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[NAVER D2SF][TMS2019]데이블
- 1. 플랫폼기업데이블의 B2B성장기 첫 영업부터 연간 150억 매출까지 IMG Source: Pixabay 데이블 이채현 2019. 11. 14, 네이버 TECH MEETS STARTUP
- 2. 미디어 광고주 데이블? 빅데이터, 개인화 기술을 바탕으로 사람들이 좋아하는 것을 보여주는 플랫폼 회사 사용자
- 3. 1.1 - 고객사는 어떻게? 1.2 - 돈은 어떻게 벌었나? 1.3 - 경쟁사는 누구이며, 어떻게 극복했는가? 1.4 - 고객과의 신뢰 이야기 2.1 - 글로벌 진출은 왜? 어떻게? 2.2 - 해외 법인 설립은 언제 해야 할까? 2.3 - 해외 B2B 기업의 Risk 3.1 - SI 회사가 아닌 플랫폼 기업이 되기 위한 노력들 3.2 - 많이 들은 질문 “데이블은 왜 잘 되나요?” 3.3 - B2B기업의 애환 : 아무도 우리를 몰라요. 1. 비즈니스의 시작 2. 시장의 확장 3. B2B 비즈니스의 어려운 점 CONTENTS
- 4. 1. 비즈니스의 시작
- 5. 데이터 vs 플랫폼 창업 초기 목표 현실 국내 최초 개인화추천 플랫폼 스타트업 기업 첫번째 고객은 어떻게? 우연치 않은 기회
- 6. 알게 된 점 되는 것 안 되는 것 명확하게 설명 해 주더라. 돈을 가지고 장난칠 것 같진 않더라. 다음 고객은 어떻게? 이왕 만든 거 열심히 팔아보자. Cold Mail/Call 1,000건 답장 50건 미팅 20건 적용 10건 계약 5건 1. 입소문 2. 서비스를 통한 홍보 이미지 출처 : https://www.flaticon.com/kr/free-icon/word-of-mouth_1999370 클릭하면 데이블 페이지로 연결
- 7. 초기 = 어쩔 수 없는 정성 평가 정량 평가의 지표는? CTR vs PV vs 인당 PV 서로 인정할 수 있는 숫자들을 미리 합의 해야함 정성 평가에서 정량 평가로 결국엔 정량평가
- 8. 광고를 클릭하면.. $$ T사 미디어사 데이블 초기 과금 모델 개인화 추천엔진을 쓰려면, 월 정액을 내세요. 개인화 추천엔진을 공짜로 쓰면서, 수익도 드립니다. 글로벌 1등 T사의 BM 돈은 어떻게 벌었나? BM Pivoting(1/2) vs
- 9. 돈은 어떻게 벌었나? BM Pivoting(2/2) 사업을 접을까? 경쟁을 해 볼까? 이미지 출처 : https://www.peerbits.com/blog/mvp-for-your-mobile-app.html 광고주 성과 확인 검증 이후, 플랫폼 고도화 MVP로 광고 플랫폼을 작게 만들어보자
- 10. 잘 모를 땐 (경쟁사로부터도) 배우자 두려워하지 말고, 작게 시작해서 검증하자 TIP.
- 12. 초기에는 경쟁이 없는 것 보다는 있는 것이 더 도움이 된다 TIP. 시장에 우리만 있다? 역시 우리 아이디어가 신박함 vs 우리만 삽질하고 있음 함께 파이를 키워 나갈 수 있음 뛰어난 품질에 대한 증명이 가능해야 한다.
- 13. 2018년 11월 22일 AWS 인프라 장애 데이블 서비스 장애 미디어사에 대한 보상 결정 B2B 비즈니스에서의 신뢰 이야기
- 14. 단기적인 이득보다는 고객의 신뢰를 얻기 위해 노력하자 TIP.
- 15. 2. 시장의 확장
- 16. • 어차피 데이터 기반 사업 • 기술은 충분히 검증됨 • 언어에 따른 문제? – 극복 가능 왜 해외 진출을 결정했을까? 50%씩 성장 월 단위/ 분기 단위/연 단위로 한국만으로 우리의 성장을 충분히 담보할 수 있는가? NO 우리가 해외 진출에서 성공할 수 있는가? YES
- 17. 경쟁강도, 시장 규모, 성장성 위주로 분석 최종 후보 국가 일본 어떤 국가에 진출할 것인가? 치열한 논쟁, 결론 안 남 → 한 명씩 뽑아서 영업을 진행 해 보자 인도네시아 대만
- 18. 예상과 얼마나 맞았나? 일본 경쟁이 치열하지만, 시장이 크다. 생각보다 더 경쟁이 치열하다. 외국 기업에게 배타적이다. 인도네시아 경쟁이 적고, 성장성이 크다. 인도네시아 1등으로 성장. But, 광고주 섭외는 생각보다 어려움. 대만 시장이 성숙했지만, 규모가 크지 않을 것이다. 현재 월 매출 3억 돌파 매월 40%씩 성장 중 예상/가정 실제
- 19. 어차피 한국에서 하는 시장 조사/토론은 한계가 있다. 일단 작게 진행하고 빠르게 판단하자. TIP.
- 20. 채용 프로세스 ` 현지 인력 채용 시, 중요하게 본 것 ` 영어 self motivation 사내 추천 현지 인력 채용 시 실패한 경험 ` GM까지 고민하고 뽑은 분인데 일을 안 한다.. 공유도 안 한다.. 아프다고 출근을 안 한다. 연락이 안된다.. 어쩌지 빠른 시간 안에 계약 해지 – 수습기간이 필수적 채용 포스팅: 과정: Skype를 통한 인터뷰 → 한국 OJT → 현지 재택 근무 → (2인 이상) 공유오피스 현지 인력은 어떻게 채용했나?
- 21. 계약을 했지만 데이블에서 돈을 안주면 어쩌지? 너넨 상장 기업이 아니니 3개월치 매출을 미리 내놔라. • 우리가 고객사에게 돈을 보낼 땐 → 큰 문제 없음 • 고객사가 우리에게 돈을 보낼 때 → 결국은 현지 법인이 필요함 생각하지 못했던 문제 : 해외 스타트업에 대한 “신뢰”
- 22. 해외법인은 매출이 발생할 때 즈음 설립하자. TIP.
- 23. 3. B2B 비즈니스의 어려운 점
- 24. 개발 우선순위를 정하는 법 50% 이상의 고객사가 쓸 것 같으면 개발 • 카테고리별 인기기사를 추가 해 주세요 👌 • 정치면에서는 10일 이내 기사만 추천 해 주세요 🙅 • 특정 카테고리 기사는 추천에서 제외 해 주세요 🙅→👌 (일부) 우리나라 대기업의 특징 • customization • 소스코드 공유 • 개발자 상주 • 당장의 매출에는 도움이 될 수 있지만, 장기적으로는 성장할 수 없다. SI 회사가 아닌 플랫폼 기업이 되기 위한 노력들
- 25. 정량적 목표가 좋다. 매출, 이익.. Action Item을 충분히 제시하자. 맨땅에 헤딩인데 당장 매출을 만들어라? 이건 답이 없다 정량 지표를 목표로 주되, action item을 충분히 제시하자. 구성원들에게 어떻게 동기부여를 할 것인가? 예시 201910 데이블 Vietnam 광고팀 월간 목표
- 26. • 다양하고 추천 알고리즘 • A/B 테스트 플랫폼 • 빅데이터 플랫폼과 이미 수집된 다양한 데이터 • Machine learning • … 데이블은 한국 기업이라 한국어를 더 잘 분석한다. 많이 들은 질문 : OOO은 왜 잘 되나요? From 고객사 or 투자사 실제 추정되는 이유 그 분들이 제일 쉽게 받아 들인 이유
- 27. 직관적으로 이해가 되는 이유가 더 낫다. 듣는 사람이 납득(이해?)할 만한 그리고 상황에 맞는 대답을 준비 해 두자. TIP.
- 28. 150억 매출, 매년 성장, 65명, 꽤 괜찮은 회사 문화
- 29. B2B기업의 애환 : 인재 그런데 문제는!! 사람들이 잘 모른다. 투자사만 알아 봐주는..
- 30. 그래서 만든 회사 블로그 http://blog.dable.io 면접 볼 때 물어본 것 : 왜 데이블을 선택하셨나요? 블로그를 보니 분위기가 괜찮아 보여서. 아는 사람한테 물어보니, 블로그랑 다르지 않다고 해서.
- 31. 1. 좋은 문화, 좋은 분위기를 만들자 2. 열심히 알리자 TIP.
- 32. 정리 초기 고객사들은 수많은Cold-call로 얻고, 그 후 레퍼런스와 정성/정량평가로 증명해야 한다.1 경쟁사의 등장은 오히려기회일 수 있고, 고객에 요구에 맞추어 빠르게BM을변경해가자.2 B2B의 핵심인 고객과의신뢰는 단기간에 할 수 없고, 장기적의사결정을 꾸준히 보여주어야 한다.3 한국에서 충분한 성장을 담보할 수 없다면 가능한빨리해외진출을 Lean하게시작해보자.4 플랫폼 회사가 되기 위해 우선순위를잘정하고,하지말아야할것을잘구분해야 한다.5