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Aula de Planejamento Estratégico de Marketing

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Aula planejamento Estratégico de Marketing

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Aula de Planejamento Estratégico de Marketing

  1. 1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING
  2. 2. MAURO FAGOTTI • Comunicação Social – Publicidade e Propaganda • Mba em Marketing • Pós em Gestão Estratégica de Empresas • GBA em Branding – Gestão de Marcas • Jump Comunicação • Rede Angeloni • Consultoria de Planejamento Estratégico e Marketing • Professor Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  3. 3. PORQUE CRIAMOS UMA MARCA?
  4. 4. O QUE PRECISAMOS PARA CRIARMOS UM PRODUTO/MARCA DE SUCESSO?
  5. 5. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
  6. 6. EXISTEM 5 TIPOS DE EMPRESAS • "aquelas que fazem as coisas acontecer; • aquelas que acham que fazem as coisas acontecer; • aquelas que observam as coisas acontecer; • aquelas que se surpreendem quando as coisas acontecem; e • aquelas que não sabem o que aconteceu." (autor desconhecido) QUAL É A SITUAÇÃO DA SUA EMPRESA? Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  7. 7. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO É o processo através do qual a organização se mobiliza para formular as suas estratégias orientadas para o mercado, estabelecer e desdobrar metas e elaborar planos de ação para atingi-las, considerando os ambientes interno, externo, atual e futuro. “A combinação dos objetivos que uma empresa persegue e os meios para atingí-lo” Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  8. 8. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com FONTE: Pagnoncelli e Vasconcellos PORQUE FAZER O PLANO? Planejamento Estratégico de Marketing
  9. 9. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  10. 10. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com NÍVEIS DE AÇÃO Planejamento Estratégico de Marketing
  11. 11. ESTAPAS DO PLANO ESTRATÉGICO • DNA EMPRESARIAL: MISSÃO, VISÃO E VALORES • ANÁLISE DE MERCADO: ANÁLISE AMBIENTAL, COLETA DE DADOS • ANÁLISE DE SWOT: FORÇAS, FRAQUEZAS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES • DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO • FERRAMENTAS DE ANÁLISE ESTRATÉGICA • POSICIONAMENTO DE MARKETING • CRIAÇÃO DA MARCA Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  12. 12. ESTAPAS DO PLANO ESTRATÉGICO • DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS • CENÁRIOS PROSPECTIVOS • ESTRATÉGIAS DE MARKETING Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  13. 13. MISSÃO VISÃO E VALORES • SERVE PARA: definir a direção estratégica da empresa: da integração das operações à estratégia da companhia e da motivação da equipe. • É ÚTIL PORQUE: permite que o empreendedor reflita sobre o papel do seu negócio na sociedade e sobre o futuro da empresa. • PLACA NA ENTRADA QUE IMPEDE DESVIOS DE CAMINHO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  14. 14. MISSÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • QUAL A RAZÃO DE SER DE UMA EMPRESA? • COMO ELA CONTRIBUI COM A SOCIEDADE? Planejamento Estratégico de Marketing
  15. 15. MISSÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Fiat: Desenvolver, produzir e comercializar carros e serviços que as pessoas prefiram comprar e tenham orgulho de possuir, garantindo a criação de valor e a sustentabilidade do negócio. • GERDAU: Gerar valor para nossos clientes, acionistas, equipes e a sociedade, atuando na indústria do aço de forma sustentável • TAM: Com nosso trabalho e nosso “espírito de servir”, fazer as pessoas mais felizes. Planejamento Estratégico de Marketing
  16. 16. VISÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Intenção estratégica, ou visão da empresa, deve representar um desafio de longo prazo a ser perseguido por todos, significando uma situação empresarial desejada como padrão. É algo lá na frente que o empreendimento irá perseguir, servindo como orientador de esforços, objetivos e ações de curto prazo. Planejamento Estratégico de Marketing
  17. 17. VISÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • AVON: Ser a companhia que melhor entende e satisfaz as necessidades de produtos, serviços e auto-realização das mulheres no mundo todo. • TAM: ser a maior e mais lucrativa empresa aérea da América Latina • GERDAU Ser global e referência nos negócios em que atua. • FIAT: Estar entre os principais players do mercado e ser referência de excelência em produtos e serviços automobilísticos. Planejamento Estratégico de Marketing
  18. 18. VALORES Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Se a empresa fosse uma pessoa, por quais atitudes ela deveria ser conhecida, lembrada e admirada? • Qual é o código de conduta impresso na essência da empresa?
  19. 19. VALORES Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com GERDAU • Ter a preferência do CLIENTE • SEGURANÇA das pessoas acima de tudo • PESSOAS respeitadas, comprometidas e realizadas • EXCELÊNCIA com SIMPLICIDADE • Foco em RESULTADOS • INTEGRIDADE com todos os públicos • SUSTENTABILIDADE econômica, social e ambiental Planejamento Estratégico de Marketing
  20. 20. VALORES Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com FIAT • EXEMPLOS: Fiat • Satisfação do cliente, Ele é a razão da existência de qualquer negócio. • Valorização e respeito às pessoas • São as pessoas o grande diferencial que torna tudo possível. • Responsabilidade social • É a única forma de crescer em uma sociedade mais justa. • Respeito ao Meio Ambiente Planejamento Estratégico de Marketing
  21. 21. MISSÃO, VISÃO E VALORES
  22. 22. 23 MISSÃO, VISÃO E
  23. 23. 24 MISSÃO, VISÃO E
  24. 24. 25 MISSÃO, VISÃO E
  25. 25. “Ser o mais rico do cemitério não é o que mais importa para mim… Ir para a cama à noite e pensar que foi feito alguma coisa grande. Isso é o que mais importa para mim”.
  26. 26. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  27. 27. MISSÃO Melhorar a vida das pessoas através de um serviço de excelência em telecom, levando infraestrutura de qualidade para garantir conexão estável e confiável. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  28. 28. VISÃO Ser reconhecida no sul do Brasil como uma empresa sólida que oferece serviços de qualidade. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  29. 29. VALORES • Qualidade • Inovação • Atendimento humano • Transparência • Confiança • Respeito • Agilidade Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  30. 30. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • É o conceito/método utilizado para APRENDER A SENTIR O MERCADO • Estruturar a empresa para captar dados para gerar informações importantes à tomada de decisão. • Ações dos concorrentes, novos mercados, mudanças, novas legislações, funcionários, novas tecnologias, novos concorrentes, etc. • Identificar quais informações são importantes para empresa e investir energia e capital para obtê-la Planejamento Estratégico de Marketing
  31. 31. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  32. 32. DADOS INFORMAÇÃO INTELIGÊNCIA DADOS ORGANIZAÇÃO SISTEMAS ANÁLISE COM FOCO EM DECISÃO TOMADA DE DECISÃO ANÁLISE PARA AÇÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  33. 33. ANÁLISE AMBIENTAL
  34. 34. ANÁLISE AMBIENTAL Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Construir base sólida para diagnóstico da empresa e avaliação de estratégias • Buscar informações no mercado e na própria empresa para munir de informações a fim de embasar as tomadas de decisão Planejamento Estratégico de Marketing
  35. 35. AMBIENTE INTERNO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Construir base sólida para diagnóstico da empresa e avaliação de estratégias Planejamento Estratégico de Marketing
  36. 36. AMBIENT EXTERNO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  37. 37. AMBIENTE CULTURAL Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Costumes • Comportamento do consumidor • Nível cultural • Grupos sociais Hoje atendemos muito mais a necessidades emocionais do que necessidades físicas/racionais. Os produtos são iguais, e o fator cultural influencia na decisão Planejamento Estratégico de Marketing
  38. 38. AMBIENTE ECONÔMICO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • distribuição de renda; • acesso a banda larga • acesso a internet mobile compatível com o negócio • Otimismo em relação a economia • Incentivos fiscais e linhas de financiamentos • Mercado de trabalho • TEMOS QUE SABER A DIMENSÃO DO MERCADO – USUÁRIOS E EMPRESAS Planejamento Estratégico de Marketing
  39. 39. AMBIENTE POLÍTICO LEGAL Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Leis • Decretos • Órgaos de governo • Sindicatos • Leis trabalhistas e fiscais • Leis que influenciam a cadeia produtiva Uma lei pode facilitar ou até mesmo inviabilizar um negócio Planejamento Estratégico de Marketing
  40. 40. AMBIENTE TECNOLÓGICO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Pequisa • Novos produtos, serviços, processos, patentes • Novas formas de produção que substituam as da sua empresa • Novos hábitos de consumo através da tecnologia Empresas com tecnologia de ponta tem vantagem, e um produto ou máquina nova pode aumentar a competitividade Planejamento Estratégico de Marketing
  41. 41. AMBIENTE DEMOGRÁFICO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Tamanho das famílias • Taxa de natalidade • Idade da população • Densidade demográfica • Renda, sexo, censo • Tendências de crescimento Como é a massa de população do mercado em que atuamos? Planejamento Estratégico de Marketing
  42. 42. PESQUISA DE MERCADO
  43. 43. COLETA DE DADOS Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com Seleção das variáveis mais importantes no mercado a qual a empresa está inserida • DADOS SECUNDÁRIOS: Dados gerais do mercado disponíveis na internet /revistas /entidades de classe e dados internos. • DADOS PRIMÁRIOS: Coleta de dados específicos para a empresa, incluindo pesquisa de mercado, se necessário Planejamento Estratégico de Marketing
  44. 44. PESQUISA Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • IBGE – PNAD, IPEA, SEADE, • SERVICOS DE PESQUISA: NIELSEN, IBOPE, INFOGRAFICOS ETC • SBPM – Sociedade Brasileira de Pesquisa de mercado • PESQUISAS ENCOMENDADAS PELO GOVERNO • ENTIDADES DE CLASSE – SINDIVEST, SINDUSCON, ETC. NAO PODEMOS TER A INSEGURANCA DE PENSAR NA PESQUISA QUE PODERIAMOS TER FEITO E NAO FIZEMOS. Planejamento Estratégico de Marketing
  45. 45. 46 CONCORRÊNCIA
  46. 46. COMPARAÇÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • AJUDA A: Definir pontos que os clientes acham importantes • Comparar forças e fraquezas da concorrêcia • Identificar possíveis melhorias • Identificar diferenciais… • Que podem indicar o foco do posicionamento Planejamento Estratégico de Marketing
  47. 47. ANÁLISE DE SWOT Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  48. 48. TARGET
  49. 49. PÚBLICO ALVO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com Definição de quais tipos de público tem melhores chances de atindir os objetivos empresariais. Podemos agrupá-los por exemplo por: • FATORES GEOGRÁFICOS • DEMOGRÁFICOS Usuário: idade, sexo renda, profissáo, etc. • DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES – internet, loja, cnpj • PSICOGRÁFICOS: estilo de vida, atitudes, etc. • GEOFRÁFICOS Planejamento Estratégico de Marketing
  50. 50. PÚBLICO ALVO (TARGET) Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Elencar em ordem de prioridade quais os melhores grupos, • Entender que em determinados momentos, alguns grupos serão mais importantes que outros • Percepção de quem compra, mas quem toma a decisão (carro o homem que compra, mas a mulher tem mais influência) • Perceber porque compra e onde compra, qual a necessidade do consumidor estamos atendendo. Planejamento Estratégico de Marketing
  51. 51. We all want to be Young Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing https://www.youtube.com/watch?v=c6DbaNdBnTM
  52. 52. ATIVIDADE
  53. 53. FAZER UM PLANO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda PAPEL E CANETA A MÃO (em grupo) PRIMEIRA ETAPA: Dna empresarial e SWOT • Escolher marca/produto de preferência (sua empresa, a que planeja criar, ou empresa/linha de produtos que conhecer) • Escrever (criar) sua missão, visão e valores • Fazer uma análise de SWOT
  54. 54. FERRAMENTAS DE ANÁLISE ESTRATÉGICA
  55. 55. TIPOS DE DEMANDA Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • 1. NEGATIVA: não gosta, evita – dentista, vacina Estratégia: Entender porque não gosta e redesenhar o produto • 2. INEXISTENTE: não conhece ou não quer – assinatura da revista x Estratégia: Sintonizar benefícios com necessidades reais • 3. LATENTE: necessidades não atendidas Estratégia: Mensurar a demanda e lançar produtos • 4. DECLÍNIO: demanda diminuindo com o tempo Estratégia: Revitalizar marca/embalagem/produto Planejamento Estratégico de Marketing
  56. 56. TIPOS DE DEMANDA Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • 5. IRREGULAR: muito sazonal Estratégia: Modificar hábitos • 6. PLENA: vende o que tem que vender Estratégia: em dia com padrão e satisfação do cliente • 7. EXCESSIVA: não dá conta Estratégia: Demarketing – aumento de preço, corta propaganda • 8. INDESEJADA: produtos prejudiciais Estratégia: Revitalizar marca/embalagem/produto Planejamento Estratégico de Marketing
  57. 57. 5 FORÇAS DE PORTER Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  58. 58. MICHAEL PORTER Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com A análise destes cinco fatores ambientais: • Concorrentes atuais • Ameaça de novos entrantes • Ameaça de produtos substitutos • Fornecedores • Consumidores Planejamento Estratégico de Marketing
  59. 59. 5 FORÇAS DE PORTER Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  60. 60. ESTRATÉGIAS GENÉRICAS Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL: flexibilidade, vantagem competitiva, poder de negociação, margens de lucro • DIFERENCIAÇÃO: algo a mais – lealdade neutraliza ações da concorrência e ação de novos entrantes • ENFOQUE: nicho de mercado, necessidades específicas - apps Planejamento Estratégico de Marketing
  61. 61. MATRIZ DE CRESCIMENTO DE MERCADO - Ansoff Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  62. 62. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • PENETRAÇÃO: Concorrência e mais utilização do produto • DESENVOLVIMENTO: novos mercados • DES. DE PRODUTOS: Eno guaraná/ Eno pastilha • DIVERSIFICAÇÃO: novo em lugar novo – RISCO=GANHOS/PERDAS MATRIZ DE CRESCIMENTO DE MERCADO - Ansoff Planejamento Estratégico de Marketing
  63. 63. MATRIZ BCG Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  64. 64. MATRIZ BCG Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • VACA LEITEIRA: gera lucra sem muito investimento • ESTRELAS: gera lucro, mas com muito investimento • INTERROGAÇÃO: produto que ainda não dá retorno • ABACAXIS: baixa venda ou margem – avaliar se vale a pena continuar Planejamento Estratégico de Marketing
  65. 65. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Mais uma forma de analisar o negócio é através dos fatores críticos de sucesso. • Identificar as principais variáveis que influenciam no negócio, situar a empresa e traçar ações de melhorias • MÉTODO SIMPLES: entrevistas com executivos, • Os pontos são elencados em ordem de prioridade a medida que são citados pelos executivos, e assim tem-se a prioridade de ação • Entrevistas com os clientes podem ser feitas para verificar os pontos de convergência. Planejamento Estratégico de Marketing
  66. 66. REFS 5W 2H POSICIONAMENTO DE MERCADO
  67. 67. POSICIONAMENTO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda • SEGMENTAÇÃO COM BASE NO TARGET • CRIAÇÃO DA VANTAGEM COMPETITIVA • PORQUE PUBLICO NOS ESCOLHERIA? • QUAL REAL VALOR DO PRODUTO/SERVIÇO? • QUAL O VALOR PARA O CONSUMIDOR? • NO QUE SOU MELHOR QUE QUALQUER OUTRO? • Posicionamento está na mente das pessoas e não é propriedade da empresa
  68. 68. POSICIONAMENTO DE MERCADO • Segundo Philip Kotler, Posicionamento de Mercado é “a ação de projetar o produto e a imagem da organização, com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”. Em termos práticos, o Posicionamento pode ser obtido a partir da fórmula: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento. Logo, a análise do posicionamento é indispensável para avaliar o destaque da imagem da empresa. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  69. 69. POSICIONAMENTO DE MERCADO • Importância: oferecimento de um benefício; • Lucratividade: deve-se considerar a diferença lucrativa; • Acessibilidade: o consumidor deve poder pagar a diferença; • Superioridade: a diferença deve ser superior a outras formas de benefícios; • Exclusividade: a diferenciação não pode ser copiada com facilidade pela concorrência; • Destaque: diferença oferecida de maneira justa. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  70. 70. POSICIONAMENTO DE MERCADO Plataforma de guia on-line INTERATIVO com informações CONFIÁVEIS, PAGO pelas empresas a preços ACESSÍVEIS e AUDITADAS periodicamente. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  71. 71. CURVA DE VALOR Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  72. 72. CURVA DE VALOR Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  73. 73. CENÁRIOS PROSPECTIVOS
  74. 74. ELABORAÇÃO DE CENÁRIOS Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Combinando dados analíticos e percepção intelectual de especialistas, podemos traçar os possíveis cenários futuros, procurando prever ao máximo as tendências, nos preparando para as mudanças. • CRIAR CENÁRIOS OTIMISTAS E PESSIMISTAS (e se....) • CRIAR PLANOS A, B e C. • Se precisamos de um planejamento em cima da hora será impossível executar. • Temos que planejar, e não apagar incêncio Planejamento Estratégico de Marketing
  75. 75. OBJETIVOS E METAS
  76. 76. OBJETIVOS E METAS Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Munido de conhecimento do mercado, podemos traçar objetivos com base sólida comparando com as informações de histórico da empresa ou do mercado • OBJETIVOS: intangíveis – Se estabelecer no mercado de Maringá, fixar a marca como referência de qualidade, tirar a imagem de “cara” do produto, etc. • METAS: quantificáveis: atingir X milhões em faturamento em 2016, reduzir taxa de inandimplência para x por cento etc. Planejamento Estratégico de Marketing
  77. 77. REFLEXÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  78. 78. ESTRATÉGIAS DE MERCADO
  79. 79. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Não há regras na criação de estratégias, mas experiência de mercado aliada a CORRETA INTERPRETAÇÃO DAS INFORMAÇÕES irá apontar com naturalidade os melhores caminhos para atuação. • Durante o processo surgem centenas de ideias, basta selecionar as cabíveis, “lapidá-las” fazer orçamentos etc. • Recomenda-se a leitura de livros sobre estratégia para o entender o comportamento humano, tais como: • A ARTE DA GUERRA, Sun Tzu – O PRÍNCIPIE, Maquiavel – O MONGE E O EXECUTIVO, James C Hunter Planejamento Estratégico de Marketing
  80. 80. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com LEMBANDO • NÍVEL ESTARTÉGICO: longo prazo • NÍVEL TÁTICO: médio prazo • NÍVEL OPERACIONAL: Curto prazo Planejamento Estratégico de Marketing
  81. 81. CRIAÇÃO DA MARCA BRAND Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • COM BASE NO POSICIONAMENTO CRIAMOS A MARCA • Representa o DNA do empreendimento e as pessoas envolvidas, a missão visão e valores, e qual o objetivo dela no mundo • NOME: Criado com base no que empresa quer passar de primeira impressão, considerando a estética, a sonoridade e adequação ao posicionamento • LOGOTIPO: símbolo visual que condensa tudo o que a marca representa. Vai dar uma dica de como é a empresa • IDENTIDADE VISUAL: em tudo está impresso o jeito de ser Planejamento Estratégico de Marketing
  82. 82. IMPLEMENTAÇÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Para implementação, se faz necessário acompanhamento organizado dos setores e pessoas envolvidas, bem como a cobrança das ações baseadas em datas (deadlines). • Durante a implementação, deve-se atentar ao fato de que será necessário medir o resultado das ações. Temos que ter indicadores, pensar no conceito de INTELIGÊNCIA COMPETITIVA. • A ferramenta utilizada para o acompanhamento de cada etapa chama-se PLANO DE AÇÃO. Planejamento Estratégico de Marketing
  83. 83. NÍVEL ESTRATÉGICO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • No nível estratégico geralmente utilizamos o SUMÁRIO EXECUTIVO, que é a resposta sucinta de cada uma das análises feitas durante o processo. Um documento de poucos páginas, pode esclarecer de forma funcional o direcionamento da empresa. • Usa-se também apresentações de slides simplificadas com os resultados de cada análise (somente os pontos mais importantes). • ALERTA: Toda informação empresarial deve ser mantida em sigilo o quanto for possível. Planejamento Estratégico de Marketing
  84. 84. PLANO DE AÇÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  85. 85. 5w2h Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  86. 86. INSPIRAÇÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com Apresentação: Estratégias de Guerra para Startups Por Gustavo Caetano – CEO SAMBA TECH Planejamento Estratégico de Marketing
  87. 87. Frases famosas “Estratégia militar é o emprego de batalhas para obter o fim da Guerra” - Carl von Clausewitz “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas; Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota; Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…- Sun Tzu Os que ignoram as condições geográficas - montanhas e florestas - desfiladeiros perigosos, pântanos e lamaçais - não podem conduzir a marcha de um exército.” - Sun Tzu
  88. 88. A Guerra e as Startups •Vivemos em constante batalha contra outras empresas; •Estamos na era da informação onde conhecimento do mercado e do concorrente gera vantagem competitiva real; •Toda startup tem seu exército, que na maioria dos casos é menor que o exército de grandes empresas; •Vencerá a startup que souber usar melhor o conhecimento sobre si mesma, os concorrentes e o mercado.
  89. 89. Margaret Thatcher: Polarize Strategy – Toda startup precisa de um adversário: Sem adversários você ficará sem rumo. (Apple vs. Microsoft vs. Google vs. Facebook) – Nunca lute no centro, onde todos estão. Ataque seus adversários em terrenos favoráveis para você. – Polarize seus adversários: Unidos eles são mais fortes. Sozinhos, ficarão enfraquecidos. Evite que seus adversários se aproximem.
  90. 90. The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy –Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam novas táticas em cada nova batalha. –Não se coloque num pedestal: grandes empresas desapareceram por se acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype) –Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja sempre preparado para ele.
  91. 91. Criando senso de urgência: The Death Ground Strategy – Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e agilidade. Lance produtos com velocidade; – Mantenha sigilo de seus novos produtos/serviços; – Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça ataques cirúrgicos. – Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja preparado. Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos e melhore-os; – Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um alvo.
  92. 92. Comportamento de manada: The Command and Control Strategy –Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um. –Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup precisam caminhar para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em mente. –Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges strategy.
  93. 93. Segmente suas forças: Controlled Chaos Strategy –Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos. Encontre brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais. –Crie times pequenos: times menores, bem treinados e especializados dão mais agilidade aos ataques. Quebre seu time em pequenos grupos e forme seus comandantes.
  94. 94. Escolha bem suas batalhas: The Perfect Economy Strategy – Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo tempo. Você não terá recursos para lutar várias batalhas. – Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar cego se quiser algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma batalha. Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro. – Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba exatamente onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o mapa e o terreno, fique com o terreno)
  95. 95. Saiba quando parar: The Nonengagement Strategy –Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija sua rota. –Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito dinheiro e nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos. Pode ser uma batalha que você não consegue lutar.
  96. 96. Perca a batalha, mas ganhe a guerra: The Grand Strategy –Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode significar um avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para armadilhas de mercado. Faça-o encontrar outro mercado. (Samba vs. TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012) –Engane seus competidores: faça seus competidores ficarem confusos sobre seu caminho e estratégia.
  97. 97. Elimine a resistência com velocidade: The Blitzkreig Strategy – Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera ou mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa. – Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um contra-ataque. – Conheça seus adversários: mapeie os passos de seu adversário, encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture informações e encontre padrões em suas estratégias.
  98. 98. Controle a dinâmica: Forcing Strategy –Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do rumo das batalhas. Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre ocupados/preocupados. –Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve passar mais tempo planejando como se defender do que como atacar.
  99. 99. Ganhe nos detalhes: Devide and Conquer Strategy –Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu oponente. Divida seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê-lo em pequenas batalhas. – Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que possam complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The Alliance Strategy)
  100. 100. Pareça mais forte do que é: The Annihilation Strategy –Quando o concorrente acha que não existem brechas na sua estratégia ele começa a perder o controle da situação e pensará em desistir. –Manipule a mente de seu concorrente: quanto mais confusas forem suas ações e nebulosas forem suas estratégias, mais perdido seu competidor ficará. –Fruste as expectativas dos concorrentes: evite padrões na sua estratégia que defina com facilidade os rumos da sua empresa.
  101. 101. Ninguém é invensível: The Fait Accompli Strategy – Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos tem pontos fracos. – Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque padrões de seus adversários. – A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a inteligência para vencê-la.
  102. 102. CONSTRUÇÃO DE MARCA
  103. 103. O QUE É BRANDING?
  104. 104. What is Brand Anyway? https://www.youtube.com/watch?v=bRWIizmAzPA Planejamento Estratégico de Marketing Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com
  105. 105. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  106. 106. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  107. 107. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com ESTRATÉGIA DE MARCA - COMO FAZER BRANDING? Planejamento Estratégico de Marketing
  108. 108. 110 3º PASSO: O PLANO DE COMUNICAÇÃO
  109. 109. ATRAVÉS DO QUE A IMAGEM É AFETADA? • MARCA • HISTÓRIA • EMPREGADOS • PRODUTO E NOME • EMBALAGEM • PREÇO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • COMUNICAÇÃO • MERCADO • LOCAL DE VENDA • CONSUMIDOR • CONCORRENCIA • DENTRE OUTROS Planejamento Estratégico de Marketing
  110. 110. STAKEHOLDERS
  111. 111. Presente em mais de 18 países, e no Brasil desde o ano 2000, a Endeavor atua em diversas frentes para alcançar o objetivo de construir um Brasil não apenas com mais empreendedores, mas com empreendedores melhores e mais conscientes do seu papel na sociedade. Desenvolvemos programas que promovem a educação empreendedora em larga escala; trazem dados sobre a situação atual do empreendedorismo no Brasil e a sua importância para o país; oferecem auxílio, inspiração e networking para os mais brilhantes empreendedores; colocam o empreendedorismo em pauta nos principais veículos de comunicação do Brasil; entre outros. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  112. 112. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  113. 113. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com PROPÓSITO É A ESSÊNCIA DA MARCA Planejamento Estratégico de Marketing
  114. 114. POSICIONAMENTO DE MARCA/COMUNICAÇÃO • A questão mais importante quando se vai fazer um tabalho de branding é ter o seu posicionamento bem definido • Existe 6 fromas básicas de se posicionar: MELHOR PREÇO, MELHOR PRODUTO, VALOR AGREGADO, CONVENIÊNCIA, EXPERIÊNCIA • Mas no branding nós avançamos ao estágio do POSICIONAMENTO DE COMUNICAÇÃO OU DE MARCA, que é derivado o posicionamento e DNA da marca, mas seu foco é na mensagem única e impactante Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  115. 115. POSICIONAMENTO COMUNICAÇÃO E MKT • A caneta X é uma caneta de plástico, cristal, descartável, com tampa removível e clipe, oferecida nas cores A, B e C e escreve o dobro das concorrentes Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  116. 116. POSICIONAMENTO COMUNICAÇÃO E MKT • O posicionamento de comunicação é uma palavrinha mágica que transforma o posicionamento de marketing em um conceito. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  117. 117. POSICIONAMENTO COMUNICAÇÃO E MKT Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • DE MKT: espaço sofisticado, destinado ao entretenimento, classes AB, que gostem de serrem vistos, antenadas, que gostam de coisas boas da vida, e espaço diferenciado • DE COM.: ANTENADA, DESCARTÁVEL, TECNOLÓGICA Planejamento Estratégico de Marketing
  118. 118. REPUTAÇÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • 09/03/2016 Morador da cidade de Leamington faz um post no Facebook falando que a Heinz não usa tomates da cidade (que é a capital do tomate) mas que a concorrente French’s usa Planejamento Estratégico de Marketing
  119. 119. IDENTIDADE VISUAL Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  120. 120. SLOGAN Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Traduz o posicionamento em uma frase de impacto que acompanha sempre a marca. Afirmação de extrema concisão MARCA SLOGAN POSICIONAMENTO BAYGON Mata tudo Se é Bayer é bom EFICIENTE SBP Terrível só contra os insetos SEGURO RAID Use a cabeça, use Raid INTELIGENTE (inseto leva veneno para o ninho e espalha Planejamento Estratégico de Marketing
  121. 121. REFERÊNCIA DE DESIGN
  122. 122. Minimalismo Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  123. 123. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  124. 124. Escola Bauhaus Artes plásticas Design Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  125. 125. Geo Sans Light Champagne & Limousines New Cicle Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  126. 126. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  127. 127. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  128. 128. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  129. 129. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  130. 130. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  131. 131. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  132. 132. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  133. 133. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  134. 134. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  135. 135. Opcoes para trabalhar Agencia,veiculo, empresa (house), empresa (cliente), assessoria, Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  136. 136. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  137. 137. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  138. 138. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  139. 139. Planejamento Estratégico de Marketing
  140. 140. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  141. 141. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  142. 142. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  143. 143. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  144. 144. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  145. 145. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda
  146. 146. NUNCA ESTEVE TÃO NA MODA SER SIMPLES
  147. 147. COMPONENTES DA MARCA • NOME: a identidade verbal • DESIGN: a representação visual da marca, logotipo e tudo mais • ATRIBUTOS RACIONAIS E EMOCIONAIS: benefício prático e psicológico, cultura, estilo, attitude • IDENTIDADE (DNA) E POSICIONAMENTO • RELACIONAMENTO • REPUTAÇÃO • BRAND EQUITY (quanto a marca vale no Mercado) Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  148. 148. ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
  149. 149. ESTRATÉGIAS DE MARKETING Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Programas de fidelização • Tarifas diferenciadas • Visibilidade e Disponibilidade no Ponto de Venda • Promoção • Desconto para Idosos • Ação de experimentação – amostra grátis Planejamento Estratégico de Marketing
  150. 150. ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • Ampliar conhecimento de marca • Ampliar conhecimento do prodto • Fortalecer a preferência pela marca • Reposicionar a marca da empresa • Associar a um hábito Planejamento Estratégico de Marketing
  151. 151. COMO A COMUNICAÇÃO VAI FUNCIONAR? Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com O QUE ESTAMOS TENTANDO ATINGIR? • Conhecimento • Experimentação • Reconsiderar o Uso • Intensificar o Uso • Reforçar o Comportamento • Frequêcia de marca COMO ESPERAMOS ATINGIR ISSO? • Propaganda • Novidades • Lembrar • Modificar atitudes • Reforçar atitudes • Resposta mais duradoura e mais ampla COM QUEM ESTAMOS FALANDO? • Desconhecedores • Não-Usuários • Ex-usuários • Usuários pouco frequentes • Consumidores fieis • Consumidores existentes Planejamento Estratégico de Marketing
  152. 152. COMUNICAÇÃO INTEGRADA Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com MARCA MARCA PROPAGANDA RESPONSABILIDADE SOCIAL PUBLICIDADE LEGAL IDENTIDADE CORPORATIVA LOBBY ASSESSORIA DE IMPRENSA ENDOMARKETING MKT RELACIONAMENTO MERCHANDISING INTERNET E MÍDIA DIGITAL B2B Planejamento Estratégico de Marketing
  153. 153. NÍVEIS DE SATISFAÇÃO ONDE PODEMOS CHEGAR Mauro Fagotti - mauromow@gmail.com • SHARE OF MARKET: Plano físico, preço justo, custo benefício, qualidade, competência, eficiência • SHARE OF HEART: plano emocional, simpatia e afinidade pela marca • SHARE OF MIND: Plano FILOSÓFICO, identificação com os valores da marga ORGULHO Planejamento Estratégico de Marketing
  154. 154. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  155. 155. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  156. 156. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  157. 157. Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico de Marketing
  158. 158. ATIVIDADE
  159. 159. FAZER UM PLANO Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda TRABALHO ANTERIOR E CANETA A MÃO (atividade em GRUPO) PRIMEIRA ETAPA: Estratégias e posicionamento • Identificar a principal ou principais estratégias com base na análise de Swot • Escrever a frase que define o posicionamento de mercado • Escrever um posicionamento de comunicacao
  160. 160. - APRESENTAÇÀO DO RELATÓRIO ESTRATÉGICO - TRANSIÇÃO DO NÍVEL ESTRATÉGIVO PARA O TÁTICO - ENCERRA-SE A FASE DE PLANEJAMENTO - INICIA A FASE DE EXECUÇÃO ESTRATÉGIAS DE MARKETING Mauro Fagotti - mauromow@gmail.comPlanejamento Estratégico e Gestão de Marcas de Moda

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