Social Media B2B: Inbound marketing e digital pr

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Michele Rinaldi

DIGITAL PR CONSULTANT

SOCIAL MEDIA B2B


Il marketing cambia!


“Nel passaggio da web martketing a social
media marketing un brand deve inserire
all’interno del modello A.I.D.A. la E di engage
e la S di share” (Uno che ha capito).
Il web mktg non basta
più...


LE COSE DA SAPERE PRIMA DI METTERSI
IN VIAGGIO..
Chi è il mio pubblico di riferimento? chi lo influenza?
!
Gli influenzatori dei miei profili target che ruolo ricoprono?
!
In che modo i visitatori leggono e interagiscono con i miei contenuti?
!
Quali informazioni danno il più alto tasso di conversione da prospect a cliente?
!
Quali sono le parole chiave più diffuse che il mio pubblico di riferimento
utilizza per fare ricerche su internet?
!
Quali sono le domande che mi vengono poste più frequentemente?
!
Quale è il reale fabbisogno informativo del mio target?


SOCIAL MEDIA
E B2B


UN SEMPLICE AFORISMA
PRODURRE CONTENUTI
!
PER AUMENTARE LA VISIBILITA’
!
ATTIRARE PIU’ CONTATTI
!
E AUMENTARE IL FATTURATO


PERCHE FUNZIONANO?
1. UN’AZIENDA B2B CONOSCE MOLTO BENE L’IDENTIKIT DEI SUOI CLIENTI E
NON E’ COSTRETTA A SPARARE NEL MUCCHIO. 
2. IL WEB VA UTILIZZATO PER OFFRIRE AGLI UTENTI, CONTENUTI DI QUALITA’.
POSSEDERE KNOW-HOW TECNICO AGEVOLA QUESTO COMPITO.  
3. IL WEB E I SOCIAL MEDIA RIDUCONO IL COSTO - CONTATTO.  
4. LE VENDITE SONO BASATE SU RELAZIONI ED IL WEB CONSENTE DI CREARNE
DI NUOVE E/O FIDELIZZARE QUELLE ESISTENTI. 
5. SONO TUTTI STRUMENTI MISURABILI, ANCHE NEL BREVE PERIODO!


PERCHE PROPRIO IL WEB?
1. IL 61% DELLE AZIENDE B2B HA TROVATO ALMENO UN CLIENTE
UTILIZZANDO LINKEDIN.
!
2. IL 20% DELLE RICERCHE SU PRODOTTI E SERVIZI AVVIENE ATTRAVERSO UN
DISPOSITIVO MOBILE. 
3. LA MAGGIOR PARTE DEL TRAFFICO WEB VERSO UN SITO AZIENDALE
PROVIENE DAI MOTORI DI RICERCA 
4. IL WEB MI CONSENTE DI PERSONALIZZARE IL MIO MESSAGGIO IN FUNZIONE
DELLA NICCHIA DI TARGET.


PROMEMORIA
GLI STRUMENTI NON SONO NIENT’ALTRO CHE
QUESTO: STRUMENTI.
!
IL BENEFICIO REALE DIPENDE DALL’USO
CHE NE FACCIAMO!


IN RETE NON CI SI
IMPROVVISA,
LA RETE RICHIEDE
STRATEGIA!


I° LIVELLO
FISSARE GLI OBIETTIVI E LE METRICHE DI MISURAZIONE
DEGLI STESSI
2° LIVELLO
SUDDIVIDERE IL TARGET IN DIVERSE NICCHIE CREANDO PER
CIASCUN SEGMENTO LA PROPRIA CARTA DI IDENTITA’
VIRTUALE
3° LIVELLO
ANALIZZARE I MATERIALI E LE RISORSE A DISPOSIZIONE PER
PRODURRE E DISTRIBUIRE CONTENUTI IN MODO
ORGANIZZATO E CONTINUATIVO
4° LIVELLO
MONITORARE COSTANTEMENTE I RISULTATI ED ESSERE
PRONTI A MODIFICARE LA STRATEGIA SE NECESSARIO
E’ un pò come nei videogame…


ESISTE UNA MOSSA SEGRETA PER SUPERARE TUTTI I LIVELLI:
“LE AZIENDE VINCENTI NEL SOCIAL MEDIA
MARKETING B2B SONO QUELLE CAPACI DI
CREARE CONTENUTI DI QUALITA’ IN MODO
CONTINUATIVO.
!
I CONTENUTI SONO CALAMITE CHE ATTIRANO
GLI UTENTI E LI TRASFORMANO IN LEAD.”
!
(Social Media B2B - Hoepli 2013)
E come nei videogame…


IL MONDO WEB ED I SOCIAL POSSONO CONSENTIRE AD UN’AZIENDA B2B
DI RAGGIUNGERE DUE OBIETTIVI DI MARKETING MOLTO IMPORTANTI
Dimmi dove vuoi andare…
GENERARE LEAD
QUALIFICATI
COSTRUIRE UNA BRAND
COMMUNITY
INBOUND MARKETING DIGITAL PR


INBOUND
MARKETING


E’ un insieme di tecniche e strategie di web marketing il
cui scopo è quello di attrarre contatti qualificati,
partendo dai loro interessi e bisogni.
!
Contatto qualificato = utente che alza la mano
INBOUND MARKETING
DEFINIZIONE


Il cliente non va interrotto, va attratto. Dobbiamo far sì
che il nostro potenziale cliente ci trovi nei luoghi virtuali
in cui egli si informa.
!
Il contenuto è lo strumento principe per la lead
generation prima e per l’acquisizione di clienti e la
creazione di un legame stabile con essi.
!
Il Sito Web è il fulcro di tutto il processo.
INBOUND MARKETING
PRINCIPI SU CUI SI FONDA


I 4 VERBI CHIAVE
INBOUND MARKETING


I 4 VERBI CHIAVE
INBOUND MARKETING
ATTRARRE (visitatori qualificati)
Significa posizionarsi nei motori di ricerca producendo contenuti Google
friendly e utilizzare i social network come reti in cui far cadere i pesci.
CONVERTIRE (i visitatori in lead)
Grazie alla produzione di contenuti target friendly dovrete convincere
i visitatori del sito ad uscire allo scoperto e lasciarvi i loro dati.
CHIUDERE (trasformare in clienti)
Significa mandare a ciascun lead i contenuti che si aspetta e
monitorare i suoi comportamenti online per fornire alle vendite dati
utili.
DELIZIARE (da cliente ad ambassador)
E’ importante coltivare la relazione col cliente nel tempo invogliandolo
a raccontare la propria esperienza all’interno dei vostri e dei suoi canali social


I FERRI DEL MESTIERE
INBOUND MARKETING
MOTORI DI RICERCA
SITO E BLOG AZIENDALE
SOCIAL NETWORK
DEM
EBOOK - WEBINAR
FIERE


MOTORI DI RICERCA
LA PRIMA COSA E’ DEFINIRE UNA “LONG TAIL STRATEGY”
LA SECONDA COSA DA FARE E’ OTTIMIZZARE LE VOSTRE
PAGINE WEB PARLANDO IL LINGUAGGIO DEI MDR
L’ULTIMA COSA E’ LAVORARE SULL’ AUTOREVOLEZZA
DEL VOSTRO SITO WEB. OGNI LINK ESTERNO CHE
RIMANDA SUL VOSTRO SITO ACCRESCE LA VOSTRA
AUTOREVOLEZZA.
LA TERZA COSA E’ PRODURRE CONTENUTI MIRATI PER
OGNI KEYWORD SELEZIONATA


SENZA UN BLOG AZIENDALE E’ MOLTO DIFFICILE FARE SOCIAL
MEDIA MARKETING NEL B2B.
IL BLOG E’ UN’OTTIMA RETE DA PESCA PER AUMENTARE 
IL TRAFFICO QUALIFICATO IN ENTRATA NEL VOSTRO  
SITO WEB.
UN BLOG PERMETTE ALL’AZIENDA DI PUBBLICARE NUOVI
CONTENUTI IN UN FORMATO COMPRENSIBILE AI MOTORI DI
RICERCA, TENENDO VIVA LA DISCUSSIONE SUI SOCIAL MEDIA.


PER FARE UN CONTENT MARKETING VINCENTE NON OCCORRE
AVERE DIMESTICHEZZA CON GLI STRUMENTI. BASTA ESSERE I
BRAND JOURNALIST PIU’ BRILLANTI DEL SETTORE.
PRENDETE POSIZIONE ESPRIMENDO UN PUNTO DI VISTA
DITE QUALCOSA DI NUOVO
RIPENSATE I CONTENUTI DEI DEPLIANT IN MODO NUOVO
INTERVISTATE I CLIENTI E GLI INFLUENCER
TRASFORMATE OGNI DOMANDA IN UNA STORIA
RICORDATE CHE UNA NEWS INFORMA, UN POST APPASSIONA


SOCIAL NETWORK
CONDIVIDERE SUI SOCIAL I CONTENUTI PRODOTTI
SIGNIFICA MOLTIPLICARE LE OCCASIONI DI
CONVERSIONE E AUMENTARE IL TRAFFICO.  
UNA PRESENZA ATTIVA SUI SOCIAL MEDIA, FONDATA SU
RELAZIONI E CONTENUTI, AUMENTA LA CREDIBILITA’ E
LA REPUTAZIONE DELL’AZIENDA SUL MERCATO.
!
IL 61% DELLE AZIENDE B2B PRESENTI SUI SOCIAL HA
ACQUISITO ALMENO UN CLIENTE GRAZIE A LINKEDIN. 
NESSUN ALTRO SOCIAL VANTA QUESTE %!


DIRECT EMAIL MARKETING
P.
O.
S.
T.
A.
PEOPLE
OBJECTIVS
STRATEGY
TOOLS
ANALYSIS
SEGMENTARE IL TARGET E LAVORARE LA LISTA
PREFISSARE OBIETTIVI CHIARI E TASSI DI
SODDISFAZIONE
IMPLEMENTARE UNA STRATEGIA SPECIFICA DI
CREAZIONE E DISTRIBUZIONE DEI CONTENUTI
SELEZIONARE IL MAILER PIU’ ADATTO ALLE
PROPRIE ESIGENZE
OGNI DATO E’ UN’INFORMAZIONE UTILE A
MIGLIORARSI E SCOVARE NUOVI PROSPECT


EBOOK E WEBINAR
SONO STRUMENTI PERFORMANTI PERCHE’ UNISCONO
INFORMAZIONE ED INTRATTENIMENTO.
CONSENTONO ALL’AZIENDA DI RACCONTARE STORIE
ELIMINANDO L’EQUAZIONE B2B=NOIA.
PENSATE ALLE DOMANDE CHE RICEVETE PIU’ SPESSO
DAI VOSTRI CLIENTI? DA QUESTE DOMANDE NASCE IL
PIU’ DELLE VOLTE UN OTTIMO EBOOK.
NON DIMENTICATEVI DI INSERIRE UNA CALL TO
ACTION. CHI HA SCARICATO L’EBOOK E’ UN LEAD,
INVOGLIATELO A PROCEDERE ALL’ACQUISTO.


LE FIERE
PROPONETE ALLA FIERA UNO SCAMBIO DI VISIBILITA’ ONLINE
RACCOGLIETE SEMPRE NOMI, NUMERI ED INDIRIZZI EMAIL DI TUTTI
COLORO CHE ENTRANO NELLO STAND
SOSTITUITE LA BROCHURE CARTACEA CON UNA DIGITALE, PIENA DI
LINK AI VOSTRI CANALI SOCIAL, DA MANDARE VIA EMAIL AD OGNI
CONTATTO QUALIFICATO
MANDATE DEGLI INVITI PERSONALI A PASSARE NEL VOSTRO STAND,
PRIMA DELLA FIERA E ANCHE DURANTE, UTILIZZANDO I SOCIAL MEDIA E
E LORO CHIAVI DI RICERCA
COINVOLGENTE ATTIVAMENTE GLI INFLUENCER DEL SETTORE
INVITANDOLI A PARLARE NEL VOSTRO STAND. LORO COMUNICHERANNO
AL LORO SEGUITO DI UTENTI DOVE SI TROVANO E IL PERCHE’.


INBOUND
MARKETING
WEB ANALYTICS
CONTENT

MARKETING
SEO
TECNICA
STRATEGICA

(SEMANTICA)
DIFFUSIONE
CREAZIONE
SITO

BLOG

SOCIAL

EBOOK

WEBINAR
DEM
FIERE


COSTRUIRE UNA
BRAND
COMMUNITY


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