Dokumen tersebut membahas tentang teknik negosiasi. Negosiasi dijelaskan sebagai proses dimana dua pihak atau lebih berusaha mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan melalui komunikasi. Berbagai teknik dan strategi negosiasi dijelaskan seperti persiapan, menentukan target, mempelajari lawan bicara, dan fleksibilitas."

1. TEKNIK
NEGOSIASI
Untuk disampaikan pada
perkuliahan Pitching & Negotiation
Oleh :
Dr. Mira Veranita., M.Si
Universitas Adhirajasa Reswara Sanjaya

2. Didalam kehidupan sehari-hari tanpa disadari kita melakukan
negosiasi.
Negosiasi dilakukan dari hal yang paling kecil sampai ke hal yang besar,
contoh yang paling mudah adalah ketika membeli barang di pasar kita
mengadakan negosiasi dengan penjual untuk mendapatkan harga yang
murah. Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal di lakukan ketika
kita mewakili perusahaan atau lembaga dengan pihak lainnya.

3. Sebagian besar proses pengambilan keputusan di
seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal
organisasi maupun dengan pihak luar, dapat
diperlancar melalui proses negosiasi baik formal
maupun informal yang efektif.

4. Sebagian besar permasalahan bisnis di
lapangan ternyata disebabkan oleh
kurangnya pemahaman para pelaku
bisnis akan arti penting negosiasi dan
cara melakukannya dengan benar.

5. Negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang
perjanjian hitam diatas putih, terutama di awal-
awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang
negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya,
ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia
dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal,
kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis
memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial
dalam menjalankan kerjasama bisnis.

6. Negosiasi, adalah…
• Negosiasi (Inggris =negotiation = perundingan)
• Dalam bahasa sehari-hari negosiasi sepadan dengan
istilah berunding, bermusyawarah atau bermufakat.
• Orang yang mengadakan perundingan disebut
negosiator.
• Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di
luar pengadilan yang dilakukan oleh para pihak yang
bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa bantuan dari
pihak lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding
untuk mencari pemecahan yang dianggap adil diantara
para pihak.

7. Hasil Negosiasi :
Penyelesaian
kompromi
(compromise
solution)
yang tidak
mengikat
secara
hukum.

8. Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau
lebih orang atau kelompok bersama-sama
memberikan perhatian pada minat untuk
mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan saling
menguntungkan (menguntungkan kedua belah
pihak).
Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi
dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan
dengan professional.

9. Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang
didasarkan pada data real yang akurat dan faktual, sehingga
setiap argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari fakta
yang ada. Di samping itu juga harus ditopang dengan
negosiator yang handal dan professional, yang memahami
tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya kemampuan
optimal dalam menemukan solusi terhadap masalah yang
dihadapi dan terhindar dari kemungkinan dead lock. Semua
orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena
negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari.

10. Negosiasi yang tidak efektif dalam
organisasi akan berdampak :
1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri
dan lingkungan
2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing
pihak belum dapat
mempunyai persepsi yang sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan
menjadi kurang baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada
negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.

11. KARAKTERISTIK NEGOSIASI
Terdiri dari minimal dua orang
atau lebih.
Adanya hal yang dinegosiasikan
dan bukan tidak mungkin dapat
timbul masalah
Melibatkan barang atau jasa.
Melibatkan orang lain.
Menggunakan bahasa lisan,
ekspresi wajah, dan gerak tubuh.
Adanya kesepakatan kedua belah
pihak.
Dalam suatu kelompok untuk
pengambilan keputusan
kelompok.

12. TUJUAN NEGOSIASI
Untuk meleburkan dan menyatukan beberapa perbedaan
pendapat agar diperoleh suatunegosiasi yang berhasil.
Untuk mendapatkan kesepakatan dan jalan keluar dari hal-hal
yang dinegosiasikan.
Untuk menghindari hal-hal negatif yang dapat timbul dari
proses negosiasi seperti perbedaan pendapat dan pertikaian
karena tidak mau mengalah mempertahankan pendapat.
Untuk menyelesaikan konflik atau perdebatan yang timbul
akibat adanya perbedaan pendapat dalam sebuah negosiasi.

13. Negosiasi memiliki beberapa tahapan dan proses. Tahapan
negosiasi biasanya diawali dengan penyampaian pendapat
seseorang kepada pihak lainnya. Hal ini kemudian dilanjutkan
dengan bagaimana tanggapan pihak kedua tersebut
menanggapi pendapat pihak pertama. Apabila pihak kedua
langsung setuju dengan hal yang disampaikan oleh pihak
pertama, makanegosiasi tidak perlu dilakukan. Namun apabila
pihak kedua kurang setuju dan memiliki pendapat lain tentang
suatu hal tersebut, maka akan dilakukan negosiasi sampai
menemukan kesepakatan antara kedua belah pihak.

14. Salah satu cara negosiasi yang dapat dilakukan
adalah melalui komunikasi terarah yang
dilakukan dengan cara berdiskusi. Negosiasi
yang baik dilakukan oleh seseorang yang tahu
dan mengerti kapan harus negosiasi dan kapan
harus berhenti berbicara untuk mendengarkan
pendapat yang disampaikan pihak kedua.
Seseorang tersebut harus melihat dan
membaca situasi dan keadaan baik kondisi
psikologis lawan bicaranya, maupun posibilitas
hal yang ingin dinegosiasikan.

15. Jurus-jurus dalam negosiasi bermacam-macam,
antara lain dibagi kedalam quadrant
negosiasi sebagai berikut :
Membuat target
pencapaian
negosiasi
Melakukan riset
yang
komprehensif.
Fokus tujuan
utama negosiasi.
Bersikap adil
dengan pendapat
pihak lain
Menyiapkan
alternatif win-win
solutions

16. Faktor Penentu Keberhasilan
Negosiasi
KEMAUAN
KOMPROMI
WAKTU
SASARAN
YANG TEPAT
INFORMASI
YANG AKURAT
STRATEGI
YANG TEPAT
TAKTIK YANG
EFEKTIF
KETERBUKAAN
NEGOSIATOR
Ada baiknya masing-masing
negosiator mencari waktu yang
tepat untuk bernegosiasi yang
tidak mengganggu jadwal kerja
atau jadwal apapun.
Jika suatu negosiasi tidak ada
sasaran yang akan dirundingkan
tentu saja akan sulit bagi kedua
belah pihak untuk memutuskan
hasil negosiasi. Karena itu
sebaiknya kedua belah pihak
harus menentukan sasaran
negosiasi terlebih dulu sebelum
negosiasi tersebut dilaksanakan.
Cari tahu tentang perusahaan
bersangkutan, sejauh mana
perusahaan tersebut berjalan dan apa
saja keunggulan perusaaan. Hal ini
bisa menjadi masukan untuk
menghadapi perusahaan tersebut
dalam negosiasi.
Dalam bernegosiasi harus ditentukan
strategi yang benar-benar tepat
masing-masing negosiator. Bila salah
satu negosiator tidak memiliki strategi
yang tepat mereka akan dikalahkan
oleh lawan negosiasi.
Taktik disini bisa membuat salah
satu negosiator kalah, bila salah
satu negosiator memiliki taktik
yang bagus untuk mengalahkan
lawannya maka kemenangan akan
berada di pihaknya.
Dalam negosiasi sangat diperlukan
keterbukaan dari masing-masing
pihak. Keterbukaan ini akan
memudahkan pemecahan masalah
yang dihadapi dan membuat
kesepakatan bersama.
Kompromi adalah bagian penting dari
negosiasi, bila masing-masing pihak
mau melakukan kompromi maka
negosiasi akan berjalan dengan
mudah.

17. Jenis Negosiasi
WIN-WIN
• Negosiasi yang
menghasilkan
keputusan yang
saling
menguntungkan
kedua belah
pihak. Negosiasi
ini paling banyak
dilakukan oleh
perusahaan
dalam bentuk
kerjasama untuk
jangka waktu
yang lama
WIN-LOSE
• Negosiasi yang
hanya
dimenangkan
oleh satu pihak
saja sedangkan
pihak lainnya
mengalami
kekalahan.
Bentuk negosiasi
ini sering
menimbulkan
konflik kedua
belah pihak.
KOERSIF
• Dalam negosiasi
ini satu pihak
akan
menggunakan
kekuatannya
untuk menekan
lawan agar
terkalahkaN
MANIPULATIVE
• Dalam negosiasi
ini ada pihak
yang
menggunakan
janji-janji untuk
membujuk lawan
diskusinya.

18. Proses Negosiasi
PERSIAPAN
MULAI
BERNEGOSIASI
MENCARI
KESEPAKATAN
BERSAMA
• Mulai negosiasi dengan lawan
negosiasi
• Membicarakan hal-hal yang utama
• Salah satu negosiator memimpin
negosiasiJika terjadi konflik harus
ada pihak penengah
• Menyelesaiakan konflik dengan
kepala dingin
• banyak konflik harus diselesaikan
dengan cepat
• Kesepekatan harus dicapai kedua
belah pihak
• Menindak lanjuti hasil kesepakatan
negosiasi

19. Jurus-jurus dalam Negosiasi
MEMBUAT TARGET PENCAPAIAN
NEGOSIASI YANG AKAN DILAKUKAN
MEMILIH RISET YANG TERBAIK
MEMIKIRKAN TUJUAN UTAMA
DALAM BERNEGOSIASI
MEMBICARAKAN TUJUAN UTAMA
BERSIKAP ADIL
WIN-WIN SOLUTION
MENYELESAIKAN PROSES
NEGOSIASI DENGAN CEPAT
Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk
negosiasi. Setelah itu kedua belah pihak bisa menentukan beberapa jalan
alternatif untuk solusi yang akan ditawarkan saat negosiasi. Jalan tersebut
harus saling terbuka dan tidak menimbulkan masalah kedua belah pihak.
Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama
tidak berhasil mencapai kesepakatan
• Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan negosiasi
• Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan negosiasi
• Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan negosiasi tersebut
• Membuat riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada pada lawan
negosiasi
• Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuan bersama
• Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap lawan negosiasi
• Pencapaian tujuan negosiasi yang efektif dan menguntungkan kedua pihak
Sampaikan hanya tujuan utama atau hal-hal yang penting dalam bernegosiasi dan
tidak perlu berbelit-belit dan menyimpang dari masalah. Hindari membicarakan
masalah pribadi saat negosiasi dan pisahkan tim untuk benegosiasi sesuai dengan
keahliannya.
Sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan dan keuntungan dari
semua pihak tanpa ada manipulasi. Menghindari hal-hal yang bisa menimbulkan
persaingan yang kurang sehat kedua belah pihak.
Hindari proses negosiasi yang lama dan segera menyelesaikan proses
negosiasi. Selain itu anda bisa memilih fasilitas negosiasi yang bagus agar
proses negosiasi berjalan dengan cepat.
Bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang terjadi saat proses negosiasi.
Fleksibel akan membantu mencegah jalan buntu saat negosiasi. Kemudian tim
mencari beberapa alternatif pilihan yang saling menguntungkan kedua belah
pihak.

20. TAKTIK-TAKTIK NEGOSIASI
Taktik 1: Ketahui Alternatif
Terbaik kita.
Taktik 2: Ketahui Tujuan Pihak
Lawan yang Sebenarnya.
Taktik 3: Kendalikan Setting.
Taktik 4: Gunakan Kriteria
Objektif.
Taktik 5: Data Semua Item
yang akan di Negosiasikan
Taktik 6: Pemilihan Waktu
adalah Segalanya
Taktik 7: Putuskan Seberapa
"Tinggi" yang kita Anggap
Tinggi
Taktik 8: Rutinitas Good
Guy/Bad Guy.
Taktik 9: Kendalikan Emosi
kita, Tetap Tenang.
Taktik 10: Penawaran Jual-Beli
Timbal Balik.
Taktik 11: Gunakan seorang
"Saksi Ahli."
Taktik 12: Temukan
Kesamaan.
Taktik 13 : Tentukan Deadline.
Taktik 14: Jangan Selalu
Menyembunyikan Kelemahan
kita.
Taktik 15: Mengadakan Rapat.

21. Taktik 1: Ketahui Alternatif Terbaik
kita.
Posisi kita dalam negosiasi akan meningkat jika kita
tahu alternatif terbaik kita.
Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih
disukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.
Jika kita sudah mendefenisikan sejak awal, maka
kecil kemungkinannya kita untuk menyetujui sesuatu
selama diskusi yang emosional dan setelah itu
menyesalinya.

22. Taktik 2: Ketahui Tujuan Pihak
Lawan yang Sebenarnya.
Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak
yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan
oleh pihak lain, dan yang tidak kalah pentingnya
untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka
menginginkan itu.
Kita akan memiliki sebuah keunggulan dan berada
dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan
lebih baik jika kita memahami apa yang menjadi
motivasi pihak lain, dan alasan "tersembunyi" apa
yang yang berada dibelakang posisi mereka.

23. Taktik 3: Kendalikan Setting.
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator
professional punya aturan dasar untuk selalu
melakukan pembicaraan ditempat yang netral,
misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator
yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk
menyadari bahwa pihak lain akan mendapat
keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak
lain tersebut.
Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut
misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman, punya
dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah,
mengontrol berbagai faktor lingkungan dan
keputusan, dan sebagainya.

24. Taktik 4: Gunakan Kriteria Objektif.
Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran
dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan
meningkatkan peluang kita untuk mendapatkan kepuasan.
Jika kita merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding
kita, maka sepertinya kita jadi tidak menyukai mereka dan
bertahan, dari pada memberikan mereka "keuntungan."
Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya
merugikan kita. Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak
luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi
dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yangobjektif.

25. Taktik 5: Data Semua Item yang akan
di Negosiasikan
Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi
item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain
untuk menambahkannya.
Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua
masalah yang akan dinegosiasikan, maka kita
seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam
daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan mulai
menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang
sama-sama menguntungkan.
Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa
saling percaya dalam proses bernegosiasi.

26. Taktik 6: Pemilihan Waktu adalah
Segalanya
Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum,
biasa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan
eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat
(yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah
yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan
untuk menguntungkan kita jika kita mengetahuinya.
Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas kita.
Pemilihan waktu adalah segalanya.

27. Taktik 7: Putuskan Seberapa "Tinggi"
yang kita Anggap Tinggi
Tuntutan awal kita dalam proses negosiasi adalah keputusan paling
penting yang akan kita buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik.
Kita sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang kita minta. Jadi,
jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa kita capai. Akan
tetapi, permintaan kita seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga
pihak lain akan menyimpulkan bahwa kita tidak sungguh-sungguh dalam
bernegosiasi. Tuntutan kita seharusnya cukup tinggi untuk memberikan
ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga
membuat pihak lain membatalkan negosiasi. Realistislah, dan kemudian
nilailah tuntutan tersebut dari sudut pkitang pihak lawan. Jika kita
mengangap bahwa tuntutan kita itu menggelikan, maka sepertinya
pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.

28. Taktik 8: Rutinitas Good Guy/Bad Guy.
Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah
satu anggota team kita akan bersikap bersahabat pada
orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar
mendapat kepercayaan dan support dari mereka.
Sementara itu, anggota team yang lain akan
bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain,
(menjadi bad guy) danmenyiratkan bahwa dia akan
mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak lawan akan
berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi
sang "bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih
memilih untuk bekerja sama dengan kita.

29. Taktik 9: Kendalikan Emosi kita,
Tetap Tenang.
Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan
bahwa kita tidak nyaman dengan posisi kita dalam negosiasi, dan mereka akan
berasumsi bahwa itu adalah kelemahan.
Ini akan menempatkan kita pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan
semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik
untuk kita maupun kedua belah pihak). Jadi, pastikan bahwa emosi yang kita
tunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen
yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang "menyinggung" yang
diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan kita waktu karena kita bisa membuat
gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya. Pihak lawan
mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat
salah dan ingin memperbaikinya dan meminta kita untuk kembali bernegosiasi.
Kendalikan emosi kita dan manfaatkan untuk keuntungan kita.

30. Taktik 10: Penawaran Jual-Beli Timbal
Balik.
Apa yang akan kita lakukan saat kedua belah pihak
mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu
tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata?
Berarti kita punya tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak
akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang
menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai
kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Kita bisa memutar
sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil
semuanya. 3) Kita berdua bisa sepakat untuk
menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu
membagi hasilnya. Sedangkan pilihan yang ke empat,
disebut dengan "Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang
direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor
dibidang negosiasi dari Harvard University.

31. Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek
tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau
menjualnya kepada pihak kedua. Pihak kedua
kemudian memutuskan apakah akan
membelinya dengan harga tersebut dan membayar
pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama
dan sebagai konsekuensinya,mendapatkan bayaran
dari pihak pertama dengan memberikan
objek tersebut.

32. Taktik 11: Gunakan seorang "Saksi
Ahli."
Membuat diri kita menjadi seorang yang ahli dalam
topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang kita
inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam
sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga sama
efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang
ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.

33. Taktik 12: Temukan Kesamaan.
Kita sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika kita dan
pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bias dilakukan dengan
cara memutuskan hasil apa yang membuat kita berdua jadi memiliki
kesamaan, antara lain: Kita berdua sama-sama ingin mencapai kata
sepakat; Kita berdua sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai
jadwal; Kita berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat;
Kita berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama
menguntungkan; dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian dari
target dan tujuan kita.Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan
gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan,
terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai,
kita harus benar-benar jelas mengenai apa yang kita berdua miliki
sebagaikesamaan.

34. Taktik 13: Tentukan Deadline.
Pastikan bahwa kita sudah tahu kapan batas waktu terakhir
untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan
secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang
menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun internal
(ditentukan oleh kedua belah pihak).
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak
saat mereka ingin memberikan tekanan pada diri masing-
masing agar bias menghasilkan kesapakatan secepat mungkin.
Sebuah deadline bias membantu kita untuk menghasilkan
kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang
sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh kita jika kita
menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat
rencana untuk menepatinya.

35. Taktik 14: Jangan Selalu
Menyembunyikan Kelemahan kita.
Pastikan kita untuk tahu kelebihan dan kelemahan kita,
juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan
kita adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang
memanfaatkan kelebihan kita, dan ini biasanya berarti kita harus
memiliki semua informasi yang benar.
Kita harus punya target yang jelas dan semua informasi yang kita
butuhkan untuk memperkuat posisi kita, tapi kita juga harus ingat
bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan
dan kelebihan.
Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana kita akan
ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara
untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan
tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan
kelemahan kita.
Gunakan informasi yang ada, dan kita bias menetralisir efeknya di
dalam negosiasi.

36. Taktik 15: Mengadakan Rapat.
Jika kita adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan
peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil
anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan
meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup. Ada
banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses
negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk
mengadakan rapat agar kedua belah pihak punya waktu
mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa terus
berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada
pihak lain. Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke
arah yang tidak diduga, maka dengan mengadakan rapat
itu memberikan peluang pada masing-masing pihak
untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan
menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju
bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah
tersebut. Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa
digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan
situasi.

37. Jika anggota team merasakan tekanan untuk
menyetujui item-item tertentu, maka dengan
mengadakan rapat itu akan memberikan kita peluang
untuk membuat team kembali berkomitmen pada
arah aksi tertentu. Sebuah rapat akan sangat
diperlukan jika masing-masing anggota team
sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap
proses negosiasi, atau jika salah seorang anggota
team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu
bukanlah tugas yang diberikan kepadanya. Sebuah
rapat akan memberikan kita peluang untuk mencari
solusi dengan anggota team kita secara tertutup. Jika
melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan
melemahkan posisi team kita dalam negosiasi.

38. Taktik 16: Manfaatkan Item-item yang
Dibuang.
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item
yang kita anggap berharga, dan item-item yang menurut kita tidak terlalu
penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang
adalah hal-hal yang menurut kita tidak terlalu berharga atau penting. Akan
tetapi, kita tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa
apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa kita
menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat
item-item tersebut tampak penting. Berikut ini bagaimana cara kerjanya:
Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga,
tapi dia tidakmengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah
sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi untuknya. Sedang pihak B
mengira bahwa pihak A telah mengorbankansesuatu yang penting untuk
mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah
mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan
apa yang tidak lagi berharga untuknya. Taktik ini sangat bermanfaat dalam
setiap negosiasi. Tapi kunciuntuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan
menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal
atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.

39. Taktik 17: Mempaket Item-item.
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang
akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika
mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu,lalu
menegosiasikan setiap paket secara terpisah. Sebagai contoh, seseorang
mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan
menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari
bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau
malah sangat merugikannya.
Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan
yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap
paket yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana
cara pihak tersebut memkitang itemitem yang ada. Sebagai contoh,
keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item
finansial yang lain, bisa mengindikasikan
bahwa sesuatu yang tadinya kita anggap hal kecil sebenarnya adalah
sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.

40. Taktik 18: Bersikap.
Diawal negosiasi, kita mungkin harus sedikit berakting. Ini
disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa
posisi kita kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit
tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan
untuk untukmenjelaskan posisi kita tanpa terinterupsi.
Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan kita adalah satu-
satunya hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua
kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi
berjalan, kita mungkin akan harus memodifikasi sikap kita jika
ingin mencapai kesepakatan.) Selama masa bersikap, carilah
indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai
sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya
hanyalah "akting," tapi itu jua asalah sebuahsumber informasi
berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi
untuk mencapai kesepakatan.

41. Kemampuan dasar yang harus dimiliki
seorang negosiator, antara lain:
Informasi
Ilmu Pengetahuan
Penilaian
Bijak/Arif
Percaya diri
Menghargai orang
lain
Menciptakan
penampilan yang baik
Dapat mengendalikan
emosi
Tidak merasa sempurna
Ramah, sopan, simpatik
dan humor
Berpikir positif
Sabar, ulet dan tidak
mudah putus asa
Mencintai dan memiliki
profesi yang ditekuni

42. Yang Harus Dihindari dalam
Negosiasi
• Selalu berusaha untuk memenangkan
pendapat di setiap situasi
• Tidak mau mengerti dan
menghormati pendapat orang lain
• Fokus pada diri sendiri, bukan pada
pokok persoalan
• Menilai sebuah negosiasi sebagai
sebuah konfrontasi
• Mudah menyalahkan orang lain
• Emosional dan mudah marah

43. jurus negosiasi yang dilakukan oleh Steve Jobs
MEMBAWA DATA LENGKAP DAN
BUKTI YANG VALID
WALK OUT, SAAT NEGOSIASI
BERJALAN ALOT
MEMBERIKAN PILIHAN TERBATAS
BIARKAN LAWAN MEMBUAT
PENAWARAN LEBIH DULU
Steve Jobs tidak pernah
datang dengan tangan
kosong untuk bernegosiasi.
Ia selalu sudah
menyiapkan sekumpulan
data, file, argumen tokoh
berpengaruh atau
dokumen pendukung
lainnya sebagai penguat
argumen. Dia akan tampil
penuh percaya diri dan
menguasai konten yang ia
tawarkan. Data dan bukti
yang ia bawa itu akan
menjadi senjata sekaligus
tameng yang akan
membuat negosiasi
penawarannya tidak dapat
terbantahkan lagi.
Jobs selalu menahan diri
untuk tidak memberikan
penawaran pertama kali
meskipun tentu dia sudah
menyiapkan target
penawaran yang harus
dicapainya. Selain untuk
mengetahui seberapa
besar tawaran yang
lawannya berikan diawal.
Hal ini menempatkan
lawannya pada posisi tidak
nyaman dan pendirian
yang mudah untuk
dikompromi.
Ketika lawan telah
mengajukan penawaran
maka saatnya Steve Jobs
meluncurkan serangannya
untuk mendapatkan
tawaran yang lebih
menguntungkan lagi bagi
Apple.
Steve Jobs akan
memberikan sebuah
pilihan terbatas terhadap
lawannya. Jobs sangat
pandai dalam menyentuh
sisi emosional lawannya.
Sehingga ia bisa
memberikan pilihan yang
seolah-olah perusahaan
tersebut akan rugi jika
tidak bekerja sama dengan
Apple. Bahkan memutar
balikan posisi seolah
lawannyalah yang sangat
membutuhkan Apple,
meskipun sebenarnya
Apple juga sangat
membutuhkan Deal
dengan mereka.
Sikap tegas Steve Jobs untuk walk out
mungkin perlu Anda pertimbangkan
kembali untuk menirunya mentah-
mentah. Karena point intinya ialah Steve
Jobs sangat memahami sekali apa yang
terpenting dari negosiasi tersebut seperti
bawha negosiasi yang ia lakukan haruslah
menguntungkan untuk Apple. Sehingga
jika ada syarat tertentu yang tidak dapat
dipenuhi oleh lawan negosiasinya maka ia
berani untuk mengakhiri negosiasi. Namun
pada kebanyakan kasus setelah hal ini
dilakukan, lawan negosiasi Steve Jobs
malah berubah pikiran dan mau
memenuhi syarat deal dari Apple.

44. Adler, Ronald & Jeanne Marquardt Elmhorst. Communicating
at Work, Principles and Practices for Business and the
Professions. 5th. Edition. NY: The McGraw-Hill Companies
Angus, Helen, Kiat Memimpin Lokakarya dan Pelatihan (alih
bahasa: Pujaatmaka; judul asli: Learning Workshops,
Seminars and Training Seasions), Jakarta: Arcan, 1998.
DeVito, Joseph A. Komunikasi Antar Manusia, Kuliah Dasar,
edisi kelima (alih bahasa: Agus Maulana; judul
asli: Human Communication). Jakarta: Professional Books,
1997.

45. GOOD LUCK!!
Dr. Mira Veranita.,M.Si