Analyse de la demande clients pour TPE-PME

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Diagnostic prêt à l'emploi pour analyser la demande clients sur votre marché et mettre en oeuvre les adaptations produits ou services nécessaires.

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Analyse de la demande clients pour TPE-PME

  1. 1. http://www.netpme.fr/produit/outil-pilotage/marketing/analyser-la-demande-clients Exemple d'utilisation des curseurs Coef. Note pondérée Faible Moyen Fort Échelle de notation (de 0 à 5) 3 1 3 Non Possible Oui Échelle de notation (de 0 à 2) 2,5 3 7,5 1. Les besoins de vos clients et prospects Note Coeff. Note pondérée P.O * DYS ** AP *** Mes commentaires express Connaissance faible Connaissance forte Quel degré de connaissance avez-vous des besoins et attentes de vos clients et prospects (tous) 1 3 3 Difficile Facile Est-il facile de définir tous les besoins de vos clients et prospects "implicites et explicites ) ? 2,5 1 2,5 Réponses partielles Offre répond à tous les besoins Grâce à votre offre, pouvez-vous répondre à tous les besoins de vos clients et prospects ? 1 3 3 <= 1 besoin NON couvert Dans la négative, combien de besoins de vos clients et prospects ne sont PAS couverts 4 3 12 Non Partiellement Oui Êtes-vous en mesure - sous 1 an - de pouvoir couvrir l'intégralité des besoins de vos clients ? 5 3 15 Non Partiellement Oui Dans votre métier, l'identification à une marque est-elle importante dans la décision d'achat ? 2,5 2 5 * P.O = Point majeur Les besoins Synthèse "besoins des clients et prospects" : 40,5 ** DYS = Dysfonctionnement 5,4/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 37,5 Maximum : 75] 75 *** AP = Amélioration possible 3 8 7 5 2. La segmentation de votre marché et la segmentation typologique de vos clients Note Coeff. Note pondérée P.O * DYS ** AP *** Mes commentaires express 1 > = 2 > = 5 De combien de segments différents est formé votre marché ? 2,5 3 7,5 Non Oui Connaissez-vous vos parts de marché par segment ? 0 3 0 Évolution négative Neutre Évolution positive Dans l'ensemble, vos différents marchés/segments sont plutôt en évolution : (positive/négative) 2,5 3 7,5 Aucune niche identifiée Toutes les niches sont identifiées Avez-vous identifié des niches de marché ? 1 4 4 Non Partiellement Oui Vos clients et prospects sont-ils segmentés par typologie 0 3 0 * P.O = Point majeur Segmentation du marché Synthèse "Segmentation du marché" : 19,0 ** DYS = Dysfonctionnement 2,4/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 40 Maximum : 80] 80 *** AP = Amélioration possible Conseil : Pour un diagnostic encore plus précis sur ce chapitre, vous pouvez télécharger le module "Diagnostic du marketing opérationnel" ! 4 0 8 0 3. Les actes qui déclenchent l'achat Note Coeff. Note pondérée P.O * DYS ** AP *** Mes commentaires express 0% 50% 100% Jusqu'à quel degré connaissez-vous les déclencheurs (souhaits) d'achat de vos produits et/ou services ? 3 2 6 0% 50% 100% Jusqu'à quel degré maîtrisez-vous les ressorts pour déclencher l'acte achats de vos produits et/ou services ? 3 2 6 Cycle long > à 1 an <= à 1 semaine A partir du moment où naît le besoin chez un client ou prospect, combien de temps s'écoule avant l'acte d'achat (court/long) 4 1 4 Non Partiellement Oui Connaissez-vous les critères prioritaires de vos clients ou prospects lorsqu'ils réalisent un achat de vos produits et/ou services ? 2,5 1 2,5 Oui Partiellement Non Le prix ou le délais sont-ils capitaux pour acheter vos produits ou services ? 2,5 1 2,5 Faible Forte Évaluez l'adéquation des prix et délais de votre entreprise par rapport aux attentes des clients 3 1 3 * P.O = Point majeur Déclenchement d'achat Synthèse "Déclenchement d'achat" : 24,0 ** DYS = Dysfonctionnement 6/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 20 Maximum : 40] 40 *** AP = Amélioration possible Conseil : Pour un diagnostic encore plus précis sur ce chapitre, vous pouvez télécharger le module "Diagnostic du marketing opérationnel" ! 2 0 4 0 4. Les tendances du marché Note Coeff. Note pondérée P.O * DYS ** AP *** Mes commentaires express Faible connaissance Excellente connaissance Évaluez le degré de connaissance qu'a votre entreprise de son marché. 4 3 12 Marché non évolutif Marché très évolutif Votre marché est-il évolutif ? 1 4 4 Non Partiellement Oui Connaissez-vous vos parts de marché et celles de vos concurrents directs ? 2,5 3 7,5 Mes PDM sont en baisses Mes PDM sont en hausses En terme d'évolution sur votre marché estimez-vous que vos parts sont ? 2,5 3 7,5 Compétition forte Compétition faible Évaluez le degré de compétition entre vous et vos concurrents directs 1 4 4 Non Partiellement Oui Avez-vous réalisé récemment une étude de marché pour vos produits et/ou services ? 0 2 0 Produit banale Produit très personnalisé La tendance de vos produits ou services est-elle à la banalisation ? 0 2 0 Non Partiellement Oui Vos produits ou services sont-ils à la mode ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Vos produits ou services touchent-ils aux hautes technologies ? 0 4 0 Non Partiellement Oui Vos produits ou services touchent-ils au domaine de la santé des loisirs ou du vieillissement des populations ou au domaine alimentaire ? 0 4 0 Incidence forte Incidence faible Évaluez l'incidence négative de la conjoncture économique sur l'achat de vos produits ou services 1 3 3 * P.O = Point majeur Tendances du marché Synthèse "Les tendances du marché" : 45,5 ** DYS = Dysfonctionnement 2,6/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 87,5 Maximum : 175] 175 *** AP = Amélioration possible Conseil : Pour un diagnostic encore plus précis sur ce chapitre, vous pouvez télécharger le module "Diagnostic des influences commerciales" ! 8 8 1 7 5 5. L'organisation de la demande Note Coeff. Note pondérée P.O * DYS ** AP *** Mes commentaires express Non Faible Important Recevez-vous des demandes entrantes par internet ? 0 3 0 Non Faible Important Recevez-vous des demandes entrantes par e-mail ou par fax ? 2,5 2 5 Non Faible Important Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse o o o > 10 besoins NON couverts o Diagnostic de la demande Grille d'évaluation Outil disponible sur : www.netpme.fr (cf. « Outils de pilotage ») Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Cet exemple n'est pas activé, vous ne pouvez rien modifier ! A l'aide de la lettre "O", indiquez dans les cases choisies votre souhait de reporter cette information majeure dans l'onglet "Synthèse" cette action sera très utile pour mettre en oeuvre vos plans d'action. Info : vous êtes limité à 16 "O" par catégorie pour l'ensemble du diagnostic. Lorsqu'il esxiste un point rouge, passez la souris dessus pour prendre connaissance du message Vous pouvez utilisez cette zone comme pense-bête !
  2. 2. Recevez-vous des demandes entrantes par téléphone ? 5 1 5 0% 50% 100% Quelle est la part des demandes de vos clients ou prospects arrivant par une démarche de prospection directe ou par les rendez-vous ? 2 3 6 Efficacité nulle 100 % efficace Estimez-vous que la réactivité de vos services est optimum pour l'ensemble des canaux d'accès aux demandes ? 1 4 4 Non Partiellement Oui Toutes les demandes entrantes sont-elles traitées dans les délais normaux ? 2,5 4 10 Non Partiellement Oui Avez-vous mis en place des outils de mesure des demandes entrantes ? (statistiques) 0 4 0 * P.O = Point majeur Organisation de la demande Synthèse "L'organisation de la demande" : 30,0 ** DYS = Dysfonctionnement 2,9/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 52,5 Maximum : 105] 105 *** AP = Amélioration possible 5 3 1 0 5 6. Mes informations spécifiques Note Coeff. Note pondérée P.O * DYS ** AP *** Mes commentaires express Faible Important [vos informations spécifiques] 0 1 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 * P.O = Point majeur Mes infos. Spécifiques Synthèse "Mes informations spécifiques" : - ** DYS = Dysfonctionnement 0/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 2,5 Maximum : 5] 5 *** AP = Amélioration possible 3 5 Synthèse Score Score sur 10 1. Les besoins de vos clients et prospects 41 5,4/10 2. La segmentation de votre marché et la segmentation typologique de vos clients 19 2,4/10 3. Les actes qui déclenchent l'achat 24 6/10 4. Les tendances du marché 46 2,6/10 5. L'organisation de la demande 30 2,9/10 6. Mes informations spécifiques - 0/10 ----- -------- 159 480 http://www.netpme.fr/produit/outil-pilotage/marketing/analyser-la-demande-clients © Ange-Pierre POILANE - 2013 Moyenne : 3,3/10 Ce radar vous montre les zones de force et de faiblesse sur le diagnostic que vous venez de réaliser. Les zones identifiées comme « faibles » nécessitent de votre part un plan d'action en vue d'une amélioration. Rendez-vous sur http://www.netpme.fr/produit/outil- pilotage Afin de poursuivre votre diagnostic et d’optimiser le développement de votre entreprise, d'autres modules sont disponibles au téléchargement sur le Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Vous pouvez utiliser cette zone d'évaluation en fonction des spécificités de votre entreprise Synthèse des notes de votre diagnostic Evaluation graphique de votre diagnostic et des points d'amélioration
  3. 3. 12/09/2013 Analyse de la demande clients_version classique/2. Exemple de plan d'action 1/1 Points clés - + - - - Actions à mettre en place Outils pour mesurer les actions Délais Réaliser une étude de marché Réaliser une enquête des besoins des clients Interroger les effectifs commerciaux Qui : Marketing + commerciaux Étude de marché réalisée Lire les enquêtes Nb de remontées du terrain sept.-11 Trouver de nouvelle offres pour nos clients Qui : Direction Liste des offres proposables janv.-12 Mettre en place une analyse du marché par segment. Qui : service commercial Etude de marché finalisée. janv.-12 Actions à mettre en place Outils pour mesurer les actions Délais Définir les familles et les typologies Réserver des champs dans la base de données Corriger la base de données Analyser les résultats Mettre en place des actions ciblées par typologie Qui : service commercial Statistiques par famille Analyse des performances par famille oct.-11 Connaître les besoins implicites des clients Qui : effectifs commerciaux Liste de tous les besoins clients + diffusion aux équipes mars-12 Objectif = 2 % soit XX € de CA et XX de MB Tableau de bord mars-12 Identifier 2 niches de marché Qui : marketing, commercial Document avec l'évaluation des niches Réunion commerciale sept.-12 http://www.netpme.fr/produit/outil-pilotage/marketing/analyser-la-demande-clients Identification des zones de progression Reprendez ici les points que vous considérez comme des zones de progression Ex. : Segmenter les clients et prospects par famille et analyser les résultats Si vous connaissez les besoins explicites de vos clients, à quel degré connaissez-vous les besoins implicites ? En une année, combien pensez-vous qu'il soit possible de prendre de parts de marché Avez-vous identifié des niches de marché ? Ex. : faible connaissance des besoins et attendes des clients et prospects Grâce à votre offre, pouvez-vous répondre à tous les besoins de vos clients et prospects ? Connaissez-vous vos parts de marché par segment ? Reprenez ici les points que vous considérez comme des dysfonctionnements Synthèse du diagnostic de la demande Plan d'action Reprenez ici les points que vous avez considérés comme des points majeurs EX. : Faible connaissance des besoins et attentes des clients et prospects Processus d'écoute des clients = opérationnel Quel degré de connaissance avez-vous des besoins et attentes de vos clients et prospects (tous) Cet exemple n'est pas activé, vous ne pouvez rien modifier ! Identification des zones de dysfonctionnement Connaissez-vous toutes les habitudes de consommation de vos produits et/ou services par vos clients/prospects Connaissez-vous vos parts de marché par segment ? Les points que vous avez identifiés comme "majeurs" ont été automatiquement reportés ICI. Si vous le souhaitez, vous pouvez modifier les textes manuellement, mais dans ce cas vous perdez l'usage de la formule automatique d'importation Les points que vous avez identifiés comme des dysfonctionnements ont été automatiquement reportés ICI. La règle de modification est la même que ci-dessus

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