Презентация для конференции от SendPulse Спикер: Александр Плуток, Head of SMB Sales 12 мая 2020, онлайн

1. 3 группы KPI отдела продаж
Как организовать прозрачный контроль на разных этапах воронки
Александр
Плуток
Докладчик

2. Netpeak Group

3. Интро
Взрастил 9 линейных руководителей для смежных направлений группы компаний
Более 22 000 часов занимаюсь продажами, из них 10 000 на позиции Head of Sales
Опыт управление группами от 6 до 20 человек
Более 18 публикаций и выступлений на профильных площадках
Средний лайфтайм Sales Manager в команде 3,5 года
Рост продаж 2018/2019 + 66%

4. KPI, суть и задачи
почему они нам нужны

5. KPI это ...
KPI — это количественно измеримый индикатор фактически
достигнутых результатов или совершенных действий.

6. Задачи которые решают KPI
Правила игры
● Единая система координат
● Баланс интересов
● Синхронизация целей
Принятие решений
● Изменение стратегии
● Поиск “узких мест”
● Планирование
● Сбор данных
Контроль качества
● Эффективность сотрудников
● Индикатор проблем
Данные
● История изменений
● Стандарт сбора

7. Свойства KPI
Понятны
показатели должны быть в пределах
понимания и способности их
рассчитать ответственными за их
выполнение
Периодичны
сбор и оценка данных должны
происходить циклами с
одинаковыми периодами и
параметрами
Достижимы
должны соответствовать
амбициозным целям, но быть
достижимыми, иначе в них нет
смысла
Измеримы
то что можно посчитать, никаких
субъективных значений

8. Система
Понятные требования и последовательность действий в
единой экосистеме
Зачем KPI менеджеру по продажам
Работа с данными
Менеджер должен уметь анализировать и влиять на
изменение своих ключевых показателей
Надежность
Менеджер четко понимает, как и когда будет оценена
его работа и размер своего вознаграждения
Цель
KPI и действия по достижению должны быть
ориентированы на достижение целей
Прогресс
Фиксация и визуализация динамики изменения
результативности и эффективности работы менеджера
Развитие навыков
Процесс непрерывного совершенствования с
возможностью этот прогресс оцифровать

9. Зачем KPI руководителю
Обратная связь
KPI показывают лучше личной встречи, кто из вашей
команды на что способен и его значимость в команде
Выполнение поставленных задач
Через достижение мелких KPI мы идем к одной,
глобальной цели
Рабочее пространство
Единый алгоритм действий на всех этапах воронки
продаж
Виртуальная АТС
Связь всех сотрудников отдела продаж в единой
модели целей и требований
На связи
Отслеживание и понимание оперативной ситуации в
отделе продаж
Аналитика
Инструмент для оценки эффективности затраченных
ресурсов и достигнутых целей

10. Группы и типы KPI
прозрачность этапов

11. Основные виды KPI
Запаздывающие показатели
отражают результаты деятельности по истечении периода. К ним
относятся финансовые показатели, которые показывают потенциал, но
не передают текущую эффективность подразделений и компании.
Опережающие показатели
дают возможность управлять ситуацией в пределах отчетного периода
с целью достижения заданных результатов по его истечении. Они
демонстрируют качество процессов и текущую ситуацию в компании.

12. 3 основных группы KPI (пример)
KPI результата KPI процесса KPI эффективности
Объем продаж Скорость обработки заявки Выполнение плана продаж
Количество сделок Количество новых заявок за период
Соотношение зарплаты менеджера
к привлеченному доходу
Средний чек Качество коммуникации (звонков)
Анализ статистических данных по
результатам рекламного периода
Цикл сделки
Соблюдение стандартов ведения
сделки
Объем продаж целевых групп
товаров/услуг компании
Коэффициент конверсии Ведение CRM и фиксация данных
Расходы компании на
операционную деятельность
менеджера
Жизненный цикл клиента
Количество встреч, презентаций,
КП
Соотношение затраченного
ресурса к результату (ROI)

13. Группы KPI должны быть
Персонализированы
адаптируйте показатели под опыт,
предыдущие достижения и разные
роли сотрудников отдела продаж.
*Не стоит джуну ставить цели мидла
Синхронизированы
показатели должны быть связаны
друг с другом и вести к достижению
определенной цели
Конкретизированы
не используйте полутона, показатели
должны быть четкими и трактоваться
однозначно
*Иначе это просто не будет работать
Сбалансированы
система показателей должна
содержать комплекс как
опережающих, так и запаздывающих
индикаторов деятельности

14. Разработка и внедрение
Создаем систему KPI: 5 шагов

15. Цели, стратегия и
необходимость
В учет берем цели компании
и личные цели конкретных
сотрудников. Наши основные
задачи на этом этапе:
● Увеличить мотивацию
сотрудников и
ориентировать на
основные показателей
работы компании.
● Выстроить четкую и
последовательную
систему ближних и
дальних целей
компании.
● Выбираем методологию.
Например: Balanced Scorecard (BSC)
● Определяем сферы, которые мы хотим
усилить.
● Составляем список краткосрочных и
долгосрочных целей компании.
● Формируем цели по S.M.A.R.T.
● Делаем рабочие группы из тех, кто с этими
KPI будет работать.
● Составляем план действий с этапов,
ответственных и целей по выбранному
направлению.

16. Подготовка и
внедрение
Никак нельзя сказать, что
система KPI может быть
внедрена в деятельность
компании легко и незаметно
для персонала. Нет, обычно
желание руководства ее
внедрить сталкивается если
не с протестом работников,
то по крайней мере с
большим количеством
вопросов.
● Сообщите сотрудникам, когда и с какой
целью будут введены KPI.
● Привлекайте ключевых сотрудников к их
формированию.
● Опишите влияние KPI на систему мотивации.
● Подготовьте должностные инструкции и
модели изменения зарплаты.
● Разбейте внедрение на итерации.
● Не внедряйте KPI авторитарно если
сотрудники не готовы.
● Определяем сроки и условия доработки и
изменения KPI.

17. Формирование
сетки KPI
С тактической стороны
система KPI сводится к
контролю и учету
показателей работы каждого
сотрудника, отдельных
команд и компании в целом,
после чего на основании
этих данных рассчитываются
вознаграждение
сотрудников, оценивается
необходимость
реструктуризации и/или
обновления планов
компании.
● Детально расписываем процесс в который мы
хотим внести KPI.
● Определяем ключевые точки, которые мы
можем собирать и посчитать.
● Настраиваем процесс сбора данных и
оцифровки “теневых” процессов.
● Фиксируем показатели, на которые может
влиять ответственный.
● Формируем матрицы KPI для ролей.
● Определяем их связь и влияние на цели
сотрудника.
● Разрабатываем мотивационные карты.

18. Автоматизация
системы
Когда все вопросы
перечисленные выше
решены и протестирована
модель, самое время
заняться автоматизацией
системы KPI по сбору и
визуализации данных с
использованием
программного решения
● Настраиваем сбор данных на базе CRM.
● Сводим данные о плановых и фактических
показателях в общую базу для дальнейшей
обработки.
● Формируем периодичность и формат
отчетности.
● Настраиваем вид и визуализацию отчетов для
разных групп.
● Формируем онлайн-дашборды по
опережающим KPI.
● Настраиваем автоматический расчет
вознаграждения.
● Формирование системы рейтингов и
прогресса.

19. Что использовать
Сервисы и софт

20. CRM системы: Визуализация:

21. ● Проанализируйте предыдущие результаты команды
● Определите и сформулируйте неприкасаемый “костяк”
● Адаптируйте KPI под внешние условия
● Презентуйте и согласуйте новые условия с командой
● Получите подтверждение от каждого
● Настройте дополнительные точки сбора и контроля данных
● Распланируйте дейли и персональные встречи
● Подготовьте инструкцию работы на “удаленке”
● Подготовьте дашборды прогресса для команды
“Удаленная работа”

22. ● Карта и алгоритм оценки звонков
● Модель карьерной лестницы
● Примеры дашбордов и планов
● Матрица собеседования
● Принципы онбординга
Дополнительные материалы по запросу

23. Контакты