O documento discute como estruturar alianças empresariais de sucesso durante tempos de crise. A crise é definida como um ponto de transição entre prosperidade e depressão, cheio de incertezas. Para lidar com os efeitos da crise, como redução de faturamento, é importante identificar novas oportunidades. O documento então discute estratégias de expansão por meio de alianças, definindo aliança como uma associação entre empresas para conquistar objetivos compartilhados. Em seguida, apresenta etapas para estruturar

1. Como Estruturar Alianças
Empresariais de Sucesso em
Tempos de Crise

2. Afinal, o que é mesmo uma Crise?
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3. Crise é....
• ... qualquer alteração no
curso normal de uma
atividade provocada por
fatores internos ou
externos, ou até mesmo a
conjunção de ambos.
• A crise econômica é
desencadeada por razões
estruturais que resultam no
descompasso entre as
receitas, os custos e as
despesas de
operacionalização do
empreendimento.
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4. Crise é ...
• .. o ponto de transição
entre uma época de
prosperidade e outra de
depressão.
• Fase difícil, grave, na
evolução das coisas , dos
sentimentos, dos fatos;
colapso.
• Uma conjuntura cheia de
aflições, incertezas e
perigo.
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5. Efeitos da Crise
• Encolhimento do faturamento
• Redução do nível de investimentos
• Identificação de novas oportunidades
de redução de custos
• Aparecimentos de novas ameaças
(riscos)
• Busca da identificação de novas
oportunidades de negócio
• Hora para começar a pensar diferente
para sobreviver no mercado
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6. Crise em Chinês
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8. Alianças
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9. Estratégias de Expansão
• Relação cliente e prestador de
Menor
serviços
Investimento e Controle
• Licenciamento restrito
• Parceria de terceirização
• Aliança de franquia
• Aliança estratégica
• Empreendimento conjunto
• Fusão
• Aquisição
• Ampliação da rede própria
Maior
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10. Conceito de Aliança
Uma associação ou união voltada
para a conquista de posições e de
objetivos empresariais,
envolvendo a cooperação de duas
ou mais empresas, onde todas as
partes envolvidas se fortalecem
através da cooperação mútua,
compartilhando as competências e
os riscos para atingir um fim
comum.
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11. Algumas perguntas importantes
• Qual é o percentual da receita total da
seu empresas que é oriunda de alianças?
– Menos de 50%
– Mais de 50%
• Você acredita que há uma tendência em
aumentar essa participação financeira
das alianças nos próximos anos?
– Sim
– Não
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12. Caminho para uma Aliança de Sucesso
1. Designação da equipe de planejamento e
negociação
2. Obtenção do consenso interno
3. Aproximação com os parceiros em potencial
4. Avaliação do arranjo estratégico
5. Avaliação do arranjo de recursos
6. Seleção do parceiro em potencial
7. Negociação do acordo de aliança
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13. Designação da equipe de
planejamento e negociação
• O planejamento de alianças
inicia com base na
estratégia empresarial
traçada pela empresa.
• Uma aliança é no momento
o melhor caminho para uma
expansão da sua empresa?
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14. Designação da equipe de
planejamento e negociação
• Estrutura ideal da equipe:
– Um sócio da empresa (visão empresarial)
– Responsável pelas relações com o mercado
(comercial)
– Jurídico (para elaboração do acordo)
– Profissional que irá gerenciar o acordo
(gestor de alianças)
– Especialista (externo) em alianças
(opcional)
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15. Obtenção do Consenso Interno da
Equipe da Empresa
• Quais são os nossos objetivos e
quais são os dos parceiros?
• Qual será o nosso papel e o
papel do parceiro dentro da
aliança?
• Quais serão os recursos –
materiais, humanos e
financeiros - que nós iremos
disponibilizar e quais serão os
recursos que os parceiros
deverão oferecer dentro da
aliança?
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16. Obtenção do Consenso Interno da
Equipe da Empresa
• Qual é o “escopo” da aliança
– o que e aonde?
• Qual é o modelo de mercado
da aliança?
• Qual é a diferenciação
estratégica que a aliança
apresenta?
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17. Aproximação dos parceiros em potencial
• Entidades de classe
• Eventos de associação e pesquisa na
Internet
• Contato com o pessoal da área
comercial de parceiros em potencial
• Análise do arranjo estratégico
• Descreva quão bem a sua empresa e
cada um dos parceiros em potencial
estão alinhados estrategicamente.
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18. Avaliação do arranjo estratégico
• Exame da complementaridade dos parceiros a
nível estratégico.
• Nem tudo é só a avaliação de fatos e dados dos
parceiros em potencial
• Devemos avaliar qual é o nível de motivação da
equipe do parceiro possui em termos do projeto
de aliança que está sendo proposto.
• Aspectos intangível também contam muito aqui!
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19. Avaliação do arranjo de recursos
• Acordo de confidencialidade
• Visitas mútuas
• Análise do arranjo de recursos
• Descreva quão bem os recursos de cada parceiro em
potencial complementa os recursos da sua empresa:
• Qual é a qualidade dos recursos do parceiro em potencial?
• Qual é a quantidade dos recursos do parceiro em potencial?
• A integração das empresas irá garantir os 100% dos recursos
que serão necessários para garantir o sucesso da aliança?
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20. Seleção do parceiro em potencial
• Quais dos parceiros em potencial
apresentam o menor índice de desacordo em
relação aos Elementos de Avaliação
Estratégica para serem solucionados durante
a negociação do acordo (o próximo passo)?
• Qual dos parceiros em potencial fornece a
melhor combinação ou os recursos idéias?
• Quais dos parceiros em potencial já se auto
selecionaram ao longo da negociação?
• Evidência clara de uma auto motivação
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21. Negociação do acordo de aliança
• A visão jurídica dos advogados
– Entrada
– Participação dos parceiros
– Saída
• A visão empresarial dos administradores
– Aspectos financeiros
– Aspectos do relacionamento com os clientes e o
mercado
• Negociar todos os itens de forma
simultânea
• Busque uma negociação "ganha-ganha"
sempre!
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22. Implantação e Operação da Aliança
• Negociação de conflitos
• Sistema de gerenciamento da aliança
• Estabelecimentos de indicadores de desempenho da aliança
• Gerenciamento das diferenças culturais entre os parceiros da
aliança
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23. Conclusões
• Avaliação e consideração permanente de novos relacionamentos com
parceiros em potenciais
• Construa relações de trabalho robustas através de uma boa negociação
e de excelentes acordos de parceria.
• Estabeleça uma base comum de regras para trabalhar em conjunto com
os parceiros
• Disponha de um gerente responsável pelas alianças
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24. Conclusões
• Desenvolva habilidades de colaboração entre
os envolvidos com alianças
• Institua uma clima de cooperação empresarial
dentro da sua empresa
• Gerencie os múltiplos relacionamentos com o
mesmo parceiro
• Avalie constantemente a qualidade dos
relacionamentos de aliança
• Administre as mudanças que afetam as
alianças
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25. Bibliografia
Virtual Handshake – Teten & Allen
Living Networks - Dawson
Developing Knowledge-Based Client Relationships – Dawson
Mastering Alliance Strategy – Bamford, Gomes-Casseres & Robinson
The Strongest Link – Slowinski & Sagal
Link artigo Otávio Pitaluga http://topexecutivesnet.com/pdf/cnopt.pdf
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26. Muito obrigado pela atenção !