Der Objektiv Richtige Partner - strategische Ebene.pdf
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Ohne die Objektiv Richtigen Partner wird nachhaltiger Erfolg im Channel schwierig bis unmöglich. Entscheidend: Die richtigen Partner investieren aus eigenem Antrieb umfangreich und auf Dauer in eine Partnerschaft. Andernfalls hat man "Hunde, die man zum Jagen tragen muss". Und das kann man nicht allen Ernstes wollen. Das Problem ist: Wie kann man effektiv und effizient die grundsätzliche Investitionsbereitschaft bzw. –wahrscheinlichkeit eines Partners - ob neu oder im Portfolio - prognostizieren? Dafür gibt es einen smarten Weg, den ich Ihnen kurz in den Slides vorstellen.
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- 1. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach DER OBJEKTIV RICHTIGE PARTNER - Die strategische Ebene - Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Eine andere Perspektive deckt oft die wahren Ursachen von Problemen auf und macht den Weg frei für smarte Lösungen.
- 2. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Worum geht es? Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Ohne die richtigen Partner wird nachhaltiger Erfolg im Channel schwierig bis unmöglich. Wer ist eigentlich der richtige Partner für einen Software-Hersteller? Kann man ihn objektiv und treffsicher definieren und später finden? Kann man seine grundsätzliche Investitionsbe- reitschaft prognostizieren?
- 3. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Vorab Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Wenn Sie mehr über meine praxiserprobte und treffsichere Methode zur Definition des Objektiv Richtigen Partners wissen möchten, kontaktieren Sie mich einfach: • über Linkedin oder • Email (michael@alliance-bliss.com).
- 4. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Das Problem Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Die richtigen Partner investieren aus eigenem Antrieb umfangreich und auf Dauer in eine Partnerschaft. Das Problem: Wie kann ich die grundsätzliche Investitionsbereitschaft oder –wahrscheinlichkeit früh und zuverlässig prognostizieren?
- 5. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Die „strategische Ebene“ Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Dazu muss man zuerst auf die Ebene der • Geschäftsmodelle • strategischen Positionierungen • Strategien der Partner gehen.
- 6. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Die Kernfrage Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Unterstützt die Partnerschaft das Geschäftsmodell, die strategische Positionierung und die Strategie eines Partners – oder nicht? Drei Ausprägungen sind möglich: • unterstützt • ist neutral • ist kontraproduktiv
- 7. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Der smarte Weg Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Muss ich mir dazu die Website, Whitepaper, Inter- views mit Partner-CEOs etc. zu Gemüte führen? NEIN! Es gibt eine weitaus smartere Methode: nämlich mit 3 Zahlen und 4 Partnertypen, die einfach anzuwen- den sind.
- 8. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Der „Umsatz-Split“ Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Diese 3 Zahlen genügen, um herauszufinden, ob die Partnerschaft “strategisch passt“ oder nicht. Umsatz des Partners mit • eigenen Produkten • Fremdprodukten • Dienstleistungen Das ist alles, was Sie für den Anfang benötigen!
- 9. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Die Partnertypen Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Es gibt nur 4 für einen Hersteller auf strategischer Ebene relevante Partnertypen, die er kennen und unterscheiden muss: • Reseller • Systemintegratoren • Value Added Reseller (VAR) • Solution Provider
- 10. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Beides kombiniert … Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Sie müssen nur wissen, wie sich der Umsatz eines Partners zusam- mensetzt!
- 11. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Ein typisches Beispiel Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Partner … • macht über 90% seines Umsatzes mit Dienst- leistungen (Verkauf von MannTagen) • eigene Produkte sind zu vernachlässigen • Fremdprodukte machen gerade einmal 5% aus Sie … • haben eine SaaS-Lösung • die zur Implementierung beim Kunden gerade ein- mal 15 MT Service benötigt • was eine gute Value Propo- sition für Ihre Endkunden ist! Ihre Chance …
- 12. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Ihre Chancen in diesem Fall Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Sie sind strategisch gesehen SCHÄDLICH für den Partner! Denn die Partnerschaft hilft ihm nur wenig, wenn er jedes Jahr bspw. 20.000 MannTage „ver- kaufen“ muss. Seine Investitionsbereitschaft wird wohl nicht hoch sein! Wenn es überhaupt zu einer Partnerschaft kommt. Ihre “strategische“ Value Proposition für den Partner ist also denkbar ungünstig.
- 13. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Empfehlung Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Suchen Sie sich zuerst ein Geschäftsmodell, das möglichst perfekt zu Ihrem Produkt bzw. zu Ihrer strategischen Value Proposition passt und lassen Sie die anderen Partnertypen links liegen. Noch ein Hinweis: Es gibt natürlich noch ein paar Feinheiten einer „strategischen Value Propo- sition“ für eventuelle Grauzonen. Da sind aber Strategie-Knowhow, Erfahrung und Kreativität gefordert.
- 14. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Ankündigung Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Demnächst widmen wir uns der taktisch-operativen Ebene zu und wie Sie dort den Objektiv Richtigen Partner definieren können. Seien Sie gespannt! Auch dort gibt es smarte Methoden.
- 15. Text Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Über mich Michael Nowarra alliance-bliss.com A New Look at Old Problems – The Smart Approach Ich bin anerkannter Experte für das Design, den Aufbau und das Management von strategischen Partnernetzwerken. Mein Geschäft ist seit mehr als 20 Jahren Know-how, Erfahrungen, Erkenntnisse und deren Umsetzung in smarte, praxiserprobte, pragmatische Lösungen. Gleichgültig ob strategisch oder taktisch- operativ, ob konzeptionell oder in der hands- on-Umsetzung. Für meine Kunden arbeite ich als Business Coach, Sparringspartner, Change Agent, Consultant oder ”Sidekick”. Michael Nowarra +49-171-6937788 michael@alliance-bliss.com