1. Дигитален маркетинг въз основа
на фунии за продажба
Gennadiy Vorobyov
Speaker

2. План на презентацията
1. Онлайн-пазарът: динамика и трендове.
2. Рекламна стратегия. Основни фунии за продажба.
3. Има ли разлика между реклама за продажби и брандинг.
4. Оценка на ефективност на рекламните кампании на всяка
стъпка по фунията.
5. 2 съвета – как да настроим Отчетност тип 360 градуса.

3. Онлайн-пазарът: динамика и
трендове

4. Какво се случва за 1 минута
347 222
туита
120
LinkedIn акаунта
50 200
инсталирани приложения
1 389
Uber поръчки
400
часа видео се качва в YouTube
203 579 $
Продажби в Amazon
2,4 млн
търсения в Google
216 000
постове в Instagram
142 млн
имейла
2 млн
минути в Skype

5. Google (38.6%) и Facebook (19.9%) продължават да
заемат лидерски позиции в разход за реклама
*emarketer.com

6. Средно бизнесът получава 2$ приход от всеки
1$ инвестиран в Google Ads*
*bigcommerce.com
пазаруват в леглото
пазаруват в
тоалетната
пазаруват в колата
пазаруват в офиса
пазаруват след
“допинг”
Какво спира
потребителя
да купи
Кога и къде
пазаруват
потребителите?
цена за доставка
няма възможност
да го види на живо
срокове за доставка
сложно връщане
лични данни

7. НАШИТЕ КЛИЕНТИ НЕ ОТИВАТ ON-LINE.
ТЕ ЖИВЕЯТ ON-LINE!

8. Рекламна стратегия.
Основни фунии за продажба

9. Типове рекламни кампании в Google
Акаунт Google Ads
Търсене GDN Video Shopping
Обикновени за
Търсене
Dynamic Search
Ads
Search
Remarketing
Обикновени
медийни
Статичен
ремаркетинг
Динамичен
ремаркетинг
Smart Display
Кампании в Търсенето и оптимизирана в GDN
Обикновени
Shopping
Smart Shopping
In-Stream
Video Discovery
Out-Stream
In-Stream non-
skippable
Bumper Ads
Universal / за
приложение

10. Идеална фуния на потребителя в очите на маркетолога
Клиенти
Клиенти
Клиенти
Клик на банера
Ремаркетинг
Търсене
Покупка
Покупка
Покупка

11. Мултиканална и мултиустройствена фуния
Вкъщи
В колата
offline

12. Нужна ли ни е фунията?
1. Преход от централизиран към
клиенториентиран маркетинг
2. Взимат се предвид възможностите и
особеностите на дигиталния свят
3. Не копираме шаблонни решения, а
създаваме своя стратегия

13. Подготовка на стратегии
Улучшение
продукта
Цялата потенциална аудитория
Всичkи, които могат да бъдат склонни към покупка
Активна аудитория
Постоянни клиенти

14. Как търсят вашият продукт?
вижда кучешка
градина
порода кучета за
апартамент?
развъдник за кучета
софия
храна за кучета

15. Мястото на рекламата във фунията
Ръстнаценатазапродажба

16. Бранд кампании

17. Google Display Network + Facebook Ads за
брандинг
● Потребителят осъзнава нуждата от продукта/услуга.
● Потребителят отива в магазина или в Google, за да я удовлетвори
● Сред десетки варианти, с по-голяма вероятност той ще избере сайта,
който познава.
● Или директно ще въведе името на бранда в Google.
Основната задача е към момента DO потребителят да ни познава. Още по-
добре, ако в този момент той ще потърси директно нас.

18. Съвети за таргетинг
● Разделяйте различни аудитории по различни групи. Така ще
разберете какво точно и как работи.
● Не създавайте широки аудитории.
● Тествайте пресичания на аудитории – интереси, теми, ключови
думи, намерения за покупка и думи.
● Ред на тест на аудиториите: от тесни към широки.
● Разделяйте групи по пол. Различни криейтиви по пол.
● Тествайте различни криейтиви, използвайте динамична
реклама.

19. Оценка на ефективност на
рекламните кампании на
всяка стъпка по фунията

20. Анализ на медийната кампания
Показвания
Кликове
Асоциирани
конверсии
Кликове
Конверсии
Запознанавне
Интерес
ПОКУПКА
ЛОЯЛНОСТ
ЦЕЛ
● разказ за компания
● обхват на широка аудитория
● запознаване с бранда
● увеличаване на аудиторията на сайта
● описване на предимствата на
продукта
● продажба
● крос-продажба
● up-sale
● да получим постоянен клиент
● LTV
● система за лоялност

21. Анализ на медийната кампания
Показвания
Кликове
Асоциирани
конверсии
Кликове
Конверсии
Запознанавне
Интерес
ПОКУПКА
ЛОЯЛНОСТ
Инструмент
● Google
● Facebook
● Google
● Facebook + Messenger
● Google
● Facebook + Messenger
● Email
● Google
● Facebook + Messenger
● Email + Push

22. За всеки етап - измерване на релевантни
резултати
Етап на
покупки
Как изверваме
Мисля
● CTR
● Bounce rate, брой прегледани страници
● Микроконверсии
● Делът на асоциирани конверси
● Брой или % взаимодействия
● Бранд търсения
● % нови посещения
● Лоялност на посетителите
● Изоставени кошници
● Коефициент на конверсията
● ПечалбаROI
Гледам
Правя

23. Как всяка стъпка влияе на успеха
Аудитории Формат ИзмерванеКриейтив
Настройки на
кампании
25% 25% 20%15% 15%

24. CR - коефициент на конверсии
Технически аспекти
● Актуалност на целевите страници.
● Скорост на сайта.
● Юзабилити на сайта.
● Качеството на описанията и снимките.
● Наличие и актуалност на отзивите.
● Предимно mobile.
● Наличие на релевантни страници.

25. CR - бизнес аспекти
Коефициент на конверсии е резултат на вашият маркетинг, изразен
с едно число.
● Вашето ценово предложение.
● Ваше УТП.
● Познаваемост на марката/фирмата.
● Доверие към вашия магазин.
● Конкуренция на пазара.
● Вашите предимства сравнени с други играчи.
● Наличие на акции, бонуси.
На 95% вашият коефициент за конверсии зависи от факторите, които не са в
компетенция на дигиталния маркетолог.

26. Изводи
● Рекламата не е магия, а елементарна математика.
● Винаги трябва да имаме коректен отчет, от който да
разбираме тясното място на вашата фуния и да търсим
точките за ръст.
● Необходимо е да обръщаме внимание на важни бизнес
показатели. Показвания на първа страница или 30% CTR не
дават представа за финансовата част на картината.

27. Отчети

28. 2 прости правила
1. Тагване на всички реклами – коректно предаване на
данни в Google Analytics
a. GAds
b. Facebook Ads
c. Email
d. Проследяване на рекламния трафик от Facebook в
Google Анализ чрез UTM-маркери
2. Автоматизиране на импортирането на разходи в Google
Analytics с OWOX

29. Примери, last click

30. Примери, last click, campaign level

31. Примери, multi channel funnel, funnel based

32. Примери, last click, funnel based

33. Примери, как на практика изглежда фунията

34. Правилното място и правилно време
SEE
(не мислят за
покупка)
THINK
(активно търсене,
сравнение на
продуктите)
DO
(готови към
покупка)

35. Правилното място и правилно време
Care

36. Правилното място и правилно време
SEE
(не мислят за покупка)

37. Think, активно търсене, сравнение

38. DO, готови към покупка

39. Правилното място и правилно време
Care
(лоялните клиенти)

40. Примери, как на практика изглежда фунията

41. Примери, как на практика изглежда фунията

42. KPI Report

43. Въпроси

44. Благодаря за вниманието

45. Gennadiy Vorobyov
Founder & CEO at Netpeak Bulgaria
+359895028612
g.vorobyov@netpeak.net
gennadiy_vorobyov
fb.com/gena.vorobyov
linkedin.com/in/gennadiy-vorobyov
Ще се радвам да отговоря на всички Ваши
въпроси.