Successfully reported this slideshow.

التفاوض الدولي

1 686 vues

Publié le

عرض تقديمي عن التفاوض الدولي

Publié dans : Économie & finance
  • Soyez le premier à commenter

التفاوض الدولي

  1. 1. ‫الدولي‬ ‫التفاوض‬ The international Negotiation ‫الباحث‬/‫محمد‬‫أحمد‬‫محمد‬‫عواد‬ ‫إشراف‬ ‫الدكتور‬ ‫األستاذ‬/‫البري‬ ‫أماني‬ ‫المساعد‬ ‫األعمال‬ ‫إدارة‬ ‫أستاذ‬ ‫التجارة‬ ‫كلية‬–‫شمس‬ ‫عين‬ ‫جامعة‬ 2015
  2. 2. ‫الدولي‬ ‫التفاوض‬ ‫تعريف‬ ‫التفاوض‬‫الدولي‬:- •‫التفاوض‬‫الدولي‬‫يشير‬‫إلى‬‫كلمة‬‫الدولية‬‫والتي‬‫تعنى‬‫ال‬‫تفاوض‬‫بين‬ ‫الدول‬‫أو‬‫عبر‬،‫القارات‬‫والتفاوض‬‫الدولي‬‫يحدث‬‫ا‬ً‫م‬‫دائ‬‫بين‬ ‫الحكومات‬‫و‬‫كذلك‬‫ا‬ً‫ض‬‫أي‬‫بين‬‫األفراد‬‫والشركات‬،‫حيث‬‫ال‬‫حيل‬ ‫والمساومات‬‫عبر‬‫الحدود‬‫التى‬‫تحتاج‬‫مفاوضين‬‫ذو‬‫خبرة‬‫أك‬‫ثر‬‫من‬ ‫التفاوض‬‫المحلي‬ •‫المفاوضات‬‫الدولية‬‫ا‬ً‫ب‬‫غال‬‫ليست‬‫بين‬‫أفراد‬‫ولكن‬‫بين‬‫كيانات‬ ‫كبيرة‬،ً‫كل‬‫من‬‫األطراف‬‫يملك‬‫درجة‬‫عالية‬‫من‬‫التنظيم‬‫و‬‫ل‬‫كل‬ ‫شخص‬‫في‬‫المفاوضات‬‫دور‬‫محدد‬‫مهارات‬‫للقيام‬‫بذلك‬‫الدور‬
  3. 3. ‫الدولية‬ ‫المفاوضات‬ ‫تسخدم‬ ‫متى‬‫؟‬ ‫الدبلوماسي‬‫ة‬ ‫واللباقة‬ ‫التكتالت‬ ‫والتحالفات‬ ‫الحروب‬ ‫والنزاعات‬
  4. 4. ‫؟‬ ‫الدولية‬ ‫المفاوضات‬ ‫تسخدم‬ ‫متى‬ ‫واللباقة‬ ‫الدبلوماسية‬ •‫المفاوضات‬‫الدولية‬‫تستخدم‬‫ًا‬‫د‬‫جي‬‫في‬‫الدبلوماسية‬‫أل‬‫نها‬‫تأخذ‬ ‫في‬‫األعتبار‬‫الثفاقات‬‫والعادات‬‫المحلية‬‫ا‬ً‫ب‬‫وغال‬‫ما‬‫ت‬‫ظهر‬‫براعة‬ ‫المفاوضات‬‫الدولية‬‫في‬‫األعمال‬‫الدبلوماسية‬‫واللباقة‬. ‫والمفاوضين‬‫الدولين‬‫البارعين‬‫هم‬‫من‬‫يتمتعون‬‫بالس‬‫لسة‬ ‫والخبرة‬‫في‬‫هذه‬‫المفاوضات‬‫والطبع‬‫هم‬‫لديهم‬‫معلومات‬‫ج‬‫يدة‬ ‫ًا‬‫د‬‫ج‬‫ليس‬‫فقط‬‫عن‬‫الثقافات‬‫المحلية‬‫ولكن‬‫ا‬ً‫ض‬‫أي‬‫مع‬‫لومات‬‫جيدة‬ ‫دا‬ً‫ج‬‫عن‬‫توقعات‬‫األفراد‬‫في‬‫الطرف‬‫األخر‬‫من‬‫المفاوضا‬‫ت‬.
  5. 5. ‫؟‬ ‫الدولية‬ ‫المفاوضات‬ ‫تسخدم‬ ‫متى‬ ‫والتحالفات‬ ‫التكتالت‬ •‫غالب‬‫تتم‬‫المفاوضات‬‫الدولية‬‫بين‬‫العديد‬‫من‬‫الدول‬‫في‬‫نفس‬‫ال‬‫وقت‬.‫وينتج‬ ‫من‬‫ذلك‬‫تجمعات‬‫إقتصادية‬‫مثل‬‫األتحاد‬‫األوربي‬‫أو‬‫يمكن‬‫أن‬‫ينتج‬‫من‬ ‫ذلك‬‫تحالفات‬‫أستراتيجية‬‫قصيرة‬‫األجل‬‫مثل‬‫تحالف‬‫الدول‬‫المت‬‫شابة‬‫ا‬ً‫ع‬‫م‬ ‫لمواجهة‬‫الدول‬‫الكبيرة‬‫المسيطرة‬‫مثال‬(‫عاصف‬‫الحزم‬) •‫يتولد‬‫من‬‫العديد‬‫من‬‫المفاوضات‬‫الجماعية‬‫اتفافات‬‫تحقق‬‫الرضى‬ ‫لألطراف‬‫المشاركة‬‫تظهر‬‫تصرفات‬‫أو‬‫أفعال‬‫تعكس‬‫الصداقة‬‫الحق‬‫يقية‬. ‫وعلى‬‫الرغم‬‫من‬‫العلقات‬‫الدولية‬‫هامة‬‫ًا‬‫د‬‫ج‬‫إال‬‫أن‬‫كل‬‫دولة‬‫تضع‬ ‫أحتياجاتها‬‫فوق‬‫أحتياجات‬‫األخرين‬،‫حتى‬‫لو‬‫بعض‬‫الدول‬‫أتخذت‬‫قرار‬ ‫الحرب‬‫بجانب‬‫أحدى‬‫الدول‬‫االخري‬‫يظل‬‫هناك‬‫هدف‬‫محلى‬‫غير‬‫محدود‬ ‫في‬‫األعماق‬.
  6. 6. ‫؟‬ ‫الدولية‬ ‫المفاوضات‬ ‫تسخدم‬ ‫متى‬ ‫الحروب‬‫والنزاعات‬ •‫هنا‬‫تعتبر‬‫المفاوضات‬‫الدولية‬‫ا‬ً‫ي‬‫حرف‬‫مسألة‬‫حياة‬‫أو‬‫موت‬‫بل‬‫بقاء‬ ‫الكوكب‬‫كله‬،‫حيث‬‫خلل‬‫فترة‬‫الحرب‬‫الباردة‬‫الواليات‬‫الم‬‫تحدة‬ ‫و‬‫روسيا‬‫تبادال‬‫سلسة‬‫ال‬‫نهائية‬‫من‬‫المحادثات‬‫للحد‬‫من‬‫أهوال‬ ‫التدمير‬‫المتبادل‬‫وفي‬‫األونة‬‫األخيرة‬‫قد‬‫تم‬‫أستخدام‬‫المف‬‫اوضات‬ ‫الدولية‬‫للحد‬‫من‬‫ظاهرة‬‫األحتباس‬‫الحراري‬‫والتغير‬‫المناخي‬ ‫والتى‬‫من‬‫الممكن‬‫ا‬ً‫ق‬‫وف‬‫لمدى‬‫أدراك‬‫تأثير‬‫هذه‬‫الظاهرة‬‫أحداث‬ ‫أضرار‬‫أكبر‬‫من‬‫الحرب‬‫النووية‬. •‫ومن‬‫الجنون‬‫الجنوح‬‫عن‬‫المفاوضات‬‫الدولية‬‫ورفض‬‫البقاء‬‫ع‬‫لى‬ ‫الحياة‬‫فمن‬‫السهل‬‫التنحي‬‫وأخذ‬‫جانب‬‫سلبي‬‫ولكن‬‫ذلك‬‫يأخ‬‫ذ‬ ‫بالنفس‬‫إلى‬‫جوانب‬‫من‬‫األعمال‬‫المتطرفة‬‫والحمقاء‬.
  7. 7. ‫الدولي‬ ‫التفاوض‬ ‫معضلة‬ ‫الثقافي‬ ‫األرتباك‬:- •‫من‬‫أكبر‬‫النقاط‬‫الحرجة‬‫أو‬‫التى‬‫تعتبر‬‫فخ‬‫المفاوض‬‫الدولي‬‫هى‬‫س‬‫وء‬ ‫الفهم‬‫الثقافي‬‫للمفاوضين‬‫أو‬‫لألطراف‬‫من‬‫الدول‬‫األخري‬‫و‬‫كذا‬‫الق‬‫واعد‬ ‫المختلفة‬‫للتفاوض‬‫من‬‫دولة‬‫ألخري‬‫وذلك‬‫في‬‫عملية‬‫التفاوض‬‫ال‬‫دولي‬. ‫حيث‬‫أنه‬‫في‬‫بعض‬‫الدول‬‫تأخذ‬‫المفاوضات‬‫بصورة‬‫مهذبة‬‫ومتعاون‬‫ة‬ ‫والبعض‬‫االخر‬‫من‬‫الدول‬‫يستخدم‬‫الخدع‬‫واألساليب‬‫القصرية‬‫في‬ ‫التفاوض‬‫على‬‫الرغم‬‫من‬‫أستخدام‬‫الود‬‫التعاطف‬‫واألحترام‬‫خارج‬‫عم‬‫لية‬ ‫التفاوض‬. •‫إذ‬‫من‬‫السهولة‬‫بمكان‬‫أن‬‫يسئ‬‫األفراد‬‫إلى‬‫غيرهم‬‫خلل‬‫عملية‬‫التف‬‫اوض‬ ‫دون‬‫قصد‬‫أو‬‫وعي‬‫من‬‫جانبهم‬‫بما‬‫بفعلون‬.ً‫فمثل‬‫لغة‬‫الجسد‬‫وخاص‬‫ة‬ ‫اإليماءات‬‫يمكن‬‫أن‬‫يكون‬‫لها‬‫معنى‬‫مختلف‬‫للغاية‬،‫فالمقبول‬‫من‬‫ش‬‫خص‬ ‫ذو‬‫ثقافة‬‫معينة‬‫غير‬‫مقبول‬‫عند‬‫األخرين‬‫من‬‫ثقافات‬‫مختلفة‬.
  8. 8. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫المفاوضات‬ ‫طريقة‬ ‫الدبلوماسية‬ ‫االعتيادية‬ ‫الحميدة‬ ‫المساعي‬‫الوساطة‬ ‫التحكيم‬‫القضائ‬ ‫التسوية‬‫ية‬ ‫المؤتمرات‬ ‫واالجتماعات‬ ‫الدولية‬
  9. 9. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ 1-‫الدبلوماسية‬ ‫المفاوضات‬ ‫طريقة‬‫االعتيادي‬‫ة‬:- •‫سميت‬‫الطر‬ ‫لها‬ ‫يلجأ‬ ‫التي‬ ‫األولى‬ ‫الخطوة‬ ‫ألنها‬ ‫باالعتيادية‬‫فان‬ ‫رسمي‬ ‫جهات‬ ‫أو‬ ‫دبلوماسيين‬ ‫مبعوثين‬ ‫خلل‬ ‫من‬ ‫الخلف‬ ‫لحل‬‫ة‬ ‫الدولتين‬ ‫في‬ ‫مسؤولة‬. •‫ويمكن‬ ‫التعقيد‬ ‫وعدم‬ ‫باليسر‬ ‫الخلف‬ ‫يتسم‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬‫بسهولة‬ ‫تأ‬ ‫أو‬ ‫قصير‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫المسألة‬ ‫تحل‬ ‫وقد‬ ‫وسط‬ ‫لحل‬ ‫الوصول‬‫خذ‬ ‫تكو‬ ‫وقد‬ ‫المتبادلة‬ ‫االقتراحات‬ ‫لدراسة‬ ‫كافي‬ ‫وقت‬ ‫األطراف‬‫ن‬ ‫ا‬ ‫بين‬ ‫مكتوبة‬ ‫بمذكرات‬ ‫التحريري‬ ‫باألسلوب‬ ‫المفاوضات‬‫لطرفين‬.
  10. 10. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ 2-‫الحميدة‬ ‫المساعي‬: •‫ضاغط‬ ‫ووسائل‬ ‫مؤثرة‬ ‫أدوات‬ ‫يمتلك‬ ‫ثالث‬ ‫طرف‬ ‫تدخل‬ ‫تعني‬‫ة‬ ‫بصورة‬ ‫للطرفين‬ ‫والرأي‬ ‫المشورة‬ ‫وإبداء‬ ‫المساعدة‬ ‫لتقديم‬ ‫النظر‬ ‫وجهات‬ ‫تقريب‬ ‫على‬ ‫تساعد‬ ‫نزيهة‬ ‫وحياديه‬ ‫موضوعية‬ ‫القائم‬ ‫الصراع‬ ‫لحل‬ ً‫ل‬‫مدخ‬ ‫وتمثل‬. •‫و‬ ‫مساعيها‬ ‫لتقديم‬ ‫الثالثة‬ ‫الدولة‬ ‫هذه‬ ‫رغبة‬ ‫هو‬ ‫لذلك‬ ‫والدافع‬‫التوفيق‬ ‫الدولتين‬ ‫بين‬.‫وإعلء‬ ‫العالمي‬ ‫السلم‬ ‫ضمان‬ ‫على‬ ‫وحرصها‬‫كلمة‬ ‫الحق‬. •‫تش‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬ ‫على‬ ‫الطرفين‬ ‫موافقة‬ ‫فور‬ ‫دورها‬ ‫ينتهي‬‫ترك‬ ‫المختلفة‬ ‫لألطراف‬ ‫ملزم‬ ‫غير‬ ‫ورأيها‬ ‫كطرف‬.
  11. 11. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ 3–‫الوساطة‬: •‫الصديق‬ ‫الدولة‬ ‫تكتفي‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫وساطة‬ ‫إلى‬ ‫الحميدة‬ ‫المساعي‬ ‫تتحول‬‫ة‬ "‫الوسيطة‬"‫وموافق‬ ‫رضى‬ ‫بعد‬ ‫تساهم‬ ‫بل‬ ‫والمشورة‬ ‫النصح‬ ‫بإبداء‬‫ة‬ ‫ا‬ ‫حين‬ ‫إلى‬ ‫الجارية‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫والمساهمة‬ ‫بالتنصل‬ ‫الطرفين‬‫نتهائها‬. ‫يت‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ، ‫وفعالية‬ ‫جدية‬ ‫أكثر‬ ‫بصورة‬ ‫الخلف‬ ‫حل‬ ‫في‬ ‫وتشترك‬‫م‬ ‫القائم‬ ‫الخلف‬ ‫أو‬ ‫للمشكلة‬ ‫نهائي‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫التوصل‬. •‫هي‬‫نشاط‬‫ال‬ ‫أو‬ ‫الصراع‬ ‫حل‬ ‫بغية‬ ‫إقليمية‬ ‫منظمة‬ ‫أو‬ ‫دولة‬ ‫تبذله‬ ‫ودي‬‫نزاع‬ ‫النظ‬ ‫وجهات‬ ‫تقريب‬ ‫بهدف‬ ‫بينهما‬ ‫باالتصال‬ ‫دولتين‬ ‫بين‬ ‫القائم‬‫صفة‬ ‫دون‬ ‫ر‬ ‫إلزامية‬.‫الوساطة‬ ‫أخذ‬ ‫المتنازعة‬ ‫األطراف‬ ‫بإمكانية‬ ‫أن‬ ‫يعني‬ ‫وهذا‬ ‫عرض‬ ‫التي‬ ‫الدولة‬ ‫تجاه‬ ‫ودي‬ ‫غير‬ ‫عمل‬ ‫يعتبر‬ ‫الوساطة‬ ‫ورفض‬ ‫أوردها‬‫ت‬ ‫اتف‬ ‫وجود‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫إجباري‬ ‫للوساطة‬ ‫اللجوء‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ‫بها‬ ‫القيام‬‫سابق‬ ‫اق‬ ‫الوساطة‬ ‫أحكام‬ ‫يحدد‬ ‫المتنازعة‬ ‫الدول‬ ‫بين‬
  12. 12. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫أنواع‬‫الوساطة‬: ‫إجبارية‬ •‫كما‬‫ورد‬‫في‬‫القرآن‬‫الكريم‬(‫وإن‬‫طائفتان‬‫من‬‫المؤمنين‬‫اقتتلوا‬‫فأصلحوا‬‫ب‬‫ينهما‬) ‫والوساطة‬‫هنا‬‫قائمة‬‫على‬‫أساس‬‫العدل‬‫وليس‬‫على‬‫أساس‬‫الرغبة‬.‫وعلى‬‫الطرف‬‫ين‬ ‫االلتزام‬‫بها‬‫واإلذعان‬‫لها‬.‫وإال‬‫ستلقى‬‫الفئة‬‫المتمردة‬‫التي‬‫ال‬‫تقبل‬‫بالص‬‫لح‬‫القتال‬ ‫حتى‬‫تذعن‬‫له‬‫كما‬‫نصت‬‫اآلية‬. ‫اختياري‬‫ة‬ •‫كما‬‫في‬‫اآلية‬‫الكريمة‬(‫فل‬‫وربك‬‫ال‬‫يؤمنون‬‫حتى‬‫يحكموك‬‫فيما‬‫شجر‬‫بينه‬‫م‬)‫عندما‬ ‫شكى‬‫أنصاري‬‫الزبير‬‫بن‬‫العوام‬‫للرسول‬‫عليه‬‫الصلة‬‫والسلم‬‫فلم‬‫يقبل‬‫األنصاري‬ ‫بوساطة‬‫الرسول‬‫وقال‬‫له‬:(‫إن‬‫كان‬‫ابن‬‫عمك‬)‫وغضب‬‫الرسول‬‫عليه‬‫الصلة‬‫الس‬‫لم‬ ‫لذلك‬‫وقال‬‫للزبير‬:(‫يا‬‫زبير‬‫اسق‬‫ثم‬‫احبس‬‫الماء‬‫حتى‬‫يرجع‬‫إلى‬‫جارك‬)‫و‬‫قول‬ ‫الرسول‬‫هو‬‫حكم‬‫شرعي‬‫ساري‬‫المفعول‬‫حتى‬‫يرث‬‫هللا‬‫األرض‬‫وما‬‫عليها‬.
  13. 13. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ 4–‫التحكيم‬: •‫اخ‬ ‫مان‬ ‫قضااة‬ ‫بواساطة‬ ‫دولتاين‬ ‫باين‬ ‫المنازعاات‬ ‫تسوية‬ ‫هو‬‫تياار‬ ‫ا‬‫ا‬‫إل‬ ‫اوء‬‫ا‬‫اللج‬ ‫اي‬‫ا‬‫ف‬ ‫ارة‬‫ا‬‫ح‬ ‫ادول‬‫ا‬‫وال‬ ، ‫اا‬‫ا‬‫لهم‬ ً‫ا‬‫ا‬‫ا‬‫ملزم‬ ‫اون‬‫ا‬‫ويك‬ ‫ادولتين‬‫ا‬‫ال‬‫ى‬ ‫التاز‬ ‫لايس‬ ‫فهاو‬ ‫ظروفهاا‬ ‫بقادر‬ ‫عنه‬ ‫االبتعاد‬ ‫أو‬ ‫التحكيم‬‫مطلاق‬ ‫ام‬ ‫رجااوع‬ ‫تشااترط‬ ‫معاهاادات‬ ‫فيهااا‬ ‫يوجااد‬ ‫التااي‬ ‫الحاااالت‬ ‫فااي‬ ‫إال‬ ‫الحالا‬ ‫هاذه‬ ‫ففاي‬ ‫التحكايم‬ ‫إلى‬ ‫الخلف‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫الطرفين‬‫يكاون‬ ‫ة‬ ‫واالتفاقاااات‬ ‫العدالاااة‬ ‫أسااااس‬ ‫علاااى‬ ‫الخلفاااات‬ ‫وتحااال‬ ً‫ا‬‫إجباريااا‬ ‫المبرمة‬ ‫والمعاهدات‬.
  14. 14. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ 5-‫التسوية‬‫القضائية‬: •‫اللجوء‬‫إلى‬‫محكمة‬‫العدل‬‫الدولية‬‫وهي‬‫الجهاز‬‫القضائي‬‫باألمم‬ ‫المتحدة‬ً‫ا‬‫وفق‬‫لمبادئ‬‫القانون‬‫الدولي‬ً‫ا‬‫خصوص‬‫في‬‫القض‬‫ايا‬‫التالية‬: ‫تفسير‬‫المعاهدات‬–‫تفسير‬‫الخلفات‬‫القانونية‬–‫إصدار‬‫اآلراء‬ ‫االستشارية‬‫أو‬‫الفتاوى‬‫القانونية‬‫في‬‫مسألة‬‫يعرضها‬‫مجل‬‫س‬‫األمن‬ ‫أو‬‫الجمعية‬‫العامة‬‫وتشكلت‬‫هذه‬‫المحكمة‬‫عام‬1922‫م‬‫على‬‫هذا‬ ‫األساس‬‫بموجب‬‫ميثاق‬‫عصبة‬‫األمم‬‫المتحدة‬‫عدد‬‫أعضاءها‬15 ‫عضو‬‫ينتخبون‬‫عن‬‫طريق‬‫ترشيح‬‫محكمة‬‫التحكيم‬‫يعملو‬‫ن‬‫لمدة‬9 ‫سنوات‬‫ويبدل‬‫ثلث‬‫األعضاء‬‫كل‬3‫سنوات‬‫والذهاب‬‫إليها‬ ً‫ا‬‫اختياري‬‫إال‬‫عند‬‫الدول‬‫التي‬‫تلزم‬‫نفسها‬‫بذلك‬‫في‬‫مناز‬‫عاتها‬.
  15. 15. ‫والصراع‬ ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ 6-‫المؤتمرات‬‫واالجتماعات‬‫الدولية‬: •‫وسيلة‬‫فعالة‬‫من‬‫وسائل‬‫الدبلوماسية‬‫تعقد‬‫بحضور‬‫ممثلين‬‫دبلوماسيين‬‫للدول‬‫المعني‬‫ة‬‫من‬‫أجل‬‫حل‬ ‫خلفاتها‬. •‫وتلجأ‬‫إليها‬‫الدول‬ً‫ا‬‫نظر‬‫لما‬‫لها‬‫من‬‫قيم‬‫وآثار‬‫نفسية‬‫وميكانيكية‬‫تفوق‬‫الدبلوماسية‬‫ا‬‫لمباشرة‬‫فهي‬‫أكثر‬ ‫مرونة‬‫وسرعة‬‫سواء‬‫من‬‫ناحية‬‫المواضيع‬‫التي‬‫يتناولها‬‫المؤتمر‬‫أو‬‫من‬‫ناحية‬‫األعضاء‬‫المس‬‫اهمين‬ ‫فيه‬. •‫خضع‬‫الدعوة‬‫لهذه‬‫المؤتمرات‬‫والمناقصات‬‫لقواعد‬‫وأصول‬‫تسير‬‫بموجبها‬‫الدول‬‫المشاركة‬‫ف‬‫يها‬. ‫فالمبدأ‬‫المتبع‬‫على‬‫األغلب‬‫هو‬‫جعل‬‫بعض‬‫الجلسات‬‫علنية‬‫كجلسة‬‫االفتتاح‬‫واختتام‬‫ج‬‫دول‬‫األعمال‬ ‫وتوقيع‬‫االتفاقيات‬.‫وأما‬‫ما‬‫تبقى‬‫من‬‫قضايا‬‫ونقاشات‬‫فيبقى‬ً‫ا‬‫سر‬‫وذلك‬ً‫ا‬‫إبعاد‬‫ألي‬‫مؤثرات‬‫خارجية‬ ‫قد‬‫تؤثر‬‫على‬‫سير‬‫المفاوضات‬. •*‫المبدأ‬‫في‬‫التفاوض‬‫من‬‫خلل‬‫هذه‬‫المؤتمرات‬‫الدولية‬‫هو‬‫المساواة‬‫بين‬‫الدول‬‫فكل‬‫دولة‬‫ت‬‫ملك‬ ‫صوت‬‫واحد‬‫بغض‬‫النظر‬‫عن‬‫قوتها‬‫ويجب‬‫اتباع‬‫مبدأ‬‫اإلجماع‬‫عند‬‫التصويت‬.‫وطرأ‬‫على‬‫ه‬‫ذا‬ ‫المبدأ‬‫اعتبار‬‫قرارات‬‫الجمعية‬‫العامة‬‫لألمم‬‫المتحدة‬‫نافذة‬‫المفعول‬‫إذا‬‫حظيت‬‫على‬‫ثلثي‬‫ا‬‫ألصوات‬ ‫في‬‫حين‬‫أن‬‫قرارات‬‫مجلس‬‫األمن‬‫نافذة‬‫المفعول‬‫إذا‬‫حصلت‬‫على‬‫تسعة‬‫أصوات‬‫من‬‫أصل‬15 ‫صوت‬‫على‬‫أن‬‫يكون‬‫من‬‫ضمنها‬‫جميع‬‫األعضاء‬‫دائمي‬‫العضوية‬‫وهي‬‫الدول‬‫الخمس‬‫الكبرى‬.
  16. 16. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫اتلزمات‬‫ا‬‫مس‬ ‫اى‬‫ا‬‫إل‬ ‫ااج‬‫ا‬‫يحت‬ ‫اي‬‫ا‬‫تفاوض‬ ‫الوب‬‫ا‬‫أس‬ ‫أي‬ ‫اادة‬‫ا‬‫إج‬ ‫إن‬ ، ‫ااااااااااية‬‫ا‬‫التفاوض‬ ‫ااااااااااات‬‫ا‬‫والتكتيك‬ ‫ااااااااااتراتيجيات‬‫ا‬‫كاالس‬ ‫القاو‬ ‫اساتخدام‬ ‫بفن‬ ‫يتعلق‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫االستراتيجية‬‫الشااملة‬ ‫ة‬ ‫اام‬‫ا‬‫الع‬ ‫اي‬‫ا‬‫التفاوض‬ ‫ادف‬‫ا‬‫اله‬ ‫اق‬‫ا‬‫لتحقي‬.‫ب‬ ‫ابه‬‫ا‬‫أش‬ ‫او‬‫ا‬‫فه‬‫ااس‬‫ا‬‫أس‬ ‫ال‬ ‫وتقاوم‬ ‫فوقاه‬ ‫البنااء‬ ‫ارتفاع‬ ‫يحدد‬ ‫الذي‬ ‫البناء‬‫سياساات‬ ‫وت‬ ‫البناء‬ ‫ترفع‬ ‫التي‬ ‫الخرسانية‬ ‫األعمدة‬ ‫بدور‬‫لهاا‬ ‫عطاي‬ ‫اا‬‫ا‬‫أبعاده‬.‫اك‬‫ا‬‫ذل‬ ‫ان‬‫ا‬‫م‬ ‫ازء‬‫ا‬‫ج‬ ‫اي‬‫ا‬‫فه‬ ‫اات‬‫ا‬‫التكتيك‬ ‫اا‬‫ا‬‫أم‬(‫اا‬‫ا‬‫البن‬‫ء‬ ‫الشاااكل‬ ‫تعطاااي‬ ‫التاااي‬ ‫واأللاااوان‬ ‫والحاااوائط‬ ‫الجااادران‬ ‫النهائي‬. )
  17. 17. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫اتلزمات‬‫ا‬‫مس‬ ‫اى‬‫ا‬‫إل‬ ‫ااج‬‫ا‬‫يحت‬ ‫اي‬‫ا‬‫تفاوض‬ ‫الوب‬‫ا‬‫أس‬ ‫أي‬ ‫اادة‬‫ا‬‫إج‬ ‫إن‬ ، ‫ااااااااااية‬‫ا‬‫التفاوض‬ ‫ااااااااااات‬‫ا‬‫والتكتيك‬ ‫ااااااااااتراتيجيات‬‫ا‬‫كاالس‬ ‫القاو‬ ‫اساتخدام‬ ‫بفن‬ ‫يتعلق‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫االستراتيجية‬‫الشااملة‬ ‫ة‬ ‫اام‬‫ا‬‫الع‬ ‫اي‬‫ا‬‫التفاوض‬ ‫ادف‬‫ا‬‫اله‬ ‫اق‬‫ا‬‫لتحقي‬.‫ب‬ ‫ابه‬‫ا‬‫أش‬ ‫او‬‫ا‬‫فه‬‫ااس‬‫ا‬‫أس‬ ‫ال‬ ‫وتقاوم‬ ‫فوقاه‬ ‫البنااء‬ ‫ارتفاع‬ ‫يحدد‬ ‫الذي‬ ‫البناء‬‫سياساات‬ ‫وت‬ ‫البناء‬ ‫ترفع‬ ‫التي‬ ‫الخرسانية‬ ‫األعمدة‬ ‫بدور‬‫لهاا‬ ‫عطاي‬ ‫اا‬‫ا‬‫أبعاده‬.‫اك‬‫ا‬‫ذل‬ ‫ان‬‫ا‬‫م‬ ‫ازء‬‫ا‬‫ج‬ ‫اي‬‫ا‬‫فه‬ ‫اات‬‫ا‬‫التكتيك‬ ‫اا‬‫ا‬‫أم‬(‫اا‬‫ا‬‫البن‬‫ء‬ ‫الشاااكل‬ ‫تعطاااي‬ ‫التاااي‬ ‫واأللاااوان‬ ‫والحاااوائط‬ ‫الجااادران‬ ‫النهائي‬. )
  18. 18. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫استراتيج‬‫ية‬ ‫اإلنهاك‬ ‫االستنزاف‬ ‫استراتيج‬‫ية‬ ‫التشتيت‬ ‫استراتيج‬‫ية‬ ‫إحكام‬ ‫السيطرة‬ ‫استراتيج‬‫ية‬ ‫الغزو‬ ‫المنظم‬
  19. 19. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫استراتيجية‬‫االستنزاف‬ ‫اإلنهاك‬: ‫على‬ ‫وتقوم‬ ً‫ا‬‫واستخدام‬ ً‫ا‬‫شيوع‬ ‫أكثرها‬ ‫من‬3‫رئيسية‬ ‫مبادئ‬: .1‫استنزاف‬‫اآلخر‬ ‫لطرف‬ ‫ا‬ ‫وقت‬: •‫الم‬ ‫ويحددها‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يستدعيها‬ ‫ألغراض‬ ‫التفاوض‬ ‫فترة‬ ‫ومد‬ ‫تطويل‬‫دون‬ ‫فاوض‬ ‫منها‬ ‫أشكال‬ ‫عدة‬ ‫تأخذ‬ ‫وأساليبها‬ ‫حقيقية‬ ‫نتائج‬ ‫إلى‬ ‫التوصل‬ ‫هدفه‬ ‫يكون‬ ‫أن‬: •‫أ‬–‫ذاته‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫حول‬ ‫التفاوض‬: •‫ل‬ ‫تنفيذه‬ ‫إمكانية‬ ‫ومدى‬ ‫به‬ ‫للتعامل‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫واستعداد‬ ‫استخدامه‬ ‫إمكانية‬ ‫ومدى‬‫تعهداته‬ ‫إليها‬ ‫الوصول‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬. •‫ب‬–‫التفاوضية‬ ‫بالجوالت‬ ‫للقيام‬ ‫المناسب‬ ‫التوقيت‬ ‫حول‬ ‫التفاوض‬. •‫ج‬–‫أجندة‬ ‫وتضمنها‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫سوف‬ ‫التي‬ ‫الموضوعات‬ ‫حول‬ ‫التفاوض‬ ‫التفاوض‬. •‫د‬–‫وتقسيمها‬ ‫أولويات‬ ‫لها‬ ‫حددت‬ ‫التي‬ ‫الموضوعات‬ ‫من‬ ‫موضوع‬ ‫كل‬ ‫حول‬ ‫التفاوض‬.
  20. 20. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫استراتيجية‬‫االستنزاف‬ ‫اإلنهاك‬: 2-‫ممكنة‬ ‫درجة‬ ‫أشد‬ ‫إلى‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫جهد‬ ‫استنزاف‬: •‫والش‬ ‫الهامشية‬ ‫التفاوضية‬ ‫العناصر‬ ‫إلى‬ ‫وتوجيهاته‬ ‫جهده‬ ‫بصرف‬ ‫وذلك‬‫التي‬ ‫كلية‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫لها‬ ‫قيمة‬ ‫ال‬: •‫أ‬–‫القض‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫عنصر‬ ‫كل‬ ‫حول‬ ‫المفتعلة‬ ‫القانونية‬ ‫العقبات‬ ‫إثارة‬‫ية‬ ‫التفاوضية‬. •‫ب‬–‫الصحفي‬ ‫والمؤتمرات‬ ‫والحفلت‬ ‫للستقباالت‬ ‫حافلة‬ ‫برامج‬ ‫وضع‬‫وزيارة‬ ‫ة‬ ‫ألوقات‬ ‫السهرات‬ ‫وإطالة‬ ، ‫الترفيه‬ ‫ومناطق‬ ‫والتاريخية‬ ‫المقدسة‬ ‫األماكن‬ ‫مبكرا‬ ‫في‬ ‫التالي‬ ‫اليوم‬ ‫في‬ ‫والبداية‬ ‫متأخرة‬. •‫ج‬–‫والتج‬ ‫كالهندسية‬ ‫التشعب‬ ‫شديدة‬ ‫الفنية‬ ‫بالنواحي‬ ‫االهتمام‬ ‫زيادة‬‫والبيئية‬ ‫ارية‬
  21. 21. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫استراتيجية‬‫االستنزاف‬ ‫اإلنهاك‬: 3–‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫أموال‬ ‫استنزاف‬: •‫حصوله‬ ‫دون‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫إنفاق‬ ‫معدالت‬ ‫زيادة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ي‬ ‫لما‬ ‫يستسلم‬ ‫يجعله‬ ‫مما‬ ‫التكلفة‬ ‫هذه‬ ‫يعادل‬ ‫عائد‬ ‫على‬‫عليه‬ ‫ملى‬ .‫الس‬ ‫فترة‬ ‫في‬ ‫بذكاء‬ ‫المتحدة‬ ‫الواليات‬ ‫استخدمتها‬ ‫وقد‬‫بعينات‬ ‫السابق‬ ‫السوفيتي‬ ‫االتحاد‬ ‫أمام‬.
  22. 22. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫التشتيت‬ ‫استراتيجية‬ ‫عاا‬ ‫المفاااوض‬ ‫الوفااد‬ ‫أعضاااء‬ ‫بااين‬ ‫التفريااق‬ ‫أساااس‬ ‫علااى‬ ‫تقااوم‬‫ن‬ ‫ال‬ ‫اة‬‫ا‬‫والفني‬ ‫اة‬‫ا‬‫العلمي‬ ‫اتوياتهم‬‫ا‬‫ومس‬ ‫ادهم‬‫ا‬‫عقائ‬ ‫اد‬‫ا‬‫تحدي‬ ‫اق‬‫ا‬‫طري‬‫و‬ ‫اة‬‫ا‬‫طبقي‬ ‫اك‬‫ا‬‫ذل‬ ‫اال‬‫ا‬‫مث‬ ‫تجنيادهم‬ ‫أو‬ ‫ال‬‫ا‬‫للعم‬ ‫ابعض‬‫ا‬‫ال‬ ‫جاذب‬ ‫ام‬‫ا‬‫ث‬ ‫ان‬‫ا‬‫وم‬ ‫المالياة‬: ‫اإلسرائيلية‬ ‫العربية‬ ‫المفاوضات‬.
  23. 23. ‫التفاوضية‬ ‫األساليب‬ ‫مستلزمات‬: ‫استراتيجية‬‫السيطرة‬ ‫إحكام‬: •‫ااف‬‫ا‬‫الموق‬ ‫ااراف‬‫ا‬‫أط‬ ‫اال‬‫ا‬‫بك‬ ‫اااك‬‫ا‬‫اإلمس‬ ‫ااق‬‫ا‬‫طري‬ ‫اان‬‫ا‬‫ع‬ ‫اار‬‫ا‬‫اآلخ‬ ‫اارف‬‫ا‬‫الط‬ ‫ااة‬‫ا‬‫حرك‬ ‫ااد‬‫ا‬‫تقيي‬ ‫اومة‬‫ا‬‫المرس‬ ‫اية‬‫ا‬‫التفاوض‬ ‫اة‬‫ا‬‫اللعب‬ ‫ال‬‫ا‬‫داخ‬ ‫ادور‬‫ا‬‫ي‬ ‫اه‬‫ا‬‫وجعل‬ ‫اي‬‫ا‬‫التفاوض‬.‫ااوض‬‫ا‬‫والتف‬‫اا‬‫ا‬‫هن‬ ‫الق‬ ‫إحكاام‬ ‫علاى‬ ‫وتقاوم‬ ‫المتفاوضاين‬ ‫الفاريقين‬ ‫تباين‬ ‫معركاة‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬‫علاى‬ ‫بضاة‬ ‫يلي‬ ‫مما‬ ‫الفريق‬ ‫تمكين‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التفاوض‬ ‫إمكانيات‬ ‫كافة‬: •1–‫ا‬ ‫للمبادرات‬ ‫والتبديل‬ ‫والتعديل‬ ‫والتشكيل‬ ‫التنويع‬ ‫على‬ ‫القدرة‬‫طرحها‬ ‫يتم‬ ‫لتي‬ ‫المفاوضات‬ ‫مائدة‬ ‫على‬. •2–‫التا‬ ‫واالستعداد‬ ‫الفورية‬ ‫واالستجابة‬ ‫السريعة‬ ‫الحركة‬ ‫على‬ ‫القدرة‬‫للتفاوض‬ ‫م‬ ‫المبادرة‬ ‫بزمام‬ ‫لألخذ‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫على‬ ‫الفرصة‬ ‫لتوفيت‬. •3–ً‫ا‬‫سااكن‬ ‫فيبقاى‬ ‫التاابع‬ ‫موقاف‬ ‫فاي‬ ‫اآلخار‬ ‫الطارف‬ ‫إبقاء‬ ‫على‬ ‫الحرص‬ً‫ا‬‫منتظار‬ ‫ذلك‬ ‫مثال‬ ‫والتحريك‬ ‫اإلشارة‬: •‫اد‬‫ا‬‫مدري‬ ‫اؤتمر‬‫ا‬‫م‬ ‫اد‬‫ا‬‫موع‬ ‫ال‬‫ا‬‫قب‬ ‫ااوض‬‫ا‬‫للتف‬ ‫ارق‬‫ا‬‫ف‬ ‫اداد‬‫ا‬‫بإع‬ ‫اهيوني‬‫ا‬‫الص‬ ‫اان‬‫ا‬‫الكي‬ ‫اام‬‫ا‬‫قي‬‫اام‬‫ا‬‫ع‬ 1992‫بسنتين‬.
  24. 24. ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ •‫األول‬ ‫المطلب‬:‫العملية‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫مرحلة‬ ‫التفاوضية‬ •‫الثاني‬ ‫المطلب‬:‫التفاوضي‬ ‫الجلسات‬ ‫مرحلة‬‫ة‬
  25. 25. ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ •‫األول‬ ‫المطلب‬:‫العملية‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫مرحلة‬‫التفاوضية‬ ً‫ال‬‫أو‬:‫للتفاوض‬ ‫التحضير‬: ‫س‬ ‫التي‬ ‫والموضوعات‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫االتفاق‬ ‫مقدمتها‬ ‫في‬ ‫يتم‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ ‫أولى‬‫حولها‬ ‫تدور‬ ‫وهي‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬: ‫أ‬–‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫الموافقة‬: ‫عديدة‬ ‫وسائلها‬ ، ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫وضرورة‬ ‫بأهمية‬ ‫الطرفين‬ ‫اقتناع‬ ‫تعني‬:‫و‬ ، ‫دبلوماسي‬ ‫اتصال‬‫اإلعلم‬ ‫سائل‬ ‫الدولية‬ ‫والمنظمات‬..‫إلخ‬. ‫ب‬–‫وتشمل‬ ، ‫التفاوضية‬ ‫الموضوعات‬: 1–‫التفاوض‬ ‫محل‬ ‫الموضوعات‬ ‫تحديد‬. 2–‫مثال‬ ، ‫تحقيقها‬ ‫المرغوب‬ ‫األهداف‬ ‫تصنف‬:‫حيوية‬ ‫أهداف‬(‫ي‬ ‫حيوية‬ ‫غير‬ ‫وأهداف‬ ‫فيها‬ ‫التنازل‬ ‫يجوز‬‫مكن‬ ‫االقتص‬ ‫واإلمكانيات‬ ‫التفاوضي‬ ‫الوضع‬ ‫طبيعية‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫وذلك‬ ‫أخرى‬ ‫مكاسب‬ ‫مقابل‬ ‫عنها‬ ‫التنازل‬‫والعقبات‬ ‫ادية‬ ‫االقتصادية‬. ) 3–‫التفاوضي‬ ‫الوضع‬ ‫تحليل‬:‫المت‬ ‫البدائل‬ ‫على‬ ‫والتعرف‬ ‫األخرى‬ ‫األطراف‬ ‫أهداف‬ ‫لمعرفة‬ ً‫ا‬‫استناد‬‫احة‬ ‫المفاوض‬ ‫اآلخر‬ ‫للطرف‬ ‫المخصصة‬ ‫والميزانية‬. ‫أهمها‬ ‫شروط‬ ‫عدة‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬ ‫للتفاوض‬ ‫التحضير‬ ‫مرحلة‬ ‫وأثناء‬: ‫أ‬–‫للتحضير‬ ‫كاف‬ ‫وقت‬ ‫إعطاء‬‫ب‬–‫التفاوض‬ ‫بداية‬ ‫جوالت‬ ‫فعل‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫ج‬–‫التفاوض‬ ‫تنجح‬ ‫مناسبة‬ ‫تفاوضية‬ ‫أجواء‬ ‫خلق‬ ‫على‬ ‫العمل‬.
  26. 26. ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ •‫األول‬ ‫المطلب‬:‫العملية‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫مرحلة‬‫التفاوضية‬ ً‫ا‬‫ثاني‬:‫التفاوضية‬ ‫للعملية‬ ‫واإلعداد‬ ‫التمهيد‬: ‫يعمل‬‫األهداف‬ ‫إنجاز‬ ‫حجم‬ ‫يتوقف‬ ‫وعليها‬ ‫المراحل‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫وهي‬ ‫مباشرة‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫بدء‬ ‫قبيل‬ ‫بها‬‫فاإلعداد‬ ‫ا‬ ‫باختلف‬ ‫تختلف‬ ‫عديدة‬ ‫ومتغيرات‬ ‫العتبارات‬ ‫يخضع‬ ‫والتمهيد‬ ‫واإلعداد‬ ‫جيدة‬ ‫نتائج‬ ‫يعطي‬ ‫الجيد‬‫التفاوضية‬ ‫لحالة‬ . ‫متشدد‬ ‫عدائي‬ ‫عسكري‬ ‫صراع‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫الذي‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫مرونة‬ ‫وأكثر‬ ‫أسهل‬ ‫التجاري‬ ‫والتفاوض‬ ‫ومتصلب‬. ‫يشمل‬ ‫للتفاوض‬ ‫والتمهيد‬ ‫واإلعداد‬: ‫أ‬–‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫اختيار‬. ‫ب‬–‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫عن‬ ‫المدروسة‬ ‫الوافية‬ ‫المعلومات‬ ‫توافر‬. ‫ج‬–‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫ومكان‬ ‫موعد‬ ‫تحديد‬. ‫د‬–‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫قبل‬ ‫الطرفين‬ ‫بين‬ ‫اتصاالت‬ ‫تنسيق‬ ‫يجب‬. ‫هـ‬-‫الرئيسية‬ ‫واألولويات‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬. ‫و‬–‫والدراسات‬ ‫األبحاث‬. ‫ي‬–‫لها‬ ‫المناسبة‬ ‫والتكتيكات‬ ‫التفاوضية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫وتحديد‬ ‫وضع‬. ‫المناسبة‬ ‫التفاوضية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫اختيار‬ ‫عند‬ ‫التالية‬ ‫النقاط‬ ‫مراعاة‬ ‫ويجب‬: 1–‫واألهداف‬ ‫االستراتيجية‬ ‫بين‬ ‫الفروق‬ ‫مراعاة‬. 2–‫التفاوض‬ ‫للوضع‬ ً‫ا‬‫عام‬ ً‫ل‬‫مدخ‬ ‫لتكون‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ‫عامة‬ ‫استراتيجية‬ ‫تبني‬‫ي‬. 3–‫باألسباب‬ ‫األحداث‬ ‫ربط‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫الناجحة‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫تجنب‬ ‫مراعاة‬.
  27. 27. ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ •‫الثاني‬ ‫المطلب‬:‫التفاوضية‬ ‫الجلسات‬ ‫مرحلة‬ ً‫ال‬‫أو‬:‫التفاوضية‬ ‫اإلجراءات‬: ‫تحدث‬ ‫ما‬ ‫وعادة‬ ‫اإلقناع‬ ‫أساليب‬ ‫كل‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫يستخدم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫وهي‬ ‫الهامة‬ ‫التفاوضية‬ ‫واإلجراءات‬ ‫العمليات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬: ‫أ‬–‫التفاوضي‬ ‫للموضوع‬ ‫المناسب‬ ‫التفاوضي‬ ‫التكتيك‬ ‫اختيار‬. ‫ب‬–‫المناسبة‬ ‫التفاوضية‬ ‫األدوات‬ ‫بكل‬ ‫االستعانة‬. ‫ج‬–‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫على‬ ‫التفاوضية‬ ‫الضغوط‬ ‫ممارسة‬. ‫د‬–‫لعملي‬ ‫العريضة‬ ‫الخطوط‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫النظر‬ ‫وجهات‬ ‫وعرض‬ ‫االقتراحات‬ ‫تبادل‬‫ة‬ ‫اآلخر‬ ‫الجانب‬ ‫من‬ ‫المعروضة‬ ‫الخيارات‬ ‫ومناقشة‬ ‫ومعرفة‬ ‫ودراسة‬ ‫التفاوض‬. ‫هـ‬-‫المساومة‬. ‫مقابل‬ ‫اآلخر‬ ‫من‬ ‫يريده‬ ‫ما‬ ‫يحدد‬ ‫أن‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫يتوجب‬ ‫ناجحة‬ ‫تكون‬ ‫ولكي‬ ‫يقدمها‬ ‫متبادلة‬ ‫تنازالت‬.
  28. 28. ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ •‫الثاني‬ ‫المطلب‬:‫التفاوضية‬ ‫الجلسات‬ ‫مرحلة‬ ‫ه‬‫ناك‬‫ه‬ ‫في‬ ‫بها‬ ‫األخذ‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫المالحظات‬ ‫من‬ ‫العديد‬‫ذه‬ ‫المرحلة‬. 1–‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫وتتمثل‬ ‫التفاوضية‬ ‫الجلسات‬ ‫أثناء‬: ‫أ‬–‫قليلة‬ ‫والتنازالت‬ ‫البداية‬ ‫في‬ ‫صعبة‬ ‫الشروط‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬. ‫ب‬–‫حديثه‬ ‫من‬ ‫ينتهي‬ ‫حتى‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقاطعة‬ ‫عدم‬. ‫ج‬–‫الضرورة‬ ‫عند‬ ‫إال‬ ‫التكلم‬ ‫وعدم‬ ‫الكلم‬ ‫عن‬ ‫اإلمساك‬. ‫د‬–‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫بمقترحات‬ ‫النفس‬ ‫إلزام‬ ‫عدم‬. ‫هـ‬-‫الكبير‬ ‫االختلف‬ ‫ذات‬ ‫القضايا‬ ‫بمناقشة‬ ‫البدء‬. ‫و‬–‫اآلخر‬ ‫للطرف‬ ‫االستماع‬ ‫ضرورة‬. 2–‫التفاوضية‬ ‫الجلسات‬ ‫نهاية‬ ‫عند‬: ‫أ‬–‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يريده‬ ‫ما‬ ‫تلخيص‬. ‫ب‬–‫المعلومات‬ ‫استحضار‬. ‫ج‬–‫والهفوات‬ ‫األخطاء‬ ‫تبيان‬. 3–‫التفاوضية‬ ‫العروض‬ ‫أثناء‬: ‫أ‬–‫البداية‬ ‫في‬ ‫سخية‬ ‫عروض‬ ‫تقديم‬ ‫عدم‬ ‫ب‬–‫للمساومة‬ ‫مجال‬ ‫إتاحة‬. ‫ج‬–‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫التنازالت‬ ‫تقدم‬ ‫أن‬ ‫يجب‬.
  29. 29. ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ •‫الثاني‬ ‫المطلب‬:‫التفاوضية‬ ‫الجلسات‬ ‫مرحلة‬ ً‫ا‬‫ثاني‬:‫التفاوض‬ ‫نهاية‬: ‫كل‬ ‫أو‬ ‫األطراف‬ ‫أحد‬ ‫قيام‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫والنهائية‬ ‫األخيرة‬ ‫المرحلة‬‫يهما‬ ‫التوقيع‬ ‫إلى‬ ‫ويدفعه‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫خلله‬ ‫من‬ ‫يشجع‬ ‫رئيسي‬ ‫تنازل‬ ‫بتقديم‬‫النهائي‬.
  30. 30. ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬ •‫الثاني‬ ‫المطلب‬:‫التفاوضية‬ ‫الجلسات‬ ‫مرحلة‬ ً‫ا‬‫ثاني‬:‫التفاوض‬ ‫نهاية‬: ‫كل‬ ‫أو‬ ‫األطراف‬ ‫أحد‬ ‫قيام‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫والنهائية‬ ‫األخيرة‬ ‫المرحلة‬‫يهما‬ ‫التوقيع‬ ‫إلى‬ ‫ويدفعه‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫خلله‬ ‫من‬ ‫يشجع‬ ‫رئيسي‬ ‫تنازل‬ ‫بتقديم‬‫النهائي‬.
  31. 31. ‫لل‬ ‫التفاوضي‬ ‫المركز‬ ‫على‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬‫دولة‬ ً‫ال‬‫أو‬: ‫عوامل‬ ‫أيديولوجي‬‫ة‬ ً‫ا‬‫ثاني‬: ‫عوامل‬ ‫أخرى‬
  32. 32. ‫لل‬ ‫التفاوضي‬ ‫المركز‬ ‫على‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬‫دولة‬ ً‫ال‬‫أو‬:‫أيديولوجية‬ ‫عوامل‬: 1–‫الدولة‬ ‫عقيدة‬: •‫وسلوكيات‬ ‫قرارات‬ ‫من‬ ‫الدولة‬ ‫عن‬ ‫يصدر‬ ‫ما‬ ‫في‬ ‫الزاوية‬ ‫حجر‬ ‫تشكل‬.‫نجد‬ ‫الصدد‬ ‫هذا‬ ‫وفي‬ ‫دولتها‬ ‫حددت‬ ‫إسرائيل‬(‫رؤي‬ ‫تحقيق‬ ‫من‬ ‫بأقل‬ ‫تقبل‬ ‫ال‬ ‫فهي‬ ‫وكذلك‬ ‫الفرات‬ ‫إلى‬ ‫النيل‬ ‫من‬‫وأهدافها‬ ‫تها‬ . ) 2–‫للدولة‬ ‫القومية‬ ‫الشخصية‬: •‫وتمي‬ ‫شخصيتها‬ ‫وتحدد‬ ‫غيرها‬ ‫دون‬ ‫الدولة‬ ‫بها‬ ‫تنفرد‬ ‫التي‬ ‫العناصر‬ ‫مجموعة‬ ‫بها‬ ‫ويقصد‬‫القوم‬ ‫ز‬ ‫وا‬ ‫واللغة‬ ‫العرقي‬ ‫والتجانس‬ ‫الجغرافي‬ ‫الموقع‬ ‫وهي‬ ‫غيرهم‬ ‫عن‬ ‫أرضها‬ ‫على‬ ‫يعيشون‬ ‫الذين‬‫لدين‬ ‫والتقاليد‬ ‫والعادات‬. *‫الع‬ ‫إجراء‬ ‫عند‬ ‫الدولة‬ ‫لهذه‬ ‫التفاوضي‬ ‫األسلوب‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫مجتمعة‬ ‫العناصر‬ ‫فهذه‬ ‫وبالتالي‬‫ملية‬ ‫التفاوضية‬. •-‫لذلك‬‫والنف‬ ‫القوة‬ ‫إلى‬ ‫يستند‬ ‫عملي‬ ً‫ا‬‫براغماتي‬ ً‫ا‬‫أسلوب‬ ‫تتبنى‬ ‫المتحدة‬ ‫فالواليات‬‫بينما‬ ‫العسكري‬ ‫وذ‬ ‫استرات‬ ‫تبني‬ ‫مع‬ ‫المرحلي‬ ‫التفاوض‬ ‫ويفضلون‬ ‫واألناة‬ ‫بالصبر‬ ‫يتحلون‬ ‫الصينيون‬‫حرية‬ ‫تكفل‬ ‫يجية‬ ‫المستمر‬ ‫والتقسيم‬ ‫الحركة‬.
  33. 33. ‫لل‬ ‫التفاوضي‬ ‫المركز‬ ‫على‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬‫دولة‬ ً‫ا‬‫ثاني‬:‫أخرى‬ ‫عوامل‬: 1–‫العام‬ ‫الرأي‬ ‫وتماسك‬ ‫الداخلي‬ ‫االستقرار‬: ‫والمصيرية‬ ‫الهامة‬ ‫القضايا‬ ‫حول‬ ‫يدور‬ ‫التفاوض‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫خاصة‬. ‫عل‬ ‫تؤثر‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫هي‬ ‫السياسية‬ ‫والعوامل‬ ‫فالمتغيرات‬‫ى‬ ‫نهايتها‬ ‫إلى‬ ‫بدايتها‬ ‫منذ‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬. •‫مثال‬:‫ت‬ ‫أي‬ ‫بأن‬ ً‫ا‬‫قرار‬ ‫قضى‬ ‫الذي‬ ‫اإلسرائيلي‬ ‫الكنيست‬ ‫موقف‬‫أو‬ ‫نازل‬ ‫بموافقته‬ ً‫ا‬‫مشروط‬ ‫سيكون‬ ‫الجوالن‬ ‫من‬ ‫انسحاب‬. 2–‫الدولي‬ ‫الوضع‬ ‫أو‬ ‫الدولية‬ ‫البيئة‬: •‫و‬ ‫والتأزم‬ ‫الصراع‬ ‫من‬ ‫خالية‬ ‫والعلقات‬ ‫الدولية‬ ‫البيئة‬ ‫كانت‬ ‫كلما‬‫التعقيد‬ ‫ومناسب‬ ‫والصدام‬ ‫التوتر‬ ‫عن‬ ‫بعيدة‬ ‫إيجابية‬ ً‫ء‬‫أجوا‬ ‫ذلك‬ ‫خلق‬ ‫كلما‬‫للعملية‬ ‫ة‬ ‫التفاوضية‬.‫جد‬ ‫عوامل‬ ‫لظهور‬ ‫المجال‬ ‫يفتح‬ ‫والصدام‬ ‫الصراع‬ ‫فإن‬‫قد‬ ‫يدة‬ ً‫ا‬‫إيجاب‬ ‫أو‬ ً‫ا‬‫سلب‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫سير‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬.
  34. 34. ‫لل‬ ‫التفاوضي‬ ‫المركز‬ ‫على‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬‫دولة‬ ً‫ا‬‫ثاني‬:‫أخرى‬ ‫عوامل‬: 3–‫الطرفين‬ ‫بين‬ ‫السائدة‬ ‫العالقات‬ ‫طبيعة‬: •‫ت‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬ ‫بينها‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المتحالفة‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫فالمفاوضات‬‫تلك‬ ‫عن‬ ‫ختلف‬ ‫صراعات‬ ‫بينها‬ ‫التي‬. 4–‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬ ‫بين‬ ‫التوازن‬ ‫مدى‬: •‫حس‬ ‫األكثر‬ ‫وهو‬ ‫مفاوض‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يمتلكها‬ ‫التي‬ ‫القوة‬ ‫حجم‬ ‫على‬ ‫ويعتمد‬ً‫ا‬‫م‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫سير‬ ‫على‬ ً‫ا‬‫وتأثير‬. •‫واإلمك‬ ‫القوة‬ ‫في‬ ‫ومتساويتين‬ ‫متوازنتين‬ ‫دولتين‬ ‫بين‬ ‫فالتفاوض‬‫والقدرات‬ ‫انيات‬ ‫ال‬ ‫طابع‬ ‫يأخذ‬ ‫متوازن‬ ‫تفاوض‬ ‫يكون‬ ً‫ل‬‫مث‬ ‫واليابان‬ ‫المتحدة‬ ‫كالواليات‬‫تربة‬ ‫ربح‬ ‫تفاوض‬ ‫عليه‬ ‫ويطلق‬–‫ربح‬. •‫عليها‬ ‫يطلق‬ ‫اإلسرائيلية‬ ‫العربية‬ ‫فالمفاوضات‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫العكس‬ ‫وعلى‬‫ربح‬– ‫خساره‬.
  35. 35. ‫لل‬ ‫التفاوضي‬ ‫المركز‬ ‫على‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬‫دولة‬ ً‫ا‬‫ثاني‬:‫أخرى‬ ‫عوامل‬: 5–‫لألطراف‬ ‫التفاوضي‬ ‫السجل‬‫المتفاوضة‬ •‫ع‬ ‫التفاوض‬ ‫تم‬ ‫وهل‬ ‫الدولتين‬ ‫هاتين‬ ‫بين‬ ‫سابقة‬ ‫تفاوضات‬ ‫هناك‬ ‫هل‬ ‫في‬ ‫ويبحث‬‫هذه‬ ‫نفس‬ ‫لى‬ ‫ال‬ ‫أم‬ ‫الموضوعات‬. 6–‫إجراء‬ ‫على‬ ‫المعقودة‬ ‫األهمية‬‫المفاوضات‬ •‫الح‬ ‫بالمصالح‬ ‫ارتباطها‬ ‫ومدى‬ ‫نفسها‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫أهمية‬ ‫مدى‬ ‫على‬ ‫ويعتمد‬‫كومية‬ ‫المتفاوضة‬ ‫باألطراف‬ ‫الخاصة‬. •‫العل‬ ‫ومصالحها‬ ‫ومستقبلها‬ ‫وكيانها‬ ‫الدولة‬ ‫بوجود‬ ً‫ا‬‫مرتبط‬ ‫التفاوض‬ ‫يكون‬ ‫فقد‬‫حل‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫يا‬ ً‫ا‬‫ومتصلب‬ ً‫ا‬‫متشدد‬ ‫الدولة‬ ‫موقف‬ ‫يكون‬ ‫وهنا‬ ‫ويحوي‬ ‫هام‬ ‫أمر‬ ‫المشكلة‬. •‫المقابل‬ ‫وفي‬:‫واالس‬ ‫والشراء‬ ‫البيع‬ ‫معاملت‬ ‫مثل‬ ‫عادي‬ ‫إجراء‬ ‫التفاوض‬ ‫يكون‬ ‫قد‬‫تيراد‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫المرونة‬ ‫إلى‬ ‫ويميل‬ ‫والتصدير‬. •‫ذلك‬ ‫مثال‬:‫اإلسرائيلية‬ ‫الفلسطينية‬ ‫المفاوضات‬.
  36. 36. ‫وع‬ ‫الدولي‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬ ‫البعد‬‫قد‬ ‫الصفقات‬ •‫أيض‬ ‫ولكن‬ ‫فقط‬ ‫الحدود‬ ‫عبر‬ ‫ليس‬ ‫الجارية‬ ‫الصفقات‬ ‫تعقد‬‫عبر‬ ‫ا‬ ‫وتتواص‬ ‫يفكر‬ ‫كيف‬ ‫بعمق‬ ‫تؤثر‬ ‫الفثقافة‬ ، ‫الثقافات‬‫وتتصرف‬ ‫ل‬ ‫يقدمونه‬ ‫التي‬ ‫المعاملت‬ ‫أنواع‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫وبالتالي‬ ‫الناس‬‫ا‬ ‫مدي‬ ‫بين‬ ‫التفاوض‬ ً‫ل‬‫فمث‬ ‫بها‬ ‫تفاوضون‬ ‫التي‬ ‫والطريقة‬‫مصنع‬ ‫ر‬ ‫الح‬ ‫يخلق‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫عائلية‬ ‫شركة‬ ‫من‬ ‫كندي‬ ‫رئيس‬ ‫و‬ ‫صينى‬‫واجز‬ ‫ا‬ً‫س‬‫أسا‬ ‫التفاوض‬ ‫عمليات‬ ‫تحبط‬ ‫أو‬ ‫تعوق‬ ‫التى‬. •‫خل‬ ‫من‬ ‫عليه‬ ‫التغلب‬ ‫يمكن‬ ‫الثقافات‬ ‫في‬ ‫الكبير‬ ‫والتنوع‬‫األستعداد‬ ‫ل‬ ‫عش‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫وجد‬ ‫ولذلك‬ ‫مختلفة‬ ‫ثقافات‬ ‫مع‬ ‫للتعامل‬ ‫الكامل‬‫رة‬ ‫الدول‬ ‫التفاوض‬ ‫عمليات‬ ‫على‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫تؤثر‬ ‫عناصر‬‫تنشأ‬ ‫ي‬ ‫الثقافية‬ ‫األختلفات‬ ‫من‬
  37. 37. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ (‫علقة‬ ‫أم‬ ‫عقد‬) ‫التفاوض‬ ‫موقف‬ (‫مكسب‬-‫خسارة‬/ ‫مكسب‬-‫مكسب‬) ‫الشخصية‬ ‫نمط‬ (‫غير‬ ‫أم‬ ‫رسمية‬ ‫رسمية‬) ‫األتصاالت‬(‫مباشر‬‫ة‬ ‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫أم‬) ‫للوقت‬ ‫الحساسية‬ (‫منخفضة‬ ‫أم‬ ‫عالية‬) ‫الإلنفعال‬(‫منخفض‬ ‫مرتفع‬ ‫أم‬) ‫األتفاق‬ ‫شكل‬(‫أ‬ ‫عام‬‫م‬ ‫محدد‬) ‫األتفاقية‬ ‫بناء‬(‫من‬ ‫أم‬ ‫أعلى‬ ‫إلي‬ ‫أسفل‬ ‫أسفل‬ ‫إلي‬ ‫أعلى‬ ‫من‬) ‫الفريق‬ ‫تنظيم‬(‫ق‬‫ائد‬ ‫أجماع‬ ‫أم‬ ‫واحد‬ ‫الجماعة‬) ‫المخاطرة‬(‫مرتفعة‬ ‫منخفضة‬ ‫أم‬)
  38. 38. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ .1‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫الهدف‬(‫عالقة‬ ‫أم‬ ‫عقد‬) •‫بيعتبرون‬ ‫فالبعض‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫يختلف‬ ‫الثقافات‬ ‫أختلف‬ ‫مع‬‫ليس‬ ‫الهدف‬ ‫م‬ ‫أنها‬ ‫يرى‬ ‫األخر‬ ‫والبعض‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫علقة‬ ‫أنشاء‬ ‫بل‬ ‫فقط‬ ‫صفقة‬ ‫أبرام‬‫ثفقة‬ ‫جرد‬ ‫فقط‬.‫لعدد‬ ‫بحث‬ ‫أجرى‬ ‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫وعلى‬400‫دولة‬ ‫عشرون‬ ‫من‬ ‫مفاوض‬ ‫أن‬ ‫وجد‬ ‫مختلفة‬74%، ‫عقد‬ ‫أبرام‬ ‫هو‬ ‫التفاوض‬ ‫هدف‬ ‫أن‬ ‫يعتبرون‬ ‫األسبان‬ ‫من‬ ‫ونسبة‬33%‫المفاوض‬ ‫لماذا‬ ‫يفسر‬ ‫وهذا‬ ‫المنطق‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫يتفقون‬ ‫الهنود‬ ‫من‬ ‫فقط‬‫ات‬ ، ‫المفاوضات‬ ‫لتصفية‬ ‫والجهد‬ ‫الوقت‬ ‫من‬ ‫المزيد‬ ‫تأخذ‬ ‫األسيوية‬ ‫القارة‬ ‫في‬‫وعلى‬ ‫تن‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫الشمالية‬ ‫أمريكيا‬ ‫في‬ ‫تتم‬ ‫التي‬ ‫الصفقات‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫النقيض‬‫الجلسة‬ ‫من‬ ‫تهي‬ ‫األول‬ ‫التفاوض‬ ‫اللقاء‬ ‫من‬ ‫األولى‬. •‫بص‬ ‫الطرفين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫ًا‬‫د‬‫جي‬ ‫يحدد‬ ‫أن‬ ‫البد‬ ‫لذلك‬‫ورة‬ ‫وم‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يرد‬ ‫وماذا‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫الغرض‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫الجميع‬ ‫ليتعرف‬ ‫جيدة‬‫ا‬ ‫علقة‬ ‫بناء‬ ‫أو‬ ‫سعر‬ ‫أفضل‬ ‫تقديم‬ ‫هو‬ ‫هل‬ ‫الصفقة‬ ‫ألتمام‬ ‫المطلوب‬ ‫هو‬.
  39. 39. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 2.‫التفاوض‬ ‫موقف‬(‫مكسب‬-‫خسارة‬/‫مكسب‬-‫مكسب‬) ‫ح‬ ‫المفاوضين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫على‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫يؤثر‬ ‫الثقافات‬ ‫أختلف‬‫ينظر‬ ‫يث‬ ‫األ‬ ‫ويخسر‬ ‫األطراف‬ ‫أحد‬ ‫يفوز‬ ‫أن‬ ‫والبد‬ ‫صراع‬ ‫تفاوض‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫البعض‬‫خر‬ ‫الم‬ ‫لحل‬ ‫عملية‬ ‫أنها‬ ‫على‬ ‫التفاوض‬ ‫إلي‬ ‫ينظر‬ ‫الثقافات‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫أو‬‫ليفوز‬ ‫شكلة‬ ‫الطرفين‬.‫التف‬ ‫إلى‬ ‫ينظرون‬ ‫أنهم‬ ‫القول‬ ‫يمكن‬ ‫اليابان‬ ‫في‬ ً‫فمثل‬‫أنه‬ ‫على‬ ‫اوض‬ ‫بنسبة‬ ‫صراع‬100%‫أسبانيا‬ ‫في‬ ‫العكس‬ ‫وعلى‬33.%
  40. 40. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 3.‫الشخصية‬ ‫نمط‬(‫رسمية‬ ‫غير‬ ‫أم‬ ‫رسمية‬) •‫الب‬ ‫بعضهما‬ ‫إلي‬ ‫الطرفين‬ ‫تحدث‬ ‫طريقة‬ ‫على‬ ‫الشخصية‬ ‫نمط‬ ‫يؤثر‬‫مثل‬ ‫عض‬ ‫األخرين‬ ‫مع‬ ‫التفاعل‬ ‫و‬ ‫المتحدثون‬ ‫أو‬ ‫الملبس‬ ‫أو‬ ‫األلقاب‬ ‫أستخدام‬.‫وال‬‫ثقافة‬ ‫المث‬ ‫سبيل‬ ‫وعلى‬ ،‫التفاوضية‬ ‫الشخصية‬ ‫في‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫تؤثر‬‫لديهم‬ ‫األلمان‬ ‫ال‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫األمريكان‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫رسمية‬ ‫شخصية‬. •‫ال‬ ‫أرتداء‬ ‫على‬ ‫رسمية‬ ‫بصورة‬ ‫التفاوض‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫المفاوض‬ ‫ويحافظ‬‫زي‬ ‫نقا‬ ‫أو‬ ‫مسأل‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫وعدم‬ ‫األلقاب‬ ‫وأستخدام‬ ‫العنق‬ ‫ورابطة‬ ‫الرسمي‬‫شات‬ ‫شخصية‬ ‫أو‬ ‫عائلية‬.‫غي‬ ‫الشخصية‬ ‫ذو‬ ‫المفاوض‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫العكس‬ ‫وعلى‬‫ر‬ ‫أكما‬ ‫تشمير‬ ‫أو‬ ‫ألقاب‬ ‫بدون‬ ‫األسماء‬ ‫أستخدام‬ ‫إلي‬ ‫يملون‬ ‫حيث‬ ‫الرسمية‬‫م‬ ‫المفاوضات‬ ‫تحدتدم‬ ‫عندما‬ ‫القمصان‬. •‫وا‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬ ‫الشخصية‬ ‫نمط‬ ‫أحترام‬ ‫الدولي‬ ‫المفاوض‬ ‫على‬ ‫لذلك‬‫ألنتقال‬ ‫تدريجية‬ ‫بصورة‬ ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫الجانب‬ ‫إلى‬ ‫الرسمي‬ ‫الجانب‬ ‫من‬.
  41. 41. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 4.‫األتصاالت‬(‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫أم‬ ‫مباشرة‬) •‫ا‬ ‫األتصال‬ ‫يعتمدون‬ ‫فالبعض‬ ‫الثقافات‬ ‫بين‬ ‫التواصل‬ ‫طريقة‬ ‫تختلف‬‫عند‬ ‫لمباشر‬ ‫مباش‬ ‫غير‬ ‫وسائل‬ ‫على‬ ‫كبير‬ ‫بشكل‬ ‫يعتمدون‬ ‫األخر‬ ‫والبعض‬ ‫المفاوضات‬‫ومعقدة‬ ‫رة‬ ‫الوج‬ ‫وتعبيرات‬ ‫الخطاب‬ ‫في‬ ‫التصورية‬ ‫واألشكال‬ ‫األطناب‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬ ‫وهذا‬‫ه‬ ‫الجسد‬ ‫لغة‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫وأنواع‬ ‫واإليماءات‬. •‫إسرائ‬ ‫أو‬ ‫أمريكا‬ ‫مثل‬ ‫المباشر‬ ‫األتصال‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫التى‬ ‫الثقافة‬ ‫في‬ ‫أما‬‫يمكنك‬ ،‫يل‬ ‫بك‬ ‫الخاصة‬ ‫واألسئلة‬ ‫لمقترحات‬ ‫ومحددة‬ ‫واضحة‬ ‫ردا‬ ‫تتلقى‬ ‫أن‬ ‫تتوقع‬ ‫أن‬.‫ف‬‫ي‬ ‫اليابانيين‬ ‫مثل‬ ،‫المباشرة‬ ‫غير‬ ‫االتصاالت‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫التي‬ ‫الثقافات‬‫أستبيان‬ ‫يمكن‬ ‫أخرى‬ ‫وعلمات‬ ‫الجسد‬ ‫ولغة‬ ‫األيماءات‬ ‫خلل‬ ‫من‬ ‫األستفسارات‬ ‫على‬ ‫الرد‬. •‫تش‬ ‫حدوث‬ ‫إلى‬ ‫يؤدي‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫األتصال‬ ‫نمط‬ ‫عامل‬ ‫أعتبار‬ ‫وعدم‬‫ويش‬ ‫ت‬ ‫يظهر‬ ‫وال‬ ‫الصفقة‬ ‫رفض‬ ‫يتم‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫اليابانية‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫فمثل‬‫بذلك‬ ‫صريح‬ ‫الر‬ ‫ينتظر‬ ‫أنه‬ ‫يعتقد‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫الرفض‬ ‫طريقة‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يتفهم‬ ‫لم‬ ‫وإذا‬‫ويتم‬ ‫د‬ ‫بالفعل‬ ‫رفض‬ ‫قد‬ ‫أنه‬ ‫حين‬ ‫في‬ ‫العرض‬ ‫دراسة‬.
  42. 42. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 5.‫للوقت‬ ‫الحساسية‬(‫منخفضة‬ ‫أم‬ ‫عالية‬) •‫يأتو‬ ‫هم‬ ‫األلمان‬ ‫أن‬ ‫ويقال‬ ‫أخرى‬ ‫إلى‬ ‫دول‬ ‫من‬ ‫للوقت‬ ‫الحساسية‬ ‫تختلف‬‫ن‬ ،‫متأخر‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫يأتون‬ ‫عادة‬ ‫هم‬ ‫اللتين‬ ‫أما‬ ،‫المحدد‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫دائما‬ ‫يس‬ ‫واألميركيين‬ ،‫ببطء‬ ‫تفاوض‬ ‫التفاوضية‬ ‫اليابانية‬ ‫الشخصية‬‫ابرام‬ ‫الى‬ ‫ارعون‬ ‫اتفاق‬.‫ق‬ ‫له‬ ‫ثقافات‬ ‫في‬ ‫الوقت‬ ‫أن‬ ‫األحيان‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫يدعي‬ ‫والبعض‬‫أكثر‬ ‫يمة‬ ‫غيرها‬ ‫من‬. •‫ا‬ ‫تجاه‬ ‫واألمريكية‬ ‫الهندية‬ ‫المواقف‬ ‫بين‬ ‫االختلف‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫الكشف‬ ‫وتم‬‫لوقت‬ ،‫الدراسة‬ ‫شملتها‬ ‫جنسية‬ ‫عشرة‬ ‫اثني‬ ‫شمل‬ ‫عام‬ ‫مسح‬ ‫في‬ ‫واضح‬ ‫بشكل‬‫كان‬ ‫ح‬ ‫لديهم‬ ‫أنفسهم‬ ‫يعتبرون‬ ‫الذين‬ ‫األشخاص‬ ‫من‬ ‫األكبر‬ ‫النسبة‬ ‫الهنود‬‫ساسية‬ ‫آلخر‬ ‫منخفضة‬.
  43. 43. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 6.‫الإلنفعال‬(‫مرتفع‬ ‫أم‬ ‫منخفض‬) •‫الغ‬ ‫سواء‬ ‫المفاوضات‬ ‫طاولة‬ ‫على‬ ‫المشار‬ ‫أظهار‬ ‫هو‬ ‫باألنفعال‬ ‫المقصود‬‫ضب‬ ‫المف‬ ‫طاولة‬ ‫على‬ ‫مشاعرهم‬ ‫األتينية‬ ‫أمريكيا‬ ‫تظهر‬ ‫ا‬ً‫ب‬‫وغال‬ ‫ذلك‬ ‫غير‬ ‫أو‬‫اوضات‬ ‫م‬ ‫إخفاء‬ ‫إلي‬ ‫يملون‬ ‫األسيويين‬ ‫من‬ ‫وغيرهم‬ ‫اليابانيون‬ ‫من‬ ‫العكس‬ ‫على‬‫شاعرهم‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬. •‫أنفعا‬ ‫ونمط‬ ‫الشخصية‬ ‫نمط‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫الدول‬ ‫المفاوض‬ ‫على‬ ‫لذلك‬‫خلل‬ ‫لها‬ ‫المفاوضات‬.
  44. 44. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 7.‫األتفاق‬ ‫شكل‬(‫محدد‬ ‫أم‬ ‫عام‬) •‫العق‬ ‫نوع‬ ‫على‬ ‫يؤثر‬ ‫فهذا‬ ‫علقة‬ ‫أم‬ ‫عقد‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫كان‬ ‫سواء‬‫د‬ ‫يدعون‬ ‫وال‬ ‫البنود‬ ‫كافة‬ ‫العقد‬ ‫يشمل‬ ‫أن‬ ‫بفضلون‬ ‫األمريكان‬ ً‫فمثل‬‫يتعلق‬ ‫شيء‬ ‫ع‬ ‫أبرام‬ ً‫أوال‬ ‫يفضول‬ ‫األسيويين‬ ‫عكس‬ ‫على‬ ‫للمستقبل‬ ‫بالصفقة‬‫عام‬ ‫قد‬.
  45. 45. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 8.‫األتفاقية‬ ‫بناء‬(‫أسفل‬ ‫إلي‬ ‫أعلى‬ ‫من‬ ‫أم‬ ‫أعلى‬ ‫إلي‬ ‫أسفل‬ ‫من‬) •‫أن‬ ‫أو‬ ،‫محددة‬ ‫بنود‬ ‫في‬ ‫والشروع‬ ،‫العامة‬ ‫المبادئ‬ ‫على‬ ‫اتفاق‬ ‫من‬ ‫نبدأ‬ ‫هل‬‫ال‬ ‫ها‬ ‫وجو‬ ،‫التسليم‬ ‫وتاريخ‬ ‫السعر‬ ‫مثل‬ ،‫تفاصيل‬ ‫على‬ ‫باالتفاق‬ ‫تبدأ‬،‫المنتج‬ ‫دة‬ ‫عل‬ ‫التركيز‬ ‫إلى‬ ‫تميل‬ ‫مختلفة‬ ‫ثقافات‬ ‫العقد؟‬ ‫يصبح‬ ‫الذي‬ ‫ومجموع‬‫واحد‬ ‫نهج‬ ‫ى‬ ‫اآلخر‬ ‫على‬.‫الب‬ ‫يفضلون‬ ‫الفرنسيين‬ ‫أن‬ ‫المراقبين‬ ‫بعض‬ ‫ويعتقد‬‫اتفاق‬ ‫مع‬ ‫دء‬ ‫للتفاق‬ ‫السعي‬ ‫إلى‬ ‫األميركيون‬ ‫يميل‬ ‫حين‬ ‫في‬ ،‫العامة‬ ‫المبادئ‬ ‫على‬‫على‬ ‫أوال‬ ‫التفاصيل‬.‫جع‬ ‫هو‬ ‫صفقة‬ ‫على‬ ‫والتفاوض‬ ،‫لألميركيين‬ ‫بالنسبة‬‫سلسلة‬ ‫أساسا‬ ‫ل‬ ‫التفاصيل‬ ‫من‬ ‫طويلة‬ ‫قائمة‬ ‫على‬ ‫والمقايضات‬ ‫التنازالت‬ ‫من‬.‫بالنس‬‫بة‬ ‫ستوج‬ ‫التي‬ ‫األساسية‬ ‫المبادئ‬ ‫على‬ ‫االتفاق‬ ‫هو‬ ‫وجوهر‬ ،‫للفرنسيين‬‫بل‬ ‫ه‬ ‫ذلك‬ ‫بعد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫وتحديد‬.‫ال‬ ‫المبادئ‬ ‫تصبح‬ ‫عليها‬ ‫المتفق‬،‫لإلطار‬ ‫عامة‬ ‫العقد‬ ‫عليه‬ ‫تبنى‬ ‫الذى‬ ،‫العظمي‬ ‫والهيكل‬.
  46. 46. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 9.‫الفريق‬ ‫تنظيم‬(‫الجماعة‬ ‫أجماع‬ ‫أم‬ ‫واحد‬ ‫قائد‬) •‫في‬‫أي‬،‫مفاوضات‬‫فمن‬‫المهم‬‫أن‬‫نعرف‬‫كيف‬‫يتم‬‫تنظيم‬‫الجانب‬‫اآلخ‬،‫ر‬ ‫الذي‬‫لديه‬‫سلطة‬‫اتخاذ‬،‫التزامات‬‫وكيفية‬‫اتخاذ‬‫القرارات‬.‫الثقافة‬‫هي‬‫أحد‬ ‫العوامل‬‫الهامة‬‫التي‬‫تؤثر‬‫على‬‫كيفية‬‫المديرين‬‫التنفيذيين‬‫تنظ‬‫يم‬‫أنفسهم‬ ‫للتفاوض‬‫على‬‫اتفاق‬.‫بعض‬‫الثقافات‬‫تؤكد‬‫الفرد‬‫في‬‫حين‬‫يؤك‬‫د‬‫آخرون‬ ‫المجموعة‬.‫هذه‬‫القيم‬‫قد‬‫تؤثر‬‫على‬‫تنظيم‬‫كل‬‫جانب‬‫في‬‫التفاوض‬.‫أح‬‫د‬ ‫الطرفين‬‫هو‬‫فريق‬‫التفاوض‬‫مع‬‫المرشد‬‫االعلى‬‫الذي‬‫لديه‬‫سلطة‬‫كامل‬‫ة‬‫التخاذ‬ ‫قرار‬‫كل‬‫األمور‬.‫تميل‬‫العديد‬‫من‬‫الفرق‬‫األمريكية‬‫لمتابعة‬‫هذا‬‫النهج‬.‫الثقافات‬ ،‫األخرى‬‫وال‬‫سيما‬‫اليابانية‬،‫والصينية‬‫والتفاوض‬‫الفريق‬‫التوت‬‫ر‬‫واتخاذ‬ ‫القرارات‬‫بتوافق‬‫اآلراء‬.‫عند‬‫التفاوض‬‫مع‬‫مثل‬‫هذا‬،‫الفريق‬‫فإنه‬‫قد‬‫ال‬‫يكون‬ ‫واضحا‬‫من‬‫هو‬‫الزعيم‬‫هو‬‫والذي‬‫لديه‬‫سلطة‬‫إلزام‬‫الجانب‬.‫في‬‫النوع‬‫األول‬، ‫وفريق‬‫التفاوض‬‫عادة‬‫ما‬‫تكون‬‫صغيرة‬.
  47. 47. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ 10.‫المخاطرة‬(‫منخفضة‬ ‫أم‬ ‫مرتفعة‬) •‫يدعم‬‫البحث‬‫استنتاج‬‫مفاده‬‫أن‬‫بعض‬‫الثقافات‬‫هي‬‫أكثر‬‫نفورا‬‫من‬‫ا‬‫لمخاطر‬ ‫أكثر‬‫من‬‫غيرها‬.‫ويمكن‬‫لألختلف‬‫الثقافي‬‫للمفاوضين‬‫أن‬‫تؤثر‬‫عل‬‫ى‬‫رغبة‬ ‫جانب‬‫واحد‬‫لتحمل‬‫المخاطر‬‫من‬‫أجل‬‫الكشف‬‫عن‬،‫معلومات‬‫حول‬‫نهج‬ ،‫جديدة‬‫وتحمل‬‫الشكوك‬‫في‬‫مسار‬‫العمل‬‫المقترح‬.ً‫فمثل‬‫اليابانيو‬‫ن‬‫يملون‬‫إلى‬ ‫تحمل‬‫أقل‬‫من‬‫المخاطرة‬‫وبالتالي‬‫يطلبون‬‫معلومات‬‫أكثر‬‫وأكثر‬‫تفص‬ً‫يل‬.
  48. 48. ‫تابع‬‫البعد‬‫الد‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الثقافي‬‫ولي‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬
  49. 49. ‫الجيد‬ ‫الدولي‬ ‫المفاوض‬ ‫اعداد‬ ً‫ال‬‫أو‬:‫لألوضاع‬ ‫اإلدراك‬ ‫تنمية‬ ‫الذهنية‬ ً‫ا‬‫ثاني‬:‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬
  50. 50. ‫الجيد‬ ‫الدولي‬ ‫المفاوض‬ ‫اعداد‬ •ً‫ال‬‫أو‬:‫الذهنية‬ ‫لألوضاع‬ ‫اإلدراك‬ ‫تنمية‬ ‫التفاوض‬ ‫ممارسة‬ ‫عند‬ ‫مختلفة‬ ‫ذهنية‬ ‫حاالت‬ ‫أربع‬ ‫هناك‬ ‫حيث‬ ‫وهي‬: 1–‫وعي‬ ‫وبدون‬ ‫جدارة‬ ‫بعدم‬ ‫التفاوض‬ ‫حالة‬. 2–‫بوعي‬ ‫ولكن‬ ‫جدارة‬ ‫بعدم‬ ‫التفاوض‬ ‫حالة‬. 3–‫ووعي‬ ‫بخبرة‬ ‫التفاوض‬ ‫حالة‬. 4–‫وعي‬ ‫بدون‬ ‫ولكن‬ ‫بجدارة‬ ‫التفاوض‬ ‫حالة‬.
  51. 51. ‫الجيد‬ ‫الدولي‬ ‫المفاوض‬ ‫اعداد‬ •ً‫ا‬‫ثاني‬:‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬: ‫تدريب‬ ‫عند‬ ‫مراعاتها‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫المهارات‬ ‫من‬ ‫عديد‬ ‫هناك‬ ‫حيث‬ ‫المفاوض‬: 1–‫والتصرف‬ ‫الحديث‬ ‫في‬ ‫اللياقة‬. 2–‫الشخصانية‬ ‫عن‬ ‫البعد‬"‫األنانية‬"‫والغرور‬. 3–‫واأل‬ ‫باألقوال‬ ‫وتدعيمها‬ ‫الحجج‬ ‫إقامة‬ ‫كيفية‬ ‫على‬ ‫التدريب‬‫فعال‬ ‫العملية‬ ‫والتجارب‬. 4–‫باالنفعاال‬ ‫والتحكم‬ ‫الهدوء‬ ‫على‬ ‫والمحافظة‬ ‫النفس‬ ‫ضبط‬‫ت‬. 5–‫للحديث‬ ‫المخصص‬ ‫الوقت‬ ‫وعند‬ ‫الضرورة‬ ‫عند‬ ‫التكلم‬. 6–‫النفوذ‬ ‫واتساع‬ ‫الشخصية‬ ‫قوة‬.
  52. 52. ‫الجيد‬ ‫الدولي‬ ‫المفاوض‬ ‫اعداد‬ •ً‫ا‬‫ثاني‬:‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬: 7–‫القضية‬ ‫بجوانب‬ ‫الكافية‬ ‫المعلومات‬ ‫توفير‬. 8–‫الفردية‬ ‫الفوارق‬ ‫ومراعاة‬ ‫عقولهم‬ ‫بمستوى‬ ‫الناس‬ ‫مخاطبة‬. 9–‫االستعلء‬ ‫نبرة‬ ‫استخدام‬ ‫وعدم‬ ‫التواضع‬. 10–‫اآلخرين‬ ‫متطلبات‬ ‫مراعاة‬. 11–‫المطلوبة‬ ‫األعمال‬ ‫وجدولة‬ ‫التفاوض‬ ‫لوقت‬ ‫تخطيط‬. 12–‫اإلقناع‬ ‫أسلوب‬ ‫على‬ ‫التدريب‬. 13–‫تريد‬ ‫لما‬ ‫أعلى‬ ‫وحد‬ ‫أدنى‬ ‫حد‬ ‫وضع‬ ‫على‬ ‫القدرة‬‫الوصول‬‫إل‬‫يه‬.
  53. 53. ‫المراجع‬ •‫د‬.‫وجيه‬ ‫محمد‬ ‫حسن‬”‫اإلجتماعي‬ ‫التفاوض‬ ‫علم‬ ‫في‬ ‫مقدمة‬ ‫والسياسي‬” • THE TOP TEN WAYS THAT CULTURE CAN AFFECT INTERNATIONAL NEGOTIATIONS, Jeswald W. SalacuseIssues: March / April 2005. Categories: Global Business. • http://changingminds.org/

×