1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela Administración de Empresas
DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS.
Elaborado por:
Osmaglys Sequera C.I 26.034.217.
David Monges C.I 21.457.166
Puerto Cabello, Abril. 2022.

2. INTRODUCCION.
El mercado, o el estudio del mercado es un conjunto de acciones que deben
ser realizadas por todas las organizaciones comerciales que tengan como objetivo
primordial conocer todas las aéreas en donde se quiere innovar.
Para que estos estudios resulten con éxito se deberá tener bien claro su
conceptualización, cuales son los objetivos primordiales a seguir, la información
existente en la actualidad para la realización de dicho estudio.
Además se deberá conocer cuáles son los bienes y servicios como se
clasifican, a su vez se tendrá el conocimiento detallado de que es un producto y
cuales son sus propiedades.
Recordemos que para que las organizaciones sean prosperas y podamos
obtener el éxito que perseguimos debemos tener conocimientos sobre que es la
oferta y la demanda, como intervienen ambas en el estudio de mercadeo. Saber
que es el margen de comercialización y como puede influir en nuestra
organización.
Por otra parte, debemos conocer que es el punto de equilibrio entre otras tantas
vértices.
Es por esto que considero que la información plasmada en el presente trabajo
una herramienta importante para conocer la importancia del estudio de mercado
para nuestras organizaciones comerciales y de esta manera gestionarla de
manera eficaz.
Sin más que agregar esperamos que sea de su fácil entendimiento.

3. DESARROLLO.
El estudio de mercado y su importancia.
Como ya mencionamos anteriormente el estudio del mercado es un conjunto
de acciones que deben ser realizadas por todas las organizaciones comerciales
que tengan como objetivo primordial conocer todas las aéreas en donde se quiere
innovar. Su importancia radica en conocer el mercado y todas las vértices de este,
para así pronosticar las posibles ganancias y pérdidas, la aceptación del producto
en el que está planificado invertir, si lo compran, quienes lo compran, donde lo
compran y por sobre todo se es viable incursionar en el producto o negocio.
Éstas son algunas de las cosas más importantes que puedes hacer con un
estudio de mercado:
1. Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades.
2. Saber cuáles son los precios más competitivos.
3. Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado.
4. Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales.
5. Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu compañía.
6. Medir campañas y estrategias de marketing.
Qué tipo de información se necesita para realizar un estudio de mercado.
 Ventas
 Márgenes de ganancias/pérdidas
 Necesidad del cliente
 Datos demográficos de los clientes
 Buyer Persona
 Crecimiento proyectado
 Análisis de la competencia

4. Bienes y servicios.
Principalmente diremos que los bienes y servicios son aquellos producidos por
las distintas organizaciones que realizan actividades económicas que buscan
satisfacer las necesidades de los individuos. La producción económica se divide
en bienes físicos y servicios intangibles.
Clasificaciones de los bienes: Según se encuentren disponibles:
1. Bienes escasos: No están disponibles libremente y son los que
generalmente se adquieren en el mercado.
2. Bienes libres o abundantes: Si bien son necesarios para satisfacer
necesidades, los mismos están disponibles libremente en la naturaleza o al
alcance.
Según puedan o no ser trasladados:
1. Bienes muebles: Son aquellos que pueden ser transportados de un lugar al
otro. Por ejemplo una mesa.
2. Bienes inmuebles: son aquellos que no pueden ser trasladados, por
ejemplo una casa.
Según la variación de la demanda respecto a la variación del ingreso:
1. Bienes normales: Un aumento del ingreso genera un aumento en la
demanda. Por ejemplo los bienes de lujo, entretenimientos, etc.
2. Bienes inferiores: Un aumento del ingreso genera una disminución en la
demanda.
Por el grado de elaboración:
1. Bienes intermedios o Pre-Satisfactorios: Son aquellos que han pasado por
un proceso de transformación por la mano del hombre pero que aún no se

5. han convertido en bienes finales, como por ejemplo: el acero, la tela, la
harina de maíz.
2. Bienes finales o satisfacientes: Son los bienes que están disponibles y
aptos para su uso o consumo final, este bien ya no puede ser usado para
producir otro bien debido a que están en su etapa final.
Por su función o utilización:
1. Bienes de capital: Son los bienes que son usados para producir otros
bienes y no se transforman en esta fase. No satisfacen de forma directa las
necesidades humanas, sin embargo estos se van deteriorando poco a poco
en el proceso de producción. Como por ejemplo; las maquinas,
herramientas.
2. Bienes de consumo: Son aquellos bienes que son comprados por las
familias y son usados para consumo final. Aquí si se satisface de forma
directa las necesidades.
Por su duración:
1. Fungibles: este tipo de bienes se consume una sola vez, son en los que se
permiten un solo uso o consumo prolongado, como por ejemplo la carne,
vegetales. Entre otros.
2. No fungibles: A estos bienes el paso del tiempo lo desgastan y se pueden
utilizar varias veces, como: los zapatos, la ropa, libros. Entre otros.
Bienes sustitutos: Se le llama así a los bienes que a causa del incremento de
precio en algún bien se produce un incremento en el consumo y Demanda del
resto. Esta dependencia de sustitución se puede originar por el agrado del
consumidor. Como por ejemplo té y café, carne de gallina y carne de res.
Sus principales características son:
1. Materiales: Ya que son tangibles por lo que es posible su transformación.
2. Utilidad: Ya que son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos
humanos.

6. 3. Escasez: Estos siempre son escasos es por ello que casi siempre tienen
un valor mayor a lo esperado.
Clasificación de los servicios: Hay dos únicas maneras de clasificar los
servicios. Una de ellas es clasificándola en servicios públicos y privados.
1. Servicio Público: Prestaciones reservadas en cada Estado a la órbita de las
administraciones públicas y que tienen como finalidad ayudar a las
personas que lo necesiten, por ejemplo, hospitales, empresas postales, etc.
2. Servicio Privado: aquel servicio que entrega una empresa privada y que
sirve para satisfacer intereses o necesidades particulares de las personas
con fin de lucro, por ejemplo, empresas de comunicaciones, gas y luz.
Las principales características de los servicios son las mencionadas a
continuación:
1. Intangibilidad: esta es la característica más básica de los servicios, consiste
en que estos no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de
la compra. Esta característica dificulta una serie de acciones que pudieran
ser deseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar ni patentar, o
incluso medir su calidad antes de la prestación.
2. Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho
a recibir una prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su
propiedad. Después de la prestación solo existen como experiencias
vividas.
Demanda actual
Se trata de la suma total vendida de un producto o servicio, en un determinado
periodo. Los valores obtenidos serán cruciales para conocer si es factible
continuar con la producción y que materiales se requieren.

7. Consumo Aparente Nacional: CA j = P j + I j – E j + (Ai –
Af )j
Consumo Aparente Percápita: CAp j = CA j /
Población j
-Importancia de la demanda actual para el estudio de mercado: Conocer las
estadísticas de las ventas actualizadas y cuales son las ganancias obtenidas en
(x) periodo de tiempo es la pieza fundamental de la investigación ya que la
información que es proporcionada por esta es pieza clave.
Segmentación de mercado.
Este no es más que un proceso de marketing que se basa en dividir el mercado
en una serie de grupos respecto a las variables, como las necesidades comunes
del grupo para evaluar cual es su respuesta. El tamaño del grupo debe ser medido
y cuantificado además de ser accesible para su fácil medición.
Procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente.
El Consumo aparente: es la disponibilidad de un determinado bien o servicio que
el mercado requiere; permite estimar lo consumido por una población en un
tiempo determinado, utilizando para esto los valores de producción y de comercio
internacional (importaciones y exportaciones).
Variables a considerar: Las variables a considerar para el cálculo de los
consumos aparentes nacional y percápita de cada uno de los productos de
interés, parten de la fórmula siguiente:
Donde:
P j: Producción nacional en el año j I j :
Importaciones totales en el año j
E j: Exportaciones totales en el año j
(Ai – Af ) j: consumo de existencias en el año j, siendo:
Ai : Existencias al inicio del año j o finales del año (j-1)
Af : Existencias al final del año j
El CA Percápita sirve para realizar proyecciones de CA o requerimientos de

8. producción con base en el crecimiento poblacional, bien sea de una región o
e l total país.
Algunas observaciones a considerar en cada una de las variables a
utilizar: En el volumen de producción doméstica: Términos en que está expresado
el volumen de producción (estado del producto o grado de procesamiento, porque
de aquí se parte para la determinación de las conversiones que se deben realizar
para expresar el consumo aparente en un estado determinado del producto en
estudio.
En inventarios o existencias: Estos se aplicarán en la fórmula siempre y cuando se
tengan registros. En el caso de no contar con información de existencias, el
consumo aparente será igual a la disponibilidad (producción más importaciones
menos exportaciones).
En las exportaciones e importaciones: Considerar los diferentes grados de
elaboración o estados en que se comercializa el producto, por lo tanto para cada
posición arancelaria se tendría que tener la conversión respectiva.
En el desarrollo de la fórmula para el cálculo del CA por producto se tomarán
las partidas arancelarias de importaciones y exportaciones que se vienen
registrando en el anuario.
Para el caso de los productos perecederos, el consumo aparente viene siendo
igual a la disponibilidad del mismo dado que no se tienen inventarios o existencias
de los mismos.
Canales de comercialización para un producto industrial.
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los
productos de consumo la cual tiene 4 tipos de canales que son:
1. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):
Es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto

9. y el más directo. En este canal, los productores o fabricantes utilizan su
propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes
industriales.
2. Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o
mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no
tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los
distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones
realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
3. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): Los agentes
intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes
encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos
comerciales.
4. Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor
o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores
Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): Finalmente, éste canal
de tres niveles de intermediarios; la función del agente es facilitar la venta
de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los
productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
Pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la
estructura del mercado.
1. Establecer el objetivo y la necesidad del estudio de mercado.
2. Recoge la información de terceros.
3. Recoge la información propia.
4. Analiza la competencia.

10. 5. Por último definirá el público objetivo.
Margen comercial o de comercialización.
Este es el porcentaje sobre el precio de venta de un producto que gana una
empresa. Se obtiene tras restar los costes del producto al precio final.
El margen comercial es el número de unidades monetarias que obtiene una
empresa al efectuar la venta de un producto, una vez restado el coste del mismo.
Formas de fijar el precio de los productos en el mercado.
1. Gabor-Granger: El método Gabor-Granger es básicamente marketing
directo. Al usar este método se le pregunta a los clientes si comprarían un
producto a un cierto precio. Luego, se cambia el precio, y se le pregunta al
cliente nuevamente si compraría el producto.
A partir de estas preguntas, se determina un precio óptimo. La demanda puede
ser determinada una vez que se elige un punto de precio.
2. Análisis Conjoint: es un método popular de investigación de precios y
productos que revela las preferencias de los consumidores y utiliza esta
información para seleccionar las características de un artículo, evaluar la
sensibilidad al precio, pronosticar participación en el mercado y predecir el
comportamiento.
Análisis de oferta.
Consiste en determinar la cantidad del bien que los productores constituidos
en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las
condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento. Estudiar la
oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras
más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos
de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el éxito
para dichos productos en el mercado.

11. CONCLUSIÓN.
Luego de haber desarrollado el tema en su totalidad logramos comprender la
gran importancia que tiene la elaboración de un estadio de mercado en nuestras
organizaciones comerciales, ya que esta nos brinda los pronósticos necesarios
para saber en que momento producir, cuando dejar de hacerlo y que publico
dirigirnos de manera organizada y sistemática.
Y no solo eso, nos permite evitar lo mayor posible las perdidas por poca
demanda, o peor aun por no haber desarrollado nuestro procedimiento para
conocer nuestro de Consumo Nacional Aparente y no contar con los insumos
necesarios para cubrir los pedidos o cubrir las necesidades de la población en
general.
Sin más que agregar esperamos que la información recopilada haya sido de su
agrado, finalizo dejándoles las siguientes frases celebre:
“Los consumidores insatisfechos son la mayor fuente de aprendizaje” – Bill Gates
“Todo se reduce a una comunicación integrada de marketing” - Ann Stone

12. BIBLIOGRAFIA.
Hughes, Alex (2005) "Geografías de Intercambio y Circulación: espacios
comerciales alternativos" Progreso en la Geografía Humana
Krugman, Paul, Robin Wells y Kathryn Graddy (2007): Economía: Edición Europea
ISBN 0-7167-9956-1
Marshall, A. (1961). Principios de economía. C. W. Guillebaud, Ed. 2 Vol. Londres:
Macmillan.
La Competitividad de las Cadenas Agroproductivas en Colombia: Análisis de su
Estructura y Dinámica, Anuario 2004.Observatorio de Agrocadenas. Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural. Bogotá, marzo de 2005.
WEBGRAFÍA:
http://www.Ministerio de economía y finanzas del Perú//Bienes y servicios.com.pe
Gobierno de México> Artículos> Instituto Nacional de la Economía Social > Blog
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado