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Vendre l'innovation et la haute technologie à l'international

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Après avoir développé votre idée et réalisé votre produit innovant, il s’agit maintenant de le vendre de manière la plus rentable possible.
Structurer sa stratégie commerciale est donc un facteur clé de réussite en définissant les produits et les services associés. Une politique de prix structurée en fonction des clients, de la concurrence éventuelle et des pays est fondamentale. Elle assurera la rentabilité des activités et la pérennité de l’entreprise.
Dès le début de la commercialisation de votre produit, il est important de vendre à l’international en étant bien préparé :
Quelles sont les compétences requises en interne ?
Où et comment présenter ses produits et services ?
Comment prospecter, faire une offre, négocier, conclure un contrat ?
Quel ciblage pays ?
Comment faire avec les différences culturelles ?
Comment établir des relations de confiance à longue distance ?
Où trouver des financements ?
Quels outils pour gérer ses activités commerciales ? CRM dès le premier client ?

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Vendre l'innovation et la haute technologie à l'international

  1. 1. APPROCHE STRUCTURÉE & PRAGMATIQUE Conférence 4 décembre 2014 – EIP – Network. Hôtel Technoptic D. Bonnisseau d.bonnisseau@eip-network.fr 06 484 164 00 Vendre l’innovation à l’international
  2. 2. INTRDUCTION DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL 2 Loin Différent Complexe Lent Couteux en temps et en argent Facteur de croissance incontournable
  3. 3. PROBLEMATIQUE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL 3 Comment vendre un produit qui n’existe pas sur un marché qui n’existe pas encore ? Comment se développer sur de nouveaux marchés ? Comment piloter une croissance rentable ? Les clients et les concurrents vous font progresser.
  4. 4. STRATEGIE LES ESSENTIELS 4 Produits & Services spécifiés Analyses marketing connues Marchés identifiés Documents en anglais Offre définie Processus de vente écrit High tech   partenaire académique / labos.
  5. 5. STRATEGIE DEFINIR UNE STRATEGIE / UN PLAN D’ACTION 5 Organisation du projet Pays & Clients cibles Connaissances des freins Argumentaires (motivation d’achat) Objectifs commerciaux Quelles seront mes 10 prochaines commandes ? Outils de pilotage du projet
  6. 6. COMPETENCES UN PROJET D’ENTREPRISE 6 Une équipe dédiée Anglais : Parler, écrire, lire , négocier Management technique Patience Ténacité Ecoute Flexibilité Adaptabilité
  7. 7. LES FREINS LES DIFFERENCES CULTURELLES 7 Vaincre les a priori réciproques S’adapter et écouter pour comprendre Barrière de la langue Les distances Les décalages horaires Animer les échanges : Skype, visites, appels, emails Créer un climat de confiance
  8. 8. PLAN D’ACTION PROSPECTIONS 8 Les salons professionnels Les conférences Les associations professionnels Prescripteurs institutionnelles Les réseaux Internet Partenaires / Agents Clients
  9. 9. FINANCEMENT ET SUPPORT LES ORGANISMES … CLIENTS …. PARTENAIRE 9 COFACE UBIFRANCE V.I.E CIE Mais aussi, les actionnaires, les clients et les partenaires.
  10. 10. LES OUTILS LOGICIEL RELATION CLIENT 10 Suivi prospection et clients Gérer les commandes, la facturation et la trésorerie Gérer le « pipe line » commercial Faire les prévisions commerciales
  11. 11. LES OUTILS LOGICIEL RELATION CLIENT 11 Avoir base de connaissance centralisée S’adapter au marché Faire les bonnes choses au bon moment.
  12. 12. CONCLUSION PROJET D’ENTREPRISE 12 Stratégie, produits & services, cibles, objectifs Plan de développement à 3 ans Compétences et flexibilité des équipes Outils de pilotage
  13. 13. CONCLUSION 13 Merci pour votre attention EIP -Network contact@eip-network.fr d.bonnisseau@eip-network.fr www.eip-network.fr Transformations d’activités: Définir / Structurer / Piloter Organisation Croissance / Innovation Développement de l’offre Performance Opérationnelle

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