In opdracht van het kennisnetwerk Commanity deelde Natch haar B2B e-business en e-commerce expertise aan de hand van voorbeelden van business-to-business sites, webshops en apps. We verduidelijken waarom u als B2B-bedrijf NU moet digitaliseren en hoe u dat strategisch aanpakt.
2. Vaak gehoord in B2B
• “Dat is alleen maar voor B2C”
• “Mijn klant is nog niet klaar voor e-business”
• “Mijn business is té complex“
• “Mijn product of dienst moet persoonlijk verkocht worden“
• “Mijn organisatie is er niet klaar voor”
30. Wat levert het op?
• Inzicht in het gedrag van de klant
• Wat hij zoekt
• Wat hij (niet) koopt
• Waar zijn interesses liggen
• Wanneer hij wat zoekt
• …
• Controle en optimalisatie processen
• Capteren data voor analyses en voorspellingen
31. Klant is meer tevreden
• 24x7 open
• Artikelinformatie
• Prijs
• Voorraad
• …
• Customer Self Service
• Facturen
• Klachten
• Retour/RMA
• Technische fiches
• Werk instructies
• Kwaliteit en tevredenheid ↗
• Mens = emotie, creativiteit, empathie
32. #1 e-business kan mijn business verbeteren
Inzicht in gedrag van mijn klant
Controle en optimalisatie processen
Analyse en prognose
Kwaliteit en klantentevredenheid ↗
38. Wat is er fundamenteel anders?
• Opgegroeid “online”
• Gebruiken geen e-mail
• Geen privacy
• “There’s an app for that”
• Altijd en overal toegang tot alle informatie
• Kopen vooral online en overal online
39. Waar moet u rekening mee houden
• Zij gaan van nature vreemd
• Schoenen passen in de winkel en bestellen bij Zalando
• Shoppen in China, Vietnam, Indië alsof het in de Veldstraat is
• Swappen tussen brands naargelang de hype
• De wereld ligt in hun achtertuin
40. Dat heeft gevolgen
• Zij sturen u straks geen ingevuld formulier per fax
• Zij kijken met hun iPhone naar (hopelijk) uw voorraad, prijs
• Zij vergelijken u continu
• Zij zijn van nature niet trouw aan u
41.
42.
43. #2 nieuwe generatie klanten en
medewerkers zal (nog) meer
digitaal werken
Generatie van digital natives
Inspelen op globale markt
44.
45. Succesfactor = Digitale maturiteit
Digitaleintensiteit
Complexiteit
Transformatie intensiteit
FASHIONISTAS
BEGINNERS
DIGIRATI
CONSERVATIVES
Bron: MIT Sloan|Capgemini Consulting “The digital advantage”
46. 4 niveaus van digitale maturiteit
• Beginners
• Weinig initiatieven
• Kleine ‘probeersels’
• Vermoedelijk onwetend
• Fashionistas
• Zeer experimenteel
• Sexy apps
• Gebrek aan echte return
• Conservatives
• Voorzichtig
• Sceptisch
• Gevaar om achterop te lopen
• Digirati
• Creëren waarde door digitale transformatie
• Strategisch, doordacht, weloverwogen
• Concurrentieel voordeel
Bron: MIT Sloan|Capgemini Consulting “The digital advantage”
47. Digirati doen het beter dan hun concurrenten
Omzet/r-a Winst Marktwaarde
Bron: MIT Sloan|Capgemini Consulting “The digital advantage”
50. 4 elementaire componenten
1. Visie
2. Middelen en draagvlak
3. Engagement
4. Relatie Business – IT
+ uitblinken in een of meerdere
initiatieven (social, mobile, analytics,
customer service, …)
Bron: MIT Sloan|Capgemini Consulting “The digital advantage”
51. Waar het dus op neer komt
Investering in digitale initiatieven
Social media
E-commerce
E-services
Mobile apps
Content
marketing
Real-time opvolgen
van operations
Management buy-in voor transformatie
Digitale visie
Doorbreken van
silo’s
Herdefiniëren van IT /
marketing / business
relatie
Digitale
bedrijfscultuur
Digitale skills bij
werknemers
+
53. Stel jezelf vragen
1. Wanneer zou mijn klant geen reden hebben om vreemd te gaan?
2. Wat moet ik dan als bedrijf doen om dit te realiseren?
3. Op welke termijn?
57. Bouw een digitaal platform
App E-commerce Internet of
Things
Point of sale
…Verbind met je klanten en capteer alle relevante data
ERP CRM WMS
…
Combineer met andere business data-bronnen om de
best mogelijk service/product persoonlijk aan te bieden
Mijn klant heeft geen reden
om vreemd te gaan
59. Take-aways
1. E-business speelt in elke sector
2. E-business is strategisch
3. E-business vereist visie, middelen, engagement, business-IT
4. Je hebt geen optie om te wachten
Bron: MIT Sloan|Capgemini Consulting “The digital advantage”
61. 360° advies en begeleiding
Forte
Bedrijfsstrategie
Natch
E-business advies en implementatie
Rebel
Publiek ondernemen
Resolved/CPM
People, performance, change
Studio Dott
Ontwerp van producten, diensten en interieurs
Vandekerckhove & Devos
Reclame en communicatie
Veltion
LEAN voor KMO’s
Bedankt Jo voor deze boeiende bijdrage
Ik maak graag de overstap naar e-business binnen B2B.
Daar horen we vaak volgende stellingen
De B2B sector is verondersteld minder sexy, minder catchy, minder hip, minder techno hype driven …
Nochtans hebben we enkele mooie voorbeelden van bedrijven die stappen gezet hebben op vlak van e-business en digitalisering. Ik geef er u een paar
De eerste case gaat over een vlaamse elektrotechnische groothandel, namelijk Cheyns uit Kortrijk.
Cheyns is de nummer 3 op de Belgische markt waarbij nummer 1 en 2 (Cebeo en Rexel) vele malen groter zijn dan Cheyns
Om in die competitieve markt te overleven moet je slim en dapper zijn,
Op prijs kan je niet spelen, op stock ook niet, op winkelpunten ook niet
Maar wat je wel kan, is snel zijn, flexibel zijn, schakelen, innoveren, de juiste TOOLS gebruiken
10 jaar geleden startte Cheyns met hun eerste e-commerce platform (intussen zitten zin hun 3de wave)
Vandaag hebben zij
4000 online klanten
25 % van hun omzet online
74 % van hun klanten gebruikt hun portaal wekelijks
Naast hun 10 filialen en online filiaal heeft Cheyns ingezet op logistiek en service
Zij innoveerden op verschillende vlakken door strategisch om te gaan met data
Analyses te maken naar wat hun klanten zoeken, waar de interesses liggen
Cheyns koppelt alle data van alle bronnen aan elkaar en biedt een op maat service die ongezien is of was in de sector
En ze blijven dit doen.
Zo waren ze bijvoorbeeld de eerste die hun 950 000 artikel referenties publiek plaatste in Google, de rest stond ernaar te kijken
Cheyns experimenteert met social media, investeert in mobile omdat ze zien dat het nodig is
En omdat ze geen andere keuze hebben.
Het tweede voorbeeld dat ik graag meegeef gaat over Deschacht. Toen we het project bij Deschacht aan het bouwen waren was de CEO matig enthousiast “ik verwacht niet zoveel van die e-ecommerce”, In onze markt zijn onze klanten daar nog niet echt mee bezig.
Toen we de e-shop zonder al te veel lawaai lanceerden kreeg Deschacht 300 login aanvragen in de eerste week
Inmiddels bedienen 1500 klanten zich online en verdubbelde de online omzet in het afgelopen jaar
In 2013 stelde Deschacht de jaardoelstelling van hun online platform bij omdat ze sneller bereikt was dan gedacht
Dit voorjaar kondigde ze een afhaal filiaal aan in Oostakker dat inmiddels geopend is
Deschacht heeft een een colllect en go punt in de bouwsector gemaakt waar je voorrang krijg
Hagel storm, enorme schade aan wagens, serres, maar vooral ook aan daken en …
Dak koepels!
Top 10 zoekopdrachten in de week na 9/6/2014
Deschacht verkocht nooit eerder zoveel dakkoepels op zo’n korte termijn. “De orderintake was door een mens niet mogelijk geweest”
Dit is Dhr. Herwig Callewier van Beltrami aan een natuursteen groeve.
Herwig startte in 1986 Beltrami als natuursteen groothandel en innoveerde reeds in de jaren 90 door natuursteen uit het Verre Oosten hier op de markt te brengen.
Dit is Herwig en zijn zoon Bram. Bram startte als jonge twintiger in het bedrijf van zijn vader maar bouwde intussen onder impuls van zijn vader dit…
Bram en Herwig hebben gezien dat hun traditionele business in gevaar was en hun business getransformeerd
Zij hebben ook bewezen dat B2B bedrijven vertrouwen hebben in het kopen van producten die ze niet kunnen voelen, zien of ruiken
De Beltrami naam en achtergrond heeft de online business ondersteund zonder fysiek iets te doen
Stoneasy.com is een hyper schaalbaar platform
Ze verdubbelen jaar na jaar hun omzet
Ze blijven innoveren en investeren en dus groeien
Zo bouwden ze een app waarbij je bericht kan worden als bijvoorbeeld owv wisselkoersen het interessant is om aan te kopen
Die digitale (succesvolle) initiatieven zie je niet enkel in e-commerce
Verstraete uit Jabbeke digitaliseerde de workflow voor hun fieldmedewerkers en verhoogde zo de efficientie en verlaagde de foutenlast
De 100+ vertegenwoordigers van Omega Pharma bezoeken apothekers, dokters en ziekenhuizen en hebben alles digitaal mee op hun tablets.
Inclusief presentaties aan klanten
Picanol lanceert een app om weefgetouwen beter en efficiënter te beheren door data uit de machines te capteren, interpreteren en te vertalen naar de gebruiker zodat die weet wat er moet gebeuren
Atlas Copco bouwt apps en portalen met intructievideo’s, webshop voor reserveonderdelen, hulpmiddelen om te weten welk toestel je zou moeten gebruiken
Mensen, ook in B2B, zijn klaar voor digitalisering meer nog ze zijn het gewoon
De belangrijkste return van e-business is
Inzicht in wat een klant of gebruiker doet
Controle over een proces, dat owv dit controle ook kan geoptimaliseerd worden
Je capteert data, veel data waarmee je analyses kan maken en je je business kunt bijsturen
Die analyse maakt dat je een sterke 1-1 relatie kan opbouwen met je B2B klant
Maar het levert ook op voor uw klant
Hij kan 24x7 bij u terecht
Hij kan zich waar en wanneer hij wil bedienen
En u heeft meer tijd echt persoonlijk met hem bezig te zijn
Er is een prachtig boek over de self service economy en het belang van de klanten relatie bij digitalisering. Het boek “When digital becomes human” is zeker een aanrader.
De eerste stelling van vandaag (er zijn er maar 2) is dat e-business uw B2B business kan verbeteren door
Inzicht te krijgen in gedrag
Controle over processen
Analyses te kunnen maken
En zodoende een betere service te leveren of product
Maar er is nog een belangrijke factor die speelt
The kids
De huidige pubers zijn digital natives, ze zijn opgegroeid met internet en in een digitaal tijdperk
Ook tieners
Kleuters en ja zelfs
Babies en peuters zijn vaak nu reeds digitaal verbonden
Deze generatie is opgegroeid online
Gebruikt geen e-mail
Is minder of niet bezig met privacy
Heeft voor alles een app
Is gewoon om altijd en overal toegang te hebben tot alle informatie
En bedient zich vooral online
Deze generatie gaat ook van nature vreemd
Ze passen schoenen in de winkel en bestellen ze dan bij Zalando
Ze shoppen in de hele wereld alsof het in de Veldstraat of op de Meir is
Ze zijn merkgebonden zolang te hype er is en switchen gemakkelijk tussen brands
De wereld ligt in hun achtertuin
Dat heeft serieuze gevolgen
Zij sturen u straks geen ingevuld formulier per fax want ze kennen dat niet
Zij kijken met hun iPhone naar (hopelijk) uw voorraad, uw prijs, uw productspecificatie en indien niet de uwe zeker naar die van iemand anders
Zij vergelijken u continue
Zij zijn niet van nature niet trouw aan u
Die digitale generatie gaat niet afnemen! Facebook heeft dagelijks 1 MILJARD gebruikers. Hoeveel daarvan zijn klant bij u?
De tweede stelling van vandaag is dat de nieuwe generatie medewerkers anders zullen werken en andere verwachtingen hebben van hun leveranciers en werkgevers.
TO CHECK: andere kwadranten
Als we weten dat e-business onze business kan versterken en we eigenlijk niet willen dat onze klant vreemd gaat moeten we stappen zetten. Maar welke dan, en ga ik dan wel succesvol zijn?
Onderzoek toont aan van wel.
En het succes zit hem in uw digitale maturiteit.
Uit een onderzoek bij 400 bedrijven in verschilende sectoren is een model gekomen
Er werd gekeken naar DIGITIALE INTENSITEIT en naar de mogelijheid om het bedrijf strategisch de transfomeren
Uit dit model zijn er 4 niveaus van digitale maturiteit bepaald
BEGINNERS FASHIONISTAS CONSERVATIVES en DIGIRATI
Beginners
Weinig iniatieven / Kleine ‘probeersels’
Vermoedelijk onwetend
Fashionistas
Zeer experimenteel / Sexy apps
Gebrek een echte return
Conservatives
Voorzichtig / Skeptisch
Gevaar om achterop te lopen
Digirati
Creëren waarde door digitale transformatie / Strategisch, doordacht, weloverwogen
Concurrentieel voordeel
De Digirati die op beide assen matuur zijn doen het substantieel beter dan hun concurrenten in dezelfde markt
En dit zowel op vlak van
OMZET per fysieke asset (omzet per medewerker EN omzet per / fabriek omzet per machine of omzet per winkel)
WINST
MARKTWAARDE (waarde per aandeel)
De digitale maturiteit speelt in elke sector
Daarin heb je sectoren die sneller schakelen dan andere
Dat biedt ook mogelijkheden als je bijvoorbeeld in een slow moving sector zit en je de eerste kunt zijn om initatieven te nemen
Dat biedt ook gevaren als je in een sector zit waar je sectorgenoten al een pak verder staan
Hoe creeërt u UW DIGITALE MATURITEIT
Er zijn 4 elementaire elementen
1 VISIE: u moet een visie hebben over waar u naartoe wilt en hoe uw omgeving eruit ziet
2 Er is DRAAGVLAK nodig, binnen heel uw organisatie, top down en bottom up, digitalisering kan niet in de rand. En uiteraard MIDDELEN.
3 ENGAGEMENT: je moet geloven in wat je doet en je moet er van houden want het zal niet eenvoudig zijn
4 digitalisering gaat niet over IT. maar de relatie tussen de business en IT wordt wel bijzonder belangrijk. De twee moeten goed op elkaar afgestemd worden.
+ STREEF ernaar om de beste te zijn in een of meerdere initatieven.
Typisch aan de digirati is dat ze erin slagen meer dan de andere uit te blinken in een of meerdere van hun digitale initiatieven.
Waar het dus op neer komt is dat je
INVESTEERT in digitale initiatieven
En dat je dit STRATEGISCH doet met HEEL JE BEDRIJF
STEL JEZELF 3 VRAGEN
Wanneer zou mijn klant geen reden hebben om vreemd te gaan?
Wat moet ik dan als bedrijf doen om dit te realiseren?
Op welke termijn?
Betrek uw hele management én uw klant
Schrijf een digitale strategie die iedereen in uw organisatie begrijpt, aanspreekt en in kan meewerken
MAAK EEN PLAN
In lijn met je bedrijfsdoelstellingen
Zonder middelen geen uitvoering
Zonder draagvlak geen succes
Bouw een platform waar bij je
Je verbind met je klanten dmv externe applicaties en capteer relevante data
Combineer die data met je business logica uit je interne processen
En offreer je klant een dermate persoonlijke service of product zodat hij niet vreemdgaat
succes = strategie x plan x draagvlak x resources x mensen
Als 1 van de factoren niet ingevuld is komt het niet goed
4 take aways
E-business speelt in elke sector, sommige sectoren bewegen sneller, andere trager, waar bevindt u zich?
E-business is strategisch, het kan niet in de kantlijn
E-business vereist visie, middelen, engagement en een goede relatie tussen de business en IT
Je hebt geen optie om te wachten
We zijn hier vandaag op een commanity event. Commanity is in staat om u binnen B2B een haast uniek 360° advies te geven.
E-business is hier en nu en er komt veel bij kijken. Straks op het netwerkmoment kan u bij alle commanity kennispartners terecht voor uw vragen of interesses. We zijn ervan overtuigd dat we u in elke stap die uw onderneming wenst te zetten een stap meer in de juiste richting kunnen laten zetten.