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Analyser la demande clients

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Extrait de la méthode d'analyse de la demande clients

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Analyser la demande clients

  1. 1. 06/05/2015 analyser la demande-clients-(1seule version)-ok.xlsx/1. Exemple diagnostic 1/4 Utilisation des curseurs Note Coef. Note pondérée Faible Moyen Fort Échelle de notation (de 0 à 10) 1 0 0 Note Non Possible Oui Échelle de notation (de 0 à 2) 2 0 0 1. Les besoins de vos clients et prospects Note Coeff. Note pondérée Point majeur Dysfonctionnement O/N Amélioration possibible Mes commentaires express Connaissance faible Connaissance forte Quel degré de connaissance avez-vous des besoins et attentes de vos clients et prospects (tous) 7 3 21 Non maîtrisées Connaissances maîtrisées Connaissez-vous toutes les habitudes de consommation de vos produits et/ou services par vos clients/prospects 7 3 21 Difficile Facile Est-il facile de définir tous les besoins de vos clients et prospects ? 1 2 2 Réponses partielles Offre répond à tous les besoins Grâce à votre offre, pouvez-vous répondre à tous les besoins de vos clients et prospects ? 6 3 18 > 10 besoins NON couverts <= 1 besoin NON couvert Dans la négative, combien de besoins de vos clients et prospects ne sont PAS couverts 4 3 12 Non Partiellement Oui Êtes-vous en mesure - sous 1 an - de pouvoir couvrir l'intégralité des besoins de vos clients ? 1 3 3 Pas de connaissance Maîtrise de la connaissance Si vous connaissez les besoins explicites de vos clients, à quel degré connaissez-vous les besoins implicites ? 1 2 2 Non Oui Avez-vous mis en place un processus d'écoute de vos clients et prospects ? 1 2 2 Non Oui Dans votre métier, l'importance de la marque est-elle importante dans la décision d'achat ? 1 2 2 Faible Important [vos informations spécifiques] 1 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 10 0 0 * P.M = Point majeur Les besoins Synthèse "besoins des clients et prospects" : 83 ** DYS = Dysfonctionnement 5,8/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 71 Maximum : 142] 142 *** AP = Amélioration possible 22 120 71 142 2. La segmentation de votre marché et la segmentation typologique de vos clients Note Coeff. Note pondérée Point majeur Dysfonctionnement O/N Amélioration possibible Mes commentaires express 1 > = 3 > = 5 De combien de segments différents est formé votre marché ? 1 3 3 Non Oui Connaissez-vous vos parts de marché par segment ? 1 3 3 Évolution négative Neutre Évolution positive Dans l'ensemble, vos différents marchés/segments sont plutôt en évolution : (positive/négative) 1 3 3 0% >= 10 % En une année, combien pensez-vous qu'il soit possible de prendre de parts de marché supplémentaires pour vos 2 premiers segments 2 3 6 Aucune niche identifiée Toutes les niches sont identifiées Avez-vous identifié des niches de marché ? 5 4 20 Non Oui Vos clients et prospects sont-ils segmentés par typologie 2 3 6 Non Oui o o o Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse o o o o o Diagnostic de la demande Grille d'évaluation Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse o o o o o o Cet exemple n'est pas activé, vous ne pouvez rien modifier ! Les coef. sont modifiables en fonction de vos propres règles Lorsqu'il esxiste un point rouge, passez la souris dessus pour prendre connaissance du message
  2. 2. 06/05/2015 analyser la demande-clients-(1seule version)-ok.xlsx/1. Exemple diagnostic 2/4 Une segmentation typologique encore + fine de vos prospects et clients sera-t-elle possible ? 1 2 2 Non Oui Avez-vous des gammes spécifiquement développées par typologie de clients et prospects ? 1 2 2 Non Oui Avez-vous des gammes d'options spécifiquement développées par typologie de clients et prospects ? 0 2 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Segmentation du marché Synthèse "Segmentation du marché" : 45 4,2/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 53 Maximum : 106] 106 36 70 53 106 3. Les actes qui déclenchent l'achat Note Coeff. Note pondérée Point majeur Dysfonctionnement O/N Amélioration possibible Mes commentaires express 0% 50% 100% Jusqu'à quel degré connaissez-vous les déclencheurs (souhaits) d'achat de vos produits et/ou services ? 8 2 16 0% 50% 100% Jusqu'à quel degré maîtrisez-vous les ressorts pour déclencher l'acte achats de vos produits et/ou services ? 5 2 10 Non Oui Connaissez-vous les différentes phases du processus d'achat de vos produits et/ou service par vos clients ou prospects ? 2 1 2 > à 1 an <= à 1 semaine A partir du moment où naît le besoin chez un client ou prospect, combien de temps s'écoule avant l'acte d'achat (court/long) 8 1 8 Non Oui Connaissez-vous les critères prioritaires de vos clients ou prospects lorsqu'il réalise un achat de vos produits et/ou services ? 1 1 1 Oui Non Le prix ou le délais sont-ils capitaux pour acheter vos produits ou services ? 2 1 2 Oui Non Évaluez l'adéquation de vos prix et délais de votre entreprise par rapport aux attentes des clients 7 1 7 Oui Non La qualité est-elle capitale pour acheter vos produits ou services ? 2 1 2 Évaluez la qualité de vos produits ou services par rapport aux attentes des clients 5 1 5 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Déclenchement d'achat Synthèse "Déclenchement d'achat" : 53 7/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 38 Maximum : 76] 76 6 70 38 76 4. Les tendances du marché Note Coeff. Note pondérée Point majeur Dysfonctionnement O/N Amélioration possibible Mes commentaires express Faible connaissance Excellente connaissance Évaluez le degré de connaissance qu'à votre entreprise de son marché. 8 3 24 Marché non évolutif Marché très évolutif Votre marché est-il évolutif ? 9 4 36 Non Oui Connaissez-vous vos parts de marché et celles de vos concurrents directs ? 2 3 6 Mes PDM sont en baisses Mes PDM sont en hausses En terme d'évolution sur votre marché estimez-vous que vos parts sont ? 1 3 3 Compétition forte Compétition faible Évaluez le degré de compétition entre vous et vos concurrents directs 2 4 8 Local --> France Europe Monde Les demandes de vos clients émanent de : (France, Europe, Internationale) 0 2 0 Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Vous pouvez personnaliser les zones en orange avec vos propres éléments. N'oubliez pas d'indiquer le coef. de calcul. Vous pouvez utilisez cett comme pense-bête
  3. 3. 06/05/2015 analyser la demande-clients-(1seule version)-ok.xlsx/1. Exemple diagnostic 3/4 Non Oui Avez-vous réalisé récemment une étude de marché pour vos produits et/ou services ? 2 2 4 Non Oui Si oui, cette étude de marché vous ouvre-t-elle de nouvelles pistes qui ne sont pas encore mises en œuvre ? 2 2 4 Non Oui La mode a-t-elle une incidence positive sur vos produits ou services ? 0 3 0 Non Oui Si oui, vos produits ou services sont-ils à la mode ? 1 3 3 Non Oui Vos produits ou services touchent-ils aux hautes technologies ? 0 4 0 Non Oui Vos produits ou services touchent-ils au domaine de la santé des loisirs ou du vieillissement des populations ? 0 4 0 Non Oui Vos produits ou services touchent-ils au domaine de l'alimentaire ? 2 4 8 Incidence forte Incidence faible Évaluez l'incidence négative de la conjoncture économique sur l'achat de vos produits ou services 1 3 3 Faible Important [vos informations spécifiques] 10 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 10 0 0 * P.M = Point majeur Tendances du marché Synthèse "Les tendances du marché" : 99 ** DYS = Dysfonctionnement 4,6/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 108 Maximum : 216] 216 *** AP = Amélioration possible 56 160 108 216 5. L'organisation de la demande Note Coeff. Note pondérée Point majeur Dysfonctionnement O/N Amélioration possibible Mes commentaires express 1 3 >= à 5 Par combien de canaux différents vous arrivent les demandes de vos clients et/ou prospects 0 2 0 Non Oui Recevez-vous des demandes entrantes par internet ? 0 3 0 Non Oui Recevez-vous des demandes entrantes par e-mail ou par fax ? 2 2 4 Non Oui Recevez-vous des demandes entrantes par téléphone ? 2 1 2 0% 50% 100% Quelle est la part des demandes de vos clients ou prospects arrivant par une démarche de prospection directe ou par les rendez-vous ? 2 3 6 Plus de 10 jours 1 jour En nombre de jours, évaluez la réactivité de vos services pour prendre en compte et traiter les demandes 3 3 9 Efficacité nulle 100 % efficace Estimez-vous que la réactivité de vos services est optimum pour l'ensemble des canaux d'accès aux demandes ? 4 4 16 Non Oui Toutes les demandes entrantes sont-elles traitées ? 1 4 4 Non Oui Avez-vous mis en place des outils de mesure des demandes entrantes ? (statistiques) 0 4 0 Plus de 15 jours Moins de 1 semaine Combien de temps s'écoule entre la prise en compte des demandes et la génération d'un rendez-vous ou d'un devis ? 5 3 15 Faible Important [vos informations spécifiques] 9 1 9 Faible Important [vos informations spécifiques] 7 0 0 Organisation de la demande Synthèse "L'organisation de la demande" : 65 3,8/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 86 Maximum : 172] 172 32 140 96 172 Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse
  4. 4. 06/05/2015 analyser la demande-clients-(1seule version)-ok.xlsx/1. Exemple diagnostic 4/4 6. Mes informations spécifiques Note Coeff. Note pondérée Point majeur Dysfonctionnement O/N Amélioration possibible Mes commentaires express Faible Important [vos informations spécifiques] 0 1 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 1 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 1 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 1 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 1 0 Mes infos. Spécifiques Synthèse "Mes informations spécifiques" : - 0/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 17 Maximum : 34] 34 4 30 17 34 Synthèse Score Score sur 10 1. Les besoins de vos clients et prospects : 83 5,8/10 2. La segmentation de votre marché et la segmentation typologique de vos clients : 45 4,2/10 3. Les actes qui déclenchent l'achat : 53 7/10 4. Les tendances du marché : 99 4,6/10 5. L'organisation de la demande : 65 3,8/10 6. Mes informations spécifiques : - 0/10 ----- -------- TOTAL GÉNÉRAL : 345 [Minimum : 0 ; Moyenne : 383 Maximum : 746 746 Ce radar vous montre les zones de force et de faiblesse sur le diagnostic que vous venez de réaliser. Les zones identifiées comme « faibles » nécessitent de votre part un plan d'action en vue d'une amélioration. Afin de poursuivre votre diagnostic et d’optimiser le développement de votre entreprise, d'autres modules sont disponibles au téléchargement sur le site de NetPME. Rendez-vous sur www.netpme.fr/produit/outil-pilotage Moyenne : 4,6/10 Vous pouvez utiliser cette zone d'évaluation en fonction des spécificités de votre entreprise Synthèse des notes de votre diagnostic Les besoins Segmentation du marché Déclenchement d'achat Tendances du marché Organisation de la demande Mes infos. Spécifiques Radar du diagnostic de la demande Evaluation graphique de votre diagnostic et des points d'amélioration

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