Este documento presenta una guía para participantes en el Programa Empretec sobre iniciativa empresarial. El programa tiene como objetivo aumentar la capacidad de producción y competitividad internacional de los países en desarrollo. Se basa en 10 competencias del comportamiento emprendedor identificadas por la Universidad de Harvard. La guía examina estas competencias agrupadas en tres grupos: logro, planificación y poder. Proporciona preguntas para ayudar a los lectores a evaluar sus puntos fuertes y débiles en cada competencia.

1. Programa Empretec
Guía para el emprendedor

2. Índice de la guía
Índice Página
Introducción 1
Sobre Empretec 2
Reacciones de los participantes 3
Metodología de Empretec 4
El taller sobre la iniciativa emprendedora 5
Primer grupo 6
Segundo grupo 9
Segundo y tercer grupos 10
Tercer grupo 11
Primer grupo – Planificación 12
Fijar metas 13
Búsqueda de información 16
Planificación sistemática y seguimiento 19
Segundo grupo – Logro 22
Búsqueda de oportunidades e iniciativa 23
Persistencia 26
Cumplimiento 29
Exigir eficiencia y calidad 32
Correr riesgos calculados 35
Tercer grupo – Poder 38
Persuasión y redes de apoyo 39
Autoconfianza e independencia 42
Plan de negocios 45

3. Introducción
Esta guía se ha preparado con el fin de ayudar a los participantes del Taller de capacitación Empretec
sobre iniciativa empresarial a poner en práctica lo aprendido.
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
La guía examina las diez características make myself useful. I will now follow my que son necesarias manager.
information I will del comportamiento emprendedor dreams to be my own para tener
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
éxito en los negocios y proporcionafor los participantes un instrumentopersistent … theles ayudará awill
Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will
Thank you a your help. It will be used! If you are práctico que greatest walls
evaluar sus puntos fuertes y débiles. you.” (Guyana)
crumble before you.” (Guyana)
crumble before
Varias preguntas orientarán al lector acerca de los rasgos distintivos de cada uno de los 30 compor-
tamientos que han practicado desde que terminaron la capacitación. Quizás comprueben que algunos de
los comportamientos requieren más atención y práctica para su ulterior desarrollo.
De manera análoga, otras preguntas servirán de estímulo a los empresarios para reflexionar acerca de la
manera práctica de convertir los comportamientos en hábitos que favorezcan el crecimiento de sus
empresas.
1

4. Sobre Empretec
El programa tiene por objetivo aumentar la capacidad de producción y la competitividad internacional
en pro del desarrollo económico, la erradicación de la pobreza y la participación equitativa de los países en
desarrollo en la economía‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
mundial.
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
Empretec, nombre que combinayou for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will de
Thank los términos “emprendedor” y “tecnología”, es un programa pionero
Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will
las Naciones Unidas paracrumble before you.”iniciativa empresarial. Constituye un mecanismo para
el fomento de la (Guyana)
crumble before you.” (Guyana)
promover un cambio de comportamiento en un grupo de emprendedores identificados; asimismo,
ayuda a dichos empresarios a poner en práctica sus ideas y contribuye al desarrollo de empresas
incipientes.
La metodología de Empretec (desarrollada en base a un estudio de la Universidad de Harvard) establece
diez competencias fundamentales relacionadas con el fomento empresarial.
Estas son: búsqueda de oportunidades e iniciativa, persistencia, cumplimiento, exigir calidad y
eficiencia, correr riesgos calculados, fijar metas, búsqueda de información, planificación sistemática y
seguimiento, persuasión y redes de apoyo, y autoconfianza e independencia.
Una serie de indicadores del comportamiento, asociados con estas competencias, son considerados de
gran utilidad para detectar y promover el potencial empresarial. Impulsando un cambio de
comportamiento, Empretec ha ayudado a casi 150.000 empresarios de 29 países en desarrollo (entre ellos
seis de los países menos adelantados), con la colaboración de más de 600 instructores locales certificados.
Empretec está administrado por la secretaría de la UNCTAD en Ginebra (Suiza).
2

5. Reacciones de los participantes
Ubicaciones del programa:
Angola
Argentina
Benin “Ustedes me han animado a ser una mejor persona en la sociedad. Ahora que
Botswana tengo esta información, voy a ser alguien útil. Intentaré hacer realidad mi
Brasil sueño de ser mi propio jefe. Gracias por su ayuda. La voy a aprovechar.
Chile
Colombia La persistencia permite derribar los muros más altos.” (Guyana)
El Salvador
Etiopía
Ghana “Tuve la suerte de asistir al primer taller de capacitación sobre iniciativa empre-
Guatemala sarial en Ammán (Jordania). Dicho taller tenía una orientación específica y un
Guyana
Jordania
carácter interactivo y experimental. La selección de las diez competencias per-
Marruecos sonales del empresario y de los indicadores del comportamiento me hizo ver con
Mauricio mayor claridad lo que hace falta para ser un empresario de éxito. He
México recomendado este curso a algunos amigos míos, porque sé que agradecerán la
Mozambique oportunidad de adquirir y mejorar sus competencias empresariales.” (Jordania)
Nigeria
Palestina
Panamá “La capacitación y orientación de Empretec ha cambiado mi manera
Paraguay
República Dominicana
de abordar los negocios y contribuido al éxito de mi empresa. Es
República Unida de Tanzanía imposible fallar si uno se guía por esa capacitación y orientación.”
Rumania (Ghana)
Senegal
Uganda
Uruguay “Ha sido un taller increíble, como todo lo que
Venezuela (República Bolivariana de) procede de Empretec.” (Uruguay)
Zimbabwe
3

6. Metodología de Empretec
La metodología de Empretec se basa en las investigaciones realizadas por un psicólogo de la Universi-
dad de Harvard, el profesor David McClelland, que se dedicó al estudio de la iniciativa empresarial desde
finales de los años cincuenta. Sus investigaciones demostraron que todas las personas tienen alguna
motivación interna para mejorar. McClelland llamó arquetipo to be a better person within my society. Now
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now
‘‘You’ve encouraged me a esa motivación. Clasificó 40 arquetipos en
that I have this information I will make myself useful. I will now follow my
that I have this information I will make myself useful. I will now follow my
3 grupos principales: logro, afiliación y poder.
dreams to be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If
dreams to be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If
you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana)
you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana)
Motivación por logro
La necesidad de hacer cosas es lo que lleva a las personas a alcanzar grandes objetivos. Les gusta
afrontar desafíos. Quieren demostrarse a sí mismos que son capaces de hacer todo lo que se propongan.
El deseo de hacer cosas es patente en todos los aspectos de su vida personal y profesional.
Motivación por afiliación
En todas las familias hay alguien a quien le encanta organizar la reunión de Nochevieja. Su motivación
es la sociabilidad. A los empresarios les gusta este estilo de vida y relacionarse con las personas
importantes del lugar.
Motivación por poder
Los empresarios desean la libertad e independencia que les da el ser sus propios jefes para poner en
práctica sus ideas y seguir su propio camino. Son personas dinámicas y enérgicas que ponen en marcha
múltiples actividades. ¿Es posible motivar a la gente para que quiera hacer cosas? De acuerdo con las
investigaciones de McClelland, se han preparado varios programas de capacitación para intensificar la
motivación de los empresarios.
4

7. El taller sobre la iniciativa emprendedora
Este taller se basa en una investigación financiada por la Agencia de los Estados Unidos para el Desar-
rollo Internacional (USAID) y llevada a cabo por McBer and Company (laperson within my society. Now
‘‘You’ve encouraged me to be a better empresa consultora de David
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now
McClelland) y el MSI (Estados Unidos) that I have this information Itipos de comportamiento distinguen my
a fin de determinar qué will make myself useful. I will now follow a los
that I have this information I will make myself useful. I will now follow my
empresarios de éxito de los demás empresarios.be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If
dreams to be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If
dreams to
you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana)
you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana)
Se realizaron entrevistas específicas de cuatro horas de duración con centenares de empresarios de
varios países. El equipo encargado de la investigación comparó luego las respuestas, las conversaciones
y el modo de pensar y de comportarse de esos diferentes grupos para poder comprender qué
competencias personales, actividades e ideas eran comunes entre los empresarios exitosos.
Por último, tras meses de pruebas, llegaron a la conclusión de que había determinados patrones de
comportamientos comunes, de un país a otro y de una empresa a otra, que todos los empresarios de éxito
compartían. Estas fueron denominadas caracteristícas del comportamiento emprendedor, y sobre ellas
se basa el programa de capacitación Empretec.
5

8. Primer grupo
Logro
Búsqueda de oportunidades e iniciativa
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
Un empresario es alguien Thank you for your help. It will be used! otras are persistent …problemas, walls will
que busca oportunidades. Donde If you personas ven the greatest los empre-
Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will
sarios ven oportunidades y tomanbefore you.” (Guyana)
crumble la iniciativa para convertir esas oportunidades en negocios ventajosos.
crumble before you.” (Guyana)
Se comportan del modo siguiente:
• Actúan antes de que se lo pidan o de ser forzados por las circunstancias;
• Actúan para extender el negocio hacia nuevas áreas, productos o servicios;
• Se aprovechan de oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento,
equipo, terreno, lugar de trabajo o asistencia.
Persistencia
Los empresarios son perseverantes y no se arredran ante los obstáculos. Cuando la mayoría de las per-
sonas abandonan una actividad, los empresarios siguen adelante. Se comportan del modo siguiente:
• Toman acción frente a un gran desafío;
• Toman acciones repetidas o cambian de estrategia para hacer frente a un reto o para superar
obstáculos;y
• Se responsabilizan personalmente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos.
6

9. Primer grupo
Logro
Cumplimiento
Los empresarios hacen siempre lo que dicen que van a hacer. Siempre cumplen sus promesas, incluso a
costa de grandes sacrificios personales. Se comportan del modo siguiente:
• Recurren a sacrificios personales o se esmeran en forma extraordinaria para terminar un trabajo;
• Colaboran con sus empleados u ocupan su lugar, si es necesario, para terminar un trabajo; y
• Se esmeran por mantener satisfechos a sus clientes y valoran la buena voluntad a largo plazo por
encima de las ganancias a corto plazo.
Exigir eficiencia y calidad
Esto tiene que ver con el entusiasmo: la obsesión por la necesidad de mejorar la calidad, hacer algo
mejor, más rápido o más barato. Este entusiasmo se refleja en la integridad de los empresarios y en lo
orgullosos que están de su trabajo. Se comportan del modo siguiente:
• Se esmeran por hacer las cosas mejor, más rápido y/o más barato;
• Toman acción para garantizar que se cumplan o se excedan normas de excelencia; y
• Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse de que el trabajo se termine o cumpla con los
requisitos establecidos.
7

10. Primer grupo
Logro
Correr riesgos calculados
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
Correr riesgos calculados Thank you for your help. It will be used! If youde la actividad empresarial, lo que hace
es uno de los aspectos fundamentales are persistent … the greatest walls will
Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will
de una persona un empresario. Los empresarios están dispuestos a correr riesgos. Se comportan del
crumble before you.” (Guyana)
crumble before you.” (Guyana)
modo siguiente:
• Calculan riesgos deliberadamente y evalúan alternativas;
• Toman acciones para reducir los riesgos o controlar los resultados; y
• Se colocan en situaciones que conllevan un reto o un riesgo moderado.
8
9

11. Segundo grupo
Planificación
Fijar metas
Esta es la competencia más importante, porque sin ella el resto no funciona. Los empresarios saben lo
que quieren. Saben dónde quieren llegar en el mundo de lo negocios. Están pensando siempre en el
futuro y en fijarse objetivos. Se comportan del modo siguiente:
• Fijan metas y objetivos que tienen significado personal y que conllevan un reto;
• Tienen una visión clara y específica a largo plazo; y
• Fijan objetivos medibles a corto plazo.
Búsqueda de información
A los empresarios no les gusta las incertidumbres ni tampoco las suposiciones. No quieren depender
de otros para conseguir información. Los empresarios dedican mucho tiempo a reunir información sobre
clientes, proveedores, tecnología y oportunidades. Se comportan del modo siguiente:
• Procuran personalmente información sobre clientes, proveedores y/o la competencia;
• Investigan personalmente cómo fabricar un producto o proporcionar un servicio; y
• Consultan a expertos técnicos o comerciales.
9

12. Segundo y tercer grupos
Planificación
Planificación sistemática y seguimiento
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this
Sistemático quiere decir “deinformation I will make lógica”.useful. I will es decidir lo que uno va be hacer. El
information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.
manera ordenada y myself Planificar now follow my dreams to a my own manager.
Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will
Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will
seguimiento sirve para controlar lo que se está haciendo. Los planes empresariales sirven para eso, para ver si
crumble before you.” (Guyana)
crumble before you.” (Guyana)
un proyecto es viable antes de acometerlo. Los empresarios se comportan del modo siguiente:
• Planifican dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempo de entregas establecidas;
• Revisan sus planes constantemente para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes;
• Mantienen registros financieros y los emplean en la toma de decisiones.
Tercer grupo - poder
Persuasión y redes de apoyo
Los empresarios utilizan una estrategia definida para inducir a otras personas a seguirlos o a hacer lo que ellos
quieren. Una buena estrategia de persuasión depende de todas las partes implicadas, es decir, del empresario
y de las personas a las que pretende convencer. Los empresarios se comportan del modo siguiente:
• Se valen de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros;
• Usan a personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios;
• Desarrollan y mantienen una red de contactos de negocios.
.
10
9

13. Tercer grupo
Poder
Autoconfianza e independencia
Esta competencia se refiere a la tranquilidad y al aplomo de los empresarios que están seguros de sus
posibilidades. Esta confianza en sí mismos se refleja en los desafíos que deciden afrontar en la vida. La
confianza en uno mismo significa asumir toda la responsabilidad para conseguir lo que se quiere. Los em-
presarios se comportan del modo siguiente:
• Buscan autonomía de las reglas y el control de otros;
• Atribuyen a sí mismos y a su propia conducta las causas de sus éxitos y sus fracasos; y
• Hacen prevalecer su punto de vista incluso ante la oposición o frente a resultados desanimantes.
Esta guía es un instrumento práctico que lo ayudará a evaluar sus puntos fuertes y débiles y
mejorar sus resultados empresariales.
Ahora tiene la oportunidad de examinar las diez características del comportamiento emprendedor
necesarias para tener éxito.
11

14. Primer grupo - planificación
Planning Cluster

15. Planificación - Fijar metas
Haga de sus comportamientos un hábito
Fijar metas
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento? ¿Cómo?
1 Fija metas y objetivos que
tienen significado personal
y que conllevan un reto
2 Tiene visión clara y
específica a largo plazo
3 Fija objetivos medibles
a corto plazo
“Si uno no sabe para donde va, cualquier camino es bueno” - Lewis Carroll
13

16. Planificación - Fijar metas
¿Cuál es su objetivo empresarial para los cinco próximos años?
Fijar metas
Actividad Explique en ¿Cómo alcanzaré esos objetivos?
qué consiste (Fijar objetivos inteligentes)
Mi cargo
Número de empleados
Nuevos productos o
servicios
Nuevas fuentes de
clientes
Ubicación de la oficina
Mis ingresos anuales
Ingresos anuales de la
empresa
Específicos - Cuantificables - Factibles - Pertinentes - Oportunos
14

17. Planificación - Fijar metas
Motívese para alcanzar sus objetivos
Fijar metas
Indique sus metas Exponga sus metas ¿Por qué quiere usted ¿Cómo se motivará?
personales alcanzar esas metas?
Dentro de 20 años
Dentro de 10 años
Dentro de 5 años
“Si usted cree al mismo tiempo que puede y que no puede, entonces probablemente tenga razón” - Henry Ford
15

18. Planificación - Búsqueda de información
Haga de sus comportamientos un hábito
Búsqueda de información
Behaviour
Comportamiento ¿Ha practicado
Haveprhis
Hav ctisedthis usted este What was theresultado?
¿Cuál fue el outcome?
comportamiento? ¿Cómo?
behaviour? If so how?
1 Busca personalmente infor-
Personally seeks information
mación sobre clientes,
from customers, suppliers
proveedores y/o
and competitors la compe-
tencia
2 Investiga personalmente
cómo fabricar un producto o
proporcionar un servicio
3 Consulta a expertos técnicos
y comerciales
onsbusiness or technical advice
No hay preguntas tontas, solo tontos que no hacen preguntas.
16

19. Planificación - Búsqueda de información
Revisión de la búsqueda de información
Búsqueda de información
Describa tres actividades de búsque- ¿Cuál era la calidad y el al- ¿Cuán útil fue y por qué?
da de información que haya realizado cance de la información? ¿Qué aprendió usted?
1
2
3
Hay que juzgar a los hombres más por sus preguntas que por sus respuestas.
17
7

20. Planificación - Búsqueda de información
Ejercicio de planificación
Informationde información
Describa dos actividades de ¿Cuáles son sus Asigne ¿Cuál es el Examen
Búsqueda Seeking
Information Seeking
búsqueda de información que haya prioridades? responsabilidades plazo? (una vez terminadas)
planificado
1
2
Lo importante es no dejar de hacer preguntas. La curiosidad tiene su propia razón de existir.
18
9

21. Planificación - Planificación sistemática y seguimiento
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento? ¿Cómo?
1 Planifica dividiendo tareas
grandes en sub-tareas
con tiempo de entregas
Planificación sistemática y seguimiento
establecidas
2 Constantemente revisa sus
planes para tomar en cuenta
resultados obtenidos y
circunstancias cambiantes
3 Mantiene registros financieros
y los emplea en la toma de
decisiones
Un viaje de 1.000 km comienza con el primer paso.
19
10
9

22. Planificación - Planificación sistemática y seguimiento
Ejercicio de revisión
InformInformation Seeking
Describa una tarea que haya
planificado hace poco
¿Cuál era la meta?
Planificación sisstemática y seguimiento
¿Cómo realizó la tarea?
¿Cuál era el plazo?
¿Quién tenía la responsabilidad?
¿Cuántos recursos se utilizaron?
¿Cuánto dinero costó?
Si se ponen los objetivos por escrito aumenta en un 60% la probabilidad de alcanzarlos.
20
11
10
9

23. Planificación - Planificación sistemática y seguimiento
Ejercicio de revisión
Describa una tarea que esté
planificando
¿Cuál es la meta?
¿Cómo realizará la tarea?
Planificación sistemática y seguimiento
¿Cuál es el plazo?
¿Quién tendrá la responsabilidad?
¿Cuántos recursos se utilizarán?
¿Cuánto dinero costará?
Nunca se hacen planes para fracasar; simplemente no se consigue planear para tener éxito.
21
11
10
9

24. Segundo grupo - logro

25. Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa
Búsqueda de oportunidades e iniciativa
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento?
1 Actúa antes de que
se lo pidan o antes de ser
forzado por las
circunstancias
2 Actúa para extender el
negocio hacia nuevas áreas,
productos o servicios
3 Se aprovecha de oportunida-
des poco usuales para lanzar un
negocio, obtener financiamiento,
equipo, terreno, lugar de trabajo o
asistencia
Para que la oportunidad llame a la puerta, antes hay que construir la puerta.
23
11
10
9

26. Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa
Búsqueda de oportunidades e iniciativa
Generación de oportunidades
Indique tres oportunidades ¿Cuáles fueron los problemas?
comerciales que haya identificado
1
2
3
Los obstáculos no pueden detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Sólo usted puede detenerse.
24

27. Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa
Búsqueda de oportunidades e iniciativa
Nuevas oportunidades
Indique tres oportunidades Describa qué mer- ¿Cuál es su ¿Qué problemas hay y cómo
comerciales que tenga ahora cado hay para ellas ventaja? van a superarse?
1
2
3
La clave del éxito es proponer ideas comerciales que alguien quiera financiar.
25

28. Logro - Persistencia
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento? ¿Cómo?
1 Toma acción frente a un gran
desafío
2 Toma acciones repetidas
o cambia de estrategia
para hacer frente a un reto
o para superar obstáculos
Persistencia
3 Se responsabiliza personal-
mente por hacer todo lo
necesario para alcanzar sus
metas y objetivos
El éxito en los negocios depende en un 10% de la inspiración y en un 90% de la transpiración.
26

29. Logro - Persistencia
Describa tres situaciones en las que ha tenido que ser persistente
Situación ¿Cuáles fueron sus ¿Cuáles fueron sus ¿Qué hará usted para
puntos fuertes? puntos débiles? mejorar sus capacidades?
1
2
Persistencia
3
Si al principio no consigue lo que quiere, vuelva a hacerlo una y otra vez.
27

30. Logro - Persistencia
Objetivos difíciles
¿Cuáles son sus tres ¿Qué obstáculos puede ¿Qué decisiones tendrá
objetivos más difíciles? usted encontrar? que tomar?
1
2
Persistencia
3
Para aumentar su porcentaje de éxitos tiene que aumentar su porcentaje de fracasos.
28

31. Logro - Cumplimiento
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento?
1 Recurre a sacrificios
personales o se esmera en
forma extraordinaria
para terminar su trabajo
2 Colabora con sus empleados
u ocupa su lugar si es
necesario para terminar un
trabajo
3 Se esmera por mantener
Cumplimiento
satisfechos a sus clientes y
valora la buena voluntad a
largo plazo por encima de
las ganancias inmediatas
El compromiso individual en un esfuerzo colectivo, es lo que hace funcionar un equipo,
una empresa, una sociedad y una civilización.
29

32. Logro - Cumplimiento
Examen de los compromisos cumplidos
Indique tres casos en que ha ¿Cuáles fueron sus ¿Cómo los superó?
cumplido sus compromisos problemas?
1
2
3
Cumplimiento
El límite de lo que puede usted conseguir lo marca su imaginación.
30

33. Logro - Cumplimiento
Planificación de los compromisos
Indique tres compromisos ¿Qué plan tiene para que su ¿Cómo sabrá que eso se ha
que va a asumir cliente quede satisfecho? conseguido?
1
2
3
Cumplimiento
Su palabra es palabra de honor.
31

34. Logro - Exigir eficiencia y calidad
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento?
1 Se esmera por hacer las
cosas mejor, más rápido
y/o más barato
2 Toma acción para garantizar
que se cumplan o se
excedan normas de
excelencia
Exigir eficiencia y calidad
3 Desarrolla o utiliza procedi-
mientos para cerciorarse que
el trabajo se termine o que
llene los requisitos estable-
cidos
La calidad es el resultado de la idea de que todo puede mejorarse.
32

35. Logro - Exigir eficiencia y calidad
Haga de sus comportamientos un hábito
Describa tres casos en que haya ¿Cuál fue su repercusión ¿Cuál fue su repercusión en
conseguido mejorar la calidad en el costo? la rapidez?
1
2
Exigir eficiencia y calidad
3
Solo lo mejor es aceptable.
33

36. Logro - Exigir eficiencia y calidad
Haga de sus comportamientos un hábito
Describa tres productos de su ¿Qué mejoras pueden efectuarse ¿Cuáles serán los beneficios?
empresa que quisiera mejorar y cómo las va a conseguir?
1
2
Exigir eficiencia y calidad
3
La eficiencia consiste en mejorar lo que ahora se hace.
34

37. Logro - Correr riesgos calculados
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este com- ¿Cuál fue el resultado?
portamiento? ¿Cómo?
1 Calcula riesgos deliberada-
mente y evalúa alternativas
2 Toma acción para reducir
los riesgos o controlar los
resultados
Correr riesgos calculados
3 Se coloca en situaciones
que conllevan un reto o
un riesgo moderado
Fallará todos los golpes si no lanza ninguno.
35

38. Logro - Correr riesgos calculados
No hay ganancia sin riesgo
Describa tres tareas difíciles ¿Cuáles eran los ¿Cómo se preparó ¿Cuál fue el resultado?
que se haya asignado riesgos principales? para afrontarlos? ¿Qué cambios haría la próxima vez?
1
2
Correr riesgos calculados
3
Asígnese tareas que valgan la pena.
36

39. Logro - Correr riesgos calculados
La fortuna sonríe a los audaces - mantenga la motivación
Describa tres tareas que ¿Cómo evalúa ¿Qué hará para paliar
deba realizar sus riesgos? dichos riesgos?
1
2
Correr riesgos calculados
3
Siempre puede intentar hacerlo mejor.
37

40. Tercer grupo - poder

41. Poder - Persuasión y redes de apoyo
Persuasión y redes de apoyo
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento?
1 Se vale de estrategias
deliberadas para influenciar y
persuadir a otros
2 Usa a personas claves como
agentes para alcanzar
objetivos propios
3 Desarrolla y mantiene una
red de contactos de negocios
Los empresarios de éxito suelen utilizar todos los recursos del poder.
39

42. Poder - Persuasión y redes de apoyo
Persuasión y redes de apoyo
Examen del poder
Describa las siguientes situaciones Descripción ¿Cuál fue el resultado?
comerciales que haya experimentado
Control:
Donde se tiene el mayor grado de
poder
Influencia:
Donde se tiene un grado moderado
de poder
Entorno:
Donde no se tiene ningún poder
El poder es la suma del control, la influencia y el entorno.
40

43. Poder - Persuasión y redes de apoyo
Persuasión y redes de apoyo
Examen del establecimiento de contactos
Describa tres actividades que ¿Cuál será su ¿Quiénes serán sus
vaya a realizar para establecer objetivo? agentes principales?
contactos
1
2
3
La única manera de conseguir que alguien haga algo es convencerlo para que quiera
hacerlo. 41

44. Poder - Autoconfianza e independencia
Haga de sus comportamientos un hábito
Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado?
comportamiento?
1 Busca autonomía de las
reglas y del control de
otros
Autoconfianza e independencia
2 Hace prevalecer su punto
de vista incluso ante la oposi-
ción o frente a resultados
desanimantes
3 Atribuye a sí mismo y a su
conducta las causas de sus
éxitos y sus fracasos
Todo el mundo está todo el tiempo buscando explicaciones para sus éxitos y fracasos.
42

45. Poder - Autoconfianza e independencia
Examine sus éxitos
Pregunta Descripción
1 Cuál es el éxito empresarial
del que se siente más
orgulloso hasta el
momento?
2 ¿Qué cualidades exhibió
Autoconfianza e independencia
para conseguirlo?
3 ¿Cómo supo que el
resultado era positivo?
Confiar en sí mismo es la condición básica para crear grandes empresas.
43

46. Poder - Autoconfianza e independencia
Haga de sus comportamientos un hábito
Indique tres aspectos de usted mismo ¿Qué hará para ¿Cómo sabrá que ha
en los que tiene que confiar más conseguirlo? conseguido mejorar?
1
2
Autoconfianza e independencia
3
Tener confianza es tener la partida casi ganada.
44

47. Plan de negocios

48. Plan de negocios
Para salir adelante en los negocios es esencial que el empresario posea determinadas competencias
personales. Estas competencias y los comportamientos correspondientes son necesarios durante todo el
proceso de planificación empresarial.
Planificación Competencias Comportamiento
1 Introducción Fijar metas Enunciar objetivos claros y
específicos a largo plazo
2 Descripción de la empresa Correr riesgos Calcular riesgos y evaluar
alternativas de manera
deliberada
Plan de negocios
3 Descripción de los
productos y servicios
Exigir eficiencia y calidad Hacer lo posible por cumplir o
superar los criterios de
excelencia en el trabajo y tomar
Búsqueda de oportunidades medidas para ampliar la
e iniciativa actividad empresarial a nuevas
zonas, productos y servicios
46
37

49. Plan de negocios
Estas competencias sirven para la gestión de una empresa. Cuando usted se dedica a la planificación
empresarial, puede seleccionar y poner en práctica las competencias necesarias para evaluar el nivel de éxito.
Planificación Competencias Comportamiento
4 Clientes Búsqueda de oportunidades
e iniciativa
Aprovechar oportunidades
fuera de lo común para iniciar
nuevos negocios, conseguir
Búsqueda de información financiación, equipo y buscar
información personalmente
5 Competitividad Persistencia Tomar medidas una y otra vez
para superar obstáculos o
Búsqueda de información afrontar problemas y buscar
información personalmente
Plan de negocios
sobre clientes o competidores
6 Ubicación Búsqueda de información Buscar personalmente
información sobre clientes,
proveedores o competidores
47
37

50. Plan de negocios
Cada una de las tareas de planificación requiere algo más que las competencias indicadas en estos cuadros. Estas
competencias le van a ser necesarias, no sólo en la fase de planificación, sino durante toda su carrera empresarial.
Planificación Competencias Comportamiento
7 Fijación de precio Persuasión y redes de apoyo Utilizar estrategias
deliberadas para influir en
los demás y convencerlos
8 Comercialización Persuasión y redes de apoyo Utilizar a personas
adecuadas como agentes
para alcanzar sus propios
objetivos
Plan de negocios
9 Personal clave Respeto del contrato de
trabajo
Hacer sacrificios personales
o esfuerzos extraordinarios
para terminar un trabajo
48
37

51. Plan de negocios
Aproveche la oportunidad de poner en práctica estas competencias en su trabajo cotidiano.
Determine cuál es su nivel de excelencia en cada una de ellas.
Planificación Competencias Comportamiento
Materiales y fuentes de Búsqueda de información Investigar la manera de
10 suministros facilitar un producto o servicio
Persistencia y adoptar medidas una y otra
vez para superar obstáculos o
afrontar problemas
Manufacturación y Exigir eficiencia y calidad Encontrar la manera de hacer cosas
11 producción mejor, más rápidas y más baratas,
planificar dividiendo las grandes
tareas en subtareas, y revisar los
Planificación sistemática y planes en función de las respuestas
seguimiento recibidas
Plan de negocios
12 Previsión de ventas Búsqueda de información Buscar personalmente
información de los clientes,
proveedores o competidores
49
37

52. Plan de negocios
Cada una de las tareas de planificación requiere algo más que las competencias indicadas en estos cuadros.
Estas competencias le van a ser necesarias, no sólo en la fase de planificación, sino durante toda su carrera
empresarial.
Planificación Competencias Comportamiento
Pronóstico de beneficios y Planificación sistemática y Llevar registros financieros y
13 pérdidas seguimiento utilizarlos para tomar
decisiones comerciales
Previsión del flujo de caja Planificación sistemática y Planificar dividiendo las
14 seguimiento grandes tareas en subtareas
Plan de negocios
15 Presentación Autoconfianza e Expresar confianza en la
independencia propia capacidad para
terminar una tarea difícil y
Persuasión y redes de apoyo utilizar estrategias deliberadas
para influir en los demás
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53. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
División de Inversión y Empresa
Subdivisión de Fomento de la Empresa
Teléfono: (41) 22 917 2943
Fax: (41) 22 917 0194
Correo electrónico: empretec@unctad.org
Sitio web: www.empretec.net