaires Il existe plusieurs méthode de reconnaissance du chiffre d'affaires : - à la livraison, - à l'avancement des coûts engagés ou de la durée d'une prestation. Comptable => Excel, ... => Outil comptable 4 Encaissement Encaissements des factures ou acomptes émis Bancaire & Comptable Extraits bancaires, Outil comptable (via la tenue d'une balance Auxiliaire)
  10. 10. Introduction : Les outils indispensables du pilotage d’entreprise 05/04/2019 2CFINANCE 10 ❑ Les outils standards : ▪ Cash report : vision des flux de trésorerie ▪ P&L report : vision de la rentabilité de l’entreprise ▪ Budget ▪ Plan de trésorerie ❑ Les destinataires : ▪ Board ▪ Investisseurs ▪ BPI ▪ Banques ❑ Un KPI (Key performance Indicateur) est un indicateur qui permet de suivre les progrès réalisés ou à réaliser pour atteindre un but stratégique : les tendances sont plus importantes sur les chiffres à une date donnée. ❑ Une bonne compréhension et une bonne communication de ses indicateurs est le gage d’une maitrise de son business.
  11. 11. Suivi de la Rentabilité : Le Reporting financier 05/04/2019 2CFINANCE 11 ❑ Les bonnes pratiques : ▪ P&L report : présentation analytique mais basé sur la comptabilité ▪ Cash report basé sur les flux bancaires réels ▪ Mise à jour régulière (mensuelle / trimestrielle) ❑ Ce que cela implique : ▪ De tenir à jour régulièrement une comptabilité et de procéder à des situations comptables pour l’établissement de chaque reporting, ▪ De mettre en place un process de comptabilité analytique, ▪ De mettre en place des procédures internes permettant de produire les données financières. Ceci passe notamment par des outils de gestion (outils de facturation, logiciel de paie, …). ▪ Il est important de s’entourer d’un bon expert-comptable (disponible / réactif / pédagogue).
  12. 12. 05/04/2019 2CFINANCE 12 Suivi de la Rentabilité : Le Reporting financier 3
  13. 13. Suivi de la Rentabilité : Le Reporting financier 05/04/2019 2CFINANCE 13 Le compte de résultat présente les flux de votre activité sur une période donnée (12 mois généralement) Montant (En €k) N N+1 Chiffre d'affaires 100 250 Autres produits d'activité 5 10 Total produits d'exploitation 105 260 Achat de marchandises / Var de Stocks -40 -70 % du CA -40% -28% Autres Achats et charges externes -54 -24 % du CA -54% -10% Dépenses de personnel -108 -84 % du CA -108% -34% Taxes -18 -12 % du CA -18% -5% Dotations aux amortissements -10 -15 Autres Charges Résultat d'exploitation -125 55 % du CA -125% 22% Résultat Financier -5 -5 Résultat Exceptionnel Impôts sur les bénéfices -5 -10 Résultat Net -135 40 % du CA -135% 16% ▪ Présentation du Compte de résultat « Comptable » ✓ A destination de l’administration fiscale, des banques. ▪ Présentation du Compte de résultat « Analytique » ✓ A destination de la Société, des investisseurs et des banques. Montant (En €k) N N+1 Chiffre d'affaires 100 250 Var CA 150% Coûts directs sur ventes -40 -70 Marge Brute 60 180 % du CA 60% 72% Dépenses de Marketing -20 -50 % du CA 20% 20% Dépenses de R&D -150 -50 % du CA 150% 20% Dépenses de G&A -10 -20 % du CA 10% 8% Autres Produits et Charges 5 10 EBITDA -115 70 % du CA -115% 28% Dotations / Reprises -10 -15 EBIT -125 55 % du CA -125% 22% Résultats financier et exceptionnel -5 -5 Impôts sur les bénéfices -5 -10 Résultat Net -135 40 % du CA -135% 16%
  14. 14. Suivi de la Rentabilité : Le Reporting financier 05/04/2019 2CFINANCE 14 Présentation d’un compte de résultat Comptable / Analytique, c’est quoi la différence ? Quelques définitions : ➢ Marge Brute = CA – Coûts de revient à la réalisation de CA. Elle mesure la profitabilité d’une activité. ➢ Marge contributive = marge commerciale ➢ EBITDA = CA – Achats et charges externes – charges de personnel – Autres charges. Il s’agit d’un indicateur anglosaxon qui correspond aux flux cash générés par l’activité. ➢ EBE (excèdent Brute d’exploitation) : Version française de l’EBITDA ➢ EBIT = EBITDA – Dotations aux amortissements. L’EBITDA est l’un des indicateurs les plus utilisés et regardés par les tiers car il mesure la richesse dégagée par l’activité P&L Comptable P&L Analytique • Présentation normée pour les comptes annuels, calquée sur la liasse fiscale. • Présentation non normée, qui doit donner une vision plus opérationnelle de l’activité. • Présentation des charges par grandes natures (Personnels, autres charges externes, impôts et taxes, …). • Présentation des charges par grandes fonctions (M&S, R&D, G&A, ….). • Les principaux Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) présentés sont : => les produits d’exploitation, => le résultat d’exploitation, => le résultat courant, => le résultat net. • Les principaux SIG pouvant être retenus : => Marge Brute, => Marge Contributive => EBITDA, => EBIT, => le résultat net.
  15. 15. 05/04/2019 2CFINANCE 15 Bien comprendre la structuration de son Bilan 4
  16. 16. KPI’S Financiers : Bien comprendre son Bilan 05/04/2019 2CFINANCE 16 Le Bilan est une photographie de la richesse actuelle de l’entreprise (son patrimoine), à un moment donné. Il permet d’analyser la relation entre les ressources financières de l’entreprise (Passif) et l’utilisation économique qu’elle en fait (actif). ▪ Dettes Financières / Capitaux Propres : ce ratio permet d’apprécier la capacité d’endettement d’une société. ▪ Ratio de sous-capitalisation : Capitaux Propres > 50% (Cap Social + PE). ▪ Endettement Net :Dettes financières – Cash disponibles. ▪ Besoin en Fond de Roulement (BFR) : Créances d’exploitation – Dettes d’exploitation. Il s’agit du besoin de financement résultant des décalages des flux de trésorerie correspondant aux décaissements (dépenses) et aux encaissements (recettes) liés à l’activité. ▪ Ratio sous-jacents au BFR : délai de règlement clients, délai de règlement fournisseurs, Taux de rotation des stocks. Actif Passif Emplois Durable Immobilisations Capitaux propres Incorporelles Capital Social Corporelles Primes d'émission Ressources Durable Financières Report à Nouveau Besoin en fond de roulement Créances d'exploitation Dettes financières Stocks Dettes financières LT Créances clients Dettes financières CT Financement CT Autres créances Dettes d'exploitation Trésorerie Nette Trésorerie Fournisseurs Autres dettes Besoin en fond de roulement
  17. 17. 05/04/2019 2CFINANCE 17 Savoir Piloter son cash 5
  18. 18. KPI’S Financiers : Savoir bien piloter son cash 05/04/2019 2CFINANCE 18 Le Tableau de Flux de trésorerie présente les variations de trésorerie produit sur la base de vos situations comptables ▪ Le tableau des flux de trésorerie rationalise l’évolution de la trésorerie selon la nature des flux : ➢ Flux générés par l’activité, ➢ Flux liés aux opérations d’investissement, ➢ Flux liés au financement ▪ Capacité d’autofinancement (CAF) : Capacité de l'entreprise à dégager des liquidités pour financer l'exploitation et l’investissement. ➢ La CAF correspond au résultat net de l’entreprise retraité des éléments non monétaires. ▪ Besoin en Fond de Roulement (BFR) : Traduit le besoin en financement net généré par l’activité d’exploitation. Trésorerie d'ouverture A Résultat Net +/- = CAF - Variation du BFR = Flux Générés par l'activité B - Acquisitions d'immobilisation + Cessions d'immobilisation = Flux Liés aux opérations d'investissement C + Augmentation de capital + Emission d'emprunt - Remboursement d'emprunt +/- Compte Courant d'associés = Flux Liés aux opérations de financement D Trésorerie de Clôture E = A+B+C+D Retraitement des éléments sans effets sur la trésorerie (DAP) Tableau de Flux de trésorerie
  19. 19. KPI’S Financiers : Savoir bien piloter son cash 05/04/2019 2CFINANCE 19 Le Cash Report : Un état d’analyse interne (produit par la Société) de la trésorerie disponible sur la base de vos relevés bancaires. ▪ Le « tableau des flux de trésorerie » ne peut être produit que sur la base d’une situation comptable (très souvent produite par l’expert- comptable), en conséquence : ➢ Le délai de livraison de cet état est long, ➢ Son analyse n’est qu’à postériori, ce qui en limite l’intérêt. ▪ L’établissement d’un cash report produit sur la base de vos extractions bancaires permet : ➢ de pouvoir suivre vos flux bancaires régulièrement, ➢ de vous familiariser avec la normativité des flux, et donc d’en faciliter la prévision. ➢ à défaut d’avoir mis en place un P&L report, cela permet de diffuser une information d’activité « cash ». janv.-19 févr.-19 Réel Réel Trésorerie d'ouverture 100 000 127 237 Encaissement du chiffre d'affaires 150 000 200 000 Encaissement des autres produits de l'activité - - Total entrée de trésorerie d'activité 150 000 200 000 Décaissements des coûts directs 41 959- 40 422- Flux net de trésorerie liée à la marge Brute 108 041 159 578 Décaissements de dépenses M&S 9 457- 15 568- Décaissements de dépenses R&D 12 219- 54 506- Décaissements de dépenses G&A 27 095- 31 920- Salaires et avantages 50 000- 60 000- Autres charges 2 106- 188- Total dépenses d'exploitation (hors coûts directs) 100 877- 162 182- Flux net de trésorerie d'exploitation 7 164 2 604- Flux net de trésorerie d'investissement - - Encaissements Financiers 50 000 200 000 Décaissements Financiers 29 927- 6 513- Flux net de trésorerie de financement 20 073 193 487 Trésorerie de clôture 127 237 318 120 Mouvement de trésorerie 27 237 190 883
  20. 20. KPI’S Financiers : Savoir bien piloter son cash 05/04/2019 2CFINANCE 20 Le Plan de Trésorerie : outil indispensable au pilotage de votre trésorerie. Il vous permettra d’anticiper les arbitrages à opérer et les actions à mener à moyen terme. Il présente les encaissements et décaissements prévisionnels. janv.-19 févr.-19 mars-19 avr.-19 mai-19 juin-19 juil.-19 août-19 sept.-19 oct.-19 nov.-19 déc.-19 Prév Prév Prév Prév Prév Prév Prév Prév Prév Prév Prév Prév Trésorerie d'ouverture 100 000 150 650 183 820 147 600 -58 620 -94 840 -141 061 -167 281 -103 501 10 279 124 058 237 838 Encaissement du chiffre d'affaires 150 000 200 000 120 000 80 000 70 000 90 000 110 000 200 000 250 000 250 000 250 000 250 000 Encaissement des autres produits de l'activité - - - - 100 000 - - - - - - - Total entrée de trésorerie d'activité 150 000 200 000 120 000 80 000 170 000 90 000 110 000 200 000 250 000 250 000 250 000 250 000 Décaissements des coûts directs 41 959- 40 422- 30 000- 60 000- 70 000- - - - - - - - Flux net de trésorerie marge Brute 108 041 159 578 90 000 20 000 100 000 90 000 110 000 200 000 250 000 250 000 250 000 250 000 Décaissements de dépenses M&S 9 457- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- 15 568- Décaissements de dépenses R&D 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- 12 219- Décaissements de dépenses G&A 27 095- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- 31 920- Salaires et avantages 50 000- 60 000- 60 000- 60 000- 70 000- 70 000- 70 000- 70 000- 70 000- 70 000- 70 000- 70 000- Autres charges 2 106- 188- - - - - - - - - - - Dépenses d'exploitation (hs cts directs) 100 877- 119 895- 119 707- 119 707- 129 707- 129 707- 129 707- 129 707- 129 707- 129 707- 129 707- 129 707- Flux net de trésorerie d'exploitation 7 164 39 683 29 707- 99 707- 29 707- 39 707- 19 707- 70 293 120 293 120 293 120 293 120 293 Flux net de trésorerie d'investissement - - - 100 000- - - - - - - - - Encaissements Financiers 50 000 - - - - - - - - - - Décaissements Financiers 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- Flux net de trésorerie de financement 43 487 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- 6 513- Trésorerie de clôture 150 650 183 820 147 600 -58 620 -94 840 -141 061 -167 281 -103 501 10 279 124 058 237 838 351 618 Mouvement de trésorerie 50 650 33 170 -36 220 -206 220 -36 220 -46 220 -26 220 63 780 113 780 113 780 113 780 113 780
  21. 21. 05/04/2019 2CFINANCE 21 Prévisionnel Financier : un outil de pilotage et de communication 6
  22. 22. Prévisionnel Financier : un outil de pilotage et de communication 05/04/2019 2CFINANCE 22 ▪ Les éléments prévisionnels doivent comprendre à minima un compte de résultat prévisionnel et un Cash plan. ▪ A quoi servent les éléments prévisionnels ? ➢ Evaluer la rentabilité de l’activité, sa pérennité, ➢ Chiffrer vos besoins d’investissements / financement, ➢ Formaliser un calendrier de l’ensemble de vos actions (Road Map) au regard de la trésorerie disponible, ➢ Convaincre les tiers (banques, investisseurs, éventuels partenaires) de la pérennité de votre structure. ▪ Différences entre Budget et Business Plan : ➢ L’horizon temporel : o Le Budget est une prévision financière court terme (1 an), o Le Business Plan porte sur le moyen/long terme (en général 3 ou 5 ans). ➢ La portée : le budget se limite à la prévision financière, tandis que le Business Plan englobe une réflexion sur le marché, l’organisation et la stratégie de l’entreprise pour les années à venir; ➢ Le niveau de détails : le Budget nécessite un niveau de détail important, alors que le Business Plan repose sur des hypothèses « macro ».
  23. 23. Prévisionnel Financier : un outil de pilotage et de communication 05/04/2019 2CFINANCE 23 Le compte de résultat Prévisionnel : Montant (En €k) N (Budget) N+1 N+2 N+3 Chiffre d'affaires 100 250 625 1 563 Var CA 150% 150% 150% Coûts directs sur ventes -40 -70 -154 -391 Marge Brute 60 180 471 1 172 % du CA 60% 68% 75% 75% Dépenses de Marketing -15 -55 -125 -281 % du CA 15% 22% 20% 18% Dépenses de R&D -150 -200 -313 -469 % du CA 150% 80% 50% 30% Dépenses de G&A -10 -20 -44 -109 % du CA 10% 8% 7% 7% Autres Produits et Charges 5 10 10 10 EBITDA -110 -85 0 323 % du CA -110% -34% 0% 129% Dotations / Reprises -10 -15 -15 -15 EBIT -120 -100 -15 308 % du CA -120% -40% -6% 123% Résultats financier et exceptionnel -5 -5 -5 -5 Impôts sur les bénéfices 15 15 Résultat Net -110 -90 -20 303 % du CA -110% -36% -8% 121%
  24. 24. 05/04/2019 2CFINANCE 24 KPI’S d’activité 7
  25. 25. KPI’S d’activité 05/04/2019 2CFINANCE 25 Exemple KPI SaaS KPI : ▪ MRR (Monthly recurring revenue) : c’est le revenu mensuel lié à l’utilisation du service par les clients dans le cadre des abonnements signés, et qui permet de déduire l’ARR. ▪ ARR (Annual recurring revenue) : ARR = 12 x MRR ▪ ACV (Annual contract value) : valeur du contrat sur 12 mois ▪ Upsell : Augmentation du MRR lié à un contrat existant. ▪ Churn (Taux d’attrition) : ➢ En nombre et en valeur ➢ Se calcule sur une période donnée (par mois, par trimestre, par année), ▪ CAC (coût d’acquisition) : Budget Marketing et Vente / Nombre de clients acquis. Customers avr-17 mai-17 juin-17 Number of customers at the beginning of the month 149 159 169 New Customers 12 12 11 Churned Customers -2 -2 0 Number of customers at the end of the month 159 169 180 Churn #customers 1% 1% 0% Bookings avr-17 mai-17 juin-17 New Annual Contract Value (ACV) Bookings 47 625 31 032 31 810 Upsell ACV Bookings 34 936 20 000 15 225 Renewal ACV Bookings 20 625 36 843 39 442 Total Bookings 103 186 87 875 86 477 Monthly Recurring Revenue (MRR) avr-17 mai-17 juin-17 Beginning MRR 70 887 77 375 73 378 New MRR 3 969 2 586 2 651 Churned MRR -392 -8 250 0 Expansion MRR 2 911 1 667 1 269 Ending MRR 77 375 73 378 77 297 ARR 928 500 880 532 927 567 % New MRR / Ending MRR 5% 4% 3% % Churn MRR / Beginning MRR 1% 11% 0% New ACV / # New customers 3 969 2 586 2 892
  26. 26. KPI’S d’activité 05/04/2019 2CFINANCE 26 Exemple KPI e-commerce 2016 2017 2018 YTD YTD Oct Nov Dec YTD oct.-18 nov.-18 déc.-18 Visiteurs uniques (sessions) 494 903 1 381 971 148 304 156 562 161 035 1 438 686 Growth (%) - 179% 48% 6% 3% 4% Commandes 4 233 677 € 10 421 113 € 1 062 447 € 972 130 € 1 055 667 € 10 118 475 € Commandes 7 091 18 555 1 947 1 781 2 159 18 944 Taux de conversion 1,43% 1,34% 1,31% 1,14% 1,34% 1,32% Articles vendus 7 406 24 509 3 285 3 031 3 515 29 526 # articles / commande 1,04 1,32 1,69 1,70 1,63 1,56 Taux de retour (net qualité & échange) Taux d'échange (qualité et erreur) Repeat de commandes 2,7% 9,7% 16,6% 16,0% 17,4% 13,8% Cross-sell 0,0% 0,0% 30,8% 31,7% 53,1% Ticket zendeks (hors téléphone) 2 337 19 171 1 690 912 1 767 16 466 Avis cumulés sur le site 2 626 7 926 10 453 10 453 10 453 10 453 NPS 71,14 71,14 82,38 86,84 - 76,74 2018
  27. 27. Un Grand merci pour votre attention !

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