Publicité
Publicité

Contenu connexe

Dernier(20)

Publicité

to_chuc_mang_luoi_va_luc_luong_ban_hang

  1. CHƯƠNG 3  TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ  LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
  2. 10/09/11 2 CHƯƠNG  3:  TỔ  CHỨC  MẠNG  LƯỚI  VÀ  LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM 3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng 3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
  3. 10/09/11 3 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng  của DNTM 3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ b 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán 
  4. 10/09/11 4
  5. 10/09/11 5 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới  bán hàng theo khu vực địa lý ­Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức  tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh  thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)). ­ Đặc điểm :  Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh  sản  phẩm  trong  danh  mục  mặt  hàng  kinh  doanh  của  doanh  nghiệp  cho  tất  cả  các  khách  hàng  trong  khu  vực  do  mình  phụ  trách.  Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu  trách nhiệm bán hàng của một khu vực 
  6. 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới  bán hàng theo khu vực địa lý 10/09/11 6 T NG GIÁM Đ CỔ Ố GIÁM Đ C BÁN HÀNGỐ Giám đ cố khu v c IIự Giám đ cố khu v c Iự Giám đ cố khu v c IIIự Giám đ cố khu v c IVự M ng l i các đi m và tuy n bán hàngạ ướ ể ế Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành  hàng, mặt hàng
  7. 10/09/11 7 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới  bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm ­  Tiết  kiệm  chi  phí  cho  đội  ngũ  NVBH. ­ Lựa chọn được SP hàng hóa phù  hợp với nhu cầu tiêu dùng ­ Xác định rõ trách nhiệm của từng  bộ phận bán hàng trong mỗi khu  vực ­ Cho phép nhà quản trị dễ dàng  đảm  nhận  công  việc,  NV  thấy  rõ  trách nhiệm và cơ hội thăng tiến Nhược điểm ­ Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi  không  đáp  ứng  đủ  nhu  cầu  nhân  lực của doanh nghiệp ­ Sự hiểu biết chuyên sâu về từng  SP có thể bị hạn chế ­  Các  NVBH  giỏi  sẽ  bị  phân  tán,  không  tạo  ra  sự  phối  kết  hợp  nên  hoạt động bị hạn chế  ­ Ra quyết định có thể cục bộ.
  8. 10/09/11 8 Các chức danh của mô hình bán  hàng theo khu vựa địa lý Giám đ c bán hàngố GĐ bán hàng chi nhánh GĐ bán hàng KV th tr ngị ườ Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên phát tri n th tr ngể ị ườ
  9. 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng  theo sản phẩm, ngành hàng  Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản  phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm  hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.  Đặc điểm :   Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi  nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt  hàng, ngành hàng nhất định. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám  đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có  thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán theo  từng mặt hàng.
  10. 10/09/11 1010/09/11 10 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán  hàng theo sản phẩm, ngành hàng T NG GIÁM Đ CỔ Ố GIÁM Đ C BÁN HÀNGỐ Giám đ cố m t hàng Aặ Giám đ cố m t hàng Bặ Giám đ cố m t hàng Cặ Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá   ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao 
Publicité