4. İKNA ETMEK NEDİR?
Başkalarının tavırlarını, görüşlerini yada davranışlarını
değiştirmemizi ya da güçlendirmemizi sağlayan bir süreçtir.
İkna etmek hem kişisel, hemde iş ile ilgili her türlü ilişkide başarı
sağlamak için önemli bir beceridir.
İkna etmek niçin önemlidir?
9. Tepkileri Gözlemleyin
Beden Dilini Gözlemleyin
Başkalarıyla Konuşun
• E-Posta
• Diğer İletişim Kanalları
• Kritik ve Direnç Gösteren Yerler
• Ses Tonu
• Beden Dili
• Kişinin Etkilendiği Kritik Etkileyicileri
• Ruh Hallerini Etkileyen Kişiler
• En Çok Değer Verdiği – Umursadığı Kişiler
Toplum Mühendisliği
• Sosyal Medya Analizi
• Kendi Rızasıyla Bilgi Paylaşımı
DİNLEYENLERİNİZİ ANLAMAK
10. Saldırgan Nötr İlgisiz Bilgisiz Destekleyici
Sizinle
hemfikir değil
Sizi anlıyor ama
Yinede ikna edilmek
istiyor
Konunuz
hakkında bilgili
ama
umursamıyor
İkna olmak için
yeterince bilgisi
yok
Zaten sizinle
hemfikir
Espiri yapın
yada hikaye
anlatın
Uzman
olduğunuzu
gösterin
Teklifin
faydalarından
bahsedin
Kişisel
deneyimlerinizi
kullanın
İstatistiki
bilgiler
göstererek
olgularınızı
destekleyin
Konunun ne
kadar etkili
olduğunu
gösterin
Güvenirliğinizi
sergileyin
Sunumu sade
ve düz yapın
Birkaç kişisel
hikaye anlatarak
kişisel bir bağ
kurun
Başarı
öyküleri yle
coşkularını
arttırın.
Muhaliflerde
n gelebilecek
olası itirazlara
karşı yardımcı
olun
KARAKTERE YÖNELİK
İKNA ETME STRATEJİLERİ
Örnek 1
11. Karizmatik Düşünceli Şüpheci İzleyici Kontrolcü
Önce etkilenir
ama son
kararında
tutarlı bilgileri
temel alır.
Duygusal değil,
mantıklı ve risk
almaya karşıdır.
Bütün verilere
karşı çıkar.
Tercihte
bulunmak için
geçmişteki
kararları temel
alır.
Duygusul ve
Analitiktir.
Sonuçlara
odaklanın.
Sade ve
doğru
iddialarda
bulunun.
Mümkün
olduğunca
destekleyici veriler
kullanın.
Güvenirliğinizi
oluşturun.
İlk
karşılaştıktan ve
son durumda
sizle ilgili olan
düşüncelerini
sorun.
Referans yada
tanıklar gibi
konulara
odaklanın.
İddianızın
kuvvetli ve iyi
yapılandırılmış
olmasını
sağlayın.
KARAR ALMA TARZLARINA YÖNELİK
İKNA ETME STRATEJİLERİ
Örnek 2
“ İzleyici “ tarzı ülkemizde en yaygın olarak görülen karar alma tarzlarına
girmektedir.
13. KALP VE ZİHİN
Sunumunuzu etkin bir şekilde yapılandırmak
Kuvvetli deliller göstermek
Dinleyenlerinizin ‘’ Bu benim ne işime yarar? ’’
sorusunu cevaplamak
Basit, anlaşılır bir dile sahip olmak
14. KUVVETLİ DELİLLER GÖSTERMEK
Tanıklıklar (Benzer şirketlerdeki başarılı örnekleri)
Örnekler (Yeni bir teknolojinin neler yapabileceği – Somut Kanıtlar)
İstatistikler (Bu sınıftakilerin 10 tanesinden 4’ü…)
Grafiksel Kanıtlar (Slayt, tablo, video, renklerin fizyolojik etkisi)
Sarı: Psikolojik olarak olumluluk ve canlılık özellikleri var, Fizyolojik olarak sinirsel bozukluklara iyi geliyor.
Kırmızı: Psikolojik olarak uyanık ve tetikte olmayı teşvik ediyor, Fizyolojik olarak kan basıncını artırıyor ve
adrenalin salgılıyor.
Mavi: İnsan psikolojisi üzerinde barışçıl ve sakinleştici etki gösteriyor, Fiziksel olarak kan basıncını düşürüyor.
15. DİNLEYİCİYE HİTAP EDEN
AÇIK VE ANLAŞILIR BİR DİL
Örnek 3
İleri teknolojili ve
Daha hızlı işlemci
Daha fazla
depolama alanı
İnce ekran, daha az
yer kaplayan
İnce ekran, daha az
yer kaplayan
Bir ürünü kişinin bilgisi olmadığını varsayarak en basit
ve anlaşılır bir şekilde anlatmalıyız.
Bu Benim Ne İşime Yarar?
17. Cümlesini tekrarlama
Meseleyi açıklığa kavuşturmak
DİNLEYENLERİN DİRENCİNİN AŞILMASI
Korku Güvensizlik
Bir çok direnç iki duygudan kaynaklanır:
‘İkna etmenin altın kuralı, başkalarını, onların sizi
dinlemelerini istediğiniz şekilde dinlemektir.’
- Harry Mills
18. İnsanlar ikna etmeye iki şekilde tepki verirler: bilinçli
ve bilinçsiz olarak.
Zaman, imkan ve motivasyon
Mantıktan çok iç güdülerine göre karar verirler.
Dolayısıyla karar vermek için zihinsel kestirme
yollara müracaat ederler.
İKNA TETİKLEYİCİLERİ ANLAMAK
VE KULLANMAK
19. 1. Karşılık Yaratmak
2. Azlık
3. Otorite
4. Tutarlılık
5. Beğeni
6. Toplumsal Kanıt
İKNANIN 6 TEMEL PRENSİBİ
24. ANKET
1. İkna etmeden önce uygun bir şekilde vasıflarımı
gösteririm.
2. İkna ederken geçmişte insanların bana nasıl
güvendiklerine dair kanıtlar sunarım.
3. İkna ederken fikirlerimin yararlarını ve benzersiz
yönlerini tarif ederim.
4. İkna etmek istediğim kişilerle olumlu ilişkiler ve
duygular kurmaya çalışırım.
5. İkna etmede olumlu ve kendinden emin olurum.
Doğru Değil Çok Doğru
1 2 3 4 5
25. ANKET
1. İkna etmeden önce uygun bir şekilde vasıflarımı
gösteririm.
2. İkna ederken geçmişte insanların bana nasıl
güvendiklerine dair kanıtlar sunarım.
3. İkna ederken fikirlerimin yararlarını ve benzersiz
yönlerini tarif ederim.
4. İkna etmek istediğim kişilerle olumlu ilişkiler ve
duygular kurmaya çalışırım.
5. İkna etmede olumlu ve kendinden emin olurum.
Doğru Değil Çok Doğru
1 2 3 4 5
Puan Cetveli
20 – 25 Yetenekli bir ikna edicisiniz.
19 – 14 Yetenekli biri olduğunuz belli fakat kendinizi geliştirmeniz faydanıza olacaktır.
14 – 8 Temel olarak ikna etme kavramını biliyorsunuz.Yeteneklerinizi geliştirmelisiniz.
7 – 1 İkna etme becerileri üzerine çok çalışmanız gerekiyor.