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Nouvelles approches Marketing/Ventes
                    en régions

  Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client
         BU Primary Care - Pfizer France
« Think Global, Act Local »



        « Brands are Global, Customers are Local »



    Plateforme Marketing Produit Européenne,
  Organisation et Stratégie Clients en Local (Pays)


Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Un environnement en mutation profonde dans
                     tous les pays




                                                                                    Médecins
                                                Médecins

             Médecins


                                                                              Multiplication des acteurs,
                         Influence des Payeurs,                               Fonctionnement en réseau,
Relations Triangulaires,
                         Customer Emporwement                                 Integrated Partnership Model
Modèle Pyramidal, Share
of Voice Model


Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Avec des similitudes fortes

    •  Accélération des mutations: Situations
       Economiques, Nouvelles Technologies,
       Réformes….
    •  Influence grandissante des payeurs
       (Public & Privés)
    •  Du patient au « consommacteur »
    •  Rôle pivot du Primary care
    •  Acteurs émergents
    •  Régionalisation
Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Mais toujours pas de modèle unique
•  Acteurs émergents…mais propres à chaque
   pays
•  Disparités dans l’organisation des soins




Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Mais toujours pas de modèle unique
•  Acteurs émergents…mais propres à chaque
   pays
•  Disparités dans l’organisation des soins
                Attention aux faux amis!!

•  Disparités dans les rôles et responsabilités
   de chacun des acteurs (Infirmières,
   Pharmaciens…)
•  Régionalisation: non synonyme de
   décentralisation, et des finalités différentes.
Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Répartition des pays par « Archétype»
                                                                                    Système décentralisé
             Système centralisé

                                                                              Existence d’autres acteurs
             Liberté du Prescripteur                                                       ( influence…)


                                                                        Autres métiers / accès restreint
              Délégués / Part de voix




                 Archetype 1               Archetype 2               Archetype 3           Archetype 4




Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Les Evolutions de notre organisation

•  Organisation par aires                                     •  Organisation par aires
   thérapeutiques                                                géographiques: régions
•  Médecin =                                                  •  Médecin =
   prescripteurs                                                 Prescripteurs + autres
                                                                 fonctions
•  Visite médicale seule                                      •  VM + Nouveaux métiers
•  Responsabilité                                             •  Mono responsabilité
   partagée                                                   •  Quality of Voice
•  Share of Voice                                             •  Marketing produit +
•  Marketing produit                                             Marketing client
Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Pourquoi une structure en région?
     Vision GEOGRAPHIQUE de notre pays

                                                                                   Sur 65 millions d’habitants


                                                                                   80 % de la population sur
                                                                                    20% du territoire

                                                                                   20 % de la population sur
                                                                                    80% du territoire


                                                                                   20 % de la population sur
                                                                                    1% du territoire




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Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
« Nouveaux métiers »: quelques challenges

    Nouveaux Acteurs
                                                       •  Description de fonction
    Nouvelles cibles                                   •  Profils requis
                                                          (compétences)
    Nouveaux métiers                                   •  Charte
                                                       •  Outils
                                                       •  Fichiers clients
                                                       •  Métrics
                                                       •  Changer les « Mindset »
Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
« Nouveaux métiers »: quelques impératifs

    Nouveaux Acteurs                                   •  Communication sur les
                                                          rôles et objectifs
    Nouvelles cibles                                   •  Co-positionnement avec la
                                                          VM et les autres métiers
                                                             –  en interne
    Nouveaux métiers
                                                             –  vis-à-vis des clients
                                                       •  Déterminer des Quickwins,
                                                          communiquer
                                                       •  Evaluer le ROI,
                                                          communiquer
Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
Une Région, Une Equipe, Un Plan d’Action
 Régional Commun (PARC) rassemblant toutes
 les expertises

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07-Nouvelles approches marketing ventes en regions

  • 1. Nouvelles approches Marketing/Ventes en régions Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client BU Primary Care - Pfizer France
  • 2. « Think Global, Act Local » « Brands are Global, Customers are Local » Plateforme Marketing Produit Européenne, Organisation et Stratégie Clients en Local (Pays) Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 3. Un environnement en mutation profonde dans tous les pays Médecins Médecins Médecins Multiplication des acteurs, Influence des Payeurs, Fonctionnement en réseau, Relations Triangulaires, Customer Emporwement Integrated Partnership Model Modèle Pyramidal, Share of Voice Model Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 4. Avec des similitudes fortes •  Accélération des mutations: Situations Economiques, Nouvelles Technologies, Réformes…. •  Influence grandissante des payeurs (Public & Privés) •  Du patient au « consommacteur » •  Rôle pivot du Primary care •  Acteurs émergents •  Régionalisation Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 5. Mais toujours pas de modèle unique •  Acteurs émergents…mais propres à chaque pays •  Disparités dans l’organisation des soins Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 6. Mais toujours pas de modèle unique •  Acteurs émergents…mais propres à chaque pays •  Disparités dans l’organisation des soins Attention aux faux amis!! •  Disparités dans les rôles et responsabilités de chacun des acteurs (Infirmières, Pharmaciens…) •  Régionalisation: non synonyme de décentralisation, et des finalités différentes. Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 7. Répartition des pays par « Archétype» Système décentralisé Système centralisé Existence d’autres acteurs Liberté du Prescripteur ( influence…) Autres métiers / accès restreint Délégués / Part de voix Archetype 1 Archetype 2 Archetype 3 Archetype 4 Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 8. Les Evolutions de notre organisation •  Organisation par aires •  Organisation par aires thérapeutiques géographiques: régions •  Médecin = •  Médecin = prescripteurs Prescripteurs + autres fonctions •  Visite médicale seule •  VM + Nouveaux métiers •  Responsabilité •  Mono responsabilité partagée •  Quality of Voice •  Share of Voice •  Marketing produit + •  Marketing produit Marketing client Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 9. Pourquoi une structure en région? Vision GEOGRAPHIQUE de notre pays Sur 65 millions d’habitants   80 % de la population sur 20% du territoire   20 % de la population sur 80% du territoire   20 % de la population sur 1% du territoire Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 10. Pourquoi une structure en région? Vision EPIDEMIOLOGIQUE de notre pays Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 11. Pourquoi une structure en région? Vision DEMOGRAPHIE MEDICALE de notre pays Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 12. « Nouveaux métiers »: quelques challenges Nouveaux Acteurs •  Description de fonction Nouvelles cibles •  Profils requis (compétences) Nouveaux métiers •  Charte •  Outils •  Fichiers clients •  Métrics •  Changer les « Mindset » Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 13. « Nouveaux métiers »: quelques impératifs Nouveaux Acteurs •  Communication sur les rôles et objectifs Nouvelles cibles •  Co-positionnement avec la VM et les autres métiers –  en interne Nouveaux métiers –  vis-à-vis des clients •  Déterminer des Quickwins, communiquer •  Evaluer le ROI, communiquer Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  • 14. Une Région, Une Equipe, Un Plan d’Action Régional Commun (PARC) rassemblant toutes les expertises