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Comment atteindre le succès : nouveau
marketing, nouveau business model ou
nouvelle entreprise ?
Dr Patrick ERRARD
Président, ASTELLAS Pharma France
Les éléments clés de la vision stratégique
            du secteur pharmaceutique
•    Le poids des dépenses de santé vs le PIB est en constante croissance
     dans la plupart des pays industrialisés (Entre 8% au UK et 11% en
     France en 2009)
•    Le poids de la population âgée (+ de 65 ans) dans les dépenses de
     santé est en nette croissance (7% en 2005; 10,4% en 2025)
•    Le poids des dépenses de l’hospitalisation vs le médicament est en
     Europe est d’un rapport de 1 à 3
•    La croissance en CA du médicament n’est que de 0 à 4% par an selon
     les pays = régulation économique portant essentiellement sur le prix
     des produits peu innovants
•    La Pharma est toujours rentable (profitabilité moyenne d’environ 20%
     du CA)
•    La R&D coûte de plus en plus cher ( 17-18 % des ventes) et se
     mondialise
•    Les contraintes réglementaires se durcissent partout en Europe et aux
     USA
•    La communication et l’information sur le médicament ne connaissent
     plus de limites ni de frontières (internet)
Stratégie de diversification
Croissance
  en CA

                                                                Génériques
       +15-20%                          Device
                                                          210             Biotech



                                            460                                 165
       +11-15%


                         Animal   30
       +5-10%
                                                   OTC                850

                         Diagnostic    50         115
         0-5%                                                   Ethique non biotech



                    5-10%               +11-15%          +15-20%       Sup à 20%

                                                                                    ROI
       Ventes en Mds $
Un autre classement…
Rang en évol.        Laboratoire                   Evolution                 CA         Rang en CA


     1             Fresenius Kabi                   35,1%               506.351.495        14
     2            Celgene France                    29,0%               232.384.598         28
     3               Lündbeck                       21,0%               259.404.412         27
     4            Gilead Sciences                   16,4%               364.045.609         22
     5             Wyeth Pharma                     14,3%               360.316.771         23
     6             LFB Biomedic.                    13,5%               370.702.258         21
     7            Novartis Pharma                   13,2%               1.382.385.419       5
     8             Novo Nordisk                     12,1%               313.548.338        24
     9           Biogen Idec France                 11,8%               175.989.405         33


     11               Amgen                          7,1%               485.086.296         16
     12         Boehringer Ingelheim                 6,8%               313.325.477         25
     13                 Leo                          5,8%               176.858.036         32
     14         Reckitt B. Healthcare                4,6%               142.277.478         38
     15             UCB Pharma                       4,5%               178.009.806         31
     16            Abbott France                     3,5%               450.402.590         18
     17                Roche                         3,4%               1.558.952.605       2
     18               Guerbet                        3,0%               136.589.544         39
     19             AstraZeneca                      2,9%               1.399.316.912       4
     20             Lilly France                     2,9%               589.369.117         10


                                   GERS Ville & hôpital – Cumul mobile Décembre 2010
Quelques spécificités françaises

•  Un système de protection sociale envié mais au déficit abyssal
   (25 Mds € dont 11 Mds € pour la branche maladie)
•  Un accès au marché reposant sur le principe du SMR et ASMR:
   une reconnaissance de l’innovation en panne (moins de 7%
   d’ASMR < 5)
•  Une régulation économique du médicament calée sur le
   générique et sur le « quasi générique »: prix des ASMR5, CAPI,
   substitutions…
•  Un renforcement des contraintes réglementaires: charte de la
   VM
•  Une perte de compétitivité technologique pas encore corrigée
   des effets du « CSIS »
•  2009 – 2010 : une année noire pour l’emploi, par l’effet conjugué
   de la crise, du coût des charges sociales en France et de
   l’effondrement de certains block busters (pertes de brevets)
•  Une image du secteur mise à mal : grippe H1N1, affaire Mediator
Quelques raisons de garder le moral !

•  Essor des nouvelles technologies: du rêve à la réalité
•  Nouvelle population (âgée) = nouveaux besoins de santé non
   couverts
•  France = atouts technologiques et humains (CSIS)
•  France = 2ème marché en volume
•  France = premier producteur pharmaceutique Européen
•  Industries du médicament : tout le monde ne va pas mal
•  Réforme du système de soins = nouvelles opportunités (ARS,
   ARH, services, réseaux de soins, télémédecine…)
•  Crise d’image = opportunité pour opérer de vrais changements
              Alors quelle carte faut-il jouer ?
Quelques ingrédients indispensables

•  Un minimum de produits « novateurs » dans le pipe :
   1 lançable tous les deux ans, 30% ASMRisables
•  Une orientation R&D prise dans les nouvelles technologies
   depuis au moins 3 ans: soit par réorganisation interne, soit par
   acquisition
•  Une orientation stratégique de type « category leader »
•  Un rapport poids / taille raisonnable (ratios SG&A < 35%)
•  Une organisation stable en crise, et adaptée quand tout va bien
•  Un esprit entrepreneurial tourné vers le combat (extérieur) et le
   succès
•  L’homme au centre du business et non l’inverse
•  De la créativité pour inventer « la troisième voie »
Comment atteindre le succès?


Dans la vie, il n’y a pas de solutions. Il y a des forces en
  marche: il faut les créer et les solutions suivent.
                    A. de Saint-Exupéry

                     - Les Hommes
                     - L’envie
                     - La persévérance
                     - La formation
                     - La motivation
                     - Le « fun »

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05-Comment atteindre le succès nouveau marketing nouveau business model ou nouvelle entreprise

  • 1. Comment atteindre le succès : nouveau marketing, nouveau business model ou nouvelle entreprise ? Dr Patrick ERRARD Président, ASTELLAS Pharma France
  • 2. Les éléments clés de la vision stratégique du secteur pharmaceutique •  Le poids des dépenses de santé vs le PIB est en constante croissance dans la plupart des pays industrialisés (Entre 8% au UK et 11% en France en 2009) •  Le poids de la population âgée (+ de 65 ans) dans les dépenses de santé est en nette croissance (7% en 2005; 10,4% en 2025) •  Le poids des dépenses de l’hospitalisation vs le médicament est en Europe est d’un rapport de 1 à 3 •  La croissance en CA du médicament n’est que de 0 à 4% par an selon les pays = régulation économique portant essentiellement sur le prix des produits peu innovants •  La Pharma est toujours rentable (profitabilité moyenne d’environ 20% du CA) •  La R&D coûte de plus en plus cher ( 17-18 % des ventes) et se mondialise •  Les contraintes réglementaires se durcissent partout en Europe et aux USA •  La communication et l’information sur le médicament ne connaissent plus de limites ni de frontières (internet)
  • 3. Stratégie de diversification Croissance en CA Génériques +15-20% Device 210 Biotech 460 165 +11-15% Animal 30 +5-10% OTC 850 Diagnostic 50 115 0-5% Ethique non biotech 5-10% +11-15% +15-20% Sup à 20% ROI Ventes en Mds $
  • 4. Un autre classement… Rang en évol. Laboratoire Evolution CA Rang en CA 1 Fresenius Kabi 35,1% 506.351.495 14 2 Celgene France 29,0% 232.384.598 28 3 Lündbeck 21,0% 259.404.412 27 4 Gilead Sciences 16,4% 364.045.609 22 5 Wyeth Pharma 14,3% 360.316.771 23 6 LFB Biomedic. 13,5% 370.702.258 21 7 Novartis Pharma 13,2% 1.382.385.419 5 8 Novo Nordisk 12,1% 313.548.338 24 9 Biogen Idec France 11,8% 175.989.405 33 11 Amgen 7,1% 485.086.296 16 12 Boehringer Ingelheim 6,8% 313.325.477 25 13 Leo 5,8% 176.858.036 32 14 Reckitt B. Healthcare 4,6% 142.277.478 38 15 UCB Pharma 4,5% 178.009.806 31 16 Abbott France 3,5% 450.402.590 18 17 Roche 3,4% 1.558.952.605 2 18 Guerbet 3,0% 136.589.544 39 19 AstraZeneca 2,9% 1.399.316.912 4 20 Lilly France 2,9% 589.369.117 10 GERS Ville & hôpital – Cumul mobile Décembre 2010
  • 5. Quelques spécificités françaises •  Un système de protection sociale envié mais au déficit abyssal (25 Mds € dont 11 Mds € pour la branche maladie) •  Un accès au marché reposant sur le principe du SMR et ASMR: une reconnaissance de l’innovation en panne (moins de 7% d’ASMR < 5) •  Une régulation économique du médicament calée sur le générique et sur le « quasi générique »: prix des ASMR5, CAPI, substitutions… •  Un renforcement des contraintes réglementaires: charte de la VM •  Une perte de compétitivité technologique pas encore corrigée des effets du « CSIS » •  2009 – 2010 : une année noire pour l’emploi, par l’effet conjugué de la crise, du coût des charges sociales en France et de l’effondrement de certains block busters (pertes de brevets) •  Une image du secteur mise à mal : grippe H1N1, affaire Mediator
  • 6. Quelques raisons de garder le moral ! •  Essor des nouvelles technologies: du rêve à la réalité •  Nouvelle population (âgée) = nouveaux besoins de santé non couverts •  France = atouts technologiques et humains (CSIS) •  France = 2ème marché en volume •  France = premier producteur pharmaceutique Européen •  Industries du médicament : tout le monde ne va pas mal •  Réforme du système de soins = nouvelles opportunités (ARS, ARH, services, réseaux de soins, télémédecine…) •  Crise d’image = opportunité pour opérer de vrais changements Alors quelle carte faut-il jouer ?
  • 7. Quelques ingrédients indispensables •  Un minimum de produits « novateurs » dans le pipe : 1 lançable tous les deux ans, 30% ASMRisables •  Une orientation R&D prise dans les nouvelles technologies depuis au moins 3 ans: soit par réorganisation interne, soit par acquisition •  Une orientation stratégique de type « category leader » •  Un rapport poids / taille raisonnable (ratios SG&A < 35%) •  Une organisation stable en crise, et adaptée quand tout va bien •  Un esprit entrepreneurial tourné vers le combat (extérieur) et le succès •  L’homme au centre du business et non l’inverse •  De la créativité pour inventer « la troisième voie »
  • 8. Comment atteindre le succès? Dans la vie, il n’y a pas de solutions. Il y a des forces en marche: il faut les créer et les solutions suivent. A. de Saint-Exupéry - Les Hommes - L’envie - La persévérance - La formation - La motivation - Le « fun »