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10 ans d’ECR en France
De la stratégie globale aux nouveaux
  concepts et à l’exécution locale




Xavier FILOU       Jean-Michel DUHAMEL


         Olivier LABASSE
1996
15 états membres et 385 millions de consommateurs
dans l’Union Européenne
Pacte de stabilité pour les candidats à la monnaie
unique
Vache folle : embargo de l’union européenne sur la
viande bovine britannique
Crise européenne sur le thème du principe de
précaution
Lancement de la fusée européenne Ariane 5
Dernier essai nucléaire français
Doublé de Marie-Josée Perec aux JO d’Atlanta
Ouverture de l’Internet en France
Loi Galland sur la loyauté et l'équilibre des relations
commerciales
Une poignée d’industriels et de distributeurs français
lance ECR France
Ils ont 10 ans
ECR                 France
            Efficient Consumer Response




Travailler ensemble pour
mieux répondre aux attentes

des consommateurs
plus rapidement et à moindre coût
L’approche ECR
 Améliorer l’efficacité de la relation industriel-
 distributeur en plaçant le consommateur au
 centre
 Partager l'information pour une plus grande
 efficacité
 Investir dans la durée par des bénéfices
 mutuels
 Faire évoluer les organisations, les
 comportements et les politiques commerciales




Construire une nouvelle relation commerciale
Pourquoi adopter l’approche
              «ECR» ?
Modèle d’opposition               Modèle ECR               Résultat :
       PVC = 100                      PVC = 100            croissance
                                                               PVC = 96
      Distributeur


                                  Coût d’interface : 17
                                                          Coût d’interface : 13




       Industriel




            CA                            CA                        CA
Source : ECR France / BCG, 1998
4 domaines et 14 concepts ECR
          Gestion de la demande                          Supports technologiques

       Stratégie de la demande et moyens
                                                       Standards communs d’identification

      Création conjointe de la valeur client
                                                        Messages électroniques standard
                                  Optimisation
Optimisation    Optimisation
                                 de l’introduction
    des             des
                                  des nouveaux
assortiments     promotions                           Synchronisation globale des données
                                     produits




Gestion de la chaîne d’approvisionnement                         Intégrateurs

         Stratégie d'optimisation des
        approvisionnements et moyens                       Plan et prévisions concertés


                 Approvision-
Approvision-
                    nement          Excellence       Mesure des coûts/bénéfices et de la valeur
  nement
                 piloté par la    opérationnelle
  efficace
                  demande
Pourquoi une initiative ECR
         nationale ?

Pour créer un espace de collaboration entre
industriels et distributeurs au niveau
opérationnel
Pour définir un langage commun et mettre en
œuvre les meilleures pratiques
Pour promouvoir l’ECR auprès des entreprises
françaises
Pour construire la masse critique d’acteurs
Pour servir de socle aux initiatives bilatérales
Pour orienter les travaux européens et
internationaux
ECR France®
Dec. 1994 :   Première conférence ECR à Paris
1996 :        Lancement d’une initiative nationale par
              quelques distributeurs et industriels
Av. 1997 :    Association paritaire fondée par
              12 industriels et 12 distributeurs des PGC
              Bongrain                Auchan
              Colgate Palmolive       Carrefour
              Fromageries Bel         Catteau
              Groupe Danone           Casino
              Johnson & Johnson       Comptoirs modernes
              Kraft Jacobs Suchard    Cora
              L’Oréal                 Galeries Lafayette
              Nestlé France           Leclerc
              Paul Prédault           Monoprix
              Procter & Gamble        Prisunic
              Unilever                Promodes
              Unisabi                 Système U
Construction de la masse critique

                               GSS



                                24
                 PME                      GSA
                            fondateurs



                              Grands
                            industriels




L’instance paritaire d’échange industriels – distributeurs
fondée sur le volontariat et l’adhésion aux principes ECR
Le rôle d’ECR France
Identifier les dysfonctionnements, les risques et
les sources d’amélioration de la filière PGC
Proposer les meilleures solutions adaptées aux
opérateurs locaux et au contexte national
Définir les conditions de mise en œuvre
Elaborer et diffuser les meilleures pratiques
Faciliter la mise en œuvre de partenariats
bilatéraux
Créer une dynamique de changement
   ... en liaison avec les autres ECR nationaux, ECR Europe
   et GCI (Global Commerce Initiative)
La dynamique engagée
depuis 1996 à ECR France


     Faits et chiffres
1400 délégués
d’entreprises industrielles et de distribution
   ont participé aux 43 groupes de travail
ECR                 France
Efficient Consumer Response
Quelques-uns de nos grands succès
Mise en œuvre des concepts ECR
  Réduction des coûts d’interface
  Réduction des coûts d’interface
  Adoption de la GPA en France
  Adoption de la GPA en France
Création de nouveaux concepts et approches
  Taux de service au consommateur en linéaire
  Taux de service au consommateur en linéaire
  Gestion des produits dangereux
  Gestion des produits dangereux
  Charte de partenariat ECR de deux DG
  Charte de partenariat ECR de deux DG
Sujets d’intérêt général
  Passage à l’an 2000
  Passage à l’an 2000
  Déclaration commune pour le passage à l’euro (stabilité
  Déclaration commune pour le passage à l’euro (stabilité
  des prix consommateur entre le 1/11/01 et le 31/03/02)
  des prix consommateur entre le 1/11/01 et le 31/03/02)
  Suivi de l’évolution des prix des produits à marque
  Suivi de l’évolution des prix des produits à marque
  nationale et respect de l’engagement Sarkozy
  nationale et respect de l’engagement Sarkozy
France’s position in the adoption of
demand side best practices in Europe
France’s position in the adoption of
supply side best practices in Europe
Coûts d’interface en France :
                  17% du PVC
                      Structure totale               Coûts d’interface France
                         des coûts
 Coûts hors                                                   1,2    Contact fournisseurs
 interface et              PVC = 100    (1)

 résultat                                                     2,3    Logistique PdV
 opérationnel du               10,3                                  Coût financier stock PDV
                                                              0,3
 distributeur
                                               Distributeur   1,6    Transport vers PdV
                                9,1
Coûts de l’interface
      17,2 %                    8,1
                                                              2,6     Logistique CdD

                                                              0,9   Coût financier stock CdD
 Coûts hors                                                   0,2
 interface et                                                        Administrations centrales
                                                              0,6
                                                                     (commandes, comptabilité
 résultat                                       Producteur           fournisseurs / clients.. )
 opérationnel du                                              2,5
                                                                     Organisation commerciale
 producteur                     72,5
                                                              1,7    Transport usine - CdD

                                                              0,9    Entrepôt producteur

                                                              1      Coût financier stock producteur
                                                              0,3   Invendus   (destruction & requalification)

                                                              1,1   Surcoûts industriels (impacts du
                                                                    fonctionnement «push»)
  (1)Prix de Vente Consommateur - hors taxes
  Source : BCG / ECR France, 1997
Economies estimées à 4%* du PVC grâce
                               *

    aux solutions logistiques recommandées
coût de l’interface
     (% PVC)            En % du PVC - hors augmentation des ventes
      17.2        0.5
                          0.4

                 1.1                 1.2                                                      13.2
                          1.2              0.6                                                4 % du PVC (économie
                                                   0.5          0.2
                                                                        0.35                  moyenne pour la chaîne)
                                           1.1                                      0.3
                                     2.3           0.5          0.25    0.4         0.4




                                                                                 Suppressi-
                                                  Bonne      Planning Prévisions   on des
             Entrepôt    Cross-      GPA   GPA   gestion     commun concertées contrôles à
            Partagé /   Docking      CdD   PdV     des
            regroupe- (fréquence                                                 réception
                                                 hausses
            ment flux de livraison
                        stable)
                                                 de tarifs       Promotions                    *Soit 23%
                                                                                               du coût
                                 Solutions approfondies par le
                                 Groupe Logistique ECR France                                  d’interface
         Gain pour l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement française
         Gain pour des partenaires appliquant 100% de la solution à 100% d’un flux
Déflation du prix des grandes marques
                 (hors alcool = 16 253 références ou 50% du CA PGC)
                 (hors alcool = 16 253 références ou 50% du CA PGC)
                      en indice de la demande au 31.01.05
        Déflation demande 2 semaines fin 12/09/04     Déflation Demande 2 semaines fin 3/10/04       Déflation demande 2 semaines fin 31/10/04
        Déflation demande 2 semaines 28/11/04         Déflation Demande 2 semaines fin 30/01/05

0,00



-0,50



-1,00



-1,50                          -1,34
                                                    -1,57
                                                                       -1,71                 -1,76
-2,00
                                                                                                                -1,97

-2,50
                                                                   Total PGC
   Baisse des prix en % sur période de référence de 2 semaines du 14 au 27 juin 2004

                          Le respect des engagements
Evolution du prix (indice de la demande) depuis juin 2004
                     (indice de la demande)
     InfoScan Alimentaire - Marques de Fabricants
         HM+SM - Assortiment Courant depuis nov. 2005
                   Assortiment Courant depuis nov. 2005


                     Nov 2005     dec 2005   Janv 2006 Fev 2006 Mars 2006 Avr 2006   Mai 2006   Juin 2006   Juillet Aout 2006 Sept 2006
       Jv 2005 vs     vs Juin      vs Juin    vs Juin   vs Juin  vs Juin   vs Juin    vs Juin    vs Juin   2006 vs   vs Juin   vs Juin
       Juin 2004       2004         2004       2004      2004     2004      2004       2004       2004    Juin 2004   2004      2004
  0

-0,2

-0,4

-0,6

-0,8

 -1

-1,2                                                                                                        -1,12     -1,10
                                                                  -1,15     -1,15
                                                        -1,26                         -1,23
-1,4                  -1,30         -1,33                                                         -1,32                         -1,29

-1,6                                           -1,48

-1,8
         -1,74
 -2


                     Effet accord Sarkozy =                                                        Septembre 2006
              -1,97% sur les marques nationales
        -1,74% sur l'ensemble des Marques de Fabricants


          La préoccupation des consommateurs, le sens des responsabilités
La contribution d’ECR France
        à ECR Europe
Création du concept du taux de service
au consommateur
A l’origine de la formation
Pilotage du groupe de travail traçabilité
et gestion de crise
Charte des principes ECR des DG
Orientation SRP    EPAVO
Coordination des 24 ECR nationaux
Les temps forts




Conférences ECR Europe
Conférences ECR France
        à Paris
ECR France Forum '06. 10 ans d’ECR en France
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ECR France Forum '06. 10 ans d’ECR en France

  • 1. 10 ans d’ECR en France De la stratégie globale aux nouveaux concepts et à l’exécution locale Xavier FILOU Jean-Michel DUHAMEL Olivier LABASSE
  • 2. 1996 15 états membres et 385 millions de consommateurs dans l’Union Européenne Pacte de stabilité pour les candidats à la monnaie unique Vache folle : embargo de l’union européenne sur la viande bovine britannique Crise européenne sur le thème du principe de précaution Lancement de la fusée européenne Ariane 5 Dernier essai nucléaire français Doublé de Marie-Josée Perec aux JO d’Atlanta Ouverture de l’Internet en France Loi Galland sur la loyauté et l'équilibre des relations commerciales Une poignée d’industriels et de distributeurs français lance ECR France
  • 4. ECR France Efficient Consumer Response Travailler ensemble pour mieux répondre aux attentes des consommateurs plus rapidement et à moindre coût
  • 5. L’approche ECR Améliorer l’efficacité de la relation industriel- distributeur en plaçant le consommateur au centre Partager l'information pour une plus grande efficacité Investir dans la durée par des bénéfices mutuels Faire évoluer les organisations, les comportements et les politiques commerciales Construire une nouvelle relation commerciale
  • 6. Pourquoi adopter l’approche «ECR» ? Modèle d’opposition Modèle ECR Résultat : PVC = 100 PVC = 100 croissance PVC = 96 Distributeur Coût d’interface : 17 Coût d’interface : 13 Industriel CA CA CA Source : ECR France / BCG, 1998
  • 7. 4 domaines et 14 concepts ECR Gestion de la demande Supports technologiques Stratégie de la demande et moyens Standards communs d’identification Création conjointe de la valeur client Messages électroniques standard Optimisation Optimisation Optimisation de l’introduction des des des nouveaux assortiments promotions Synchronisation globale des données produits Gestion de la chaîne d’approvisionnement Intégrateurs Stratégie d'optimisation des approvisionnements et moyens Plan et prévisions concertés Approvision- Approvision- nement Excellence Mesure des coûts/bénéfices et de la valeur nement piloté par la opérationnelle efficace demande
  • 8. Pourquoi une initiative ECR nationale ? Pour créer un espace de collaboration entre industriels et distributeurs au niveau opérationnel Pour définir un langage commun et mettre en œuvre les meilleures pratiques Pour promouvoir l’ECR auprès des entreprises françaises Pour construire la masse critique d’acteurs Pour servir de socle aux initiatives bilatérales Pour orienter les travaux européens et internationaux
  • 9. ECR France® Dec. 1994 : Première conférence ECR à Paris 1996 : Lancement d’une initiative nationale par quelques distributeurs et industriels Av. 1997 : Association paritaire fondée par 12 industriels et 12 distributeurs des PGC Bongrain Auchan Colgate Palmolive Carrefour Fromageries Bel Catteau Groupe Danone Casino Johnson & Johnson Comptoirs modernes Kraft Jacobs Suchard Cora L’Oréal Galeries Lafayette Nestlé France Leclerc Paul Prédault Monoprix Procter & Gamble Prisunic Unilever Promodes Unisabi Système U
  • 10. Construction de la masse critique GSS 24 PME GSA fondateurs Grands industriels L’instance paritaire d’échange industriels – distributeurs fondée sur le volontariat et l’adhésion aux principes ECR
  • 11.
  • 12. Le rôle d’ECR France Identifier les dysfonctionnements, les risques et les sources d’amélioration de la filière PGC Proposer les meilleures solutions adaptées aux opérateurs locaux et au contexte national Définir les conditions de mise en œuvre Elaborer et diffuser les meilleures pratiques Faciliter la mise en œuvre de partenariats bilatéraux Créer une dynamique de changement ... en liaison avec les autres ECR nationaux, ECR Europe et GCI (Global Commerce Initiative)
  • 13. La dynamique engagée depuis 1996 à ECR France Faits et chiffres
  • 14.
  • 15. 1400 délégués d’entreprises industrielles et de distribution ont participé aux 43 groupes de travail
  • 16.
  • 17.
  • 18.
  • 19.
  • 20.
  • 21. ECR France Efficient Consumer Response
  • 22. Quelques-uns de nos grands succès Mise en œuvre des concepts ECR Réduction des coûts d’interface Réduction des coûts d’interface Adoption de la GPA en France Adoption de la GPA en France Création de nouveaux concepts et approches Taux de service au consommateur en linéaire Taux de service au consommateur en linéaire Gestion des produits dangereux Gestion des produits dangereux Charte de partenariat ECR de deux DG Charte de partenariat ECR de deux DG Sujets d’intérêt général Passage à l’an 2000 Passage à l’an 2000 Déclaration commune pour le passage à l’euro (stabilité Déclaration commune pour le passage à l’euro (stabilité des prix consommateur entre le 1/11/01 et le 31/03/02) des prix consommateur entre le 1/11/01 et le 31/03/02) Suivi de l’évolution des prix des produits à marque Suivi de l’évolution des prix des produits à marque nationale et respect de l’engagement Sarkozy nationale et respect de l’engagement Sarkozy
  • 23. France’s position in the adoption of demand side best practices in Europe
  • 24. France’s position in the adoption of supply side best practices in Europe
  • 25. Coûts d’interface en France : 17% du PVC Structure totale Coûts d’interface France des coûts Coûts hors 1,2 Contact fournisseurs interface et PVC = 100 (1) résultat 2,3 Logistique PdV opérationnel du 10,3 Coût financier stock PDV 0,3 distributeur Distributeur 1,6 Transport vers PdV 9,1 Coûts de l’interface 17,2 % 8,1 2,6 Logistique CdD 0,9 Coût financier stock CdD Coûts hors 0,2 interface et Administrations centrales 0,6 (commandes, comptabilité résultat Producteur fournisseurs / clients.. ) opérationnel du 2,5 Organisation commerciale producteur 72,5 1,7 Transport usine - CdD 0,9 Entrepôt producteur 1 Coût financier stock producteur 0,3 Invendus (destruction & requalification) 1,1 Surcoûts industriels (impacts du fonctionnement «push») (1)Prix de Vente Consommateur - hors taxes Source : BCG / ECR France, 1997
  • 26. Economies estimées à 4%* du PVC grâce * aux solutions logistiques recommandées coût de l’interface (% PVC) En % du PVC - hors augmentation des ventes 17.2 0.5 0.4 1.1 1.2 13.2 1.2 0.6 4 % du PVC (économie 0.5 0.2 0.35 moyenne pour la chaîne) 1.1 0.3 2.3 0.5 0.25 0.4 0.4 Suppressi- Bonne Planning Prévisions on des Entrepôt Cross- GPA GPA gestion commun concertées contrôles à Partagé / Docking CdD PdV des regroupe- (fréquence réception hausses ment flux de livraison stable) de tarifs Promotions *Soit 23% du coût Solutions approfondies par le Groupe Logistique ECR France d’interface Gain pour l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement française Gain pour des partenaires appliquant 100% de la solution à 100% d’un flux
  • 27.
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  • 30. Déflation du prix des grandes marques (hors alcool = 16 253 références ou 50% du CA PGC) (hors alcool = 16 253 références ou 50% du CA PGC) en indice de la demande au 31.01.05 Déflation demande 2 semaines fin 12/09/04 Déflation Demande 2 semaines fin 3/10/04 Déflation demande 2 semaines fin 31/10/04 Déflation demande 2 semaines 28/11/04 Déflation Demande 2 semaines fin 30/01/05 0,00 -0,50 -1,00 -1,50 -1,34 -1,57 -1,71 -1,76 -2,00 -1,97 -2,50 Total PGC Baisse des prix en % sur période de référence de 2 semaines du 14 au 27 juin 2004 Le respect des engagements
  • 31. Evolution du prix (indice de la demande) depuis juin 2004 (indice de la demande) InfoScan Alimentaire - Marques de Fabricants HM+SM - Assortiment Courant depuis nov. 2005 Assortiment Courant depuis nov. 2005 Nov 2005 dec 2005 Janv 2006 Fev 2006 Mars 2006 Avr 2006 Mai 2006 Juin 2006 Juillet Aout 2006 Sept 2006 Jv 2005 vs vs Juin vs Juin vs Juin vs Juin vs Juin vs Juin vs Juin vs Juin 2006 vs vs Juin vs Juin Juin 2004 2004 2004 2004 2004 2004 2004 2004 2004 Juin 2004 2004 2004 0 -0,2 -0,4 -0,6 -0,8 -1 -1,2 -1,12 -1,10 -1,15 -1,15 -1,26 -1,23 -1,4 -1,30 -1,33 -1,32 -1,29 -1,6 -1,48 -1,8 -1,74 -2 Effet accord Sarkozy = Septembre 2006 -1,97% sur les marques nationales -1,74% sur l'ensemble des Marques de Fabricants La préoccupation des consommateurs, le sens des responsabilités
  • 32. La contribution d’ECR France à ECR Europe Création du concept du taux de service au consommateur A l’origine de la formation Pilotage du groupe de travail traçabilité et gestion de crise Charte des principes ECR des DG Orientation SRP EPAVO Coordination des 24 ECR nationaux
  • 33. Les temps forts Conférences ECR Europe Conférences ECR France à Paris