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Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes

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Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes
23 octobre 2017
Sasha Ghavami

Publié dans : Business
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Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes

  1. 1. Par: Me Sasha Ghavami Avocat et agent d’athlètes certifié de la NFL et CFL 1 Exceller dans la négo avec les parties prenantes
  2. 2. BUT DE NÉGOCIER Trouver une entente Gagner ? Perdre ? Quel est l’objectif ?
  3. 3.  Communiquer  Écouter  Explorer  Enquêter  Connaître nos forces et nos faiblesses  Avoir confiance en nos moyens  Être honnête et transparent  Ne pas avoir peur de faire des erreurs QUELS SONT LES PRINCIPES DE BASE POUR ÊTRE UN BON NÉGO
  4. 4. COMMENT QUALIFIER UNE BONNE NÉGOCIATION ? Entente intelligente Efficace Doit améliorer ou du moins ne pas nuire à la relation entre les parties
  5. 5. « HARD NEGOTIATOR »  Intimidant  Menaçant  Va tout faire pour gagner  Voit toute situation de négociation comme un conflit qu’il doit gagner  Aliénera les gens « SOFT NEGOTIATOR »  Veut trouver une entente amicale  Veut éviter un conflit  Sera plus prêt à concéder des points  Aura souvent le sentiment de perdre, de se faire avoir  Existe-t-il une alternative ? QUELLE SORTE DE NÉGOCIATEUR ÊTES-VOUS ?
  6. 6. NÉGOCIER SELON DES POSITIONS (« POSITIONAL NEGOTIATION »)  Focuser sur des positions et non des intérêts  Rester fixé dans nos positions respectives  Avantage : montrer à l’autre partie quelles sont vos intentions  Inconvénient : il devient difficile de s’en sortir sans perdre la face NÉGOCIER SELON DES PRINCIPES (« PRINCIPLED NEGOTIATION »)*  Séparer les personnes de la problématique  Focuser sur les intérêts et non sur les positions  Créer plusieurs options offrant des gains mutuels avant de décider  Insister pour que le résultat soit basé sur un critère objectif pour en arriver au résultat final  Avantage : entente gagnante pour toutes les parties  Inconvénient : pas toujours facile de mettre l’autre partie dans le même « mindset » *Source: FISHER, Roger et URY, William. Getting to Yes: Negotiating without giving in DEUX PHILOSOPHIES DE NÉGOCIATION
  7. 7. LES ÉTAPES D’UNE NÉGOCIATION Analyser Planifier Discuter
  8. 8.  Doit-on faire la première offre ?  Ne pas avoir peur d’y aller « agressivement intelligent »  Cibler les priorités de l’autre partie et utiliser cela à votre avantage  Utiliser des délais comme outil de négociation  Être honnête et transparent, sans tout dévoiler TACTIQUES UTILES LORS DES NÉGOCIATIONS
  9. 9.  Prendre le temps de bien recueillir l’information  Utiliser l’information pour mettre une offre censée basée sur les intérêts des deux parties sur la table  Les gens respectent les connaissances, l’intégrité, l’honnêteté et la compétence au lieu du « sweet talking »  Mythe : commencer haut pour finir au milieu. Ceci n’est pas une option à long terme, peut affecter votre réputation COMMENT CONSTRUIRE UNE OFFRE ?
  10. 10.  On doit commencer par influencer pour mieux convaincre  Influencer : prendre le temps d’expliquer sa position, démontrer à l’autre partie notre raisonnement  Une fois que l’autre partie comprend, vous serez en position de convaincre  Convaincre : utiliser votre argumentation suite au stade de l’influence pour ramener l’autre partie vers une solution INFLUENCER VS CONVAINCRE
  11. 11.  Que faire si l’autre partie a tout le « leverage » ?  Bâtir votre « BATNA » (Best Alternative To a Negotiated Agreement)  Que faire si l’autre partie s’entête à maintenir le « positional negotiation » ?  Que faire si l’autre partie joue de façon malhonnête ?  Que faire si on ne sait pas comment formuler notre offre ?  Que faire si l’autre partie tente de nous menacer ou de nous intimider ?  Comment combler le manque d’expérience ?  Comment reprendre une négo après une erreur dans la négociation ? PROBLÈMES POTENTIELS – COMMENT LES RÉSOUDRE ?
  12. 12.  Perdre le contrôle devant des attaques personnelles  Être trop émotif  Ne pas être assez émotif  Négocier prématurément  Se laisser emporter par l’excitation  Se montrer impatient  Être trop patient  Ne pas savoir avec quel medium on est plus à l’aise de négocier  Négocier avec soi-même PIÈGES À ÉVITER
  13. 13. Merci beaucoup! W I N W I N Par: Me Sasha Ghavami Avocat chez Services juridiques Evolex inc. Agent d’athlètes certifié de la NFL et CFL Collaborateur chez Amplio Stratégies Inc. https://www.linkedin.com/in/sashagha vami/

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