Diagnostic de l'action commerciale - version Premium

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Réalisez un diagnostic complet sur votre action commerciale afin d'améliorer vos résultats durablement grâce à un plan d'action précis.

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Diagnostic de l'action commerciale - version Premium

  1. 1. Exemple d'utilisation des curseurs Note Coef. Note pondérée Faible Moyen Fort Échelle de notation (de 0 à 5) 5 2 10,0 Note Non Possible Oui Échelle de notation (de 0 à 2) 5 3 15,0 1. Identification des prospects et gestion de l'information Note Coef. Note pondérée P.M * DYS ** AP *** Mes commentaires express 0% 50% 100% Où en est votre entreprise sur l'identification de ses prospects potentiels ? 1 4 4 1 10000 + de 20000 Combien y-a-t-il de fiches présentes, dans votre fichier prospects ? 1 3 3 Difficile Facile Identifier tous vos prospects potentiels, est-il une tâche (facile/difficile) ? 5 2 10 Bases multiples 1 seule base de données Comment "stockez-vous" vos données prospects ? 2,5 3 7,5 0 personne Les Ciaux Tt Serv. Concernés Combien de personnes enrichissent votre base prospects ? 1 4 4 Pas claires 50/50 Très claires Les consignes pour enrichir votre base prospecst sont-elles claires ? 2,5 2 5 Non Peu fiable Oui Possédez-vous un outil de gestion de la relation client (CRM) (type ACT ou autre) ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Si vous possédez une base prospects, celle-ci comporte-t-elle TOUS les noms des interlocuteurs cibles ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Si vous possédez une base prospects, celle-ci comporte-t-elle TOUS les noms des dirigeants ? 5 3 15 Non Partiellement Oui Si vous possédez une base prospects, celle-ci comporte-t-elle TOUS les téléphones, fax, mail… ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Si vous possédez une base prospects, celle-ci comporte-t-elle une gestion des historiques de contacts ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Si vous possédez une base prospects, celle-ci est-elle segmentée par métiers, cibles, origines, etc. ? 2,5 3 7,5 Bof ! Top ! Évaluez la performance de votre base prospect. 1 4 4 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Comportements acheteurs Synthèse « Identification des prospects » : #### 4,5/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 100 Maximum : 200] 200 Conseil : Pour un diagnostic encore plus précis sur ce chapitre, vous pouvez télécharger le module "Diagnostic du suivi et de l'organisation commerciale" ! 100 200 2. Démarche de prospection Note Coef. Note pondérée P.M * DYS ** AP *** Mes commentaires express Rarement Épisodiquement Souvent Vos effectifs commerciaux ou vous-même réalisez-vous des actions de prospection de terrain ? 2,5 3 7,5 0 20 40 50 60 80 90 100 Évaluez le nombre de prospects contactés par collaborateur et par semaine (par tel, visites…) 3 4 12 Non Partiellement Oui Avez-vous défini des critères de ciblage précis pour sélectionner vos prospects ? 5 2 10 Non Partiellement Oui Les actions de prospection terrain réalisées dans votre entreprise sont-elles toutes réalisées en fonction de vos critères de cibles ? 2,5 2 5 Non Rarement Oui En dehors de vos actions de prospection de terrain, réalisez-vous des actions de prospections par téléphone ? 2,5 1 2,5 Non Partiellement Oui En dehors des deux actions de prospection précédentes, réalisez-vous des actions de prospection par réseau, actions relationnelles, événements... ? 2,5 2 5 Non Partiellement Oui En dehors des actions de réseau, avez-vous identifié d'autres leviers pouvant vous ramener des prospects ou des contacts ? 0 2 0 Non Partiellement Oui Avez-vous identifié les entreprises de secteurs proches ou connexes au vôtre, pouvant vous remonter de l'information, des prospects ou des contacts utiles ? 2,5 1 2,5 Non Partiellement Oui Avez-vous mis en place des indicateurs de contrôle de l'activité de prospection terrain (rapports commerciaux )? 2,5 2 5 Non Partiellement Oui Connaissez-vous vos taux de transformation prospect--> RdV ? 5 2 10 Nulle Top autonome ! Évaluez l'autonomie de vos effectifs commerciaux ? 1 2 2 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Analyse du marché Synthèse « Démarches de prospection » : 61,5 5,3/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 57,5 Maximum : 115] 115 58 115 Cet exemple n'est pas activé, vous ne pouvez rien modifier ! * P.M = Point majeur ** DYS = Dysfonctionnement *** AP = Amélioration possible ** DYS = Dysfonctionnement *** AP = Amélioration possible Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse * P.M = Point majeur o o o o Diagnostic de l'action commerciale Grille d'évaluation Outil disponible sur : www.NetPME.fr (cf. « Outils de pilotage ») Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse o o Les coef. sont modifiables en fonction de vos propres règles Lorsqu'il esxiste un point rouge, passez la souris dessus pour prendre connaissance du message Vous pouvez personnaliser les zones en orange avec vos propres éléments. N'oubliez pas d'indiquer le coef. de calcul. Vous pouvez utilisez cette zone comme pense-bête ! 30/06/2015 diagnostic-action-commerciale-version-premium-ok.xlsx/onglet 1. Exemples Diagnostic 1/4
  2. 2. Cet exemple n'est pas activé, vous ne pouvez rien modifier ! Diagnostic de l'action commerciale Grille d'évaluation Outil disponible sur : www.NetPME.fr (cf. « Outils de pilotage ») 3. Capacité de présentation / représentation Note Coef. Note pondérée P.M * DYS ** AP *** Mes commentaires express Nulle Bien Excellent Évaluez la qualité de vos outils de représentation (doc, book vendeur, fiche de produits….) 0 3 0 Non Quelques-unes Complet Avez-vous une ou des documentations à présenter ? 2,5 1 2,5 + de 5 ans + de 3 ans - de 2 ans Si oui, votre documentation à t'elle moins de 2 ans ? 0 2 0 Non Oui, mais à revoir Oui Vous ou vos collaborateurs, avez-vous des books-vendeurs ou des supports électroniques… pour présenter vos offres ? 2,5 1 2,5 Aucune maîtrise Perfectible Maîtrise forte Évaluez le degré de maîtrise des argumentations commerciales de votre entreprise (vous et vos collaborateurs). 0 4 0 Non Partiellement Oui Êtes-vous en mesure d'identifier ce qui doit s'améliorer dans votre argumentation ou vos argumentaires commerciaux ? 2,5 3 7,5 Jamais/rarement Épisodiquement Régulièrement Votre entreprise forme-t-elle régulièrement le personnel commercial sur les techniques d'argumentation ? 2,5 4 10 Jamais/rarement Épisodiquement Régulièrement Votre entreprise forme-t-elle régulièrement le personnel commercial sur les techniques de questionnement ? 0 4 0 Non Partiellement Oui Connaissez-vous vos taux de transformation RdV--> Devis ? 2,5 2 5 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Concentration du marché Synthèse « Présentation/Représentation » : 27,5 2,3/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 60 Maximum : 120] 120 Conseil : Pour un diagnostic encore plus précis sur ce chapitre, vous pouvez télécharger le module "Diagnostic du marketing opérationnel" ! 60 120 4. L'action commerciale et les plans d'action Note Coef. Note pondérée P.M * DYS ** AP *** Mes commentaires express Jamais/rarement Pas souvent Àlongueur d'année Votre entreprise établit-elle régulièrement des plans d'action commerciaux ? 4 3 12 Sombres Limpides Lumineux Sont-ils clairs et partagés par vos collaborateurs ? 2 4 8 Jamais Pas toujours Toujours Vos actions commerciales sont-elles priorisées (degré d'importance) ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Avez-vous mis en place des plans d'actions spécifiques pour vos clients ? 0 3 0 Non Partiellement Oui Avez-vous mis en place des plans d'actions spécifiques pour vos prospects (conquête) ? 2,5 1 2,5 Non Partiellement Oui Vos plans d'action sont-ils segmentés par cible (ex. taille, métier…) ? 2,5 4 10 Non Globalement oui Oui Vos actions commerciales sont-elles délimitées dans le temps ? 0 2 0 Jamais De TPS en TPS Toujours Avez-vous mis en place des mécaniques promotionnelles pour stimuler vos ventes ? 2,5 2 5 Jamais Tous les ans Très souvent Réalisez-vous des actions de mailing, e-mailing, faxing ou newletters ? 0 2 0 Jamais Tous les ans Très souvent Réalisez-vous des actions de téléprospection ? 1 3 3 Jamais Rarement Souvent Réalisez-vous des événements (salons, petits déjeuners, conférences…) ? 0 4 0 Non Rarement Souvent Réalisez-vous d'autres actions de notoriété ou d'autres actions commerciales spécifiques ? 0 2 0 Non Pas totalement Oui Si vous avez un/des lieux de vente, avez-vous une salle d'exposition, un shoow rom, une vitrine ? 0 4 0 Nulle Passable Exceptionnel Si vous avez un/des lieux de vente, évaluez la façon dont vos produits/solutions sont mis en valeur ? 1 1 1 Nulle Passable Exceptionnel Si vous avez un/des lieux de vente, évaluez la qualité du lieu que vous montrez à vos contacts ? 0 5 0 Aucun objectif Objectifs précis et mesurables Votre service commercial a-t-il des objectifs précis ? 0 5 0 Non Oui Les objectifs distinguent-ils précisemment les clients et les prospects ? 0 3 0 Non Partiellement Oui Les objectifs comportent-ils plusieurs paramètres (CA, marges, quantité, qualité…) ? 2,5 3 7,5 Cohérence faible Totale cohérence Vos objectifs commerciaux sont-ils en totale cohérence avec la stratégie de l'entreprise ? 1 3 3 Cohérence faible Totale cohérence Les objectifs commerciaux sont-ils en cohérence avec les plans d'action déterminés ? 0 5 0 Très faible Au top Évaluez la performance de vos outils de mesure de la performance commerciale (rapport, reporting, prévisions, contrôle des objectifs et des réalisations…) ? 0 4 0 Zéro variable 1 forme de V% Variable multiforme Vos effectifs commerciaux ont-ils un plan de rémunération variable ? 0 4 0 Pas de stimulation Rarement Souvent Vos effectifs commerciaux sont-ils régulièrement stimulés (challenges, incentives, concours…) ? 0 4 0 Performance nulle Équipe 100% motivée Évaluez la performance de votre plan de rémunération variable ? 0 3 0 Peut mieux faire Au top Évaluez la qualité globale de votre manager commercial sur sa tâche d'animation/stimulation d'équipes 1 3 3 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse * P.M = Point majeur ** DYS = Dysfonctionnement *** AP = Amélioration possible Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Vous pouvez utiliser cette zone d'évaluation en fonction des spécificités de votre entreprise 30/06/2015 diagnostic-action-commerciale-version-premium-ok.xlsx/onglet 1. Exemples Diagnostic 2/4
  3. 3. Cet exemple n'est pas activé, vous ne pouvez rien modifier ! Diagnostic de l'action commerciale Grille d'évaluation Outil disponible sur : www.NetPME.fr (cf. « Outils de pilotage ») [vos informations spécifiques] 0 0 0 Analyse concurrentielle Synthèse « Actions commerciales » : 62,5 1,6/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 200 Maximum : 400] 400 200 400 5. La négociation Note Coef. Note pondérée P.M * DYS ** AP *** Mes commentaires express 1 25 > 50 Que cela soit par téléphone, fax, mail ou sur le terrain, combien chaque personne concernée réalise- t-elle d'actions de négociation par semaine ? 0 4 0 Non Limitée Jalonnée Votre force de vente a-t-elle une marge de manœuvre pour négocier ? 5 4 20 Non Partiellement Oui Les règles de délégation sont-elles claires ? 0 3 0 Non Partiellement Oui Avez-vous mis en place un outil de classification des affaires en cours (froide, chaude, R1, R2…) ? 2,5 5 12,5 Non Partiellement Oui Vos personnels commerciaux ou vous-même maitrisez-vous les techniques de négociation ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Vos personnels commerciaux ou vous-même, maitrisez-vous les techniques de défense du prix ? 0 5 0 Non Partiellement Oui Vos personnels commerciaux ou vous-même, maîtrisez-vous les techniques d'offres alternatives ? 0 5 0 10 ans 1 an A quand remonte la dernière formation aux techniques de vente pour vos personnels commerciaux ? 1 3 3 Non Rarement Oui Réalisez-vous de nouvelles ventes chez vos clients ? 2,5 3 7,5 Non Partiellement Oui Connaissez-vous vos taux de transformation Devis--> Signature ? 0 3 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 L'accès au marché Synthèse « Négociation » : 50,5 2,7/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 95 Maximum : 190] 190 95 190 6. La différenciation Note Coef. Note pondérée P.M * DYS ** AP *** Mes commentaires express Pas de différences Beaucoup de différences Votre offre comporte-t-elle des différenciations par rapport à celles de vos concurrents ? 2 2 4 Non Partiellement Oui Les différenciations de votre offre sont-elles abordées par les commerciaux lors des actions de vente ? 1 2 2 Non Peut-être Oui Les différenciations de votre offre sont-elles perçues par vos clients et prospects ? 2,5 5 12,5 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 L'accès au marché Synthèse « Différenciation » : 18,5 4,1/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 22,5 Maximum : 45] 45 23 45 7. Mes informations spécifiques Note Coef. Note pondérée P.M * DYS ** AP *** Mes commentaires express Faible Important [vos informations spécifiques] 0 1 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Faible Important [vos informations spécifiques] 0 0 0 Mes infos. Spécifiques Synthèse « Mes informations spécifiques » : - 0/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 2,5 Maximum : 5] 5 3 5 Synthèse Score Score sur 10 1. Identification des prospects et gestion de l'information : 90,0 4,5/10 2. Démarche de prospection : 61,5 5,3/10 3. Capacité de présentation / représentation : 27,5 2,3/10 4. L'action commerciale et les plans d'action : 62,5 1,6/10 5. La négociation : 50,5 2,7/10 6. La différenciation : 18,5 4,1/10 7. Mes informations spécifiques : - 0/10 * P.M = Point majeur * P.M = Point majeur ** DYS = Dysfonctionnement *** AP = Amélioration possible Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse * P.M = Point majeur ** DYS = Dysfonctionnement *** AP = Amélioration possible ** DYS = Dysfonctionnement *** AP = Amélioration possible Éléments à reporter dans l'onglet de synthèse * P.M = Point majeur ** DYS = Dysfonctionnement *** AP = Amélioration possible Synthèse des notes de votre diagnostic 30/06/2015 diagnostic-action-commerciale-version-premium-ok.xlsx/onglet 1. Exemples Diagnostic 3/4
  4. 4. Cet exemple n'est pas activé, vous ne pouvez rien modifier ! Diagnostic de l'action commerciale Grille d'évaluation Outil disponible sur : www.NetPME.fr (cf. « Outils de pilotage ») ----- -------- TOTAL GÉNÉRAL : 310,5 [Minimum : 0 ; Moyenne : 537,5 Maximum : 1075 1 075 Ce radar vous montre les zones de force et de faiblesse sur le diagnostic que vous venez de réaliser. Les zones identifiées comme « faibles » nécessitent de votre part un plan d'action en vue d'une amélioration. Afin de poursuivre votre diagnostic et d’optimiser le développement de votre entreprise, d'autres modules sont disponibles au téléchargement sur le site de NetPME. http://netpme.fr Moyenne : 2,9/10 Comportements acheteurs Analyse du marché Concentration du marché Analyse concurrentielleL'accès au marché L'accès au marché Mes infos. Spécifiques Radar du diagnostic des actions commerciales Evaluationgraphique de votre diagnostic et des points d'amélioration 30/06/2015 diagnostic-action-commerciale-version-premium-ok.xlsx/onglet 1. Exemples Diagnostic 4/4

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