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金沢マフィアオファーワークショップ
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1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013
自己紹介
西原 隆 (Takashi Nishihara)ゴール・システム・コンサルティング株式会社 取締役 チーフコンサルタント
2003年ゴールシステムコンサルティングに入社。米国TOCファームベクターストラテジー社(当時)のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンから
TOC導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メーカー開発部門、Sier等システム開発でのTOC導入コンサルティングに従事。特に、
TOCのプロジェクトマネジメント手法「CCPM」に関する豊富な理論的知識および実践スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一
である。また、TOC思考プロセスを用いたファシリテーションに精通しており、現場スタッフのモチベーションを向上させる技術には定評がある。
ジョナ認定
PMI にてAgileCCPM発表
FAJフォーラム
TOC思考プロセス講師
取締役就任
書籍発行
CCPMインプリコース
41回・400人以上、
CCPM適用プロジェクト
数500以上指導
GSC入社
leanconference2013
新マフィアオファー発表
leanconference2014
SBM開発事例発表
TOC-ICO2014
Washington.DC
発表
- 11. 商品ライフサイクル
Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ
商品のメリットについて合意形成するた
めの、営業マンによる提案営業が必要
新商品を開発しても、ほとんどの新商品は消滅していく
11
- 12. To what to change?
提案営業を
『何に』変えるのか
何を
何に
どのように
Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.
12
- 14. Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.
14
商品説明のパターン
説明パターン 説明 例
問題から語る営
業
商品やサービスが、顧客に
よって表明された顕在ニーズ
をいかに満足させるかを語る
こと
「老眼で小さな文字が見えにくいと
のことはありませんか?スムーズ
に画面サイズを変えて文字を大き
くすることができるとうれしいでしょ
うか?弊社の商品ではそれが可
能です。」
問題は事実。特徴や利点を語る前に、事実である問題
を話してもらうための質問する事が必要
老眼の人にとってピンチアウトは大きな困りごと
を解消でき、少々高くても買おうと思わせる事が
できる。このような営業するためには、特徴や利
点から始めるのではなく、ニーズを顕在化させる
質問から始める
- 15. 1: 問題について合意する
2: 問題解決の方向性について
合意する
3: 解決方法が、問題を解消させ
ることについて合意する
4: この解決方法が、重大なマイ
ナスの影響を生まないことに
ついて合意する
5: この解決方法の確実な導入を
阻害する障害 を克服する方
法について合意する
6: この解決方法を実行すること
について合意する
1: 取り組もうとしている問題が、
問題であるとは思わない
2: 解決しようとしている方向(あ
るべき姿)に、合意できない
3: その解決方法で、問題が解決
するとは思わない
4: その解決方法を実行すると、
マイナスの影響が生じる
5: 提案されている解決方法を実
行すると、障害が発生するの
で、現実的ではない
6: 未知のことへの恐れ
変化に抵抗する6つの心理階層 合意形成の6つのフェーズ
TOCの考える変化への抵抗
15
- 17. How to cause the change?
提案営業
『どのように』変えるのか
何を
何に
どのように
Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.
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- 23. 演習課題と役割分担
© Goal-System Consultants.Inc.
開発役 自分の携帯電話の特徴などを話す
営業役
ポストイットに書記。出来上がったマフィアオファーを
隣のチームに営業してみる(ロープレ)
商品企画役 ロープレのとき、評価点数をつける
ファシリテーター
手順をまもる役目。時間内におわるようタイムキー
パーをする
演習の課題
自分の携帯電話を自分の会社に100台うる。
チームで話し合って誰の携帯電話をテーマにするか
検討する。
演習テーマが決まったら、役割分担をきめる。
役割:開発・営業・商品企画・ファシリテーター
ただし開発役は、テーマの携帯電話を持っている人
- 33. How to create POOGI?
マフィアオファーシート改善
のポイント
© Goal-System Consultants.Inc.
- 38. 問題質問 重大質問 解決質問
オ
ー
プ
ン
① ④ ⑦
コ
ン
ト
ロ
ー
ル
② ⑤ ⑧
確
認 ③ ⑥ ⑨
顧客に自由に話してもらうオープン質問 こちらの質問事項に答えてもらうコントロール質問
Yes,Noを確認する質問 の順で3つの質問を話す
⑤では関係者・決裁者へのエスカレーションを示唆する
⑨では他の関係者へのエスカレーションを促すコミットをとる
質問の進め方
お客様と
あるべき
姿を共有
できた状
態
参考:ソリューションセリング
M.T.ボスワース著
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