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WEBINAR, 21. JUNI 2018
Lead Nurturing. Vom Interessent
zum Kunden. Namics. Adobe.
Franz Achatz. Senior Solution Consultant...
Namics.
Vorstellung.
2
Senior Principal Consultant & Partner
Marco Hassler. Namics.
Senior Solution Consultant Digital Mar...
Agenda.
ERSTENS Von Channel- zu People-based Marketing. 10 MIN
ZW EITENS Lead Nurturing. 10 MIN
DRITTENS Use Case. Versich...
Von Channel- zu People-
based Marketing.
ERSTENS
Namics.
Aus der klassischen Marketing- und Media-
Planung.
5
Monate
Kanäle
Winter-Sales-
Kampagne
Branding
Display-Ads
Aug...
«Klassisches Marketing setzt
voraus, dass sich die
Empfänger der Botschaft in
der gleichen Situation
befinden und sich lei...
«Marketing ist dann erfolgreicher,
wenn die Botschaft genau zu der
Phase passt, in der sich jeder
Nutzer gerade befindet».1
Namics.
Nutzer befinden sich individuell in
unterschiedlichen Journey Stages.
Bedarf haben
Vergleichen
.
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SuchenBet...
Relevante Emails, die über
Marketing Automation
ausgeliefert werden, führen
zu 18 mal mehr Umsatz als
Email Blasts.
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«Die Voraussetzung dafür ist die
datenbasierte Identifikation und
automatisierte Bespielung von
Nutzern – das People-based...
«Lead Nurturing ist die Kunst,
Interessenten zum richtigen
Zeitpunkt mit den relevanten
Informationen zu bespielen».3
Nurtured Leads erzeugen
durchschnittlich 20%
Steigerung der Sales
Opportunities im Vergleich
zu Non-nurtured Leads.
Demand...
Lead Nurturing.
ZWEITENS
Namics.
Geeignete Nurturing-Typen je Journey Stage.
.
BUY OWN
EXPERIENCE
BOND
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EVALUATE
PURCHASE
15
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Nur...
Neuer oder bestehender
«Cold Lead»
Content Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Interesse und Engagement
aufrecht erhalten, bis ...
Nutzer hat konkrete
Kaufsabsichten gezeigt
Call-to-Action
Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Conversion erreichen, z.B.
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Registrierung abgschlossen,
Produkt gekauft o.ä.
Welcome Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Guter erster Eindruck,
Engage, Int...
Eingeschlafener Kontakt
Wake-Up Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Reaktivierung von
eingeschlafenen
Kundenbeziehungen,
Validi...
Namics.
Wie gelangt man zum geeigneten Nurture?
VORGEHEN.
1. Ziel &
Conversion
definieren.
2. Geeignete
Audiences
identifi...
Use Case.
Auto-Versicherung.
DRITTENS
Namics.
Stark beworbene Website mit vielen
Besuchern.
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Namics.
Hoher Anteil Nutzer mit Prämien-Berechnung.
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Namics.
Teilweise gar Eingabe persönlicher Daten.
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Namics.
…aber niedrige Conversion Rate bzw. zu wenige
Abschlüsse.
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Namics.
Journey-Betrachtung: Neukunden in
Abschlussphase.
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Bedarf haben
Suchen...
Namics.
Geeignete Nurturing-Strategie: Call-to-Action-
Nurture auf Rechner-Abbrecher.
27
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Konfigurieren
Registrieren...
Namics.
Bespielung abhängig von Bedarf, mit
unterschiedlichen Botschaften & Inhalten.
28
Evaluation Action
Auswählen Regis...
Namics.
Bespielung abhängig von Bedarf, mit
unterschiedlichen Botschaften & Inhalten.
29
Evaluation Action
Auswählen Regis...
Namics.
Mailing 1. Ein Tag nach Rechner-Abbruch.
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Namics.
Mailing 2. Drei Tage nach Rechner-Abbruch und
keinem Abschluss.
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Namics.
Weitere Optionen. Personalisierte Ansprache auf
der Website.
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Namics.
Schematischer Ablauf des Nurtures.
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1d
Import Δ Mail-
Adressen
Abbrecher
Aus Backend, z.B.
CSV
«Drei Gründe für
...
Demo. Adobe Campaign.
Startseite von
Adobe Campaign
3 Kontakte, die den Versicherungs-
Rechner vor 4 Tagen
abgebrochen haben
Die Nurture- Kampagne besteht aus
einem Workflow und zwei Emails
Kampagnen-Workflow mit Scheduler und
zwei Emails
Email 1 für die
neuen Abbrecher
Email 2 für die
Nicht-Besteller
CSV-Dateien
mit neuen Kundendaten
für den Import
Zeitgesteuerter
Import-Workflow
für neue Abbrecher-Daten
Zeitgesteuerter
Import-Workflow
für neue Besteller-Daten
Neue Abbrecher
und neue Besteller
Workflow
nach der
Ausführung
Email für die
Abbrecher
von gestern
Email für die
Nicht-Besteller
Bildbearbeitung
im integrierten
HTML-Editor
Personalisierung
und dynamischer
Inhalt
Personalisierte Email, wenn Empfänger
eine Frau ist ...
Personalisierte Email, wenn Empfänger
ein Mann ist ...
Key Take-Aways.
VIERTENS
Namics.
Key Take-Aways.
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HÖHERER
ERFOLG
Dies ist deutlich
erfolgswirksamer als
klassische
Marketing-
Massnahmen.
PEOPLE-...
Q&A.
FÜNFTENS
Stay tuned. Adobe. Namics.
© N A M I C S A G 2 0 1 8
namics.com
marco.hassler@namics.com
@mhassler
achatz@adobe.com
adobe....
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Webinar Lead Nurturing von Namics und Adobe am 21.06.2018

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Im Webinar "Mit Lead Nurturing den Interessenten zum Kunden machen" am 21.06.2018 zeigten Marco Hassler von Namics und Franz Achatz von Adobe wie Sie mit Lead Nurturing aus Interessenten Kunden machen.

Publié dans : Marketing
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Webinar Lead Nurturing von Namics und Adobe am 21.06.2018

  1. 1. WEBINAR, 21. JUNI 2018 Lead Nurturing. Vom Interessent zum Kunden. Namics. Adobe. Franz Achatz. Senior Solution Consultant Digital Marketing. Adobe. Marco Hassler. Senior PrincipalConsultant & Partner. Namics.
  2. 2. Namics. Vorstellung. 2 Senior Principal Consultant & Partner Marco Hassler. Namics. Senior Solution Consultant Digital Marketing Franz Achatz. Adobe.
  3. 3. Agenda. ERSTENS Von Channel- zu People-based Marketing. 10 MIN ZW EITENS Lead Nurturing. 10 MIN DRITTENS Use Case. Versicherung. 30 MIN VIERTENS Key Take-Aways 5 MIN FÜNFTENS Q&As 5 MIN
  4. 4. Von Channel- zu People- based Marketing. ERSTENS
  5. 5. Namics. Aus der klassischen Marketing- und Media- Planung. 5 Monate Kanäle Winter-Sales- Kampagne Branding Display-Ads August Newsletter
  6. 6. «Klassisches Marketing setzt voraus, dass sich die Empfänger der Botschaft in der gleichen Situation befinden und sich leiten lassen».
  7. 7. «Marketing ist dann erfolgreicher, wenn die Botschaft genau zu der Phase passt, in der sich jeder Nutzer gerade befindet».1
  8. 8. Namics. Nutzer befinden sich individuell in unterschiedlichen Journey Stages. Bedarf haben Vergleichen . BUY OWN SuchenBetrachten Auswählen Erhalten Nutzen Service Ergänzen Empfehlen / BeschwerenAuswählen EXPERIENCE BOND CONSIDER EVALUATE PURCHASE 9
  9. 9. Relevante Emails, die über Marketing Automation ausgeliefert werden, führen zu 18 mal mehr Umsatz als Email Blasts. Jupiter Research
  10. 10. «Die Voraussetzung dafür ist die datenbasierte Identifikation und automatisierte Bespielung von Nutzern – das People-based Marketing». 2
  11. 11. «Lead Nurturing ist die Kunst, Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den relevanten Informationen zu bespielen».3
  12. 12. Nurtured Leads erzeugen durchschnittlich 20% Steigerung der Sales Opportunities im Vergleich zu Non-nurtured Leads. DemandGen Report
  13. 13. Lead Nurturing. ZWEITENS
  14. 14. Namics. Geeignete Nurturing-Typen je Journey Stage. . BUY OWN EXPERIENCE BOND CONSIDER EVALUATE PURCHASE 15 Onboarding Nurture Experience Nurture Call-to-Action Nurture Wake-up Nurture Content Nurture Qualification Nurture Welcome Nurture Content Nurture
  15. 15. Neuer oder bestehender «Cold Lead» Content Nurture. Ziel Inhalt Situation Interesse und Engagement aufrecht erhalten, bis Kunde in Sales-Phase kommt Wertvoller Inhalt, Industry Insights, Case Studies, idealerweise personalisiert auf nachgefragte Themen
  16. 16. Nutzer hat konkrete Kaufsabsichten gezeigt Call-to-Action Nurture. Ziel Inhalt Situation Conversion erreichen, z.B. Kontakt mit Verkäufer, Abschluss Registrierung Typischerweise 2-4 kurze Mailings mit konkreter Call- to-Action
  17. 17. Registrierung abgschlossen, Produkt gekauft o.ä. Welcome Nurture. Ziel Inhalt Situation Guter erster Eindruck, Engage, Interessante Themen identifizieren Kurz, 1-2 E-Mails, Unterschiedliche Themen
  18. 18. Eingeschlafener Kontakt Wake-Up Nurture. Ziel Inhalt Situation Reaktivierung von eingeschlafenen Kundenbeziehungen, Validierung von Kontakten Typischerweise in Kombination mit einem speziellen Ereignis, Discount o.ä.
  19. 19. Namics. Wie gelangt man zum geeigneten Nurture? VORGEHEN. 1. Ziel & Conversion definieren. 2. Geeignete Audiences identifizieren. 3. Nurturing- Strategie definieren. 4. Botschaften & Inhalte gestalten. 5. Auslöser und Ablauf definieren. 20
  20. 20. Use Case. Auto-Versicherung. DRITTENS
  21. 21. Namics. Stark beworbene Website mit vielen Besuchern. 22
  22. 22. Namics. Hoher Anteil Nutzer mit Prämien-Berechnung. 23
  23. 23. Namics. Teilweise gar Eingabe persönlicher Daten. 24
  24. 24. Namics. …aber niedrige Conversion Rate bzw. zu wenige Abschlüsse. 25
  25. 25. Namics. Journey-Betrachtung: Neukunden in Abschlussphase. 26 Awareness Consideration Evaluation Action Bedarf haben Suchen Vergleichen Auswählen Konfigurieren Registrieren Bekannt machen Reagieren Potenzielle Audience: Rechner-Abbrecher Website-Nutzer, welche einen Rechner gestartet, die E-Mail-Adresse angegeben, aber nicht abgeschlossen haben. Rechner- Abbrecher
  26. 26. Namics. Geeignete Nurturing-Strategie: Call-to-Action- Nurture auf Rechner-Abbrecher. 27 Action Konfigurieren Registrieren Bekannte Rechner- Abbrecher Abschluss der Registrierung Verweildauer in Phase Strategie 0-5 Tg Call-to-action-Nurture Ziel
  27. 27. Namics. Bespielung abhängig von Bedarf, mit unterschiedlichen Botschaften & Inhalten. 28 Evaluation Action Auswählen Registrieren Abschluss Registrierung Bekannte Rechner- Abbrecher Warum bei Versicherung X abschliessen? Bestes Preis-/ Leistungsverhältnis Motivation & Bedarf Nutzer  Kostengünstiger  Lösung zu meinem Problem  Vertrauen  Einfach  Schnell  Unkompliziert  Kein Medien-Wechsel Gebotener Mehrwert  Bester Preis/Leistung  Individuell zusammenstellbar  Werte / Brand  Referenzen  Einfacher Prozess  Einfacher Prozess Call-to-Action Nurture 0-5 Tg KonfigurierenVergleichen
  28. 28. Namics. Bespielung abhängig von Bedarf, mit unterschiedlichen Botschaften & Inhalten. 29 Evaluation Action Auswählen Registrieren Abschluss Registrierung Bekannte Rechner- Abbrecher Warum bei Versicherung X abschliessen? Bestes Preis-/ Leistungsverhältnis Motivation & Bedarf Nutzer  Kostengünstiger  Lösung zu meinem Problem  Vertrauen  Einfach  Schnell  Unkompliziert  Kein Medien-Wechsel Gebotener Mehrwert  Bester Preis/Leistung  Individuell zusammenstellbar  Werte / Brand  Referenzen  Einfacher Prozess  Einfacher Prozess Content & Angebot  Preisvergleiche  Online-Ratings  Kunden-Statements  Ihre Agentur in der Nähe  3 Gründe: Preis/Leistung, einfach, individuell  Heute noch Abschliessen und 20 EUR Prämie sparen Call to Action  Jetzt abschliessen  10 min zum Abschluss  Jetzt Prämie sparen Kanal  Website  Ads  E-Mail  E-Mail Call-to-Action Nurture 0-5 Tg KonfigurierenVergleichen
  29. 29. Namics. Mailing 1. Ein Tag nach Rechner-Abbruch. 30
  30. 30. Namics. Mailing 2. Drei Tage nach Rechner-Abbruch und keinem Abschluss. 31
  31. 31. Namics. Weitere Optionen. Personalisierte Ansprache auf der Website. 32
  32. 32. Namics. Schematischer Ablauf des Nurtures. 33 1d Import Δ Mail- Adressen Abbrecher Aus Backend, z.B. CSV «Drei Gründe für unsere Versicherung» Versand E- Mail 1 «Heute 20 EUR Prämie sparen» Versand E- Mail 2 3d Import Δ Mail- Adressen Besteller Abgleich mit Abbrecher aus Versand E-Mail 1 Ab- schluss erfolgt? Nein Ende Ja
  33. 33. Demo. Adobe Campaign.
  34. 34. Startseite von Adobe Campaign
  35. 35. 3 Kontakte, die den Versicherungs- Rechner vor 4 Tagen abgebrochen haben
  36. 36. Die Nurture- Kampagne besteht aus einem Workflow und zwei Emails
  37. 37. Kampagnen-Workflow mit Scheduler und zwei Emails
  38. 38. Email 1 für die neuen Abbrecher
  39. 39. Email 2 für die Nicht-Besteller
  40. 40. CSV-Dateien mit neuen Kundendaten für den Import
  41. 41. Zeitgesteuerter Import-Workflow für neue Abbrecher-Daten
  42. 42. Zeitgesteuerter Import-Workflow für neue Besteller-Daten
  43. 43. Neue Abbrecher und neue Besteller
  44. 44. Workflow nach der Ausführung
  45. 45. Email für die Abbrecher von gestern
  46. 46. Email für die Nicht-Besteller
  47. 47. Bildbearbeitung im integrierten HTML-Editor
  48. 48. Personalisierung und dynamischer Inhalt
  49. 49. Personalisierte Email, wenn Empfänger eine Frau ist ...
  50. 50. Personalisierte Email, wenn Empfänger ein Mann ist ...
  51. 51. Key Take-Aways. VIERTENS
  52. 52. Namics. Key Take-Aways. 54 HÖHERER ERFOLG Dies ist deutlich erfolgswirksamer als klassische Marketing- Massnahmen. PEOPLE-BASED MARKETING NURTURING- STRATEGIEN TECHNOLOGIE People-based Marketing erlaubt Nutzer in ihrer individuellen Situation anzusprechen und zu bespielen. Die geeigneten Bespielungs- Strategien leiten sich aus der Zielsetzung, und der Journey Stage der definierten Audience ab Die Technologie steht bereits heute zur Abbildung solcher Strategien zur Verfügung 1 2 3 4
  53. 53. Q&A. FÜNFTENS
  54. 54. Stay tuned. Adobe. Namics. © N A M I C S A G 2 0 1 8 namics.com marco.hassler@namics.com @mhassler achatz@adobe.com adobe.com

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