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Hydraulik
fluid 04/2013
Oswald Mutter, bei Eaton Manager Strategic Markets & Channels for EMEA
(Europa, Naher Osten, Asien): „Wir reagieren nicht nur auf die Bedürfnisse der
Märkte, sondern auch auf die lokalen Bedürfnisse und auf die der Lieferkette.“
Die neue Channel-Strategie
Eaton hat sich für das Wachstum auf den europäischen Märkten hohe Ziele gesteckt. Das Wachs-
tum nimmt für Channel-Partner-Unternehmen immer mehr an Bedeutung zu. Der Mann hinter
dem Channel-Partner-Programm ist Oswald Mutter, der im Interview mit fluid erklärt, wie Eaton die
Koordination mit Schlüsselpartnern verbessern wird.
fluid: Eaton ist bereits seit vielen Jahren eine feste Größe auf den
europäischen Märkten. Warum restrukturieren Sie jetzt Ihr Vertriebs-
netz in EMEA?
In den letzten Jahren hat der Bereich Hydraulics von Eaton einige
Unternehmen erworben. Manchmal geschah dies, um eine Dienst-
leistung zu integrieren, um unser Technologie-Portfolio zu erwei-
tern und manchmal auch, um unsere Präsenz in einer bestimmten
Region oder in einer Branche zu erhöhen. Diese erworbenen Un-
ternehmen verfügten bereits über Vertriebsnetzwerke, die wir bei-
behielten, um die Veränderungen während der Integration so ge-
ring wie möglich zu halten. Das Ergebnis ist eine
Netzwerkarchitektur, die sich auf natürliche Weise entwickelt hat.
Wir hatten den Eindruck, dass es an der Zeit war, das Netzwerk zu
prüfen und es zu optimieren, damit wir zusammen erfolgreich sein
können. Dieser Prozess wurde schrittweise durchgeführt, doch wir
glauben, dass jetzt der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um einen
strategischeren Ansatz zu realisieren: Das bestmögliche Netzwerk
finden und positive Maßnahmen ergreifen, um es zu stärken.
fluid: Wie weit sind Sie mit dem Prozess bereits gekommen?
Das Meiste ist bereits erledigt. Wir haben die detaillierte Netz-
werkarchitektur entwickelt und das Konzept unseren Partnern
vorgestellt und ihnen erklärt, was es für jeden Einzelnen von ihnen
bedeutet. Sie stehen hinter uns, denn sie haben erkannt, dass die
Veränderungen die Präsenz von Eaton erhöhen wird und sich ih-
nen somit noch bessere Geschäftsmöglichkeiten erschließen. Au-
ßerdem werden wir auch in der Lage sein, unsere Endkunden noch
besser zu unterstützen. Die Partner werden auf jeden Fall Nutzen
aus den Änderungen ziehen. Ihre Rollen werden wichtiger sein
und sie werden somit größere Beiträge zum Erfolg insgesamt ma-
chen. Es ist eine Win-Win-Situation für Eaton, unsere Partner und
die Endkunden. Das Netzwerk selbst muss noch koordiniert und
optimiert werden, doch es ist sehr aufregend, das Gesamtbild
Schritt für Schritt entstehen zu sehen.
fluid: Können Sie uns bitte die Basisstruktur des Netzwerks erklären?
Eaton bietet eine breite Palette an Produkten für eine weite Kun-
INTERVIEW: Oswald Mutter, Eaton
3. „Bei der Entwicklung der Netzwerkarchitek-
tur wurde darauf geachtet, dass sie flexibel
ist. Das heißt, dass neue Partner hinzugefügt
werden können, wenn es neue Entwicklungen auf
dem Markt oder bei Technologien gibt.“
Oswald Mutter, Eaton
Hydraulik
denbasis in verschiedenen Sektoren und Regionen an. Daher ist es
selbstverständlich, dass die Kunden viele unterschiedliche Dinge
benötigen – Produkte, Systeme, technischer Support, Dienstleis-
tungen, Wartung und Notdienst rund um die Uhr, um nur einige
Beispiele zu nennen. Um all diese Bedürfnisse zu erfüllen, haben
wir eine spezielle Channel-Architektur entwickelt, die die Rollen
der strategischen Partner klar verteilt. Es wird Vertriebspartner,
Systempartner und Servicepartner geben. Manche Partner möch-
ten und werden nur eine bestimmte Rolle übernehmen, andere
Partner wiederum werden zwei oder mehrere Rollen übernehmen.
Jeder Partner wird in einem Hauptfokusbereich tätig sein, der die
Produktgruppen, das Gebiet und/oder das Marktsegment festlegt.
Diese Architektur schafft viele unterschiedliche Möglichkeiten.
Große Handelshäuser und lokale Händler beispielsweise werden in
der Lage sein, sich in bestimmten Produktgruppen zu spezialisie-
ren wie Pumpen, Ventile, Schläuche und Verschraubungen. Ma-
schinenbauunternehmen und Anlagenbauer werden sich wieder-
um auf bestimmte Anwendungsmärkte wie Baugeräte oder
Werkzeugmaschinen konzentrieren können.
fluid: Welche Unternehmensphilosophie ist die treibende Kraft hinter
dem Programm?
Eaton möchte seine Marktpräsenz erweitern und seinen Partnern
dabei helfen, das gleiche zu tun. Hierfür ist das Konzept ‚gemein-
same Weitsicht‘ unerlässlich, bei dem die Stärken von Eaton und
dem Partnerunternehmen im Zusammenhang mit den Kunden
und den Marktsegmenten, die wir zusammen bedienen, erkannt
werden. Es handelt sich um Stärke durch Zusammenarbeit oder
darum, dass das Ganze größer als die Summe der einzelnen Teile
ist. Außerdem haben wir uns als klares langfristiges Ziel gesetzt:
schneller zu wachsen als die Märkte, Spitzenreiter zu sein und sich
für fortwährende Weiterentwicklung einzusetzen.
fluid: Konnten Sie das Netzwerk mit Ihren vorhandenen Partnern
aufbauen oder mussten Sie neue Personen dafür miteinbeziehen?
Da das Rahmenwerk jetzt festgelegt ist, passt der Bereich Hydrau-
lics von Eaton in EMEA das Netzwerk an Partnern der Architektur
an. Dank unserer Partner verfügen wir über sehr wettbewerbsfä-
hige und kompetente Händler und Hydraulikexperten in vielen
Bereichen und Anwendungsfeldern. Doch es gibt auch noch
Raum für neue Partner, die unsere Vision, schneller als der Markt
zu wachsen, teilen möchten, indem sie nicht nur einwandfreie
Produkte liefern, sondern auch Systeme, Lösungen und erstklas-
sigen Support für die Kunden. Wir führen auch Gespräche mit
möglichen neuen Mitgliedern und suchen nach Unternehmen,
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Building and Maintaining Win-Win business partnerships based on:
Mutual
Benefit
Mutual
Competence
Mutual
Respect
Mutual
Integity
Mutual
Enthusiasm
A framework to strengthen the business relationship between Eaton and Channel Partners
Eaton´s Hydraulics Business
EMEA Strategic Channel Partner Model
Warehouse Distribution
Distribution Partner
System Builders Service & Repairs
Full Vertical
Divisional
Individual System Partner Service Partner
Das Eaton-Channel-Partner-Programm in der Übersicht.
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die das Potenzial haben, an unserem Programm teilzunehmen. Bei
der Entwicklung der Netzwerkarchitektur wurde darauf geachtet,
dass sie flexibel ist. Das heißt, dass neue Partner hinzugefügt wer-
den können, wenn es neue Entwicklungen auf dem Markt oder bei
Technologien gibt. Zweifelsohne werden sowohl die Endkunden
als auch die Channel-Partner einen Nutzen aus unseren neuen und
stärkeren Beziehungen ziehen. Wir haben uns vergewissert, dass
die Kunden umfassenden, facettenreichen Support von Experten
erhalten und dass die Partner das
Wachstumspotenzial ausschöpfen kön-
nen, was Teil von Eatons Unterneh-
mensstrategie im Bereich Hydraulics
ist.
fluid: Distributoren und Maschinenbau-
unternehmen kennen ihre Märkte
zweifelsohne sehr gut, sie wissen, worauf
sie reagieren und wie die Geschäftslage
aussieht. Das heißt, sie benötigen genug
Freiraum, um sich an die Bedürfnisse
ihres Marktes und an die regionale Kultur anzupassen. Haben Sie dies
in Ihren Plänen berücksichtigt?
Wir haben das Strategic-Channel-Partner-Model als Rahmenwerk
entwickelt, um unsere Geschäftsbeziehungen mit unseren Chan-
nel-Partnern zu verbessern. Die grundlegende Voraussetzung ist
es, die Rolle eines jeden Elements in der Struktur festzulegen. Hier-
zu ist es unerlässlich, dass beide Unternehmen die Rollen und Ver-
antwortlichkeitsbereiche verstehen. Nur, wenn wir das jeweilige
Geschäftsmodell und das Fachwissen unseres Partners respektie-
ren und schätzen, erhalten wir das beste Ergebnis für alle Beteilig-
ten. Deshalb legen wir die strategischen Ziele und die lokalen
Marktsegmente in Zusammenarbeit mit den Partnern vor Ort und
unter Berücksichtigung ihrer eigenen strategischen Ausrichtung,
ihren Fähigkeiten und dem Maß an Beteiligung in dem Programm
fest. Zusammen sind wir in der Lage, einen klar definierten Wert-
ansatz für die angezielten Segmente anzubieten, indem wir die glo-
bale Präsenz und die erstklassigen Technologien von Eaton mit der
lokalen Präsenz und der Reaktionsfähigkeit unserer Partner verei-
nen.
fluid: Eaton ist in der Hydraulikbranche auch für die Veranstaltung des
größten, weltweiten Events für seine Handelspartner bekannt. Werden
Sie diese Tradition fortführen?
Ja, für uns ist es äußerst wichtig, starke und produktive Beziehun-
gen innerhalb des Netzwerks zu fördern. Das Eaton-Distributor-
Meeting (EDM) ist in der Hydraulikbranche ein einmaliges Ereig-
nis. Es führt Distributoren und Endkunden zusammen, um
voneinander zu lernen und das Netzwerk zu erweitern, und ge-
nießt den Ruf eine gute Investition von Zeit und Geld zu sein. Der
Fokus der Veranstaltung liegt auf Schulung, Weiterbildung, Be-
wusstsein, Feedback, Sammlung von Marktinformationen und
„Das Netzwerk selbst muss noch
koordiniert und optimiert
werden, doch es ist sehr aufre-
gend, das Gesamtbild Schritt
für Schritt entstehen zu sehen.“
Oswald Mutter,
Eaton
VOC (Voice of the Customer). Unser Meeting bietet eine wichtige
Gelegenheit, Best Practice-Beispiele kennen zu lernen und ganz
allgemein das Geschäft zu stärken. Letztes Jahr wurde das Meeting
in dem bekannten Peabody Hotel in Orlando, Florida, veranstaltet.
Es nahmen ungefähr 1350 Delegierte teil, die über 300 Unterneh-
men aus 40 Ländern vertraten, einschließlich Channel-Partner
und Eaton. Im Laufe der mehrtägigen Veranstaltung fanden rund
80 Workshops und sowohl allgemeine, als auch für EMEA und
APAC (Asia Pacific) regionenspezifische Vorführungen statt. Und
natürlich gab es auch einen regen Austausch im Rahmen von ge-
sellschaftlichen Ereignissen.
fluid: Wie sieht die Zukunft aus? Wie wird sich Ihr Unternehmen
innerhalb der nächsten fünf oder mehr Jahre entwickeln?
Ich glaube wir können es durch die Analyse des Konzepts „globales
Unternehmen“ zusammenfassen: In der Vergangenheit wurden
Unternehmen gegründet, um dem lokalen Markt zu dienen und
wuchsen anschließend, bis sie auf regionaler, nationaler und letzt-
endlich internationaler Ebene tätig waren. Doch das war nicht im-
mer sehr flexibel; es gab eine Zentrale, die genau vorgab, wie die
Geschäfte auf der ganzen Welt laufen sollten. Die Unternehmen
wechselten von international zu global als sie merkten, dass unter-
schiedliche Regionen und Sektoren unter-
schiedliche Bedürfnisse und Verfahren
hatten. An diesem Punkt wurden die Un-
ternehmen flexibel und konnten auf die
unterschiedlichen Markteigenschaften
und Kulturen reagieren. Die neue Chan-
nel-Strategie von Eaton geht mit diesem
Konzept einen Schritt weiter. Wir reagie-
ren nicht nur auf die Bedürfnisse der
Märkte, sondern auch auf die lokalen Be-
dürfnisse und auf die der Lieferkette. Wir
bauen eine Infrastruktur auf, die jeden
dazu ermutigt, sein Bestes zu geben, Ge-
winne zu ernten und gleichzeitig andere
Unternehmen bei ihren gemeinsamen Be-
mühungen zu unterstützen.
Autor Franz Graf, ChefredakteurImpressionen vom letzten internationalen Eaton-Distributor-Meeting in Orlando, Florida.
